מבצעים שונים ומבצעים מיוחדים נתפסים בעיקר כדרך להגדיל את המכירות. אבל כלי השיווק הזה, למעשה, מביא לעסקים הרבה יותר יתרונות במגוון דרכים. לדוגמה, עבודה מוסמכת עם מניות מאפשרת לך להחליף את המניה בסיס לקוחות, שהעסק מפסיד עם הזמן, ומעורר רכישות חוזרותמלקוחות קיימים.
יחד עם זאת, כדאי לזכור שלא מספיק רק לבוא ולקיים פעולה – צריך גם להעביר עליה מידע כמה שאפשר. יותראנשים ממך קהל יעד. ניתן לארגן הפצת מידע באמצעות ערוצים כמו פרסומים ובאנרים באתר, רשתות חברתיות, באנרים ברשת התצוגה וכן להשתמש בניוזלטרים במייל לצורך כך.
הנה 25 רעיונות שתוכל להשתמש בהם עבור החנות המקוונת שלך כדי למשוך לקוחות חדשים, להגדיל מכירות ולהפיץ את הבשורה על המותג שלך.
- פרס אקראי. אפשרות זו מכוונת לעבודה מול לקוחות קיימים, ולא למשוך חדשים. הכללים פשוטים: בקרב קונים שביצעו הזמנה בפרק זמן מסוים, מתנהל פרס בדמות פריט מסוים או פרס כספי, והזוכה נקבע באמצעות מחולל מספרים אקראיים. דוגמה לשירות עם פונקציונליות דומה היא mrandom.com.
- הצעת חבילה. דרך מוכחת לעודד לקוחות להוציא יותר ממה שתכננו במקור היא לאגד מספר מוצרים יחד ולהציע אותם במחיר נמוך יותר מאשר אם הם נרכשו בנפרד. לדוגמה, חבורה של מצלמה + תיק + כרטיס זיכרון.
- ליצור תחושת מחסור. ציין שמבצע הקידום תקף לזמן מוגבל בלבד, כגון השבוע או שלושת הימים הבאים. לגרום לאנשים להרגיש שהם מפסידים כסף אם הם לא יפעלו עכשיו. היצע מוגבל מעורר ביקוש נוסף.
- הזדמנות להגיע ראשון. אנחנו מדברים על תוכנית כזו לרכישת סחורות כהזמנה מראש. נכון, ההחזר על קידום כזה בחנות מקוונת תהיה רק אם אנחנו מדברים על מאוד מוצר פופולריכמו דגם חדש של אייפון.
- הצעת סוף שבוע. פעילות הקנייה יורדת לרוב בסופי שבוע, וניתן לעורר אותה באמצעות שליחת הצעות לבסיס המנויים עם מבחר מוצרים בהנחה בהזמנה בשבת-ראשון.
- בחירות אישיות. פילוח לקוחות והצעת כל קבוצת מוצרים שעשויה לעניין אותם פוטנציאלית על סמך ניתוח המוצרים שנצפו או הזמנות קודמות יכולים לספק תמורה טובה במונחים של רכישות חוזרות.
- קנה יותר כדי לחסוך. הצעות כאלה אטרקטיביות ללקוחות מכיוון שהן יוצרות תחושת תועלת, למרות שהצ'ק הממוצע הופך גבוה יותר. אל תיתן הנחות גדולות, רק תוודא שהן אטרקטיביות מספיק כדי לדרבן לקוחות פוטנציאליים לפעולה.
- מתנה קטנה. בואו נהיה כנים - כולם אוהבים חינם. מספיק לתת רק איזה דבר קטן ונחמד, ורצוי שהוא יזכיר לאדם את המותג שלך. זה יכול להיות ספל, מחזיק מפתחות, נרתיק לטלפון וכו'. זה נראה כמו בונוס קטן, אבל אנשים רבים יעריכו את זה בכבוד.
- נקודות לנאמנות. בכל פעם שלקוח קונה משהו, הוא צובר נקודות תגמול שניתן לממש להנחה במזומן על המוצר הבא. תחילה תוכלו לבדוק את ההצעה המיוחדת הזו לפרק זמן מסוים, ואם היא פועלת היטב, להפוך את תוכנית הנאמנות לנצחית, לרלוונטית לכל זמן פעילות החנות המקוונת כעסק.
- מצא זול יותר. אחת הדרכים הפופולריות לקדם מותג, רלוונטית עבור נישות חדשות וקטגוריות מוצרים עם רמה נמוכהתַחֲרוּת. הכלל הבסיסי הוא שאת ההפרש בין המחירים תפחיתו אם הקונה מצא פריט דומה זול יותר בחנות מקוונת אחרת. אבל כדאי לזכור שוב שתוכנית כזו לא תהיה רלוונטית אם אנחנו מדברים על נישה תחרותית מאוד, המאופיינת במרווח קטן על סחורות.
- להביא חבר. הציעו למשתמשים רשומים נקודות בונוס או הנחה במזומן אם אחד מחבריהם נרשם באמצעות קישור ההפניה שלו. זה יכול לעבוד מצוין בנישות פופולריות כמו קמעונאות בגדים. כך תוכלו להרחיב את בסיס הלקוחות שלכם באמצעות המשתמשים עצמם, אשר פועלים כמעין משווקים עבור העסק שלכם.
- מתנת יום הולדת. אם יש לך מספיק נתונים על הלקוחות שלך כדי לעקוב אחר מידע כזה, תוכל להגדיר מבצעים מיוחדים אוטומטיים עבור אותם אנשים שיש להם יום הולדת קרוב. כל אחד ישמח עם ביטוי כזה של תשומת לב לאדם שלו מצד העסק.
- מנויים בלבד. לא ממש השם הנכון, שכן בתור האסוציאציה הראשונה, בדרך כלל מתעוררת אנלוגיה עם דיוור אל אימייל. זה עניין של עיצוב הצעה ייחודיתעבור ערוץ ספציפי. כך למשל, ניתן להגביר את הפעילות ברשתות החברתיות על ידי מתן מבצע מוגבל לכל מנויי העמוד, בתוקף לפרק זמן מסוים.
- אנחנו משנים את הישן לחדש. טכניקה זו נקראת טרייד אין, והדוגמה המפורסמת ביותר לשימוש בה בקמעונאות היא היכולת להחליף אייפון ישן בחדש בחנויות קמעונאיות של אפל. אתה יכול להציע ללקוחות הקבועים שלך להחליף דבר ישןלחדש, בתוספת קטנה מצידם.
- שוברי מתנה. זה יכול לעבוד היטב בנישה שיש לה ביקוש גבוה, כגון בגדים, אביזרים, תכשיטים, טכנולוגיה דיגיטלית, ספרים ואחרים. לא פעם קורה שאנחנו רוצים לתת מתנה לאדם היקר לנו, אבל לא החלטנו במה בדיוק עדיף לבחור, אבל אנחנו פשוט לא רוצים לתת כסף. במקרים כאלה, שובר מתנה של עדה מסוימת יועיל.
- ספר לי סיפור. אין ספק שבין המנויים שלך ברשתות החברתיות ובניוזלטרים במייל יש אנשים שלא אכפת להם להראות דמיון אם בתמורה אתה מציע להם משהו בעל ערך. הגדר תחרות שבה כל אחד יכול לשלוח סיפור הקשור לנושא החנות המקוונת שלך או לשימוש בקטגוריה מסוימת של מוצר שאתה מוכר. באופן עקרוני, הסיפור לא חייב להיות קשור למוצר שלכם, אפשר למשל לתזמן אותו לאירוע ספציפי.
- רכישה משפחתית. אתה יכול להציע הנחה או מתנה חינם למי שקונה ממך דברים לא רק עבור עצמו, אלא גם, למשל, עבור ילדו. לכן, כאשר מזמינים בגדים למבוגר ולילד בו זמנית, הציעו הנחה, משלוח חינם, או בדרך כלל תנו סט בגדים אחד במתנה.
- שירות כבונוס. לא כל המוצרים מתאימים להגדרה "קנה והשתמש". חלקם דורשים התקנה מראש, תצורה ופעולות דומות מצד הבעלים העתידי. המוכר יכול להשתלט על משימה זו על ידי הצעת ביצועה ללא תשלום לחלוטין, ובכך לרכוש לקוחות נאמנים.
- כיתת אמן. אם המוצרים שאתה מציע משמשים באופן פעיל ביצירתיות או ליצירת משהו, אתה יכול להזמין מבקרים באתר ומנויים ברשתות החברתיות לשלוח כיתת אמן בפורמט של מאמר (עם תמונה) או סרטון. זה נכון במיוחד עבור חנויות מקוונות המתמחות בסחורות לתחביבים ויצירתיות.
- נחשו את התוצאה. ערב אירוע משמעותי כלשהו, שלפניו נותרה תככים מסוימת, אתה יכול להזמין משתמשים לנחש את תוצאותיו. וזה לא חייב להיות קשור אך ורק לנישה שלך, כי יש אירועים שמעניינים כמעט לכולם באותה מידה. למשל, אליפות הכדורגל ותחרויות ספורט אחרות. מי שינחש את התוצאה הסופית יזכה בפרס!
- בונוס סקירה. אם החנות המקוונת שלך כבר הטמיעה מערכת של הנחות מצטברות, נקודות בונוס או משהו דומה, אתה יכול להתנסות עוד יותר ולהרחיב אותה. הציעו ללקוחות שלכם נקודות תגמול עבור סקירת מוצר לאחר ביצוע הזמנה, שבהן הם יכולים להשתמש כדי לקבל הנחה ברכישה הבאה שלהם.
- מהרו להיות הראשון. גרסה של מבצע קידום מכירות שיש לקחת בחשבון בעת קידום מוצר חדש או קטגוריה של מוצרים. הציעו הנחה, מתנה או משלוח חינם ל-10 הלקוחות הראשונים. מספר הקונים, כמובן, יכול להיות כל אחד.
- מתנת מנוי. דרך מצוינתמֵאָחוֹר זמן קצרלהגדיל את בסיס מנויי הדואר האלקטרוני. רק הצהיר שכל מי שנרשם לניוזלטר הדואר האלקטרוני שלך יקבל שובר מתנה, מה שמבטיח הנחה של ערך מסוים על כל מוצר מהקטלוג.
- ימים מיוחדים. קשה למצוא אדם שלא שמע על "יום שישי השחור" המפורסם, שהאופנה עבורו הגיעה אלינו מארה"ב וממדינות מערביות נוספות. אבל יש רק יום שישי אחד כזה בשנה, ואפשר לערוך ניסוי ולעשות יום ספציפי למיוחד לקונים, אבל לא להגביל את המבצע לשבוע אחד משלוח חינם, מתנה קטנה, בונוסים בכרטיסי מועדון - יש הרבה דרכים לעורר קונים, ובסופו של דבר, יום אחד זה יכול לייצר עבורך הכנסה מצוינת.
- שניים פלוס אחד. אפשרות שמתאימה לחנויות מקוונות הפועלות בנישות עם רווחים טובים. ובכן, או במקרים שבהם אתה צריך יחסי ציבור בכל מחיר. טופס סטים של מוצרי קידום מכירות ממספר מוצרים, שאחד מהם יהיה בחינם עבור הקונה. ואתה, בתורו, תוכל להרוויח על ידי הגדלת הצ'ק הממוצע.
מה עוד צריך לקחת בחשבון?
אחרי הכל, אתה צריך לא רק להחזיק בפעולה כמטרה בפני עצמה, אלא גם להשיג מטרות מסוימות בו-זמנית? לכן, כאשר מתכננים את האירוע הזה בכל פעם, חשבו היטב האם הוא יענה או יענה על האינטרסים של קהל היעד שלכם. כדי שלא יקרה שאתם מחלקים סט צמיגים לרכב בקהילת רוכבי האופניים. מוגזם, כמובן, אבל לפעמים יש דוגמאות דומות.
ועוד אחד נקודה חשובה- הימנע מהנחות מוגזמות. עדיף להתאמץ לארגן מבצעים כאלה שיעודדו את המשתמשים לחזור שוב לחנות המקוונת שלכם ולבצע רכישות חוזרות. עבוד כדי להגדיל את בסיס הלקוחות הנאמן שלך, לא לקוחות אקראיים.
אנו מקווים שהרעיונות ממאמר זה יהיו שימושיים עבורך בעת העבודה על הגדלת המכירות של החנות המקוונת שלך ויעזרו לך להשיג הצלחה במשימת הפיתוח הקשה. עניינים אישיים. אנו ממליצים לכם גם לקרוא את המאמר שלנו – כל פעילות שתעזור לכם להגביר את נאמנות הלקוחות שווה להשקיע בה את זמנכם וכספכם בזמננו.
טרנדים חדשים בעולם השיווק גורמים לך להסתכל על שרשרת המכירות מזווית אחרת. ולא משנה כמה טוב הטריקים הקלאסיים עובדים, אתה צריך לעמוד בקצב הזמן כדי להישאר תחרותי בשוק. כיום, אחד הטרנדים החדשים בעולם השיווק הוא שיווק סחר.
מהו שיווק סחר?
אם לצטט את ויקיפדיה, שיווק סחר הוא אחד מתחומי השיווק המאפשרים להגדיל את המכירות על ידי השפעה על שרשרת האספקה. מהגדרה זו קשה להבין מה עומד על הפרק. כדי לפשט, אז סחר שיווק, aka שיווק סחר, - סט של טכניקות וכלים שמטרתם להגדיל את המכירות באמצעות השפעה ישירה על הצרכן הסופי.
לדוגמה, כלים אלה כוללים:
- טעימות.
- מבצעים.
- תערוכות.
- מצגות וכו'.
ההבדל בין שיווק לשיווק סחר
כדי להרגיש את ההבדל האמיתי בין שני המונחים, עליך להציג עוד 2 מושגים חדשים. הם מתייחסים לפעילויות המשמשות להמרצת מכירות. כלומר:
- ATL - פעילות שיווקית הנושאת מידע פרסומי ישירות לקונה (טלוויזיה, רדיו, פרסום באינטרנט).
- BTL - כלים המפרסמים מוצרים בעקיפין (הנחות, בונוסים, מבצעים).
כל המשתתפים בשרשרת המסחר מעורבים באירועי BTL: יצרן, מפיץ, מוכר, צרכן. כיוון שיווק זה נפרד לענף נפרד ונקרא "מסחר".
אבל בנוסף לשיטות אחרות להשפיע על קהל היעד, שיווק המסחר מציב גם משימות אחרות לגמרי.
משימות שיווק סחר
כל פעילות שיווקית צריכה להביא לתוצאה כלשהי. האם זה יהיה טוב או רע ניתן לשפוט על ידי מענה על השאלה - האם המשימה הושלמה? בשיווק סחר, זה:
- למשוך תשומת לב למוצר מסוים. יש צורך בקשר ישיר עם הקונה, לא רק כדי שיראה את המוצר. אבל כדי שזה יקבל דריסת רגל במוחו, וימריץ רכישות של מוצרים בעתיד.
- הצג יתרונות מותג על פני מתחרים. התקרבות המוכר לצרכן שלו משפיעה לטובה על המוניטין של החברה.
- עודדו החלטות רכישה חיוביות. הטכניקות בהן משתמשת שיווק המסחר (הנחות, מבצעים וכו') מאפשרות לשכנע את הצרכן לבצע רכישה "ממש עכשיו".
- להגדיל מספר מכירות חוזרות. שיווק סחר מקיים אינטראקציה בעיקר עם זרימת לקוחות שכבר נוצרה. במקום למשוך לקוחות חדשים, הוא מגדיל את המכירות על חשבון הישנים.
בטווח הארוך, לשיווק טרייד יש מטרה נוספת - להגביר את נאמנות המותג. קיום שיטתי של אירועי BTL משפיע לטובה על התדמית והאמון של היצרן.
סחר שיווק אסטרטגיות ופונקציות
לפני השימוש בכלי שיווק סחר, אסטרטגיה מעובדת בקפידה. אחריות זו נופלת בדרך כלל על אנליסטים, מנהלי מותגים ומומחים אחרים בתחום זה. הם אחראים לשלבים הבאים:
- מחקר וניתוח שוק.
- ניתוח מתחרים ומוצריהם.
- הערכת החברה עצמה ומקומה בשוק.
- ייעוד משימות של אסטרטגיה שיווקית.
- לימוד תחומי העניין והצרכים של קהל היעד.
- פיתוח מיצוב מותג.
- ניתוח כלכלי של אסטרטגיה.
אסטרטגיית שיווק סחר יעילה היא כזו שבה משאבים מוגבלים נותנים את התוצאה המקסימלית. התוצאה היא עלייה במכירות ובאיחוד המותגים בשוק. אתה יכול להעריך את האפקטיביות של האסטרטגיה לאורך זמן, מכיוון ששיווק סחר פועל לטווח ארוך.
פונקציונליות:
- אסטרטגיות מרצ'נדייז (ביקורת עמיתים בקטגוריה).
- תוכניות של שיתוף פעולה עם לקוחות או פעילויות שיווק סחר.
- מערכת האינדיקטורים של צוות המכירות (תכנון ודיווח על מכירות, התאמה תפעולית של משימות וכו')
בחברות גדולות מפתחים אסטרטגיית שיווק סחר ומותאמת אחת לשנה. יחד עם זה, נוצרת תוכנית נפח מכירות ותקציבים. באופן כללי, התוכנית מורכבת מ-3 הפריטים המפורטים לעיל, ולכן כדאי לשקול אותם ביתר פירוט.
אסטרטגיית מרצ'נדייז
אסטרטגיית המרצ'נדייז היא תוכנית לכמות, מבחר ומיקום הסחורה בכל אאוטלט. הוא מורכב על סמך נתוני הערכת מומחים בקטגוריית מוצרים נפרדת.
אסטרטגיית המרצ'נדייז המתגבשת צריכה לענות על 4 שאלות עיקריות עבור כל אחד מערוצי ההפצה:
- אילו פריטי סחורה צריך לכלול המבחר?
- היכן הם ימוקמו?
- כמה מקומות (פרצופים) המוצר יתפוס על המדף?
- כיצד לחשב את מלאי המינימום של סחורות בחנות קמעונאית?
- כמה זה יהיה?
זה מאוד בעייתי לבנות אסטרטגיית מרצ'נדייז לכל אאוטלט. במיוחד חברות גדולות עם מספר רב של ערוצי הפצה. הם מחולקים לקבוצות בהתאם ל:
- הפורמט של מתקן קמעונאי (סופרמרקט, חנות כלבו, ביתן וכו').
- מחזור מסחר.
- מיקום השקע.
- אזור מכירה וכו'.
האסטרטגיה עצמה צריכה להיות ברורה ומובנת. היות וביצועו נמצא בעיקר ברמות הנמוכות של החברה (נציגי מכירות, מרצ'נדייז וכו').
כרטיס ניקוד של צוות מכירות
כרטיס הניקוד של צוות המכירות נקבע על סמך אסטרטגיית השיווק. הוא כולל 3-5 אינדיקטורים עיקריים המשפיעים בצורה החזקה ביותר על המכירות בקבוצה מסוימת של נקודות מכירה.
הכנסת מערכת זו נחוצה על מנת:
- קבע את הגידול הפוטנציאלי בהיקפי המכירות בכל קבוצת נקודות מכירה בטריטוריה מסוימת.
- תכנן את התקציב לביצוע פעילויות שיווק סחר.
- הערכת מידת השגת היעדים שנקבעו עבור קבוצת ערוצי מכירה או טריטוריית מכירה.
המדדים העיקריים של מערכת צוות המכירות הם בדרך כלל: הפצה, מגוון מוצרים, מחזור במדפים וכו'.
פעילות שיווק מסחר
פעילויות שיווק מסחר נקראות כלי שיווק מסחר. זה כולל גם גיבוש תקציב ליישומם. הסוגים והעקרונות של השימוש בכלים אלה יידונו להלן.
כלי שיווק למסחר
כלי שיווק סחר מכוונים לא רק לצרכן, אלא גם לכל שאר המשתתפים בשרשרת המכירות. אחרי הכל, משימה חשובה עבורו היא פיתוח ההפצה ותפעול אפקטיבי של כל ערוץ השיווק.
כלי שיווק סחר כוללים:
- חומרי קופה (עלונים, תגי מחיר, פקקים, לוחות שנה וכו') הנושאים מידע על מוצרים ובו בזמן מושכים את תשומת הלב של הקונה.
- מבצעי מוטיבציה המעודדים את הקונה לרכוש מוצר בתמורה לתגמול כספי או פרס.
- מבצעים להגדלת נפח הרכישות, גירוי קונים סיטונאיים עם בונוסים בחינם בעת רכישת כמות מסוימת של מוצרים.
- מבצעים להרחבת המגוון המוצג בנקודת המכירה. ככלל, על מנת להרחיב את שם המוצר של מותג מסוים, מוצע נציג של מתקן מסחר לשיפור תנאי שיתוף הפעולה (הנחות, הגדלת חובות, בונוסים וכו').
- מניות להפחתת כמות החובות המופיעות באיחור. יישום הנחות והטבות לקבוצות מסוימות של רוכשים כמניע לפירעון מוקדם של חוב.
- מבצעים להרחבת קהל הלקוחות הפעיל. הם כוללים פיתוח תמריצים לעובדי החברה (צוות מכירות). למשל, תשלום אחוז קבוע על מימוש יתר של תוכנית המכירה.
- אירועי שיווק סחר עסקיים לקונים סיטונאיים, מפיצים, נציגי אאוטלטים (מצגות של מוצרים חדשים, פגישות עסקיות, כנסים, תערוכות).
- אירועים המיועדים לצרכן הקצה (חלוקה חינם של דוגמאות מוצרים, הגרלות, תחרויות).
זו לא כל רשימת הכלים המשמשים חברות B2B ו-B2C כדי להשפיע על כל המשתתפים בשרשרת המכירות. בעת עריכת אסטרטגיה לפעילות שיווק סחר, נקבעת רשימת פעילויות בנפרד לכל אחת מהן, תוך התחשבות בתקציב שיש לחברה.
טכניקות שיווק סחר בקמעונאות
טכניקות שיווק סחר פועלות עבור חנויות בפורמט בינוני וגדול. הם משמשים בקמעונאות כדי ללוות את הצרכן באופן מלא בדרך למוצר. הקבלות מחולקות ל-2 קבוצות:
- שיווק חוצות (חיצוני, מחוץ לשטח) משתרע לאורך דרכו של הקונה עד לנקודת המכירה.
- שיווק פנימי (פנימי, פנימי) משפיע על הצרכן בנקודת המכירה, כלומר בתוך מתקן הקניות.
למעשה, שתי קבוצות הטכניקות הללו משלימות זו את זו. היות והרוכש צריך להיות מלווה לא רק למקום המכירה, אלא גם למדף הספציפי בו הוא נמצא.
טכניקות הליווי החיצוני כוללות:
- בחירת מיקום החנות, בהתחשב בסמיכות התחנות תחבורה ציבוריתנגישות, זמינות חניה וכו'.
- כיוון הקונה מהתחנה (חניון) למתקן הקמעונאי באמצעות שלטי חוצות, שלטים ואלמנטים אחרים של פרסום חוצות.
- הצבת שלטים, עיצוב חלונות ראווה וחזית נקודת המכירה.
מכיוון שטכניקות שיווק בחוץ מכוונות למשוך את תשומת הלב של קונה בשטח פתוח, הן משפיעות רק על איברי הראייה. כאן חשוב להשתמש נכון באפשרויות של פרסום חוצות.
עם תמיכה פנימית של הקונה:
- מתווה מתקן קמעונאי, הדרך למוצר, כמו גם התצוגה שלו על המדף.
- נוירומרקטינג מעורב (השפעות אודיו וארומטיות על בני אדם).
- מניחים חומרי קופה.
כאשר נעשה שימוש גם בשיווק פנימי סוגים שוניםפרסום בנקודת המכירה. אלה כוללים: טעימות, פרסום אודיו ווידאו, מבצעים ועוד. באופן אידיאלי, כל החושים האנושיים, כולל טעם וריח, צריכים להיות מעורבים.
מגמות שוק שיווק סחר 2018
כדי להקדים את המתחרים בשוק, חשוב להתעדכן בטרנדים האחרונים בעולם השיווק. אתה יכול ללמוד עליהם בקורסים מיוחדים, כנסים, מצגות עסקיות. ניתן למצוא כאן כמה מהטרנדים החדשים בשיווק סחר. אולי משהו יהיה הדחף להשקת המקור קמפיין פרסום.
מגמה מס' 1. התאמה אישית של מוצרים והצעות קידום מכירות
הקבלה כבר בשימוש פעיל חברות גדולות, אבל חברת הקפה הידועה סטארבקס הייתה הראשונה שהציגה אותו. כפי שהתברר, הכיתוב הרגיל על כוס קפה סייעה ליצור תדמית חיובית של החברה ולהגביר את נאמנות הלקוחות. אמנם ביישום קבלת הפנים לא נדרשו השקעות, למעט מרקרים.
בנוסף, קוקה קולה, נוטלה וכו' החליטו להתאים אישית את המוצר שלהם. ועם כניסתו של רשתות חברתיותכתובות אישיות על סחורות הביאו יתרון נוסף. אנשים החלו לצלם סלפי עם מוצרים הנושאים את שמם ולפרסם אותם באינטרנט. כך, פרסום המוצר בקרב חברים, קרובי משפחה ומכרים בחינם.
מגמה מס' 2. טרנד אקולוגי ברשתות השיווק
תצוגה יפה של פירות וירקות טריים מפרידה בין סופרמרקט טוב למרכול רע. וכדי להפוך את זה באמת, נבחרים ספקים אמינים, חקלאים, מפיצים. אבל היום רשתות השיווק החליטו לעשות קפיצת מדרגה והחלו לגדל ירקות ופירות בעצמן ממש בתוך האאוטלט.
ל דוגמה טובהאתה יכול להביא חנות Whole Foods, שם על גג הבניין בכל ימות השנהגידול עשבי תיבול וירקות. אבל לא בכל המדינות האקלים מאפשר גידול ירקות כל השנה. לכן, רשת השיווק הגרמנית METRO התקינה חממות ממש על רצפת המכירה.
מגמה מס' 3. קניות בלי לחץ
כאן אתה צריך להסתכל על הקמעונאים מ דרום קוריאה, פועלים באופן פעיל לשיפור חווית הקנייה נטולת הלחץ. כך למשל, חלק מהחנויות החלו לסמן סלי קניות בשלטים כתומים וירוקים. צבע ירוקמציין שהאדם מוכן ליצור קשר עם יועצי החנות וזקוק לעזרתם, כתום, להיפך, מסמן שהקונה לא רוצה שיפריעו לו.
חידוש עתידני נוסף לביישנים הוא המלצר הרובוט פפר, שיכול לקבל הזמנה באמצעות טאבלט אינטראקטיבי, לספר על מבצעים ומבצעים מיוחדים של המסעדה. רובוטים כאלה החלו להישכר בבתי מלון, חנויות, שדות תעופה.
אם אין לך זמן לעקוב אחר מגמות, לגבש אסטרטגיות ובאופן כללי להתעמק במהות של שיווק סחר, אתה יכול לשכור מומחה נפרד לתפקיד זה. על ידי מילוי מצפוני של חובותיו, מנהל מקצועי יבסס במהירות את תהליך הגדלת המכירות.
אחריות של מנהל שיווק סחר
באוניברסיטאות אין התמחות כמו "שיווק סחר". אתה יכול להפוך למומחה על ידי השתתפות בקורסים, סמינרים ואירועים נושאיים אחרים. אבל הם יתנו רעיון תיאורטי לגבי כיוון השיווק הזה. על מנת לארגן באופן מלא את עבודת המחלקה, הכוללת מומחים בשיווק, ניהול, תכנון ותחומים נוספים, ישנה חשיבות לתרגול.
IN תיאור משרההמנהל כולל:
- ניהול מחלקת שיווק סחר.
- ארגון העבודה על מחקר וניתוח גורמים המשפיעים על השינוי בביקוש למוצרים.
- פיתוח אסטרטגיה ותקציב לפעילות שיווק סחר וכן ניצול הולם והגיוני של התקציב.
- פיתוח אסטרטגיה לכניסה לשוק חדש והערכת סיכויי התפתחות החברה בקטגוריה בה היא תופסת.
- קביעת המבחר ומדיניות התמחור של מוצרים, תוך התחשבות בעלותם ובתקני המיסוי העדכניים.
- חיפוש והגדרת ערוצי מכירה, פיתוח קונספט ליצירת רשתות עוסקים והפצה.
- ארגון איסוף מידע מהצרכנים על איכות, מחיר ומגוון המוצרים, עבודה עם תלונות ורצונות של קהל היעד.
- פיתוח אסטרטגיית קידום מכירות.
- ניתוח האפקטיביות של פעילויות שיווק סחר.
- ניהול כללי של חטיבות אזוריות ונציגויות.
- הכנת רעיונות והצעות ליצירה זהות החברהחברות וכו'.
כיום, הביקוש למומחים המתמחים אך ורק בשיווק סחר עולה בהרבה על ההיצע. רשמי שָׂכָרעובדים כאלה לפעמים שווים, ולפעמים אף עולים על השכר של מנהל מחלקת השיווק. חלק מהחברות, לא מוצאות מועמד מתאים למשרה פתוחה, במקום להיכנס חבר צוותלהשתמש בשירותי סוכנויות שיווק סחר.
לא תמיד קורות חיים מרשימים הם ערובה למומחה טוב. אולי אדם יכול להיות ממש בקיא מקצועית, אבל יכול להיות שהוא פשוט לא מתאים לפורמט ולהתמחות של החברה.
לדוגמה, העיקרון של ארגון שיווק טרייד ב קמעונאות מוצרים אלכוהולייםו כימיקלים ביתייםשונה להפליא. אלכוהול הוא קבוצת מוצרים שיש לה מגבלות מחמירות בפרסום, תמחור וכדומה. כדי להבין האם עובד מתאים להתמחות החברה, מומלץ לחלק אותה לשלושה בלוקים במהלך ראיון:
- תֵאוֹרֵטִי. הבלוק התיאורטי מכיל רשימה בעיות כלליותכדי לעזור לך ללמוד עוד על המבקש. למשל, איזו השכלה יש לו, אילו קורסים נוספים הוא עבר, האם הוא מכיר את פעילות החברה.
- מתמחה. בבלוק מיוחד, שאל כמה שאלות מיוחדות על שיווק סחר, הכלים שלו, הטכניקות וכו'. למד על ניסיון העבר בשיווק סחר וההצלחות שהושגו.
- מַעֲשִׂי. הכינו כמה תנאי יחוסאו מקרים ולתת למבקש אפשרות להתמודד עם פתרונם. אז תראה אם אדם מסוגל לנתח במהירות ולקבל החלטות לגבי איך הוא מתנהג בפנים מצבים מלחיצים, באיזו גישה הוא בוחר בעת פתרון הבעיה המודגם וכו'.
בראיון, כל תשומת הלב לא צריכה להיות על הפונה. המעסיק צריך למכור את הרעיון שעבודה בחברה מביאה לא רק משכורת יציבה, אלא גם צמיחה בקריירה, הכשרה ארגונית, ארוחות חינם ובונוסים אחרים. היום מומחים טוביםלדעת את הערך שלהם, משרה פתוחה אמורה להיות מפתה. אחרת, הראיון יצטרך לבחור את הטוב שבגרוע ביותר.
ספרי שיווק הסחר הטובים ביותר
ברוסיה, אין הרבה ספרות על שיווק סחר. מומחים רבים חולקים את הידע שלהם בבלוגים, בפורטלים נושאיים ובאתרים משלהם, אך לא כולם מעזים לעשות שיטתיות של כל המידע על ידי הצבתו במדריך יישום טוב. להלן 3 ספרים שהם כרגע הטובים ביותר בדירוג לפי התמחות.
3 ספרי שיווק המסחר המובילים:
- רשתות קמעונאיות. סודות של יעילות ו טעויות אופייניותכאשר עובדים איתם.
הספר יצא לאור בשנת 2007, אך עדיין לא איבד מהרלוונטיות שלו. בעזרתו תוכלו ללמוד כיצד להיכנס לרשת קמעונאית, וכן כיצד ליצור הצעה מסחרית ייחודית. בנוסף, יש בו הרבה טיפים שימושייםמתחום הלוגיסטיקה, ההפצה, מדיניות המחירים ופעילות שיווק סחר. הספר לא היה בלי עצות מעשיותעל המאבק על שטחי המדף והתאמת כל מסלול השיווק של המוצר בכללותו.
- מלחמות שיווק. מחברים: אל רייס, ג'ק טאוט.
הספר "מלחמות שיווק" יהיה שימושי לאנשי עסקים שרק מביאים את החברה לשוק. היא לא מתמחה רק בשיווק מסחרי. הספר עוסק כיצד ליצור אסטרטגיה שיווקית יעילה וכיצד לנצח במאבק מול המתחרים. המחברים הצביעו על כל הטעויות הנפוצות בבניית אסטרטגיה שאנשי עסקים מתחילים עושים.
- שיווק סחר - ערובה למסחר מוצלח, או כיצד לעורר סיטונאים וקמעונאים. מחברים: מרינה סנז'ינסקאיה, נאדז'דה נוסובה.
ספר זה אינו הצגה תיאורטית של החומר, אלא מדריך מעשי לשיווק סחר. בספר הלימוד בשפה פשוטההמושגים והמאפיינים העיקריים של תחום הפעילות מפורטים, דוגמאות מוצלחות של אירועי BTL והתוצאה של יישומם ניתנות, טעויות נפוצות שנעשו על ידי משווקים מתחילים מנותחות. זה יהיה שימושי באותה מידה גם למנהלי החברה וגם למומחים מתחילים.
תקציב פרסום מוצק הוא עדיין לא המפתח לצמיחה הרצויה במכירות. הרלוונטיות והנכונות של המסר הפרסומי ביחס לקהל היעד, כושר הביטוי של העיצוב והטקסט הנבחר במדויק, השימוש באתרים לא סטנדרטיים - זה מה שמגדיל את סיכויי ההצלחה המיוחלת. אבל גם מניות בתקציב נמוךישנן מספר תכונות שעליך לקחת בחשבון אם אתה רוצה להפיק את המרב מהפרסום.
תקציב פרסום מוצק הוא עדיין לא המפתח לצמיחה הרצויה במכירות. הרלוונטיות והנכונות של המסר הפרסומי ביחס לקהל היעד, כושר הביטוי של העיצוב והטקסט הנבחר במדויק, השימוש באתרים לא סטנדרטיים - זה מה שמגדיל את סיכויי ההצלחה המיוחלת. תקציב נמוך קידום מכירותלְהַנִיחַ תכונות חשובות, שאסור להתעלם ממנו אם אתה מתכנן להשיג תשואה מקסימליתמהמודעה שלך.
- כדאי לנסח בצורה ברורה את ייעוד החברה, ולאחר מכן להכריז עליה באופן עקבי, ברור בכל מסר פרסומי.
- יש לתכנן פעולות שיווקיות מהכלל אל הספציפי. לכן, תחילה עליך להחליט על הרעיון המרכזי, לאחר מכן ייקבעו ערוצי הפצה מתאימים, ייווצרו עיצוב וטקסטים.
- לא צריך לחשוב מה יהיה יותר חשוב - עיצוב איכותי או טקסט טוב. שני המרכיבים חשובים. אחרי הכל, הקונה, למראה הצעות הפרסום שלך, צריך להפעיל את שתי ההמיספרות של המוח בבת אחת.
- קודם כל, אתה צריך להתמקד בצרכי הלקוח. יש צורך לשים את הדגש העיקרי על כך שהמוצר המוצע תורם לפתרון צרכי הלקוח.
- השתמש במדיה לא סטנדרטית.
- חשוב מסר רלוונטי – להיות רלוונטי במקום הנבחר ובזמן הנכון.
כללים לעריכת קמפיינים שיווקיים
כלל 1. הציעו פתרון לבעיה בפועל.כדאי לברר מה מעניין במיוחד עבור תושבי המדינה או העיר שלכם כיום. למשל, יש בעיות של מחסור בחניה, מתבשלת רפורמה בבתי ספר וכו'. נסו להציע להם פתרון לבעיה קיימת - למשל, "חדר הכושר שלנו נפתח באותו בניין כמו המשרד שלכם", "שלך" עובדים יכולים להפיג מתחים לאחר העבודה בזמן שהם ממתינים לפקקים".
המאמר הטוב ביותר של החודש
ראיינו אנשי עסקים וגילינו איזה טקטיקות מודרניותלעזור להגדיל את הצ'ק הממוצע ואת תדירות הרכישות של לקוחות קבועים. פרסמנו טיפים ומקרים מעשיים במאמר.
עוד במאמר תמצאו שלושה כלים לקביעת צרכי הלקוחות והגדלת הצ'ק הממוצע. עם שיטות אלה, העובדים תמיד ממלאים את התוכנית למכירות נוספות.
- שיווק גמיש, או איך להפוך את מצב השוק לטובתך
יהיה רלוונטי לחברות נסיעות להציע "מנוחה במחנות קיץ כמו בית ספר להישרדות". בתי מלון יכולים להציע לאורחיהם טיולי מחבר, בליווי יודע אתנוגרפיה או היסטוריה. כדי להשיג את האטרקטיביות הראויה של השירות, בעת תיאורו, אתה צריך להשתמש הפועל "עזרה" ובמילים נרדפות למילה זו.
כלל 2: השתמש במדיה המתאימה לאירוע.כדאי לשאול את עצמך את השאלה, באילו חפצים מבקרים נציגי קהל היעד. וניתן יהיה להבין כיצד ניתן יהיה לזכות בתשומת לב הלקוחות הפוטנציאליים. שקול כמה ry אפשרויות מהתרגול.
>קמפיין שיווקי "בואו ליוגה!".למרכז היוגה החדש הייתה מטרה למשוך לקוחות. הוחלט להודיע למבקרים הפוטנציאליים שלא להשתמש בעלונים סטנדרטיים המוצבים מתחת למגבי מכוניות, אלא להשתמש בפסלון יוגה - הגו והראש היו עשויים ממגנט, הרגליים והזרועות של המוצר היו חבל. בזמן שהלקוח משחק עם תכשיט כזה (בעצם תכשיט די מעניין, אפשר לסובב את הרגליים והידיים, להזיז את הראש וכו'), תמיד יש לו מסר פרסומי מול העיניים - המציין את כתובת האתר ואת ה- טקסט ההצעה.
אפילו גישה נועזת כמו פרסום מודעות על מכוניות לא הובילה לחוסר שביעות רצון בקרב הנהגים. מתוך 300 פסלונים, אנשים לא לקחו רק שניים - הם חיברו את גדרותיהם ליד המכונית.
קמפיין שיווקי "חידוש המסלול".החברה בשוק עיצוב הנוף והגינון החליטה למשוך לקוחות חדשים מהאביב - משלושה כפרים באזור מוסקבה. IN תיבות דוארועל השבילים של כל הקוטג'ים לחגי מאי, הונחו חתיכות צבעוניות של לוחות וחלוקי נחל ארוזות בשקיות ניילון יפות, כמו גם עלוני פרסום. חומר טבעינראה מאוד הרמוני בשבילים, מבלי לעצבן את העיניים - כאילו הפך לתוספת מצוינת לעיצוב הנוף הכולל. קמפיינים שיווקיים כאלה הובילו רבים לחשוב על היתרונות של עיצוב האתר שלהם ותיקון המסלול.
מדשאה על כרטיסי ביקור.מדשאה מגולגלת יכולה להתאים גם להכנת כרטיסי ביקור יפים לתערוכה. הלקוח שלנו הוא חברת גינון וגינון. היא תכננה למשוך לקוחות חדשים בקרב חברות הבנייה, והציגה את חידוש העונה - דשא מגולגל. בעת הכנת ההצעה ניסינו להעביר לחברות הבנייה את הרעיון שלפני מסירת אתר הבנייה ללקוח יש צורך ליצור מדשאה עגולה ואיכותית, ולא ערוגות פרחים וורסיות. לשם כך גזרנו את המדשאה המגולגלת לריבועים בגודל 5X5 ס"מ, הדבקנו אותם לכרטיסי ביקור - תוך ציון השם והקואורדינטות של החברה בצד ימין. בצד ההפוך היה הטקסט "שיפור שטח", שתיאר את מהות השירותים שלנו. כרטיסי ביקור מקוריים כאלה נזכרו מיד. כתוצאה מכך, ניתן היה לסגור מספר חוזים גדולים עם חברות בנייה.
כלל 3. שימו לב לטקסטים ולעיצוב.דרושים טקסטים משכנעים וחיים. אם אין לך מספיק תקציב, אתה לא צריך לפנות לתוכן מייגע ומשעמם - זה לא יעזור להניע לקוחות פוטנציאליים. אנחנו צריכים למצוא טיעון משכנע, מילים טובות שפוגעות בדיוק במטרה. המלצות העיצוב דומות - פשוטות ביותר, אך מושכות את העין ובלתי נשכחות.
- סיטונאות: איך להשיג גידול של 50% במחזור בשנתיים
בפרט, חברה לעיצוב נוף הייתה צריכה להמציא סלוגן עבור הדוכן שלה בתערוכת בניין. ניתחנו את המצבים שבהם ייתכן שהלקוח צריך לשפר את האתר. מאופרת יפה שרשרת לוגית– רכישת מגרש, בניית בית, אי סדר במתקן – לא נוח – לכלוך – מה לעשות? לכן, התברר הסיסמה המקבילה "איך ליצור גינה מבוץ?". אחד ממשתתפי התערוכה חתם עם החברה על חוזה למחקר גיאולוגי, ניקוי פארק ומאגר בעיר בפרברים, בסכום של כ-3.5 מיליון רובל. נציגי החברה הזו הדגישו שהם אהבו את הסלוגן, שיוצר תדמית ממש טובה - אחרי הכל, האגם הנשלט שלהם היה מזוהם מדי ומוקף באתר בנייה נטוש.
כלל 4: הפוך מסרים פרסומיים לאינטראקטיביים.לְהַצִיעַ לקוחות פוטנציאלים משחק מעניין. לדוגמה, אם אתה מתמחה בגינון, אתה עשוי לבקש מלקוחות ליצור פסיפס על שולחן באמצעות חלקי אריחים צבעוניים וחלוקי נחל שניתן להניח מראש בתיבת הדואר שלהם.
אם אתה בעניין של מכירת מטוסים קטנים, אתה יכול לשים קווים על העלון שלאורכם מקופלת ציפור האוריגמי.
עבור חברות שונות, האפשרות הבאה היא למקם חפץ מצחיק ליד דוכן התערוכה שלהם. זה יהיה מעניין עבור אנשים לצלם תמונה ליד אובייקט כל כך מעניין, מה שהופך את הפרסומת שלך לזוהה יותר.
כלל 5. תן ללקוחות את ההזדמנות ללמוד משהו.חומרי מצגת יכולים להיות לעזר רב אם הם לא רק מדברים על שירותים ומוצרים, אלא גם עוזרים ללמד את הלקוח כיצד להשתמש במוצרים השונים הנמכרים על ידי החברה שלך.
דוגמאות לקמפיינים שיווקיים
גינה יפה במקום שקיות זרעים.אם אתם מתמחים באספקת זרעים, המשימה היא לא רק למכור את הזרעים עצמם, אלא להעביר לקונה את הגשמת החלום ליצור גינה יוקרתית. שיתף פעולה עם לקוח מהשטח. הם החלו להוציא לאור מגזין צבעוני, שהיה אמור לקדם זרעי פרחים יקרים. המטרה הראשונית של הפרסום הייתה לעזור למוכרים - הם יכלו להשתמש בו כחוברת מוצרים וכמקור למידע רב ערך על פרחים. המוכר יכול פשוט לפתוח את המגזין בעמוד הנכון ולהראות לקונה את המידע הנכון.
כמו כן, המומחים שלנו הכינו דוחות צילום על תערוכות פרחים עולמיות שונות, עם ראיונות מגדלי פרחים מובילים גרמנים, בריטים, צרפתים, הולנדים, אמריקאים, מדברים על הניואנסים של יצירת ערוגות פרחים, ניתוח מגמות בתעשייה. שחרורו של פרסום זה אפשר לנו להשיג צמיחה במכירות של 30% בשנה אחת.
תקליטור וידאו לשיעורי יוגה ביתיים.במהלך העבודה התברר למנהלי מועדוני יוגה שדיסקי וידאו אינם מפחיתים את מספר המבקרים, אלא להיפך. עבור אחד המועדונים, המומחים שלנו עסקו ביצירת סדרה של הדרכות וידאו. הם כללו קורסי היכרות, יסודיים, בסיסיים ואינטנסיביים, וכן חבילת טיולים (שיעורים לשבועיים), יוגה לנשים בהריון, שיעורים לגברים וכו'.
בדרך כלל צופים בדיסק 2-3 פעמים. זה די קשה ללמוד על בסיס קורס וידאו, כי זה נהיה משעמם במהירות, ויש צורך במאמן שיבצע את התרגילים כראוי. אני רוצה ללכת למועדון כדי לברוח מהאווירה הביתית המעצבנת. לכן, הדיסק בעצם עוזר פשוט להסיר את הפחד מהשיעורים הראשונים.
כלל 6: השתמש בקידום צולב.מצא את השותף המתאים לקידום המוצר או השירות שלך.
מרכז יוגה ויצרן גיטרות חשמליות.במסגרת פסטיבל המוזיקה אורגנו שיעורי יוגה לכולם בשטח הפתוח. הפסטיבל נערך בחסות יצרני גיטרות חשמליות וסינתיסייזרים - לכן קידמנו במקביל 2 פרויקטים מגוונים לחלוטין.
צלם ומספרה.הצלמת העצמאית תכננה למשוך לקוחות חדשים, לרכוש ציוד חדיש ולפתוח סטודיו משלה לצילום. כדי לקדם את שירותיה, היא סיכמה עם מספרה לשתף פעולה. בחלון הסלון הוצבה טלוויזיית פלזמה עם מצגת תמונות שבה נראית הכלה מתכוננת לחתונה, בשמלה יפה, עם זר פרחים. ליד הטלוויזיה הותקן שלט "ככה הצלם שלנו מצלם".
אף אישה אחת בסלון לא יכלה להתעלם מתמונות רומנטיות כאלה, אז מבקרים התעכבו בקביעות ליד הטלוויזיה, רבים ביקשו מהמנהל את מספר הטלפון של הצלם (אבל היית צריך לשלם 300 רובל עבור מידע זה). ורבים הזמינו תסרוקות יפות במספרה, אותן ראו בצילומי הכלה - יתרון ללא ספק לסלון. הצלם הצליח לרכוש את הציוד הדרוש בשווי של כ-2,000 דולר תוך חודשיים של קמפיין שיווקי, והסלון נהנה.
אילו קמפיינים שיווקיים מתבצעים במדינות אחרות
רשת חנויות נעליים (קנדה) השתמשה במדבקות חריגות לפרסום. צד אחד של מדבקה כזו נצבע בצבע אספלט ומצופה בדבק. מדבקות אלו הונחו מול כל בית מלאכה כשהצד הדביק כלפי מעלה. כשאדם תלש דף נייר דבוק לנעליו, הוא ראה טקסט פרסומי עם צד הפוךמַדבֵּקָה.
מותג המבשלה חילק לסופרמרקטים שקיות שהכילו ארגז בירה. הודות למאפייני העיצוב של החבילה, נראה היה כאילו אדם נושא מארז בירה שלם.
בהולנד ובבריטניה, פרות וכבשים משמשים באופן פעיל כמדיה פרסומית. בעלי חיים הרועים לאורך הדרכים לבושות בשמיכות עם סמלי חברה.
רופא השיניים שמשרדו נמצא ליד קניון, סוכם עם מנקה יבש ממרכז זה - הם יצמידו תוויות עם מודעה של רופא שיניים לכל קולבי המעילים עם בגדים נקיים. הקמפיין השיווקי הזה עלה לו 100 דולר לחודש, אבל אנשים נזכרו בקביעות במשרד השיניים המצוין הסמוך.
ראש רשת מסעדות מארצות הברית, בכל פעם שנפתח מוסד חדש, ארגן קבלת פנים חגיגית, בנוכחות כל מספרות העיר. אחרי הכל, כדאי להבין את הפרטים של עבודתם של מספרות - הם מדברים באופן קבוע עם לקוחות. הודות לטיפול כזה באדם שלהם, מספרות היו מוכנות לספר ללקוחותיהן על המסעדה החדשה בחינם.
שיווק סחרנועד להגביר את יעילות האינטראקציה בין כל הגופים בשרשרת ההפצה, מהיצרן ועד לצרכן המוצרים. שיווק סחר משתמש בשוק המכירות כאמצעי ליישום מערך של אמצעים שמטרתם יעילות המכירות של מוצר מסוים. אבל בשביל זה, המשווקים חייבים לעשות הכל כדי שהצרכן ילמד על מוצרים חדשים. והכי חשוב - מתעניין בה. רק בכפוף להתעניינות בתכונות המוצר, הוא ייקנה. חוץ מזה, שיווק סחר הואהפעלת מכירות בחנויות ובין המשווקים. משימת שיווק המסחר יכולה להיחשב לפיתוח ההפצה ותפקוד ערוץ ההפצה כולו.
מה כלול במושג שיווק סחר?
שיווק סחרמכיל תמריצים כספיים ותחרותיים עבור מתווכים ואנשי מכירות של ארגון או חברה. למעשה, שיווק סחר הוא הכרחי והוא אמצעי הפיתוח והקידום היחיד הזמין בשוק. חברות קטנות. השפעה אקטיבית מרמזת על המוטיבציה לעבוד עם המותג של כל מי שנמצא בין המוצר למשתמש שלו: מסוכנים סיטונאיים ועד חנויות נוחות קטנות.
כלי שיווק למסחר
1. הנחות לסיטונאים וקמעונאים:
- בתנאים פרטניים, מוסכם מראש;
- בעת רכישה בכל פעם;
- עוֹנָתִי.
2. תוכניות בונוס עבור קישור המסחר:
- ליחידת סחורה;
- ביישום התכנית;
- קופונים;
- תעודות;
- פרסים;
- בונוסים לקבוצה;
- הגרלות.
3.כלים המיועדים לקונים:
- מבצעים (מכירות עונתיות ומתוכננות);
- הצעות למכירה פומבית;
- תחרויות, משחקים והגרלות לצרכנים;
- מתן שירותי ייעוץ בנקודת המכירה;
- פרמיות לצרכנים;
- פריסת מוצרים על המדפים;
- הדגמה של מוצרים חדשים.
קידום שיווק סחר
קידום שיווק סחרמכוונים לפתור בעיות הנגרמות מהרחבת ההפצה, גידול בהיקף הרכישות ופיתוח תקשורת בין שותפים עסקיים. כלומר, כל קמפיין שיווקיהיא מטרה מוגדרת בבירור. התסריטים והמופעים שלה קובעים את איכות הפעולה השיווקית שבוצעה. בתורו, זה מראה איך המוצר נמכר.
סוגי מבצעים המתקיימים בשיווק מסחרי:
- מבצעים מסוג מוטיבציוני, כלומר יש גירוי עם פרסים או שווה ערך מזומן של כל מי שהם חלק משרשרת הפצת המוצרים;
- צעדים שמטרתם להגדיל את היקף הייצור;
- מבצעים שמטרתם להגדיל את מספר שמות המוצרים של יצרן מסוים ברשת ההפצה (אם מבחר של יצרן מסוים מוצע על ידי חנות בכמויות גדולות, אז הוא מקבל הנחות שונות או תנאי עבודה משופרים עם היצרן);
- צעדים שמטרתם הפחתת חובות איחור (אם מוכר המוצר משלם לספק בזמן ומיד, אז זה האחרון מניע אותו);
- פעילות שמטרתה להגדיל את קהל הלקוחות (יש גירוי של צוות המכירות שמוכר את המוצר של היצרן במספר רב של נקודות מכירה).
מבצעיםמיועד למשתמש הקצה, התמקד בפתרון המשימות הבאות:
- הגברת הידע על המותג הנרכש וחיזוק דעה חיובית על המוצר מצד הצרכן;
- השגת הטבות לצרכנים מרכישת סחורה, שתמיד יהיו מובטחות עבורו (תחרויות והגרלות והגרלות - כאמור לעיל).
התועלת של הצרכן מרכישת מוצר מסוים יכולה להתבטא גם בתוכניות נאמנות, מבצעי "מתנה לרכישה", הוזלה זמנית במחיר מוצר וכו'.
שיווק סחר ואסטרטגיותיו
אסטרטגיה שיווקית מתייחסת למרכיבי האסטרטגיה הכוללת אותה נוקטת החברה. פיתוח אסטרטגיה שיווקית כולל את השלבים הבאים:
- מחקר שוק;
- ניתוח מצבו;
- ניתוח מתחרים והערכה מצד זה של החברה עצמה;
- לקבוע מטרות ;
- מחקר עניין צרכני;
- פיתוח מיצוב;
- ניתוח כלכלי של האסטרטגיה.
אסטרטגיות שיווק סחרלתאר כיצד חברה משתמשת במשאבים מוגבלים כדי להשיג תוצאות מקסימליות. מדובר בגידול במכירות ובהכנסה מהם בטווח הארוך.
פונקציונליות שיווק סחר כוללת:
2) תוכניות שיתוף פעולה עם לקוחות;
3) ומערכת מדדי מכירות.
אסטרטגיית המרצ'נדייז מאפשרתלפתור את הבעיות הבאות:
- לקבוע את העדיפות, הפריטים העיקריים והנוספים של טובין;
- לקבוע כמה עמדות צריכות לכלול את המגוון של כל שקע;
- לקבוע את המקום בערוץ המכירה של מוצר ספציפי (קטגוריית מוצר, אזור מיקום בקטגוריה, נקודות מכירה נוספות);
- יצירת המלאי המינימלי הנדרש עבור כל פריט סחורה.
2. תוכנית שיתוף פעולה עם לקוחות, או כפי שהוא נקרא גם פעילויות שיווק סחר- אלו כל הכלים לשיווק סחר שסקרנו בתחילת המאמר.
3. מערכת מדדי מפתח של צוות המכירותמאפשר:
- לקבוע את הצמיחה הפוטנציאלית במכירות בערוץ הפצה מסוים או בטריטוריה מסוימת;
- לתכנן את כמות המשאבים הדרושה למימוש צמיחה פוטנציאלית;
- להעריך את השגת היעדים שנקבעו על ידי ערוץ המכירה או טריטוריית המכירה.
השילוב של שלושת המרכיבים הללו (אסטרטגיית השיווק, תוכנית שיתוף הפעולה עם הלקוחות ומערכת מדדי המכירות העיקריים) קובע לחלוטין האפקטיביות של אסטרטגיית שיווק סחר.אסטרטגיית שיווק סחר יעילה היא כזו המייצרת מכירות ורווחים נוספים.
האם אתה רוצה להגדיל את המכירות? התקשר אלינו! 057-760-26-05, 099-618-87-50 ו
שלום! במאמר זה נדבר על מבצעים למשיכת לקוחות.
היום תלמדו:
- כיצד לערוך מבצעים עבור;
- אילו סוגי מניות קיימים וכיצד להמציא מניה;
- כיצד לחשב את ביצועי המניה.
מהן מניות ולמה הן נחוצות?
בשיא המשבר הכלכלי בארץ, נושא גיוס לקוחות חדשים מתמודד כמעט כל מפעל. המצב מחמיר בשל הרמה הגבוהה כמעט בכל תחומי העסקים.
בתנאים כל כך קשים, יזמים נאלצים לנקוט באמצעים המחמירים ביותר כדי למשוך לקוחות. אמצעי אחד כזה הוא קידום מכירות.
קידום מכירות - כלי קידום מכירות שמטרתו עליה בביקוש לטווח קצר בעזרת מבצעים שונים הממריצים רכישה.
קידום מכירות יאפשר לך להשיג את המטרות הבאות:
- עלייה בטווח הקצר בהיקפי המכירות;
- כיבוש נתח שוק לטווח ארוך;
- משיכת צרכנים חדשים:
- לפתות צרכנים מהמתחרים;
- גירוי של כמויות גדולות של רכישות;
- שימור לקוחות נאמנים.
יתרונות:
- משיכת תשומת לב לחברה, למותג ולמוצר;
- מתן מידע על המוצר והחברה לצרכנים פוטנציאליים;
- עלייה משמעותית במכירות בתקופת המבצע;
- תגובה מהירה של הצרכן להשפעה המגרה;
- מיקוד במכירות.
פגמים:
- חשיפה לטווח קצר נוטה להגדיל את המכירות רק למשך המבצע;
- לעיתים קרובות יש השפעה שלילית על תדמית הארגון. במקרה שחברה ברמה גבוהה מתחילה למכור סחורה בהנחה של יותר מ-70%, היא מפסידה קונים עשירים ומושכת את מי שמוכן לרכוש מוצרים רק בהנחות;
- מפחית באופן משמעותי את הרווח של החברה. גם להנחה של 5% יש השפעה כואבת על רווחי החברה, עליה נדבר מעט בהמשך.
אם החסרונות האלה לא מפחידים אותך, אז בואו נמשיך הלאה.
תהליך פיתוח אסטרטגיית הון
כל פעילות למשיכת מבקרים צריכה להתחיל בפיתוח אסטרטגיה. מניות אינן יוצאות דופן.
תהליך פיתוח אסטרטגיית קידום מכירות כולל את השלבים הבאים:
- גיבוש יעדי קידום מכירות;
- קביעת מניות מתאימות, עליהן נדבר מעט מאוחר יותר;
- פיתוח תכנית תמריצים: קביעת עיתוי הפעולה, קביעת גודל התמריץ (תקציב), קביעת תנאי ההשתתפות בפעולה, דרכי קידום והפצה של חבילת התמריצים, פיתוח מנגנון תגובה ל הפעולה, בדיקה מקדימה;
- יישום מעשי של תכנית התמריצים באמצעות שימוש במבצעים שונים;
- הערכת תוצאות.
סוגי מבצעים למשיכת לקוחות
עַל הרגע הזהיש מאוד מספר גדול של מגוון אפשרויותמניות.
הבחירה באמצעי זה או אחר לקידום מכירות תלויה בגורמים הבאים:
- פרטי פעילות.
- סוג המוצר. לדוגמה, אתה מוכר שמלות חתונה. זה יהיה מוזר כשקונים אחד לתת את השני;
- פורמט ומיקום החנות. למשל, בבעלותנו דוכן למכירת פשטידות בתחנה. לידנו עוד שלושה מאותו דוכן. כדי למשוך צרכנים, החלטנו לערוך מבצע. כמתנה לאדם אקראי בר מזל, אנו מספקים קופון לפשטידה אחת בחינם ליום למשך חודש. עם זאת, 90% מהצרכנים שלנו עוברים במקום הזה והפעולה הזו לא תעניין אותם, והיא לא תעזור לנו לפתור את הבעיה מול המתחרים;
- פעילות של מתחרים בתחום זה;
- היכולות הפיננסיות של החברה;
- מטרות הפעולה.
קבע בעצמך כל אחת מהאפשרויות הללו. נחוש בדעתו? לאחר מכן נעבור לסוגי המניות.
הנחות
הנחות הן הדרך הפופולרית והקלה ביותר. הקונים שמחים לקנות סחורה עם תגי מחיר אדומים. ככל שאתה מוריד יותר את המחיר, אתה מקבל יותר רכישות. אבל תהיה זהיר. כל אחוז מהמחיר פוגע בשולי המוצרים שלך.
במהלך חודש ההנחות עלו המכירות ב-20% והסתכמו ב-148 פשטידות או 2,664 רובל. השוליים של עוגה לתקופת הקידום היו: 18-17.3 = 0.7 רובל.
בואו לחשב את הרווח שהתקבל עבור חודש המבצע: 0.7 * 148 = 103.6 רובל. לפיכך, הודות להנחות, איבדנו רווח של 209.4 רובל עם עלייה של 20% ברכישות.
הקפד לבצע חישובים כאלה לפני הכנסת שיטת ההנחה.
הפסיכולוגיה האנושית מסודרת כך שהוא למעשה לא שם לב לירידת מחיר של פחות מ-15%. לכן הנחה של 5 או 10% לא תוביל לעלייה משמעותית בביקוש.
טפסי הנחה:
- מכירות עונתיות;
- הנחות לרכישות בכמות גדולה;
- הנחות לכבוד אירוע מיוחד(יום הולדת של הקונה, תאריך פתיחת החנות וכו');
- הנחות לרכישת קטגוריה מסוימת של מוצרים.
- הנחה על סחורה פגומה;
- הנחה על "מוצר היום";
- הנחה בקנייה ב;
- הפנה הנחה לחבר.
שימו לב שהכנסת כל הנחה חייבת להיות קשורה בהכרח לכל אירוע. אם פשוט תוריד את המחירים, הצרכן יחשוב על איכות המוצר שלך. הנחות נוטות להשפיע לרעה על תדמית הארגון כאשר הן מיושמות בצורה לא נכונה.
מתנות לרכישה
גם סוג מאוד פופולרי של פעולה. אתה יכול לתת לרכישה גם את המוצרים שלך וגם את הסחורה של השותפים שלך. במקרה הראשון תצטרכו שוב לחשב את השינוי במכירות וברווחים כדי לא להיכנס למינוס. אבל האפשרות השנייה מפתה מאוד.
מצאו חברה שותפה שצריכה לקדם את המוצר או המותג שלה ולהציע שיתוף פעולה.
דוגמא.מכיוון שהרעיון של הנחות בדוכן שלנו עם פשטידות נכשל, החלטנו לתת מתנות לרכישה. לשם כך, סיכמנו עם החנות ממול שנמשוך אליהם מוֹצָאשל הלקוחות שלהם על ידי מתן קופון לקבל מהם תה חינם. החנות מסכימה, שכן הסבירות שמבקר יקנה מהם מוצר כלשהו על ידי יציאה לתה חינם היא גבוהה מאוד.
סוגי מבצעים "מתנה לרכישה":
- המוצר השני במחיר הנמוך ביותר הוא בחינם;
- בונוס משותפים;
- הגרלה;
- כרטיס הנחה לרכישה.
כרטיסי מועדון לקוחות
כמעט לכל אחד יש כמה כרטיסים בארנק מהחנויות האהובות עליו. הם מאפשרים לקונה ליהנות מקניות בחנות זו.
יש את הצורות הבאות של כרטיסי הנחה:
- כרטיסי הנחה- להעניק ללקוח הנחה קבועה. זה לא משתנה במהלך השימוש בכרטיס זה. מכוון לשימור מבקרים, הכריכה שלהם לאאוטלט;
- כרטיסי חיסכון- לעתים קרובות סכום ההטבה תלוי בסכום הכולל של הסחורה הנרכשת במונחים כספיים. ככל שתרכשו יותר במהלך כל תקופת השימוש בכרטיס, כך תגדל ההנחה. מכוון להגדלת מספר הרכישות ושימור לקוחות;
- כרטיס מועדון- מסופק ללקוחות מיוחדים, למשל, עבור נפח רכישה גדול. הוא נושא הרשאות מסוימות, כולל: אפשרות להשתתף במבצעים, הנחה קבועה, מתנות.
אי אפשר להנפיק כרטיסים סתם ככה, לתזמן את התרומה שלהם לאירוע כלשהו או לקבוע את התנאים.
הנה כמה אפשרויות עבורך:
- יום הולדת לחנות;
- נפח רכישה גדול;
- הנפקת כרטיסי הנחה למבקרים הראשונים;
- הנפקת כרטיסים להשתתפות בתחרות;
- מכירת כרטיסים.
תחרויות והגרלות
סוג זה של מניות צובר תאוצה באופן פעיל. ערכו הגרלת פרסים, העלו תחרות שהזוכים בה יקבלו את המוצרים שלכם במתנה. זה יאפשר לך להגביר את מודעות החברה ואת נאמנות הצרכנים.
התחרויות הן משני סוגים:
- חברות הקשורות למוצר. במקרה זה, על הקונה, על מנת לקבל הפתעה, לרכוש כמות מסוימת של סחורה. לדוגמה, קנה 10 בקבוקי סודה כדי לאסוף מהם פקקים ולקבל פרס. מכוון להגדלת הביקוש ולמשוך תשומת לב לחברה;
- מוצר לא קשור. הצרכן מבצע משימה כלשהי, תוך שהוא לא צריך לרכוש את המוצר של החברה. לדוגמה, צרכן חייב לכתוב סיפור על היום שלו בבית הספר כדי לקבל סט חינם של ציוד לבית הספר.
טְעִימָה
ככלל, זה מתבצע בסופרמרקטים גדולים. יחד עם זאת, פעולות מסוג זה מכוונות לא כל כך להגדלת היקף המכירות של המוצר הנטעם, אלא להגדלת היקף המכירות של הסופרמרקט כולו. לפי הסטטיסטיקה, צרכנים שהתנסו במוצר קונים 25% יותר ממה שתכננו באותה חנות.
על חישוב האפקטיביות של סוג זה של פעולה נדבר קצת מאוחר יותר.
איך להמציא קידום כדי למשוך לקוחות
כדי להמציא קידום למשיכת לקוחות, עליך לעבור את השלבים הבאים:
- קבעו את מטרות הקמפיין הפרסומי. מה אתה רוצה להשיג? הגדלת מכירות, הגברת נאמנות הלקוחות, משיכת לקוחות חדשים או שימור לקוחות קיימים. רשום את כל המטרות שלך;
- קבע את המשתתפים בקמפיין השיווקי. על מי בדיוק אתה רוצה להשפיע, מי ישפיע, מי ישלוט בביצועו. הנחות יכולות להבריח לקוחות עשירים מהחברה שלך ולמשוך צרכנים בפלח המחיר הבינוני והנמוך. לכרטיס המועדון יכול להיות השפעה הפוכה. יזמים, אנשי מכירות, מנהלי חשבונות יכולים להשפיע על הצרכנים. המנהל או המנהל ישלוט בכל התהליך. כל הצוות המעורב בפעולה חייב להיות מוכן: להכיר את התנאים, לקבל הנחיות.
- קבע את המניעים של כל משתתף. הצרכן מעוניין בהטבות נוספות, המוכר מעוניין בפרמיה או בונוסים עבור תוצאות טובות, מנהל - יישום התוכנית, עלייה במכירות. הגדרה נכונה של המניעים של כל אחד מהמשתתפים תאפשר לכם לנהל את התהליך בצורה יעילה.
- עבוד כדי לזהות את הצרכים של הלקוחות שלך. מה בדיוק יכול לעניין אותם?
- חשבו מתי הקידום שלכם יהיה הכי רלוונטי. למשל, גלידה בחורף לא תעורר סערה כזו בקרב הצרכנים כמו עוגיית ג'ינג'רושוקו חם.
- החליטו על סוג הפעולה. זה תלוי ישירות במי שעבורו אתה מפעיל את המבצע. כמו כן, חשוב לקבוע את שווי המתנה. זכרו שמספר רב של בונוסים קטנים מושכים צרכנים יותר מכמה מתנות יקרות.
- הפוך את תנאי ההשתתפות במבצע ברורים וקצרים, אחרת הלקוח יחשוד בהונאה או פשוט לא ילמד את הצעתך. לא צריכים להיות יותר מדי תנאים.
- צור קשר עם הצרכן שלך, ענה על שאלותיו, שחק איתו. כך אתה זוכה לאמון יקר.
ניתוח יעילות הקמפיין
כבר דנו כיצד להעריך את האפקטיביות של הנחות; הערכת האפקטיביות של הכנסת כרטיסי נאמנות, מתנות ותחרויות מתבצעת באותו אופן.
זכרו שעלייה במכירות אינה מבטיחה עלייה ברווחים, כי אתם מפסידים בהנחה או במתנה. במקרה זה יש לראות במתנה כהנחה בחישוב היעילות (שווי המתנה = גודל ההנחה).
דוגמא.לרכישה של 5 פשטידות בכל פעם, אנו נותנים מסטיק. המבצע יימשך שבוע. מחיר המסטיק הוא 2 רובל. נניח שרק מי שבהתחלה רצה לקנות אותם יקנה את העוגה החמישית, ויש לנו 10 מתוך 50 אנשים כאלה בשבוע. לפיכך, נפח המכירות, הודות לפעולה, יגדל ב -200 רובל או ב -10 פשטידות. המרווח שלנו לפני הקידום היה 2.7 רובל. היקף המכירות לפני הפעולה עמד על 90 פשטידות. אנו רואים ברווח שבוע לפני המבצע 90 * 2.7 = 2 43 רובל.
בואו לחשב כמה רווח נוסף נקבל עקב הפעולה: 2.7 * 10 \u003d 27 רובל. ואנחנו נפסיד: 2 * 10 \u003d 20 רובל. לפיכך, הפעולה תאפשר לנו להגדיל את הרווחים ב-7 רובל בלבד.
עכשיו בואו נלמד כיצד לחשב את האפקטיביות של טעימות.
נניח שאנו עורכים טעימה מהפשטידות שלנו. המבצע ימשך יומיים, 3 שעות ביום. המחיר של המוצר שלנו הוא 20 רובל. מחיר העלות הוא 17.3 רובל.
אנחנו מתכננים לכסות קהל של 20 אנשים. מספר הפשטידות הנדרשות הוא 20 חתיכות. בנוסף, אנחנו צריכים מגש בשווי 200 רובל וחבילת מפיות בשווי 30 רובל.
לפיכך, עלות הפעולה תהיה 576 רובל.
בוא נחשב לפי הנוסחה: נקודת איזון = סכום עלויות/מרווח = 576/2.7 = 213 פשטידות. נצטרך למכור מספר כזה של פשטידות לפי תוצאות הטעימה.
לפי כלל הפצת המידע, כל פשטידת טעימות תספר לשלושה מחבריו על המוצר, וכל אחד משלושת אלו יספר עוד שלושה.
כך, מספר הרוכשים המקסימלי שיגיעו לדוכן על פי תוצאות הטעימות יעמוד על 180 איש. אנחנו לא יודעים כמה קציצות הם יקנו, אבל לפי חישובים פסימיים (כל אחד יקנה רק פשטידה אחת), מספר הקונים הזה לא מספיק. הפרויקט מסוכן.
דוגמאות למבצעים הטובים ביותר
פעולה בשדה התעופה.
לפני כמה שנים, חברת תעופה אמריקאית ערכה ציור של סיורים. התנאים היו כדלקמן: לאדם שהמתין לטיסה הוצע ללחוץ על כפתור, ולאחר מכן קבע המחשב באקראי את המדינה אליה יגיע בן המזל. כל הוצאות הנסיעה כוסו על ידי חברת התעופה.
ארוחת צהריים חינם.
אחד האתרים הסיניים ערך פעולה מעניינת. במשך חודש, כל שעה למשך 1.5 שניות, הופיע כפתור בדף המשאבים, בלחיצה עליו קיבל בן המזל ארוחת צהריים חינם. אגב, מספר המבקרים באתר לחודש זה גדל פי 4.
דוגמה מרוסיה.
בית הקפה במוסקבה Geocafe מקיים מבצע מדי יום. התנאים שלה הם כדלקמן: בשעה 18:00 שעון מוסקבה, נערכה ציור של ארוחת ערב חינם בין מבקרי בית הקפה. הזוכה נקבע באופן אקראי. נקבעו גם המקומות השני והשלישי, שקיבלו בקבוק יין ו-50% הנחה על הזמנתם, בהתאמה.
קידום בחנות.
באחת מחנויות הדנים של וילנה הייתה פעולה כזו: כל הלקוחות שהגיעו בלי מכנסיים קיבלו ג'ינס חינם לפי בחירתם. כתוצאה מכך, ביום האקשן, התייצבו בחנות שורה של חובבי חינם. עם זאת, היזהר עם מבצעים כאלה, אחרת אתה עלול לעמוד בפני השלכות משפטיות.