אנשים משתמשים לעתים קרובות בביטויים "לקוח פוטנציאלי" או "קונה פוטנציאלי", אך מעטים מהם יודעים מהו לקוח כזה וכיצד למצוא אותו. על כך נדבר במאמר זה, וכן נביא את ההמלצות שלנו כיצד לעבוד עם קונה פוטנציאלי כדי שיהפוך ללקוח אמיתי.
מיהו לקוח פוטנציאלי מנקודת מבטו של המוכר?
במובן הרחב, קונה פוטנציאלי הוא אדם שיש לו את הפיזי ו משאבים חומרייםלרכוש סחורה. שימו לב שהמושג הזה מנקודת מבטם של המוכר והמשווק שונה באופן משמעותי. במכירות, ללקוח פוטנציאלי, בנוסף למשאבים הנ"ל, יש גם צורך במוצר. הדבר היחיד המעכב את השלמת העסקה הוא חוסר הוודאות שלו. המשימה של המוכר במקרה זה היא רק לשכנע את הלקוח.
אנשי מכירות B2B מנוסים מנהלים תיעוד של לקוחות פוטנציאליים. בְּ רשימה זומוכנסים לקוחות שיש להם צורך במוצר, אך טרם אישרו את כוונתם לרכוש אותו. במקרה זה, העובד מנסה בכל האמצעים "לסחוט" את הקונה הפוטנציאלי. זה נכון במיוחד עבור מכירות ארוכות, שבהן מוכרים חייבים להיות הרבה יותר פעילים, ולהודיע כל הזמן ללקוחות על מוצרים, שירותים ומבצעים חדשים.
מיהו לקוח פוטנציאלי מנקודת מבטו של משווק?
עבור משווק, כל קבוצת היעד אליה נועד המוצר בשלב יציאתו היא לקוחות פוטנציאליים. כל איש עסקים, המייצר כל מוצר, חושב למי הוא מיועד. למשל, יצרנית מכוניות יוקרה מתמקדת באנשים אמידים שמוצר הפרימיום חשוב להם. המשימה של המשווק במקרה זה היא לזהות ולתאר את הקונה הפוטנציאלי בצורה מדויקת ככל האפשר.
זיהוי לקוחות פוטנציאליים מסתכם במענה על סדרה של שאלות:
- אילו בעיות מתמודד הקונה, ואילו מאפיינים של המוצר יעזרו לפתור אותן?
- מה המגדר, הגיל והסטטוס של הקונה הפוטנציאלי?
- היכן נמצאת קבוצת היעד של המוצר הזה מבחינה גיאוגרפית?
- מהו הגורם החשוב ביותר עבור הלקוח בבחירת המוצר?
היכן למצוא לקוחות פוטנציאליים?
בשלב ההקמה, חברות קטנות מתמודדות עם הבעיה של מציאת קונים פוטנציאליים. יזמים צעירים לרוב אינם מסוגלים לשלם עבור פרסום יקר או לשתף פעולה עם קמעונאים, מה שמאלץ אותם לחפש אנשים שמעוניינים לקנות בעצמם.
כפי שציינו למעלה, תחילה עליך להגדיר ולתאר את קבוצת היעד אליה מיועד המוצר. אם עסקינן בעסק צעיר שאינו יכול להרשות לעצמו לערוך מחקר שיווקי יקר, הרי שבמקרה זה, ניתן לפנות לחווית הלקוח. כמעט ולא נותרו נישות חינמיות בשוק, כך שברוב המקרים אתה יכול למצוא מתחרים. ניתוח הפעילות של המתחרים הקרובים ביותר שלך ייתן לך מידע בסיסי על קבוצת היעד שלך. אפשרות נוספת זולה יחסית היא לקנות מידע ממשאבי אינטרנט נושאיים שאוספים נתונים כאלה.
איך לעבוד עם לקוחות פוטנציאליים?
העבודה עם קונים פוטנציאליים מבוססת על הכישורים הבסיסיים שחייבים להיות לעובד, הניסיון והכישרון שלו. על מנת להפוך קונה פוטנציאלי ללקוח, על המוכר להשתמש בכישורי שכנוע או אפילו הצעה (במכירות קצרות).
בנוסף, לחברות גדולות רבות יש תסריטי מכירה לעבודה עם קונים כאלה שעוזרים למוכר לבנות שיחה בצורה כזו שתסתיים בעסקה.
הביטוי "פרוספקט" משמש לעתים קרובות במכירות כמו "ארמגדון" בכנסים של עדי יהוה. אבל למי באמת אפשר לקרוא כך? בואו ננסה להבין את זה כדי שהביטוי הזה לא יהפוך לקלישאה חסרת היגיון נפוצה.
אחרי הכל, לקוח פוטנציאלי הוא לא סתם אדם שעובר ליד חנות אינסטלציה, מסתכל על האסלה בחלון. כדי להיחשב כלקוח פוטנציאלי, אדם (או ארגון) מסוים חייב לעמוד בארבע דרישות.
דרישה 1: חייב להיות לו צורך במוצר המוצע
הצרכן הפוטנציאלי שלכם חייב בהחלט לעמוד בתנאי הזה, אם רק אתם רוצים שהוא "יגדל" מאפשרי ללקוח אמיתי. אין טעם לבזבז את המאמצים, העצבים והזמן היקר שלך על נושא שלא מרגיש וכנראה אף פעם לא ירגיש צורך לרכוש את השירות/מוצר שלך. למשל, למה להציע מעמד עם סיגריות בית קפה לילדים? או בשר בקר טרי לצמחוני?
זה גם קורה קצת אחרת. כאשר הלקוח עצמו אינו יודע על חלק מצרכיו, עד שהמוכר מצביע בפניו על כך בטקט. לדוגמה, ייתכן שמנהל בנק לא יחשוב כיצד תגדל הפריון ויעילות העבודה של מנהלי האשראי אם ילמדו אותם לעוור הקלדה בעשר אצבעות על המקלדת.
כמה יקטן אחוז המבקרים הממורמרים, שפשוט לא סובלים את המחזה, איך הנושה מכה שבריר נינוח בשתי אצבעות מטופחות ומעכב את ההמתנה המייסרת.
אבל כשאנחנו מנסים למכור מוצר שהוא כמובן לא מעוניין בו, אז אפשר לסכם את זה במילה אחת: הטלה. והמוכר... הוא כמו קזנובה - חשוב להיות מתמיד, אבל לא פולשני.
דרישה 2: הוא חייב לרצות לקנות את המוצר שלך
האם אתה חושב שאפשר לבנות עסקה רק על צורך אחד?
אם לומר זאת באופן בוטה, רובנו המכריע צריכים ללמוד להתעלם מהצרכים שלנו לאורך כל חיינו. ולרצונות במקרה זה תפקיד חשוב.
אתה צריך לקנות מעיל חורף - אבל אדם מוציא את הכסף האחרון על טיול לטורקיה.
החברה צריכה לקנות ציוד חדש - אבל ריינג' רובר חדש לגמרי נרכש עבור רואה החשבון הראשי.
עובדים דורשים שכר - אבל בעלי התאגיד הפסידו אותו בפוקר ...
כל הדברים האלה קורים בגלל דחפים שכל האמהות (והרבה אבות) שנמשכים עד יום ההולדת הרביעי של ילדם מזהים מיד, והם נראים כך: "האצ'ו!"
עכשיו ברצינות. אם אנחנו מדברים על מכירה אישית וישירה, מי לדעתכם צריך ליזום את ההתעניינות? אתה בא אל בן אדם ואתה רוצה שהוא יקנה ממך משהו. האם צריך להיות לו רצון להשתלט על המוצר שלך כבר מההתחלה, או שזה נופל על כתפיך כדי לעורר את הרצון הזה?
כמובן, שלך. לקוח כמעט פוטנציאלי מעולם לא שמע עליך, ולכן לא יכול היה להתעניין בך. אבל התקשרת ומכרת לו את הריבית הזו. נותר רק להתכונן כראוי ולהראות לו איך הוא רוצה לקבל את מה שאתה מציע.
אם לדבר על קמעונאות, אז הכל אפילו יותר פשוט כאן: מאז שקונה פוטנציאלי שוטט לסלון/חנות שלך, אז איזה חביב, זעיר ורוח רפאים, אבל כבר יש לו עניין. נותר רק לקחת את השור בקרניו... ולמכור את השור הזה ללקוח.
דרישה 3: עליו להיות בעל יכולת כלכלית לרכוש את המוצר שלך
אין ספק שהמחשבים הניידים העדכניים ביותר של אפל, שהם כל כך פונקציונליים שאם לא הם ביצים מטוגנות, ישתלבו היטב בפנים של כל משרד. אבל אם תלכו לחדר המתנה של עיתון "דועך" ותציעו להם פתרון דומה, לא סביר שתהפכו לחברים טובים. בכלל לא כי לעורך הראשי אין חשק או לכתבים אין צרכים. רק בגלל שאין להם כסף לזה.
לפני שאתה הולך עם כל הצעה לאדם חדש או לקבוצת אנשים העומדים בשתי הדרישות לעיל, ודא שהם עשירים מספיק כדי לשלם עבור השירותים או המוצרים שלך.
נכון, יש חריג קטן לכלל, שגובל בפנטזיה, אבל הוכח שוב ושוב: אם לאדם יש רצון חזק מספיק, כמעט בכל המקרים הוא מוצא את האמצעים כמו בקסם.
דרישה 4: עליו להיות בעל סמכות קבלת החלטות
אתה יכול למצוא את עצמך במצב מביך ביותר אם תחזר אחרי הלקוח הפוטנציאלי שלך לתקופה ארוכה, רק כדי לגלות שהוא בכלל לא כשיר בקבלת החלטות. בעולם שבו אפילו לסגן ראש הביטחון יש חמישה עוזרים ושלושה סגנים, זה קורה.
לרוב, המצב המתואר לעיל מתרחש כאשר "משתפים פעולה" עם לקוחות ארגוניים. אתה רץ אחרי אנשים, מארגן מצגות צבעוניות גאוניות, אבל כל הזמן מבטיחים לך להתקשר בחזרה, או לחשוב, או "להתייעץ"... העובדה היא שאין להם את הסמכות הנדרשת להחליט על רכישת השירותים שלך / מוצרים, אבל הם לא יכולים להודות בגלוי בפני ה"מישהו" הזה.
עכשיו אתה בהחלט יכול לענות על השאלה מי הלקוח הפוטנציאלי שלך, ולמי אפשר לקרוא כך ומי לא. נותר רק להבין כיצד לקבוע את התפקיד של אדם זה או אחר בארגון על מנת להעריך את האפקטיביות של האסטרטגיה שלך בעבודה איתם. אם אתה לא עייף ומוכן להשקיע עוד כמה דקות, אז אתה
מבוא למושג "קונה פוטנציאלי"קונה פוטנציאלי הוא מישהו שרוצה לקנות ממך משהו.
קונים פוטנציאליים הם אנשים שאולי יודעים על החברה שלך או עליך, אך מעולם לא קנו ממך דבר. איך לכלול אותם במסלול של העסק שלך?
זה לא קל בכלל. חברות קטנות רבות לא מצליחות להתרחב באמת, בדיוק בגלל שהן לא מצליחות ללכוד את תשומת הלב של קונים פוטנציאליים ולהפוך אותם למבקרים.
במשך שנים רבות האמינו אנשי עסקים שהדרך העיקרית לעמוד בתחרות היא להגדיל את המבחר ולשמור על מחירים נמוכים מאלה של המתחרים. עם קצת אירוניה, אנחנו יכולים לומר שמגוון גדול מדי ומחירים נמוכים הם שתי הסיבות העיקריות לקריסת החברות!
בואו נסביר את הרעיון הזה.
מבחר גדול מדי עלול להוביל למלאי גדול, שישפיע על הרווחיות. חשבו היכן נמצא שוק הנישה עבורכם ומה בעצם תמכור.
מחירים נמוכים מדי עבור רבים קטנים ואפילו חברות גדולותעשוי להיות מבשר של קריסה. אם אתה לא יכול להתחרות בוול-מארט ביעילות, אתה לא יכול להתחרות גם במחיר. הדגש את החוזקות שלך: התמחות, שירות לקוחות, מיומנות צוות העובדים, שירות אחריות, משלוח עד הבית, שירותי תיקונים, אריזת מתנות וכו'. הדגש את ההבדל שלך מכל וול-מארט אם אינך מסוגל להשוות מחירים מבחינת מחירים. התחרו בהם .
בואו נדבר יותר על הטווח.
אדם ממוצע נתקל במאות הצעות מסחריות מדי יום: בטלוויזיה, ברדיו, בעיתונים, בשלטי חוצות, במוניות, ואפילו, כמו בסידני, אוסטרליה, במקלחות של חדרי המלון.
יותר מ-15,000 מוצרים חדשים נכנסים לשוק מדי שנה, ו-90% מהם לא מצליחים למכור!
תחשוב על זה: בעלים מחשבים אישייםיכול לבחור מתוך למעלה מ-30,000 תוכניות המוצעות;
רוכשי רכב יכולים לבחור מתוך 572 סוגים ודגמים;
אם יש לך כרטיס אשראי, אתה מקבל מעל 300 קטלוגים בין ספטמבר לחג המולד;
משחת שינייםישנם 138 זנים (אלה אינם סימנים מסחריים, אלא זנים: בשפופרות, באריזות בודדות, בצבעים שונים, למעשנים, לא מעשנים, לאנשים עם שיניים רעות, לאוהבי תה או קפה, לאנשים עם שיניים מצהיבות.. .).
ב-Consumer Reports כותב דיוויד פיטל, "שוב ושוב אנו שומעים על אנשים שמתקשים להחליט מה לקנות".
ועדיין, בחלק מתחומי העסקים, פועל מגוון רחב. צ'ארלס לזרוס, מייסד חברת הצעצועים הידועה Toys I Us, אומר: "כשהורים לא יודעים מה לקנות לילד שלהם, הם הולכים לחנות הכלבו שבה יש להם את הבחירה הרחבה ביותר". זה בסדר עבור חברה כמו Toys I Us, אבל לא כל כך טוב עבור חנות פינתית קטנה. זה, באופן טבעי, יפסיד במגוון לחברות גדולות.
מה לעשות במקרה זה, כדי לפתות קונה פוטנציאלי?
עבור יזם קטן, מבחר גדול לעיתים רחוקות יכול להיות רווחי בגלל העלות הגבוהה של המלאי.
בואו נסתכל על סיבה נוספת מדוע עסקים קטנים נכשלים. הם מנסים להתחרות עם החברות הגדולות במחירים.
ארגונים גדולים בהחלט יציעו מחירים טובים יותר. יש להם כוח קנייה גדול יותר ותקורות נמוכות יותר ביחס לנפח המכירות ולכן הם יכולים להצליח בעלות נמוכה מאוד. מרווחי סחר. הם כבר הוציאו מיליארדי דולרים מהצרכן האמריקאי באומרו, "אף אחד לא יכול להשתוות למחירים שלנו!" או משהו כזה. בשנת 1993, לראשונה, מכרו מרבידי המחירים יותר בגדים מוכנים ללבישה מאשר חנויות מיוחדות. לראשונה בהיסטוריה בת 116 השנים שלה, באדווייזר הורידה את מחיר הבירה. כדי לשמור על מקומו בשוק הטבק, פיליפ מוריס הוריד את מחיר סיגריות מרלבורו ב-40%.
האם זה יכול לעבוד? אולי - אבל לחברות גדולות! אפילו עבור ענקים כמו "פיליפ מוריס", התוצאה יכולה להיות שונה מאוד. ההשפעה בטווח הקצר תתבטא בעלייה במכירות, אך בירידה ברווחים. ביום בו הוכרז הפחתת מחיר סיגריות מרלבורו, ירד מחיר מניות החברה בבורסה. המשקיעים לא חשבו שעלייה במספר הרוכשים הפוטנציאליים של מרלבורו תוביל להעלאת הגבול התחתון של מחיר המניה. אפילו יותר משנה לאחר מכן, אנליסטים פיננסיים מנסים למצוא הסבר למה שנקרא כיום יום שישי השחור של מרלבורו. נתח השוק שבבעלות חברה זו גדל, אך המתחרים אינם נסוגים, ובתורם מפחיתים את מחיר הסיגריות. כתוצאה מכך, המעשנים מרוצים ממחירים נמוכים יותר, אך באופן כללי תעשיית הסיגריות הופכת פחות רווחית.
קח את אמריקן איירליינס כדוגמה. שנה אחר שנה, חברת תעופה זו דורגה בראש סקרי הנוסעים באוויר. בשלב מסוים היא החליטה להגדיל את נפחי התנועה על ידי הורדת מחירי הכרטיסים. הרעיון הזה נראה די בזמן. הרי לחברות תעופה שונות יש תעריפים שונים מאוד בהתאם לתקופת השנה (ולפעמים אפילו בהתאם לשעה ביום). למה לא להחליף את הפאזל כמו "באיזה מחיר אני צריך לטוס?" מציגים כללים קלים להבנה? התברר שהבעיה היא שחברות תעופה אחרות הלכו בעקבות אמריקן איירליינס. כמה חברות קטנות יותר, כמו סאות'ווסט איירליינס ואסקה איירליינס, הצליחו להצליח מכיוון שלא היו להן את בעיות המס והסימון הפדרליות שאמריקן איירליינס נאלצה לתת עליהן את הדעת. עד מהרה היא הייתה אמורה לחזור לשיטות ותעריפים הישנים המנוהלים היטב.
הצרכנים של היום יודעים היטב מי עושה מה. הם ישימו את החברה שלך ב"סקאלה" המנטאלית שלהם, שבה הם "מסמנים" היכן לקנות מה. המחברים הנודעים ג'ק טראוט ואול רייס קוראים לזה "מיצוב" - התהליך שבו צרכנים רואים בנפשם "מקום" למוצר שלך.
כפי שאומרת החזאית הנודעת לורל קטלר, "הצרכן של שנות ה-90 הוא הצרכן הנבון והנבון ביותר. לימדנו אנשים לחשוב".
הבעיה עם הורדת מחירים היא שהם יכולים להוביל ל"מלחמת מחירים". בקרוב תמצאו את עצמכם בעמדה של סופרמרקטים קרוגר בסינסינטי, שהגדילו את ההנחות שלהם על מזונות חדשים עד כדי כך שחקלאי חזירים הגיעו אליהם כדי לקנות חלב לחזרזירים בחמישה סנט לליטר, כי הוא היה זול יותר מחזרזיר רגיל. הזנה.
לכן, הרצון להוריד מחירים ולהגדיל את הטווח אולי לא הדרך הכי טובהמשיכת קונה פוטנציאלי.
מה לעשות?להלן ניתן כמה דוגמאות לשימוש בטכניקות מסוימות כדי למשוך את תשומת הלב של קונה פוטנציאלי לעסק שלך. כדי להקל עליך להבין מה לעשות, נספר לך את הסיפור של איך נכנסנו לעסקים לראשונה.
היינו די תחרותיים מבחינת מחירים ומבחר, אבל בחנות שלנו הגבלנו את התחרות הזו לקטגוריה מסוימת של סחורות.
כשהתחלנו, לחנות התינוקות הקטנה שלנו היה מחזור שנתי של כ-25,000$. מה יגרום לקונה פוטנציאלי להגיע אלינו, חולף על פני חנות כלבו ענקית ומספר חנויות מיוחדות גדולות? חמי הגה את הרעיון: "שיהיה לך לא סחורה יקרה, אבל במגוון הרחב ביותר בעיר!"
זה היה סתיו, וחשבנו מה יכול אדם להזדקק לחורף, ולא יקר במיוחד?
מה אם תנסו לסחור בדברים קטנים שמחממים ילדים - כפפות, צעיפים, אגמים? התברר שזה מה שהיינו צריכים - בזול, ויכולנו להציע את המגוון הרחב ביותר של הסחורות הללו בעיר!
את החלונות עיטרנו בעצמנו:
"המגוון הטוב ביותר של כפפות לילדים, מטפחות וצעיפים בעיר שלנו!"
עד מהרה אנשים התחילו להיכנס ולתהות מה המגוון הטוב ביותר של מאפיות וכפפות. בזמן שהם היו בחנות, הצלחנו להציע להם אוברול (היה לנו אותם, אולי, במבחר הכי עלוב) - הרי מכירת אוברול אחד הייתה שווה בכסף לעלות של שלושה תריסר זוגות כפפות.
לפעמים הצלחנו למכור או סרבל, או חליפה, או שמלה של ילדה - כל זה כי היה לנו מה שקונה מסויים רצה, ובמגוון הרחב ביותר.
לכן, למרות שלא היה לנו את המגוון הרחב ביותר של כל המוצרים, הצלחנו להשיג אותו בחלק ממה שהלקוחות שלנו דרשו.
מה השגנו? העברנו את הקונה הפוטנציאלי שלנו לדרגת מבקר.
על המבקר אתה צריך לספק את הראשון רושם חיוביוזה מושג על ידי אווירה רגועה, חמה ואכפתית. אם אתה מצליח, אז בכך אתה זוכה ללקוחות עתידיים. אם אתה מתעלם או, אפילו גרוע מכך, מעצבן את המבקרים האלה, אז אתה מאבד אותם לנצח. ולפעמים, הגרוע מכל, הם יספרו את סיפורם על ביקור כושל בחנות שלך לתריסר או יותר מחבריהם וחבריהם.
לפני זמן לא רב, סופרמרקט איבד את המשפחה שלנו בדרך זו...אולי לנצח. ומכיוון שהוצאנו כ-100 דולר בכל שבוע במחלקת המכולת שלהם (שזה אומר כ-5,000 דולר בשנה, או כ-100,000 דולר במהלך עשרים השנים הבאות), הפסד כזה הוא די משמעותי אפילו עבור מפעל גדול.
הנה איך זה היה. הלכנו לדלפק לקנות כמה דברים קטנים. המוכר הסתכל ואמר:
קבל מספר!
מה? שאלנו.
קבל מספר! – חזר המוכר, מפנה אותנו למכונת כתיבה כמו קופה רושמת, מוציא מספרי נייר קורעים. אז אני אדע תורו של מי.
אבל סלח לי, כי אין איש באולם מלבדנו!
אם אתה רוצה לקבל שירות, אז אתה חייב להיות מספר! אלו הכללים שלנו! - שוב חזר המוכר, כבר בטון נרגז.
הלכנו למכונה וקרענו את המספר - שישים ואחת.
הפקיד העיף מבט על לוח הקיר וצעק, "הבא! שישים ואחת!"
זה אנחנו, - היינו צריכים להגיב, ורק אז הגישו לנו.
מה קרה? האנשים שניסו לטפל בנו, שניסו ליצור רושם של מקצועיות ומסוגלות, שכחו מהגורם האנושי. הם רק זכרו שכולם צריכים "לשלם לפי המספרים". ככה רובוטים עובדים, לא אנשים. בכל מקרה, אנשים לא צריכים לפעול כך אם הם רוצים שהקונה הפוטנציאלי שלהם יעלה לשלב הבא ויהפוך למבקר.
כמה אתה אוסף לדונם?סטן גולומב מפתח תוכניות שיווק לניקוי יבש, מסעדות, רופאי שיניים, שירותים רפואיים, מכוני פיצה ועסקים רבים אחרים. כשהוא לוקח לקוחות חדשים, הוא תמיד מבקש מהם לחשוב ברצינות ולענות על שאלה מרכזית אחת לעסק, כלומר "כמה אתם אוספים לדונם?"
"חקלאים תמיד מחשבים את התשואות לדונם", מסביר סטן. אם התשואה הממוצעת היא, נניח, 50 סנט לדונם, אז תשואה של 30 סנט אומרת לו מיד שמשהו לא בסדר".
אז למה שיזם לא ישווה את תוצאות פעילותו ל"תשואה להקטר"? בעסקים, "תשואה" זו מחושבת ביחס לשאר השוק. "שטח בהקטרים" במקרה זה יכול להיות מספר העסקאות בפלח שוק נתון שנסגרות ומבוצעות על ידי מיזם אחד. רוצה לדעת מה שלומך? שימו לב ל"תשואה" שלכם.
התחל בהגדרת השוק שלך. השוק העיקרי שלך הוא המקום שבו חיים שמונים אחוז מהקונים הפוטנציאליים שלך. גלה את הכתובות של 300 מהלקוחות הנוכחיים שלך. בהתבסס על נתונים אלו, תוכל להעריך היכן מתגוררים הרוב המכריע של הלקוחות שלך. אם אתה עסק קטן טיפוסי, למעלה מ-80% מהלקוחות שלך גרים ברדיוס של שלושה עד חמישה מייל מהעסק שלך.
לאחר מכן חשב כמה משפחות גרות באזור שלך בשוק. גשו לסניף הדואר - יש נתונים על מספר הדוורים וכמה בתים כל אחד מהם משרת. נניח שיש לך 5,000 בתים במגרש שלך. אתה עושה עסקים עם 1000 לקוחות. זה נותן "תשואה" של 20%, כלומר אתה משרת 20% מהשוק הפוטנציאלי שלך. המשימה שלך: למצוא דרך להגדיל את ה"תשואה"!
יש שתי דרכים להגדיל אותו:
1. הגדל את מספר המשפחות המשרתות את העסק שלך.
2. שכנע את המשפחות שכבר עושות איתך עסקים להוציא יותר כסף עליך.
כאשר יש לך מושג לגבי נתח השוק שלך, אתה יכול להתחיל להגדיל אותו באופן שיטתי. גם אם כל הלקוחות בשוק שלך כבר מכוסים, עדיין יש לך הזדמנות להגדיל באופן דרמטי את המכירות על ידי יישום תמריצים מתאימים כך שכל אחד מהם יוציא 50% יותר.
נפח המכירות שלך יהיה תלוי במספר גורמים:
1. מיקום גיאוגרפיהחלק שלך בשוק.
2. צפיפות אוכלוסין.
3. רמת ההכנסה של האוכלוסייה בחלק זה של השוק.
4. סוג הפעילות שבה עוסקת האוכלוסייה.
5. התדמית וסגנון החיים שאומץ כאן.
6. מאפיינים אתניים של האוכלוסייה.
7. הגיל הממוצע של האוכלוסייה.
8. תנאי מזג אוויר אופייניים באזור.
9. מספר המתחרים בשוק נתון.
10. סוג התחרות.
11. אופי הפעילות שלך לשיפור התחרותיות שלך.
השילוב של הגורמים הללו קובע מדוע עסק אחד מגלגל מחזור של 5,000 דולר בשבוע, בעוד שאחר, דומה, בקושי מצליח להגיע לאלפיים. עם אילו גורמים אתה צריך להתמודד, אתה תמיד יכול להגדיל את ה"תשואה" שלך.
תחשוב על איך חקלאים מגדילים את היבול לדונם? מישהו מגביר השקיה, מישהו מוסיף דשן, מישהו מתחיל להשתמש בחומרי הדברה כדי להדביר מזיקים, מישהו מפתח זנים היברידיים. הם זורעים, מעבדים, מדשנים את השדות שלהם, מנסים לעשות הכל כדי שהתשואה לדונם תשלם את העלויות שלהם ככל האפשר. מה אתה יכול לעשות עם העסק שלך?
החיים מאלצים אותך להתחשב בכמה גורמים בלתי משתנים. בואו ניקח אותם כנתונים. אתה לא יכול לשנות את הכלכלה של פלח השוק שלך, את צפיפות האוכלוסין, את הגבולות הגיאוגרפיים שלו. לא ניתן לשנות באופן משמעותי את מיקום המיזם או להשפיע על שיטות המתחרה בתחום המחירים וההנחות על סחורות או שירותים.
עם זאת, ניתן לעשות הרבה כדי להפוך את העסק שלך למצליח יותר, ורק אתה יכול לעשות זאת, על ידי פעולות משלו. אתה לא יכול לעשות כלום, ואז אתה תקצור את היתרונות של לא לעשות כלום - שום דבר לא ישתנה, אולי מלבד גורמים חיצוניים שמשפיעים על העסק שלך.
קחו את תעשיית הניקוי היבש כדוגמה. המחזור השנתי שלהם יכול להיות שונה מאוד - מ-50,000 ל-1,000,000 דולר (רוב הניקוי היבש פועל בגבולות אלו).
אבל לא משנה מה המחזור הזה, אפשר להגדיל אותו ב-20, 50 ואפילו יותר אחוזים. וזה נעשה על ידי ניתוח שוק השירותים המקומי ופעולות מתאימות.
למשל, יש כביש מהיר מצפון לך. אין לך לקוחות בצד אחד של זה. ממוקם בדרום מסילת רכבת, בגלל זה יש מעט לקוחות מהדרום. במערב - מגרש גולף, גם אין שם הרבה לקוחות. ממזרח, נראה שהשוק שלך גובל בשדרת פיירוויו. אם העסק שלך ממוקם במרכז מגרש זה בשדרות אוגדן, עליך להתחשב בגבולות המצוינים. הדרך היחידה למשוך קונים היא לשלוח להם פליירים, כמו גם שיחות טלפון. איפה תשומת - לב מיוחדתשימו לב למראה החנות שלכם: חלונות ראווה, שלטים, פנים, שהשמועה לגביהם תועבר ממבקר למבקר. לפי סקר שנערך לאחרונה, ארבעה מתוך עשרה קונים פוטנציאליים מחליטים לעשות איתך עסקים על סמך המראה של העסק שלך.
ברגע שיש לך מושג על אזור השוק שלך, כמו שיש לחקלאי על התשואה בשדה שלו, אתה יכול להתחיל לחשוב איך לטפח את ה"שדה הפרטי" הזה כדי להגדיל את היבול, וכתוצאה מכך, את הרווחים.
ראיון עם סיד פרידמןאם משהו לא רוצה להשתנות, שנה את ה"משהו" הזה!
סיד הוא אחד מסוכני הביטוח המובילים בעולם. כשאנחנו רוצים להבין איך למצוא קונים פוטנציאליים, אנחנו מתקשרים לסיד. הוא מנהל שלושים סוכני ביטוח, אבל הוא עדיין מפיץ באופן אישי פוליסות ביטוח. בהרצאותיו ובסמינרים שלו, המשפט שחוזר על עצמו הכי הרבה הוא "אם משהו לא רוצה להשתנות, שנה את ה'משהו' הזה!"
למה סיד מתכוון בזה?
לא יותר מהדברים הבאים: "לא מספיק רק לעשות מה שכולם עושים. וחשוב מכך, זה לא מספיק פשוט לחזור על מה שעבד בעבר". פיטר דרייקר כותב ש"כל מפעל חייב להיות מוכן לשינוי... בכל דבר!"
העובדה שאיזושהי רעיון, מושג, תיאוריה עבדו בעסקים במשך שנים רבות, לא אומרת שהוא ימשיך להתאים. זהו סוג של חלק מהפילוסופיה, המתבטא במילים "המהות הקבועה היחידה היא השינוי!"
הרצון של סיד פרידמן לשינוי משתרע על החזון שלו לעתיד. דיברנו איתו, בניסיון להבין איך הוא הפך לאחד מסוכני הביטוח המובילים.
שאלה: כיצד אתה קובע את כמות האנשים שעשויים להזדקק לשירותיך?
תשובה: אני עושה שיווק ממוקד. אני מוצא אנשים שקצת דומים זה לזה. אני לא יכול לומר שהשוק שלי הוא מסביב. אני גר ליד פילדלפיה, אבל זה לא השוק שלי. בדיוק כמו שזה לא ניו יורק ולא אטלנטיק סיטי.
השוק שלי הוא אנשים שיש להם משהו במשותף אחד עם השני. אז אם אני רוצה לערב מנהלי הלוויות, אני הולך לאן שהם נמצאים. אני הולך לפגישות שלהם, מדבר שם. אני כותב מאמרים למגזין המיוחד שלהם. כשאני מצליח להבין את החיים והעבודה שלהם, והם מבינים אותי, אז נוצר בינינו קשר מסוים.
ברגע שאני מצליחה להשיג מנהל הלוויה אחד כלקוח, אני כבר יכול ללכת לבא הבא. אני הולך ללקוח היחיד שלי עד כה עם רשימה של מנהלי הלוויות ואומר, "ג'ו, האם אתה מכיר מישהו אחר ברשימה הזו שאוכל לדבר איתו ולהציע לו את שירותי?" אני הולך לאותם אנשים שסומכים זה על זה ומשתמשים בקשרים שלהם זה עם זה.
אני מאוד זהיר עם מי אני עובד ולמי אני מציע את שירותיי.
השוק שלי הוא לא כל האנשים. אפשר כמובן לפעול באקראי ולהגיע להצלחה מסוימת, אבל במקרה הזה אפשר להשוות אותך לאותו זרע בודד מתוך מיליארד מסוגו, שמפרה את הביצית, וזה קורה באופן הסתברותי גרידא. אני לא רוצה להיות כזה. זה חסר טעם. אני מעדיף לדעת מראש איזה זרע יעבוד ולהשתמש רק בזה.
שאלה: מה אתה יכול לומר על מי שכבר השתמש בשירותים שלך פעם אחת? האם אתה עושה משהו מיוחד כדי לעודד אותם ליצור איתך קשר שוב?
תשובה: כמובן, אנו מוכרים שירותים הדדיים אחד לשני. אני לא סתם אאוטסיידר, אתה הופך לאדם חשוב עבורי. עכשיו אני מנסה לשמור עליך - זו המשימה מספר אחת. איך בדיוק אני מנסה לשמור עליך? אני שולח מכתבי ברכות ליום הולדת באמצעות משפטים כמו: "ראיתי כאן מאמר ואני חושב שזה עשוי לעניין אותך." על ידי דיווח על אירועים שעשויים לעניין אותך.
מכיוון שקנית את A, ואני חושב ש-B, C, D או E עשויות להיות שימושיות גם עבורך, אני מנסה לראות אותך ולהודיע לך. למשל, אם רכשתם ממני ביטוח קבוצתי אז אוכל לדבר איתך על תוספת פנסיה, ביטוח קצבה, הפקדות חודשיות לקרן הפנסיה - תדעי שגם אני עושה את זה. אני לא מצפה ממך לקנות את השירותים שלי בכל פעם שאני מתקשר, אבל על ידי כך, אני מציע שכשתחליט לקנות משהו, בהחלט תוכל לפנות אלי.
שאלה: האם אתה מוציא משיקולים חלקים מסוימים של השוק הפוטנציאלי כדי למצוא את אלה שבאמת צריכים את השירותים שלך?
תשובה: הכל מתחיל בתכנון, לא? האם אני יכול ללחוץ על ההדק בלי לדעת למה אני מכוון? הכל לא קורה בשום פנים ואופן לפי העיקרון: "שים לב! אֵשׁ! מכה!" אם אני יודע מה אני רוצה להשיג, אז אני חייב לשקול האם הלקוח יכול להרשות לעצמו את השירותים שלי, האם יש לו מספיק הכנסה, האם העסק שלו רווחי? אם רווחי, האם הלקוח הוא סוג האדם שאכפת לו מהעתיד? האם הם יקנו את השירותים שלי כשאבקר בהם? אין סיכוי שבעולם אתעסק עם מהנדסים - אני פשוט לא יודע איך לעבוד איתם.
מאפיינים אישיים, רקע, מיקום, סביבה – הכל קשור לתהליך זיהוי פלח השוק איתו ארצה לעבוד.
שאלה: רבים כלל אינם מבקשים לחשוף את פרטי מצבם הכלכלי. איך אתה מצליח להתגבר על המחסום הזה כדי להעריך אם לקוח פוטנציאלי יכול להשתמש בשירותים שלך?
תשובה: אני לא חושב שהסיבה לאי נכונותם לחלוק איתי מידע מסוג זה נעוצה בנוכחות או בהיעדר רצון כלשהו. זה פשוט סוג כזה של קהל. אני יודע שבעלי עסקים לניקוי יבש בכל רחבי אמריקה, כמו גם בכל העולם, מרוויחים הרבה כסף. בעלים של מספר ניקוי יבש מרוויחים אפילו יותר כסף. אם הייתי רוצה להשיג את הקונים הפוטנציאליים האלה כלקוחות, הייתי מכוון לתעשיית הניקוי היבש בכללותה. הייתי מוצא איפה הם מתאספים לפגישות שלהם, מוצא את ההזדמנות להיות שם כמוזמן, באופן כללי, חודר איכשהו לסביבה שלהם. הייתי אומר להם שהייתי רוצה להיות מעורב בעסק שלהם, לחשוף מה הם אוהבים ומה לא. הייתי מתחיל לכתוב מאמרים בהם מגזין מקצועי, היו מדברים בחינם באירועים שלהם. הייתי שואף להפוך להכרחי עבורם, ואז הם יכולים להיות נחוצים עבורי.
תמיד יש לי תוכנית פעולה. אני לא יודע איך אתה יכול לנצח בקרבות בלי שתהיה לך תוכנית כזו. למרות שלא מדובר במלחמה, יש צורך בתכנון אסטרטגי לפני המעבר לעריכת תוכנית פעולה ספציפית.
שאלה: איך מתמודדים עם לקוחות לא מרוציםמי הסתבך בגללך?
תשובה: מי שיש לו בעיות, אני נותן את מספר הטלפון הביתי שלי. זו אחריותו של נשיא המשרד. הוא האדם העיקרי כאשר מתעוררות תלונות ותביעות. יש לדווח לנשיא שני דברים: האחד הוא כאשר מישהו בצוות פועל בצורה מפוקפקת והמנהל צריך לדעת על כך, והשני הוא כאשר ללקוח יש בעיה רצינית והאדם היחיד שיכול לעשות משהו הוא החברה נָשִׂיא.
שאלה: האם העובדים שלך עושים את אותו שיווק כמוך?
תשובה: לא כולם. הייתי רוצה שהם יבצעו את זה, כי זה יכול לעשות את החיים שלהם הרבה יותר קלים ולעזור להם להרוויח יותר. נראה לי שאפשר להרוויח הרבה יותר על שירותים מאשר ישירות על מכירות. תחנות שירות מוכרות יותר מכוניות מאשר סוכנויות רכב.
שאלה: אילו מאמצים מיוחדים אתה עושה כדי לסגור את העסקה?
תשובה: לקוח אחד אמר לי שהוא לא יוכל להיפגש איתי, מכיוון שהוא טס לשיקגו. שאלתי אותו:
באיזו שעה אתה עוזב מחר בבוקר?
מטוס ב-7 בבוקר, טיסה 1260 פילדלפיה-שיקגו.
אחר כך שאלתי אם אוכל לטוס איתו, והתשובה לכך הייתה כמובן כן. התקשרתי לחברת התעופה, הזמנתי כרטיס ומצאתי את עצמי במושב ליד האדם שאני צריך. כך קיבלנו שעתיים למשא ומתן עסקי. ירדתי מהמטוס עם החוזה שנחתם ותודה מהלקוח על הנכונות לעמוד בנסיבותיו. טסתי הביתה בטיסה הבאה.
אז עשיתי את זה שוב ושוב. אפילו נאלצתי לטוס ללוס אנג'לס. כך השגתי לקוח לעצמי - שעתיים לשיקגו ושש שעות ללוס אנג'לס. אחרי הכל, זה הלקוח שלי. הוא שייך לי. אין לו איפה להתחבא, הוא לא יכול להיפטר ממני, הוא לא יכול להתאדות. אין לו ברירה אלא לשבת בכיסא לידו.
בסיום השיחה עם סיד פרידמן, אנו מציגים חמישה עשר מהסודות שלו כיצד לזכות באמון הלקוח.
1. הבטיחו פחות, עמדו יותר. אחרת, הדברים הבאים עלולים להתרחש.
לקוח ממוצע קונה חמש פוליסות ביטוח במהלך חייו, מארבעה סוכני ביטוח שונים. זה קורה כי:
3 אחוז עוברים למקום מגורים אחר;
עבור 5 אחוזים, המצב המשפחתי משתנה;
9 אחוזים מסרבים לשירותיך בשל העובדה שמישהו הציע מחיר טוב יותר;
14 אחוז היו מאוכזבים מהמוצר או השירות שהם קנו;
68 אחוז מסרבים לשירותיך בגלל חוסר תשומת לב ואדישות לצרכי הלקוח.
2. תמיד תן אחריות של 100%. אם היינו נאלצים לחיות עם ערבות של 99.9%, היינו שותים מים לא בטוחים במשך שעה בכל חודש, היו שתי נחיתות מטוסים מסוכנות בכל יום בנמל התעופה של שיקגו, 16,000 מכתבים יאבדו כל שעה ו-500 לא נכונים. נעשה כל שבוע. פעולות כירורגיות.
3. תמיד ובכל דבר להיות מקצוען. המקצועיות ניכרת בפעולות ובידע כיצד להשיג את המטרה. איש מקצוע תמיד מנסה להשיג את התוצאה הטובה ביותר. איש מקצוע תמיד לא מרוצה מעצמו.
4. תמיד יש איתך מחברת. אם אתה שומע או קורא משהו ואוהב אותו, רשום את הרעיון או הביטוי הזה.
5. התייחסו לחיים שלכם כמסע מרגש. עקוב אחר הצמיחה העסקית שלך. תהיה מי שאתה רוצה להיות. ראשית, קבע את היעד. מה המטרה שלך? שנית, האם אתה מודע לנקודות החוזק והחולשה שלך? שלישית, תכנן את הטיול שלך.
6. יש אומץ לחלום בגדול. ראה חלומות צבע. תארו לעצמכם מה אתם מנסים להשיג. שקול את זה בכל פרט. צייר, והאנשים הרגילים ביותר מסוגלים לדברים יוצאי דופן.
7. מעל הכל, תהיה עצמך. אתה לא צריך לשאוף "להיות אני". במקרה זה, אתה תהיה עותק מדרגה שנייה שלי. אתה המקור. שאלו כמה תכונות מאלה שאתם מעריצים. החזרו מנטלית אירועים כמו קלטת. מה שלא מתאים לך, פשוט מחק מהקלטת הזו.
8. שלטו בזמן שלכם – כך תוכלו לנהל את חייכם. זה נעשה באופן הבא:
צייר שלוש עמודות על פיסת נייר. בכותרת של הטור הראשון כתוב - "דחוף", בכותרת השני - "חשוב", ובשלישי - "אחר". נשא תמיד את העלון הזה איתך.
9. זכרו את ארבעת הכללים לשליטה בזמנכם (עקרון משאבי אנוש). שים את כל הניירות על השולחן בערימה אחת. עכשיו קח את העליון - לא תשים אותו בצד עד:
תבצע את זה, או
דחו את זה לעתיד (אבל קבע תאריך מתי אתה עושה את זה), או
תעביר את זה למישהו אחר שיבצע, או
תשמיד את זה.
10. גלה מה כולם עושים ואל תעשה את זה. תפסיק להתחרות. התחל ליצור.
11. אז צרו את התמונה, התמונה שלכם, כך שאחרים יקשרו אותה עם כל הטוב ביותר. אז תעבוד על עצמך כדי שאנשים יתחילו לקחת ממך דוגמה. עבוד על ביטול תכונות שליליות באופי ובהתנהגות שלך.
12. להיות מסוגל לזהות התנהגות של מפסידים. להלן כמה מאפיינים התנהגותיים ידועים של אנדרדוגים:
הם עסוקים מדי בעצמם, אין להם זמן לאף אחד אחר;
הם אינם יכולים לשאת באחריות כלשהי;
הם מאופיינים בהתנהגות לא גמישה;
הם לא תופסים את התמונה כמכלול, לא מעזים לפלוש לאזור לא ידוע;
הם מסרבים לציית, מעדיפים להפסיד מאשר לעקוב אחר הוראות ולנצח;
הם עצלנים, לא יבזבזו טיפה מהכישרון והזמן שלהם בלי לבקש העלאה בשכר;
הם רק מבקרים ומביישים אחרים, מחפשים לעצמם כל הזמן תירוצים ואומרים שהבעיות האלה בלתי פתירות.
13. לעומת זאת, להלן המאפיינים של הזוכים:
יש להם חוש הומור;
הם לא מוותרים עד שהם עושים את עבודתם;
הם עושים כל מה שצריך כדי להצליח;
חייהם מאוזנים היטב. בחיים, מלבד העבודה, יש עוד הרבה דברים;
הם ממוקדי מטרה;
הם מבינים היטב איך אתה מרגיש, נותנים לך בכנות את כל תשומת הלב שלהם;
יש להם רעיון נכון לגבי עצמם, טוב מצב פסיכולוגי.
14. אל תיקח את עצמך יותר מדי ברצינות, אלא תיקח את העסק שלך ברצינות.
15. מה שלא יקרה, אני יכול לעשות את זה. שמונה מילים בלבד שיספקו לכם מדריך לחיים.
תקשורת המונים: עיתונים משיכת קונים פוטנציאליים באמצעות פרסומות בעיתוניםלאורך הספר, ניתן לך טיפים כיצד להשתמש אמצעים שוניםמדיה להפוך בהדרגה קונים פוטנציאליים לחסידי העסק שלך. נתחיל בעיתונים, מכיוון שהם דרך פשוטה למדי למשוך את תשומת הלב של קונים פוטנציאליים.
עובדה: עיתונים מגיעים ליותר מ-113 מיליון מבוגרים מדי יום בארצות הברית. בממוצע, שישה מכל עשרה אנשים טוענים שהם קוראים אותם מכסה לכריכה. תשעה מתוך עשרה קוראים רק את החדשות החשובות ביותר. אם העסק שלך מחפש לקוחות על סמך המגדר שלהם, זכרו שתשעה מכל עשרה גברים קוראים דפי ספורט, ושמונה מתוך עשר נשים קוראים דפי פנאי, רכילות ובידור.
רוב קוראי העיתונים הם מנויי עיתונים (שבעה מתוך עשרה), מה שאומר שעיתונים מובטחים שיסופקו לבתיהם של הקונים הפוטנציאליים שלכם, בניגוד לרדיו או לטלוויזיה, שמגיעים לאוזנם ולעיניהם רק אם הצופה או המאזין מדליקים את טלוויזיה או רדיו..
עיתונים הם מדיום חשוב מאוד לעסק שלך מכיוון שמוציאים יותר כסף על פרסום בעיתונים מאשר פרסום בכל אמצעי אחר - כ-34 מיליארד דולר בשנה.
מכיוון שעיתונים נקראים על ידי כל כך הרבה אנשים מדי יום, פרסום בעיתונים יכול להיות דרך מצוינת להציג לקונים פוטנציאליים את המוצר או השירות שלך.
בקנה מידה ארצי, העיתונים אוכלים כרבע מכל הכספים שהושקעו על פרסום, אבל אם מדברים על פרסום מקומי, אז העיתונים מהווים כמחצית מכל הכסף המוקצה לפרסום (אחריהם הטלוויזיה ומה שנקרא "דפי זהב". " - סוג מיוחד של מדריכי טלפון שכל אחד מהם מהווה 13%.
להלן ניתן מספר המלצות כיצד לכתוב כותרות, טקסט ואיורים לפרסומות, כלומר, נשתף את הניסיון שצברנו במהלך השנים במשיכת תשומת הלב של קונים פוטנציאליים לעסק שלך.
כּוֹתֶרֶתלפני שהופכים עמוד בעיתון, תשומת הלב של הקורא מתעכבת עליו במשך ארבע שניות בממוצע. במהלך ארבע השניות הללו, הוא מסתכל בעיקר על כותרות הכתבות. לכן, עדיף לכתוב את הכותרת בצורה כזו שלקורא יהיה רצון לקרוא אותה עד הסוף.
אישה ממוצעת קוראת רק ארבע פרסומות בעיתון, אז לב העניין צריך להיות בכותרת - מה חדש, הכי רענן, היחיד, בראש השורה, באמצעות מילות מפתח שיכולות לגרום לקונה פוטנציאלי לקרוא את המודעה שלך.
1. הבטיחו הטבה או עוררו סקרנות. זכרו שאנשים קונים רק שני דברים בעולם: פתרונות לבעיות שלהם ותחושות נעימות. חשבו על שני הקריטריונים האלה בפעם הבאה שאתם יושבים לכתוב פרסומת למוצרים ולשירותים שלכם. הדגש את התועלת שאדם יקבל בקניית המוצר שלך, לא את תכונות המוצר עצמו. אם לנעל שאתם מוכרים יש מדרס מרופד (תכונת מוצר), תגידו שהיא "בולמת זעזועים" (תועלת). אם החליפות שאתה מוכר עשויות מתערובת של חומרים סינתטיים וצמר (רכוש), אמור שהן "כל השנה" (הטבה). מודעות עם כותרות המבטיחות הטבות נקראות ארבע פעמים עוד אנשיםמאשר עם כותרות שאינן מבטיחות הטבות. צ'ארלס מילס, סגן נשיא O. מ' סקוט, מגדל דשא הדשא הגדול בעולם, אומר, "אנשים מתעניינים במדשאות שלהם, לא בזרעים שלנו."
2. במידת האפשר, ציינו את שם המוצר בכותרת. זה שם המוצר, לא שם החברה. שים את שמך במקום אחר במודעה, אך לא בכותרת, אלא אם יש לזה משמעות מיוחדת. "רק ב (שם החנות) תמצא (שם המוצר)." רוב האנשים אוהבים לראות את שם החברה שלהם בראש המודעה, אם כי החלק התחתון טוב באותה מידה. הקפד לכלול את כתובתך, מספר טלפון ואת השם של האדם שאתה יכול לפנות אליו מידע נוסף.
3. ובכן (ולעתים קרובות יותר טוב מאשר קצרה) כותרת ארוכה נתפסת. כותרות ארוכות מעשר מילים נקראות הרבה יותר טוב מכותרות קצרות.
4. אל תנסה להיות חכם רק בשביל ההצגה. מודעה אחת שפרסמה לאחרונה מכוניות עם ממירים קטליטיים עמדה בכותרת "האם אתה אלרגי לחתולים?" קורא עם אלרגיה כזו ישים לב כמובן למודעה הזו, אבל אין לה שום קשר לחתולים.
5. להיות מונחה על ידי כל "רעיון ראשי". מומחה הפרסום הדגול, דיוויד אוגילבי, אמר, "אלא אם כן מסע הפרסום שלך נבנה סביב רעיון בסיסי כלשהו, הוא ישוטט בחושך כמו ספינה בלילה". אתה חייב למצוא משהו מיוחד שיש במוצר שאתה מפרסם. ככל שתכניס יותר מה"הדגשים" האלה בטקסט המודעה, כך יהיה קל יותר למכור את המוצר.
6. למכור רק רעיון אחד בכל פעם. אחרת, אתה רק תבלבל את הקורא.
7. העריכו את המילה "חדש". המוצר "חדש". הפתרון הוא "חידוש". פרסום עם המילים "חדש", "חדש" בכותרת עובד טוב יותר ב-20%.
8. השתמש בכותרת של מודעה מילים מיוחדותכי הם עובדים. מילים אלו כוללות (אך הרשימה אינה מוגבלת ל): חדש, חינם, מדהים, פשוט הופיע, ערב, אתה, עכשיו. אם הפרסומת שלכם פונה לקהל מסוים, אז ציינו גם את שמה בכותרת (חולי אסטמה, חולי שיגרון). הנה דוגמה לכותרת "עובדת": "לפני חודשיים קראו לי BADDLE". אתה יכול להיות בטוח שגברים קירחים ישימו לב לכותרת כזו.
9. כלול ציון של המקור המקומי של הפריט שלך. סופרמרקטים המפרסמים מכירת מוצרים מקומיים מדווחים על עלייה חדה במחזור. אנשים אוהבים להזדהות עם מוצר מקומי. הם גאים בכך שהם קונים "שלהם". מסיבה זו ניצח הסנאטור מונדייל בבחירות במינסוטה ובדוקאקיס במסצ'וסטס, למרות שהם הפסידו כמעט בכל מדינה אחרת.
10. "אל תשוויץ". כפילות, משחקי מילים, כותרות שנועדו למשוך תשומת לב אך אינן משמעותיות לא עובדות. היו פרסומות בטלוויזיה בכבלים שבהן אנשים מפורסמים אמרו דברים כמו "מרפי בראון ב-60 דקות". כל אחת מהפרסומות הללו התחילה בתבנית "אוקיי, למרות שזה לא נכון, אבל אם זה היה אמיתי..." רוב האנשים מפסיקים מיד לשים לב לפרסומות כאלה. פעם כתבנו את הכותרת לפרסומת לסרבלים לחורף שנרכשו בפינלנד כך: "כדי לספק לך את האוברולים האלה, היינו בהלסינקי ובחזרה" . אי אפשר להגיד כלום, זה מצחיק, אבל היא לא תרמה למכירת אוברול.
שבוע לאחר מכן, הרצנו שוב את אותה מודעה, אך הכותרת שונתה: "בשלושים שנות החברה שלנו, מעולם לא מכרנו את החתיכה האחת הזו בפרק זמן כה קצר". הכותרת הזו עזרה לנו למכור שישים ושלושה אוברולים. אנשים קראו את הכותרת הזו ואמרו, "הסרבלים האלה בטח משהו מדהים!"
11. הצב את הכותרת מתחת לאיור. למה? כי ככה אנשים קוראים. תסתכל בכל עיתון או מגזין. אם המודעה שלך נראית כמו מאמר מערכת, קהל הקוראים גדל מיד.
12. אל תשתמש בכותרות באותיות גדולות. אם תקליד את כותרת המודעה שלך באותיות קטנות במקום להקליד אותה כך, אתה גם תגדיל את קהל הקוראים שלך. זה קורה בגלל שאדם רגיל לקרוא בדיוק אוֹתִיוֹת קְטָנוֹת, שאיתו מוקלדת הצעה זו. כן, כמובן, הכותרת תוקלד בגודל אותיות גדול, אך עדיין באותיות קטנות.
13. הכותרת צריכה להיות ברורה. ג'ון קאפלס, כותב כותרות וסגן נשיא לשעבר של סוכנות הפרסום BBD&0, אמר: "כשאנשים רואים את המודעה שלך, הם חושבים על דברים אחרים לגמרי". אל תגרום להם לחשוב. לגרום להם לפעול.
14. יש להאמין לכותרת. אני אאמין לכותרת "איך להוריד 5 קילו בשבועיים" ולא להאמין ל"איך להוריד 5 קילו ליום". זה ההבדל.
15. הכותרת הייתה אמורה להיות מתוכננת עבור הקונטינגנט שלך. לאמהות ולסבתות צעירות בשנות השישים לחייהן, כותרות הפרסומות צריכות להיות שונות.
16. ספרו סיפור. אנשים אוהבים לקרוא סיפורים שונים, ואם הסיפור שלך מעניין, אז הכותרת יכולה לגרום להם לקרוא את כל הטקסט. הנה הכותרת שבה השתמשנו למודעות בגדי עבודה לגברים: "הפעם הראשונה שאנחנו רואים אותם ב-HOTEL CRILLON, PLACE DE LA CONCORD, PARIS." וכך היה למעשה. הפעם הראשונה שראינו את הסרבלים העבים והמחוספסים האלה הייתה על קולב בחדר האמבטיה של המלון. בחזרה הביתה, הזמנו אותם לחנות שלנו והכותרת שלנו עזרה לנו למכור אותם!
17. פתרון בעיות. התחוור לנו שעל מעילי גשם לילדים ניתן למקם את ראשי התיבות של הילד בצורה של מונוגרמה. רוב מעילי הגשם לילדים הם בעיקר בצבע צהוב ולא ניתן להבחין ביניהם בחדר ההלבשה של בית הספר. לכן, לעתים קרובות ילדכם חוזר הביתה במעיל גשם של מישהו אחר. בכותרת שלנו נכתב: "הגלימה הזו אינה ניתנת לטעות כי השם שלך מופיע עליה". הם נמכרו תוך שלושה ימים!
18. הגשמת חלום. ג'ון קאפלס כתב את הקלאסיקה, "הם צחקו כשישבתי ליד הפסנתר". המודעה סייעה למכור קורס פסנתר בהזמנה בדואר.
20. אחרון חביב, אל תשכחו את הכותרות! אם אתה חושב שזה פשוט מגוחך ולא, עיין בפרסומות המכוניות והאוכל בעיתון המקומי שלך. או שאין להם כותרות (רק שם החברה למעלה), או שהם מלאים בביטויים חסרי משמעות כמו "MIDWINTER CLEARANCE", שזה לא אומר כלום.
לסיכום. נסה כותרות שונות עבור אותו מוצר. ג'ון קאפלס אמר שכאשר הוא בדק אפשרויות שונות, אחת מהן יכולה להיות יעילה פי עשרים מהאחרות.
במשך שנים רבות, סטים של ארבע מחברות נמכרו בהצלחה הודות למודעות "קנה ארבע מחברות אלה ב-99 סנט בלבד", עד שמישהו הציע את אותו מוצר, אבל עם מודעה שעבדה הרבה יותר: "קנה שלוש מחברות ב-99 סנט - ואז אחד, נוסף, תקבל בחינם!"
טֶקסטרק אחד מכל עשרה קוראים יקרא את הטקסט של הפרסומת שלך. כל האומנות של הכותרת היא למשוך תשומת לב ולשמור עליה בזמן קריאת הפסקאות הראשונות. אם הצלחת בזמן שהוא קורא את 50 המילים הראשונות שאתה כותב, אז סביר להניח שהוא יקרא את ה-250 הבאות. אל תזלזל בכוח ההשפעה של מילים, אפילו לא אחת. הנה כמה דוגמאות.
מכירות השמפו הוכפלו במילה אחת. בהוראות נכתב: "הרטיבו את השיער, מרחו שמפו ושטפו היטב". והקופירייטר החכם הוסיף מילה אחת: "חזור".
איש העסקים הידוע אלמר ווילר התפרסם בזכות המצאת ביטויים שונים שהגדילו את המחזור. סועד אחד רצה להגדיל את מכירות המילקשייקים. באותו זמן, כמה לקוחות רצו להוסיף מִילקשֵׁייקביצה, שמטבע הדברים העלתה את מחירה ובהתאם לכך גם את הרווח של המיזם. וילר מצא משהו ששילש את המכירות: כאשר לקוח הזמין מילקשייק, הקופאית הייתה שואלת: "אתה רוצה ביצה אחת או שתיים?" - שעליו ענו כמעט כולם: "עם אחד" (וחלקם - "עם שניים").
חברת הקוסמטיקה הלן רובינשטיין לא הצליחה להבין מדוע בתי הכלבו הגדולים מסרבים אפליקציות חינמיותלרכישות שמציעה החברה. ניתחנו את הבעיה ונתנו את התשובה:
השתמשת בשני ביטויים לא נכונים. ראשית, בכותרת נכתב: מתנה מהלן רובינשטיין. זה לא אמור להיות ככה. המתנה חייבת להגיע מחנות הכלבו הספציפית שבה היא הוצעה.
שנית, אם החנות שלך רמה גבוההאל תציע "קופונים חינם" ללקוחות. קופונים כאלה ניתנים בסופרמרקטים. האם אתם נותנים שוברי מתנה? אותו מוצר, אבל המילים שונות. בביצוע השינויים הפשוטים הללו דאגה הלן רובינשטיין שכמעט כל בית כלבו ייקח חלק בקמפיין הפרסום של מוצרי החברה.
כשאתה מבקר בדיסנילנד, אתה לא לקוח או לקוח - אתה אורח. מילה אחת פשוטה משנה בצורה דרמטית את רמת הטיפול – אחרי הכל, אנשים הרבה יותר נחמדים לאורחים מאשר ללקוחות.
אני אוהב את מה שקרובינו הבריטים מכנים חברות ביטוחעוסק בביטוח חיים, "ביטוח" . במובן הזה, נראה לי שאני משלם כסף כדי "לבטח" ולהישאר בחיים, בעוד ששם של חברות דומות אמריקאיות אומר שאנצח רק אם אמות.
לכן, כאשר אתה לוקח על עצמך את הטקסט של הפרסומת שלך, זכור את החשיבות של כל מילה.
להלן עשרים טיפים שיעזרו לך ליצור מודעות נהדרות.
1. המשיך עם מה שחשוב ביותר ... בהקדם האפשרי! זה מה שרוב מחנכי הפרסום יכולים ללמד אותך. יש צורך "להעמיס" את שלוש הפסקאות הראשונות ככל שניתן. תחילת הטקסט שלך צריכה להדגיש את היתרונות שדווחו בכותרת.
2. כתבו במשפטים קצרים. לא יותר משתים עשרה או חמש עשרה מילים. פסקאות לא צריכות להיות ארוכות מאוד, מורכבות משניים או שלושה משפטים. זה יאפשר לך לקבל מספיק מקום פנוי באזור הפרסומת שלך ויהפוך אותו לנגיש יותר לתפיסה. זכור שהקורא אינו "קורא" אלא "גולש דרך".
3. אין להקליד רחב יותר משלושה אינצ'ים (כ-10 ס"מ). זאת בשל העובדה שרק חלל כזה מכוסה במבט אחד. זה נכון במיוחד לגבי הגופן הרגיל של העיתון (בגודל 11.5 נקודות).
4. אל תגזים. אל תנסה להוכיח שהמוצר שלך "מתוק יותר מסוכר". מבטיח פחות, מקיים יותר.
5. היו ספציפיים. "ששת המשרתים הנאמנים" של קיפלינג עדיין עובדים - מה, איפה, מתי, מי, איך ולמה:
יש לי שישה משרתים
זריז, מרחוק
וכל מה שאני רואה מסביב
אני יודע מהם הכל.
הם לפי בקשתי
נמצאים במצוקה.
הם נקראים: איך ולמה,
מי, מה, מתי ואיפה.
6. דברו כאילו אתם מדברים עם מישהו בבית פשוט, חופשי, ברור.
7. הקלד את הטקסט שלך בגופן סריף. כך נכתב הטקסט. יש לו "סריף" מיוחד בסוף כל אות, מה שהופך את הטקסט לנוח יותר לתפיסה חזותית. והטקסט הזה מוקלד בגופן sans serif. אתה יכול לראות בעצמך כמה זה קשה לתפוס.
9. כתבו בזמן הווה. לעולם אל תשתמש בזמן עבר. זמן הווה מרמז שהכל מתרחש עכשיו, בעוד שהעבר מסמל משהו מיושן, שאינו מועיל לאף אחד.
10. השתמשו במילים מובנות ובשמות מפורסמים. פעם כתבתי פרסומת לשיר חדש, שאמרה: "... זה המוזיקה הטובה ביותראני שומע מאז שגלן מילר מת". הראיתי את הטקסט הזה לאנשים שונים, וכמעט כל מי שעוד לא היה בן שלושים שאל: "מי זה גלן מילר הזה?"
11. השתמשו בהמלצות של אלו שבאמת קונים את המוצר שלכם. השימוש בלקוחות שכונתיים במודעות הוא הרבה יותר זול משימוש בשמות של מפורסמים, ואפקטיבי כמעט כמוהם. ("תראה, הנה תמונה של מרי סימפסון! כי אני מכיר אותה...")
12. ציין את המחיר. פעם הכנו פרסומת למעילי פרווה מוטון לילדים. הם היו מאוד יקרים, והמפרסם המליץ לנו לא לרשום את המחיר. שכנענו אותה: "אז למה קנית אותם אם אתה לא בטוח שאתה יכול למכור את מעילי הפרווה האלה?" תשעה מתוך עשרה קוראי עיתונים אומרים שהמחיר משפיע על החלטות הקנייה ובחירות המוצרים שלהם. אם לא תציין מחיר, לא תוכל להשפיע על קונים פוטנציאליים.
13. אם מדובר במבצע, ציינו כמה הלקוח יכול לחסוך. הדבר נכון במיוחד לגבי פרסומות למכירת מוצרי מזון שונים. בכל מקום הכותרות הן "סייל!", אבל בשום מקום זה לא אומר כמה אני אזכה על זה. אם מדובר במכירה, מעולה! אבל תגיד לי שני דברים: 1) מה המחיר האמיתי ו-2) כמה אני יכול לחסוך במבצע הזה.
14. קרא מודעות זוכות בתחרות והעתק את הטריקים שלהן. למה לא? אתה יודע שיש אמנים שמעתיקים ציורים של מאסטרים מפורסמים. רוב הזמרים הפופולריים יגידו לכם שהם התחילו בחיקוי של אלה שהם העריצו. אתה יכול להתחיל גם עם זה. בהדרגה תפתח סגנון משלך.
15. האם המודעה שלך מכילה את כל המידע הדרוש? תסתכל על טקסט המודעה בכל קטלוג מוצרים. בחלל קטן מאוד, הם מצליחים לספר לך את כל מה שאתה צריך לדעת. האם ניתן לכבס אותו? מה המידות? והצבע? ככל שתספר יותר על המוצר, כך תמכור אותו יותר.
16. באנגלית, למילה "FREE" (FREE) עדיין יש את האפקט העוצמתי ביותר. ההצעה "קנה אחד ב-$10, קבל את השני בחינם" תמשוך 40% יותר לקוחות מאשר מודעת "חצי מחיר" או "50% הנחה".
אם תצרפו קופון כזה לפרסומת שלכם, אז לפחות 10% יותר קוראים יזכרו אותו. לפני שנכנסה לתפקיד ראש הפרסום ב-National Westminster Bank of London, דניאל בר הייתה מעורבת ישירות בשיווק. היא התקשרה לכל הסוכנויות האחראיות על פרסום הבנק הזה, והצהירה שהיא רוצה שכל הפרסומות יהיו מלוות בקריעות בעתיד. שוברי מתנה. משרדי הפרסום התכווצו והחלו לקטר ש"זה יהרוס את המראה", "יפגע בתדמית הבנק", "למה כל זה?". דניאלה הסבירה בהרחבה שבין למעלה ממיליון הקוראים של העיתונים הלונדוניים, בטוח יהיו מי שימלאו קופון כזה, וכך הם יהיו לקוחות פוטנציאליים מצוינים עבור ראשי סניפי הבנקים המקומיים, שכן יהיו להם. הכתובות והשמות שלהם. (והטכניקה הזו למעשה עובדת.)
18. הניחו שובר מתנה/קופון בפינה החיצונית התחתונה של הפרסומת שלכם. הסיבה פשוטה - יותר קל לקרוע אותו שם.
19. צפו מראש שאלות אפשריות. מה אתה יכול לשאול את עצמך לגבי המבצע? אלה השאלות שאנשים ישאלו את עצמם כשהם קוראים את המודעה שלך. ענו על השאלות שלהם. לכן פרסום שאלות ותשובות כל כך יעיל. נצלו את ההזדמנות לצפות התנגדויות... והגיבו להן.
20. פעל לפי הכלל "אלוהים אוהב שילוש". תגיד מה שאתה הולך להגיד. תגיד את זה. תגיד את זה שוב. (כלומר, חזור על כל שלוש הפעמים!) פעל לפי כלל זה, והפרסום שלך יהפוך להרבה יותר יעיל.
איוריםהכותרת והטקסט של המודעה שלך מושכים את תשומת הלב ומסבירים מה אתה מוכר. אבל אם תוכל ללוות את המודעה שלך באיור, תגדיל את קהל הקוראים שלך עוד יותר. להלן אנו נותנים עשרים כללים שיעזרו לך לשמור על תשומת לב הקוראים לאחר שהם רואים את האיור שלך.
1. הצג את המוצר שלך בפעולה. תמונות של אנשים המשתמשים במוצר שלך מוסיפות לו אמינות.
2. יש למקם תמונות עם כיתוב מתחת לטקסט של הפרסומת. רק אז מגיעה הכותרת, ואז הטקסט. זה הסדר שבו אנשים קוראים.
3. עדיף להשתמש בצילומים ולא בציורים. הם מושכים יותר תשומת לב, בזכותם המוצר נמכר טוב יותר. חסרון: עיתונים רבים מודפסים על ציוד מיושן שלא מאפשר להשיג הדפסות טובות מצילומים. זה בדיוק מה שהעיתון המקומי שלנו עשה, וזו הסיבה שהשתמשנו בציורים. בנוסף, העיצובים בחלק מהפרסומות נועדו לשמור על "סגנון" מסוים. דוגמה לכך היא המודעה של הניו יורק טיימס עבור לורד וטיילור.
4. האם "סגנון" הפרסום מתאים לעסק שלך? או עסקים בכלל? הקורא צריך לתפוס את הפרסומת הזו כשלך, ולא של מישהו אחר. בכיתת הפרסום שלנו, הראנו לתלמידים פרסומות לחמישה סופרמרקטים שונים לאחר שהסרנו את שמות החנויות הללו מהפרסומות. לאחר שנתנו לתלמידים רשימה של חמישה שמות, ביקשנו מהם לתאם אותם עם הפרסומת המוצעת; אף אחד לא בדיוק השלים את המשימה הזו!
5. האם ה"תמונה" עצמה חושפת את מהות העניין? כלל זה תקף גם לטלוויזיה - כבה את הסאונד ופשוט צפה בתמונה. אתה יכול לדעת מה בדיוק מפרסמים? אם לא, אז זה פרסום גרוע. זה נכון לגבי פרסומות בעיתונים ובמגזינים. אם תסגור את הטקסט ואת שם החברה שלך, האם תוכל לדעת מה בדיוק אתה מנסה למכור?
6. גרמו לאיור לעורר את השאלה אצל הצופה והקורא: "מה זה אומר?" במקרה זה, הקורא ימשיך לקרוא, בניסיון למצוא את התשובה לשאלה.
7. הצג בתמונה מה קורה כשאתה משתמש במוצר שלך. אם אתה קונה את זה אבקת כביסהעם אקונומיקה, הכביסה תהיה נקייה יותר לאחר הכביסה. אם ילדים ילבשו את הבגדים שלך, הם בהחלט יזכו בפרס בתצוגת האופנה של חג הפסחא. פעם עשינו פרסומת לתחנת שירות לרכב, שהראנו בתמונה שהחלקים שהוחלפו מתאימים היטב לתא המטען של המכונית של הלקוח. המשמעות: החברה הזו למעשה עושה את העבודה ואכן מחליפה חלקים פגומים. להלן החלקים הישנים שהוחלפו. מכיוון שרבים כל כך אינם סומכים על מכונאי רכב, גישה זו גורמת ללקוחות לסמוך יותר על הסדנה הזו. הודות לאיור אחד בלבד, המחזור של תחנת שירות זו גדל באופן דרמטי.
8. השתמש בתמונות של אנשים אמיתיים. ההמלצה של אדם אמיתי חשובה מאוד בעסקי הפרסום. דוגמה טובהזה - כל מיני תחרויות. מישהו באמת זוכה במשהו? האם מפרסמי בית הסליקה מציגים משאית של פרסים לבתיהם של הזוכים בתחרות הפרסומות שלהם ומצלמות בוידאו את תגובת האנשים האלה שגילו שזה עתה זכו במיליון דולר? הנה זה עובד!
9. איורים צריכים להיות פשוטים. בפרסומת אחת - רק דמות אחת. רק פריט אחד. אל תערבבו הכל ביחד.
10. אם אפשר, השתמש בילדים, בעלי חיים או אנשים בעלי מראה טוב. זה זמן רב הוכח שהם אלה שמושכים תשומת לב.
11. צבעו את האיורים שלכם. מספר הולך וגדל של עיתונים מודפסים עם איורים צבעוניים. בעבר, רק מעטים יכלו להרשות זאת לעצמם, ואיכות ההדפסה הצבעונית הייתה ירודה למדי (הצבעים "החליקו" זה על גבי זה, כך שצבע הכובע יוכל להתמזג עם גוון העור). כיום, ציוד הדפסה מודרני מאפשר לנו להגיע להפרדות צבעים באיכות גבוהה. איור צבעוני עולה חצי מהאיור בשחור לבן, אך יחד עם זאת הוא מושך 100% יותר קוראים. היחס די מקובל. חוץ מזה, מי רוצה להסתכל על בשר שחור ולבן או פריט סופרמרקט שכולו גם שחור ולבן?
12. שימו לב לצבע הרקע. כמובן, זה אולי נראה יפה: אותיות שחורות על רקע כחול כהה, אבל אז זה יהיה בלתי אפשרי לקרוא את הטקסט! ואם הקורא לא יכול לקרוא את הטקסט, אז אתה לא תמכור את המוצר שלך!
13. איורים חייבים להיות מלווה בכתוביות. חתימות נקראות על ידי פי שניים יותר מהטקסט של הפרסומת. לכן על החתימה לכלול אלמנטים פרסומיים.
14. פרסום הממוקם בצורה אנכית יעיל יותר מפרסום אופקי. בכ-25%, ומהסיבה היחידה שאנשים רגילים לקיפול עיתונים, ומכיוון שההודעות החשובות ביותר מונחות למעלה, אז לאחר קריאתן אדם פשוט הופך את הדף,
לכן, תחילה לחשוב, "האם המשחק שווה את הנר".
16. השימוש בתמונה שלילית (לבן על שחור) בפרסום אינו נותן כל השפעה. זה משיג בדיוק את האפקט ההפוך, זה מפחיד את הקורא, שכן תהליך התפיסה קשה, והוא פשוט הופך את הדף. הדוגמה המוזרה ביותר לכך היא פרסומת לאחרונה למועדון מכוניות, שבה מועמדים פוטנציאליים התבקשו למלא קופון חבר מודפס בשלילה (לבן על שחור), כך שהיה צריך להחזיק עט לבן בהישג יד. למלא אותו.
17. המשימה היא למכור את המוצר, לא את הפרסומת עצמה. בניגוד אליכם, גרפיקאים רבים מודאגים לפעמים יותר מזכייה בתחרויות מאשר איך המוצר שהם מפרסמים מוכרים. צריך להזכיר להם על מה הם מקבלים את המשכורת שלהם.
19. חזרה על היסודות. האם המודעה כוללת את שם החברה שלך? כתובת? מספר טלפון ושם עובד ממנו ניתן לקבל עזרה? אם יש חניון חינם בקרבת מקום, היכן הוא ממוקם? האם הם מתקבלים לתשלום כרטיסי אשראי? תסתכל על הפרסומות בעיתון הבוקר שלך - מעט מאוד, אם בכלל, מציגות את כל הנקודות שדיברנו עליהן זה עתה.
הם מאמינים לה;
קהל גדול;
שפע של מקום לתיאור הפרטים;
אתה יכול לחזור אליו ולקרוא אותו שוב;
נוכחות של מדורים על תחומי עניין (ספורט, רכילות וכו');
ניתן להשתמש בקופונים לקריעה;
פחות אנשים קוראים את זה;
הקורא הממוצע מבלה רק ארבע שניות בעמוד:
השפעה חלשה על קוראים מגיל 18 עד 34, כמו גם על אלה המתגוררים מחוץ לעיר;
ירידה בתגובת הקוראים לקריעת קופונים;
מיקום המודעה שלך בעיתון אינו תלוי בך.
דוגמה מהחיים של AMC Kabukiברצוננו להראות לכם בפירוט כיצד חברות מסוימות מעבירות בהדרגה את לקוחותיהן במעלה הקנה מידה שלנו - מקונה פוטנציאלי לציבור של חברה מסוימת זו. לכן, בכל חלק נביא דוגמה מהחיים - סיפורים אמיתיים על איך חברות מסוימות הצליחו לגרום לקונים, לקוחות, לקוחות לפנות לשירותיהם שוב ושוב. הנה הסיפור הראשון שכזה.
חברה: Cinema AMC Kabuki 8. בעלים: American Multi-Cinema, Inc. מנהל (סן פרנסיסקו): לארי ד. וויטנברגר.
ויטנברגר, שהצטרף ל-AMC ב-1981, אחראי לחלק הארי בהצלחת תיאטרון Kabuki 8 בלב הצד היפני של סן פרנסיסקו. הוא שם את ידיו על שיווק בזמן שעבד עבור האחים רינגלינג, והניסיון הזה הגיע כעת לשימוש: קאבוקי הפך לאחד מבתי הקולנוע הפופולריים בעיר, המוכר כאחד השווקים החשובים ביותר לתעשיית הבידור האמריקאית. יחד עם זאת, Kabuki הוא אחד המפעלים שבהם נעשה שימוש במוצרים החדשים השונים ביותר. מאז פתיחתו ב-1986, מכירות הכרטיסים השנתיות של המקום הוכפלו לקרוב למיליון דולר. זהו בית הקולנוע היחיד שמכוון לכל קטגוריות הצופים: ילדים, קבוצות אתניות שונות, סינפילים, הומוסקסואלים ולסביות, צופים מזדמנים וכו'.
Kabuki 8 היה המתחם הראשון שנבנה על ידי AMS במטרה לשמור על תדמיתם כבעלים של מערכת ארקייד קניות. קומפלקס עירוני קומפקטי כזה היה עסק מסוכן למדי. הבנייה עלתה 18.5 מיליון דולר, מה שהופך אותו לאולם הקולנוע היקר ביותר שנבנה אי פעם. היא מעסיקה 85 עובדים, כולל שבעה מנהלים. עוד לפני פתיחת הקולנוע הוקמה ועדה לגיוס ואימות כוח אדם, המורכבת מנציגי ארגונים מקומיים שונים, ולעיתים היא ממלאת תפקיד זה גם כעת. קאבוקי נותן חסות ל-3 ארגונים שונים.
מכירה מוקדמת של כרטיסים. Kabuki הוא בית הקולנוע הראשון בעיר שמציע שירות זה. ניתן לרכוש כרטיסים ממכונת הכרטיסים בלובי או להזמין טלפונית. תוכניות לעתיד: השתמש במידע שנצבר כך על לקוחות כדי ליצור קשר עם מי שמתעניין בז'אנר מסוים של סרטים.
מכירת כרטיסים מוקדמת שימושית במיוחד כאשר על המסך סרטים עם רווחים גבוהים. לקוחות שמזמינים כרטיסים מראש יכולים להיות בטוחים שהם יקבלו מקומות. בנוסף, וויטנברגר יכול "לספור את התרנגולות שלו" עוד לפני שהסרט מתחיל, מכיוון שלעתים קרובות 75% מהמושבים אזלו לפני פתיחת הקופה. ויטנברגר רואה במכירות כרטיסים מוקדמות שימושיות במיוחד למשיכת קהל שרואים מעט סרטים יחסית, וברגע שהם יוצאים במוצאי שבת, שונא הפתעות (כגון שלטי "כל הכרטיסים נמכרו").
הנחה על חניה לרכב. רק 50 אגורות לשלוש שעות חניה בערב ובסופי שבוע - זו החניה הזולה בעיר. המוסך ממוקם ישירות מתחת לקולנוע.
הודעה על "ימי רביעי של פופקורן", כאשר בהקרנות של יום רביעי בערב, ניתנות לצופים שקיות פופקורן בחינם, שגם הן בחינם ומתמלאות כשהן ריקות. נוכחות של מספר רב של מזנונים המגישים התמחויות מקומיות, עוגות טעימות ומשקאות.
איכות השמעת הסרט הטובה ביותר. קאבוקי מפורסם בהצגת עותקים של סרטים ללא שריטות, עם סאונד מעולה וכו'. "לפני הצגת סרט לציבור, אנחנו תמיד בודקים היטב את איכות העותק. אם אנו מוצאים נישואין, אנו מיד מחליפים את העותק, ואם יש צורך, אנו מחליפים במהירות את הסרט באחר.
קאבוקי ידוע גם בניקיון ובטיפוח שלו. שם לא תראו רצפות מלוכלכות, המושבים רכים ונוחים, חדרי המנוחה נשמרים נקיים ומסודרים. נורות שרופות מוחלפות מיד.
מאפיין בולט נוסף של קאבוקי הם הסבלים והברמנים, אותם לימד ויטנברגר להיות "פעילים". "אנחנו מלמדים אותם לתת תשומת לב מרבית לכל מבקר - אם הם רואים שיש בעיה כלשהי, הם לא צריכים לחכות שתפנה אליהם."
כל האמור לעיל גורם לאנשים לחזור לקאבוקי 8 שוב ושוב. עם זאת, המדיניות להפיכת לקוחות פוטנציאליים לנאמנים מבוססת על שני רעיונות שיווקיים עיקריים:
1. הנחה ל"מעריצי סרטים" קבועים, אלו שמבקרים ב"קבוקי" לפחות 200 פעמים בשנה (יש כאלה!). בכך, קאבוקי הוא אולי המשווק המצליח ביותר בארץ. תבנה קולנוע, והצופה ייפול, אבל בחר את הרפרטואר המתאים, ויהיו עוד יותר צופים. בזמן חיפוש אחר לקוחות פוטנציאליים, ויטגנברגר שומר על קשר כמעט עם כל קבוצת סינפילים בעיר.
פסטיבל הסרטים הבינלאומי בסן פרנסיסקו (מנוהל על ידי איגוד הסרטים של העיר) הוא פסטיבל הסרטים הוותיק ביותר באמריקה ואחד המצליחים ביותר. מאז שהחל להתקיים ב"קבוקי" הוכפל מספר המבקרים. בעבר הוקרנו סרטי פסטיבל בבתי קולנוע שונים הפזורים ברחבי העיר.
ויטגנברגר שכנע את מארגני הפסטיבל הספקנים להציג סרטים בקאבוקי שלו, ועכשיו הם לא רוצים לחשוב על שום דבר אחר. הם אוהבים את המקום, במיוחד בגלל שהסינפילים המושבעים יותר יכולים לצפות בארבעה סרטים ביום מבלי לעזוב את התיאטרון.
ויטנברגר קובע, "אנשים מהעולם שלהם מגיעים לפסטיבל הזה, ורק דמיינו את הפרסום שאנחנו מקבלים, שלא לדבר על היחסים הטובים שיש לנו עם אלה שבאמת נהנים מהסרטים האלה".
"אנחנו (AMS) לא ממש מומחים בתחום הקולנוע - אנחנו מומחים בהפצת סרטים ממפיצים שונים. אבל סן פרנסיסקו היא שוק מיוחד, שוק שבו אמנות הקולנוע פופולרית במיוחד. אנו מנסים לענות על הצורך בשוק הזה על ידי שירות אגודות שונות של חובבי קולנוע. אנחנו שוכרים להם מסך, אפילו כמה מסכים ליום, לשבוע, ובזכות זה רואים הרבה פנים חדשות בקולנוע שלנו. וכשהם רואים כמה טוב לנו, הם חוזרים אלינו שוב. ככה אנחנו מקבלים פרסום מעולה ויחס טוב וזה לא עולה לנו כלום במונחים של כסף”.
כעת תכפילו את האפקט הזה במספר הארגונים שכל אחד מהם משתמש בדרך כלל במרחב הקאבוקי למטרותיו:
פסטיבל הסרטים האמריקאי.
האגודה הלאומית "אסיה - אמריקה בטלקומוניקציה".
פסטיבל הסרטים היהודי.
נשים בקולנוע.
ג'אז בפסטיבל הסרטים העירוני.
- "Frameline" (פסטיבל סרטים להומוסקסואלים ולסביות).
פסטיבל הסרטים האירי.
אמריקה הלטינית בקולנוע.
הקרנה נושאית של הקולנוע היפני "פרח סאקורה".
קולנוע שנעשה על ידי אפרו אמריקאים.
ידידי האקדמיה לקולנוע.
קרן הקולנוע.
אגודת ידידי הקולנוע "מסביב לקולנוע".
ויטנברגר אומר שקאבוקי הפך למרכז הסרטים הלא רשמי של סן פרנסיסקו, ויחסית מספר גדולהמבקרים שייכים לאלה של חסידיו שהפיצו את השמועה ברחבי העולם. "אני מכיר אישה שראתה 200 סרטים בקאבוקי בשנה שעברה. היא כמו סוכנת פרסום חיה עבורנו, שמניעה את גלגל השיווק".
2. תכנית Kabuki Spectator מעניקה פרסים ופרסים שונים - פופקורן חינם, משקאות קלים וסרטים חינם. זה נעשה כך:
מהחוברת המחולקת במבואה, עליך לגזור את כרטיס ההסמכה האישי שלך לצפייה בסרטים ולאחר מכן להציג אותו לקופאית, שתחתים אותו. כאשר תאסוף ארבעה חותמות, תקבל כרטיס פלסטיק עם פס מגנטי לרישום מידע עתידי. כל כרטיס קולנוע שנרכש לאחר מכן שווה שתי נקודות. עשר הנקודות הראשונות מזכות בפופקורן חינם, בעשר הבאות מקבלים כרטיס חינם לקולנוע, וכן הלאה.
בערך כל חודשיים, ויטנברגר שולח תשקיפים לצופי הסרט שלו לגבי הקרנות סרטים עתידיות ואירועים אחרים. חברי "מועדון צופי הקולנוע" זה זכאים להנחה גם ברכישת מגזין Premiere.
אם מוסיפים את כל ההטבות, אומר ויטנברגר, חסידינו חוסכים די טוב. אם למשל תבקרו אותנו ביום רביעי בערב החניה תעלה רק 50 אגורות, תוכלו לרכוש כרטיס חינם עם כרטיס הצופים וכל הפופקורן שתאכלו יהיה בחינם לגמרי. אז זה שווה את זה!
ואכן, אף אחד מעולם לא העז לעשות דבר כזה בהפצת הסרטים בסן פרנסיסקו.
כיצד להפוך קונה פוטנציאלי למבקר1. צור את התנאי המקדים הבסיסי לקונה פוטנציאלי שירצה לבקר אותך בפעם הראשונה. הציעו את המוצר הרצוי במחיר עלות או אפילו זול יותר. למחוק את העלויות של "קמפיין הפרסום", כי... זהו. המטרה שלך היא לגרום לו לבוא אליך ראשון.
2. בררו מלקוחות קיימים שמות של קונים פוטנציאליים. שיטה זו הייתה בשימוש על ידי חברות הביטוח במשך מאות שנים. המקור הטוב ביותר ללקוחות חדשים הוא לקוח קיים. בואו נקרא לזה "שיטת רשת" או "עבודה על המלצות" – מה שתרצו. זה כבר מזמן ידוע מהפסיכולוגיה שאנשים אוהבים לשכנע אחרים בנכונות ההחלטה שלהם. זכור איך החברים שלך שכנעו אותך: "הסרט הזה הוא סרט חובה!", "לא לבקר במסעדה הזו - איך אתה יכול?" כך גם העסק שלך - זה חייב להיות כזה ש"היית צריך ללכת לשם".
3. חבר למקרה את הארגונים שבהם חברים הקונים הפוטנציאליים שלך. סופרמרקטים רבים מציעים אחוז הנחה לחברי ארגונים מסוימים. המשמעות: כעת ארגונים או אגודות כאלה יהיו "המפרסמים" שלכם, והחברים בה יקנו מכם יותר.
4. נסו ליצור קשר ישירות עם קונים פוטנציאליים בדואר. רוב הקונים גרים באזור מסוים. אם אתה סופרמרקט, הם עשויים לגור ברדיוס של שני מייל מהחנות שלך. אם ניקוי יבש - אז כמה בלוקים מהארגון שלך. אם הבנק - אז ליד הסניף של הבנק שלך הקרוב לביתם. חשב את האזור הספציפי שבו גרים הלקוחות הנוכחיים שלך. יש סיכוי טוב שהקונים הפוטנציאליים שלך לא רק גרים באותו אזור, אלא חולקים את אותם מאפיינים גזעיים וחברתיים. שלח להם הצעה שהם לא יכולים לסרב לה. אם זה עובד, בפעם הבאה הרחב את טווח ההגעה של האימיילים שלך.
5. להשתתף בחיי הקהילה. רוב היזמים הקטנים מצליחים בגלל שהם מעורבים בחיים החברתיים של השכונה או המחוז שלהם. אנשים מזהים אותם לפי הפעילות שלהם בארגונים שונים, בבתי ספר, בתחרויות ספורט וכו'. קל מאוד להתחבא מאחורי התזה "כולם יודעים מה אני עושה, וכולם יודעים איפה החברה שלי ממוקמת". זה לא נכון. זה רק אומר שאתה סובל מ"תסמונת בהנחה", כלומר, אנחנו מניחים שכולם יודעים. לרובכם אין מושג. ומכיוון ש-20% מהאוכלוסייה במחוז שלכם מחליפים מדי שנה את מקום מגוריהם, כדאי לעשות עבודה קהילתית ולספר לכולם בדרך מי אתם ומה אתם עושים.
6. הכר את המוצר שלך. אנשים אוהבים לקנות מאנשים מוכשרים - כאלה שיודעים הכל על המוצר שלהם ויכולים לענות על כל שאלה עוד לפני ששואלים אותה. כדאי לזכור: "היכולת למכור טמונה בהכרת המוצר". סוכני ביטוח מפורסמים סופגים עליך מידע, בעוד שבמוחם הם עוברים אוטומטית על אפשרויות שונות שיכולות לספק אותך. ככל שאתה מספר יותר, אתה מוכר יותר. מקור המידע הוא הספק שלך. כאשר מגיעה חבילה חדשה של הלבשה עליונה לחנות שלנו, אנחנו לא נחים עד שאנחנו בטוחים שממש כל העובדים קראו את הכתוב על התוויות. מעט מאוד אנשים עושים זאת, אבל התוויות הקטנות הללו מכילות כמות עצומה של מידע הנחוץ למכירה מוצלחת של מוצר.
7. קח את הזמן להכשרה מקצועית וחינוך עצמי. קיים פגישות צוות שבועיות על מוצרים חדשים והגעות מוצרים קרובים. קבל את הדעה של כולם, תן לכולם לחלוק את המחשבות שלו. רוב העובדים לא מביעים את דעתם רק בגלל שאיש מעולם לא שאל אותם. זה לא משנה ממי מגיע הרעיון. לעתים קרובות מחברו הוא האדם השקט והבלתי בולט ביותר. אבל כשהוא מדבר...
8. חילופים מקצועיים. לאן שלא תלך, לך למשרד שעושה עסק דומה. איך מתנהלים איתם, מה אפשר להשאיל מהם מועיל? Feargal Quinn, הבעלים של Superquinn, הסופרמרקט הגדול ביותר באירלנד, אפילו מפעיל תוכנית חילופי חילופים מקצועית, ושולח אדם מהסופרמרקט שלו לעבוד זמן מה בחנות אחרת ברשת שלו. אדם זה סופג את החוויה החיובית של חנות של מישהו אחר, וכשהוא חוזר, מביא משהו חדש לעבודה שלו. התוכנית הזו הוכיחה את עצמה כל כך שימושית עד שקוויני אפילו שלח את עובדיו לסופרמרקטים בארה"ב לאותה מטרה.
9. להשתתף בישיבות ובישיבות של איגודים מקצועיים. המארגנים שלהם מחפשים כל הזמן רעיונות חדשים, יוצאי דופן (ולרוב מוצלחים!). אם אתה משתתף בסדנה בת שלושה ימים בתעשייה שלך... האזן לשלושים דוברים... חזור הביתה עם רעיון חדש אחד לעסק שלך... מעולה! אתה תקדים בראש ובכתפיים את המתחרים שלך בהפיכת קונים פוטנציאליים למבקרים.
10. קראו. תסתכל. להקשיב. יש בהישג יד קלטות הרצאות על תחום העיסוק שלך - או רק על אומנות המסחר. צפו בתוכניות טלוויזיה חינוכיות. קרא מגזינים מיוחדים. ברגע שאנחנו צריכים לראיין מישהו "הכי טוב" בתחום מסוים, אנחנו קודם כל מתקשרים למוציא לאור של מגזין מיוחד בתחום זה. כולם מכירים את המנצחים. כל קבוצה של אנשי מקצוע מייצגת מעגל קרוב צר שבו כולם מכירים אחד את השני, ועוד יותר מכך - המנהיגים שלהם. ההרצאות שלהם מוקלטות על קלטות אודיו ווידאו, על עבודתם כתוב בספרים ובכתבות מגזינים שאתה קורא. תסתכל. להקשיב.
הערות:
באנגלית, עקרון זה נקרא עקרון ארבעת ה-D על שם האותיות הראשונות של המילים Do, Delay, Delegate, Destroy. - כאן והערה נוספת. לְכָל.
הכוונה היא לצירוף המקרים באנגלית של המילה Cats - "CATS" עם הקיצור CATS - ממירים קטליטיים.
אנחנו מדברים על גוונים סמנטיים עדינים של מילים בעלות צליל דומה - אמר. חברת ביטוח, חברת הבטחה.
טרומבוניסט אמריקאי, מנהיג להקת ג'אז, מעבד. נהרג ב-1944
בתרגום מילולי - "עולם המוצרים".
קונה פוטנציאלי
מבוא למושג "קונה פוטנציאלי"
קונה פוטנציאלי הוא מישהו שרוצה לקנות ממך משהו.
קונים פוטנציאליים הם אנשים שאולי יודעים על החברה שלך או עליך, אך מעולם לא קנו ממך דבר. איך לכלול אותם במסלול של העסק שלך?
זה לא קל בכלל. חברות קטנות רבות לא מצליחות להתרחב באמת, בדיוק בגלל שהן לא מצליחות ללכוד את תשומת הלב של קונים פוטנציאליים ולהפוך אותם למבקרים.
במשך שנים רבות האמינו אנשי עסקים שהדרך העיקרית לעמוד בתחרות היא להגדיל את המבחר ולשמור על מחירים נמוכים מאלה של המתחרים. עם קצת אירוניה, אנחנו יכולים לומר שמגוון גדול מדי ומחירים נמוכים הם שתי הסיבות העיקריות לקריסת החברות!
בואו נסביר את הרעיון הזה.
מבחר גדול מדי עלול להוביל למלאי גדול, שישפיע על הרווחיות. חשבו היכן נמצא שוק הנישה עבורכם ומה בעצם תמכור.
מחירים נמוכים מדי עבור הרבה חברות קטנות ואפילו גדולות עלולים להיות מבשר קריסה. אם אתה לא יכול להתחרות בוול-מארט ביעילות, אתה לא יכול להתחרות גם במחיר. הדגש את ההיבטים החיוביים שלך: התמחות, שירות לקוחות, מיומנות הצוות, שירות אחריות, משלוח עד הבית, שירותי תיקונים, אריזת מתנות וכו'. הדגש את ההבדל שלך מכל וול-מארט אם במחירים אינך מסוגל להתחרות בהם.
בואו נדבר יותר על הטווח.
אדם ממוצע נתקל במאות הצעות מסחריות מדי יום: בטלוויזיה, ברדיו, בעיתונים, בשלטי חוצות, במוניות, ואפילו, כמו בסידני, אוסטרליה, במקלחות של חדרי המלון.
יותר מ-15,000 מוצרים חדשים נכנסים לשוק מדי שנה, ו-90% מהם לא מצליחים למכור!
שקול זאת: בעלי מחשבים אישיים יכולים לבחור מתוך יותר מ-30,000 תוכניות המוצעות;
רוכשי רכב יכולים לבחור מתוך 572 סוגים ודגמים;
אם יש לך כרטיס אשראי, אתה מקבל מעל 300 קטלוגים בין ספטמבר לחג המולד;
ישנם 13 זנים 8 של משחת שיניים (אלה אינם סימנים מסחריים, אלא זנים: בשפופרות, באריזות בודדות, בצבעים שונים, למעשנים, לא מעשנים, לאנשים עם שיניים רעות, לאוהבי תה או קפה, לאנשים עם הצהבה שיניים...).
ב-Consumer Reports כותב דיוויד פיטל, "שוב ושוב אנו שומעים על אנשים שמתקשים להחליט מה לקנות".
ועדיין, בחלק מתחומי העסקים, פועל מגוון רחב. צ'ארלס לזרוס, מייסד חברת הצעצועים הידועה Toys I Us, אומר: "כשהורים לא יודעים מה לקנות לילד שלהם, הם הולכים לחנות הכלבו שבה יש להם את הבחירה הרחבה ביותר". זה בסדר עבור חברה כמו Toys I Us, אבל לא כל כך טוב עבור חנות פינתית קטנה. זה, באופן טבעי, יפסיד במגוון לחברות גדולות.
מה לעשות במקרה זה, כדי לפתות קונה פוטנציאלי?
עבור יזם קטן, מבחר גדול לעיתים רחוקות יכול להיות רווחי בגלל העלות הגבוהה של המלאי.
בואו נסתכל על סיבה נוספת מדוע עסקים קטנים נכשלים. הם מנסים להתחרות עם החברות הגדולות במחירים.
ארגונים גדולים בהחלט יציעו מחירים טובים יותר. יש להם כוח קנייה גדול יותר ותקורות נמוכות יותר ביחס לנפח המכירות ולכן יכולים להצליח במרווחי סחר נמוכים מאוד. הם כבר הוציאו מיליארדי דולרים מהצרכן האמריקאי באומרו, "אף אחד לא יכול להשתוות למחירים שלנו!" או משהו כזה. בשנת 1993, לראשונה, מכרו מרבידי המחירים יותר בגדים מוכנים ללבישה מאשר חנויות מיוחדות. לראשונה בהיסטוריה בת 116 השנים שלה, באדווייזר הורידה את מחיר הבירה. כדי לשמור על מקומו בשוק הטבק, פיליפ מוריס הוריד את מחיר סיגריות מרלבורו ב-40%.
האם זה יכול לעבוד? אולי - אבל לחברות גדולות! אפילו עבור ענקים כמו "פיליפ מוריס", התוצאה יכולה להיות שונה מאוד. ההשפעה בטווח הקצר תתבטא בעלייה במכירות, אך בירידה ברווחים. ביום בו הוכרז הפחתת מחיר סיגריות מרלבורו, ירד מחיר מניות החברה בבורסה. המשקיעים לא חשבו שעלייה במספר הרוכשים הפוטנציאליים של מרלבורו תוביל להעלאת הגבול התחתון של מחיר המניה. אפילו יותר משנה לאחר מכן, אנליסטים פיננסיים מנסים למצוא הסבר למה שנקרא כיום יום שישי השחור של מרלבורו. נתח השוק שבבעלות חברה זו גדל, אך המתחרים אינם נסוגים, ובתורם מפחיתים את מחיר הסיגריות. כתוצאה מכך, המעשנים מרוצים ממחירים נמוכים יותר, אך באופן כללי תעשיית הסיגריות הופכת פחות רווחית.
קח את אמריקן איירליינס כדוגמה. שנה אחר שנה, חברת תעופה זו דורגה בראש סקרי הנוסעים באוויר. בשלב מסוים היא החליטה להגדיל את נפחי התנועה על ידי הורדת מחירי הכרטיסים. הרעיון הזה נראה די בזמן. הרי לחברות תעופה שונות יש תעריפים שונים מאוד בהתאם לתקופת השנה (ולפעמים אפילו בהתאם לשעה ביום). למה לא להחליף את הפאזל כמו "באיזה מחיר אני צריך לטוס?" מציגים כללים קלים להבנה? התברר שהבעיה היא שחברות תעופה אחרות הלכו בעקבות אמריקן איירליינס. כמה חברות קטנות יותר, כמו סאות'ווסט איירליינס ואסקה איירליינס, הצליחו להצליח מכיוון שלא היו להן את בעיות המס והסימון הפדרליות שאמריקן איירליינס נאלצה לתת עליהן את הדעת. עד מהרה היא הייתה אמורה לחזור לשיטות ותעריפים הישנים המנוהלים היטב.
הצרכנים של היום יודעים היטב מי עושה מה. הם ישימו את החברה שלך ב"סקאלה" המנטאלית שלהם, שבה הם "מסמנים" היכן לקנות מה. המחברים הנודעים ג'ק טראוט ואול רייס קוראים לזה "מיצוב" - התהליך שבו צרכנים רואים בנפשם "מקום" למוצר שלך.
כפי שאומרת החזאית הנודעת לורל קטלר, "הצרכן של שנות ה-90 הוא הצרכן הנבון והנבון ביותר. לימדנו אנשים לחשוב".
הבעיה עם הורדת מחירים היא שהם יכולים להוביל ל"מלחמת מחירים". בקרוב תמצאו את עצמכם בעמדה של סופרמרקטים קרוגר בסינסינטי, שהגדילו את ההנחות שלהם על מזונות חדשים עד כדי כך שחקלאי חזירים הגיעו אליהם כדי לקנות חלב לחזרזירים בחמישה סנט לליטר, כי הוא היה זול יותר מחזרזיר רגיל. הזנה.
לכן, ייתכן שהרצון להוריד מחירים ולהגדיל את הטווח אינו הדרך הטובה ביותר למשוך קונה פוטנציאלי.
מה לעשות?
להלן ניתן כמה דוגמאות לשימוש בטכניקות מסוימות כדי למשוך את תשומת הלב של קונה פוטנציאלי לעסק שלך. כדי להקל עליך להבין מה לעשות, נספר לך את הסיפור של איך נכנסנו לעסקים לראשונה.
היינו די תחרותיים מבחינת מחירים ומבחר, אבל בחנות שלנו הגבלנו את התחרות הזו לקטגוריה מסוימת של סחורות,
כשהתחלנו, לחנות התינוקות הקטנה שלנו היה מחזור שנתי של כ-25,000$. מה יגרום לקונה פוטנציאלי להגיע אלינו, חולף על פני חנות כלבו ענקית ומספר חנויות מיוחדות גדולות? חמי הגה את הרעיון: "שיהיה לך סחורה זולה, אבל במגוון הרחב ביותר בעיר!"
זה היה סתיו, וחשבנו מה יכול אדם להזדקק לחורף, ולא יקר במיוחד?
מה אם תנסו לסחור בדברים קטנים שמחממים ילדים - כפפות, צעיפים, אגמים? התברר שזה מה שהיינו צריכים - בזול, ויכולנו להציע את המגוון הרחב ביותר של הסחורות הללו בעיר!
את החלונות עיטרנו בעצמנו:
"המגוון הטוב ביותר של כפפות לילדים, מטפחות וצעיפים בעיר שלנו!"
עד מהרה אנשים התחילו להיכנס ולתהות מה המגוון הטוב ביותר של מאפיות וכפפות. בזמן שהם היו בחנות, הצלחנו להציע להם אוברול (היה לנו אותם, אולי, במבחר הכי עלוב) - הרי מכירת אוברול אחד הייתה שווה בכסף לעלות של שלושה תריסר זוגות כפפות.
לפעמים הצלחנו למכור או סרבל, או חליפה, או שמלה של ילדה - כל זה כי היה לנו מה שקונה מסויים רצה, ובמגוון הרחב ביותר.
לכן, למרות שלא היה לנו את המגוון הרחב ביותר של כל המוצרים, הצלחנו להשיג אותו בחלק ממה שהלקוחות שלנו דרשו.
מה השגנו? העברנו את הקונה הפוטנציאלי שלנו לדרגת מבקר.
אתה צריך לעשות את הרושם הטוב הראשון על המבקר, וזה מושג על ידי אווירה רגועה, חמה, אכפתית. אם אתה מצליח, אז בכך אתה זוכה ללקוחות עתידיים. אם אתה מתעלם או, אפילו גרוע מכך, מעצבן את המבקרים האלה, אז אתה מאבד אותם לנצח. ולפעמים, הגרוע מכל, הם יספרו את סיפורם על ביקור כושל בחנות שלך לתריסר או יותר מחבריהם וחבריהם.
לפני זמן לא רב, סופרמרקט איבד את המשפחה שלנו בדרך זו...אולי לנצח. ומכיוון שהוצאנו כ-100 דולר בכל שבוע במחלקת המכולת שלהם (שזה אומר כ-5,000 דולר בשנה, או כ-100,000 דולר במהלך עשרים השנים הבאות), הפסד כזה הוא די משמעותי אפילו עבור מפעל גדול.
הנה איך זה היה. הלכנו לדלפק לקנות כמה דברים קטנים. המוכר הסתכל ואמר:
קבל מספר!
מה? שאלנו.
קבל מספר! – חזר המוכר, מפנה אותנו למכונת כתיבה כמו קופה רושמת, מוציא מספרי נייר קורעים. אז אני אדע תורו של מי.
אבל סלח לי, כי אין איש באולם מלבדנו!
אם אתה רוצה לקבל שירות, אז אתה חייב להיות מספר! אלו הכללים שלנו! - שוב חזר המוכר, כבר בטון נרגז.
הלכנו למכונה וקרענו את המספר - שישים ואחת,
הפקיד העיף מבט על לוח הקיר וצעק, "הבא! שישים ואחת!"
זה אנחנו, - היינו צריכים להגיב, ורק אז הגישו לנו.
מה קרה? האנשים שניסו לטפל בנו, שניסו ליצור רושם של מקצועיות ומסוגלות, שכחו מהגורם האנושי. הם רק זכרו שכולם צריכים "לשלם לפי המספרים". ככה רובוטים עובדים, לא אנשים. בכל מקרה, אנשים לא צריכים להתנהג כך אם הם רוצים שהקונה הפוטנציאלי שלהם יעלה לשלב הבא ויהפוך למבקר,
כמה אתה אוסף לדונם?
סטן גולומב מפתח תוכניות שיווק לניקוי יבש, מסעדות, רופאי שיניים, שירותים רפואיים, מכוני פיצה ועסקים רבים אחרים. כשהוא לוקח לקוחות חדשים, הוא תמיד מבקש מהם לחשוב ברצינות ולענות על שאלה מרכזית אחת לעסק, כלומר "כמה אתם אוספים לדונם?"
"חקלאים תמיד מחשבים את התשואות לדונם", מסביר סטן. אם התשואה הממוצעת היא, נניח, 50 סנט לדונם, אז תשואה של 30 סנט אומרת לו מיד שמשהו לא בסדר".
אז למה שיזם לא ישווה את תוצאות פעילותו ל"תשואה להקטר"? בעסקים, "תשואה" זו מחושבת ביחס לשאר השוק. "שטח בהקטרים" במקרה זה יכול להיות מספר העסקאות בפלח שוק נתון שנסגרות ומבוצעות על ידי מיזם אחד. רוצה לדעת מה שלומך? שימו לב ל"תשואה" שלכם.
התחל בהגדרת השוק שלך. השוק העיקרי שלך הוא המקום שבו חיים שמונים אחוז מהקונים הפוטנציאליים שלך. גלה את הכתובות של 300 מהלקוחות הנוכחיים שלך. מנתונים אלה, אתה יכול להעריך היכן הרוב המכריע של הלקוחות שלך מתגוררים. אם אתה עסק קטן טיפוסי, למעלה מ-80% מהלקוחות שלך גרים ברדיוס של שלושה עד חמישה מייל מהעסק שלך.
לאחר מכן חשב כמה משפחות גרות באזור שלך בשוק. גשו לסניף הדואר - יש נתונים על מספר הדוורים וכמה בתים כל אחד מהם משרת. נניח שיש לך 5,000 בתים במגרש שלך. אתה עושה עסקים עם 1000 לקוחות. זה נותן "תשואה" של 20%, כלומר אתה משרת 20% מהשוק הפוטנציאלי שלך. המשימה שלך: למצוא דרך להגדיל את ה"תשואה"!
יש שתי דרכים להגדיל אותו:
1. הגדל את מספר המשפחות המשרתות את העסק שלך.
2. שכנע את המשפחות שכבר עושות איתך עסקים להוציא יותר כסף עליך.
כאשר יש לך מושג לגבי נתח השוק שלך, אתה יכול להתחיל להגדיל אותו באופן שיטתי. גם אם כל הלקוחות בשוק שלך כבר מכוסים, עדיין יש לך הזדמנות להגדיל באופן דרמטי את המכירות על ידי יישום תמריצים מתאימים כך שכל אחד מהם יוציא 50% יותר.
נפח המכירות שלך יהיה תלוי במספר גורמים:
1. מיקום גיאוגרפי של החלק שלך בשוק,
2. צפיפות אוכלוסין.
3. רמת ההכנסה של האוכלוסייה בחלק זה של השוק.
4. סוג הפעילות שבה עוסקת האוכלוסייה.
5. התדמית וסגנון החיים שאומץ כאן.
6. מאפיינים אתניים של האוכלוסייה.
7. הגיל הממוצע של האוכלוסייה.
8. תנאי מזג אוויר אופייניים באזור,
9. מספר המתחרים בשוק נתון.
10. סוג התחרות.
11. אופי הפעילות שלך לשיפור התחרותיות שלך.
השילוב של הגורמים הללו קובע מדוע עסק אחד מגלגל מחזור של 5,000 דולר בשבוע, בעוד שאחר, דומה, בקושי מצליח להגיע לאלפיים. עם אילו גורמים אתה צריך להתמודד, אתה תמיד יכול להגדיל את ה"תשואה" שלך.
תחשוב על איך חקלאים מגדילים את היבול לדונם? מישהו מגביר השקיה, מישהו מוסיף דשן, מישהו מתחיל להשתמש בחומרי הדברה כדי להדביר מזיקים, מישהו מפתח זנים היברידיים. הם זורעים, מעבדים, מדשנים את השדות שלהם, מנסים לעשות הכל כדי שהתשואה לדונם תשלם את העלויות שלהם ככל האפשר. מה אתה יכול לעשות עם העסק שלך?
החיים מאלצים אותך להתחשב בכמה גורמים בלתי משתנים. בואו ניקח אותם כנתונים. אתה לא יכול לשנות את הכלכלה של פלח השוק שלך, את צפיפות האוכלוסין, את הגבולות הגיאוגרפיים שלו. לא ניתן לשנות באופן משמעותי את מיקום המיזם או להשפיע על שיטות המתחרה בתחום המחירים וההנחות על סחורות או שירותים.
עם זאת, ניתן לעשות הרבה כדי להפוך את העסק שלך למצליח יותר, ורק אתה יכול לעשות זאת באמצעות פעולות משלך. אתה לא יכול לעשות כלום, ואז אתה תקצור את היתרונות של לא לעשות כלום - שום דבר לא ישתנה, אולי מלבד גורמים חיצוניים שמשפיעים על העסק שלך.
קחו את תעשיית הניקוי היבש כדוגמה. המחזור השנתי שלהם יכול להיות שונה מאוד - מ-50,000 ל-1,000,000 דולר (רוב הניקוי היבש פועל בגבולות אלו).
אבל לא משנה מה המחזור הזה, אפשר להגדיל אותו ב-20, 50 ואפילו יותר אחוזים. וזה נעשה על ידי ניתוח שוק השירותים המקומי ופעולות מתאימות.
למשל, יש כביש מהיר מצפון לך. אין לך לקוחות בצד אחד של זה. הרכבת ממוקמת בדרום, בגללה יש מעט לקוחות מהדרום. במערב - מגרש גולף, גם אין שם הרבה לקוחות. ממזרח, נראה שהשוק שלך גובל בשדרת פיירוויו. אם העסק שלך ממוקם במרכז מגרש זה בשדרות אוגדן, עליך להתחשב בגבולות המצוינים. הדרך היחידה למשוך קונים היא לשלוח להם פליירים, כמו גם שיחות טלפון. יחד עם זאת, שימו לב במיוחד למראה החנות שלכם: חלונות ראווה, שלטים, פנים, שהשמועה לגביהם תועבר ממבקר למבקר. לפי סקר שנערך לאחרונה, ארבעה מתוך עשרה קונים פוטנציאליים מחליטים לעשות איתך עסקים על סמך המראה של העסק שלך.
ברגע שיש לך מושג על אזור השוק שלך, כמו שיש לחקלאי על התשואה בשדה שלו, אתה יכול להתחיל לחשוב איך לטפח את ה"שדה הפרטי" הזה כדי להגדיל את היבול, וכתוצאה מכך, את הרווחים.
ראיון עם סיד פרידמן
אם משהו לא רוצה להשתנות, שנה את ה"משהו" הזה!
סיד הוא אחד מסוכני הביטוח המובילים בעולם. כשאנחנו רוצים להבין איך למצוא קונים פוטנציאליים, אנחנו מתקשרים לסיד. הוא מנהל שלושים סוכני ביטוח, אבל עדיין מחלק באופן אישי פוליסות ביטוח. בהרצאותיו ובסמינרים שלו, המשפט שחוזר על עצמו הכי הרבה הוא "אם משהו לא רוצה להשתנות, שנה את ה'משהו' הזה!"
למה סיד מתכוון בזה?
לא יותר מהדברים הבאים: "לא מספיק רק לעשות מה שכולם עושים. וחשוב מכך, זה לא מספיק פשוט לחזור על מה שעבד בעבר". פיטר דרייקר כותב ש"כל מפעל חייב להיות מוכן לשינוי... בכל דבר!"
העובדה שאיזושהי רעיון, מושג, תיאוריה עבדו בעסקים במשך שנים רבות, לא אומרת שהוא ימשיך להתאים. זהו סוג של חלק מהפילוסופיה, המתבטא במילים "המהות הקבועה היחידה היא השינוי!"
הרצון של סיד פרידמן לשינוי משתרע על החזון שלו לעתיד. דיברנו איתו, בניסיון להבין איך הוא הפך לאחד מסוכני הביטוח המובילים.
שאלה: כיצד אתה קובע את כמות האנשים שעשויים להזדקק לשירותיך?
תשובה: אני עושה שיווק ממוקד. אני מוצא אנשים שקצת דומים זה לזה. אני לא יכול לומר שהשוק שלי הוא מסביב. אני גר ליד פילדלפיה, אבל זה לא השוק שלי. בדיוק כמו שזה לא ניו יורק ולא אטלנטיק סיטי.
השוק שלי הוא אנשים שיש להם משהו במשותף אחד עם השני. אז אם אני רוצה לערב מנהלי הלוויות, אני הולך לאן שהם נמצאים. אני הולך לפגישות שלהם, מדבר שם. אני כותב מאמרים למגזין המיוחד שלהם. כשאני מצליח להבין את החיים והעבודה שלהם, והם מבינים אותי, אז נוצר בינינו קשר מסוים.
ברגע שאני מצליחה להשיג מנהל הלוויה אחד כלקוח, אני כבר יכול ללכת לבא הבא. אני הולך ללקוח היחיד שלי עד כה עם רשימה של מנהלי הלוויות ואומר, "ג'ו, האם אתה מכיר מישהו אחר ברשימה הזו שאוכל לדבר איתו ולהציע לו את שירותי?" אני הולך לאותם אנשים שסומכים זה על זה ומשתמשים בקשרים שלהם זה עם זה.
אני מאוד זהיר עם מי אני עובד ולמי אני מציע את שירותיי.
השוק שלי הוא לא כל האנשים. אפשר כמובן לפעול באקראי ולהגיע להצלחה מסוימת, אבל במקרה הזה אפשר להשוות אותך לאותו זרע בודד מתוך מיליארד מסוגו, שמפרה את הביצית, וזה קורה באופן הסתברותי גרידא. אני לא רוצה להיות כזה. זה חסר טעם. אני מעדיף לדעת מראש איזה זרע יעבוד ולהשתמש רק בזה.
שאלה: מה אתה יכול לומר על מי שכבר השתמש בשירותים שלך פעם אחת? האם אתה עושה משהו מיוחד כדי לעודד אותם ליצור איתך קשר שוב?
תשובה: כמובן, אנו מוכרים שירותים הדדיים אחד לשני. אני לא סתם אאוטסיידר, אתה הופך לאדם חשוב עבורי. עכשיו אני מנסה לשמור עליך - זו המשימה מספר אחת. איך בדיוק אני מנסה לשמור עליך? אני שולח מכתבי ברכות ליום הולדת באמצעות משפטים כמו: "ראיתי כאן מאמר ואני חושב שזה עשוי לעניין אותך." על ידי יידוע אותך על כל אירוע שעשוי לעניין אותך,
מכיוון שקנית את A, ואני חושב ש-B, C, D או E עשויות להיות שימושיות גם עבורך, אני מנסה לראות אותך ולהודיע לך. למשל, אם רכשתם ממני ביטוח קבוצתי אז אוכל לדבר איתך על תוספת פנסיה, ביטוח קצבה, הפקדות חודשיות לקרן הפנסיה - תדעי שגם אני עושה את זה. אני לא מצפה ממך לקנות את השירותים שלי בכל פעם שאני מתקשר, אבל על ידי כך, אני מציע שכשתחליט לקנות משהו, בהחלט תוכל לפנות אלי.
שאלה: האם אתה מוציא משיקולים חלקים מסוימים של השוק הפוטנציאלי כדי למצוא את אלה שבאמת צריכים את השירותים שלך?
תשובה: הכל מתחיל בתכנון, לא? האם אני יכול ללחוץ על ההדק בלי לדעת למה אני מכוון? הכל לא קורה בשום פנים ואופן לפי העיקרון: "שים לב! אֵשׁ! מכה!" אם אני יודע מה אני רוצה להשיג, אז אני חייב לשקול האם הלקוח יכול להרשות לעצמו את השירותים שלי, האם יש לו מספיק הכנסה, האם העסק שלו רווחי? אם רווחי, האם הלקוח הוא סוג האדם שאכפת לו מהעתיד? האם הם יקנו את השירותים שלי כשאבקר בהם? אין סיכוי שבעולם אתעסק עם מהנדסים - אני פשוט לא יודע איך לעבוד איתם.
מאפיינים אישיים, רקע, מיקום, סביבה – הכל קשור לתהליך זיהוי פלח השוק איתו ארצה לעבוד.
שאלה: רבים כלל אינם מבקשים לחשוף את פרטי מצבם הכלכלי. איך אתה מצליח להתגבר על המחסום הזה כדי להעריך אם לקוח פוטנציאלי יכול להשתמש בשירותים שלך?
תשובה: אני לא חושב שהסיבה לחוסר הרצון שלהם לחלוק איתי מידע מהסוג הזה נעוצה בנוכחות או היעדר רצון כלשהו, זה פשוט זה הציבור. אני יודע שבעלי עסקים לניקוי יבש בכל רחבי אמריקה, כמו גם בכל העולם, מרוויחים הרבה כסף. בעלים של מספר ניקוי יבש מרוויחים אפילו יותר כסף. אם הייתי רוצה להשיג את הקונים הפוטנציאליים האלה כלקוחות, הייתי מכוון לתעשיית הניקוי היבש בכללותה. הייתי מוצא איפה הם מתאספים לפגישות שלהם, מוצא את ההזדמנות להיות שם כמוזמן, באופן כללי, חודר איכשהו לסביבה שלהם. הייתי אומר להם שהייתי רוצה להיות מעורב בעסק שלהם, לחשוף מה הם אוהבים ומה לא. הייתי מתחיל לכתוב מאמרים למגזין המקצועי שלהם, מדבר בחינם באירועים שלהם. הייתי שואף להפוך להכרחי עבורם, ואז הם יכולים להיות נחוצים עבורי.
תמיד יש לי תוכנית פעולה. אני לא יודע איך אתה יכול לנצח בקרבות בלי שתהיה לך תוכנית כזו. למרות שלא מדובר במלחמה, יש צורך בתכנון אסטרטגי לפני המעבר לעריכת תוכנית פעולה ספציפית.
שאלה: איך מתמודדים עם לקוחות לא מרוצים שיש להם בעיות בגללך?
תשובה: מי שיש לו בעיות, אני נותן את מספר הטלפון הביתי שלי. זו אחריותו של נשיא המשרד. הוא האדם העיקרי כאשר מתעוררות תלונות ותביעות. יש לדווח לנשיא שני דברים: האחד הוא כאשר מישהו בצוות פועל בצורה מפוקפקת והמנהל צריך לדעת על כך, והשני הוא כאשר ללקוח יש בעיה רצינית והאדם היחיד שיכול לעשות משהו הוא החברה נָשִׂיא.
שאלה: האם העובדים שלך עושים את אותו שיווק כמוך?
תשובה: לא כולם. הייתי רוצה שהם יבצעו את זה, כי זה יכול לעשות את החיים שלהם הרבה יותר קלים ולעזור להם להרוויח יותר. נראה לי שאפשר להרוויח הרבה יותר על שירותים מאשר ישירות על מכירות. תחנות שירות מוכרות יותר מכוניות מאשר סוכנויות רכב.
שאלה: אילו מאמצים מיוחדים אתה עושה כדי לסגור את העסקה?
תשובה: לקוח אחד אמר לי שהוא לא יוכל להיפגש איתי, מכיוון שהוא טס לשיקגו. שאלתי אותו:
באיזו שעה אתה עוזב מחר בבוקר?
מטוס ב-7 בבוקר, טיסה 1260 פילדלפיה-שיקגו.
אחר כך שאלתי אם אוכל לטוס איתו, והתשובה לכך הייתה כמובן כן. התקשרתי לחברת התעופה, הזמנתי כרטיס ומצאתי את עצמי במושב ליד האדם שאני צריך. כך קיבלנו שעתיים למשא ומתן עסקי. ירדתי מהמטוס עם החוזה שנחתם ותודה מהלקוח על הנכונות לעמוד בנסיבותיו. טסתי הביתה בטיסה הבאה.
אז עשיתי את זה שוב ושוב. אפילו נאלצתי לטוס ללוס אנג'לס. כך השגתי לקוח לעצמי - שעתיים לשיקגו ושש שעות ללוס אנג'לס. אחרי הכל, זה הלקוח שלי. הוא שייך לי. אין לו איפה להתחבא, הוא לא יכול להיפטר ממני, הוא לא יכול להתאדות. אין לו ברירה אלא לשבת בכיסא לידו.
בסיום השיחה עם סיד פרידמן, אנו מציגים חמישה עשר מהסודות שלו כיצד לזכות באמון הלקוח.
1. הבטיחו פחות, עמדו יותר. אחרת, עלולים לקרות הדברים הבאים,
לקוח ממוצע קונה חמש פוליסות ביטוח במהלך חייו, מארבעה סוכני ביטוח שונים. זה קורה כי:
3 אחוז עוברים למקום מגורים אחר;
עבור 5 אחוזים, המצב המשפחתי משתנה:
9 אחוזים מסרבים לשירותים שלך כי מישהו הציע מחיר טוב יותר:
14 אחוז היו מאוכזבים מהמוצר או השירות שהם קנו:
68 אחוז מסרבים לשירותיך עקב חוסר תשומת לב ואדישות לצרכי הלקוח,
2. תמיד תן אחריות של 100%. אם היינו נאלצים לחיות עם ערבות של 99.9%, היינו שותים מים לא בטוחים במשך שעה בכל חודש, היו שתי נחיתות מטוסים מסוכנות בשדה התעופה של שיקגו בכל יום, 16,000 מכתבים היו הולכים לאיבוד כל שעה, ובכל שבוע יהיו 5 0 0 ניתוחים לא נכונים.
3. תמיד ובכל דבר להיות מקצוען. המקצועיות ניכרת בפעולות ובידע של
איך להשיג את המטרה. איש מקצוע תמיד מנסה להשיג את הטוב ביותר מחדש
כתוצאה מכך, איש המקצוע תמיד לא מרוצה מעצמו.
4. תמיד יש איתך מחברת. אם אתה שומע או קורא משהו ואוהב אותו, רשום את הרעיון או הביטוי הזה.
5. התייחסו לחיים שלכם כמסע מרגש. עקוב אחר הצמיחה העסקית שלך. תהיה מי שאתה רוצה להיות. ראשית, קבע את היעד. מה המטרה שלך? שנית, האם אתה מודע לנקודות החוזק והחולשה שלך? שלישית, תכנן את הטיול שלך.
6. יש אומץ לחלום בגדול. ראה חלומות צבע. תארו לעצמכם מה אתם מנסים להשיג, שקול את זה בכל פרט. צייר, והאנשים הרגילים ביותר מסוגלים לדברים יוצאי דופן.
7. מעל הכל, תהיה עצמך. אתה לא צריך לשאוף "להיות אני". במקרה זה, אתה תהיה עותק מדרגה שנייה שלי. אתה המקור. שאלו כמה תכונות מאלה שאתם מעריצים. החזרו מנטלית אירועים כמו קלטת. מה שלא מתאים לך, פשוט מחק מהקלטת הזו. 8. שלטו בזמן שלכם – כך תוכלו לנהל את חייכם. זה נעשה באופן הבא:
צייר שלוש עמודות על פיסת נייר, בכותרת של העמודה הראשונה, כתוב "דחוף", בכותרת השני - "חשוב", והשלישי - "אחר". נשא תמיד את העלון הזה איתך.
9. זכור את ארבעת הכללים לשליטה בזמן שלך (עקרון משאבי אנוש*). שים את כל הניירות על השולחן בערימה אחת. עכשיו קח את העליון - אתה לא תשים אותו בצד עד שאתה
תבצע את זה, או
דחו את זה לעתיד (אבל קבע תאריך מתי אתה עושה את זה), או
תעביר את זה למישהו אחר שיבצע, או
תשמיד את זה.
10. גלה מה כולם עושים ואל תעשה את זה. תפסיק להתחרות. התחל ליצור.
11. אז צרו את התמונה, התמונה שלכם, כך שאחרים יקשרו אותה עם כל הטוב ביותר. אז תעבוד על עצמך כדי שאנשים יתחילו לקחת ממך דוגמה. עבוד על ביטול תכונות שליליות באופי ובהתנהגות שלך.
12. להיות מסוגל לזהות התנהגות של מפסידים. להלן כמה מאפיינים התנהגותיים ידועים של אנדרדוגים:
הם עסוקים מדי בעצמם, אין להם זמן לאף אחד אחר;
הם אינם יכולים לשאת באחריות כלשהי;
הם שונים בהתנהגות לא גמישה:
הם לא תופסים את התמונה כמכלול, לא מעזים לפלוש לאזור לא ידוע;
הם מסרבים לציית, מעדיפים להפסיד מאשר לעקוב אחר הוראות ולנצח;
הם עצלנים, לא יבזבזו טיפה מהכישרון והזמן שלהם בלי לבקש העלאה בשכר;
הם רק מבקרים ומביישים אחרים, מחפשים לעצמם כל הזמן תירוצים ואומרים שהבעיות האלה בלתי פתירות.
13. לעומת זאת, הנה המאפיינים של הזוכים: יש להם חוש הומור; הם לא מוותרים עד שהם עושים את עבודתם: הם עושים כל מה שצריך כדי להצליח; חייהם מאוזנים היטב. בחיים, מלבד העבודה, יש עוד הרבה דברים;
הם ממוקדי מטרה;
הם מבינים היטב איך אתה מרגיש, נותנים לך בכנות את כל תשומת הלב שלהם;
יש להם מושג נכון לגבי עצמם, מצב פסיכולוגי טוב.
14. אל תיקח את עצמך יותר מדי ברצינות, אלא תיקח את העסק שלך ברצינות.
15. מה שלא יקרה, אני יכול לעשות את זה. שמונה מילים בלבד שיספקו לכם מדריך לחיים.
תקשורת המונים: עיתונים
משיכת קונים פוטנציאליים באמצעות פרסומות בעיתונים
לאורך הספר, אנו נותנים לך טיפים כיצד להשתמש באמצעי מדיה שונים כדי להפוך בהדרגה קונים פוטנציאליים לעורכי דין של העסק שלך. נתחיל בעיתונים, מכיוון שהם דרך פשוטה למדי למשוך את תשומת הלב של קונים פוטנציאליים.
עובדה: עיתונים מגיעים ליותר מ-113 מיליון מבוגרים מדי יום בארצות הברית. בממוצע, שישה מכל עשרה אנשים טוענים שהם קוראים אותם מכסה לכריכה. תשעה מתוך עשרה קוראים רק את החדשות החשובות ביותר. אם העסק שלך מחפש לקוחות על סמך המגדר שלהם, זכרו שתשעה מכל עשרה גברים קוראים דפי ספורט, ושמונה מתוך עשר נשים קוראים דפי פנאי, רכילות ובידור.
רוב קוראי העיתונים הם מנויי עיתונים (שבעה מתוך עשרה), מה שאומר שעיתונים מובטחים שיסופקו לבתיהם של הקונים הפוטנציאליים שלכם, בניגוד לרדיו או לטלוויזיה, שמגיעים לאוזנם ולעיניהם רק אם הצופה או המאזין מדליקים את טלוויזיה או רדיו..
עיתונים הם מדיום חשוב מאוד לעסק שלך מכיוון שמוציאים יותר כסף על פרסום בעיתונים מאשר פרסום בכל אמצעי אחר - כ-34 מיליארד דולר בשנה.
מכיוון שעיתונים נקראים על ידי כל כך הרבה אנשים מדי יום, פרסום בעיתונים יכול להיות דרך מצוינת להציג לקונים פוטנציאליים את המוצר או השירות שלך.
בקנה מידה ארצי, העיתונים אוכלים כרבע מכל הכספים שהושקעו על פרסום, אבל אם מדברים על פרסום מקומי, אז העיתונים מהווים כמחצית מכל הכסף המוקצה לפרסום (אחריהם הטלוויזיה ומה שנקרא "דפי זהב". " - סוג מיוחד של מדריכי טלפון שכל אחד מהם מהווה 13%.
להלן ניתן מספר המלצות כיצד לכתוב כותרות, טקסט ואיורים לפרסומות, כלומר, נשתף את הניסיון שצברנו במהלך השנים במשיכת תשומת הלב של קונים פוטנציאליים לעסק שלך.
כּוֹתֶרֶת
לפני שהופכים עמוד בעיתון, תשומת הלב של הקורא מתעכבת עליו במשך ארבע שניות בממוצע. במהלך ארבע השניות הללו, הוא מסתכל בעיקר על כותרות הכתבות. לכן, עדיף לכתוב את הכותרת כך שלקורא יהיה רצון לקרוא אותה עד הסוף,
אישה ממוצעת קוראת רק ארבע פרסומות בעיתון, אז לב העניין צריך להיות בכותרת - מה חדש, הכי רענן, היחיד, בראש השורה, באמצעות מילות מפתח שיכולות לגרום לקונה פוטנציאלי לקרוא את המודעה שלך.
1. הבטיחו הטבה או עוררו סקרנות. זכרו שאנשים קונים רק שני דברים בעולם: פתרונות לבעיות שלהם ותחושות נעימות. חשבו על שני הקריטריונים האלה בפעם הבאה שאתם יושבים לכתוב פרסומת למוצרים ולשירותים שלכם. הדגש את התועלת שאדם יקבל בקניית המוצר שלך, לא את תכונות המוצר עצמו. אם לנעל שאתם מוכרים יש מדרס מרופד (תכונת מוצר), תגידו שהיא "בולמת זעזועים" (תועלת). אם החליפות שאתה מוכר עשויות מתערובת של חומרים סינתטיים וצמר (רכוש), אמור שהן "כל השנה" (הטבה). פרסומות עם כותרות המבטיחות הטבות נקראות על ידי פי ארבעה אנשים מאשר אלו עם כותרות שאינן מבטיחות הטבות. צ'ארלס מילס, סגן נשיא O. מ' סקוט, מגדל דשא הדשא הגדול בעולם, אומר, "אנשים מתעניינים במדשאות שלהם, לא בזרעים שלנו."
2. במידת האפשר, ציינו את שם המוצר בכותרת. זה שם המוצר, לא שם החברה. שים את שמך במקום אחר במודעה, אך לא בכותרת, אלא אם יש לזה משמעות מיוחדת. "ONLY IN (שם החנות). אתה תמצא (שם המוצר)." רוב האנשים אוהבים לראות את שם החברה שלהם בראש המודעה, אם כי החלק התחתון טוב באותה מידה. הקפד לכלול את כתובתך, מספר הטלפון ואת שם האדם שאליו תוכל לפנות לקבלת מידע נוסף.
3. ובכן (ולעתים קרובות יותר טוב מאשר קצרה) כותרת ארוכה נתפסת. כותרות ארוכות מעשר מילים נקראות הרבה יותר טוב מכותרות קצרות.
4. אל תנסה להיות חכם רק בשביל ההצגה. אחת הפרסומות האחרונות למכוניות עם ממירים קטליטיים עמדה בכותרת "האם אתה אלרגי לחתולים?*" קורא עם אלרגיה כזו בהחלט ישים לב למודעה הזו, אבל אין לה שום קשר לחתולים.
5. להיות מונחה על ידי כל "רעיון ראשי". מומחה הפרסום הדגול, דיוויד אוגילבי, אמר, "אלא אם כן מסע הפרסום שלך נבנה סביב רעיון בסיסי כלשהו, הוא ישוטט בחושך כמו ספינה בלילה". אתה חייב למצוא משהו מיוחד שיש במוצר שאתה מפרסם. ככל שתכניס יותר מה"הדגשים" האלה בטקסט המודעה, כך יהיה קל יותר למכור את המוצר.
6. למכור רק רעיון אחד בכל פעם. אחרת, אתה רק תבלבל את הקורא.
7. העריכו את המילה "חדש". המוצר "חדש". פתרון חדש. מודעות עם המילים "חדש", "חדש" בכותרת ביצועים טובים יותר ב-20%,
8. השתמש במילים ספציפיות בכותרת המודעה שלך כי הן עובדות. מילים אלו כוללות (אך הרשימה אינה מוגבלת ל): חדש, חינם, מדהים, פשוט הופיע, ערב, אתה, עכשיו. אם הפרסומת שלכם פונה לקהל מסוים, אז ציינו גם את שמה בכותרת (חולי אסטמה, חולי שיגרון). הנה דוגמה לכותרת "עובדת": "לפני חודשיים קראו לי BADDLE". אתה יכול להיות בטוח שגברים קירחים ישימו לב לכותרת כזו,
9. כלול ציון של המקור המקומי של הפריט שלך. סופרמרקטים המפרסמים מכירת מוצרים מקומיים מדווחים על עלייה חדה במחזור. אנשים אוהבים להזדהות עם מוצר מקומי. הם גאים בכך שהם קונים "שלהם". מסיבה זו ניצח הסנאטור מונדייל בבחירות במינסוטה ובדוקאקיס במסצ'וסטס, למרות שהם הפסידו כמעט בכל מדינה אחרת.
10. "אל תשוויץ". כפילות, משחקי מילים, כותרות שנועדו למשוך תשומת לב אך אינן משמעותיות לא עובדות. היו פרסומות בטלוויזיה בכבלים שבהן אנשים מפורסמים אמרו דברים כמו "מרפי בראון ב-60 דקות". כל אחת מהפרסומות הללו התחילה בתבנית "אוקיי, למרות שזה לא נכון, אבל אם זה היה אמיתי..." רוב האנשים מפסיקים מיד לשים לב לפרסומות כאלה. פעם כתבנו את הכותרת לפרסומת לסרבלים לחורף שנרכשו בפינלנד כך: "כדי לספק לך את האוברולים האלה, היינו בהלסינקי ובחזרה". אי אפשר להגיד כלום, זה מצחיק, אבל היא לא תרמה למכירת אוברול.
שבוע לאחר מכן, הרצנו שוב את אותה מודעה, אך הכותרת שונתה: "בשלושים שנות החברה שלנו, מעולם לא מכרנו את החתיכה האחת הזו בפרק זמן כה קצר". הכותרת הזו עזרה לנו למכור שישים ושלושה אוברולים. אנשים קראו את הכותרת הזו ואמרו, "הסרבלים האלה בטח משהו מדהים!"
11. הצב את הכותרת מתחת לאיור. למה? כי ככה אנשים קוראים. תסתכל בכל עיתון או מגזין. אם המודעה שלך נראית כמו מאמר מערכת, קהל הקוראים גדל מיד.
12. אל תשתמש בכותרות באותיות גדולות. אם תקליד את כותרת המודעה שלך באותיות קטנות במקום להקליד אותה כך, אתה גם תגדיל את קהל הקוראים שלך. זה קורה בגלל שאדם רגיל לקרוא בדיוק את האותיות הקטנות שאיתן מוקלד המשפט הזה. כן, כמובן, הכותרת תוקלד בגודל אותיות גדול, אך עדיין באותיות קטנות.
13. הכותרת צריכה להיות ברורה. ג'ון קאפלס, כותב כותרות וסגן נשיא לשעבר של סוכנות הפרסום BBD&0, אמר: "כשאנשים רואים את המודעה שלך, הם חושבים על דברים אחרים לגמרי". אל תגרום להם לחשוב. לגרום להם לפעול.
14. יש להאמין לכותרת. אני אאמין לכותרת "איך להוריד 5 קילו בשבועיים" ולא להאמין ל"איך להוריד 5 קילו ליום". זה ההבדל.
15. הכותרת הייתה אמורה להיות מתוכננת עבור הקונטינגנט שלך. לאמהות ולסבתות צעירות בשנות השישים לחייהן, כותרות הפרסומות צריכות להיות שונות.
16. ספרו סיפור. אנשים אוהבים לקרוא סיפורים שונים, ואם הסיפור שלך מעניין, אז הכותרת יכולה לגרום להם לקרוא את כל הטקסט. הנה הכותרת שבה השתמשנו למודעות בגדי עבודה לגברים: "הפעם הראשונה שאנחנו רואים אותם ב-HOTEL CRILLON, PLACE DE LA CONCORD, PARIS." וכך היה למעשה. הפעם הראשונה שראינו את הסרבלים העבים והמחוספסים האלה הייתה על קולב בחדר האמבטיה של המלון. בחזרה הביתה, הזמנו אותם לחנות שלנו והכותרת שלנו עזרה לנו למכור אותם!
17. פתרון בעיות. התחוור לנו שעל מעילי גשם לילדים ניתן למקם את ראשי התיבות של הילד בצורה של מונוגרמה. רוב מעילי הגשם לילדים הם בעיקר בצבע צהוב ולא ניתן להבחין ביניהם בחדר ההלבשה של בית הספר. לכן, לעתים קרובות ילדכם חוזר הביתה במעיל גשם של מישהו אחר. בכותרת שלנו נכתב: "הגלימה הזו אינה ניתנת לטעות כי השם שלך מופיע עליה". הם נמכרו תוך שלושה ימים!
18. הגשמת חלום. ג'ון קאפלס כתב את הקלאסיקה, "הם צחקו כשישבתי ליד הפסנתר". המודעה סייעה למכור קורס פסנתר בהזמנה בדואר.
20. אחרון חביב, אל תשכחו את הכותרות! אם אתה חושב שזה פשוט מגוחך ולא, עיין בפרסומות המכוניות והאוכל בעיתון המקומי שלך. או שאין להם כותרות (רק שם החברה למעלה), או שהם מלאים בביטויים חסרי משמעות כמו "MIDWINTER CLEARANCE", שזה לא אומר כלום.
לסיכום. נסה כותרות שונות עבור אותו מוצר. ג'ון קאפלס אמר שכאשר הוא בדק אפשרויות שונות, אחת מהן יכולה להיות יעילה פי עשרים מהאחרות.
במשך שנים רבות, סטים של ארבע מחברות נמכרו בהצלחה הודות למודעות "קנה ארבע מחברות אלה ב-99 סנט בלבד", עד שמישהו הציע את אותו מוצר, אבל עם מודעה שעבדה הרבה יותר: "קנה שלוש מחברות ב-99 סנט - ואז אחד, נוסף, תקבל בחינם!"
רק אחד מכל עשרה קוראים יקרא את הטקסט של הפרסומת שלך. כל האומנות של הכותרת היא למשוך תשומת לב ולשמור עליה בזמן קריאת הפסקאות הראשונות. אם הצלחת בזמן שהוא קורא את 50 המילים הראשונות שאתה כותב, אז סביר להניח שהוא יקרא את ה-250 הבאות. אל תזלזל בכוח ההשפעה של מילים, אפילו לא אחת. הנה כמה דוגמאות.
מכירות השמפו הוכפלו במילה אחת. ההוראות אמרו: "הרטיבו את השיער, מרחו שמפו ושטפו היטב". והקופירייטר החכם הוסיף מילה אחת: "חזור".
איש העסקים הידוע אלמר ווילר התפרסם בזכות המצאת ביטויים שונים שהגדילו את המחזור. סועד אחד רצה להגדיל את מכירות המילקשייקים. באותם ימים, חלק מהלקוחות ביקשו להוסיף ביצה למילקשייק, מה שמטבע הדברים העלה את מחירו ובהתאם גם את הרווח של המיזם. וילר מצא משהו ששילש את המכירות: כאשר לקוח הזמין מילקשייק, הקופאית הייתה שואלת: "אתה רוצה ביצה אחת או שתיים?" - שכמעט כולם ענו: "עם אחד" (וחלק - "עם שניים"),
חברת הקוסמטיקה הלן רובינשטיין לא הצליחה להבין מדוע בתי הכלבו הגדולים דוחים את אפליקציות הקניות החינמיות שהחברה הציעה להם. ניתחנו את הבעיה ונתנו את התשובה:
השתמשת בשני ביטויים לא נכונים. ראשית, בכותרת נכתב: מתנה מהלן רובינשטיין. זה לא אמור להיות ככה. המתנה חייבת להגיע מחנות הכלבו הספציפית שבה היא הוצעה.
שנית, אם החנות שלך היא יוקרתית, אל תציע "קופונים חינם" ללקוחות. קופונים כאלה ניתנים בסופרמרקטים. האם אתם נותנים שוברי מתנה? אותו מוצר, אבל המילים שונות. בביצוע השינויים הפשוטים הללו דאגה הלן רובינשטיין שכמעט כל בית כלבו ייקח חלק בקמפיין הפרסום של מוצרי החברה.
כשאתה מבקר בדיסנילנד, אתה לא לקוח או לקוח - אתה אורח. מילה אחת פשוטה משנה בצורה דרמטית את רמת הטיפול – אחרי הכל, אנשים הרבה יותר נחמדים לאורחים מאשר ללקוחות.
אני אוהב שקרובי משפחתנו הבריטים קוראים לחברות ביטוח חיים "ביטוח". במובן הזה, נראה לי שאני משלם כסף כדי "לבטח" ולהישאר בחיים, בעוד ששם של חברות דומות אמריקאיות אומר שאנצח רק אם אמות.
לכן, כאשר אתה לוקח על עצמך את הטקסט של הפרסומת שלך, זכור את החשיבות של כל מילה.
להלן עשרים טיפים שיעזרו לך ליצור מודעות נהדרות.
1. המשיך עם מה שחשוב ביותר ... בהקדם האפשרי! זה מה שרוב מחנכי הפרסום יכולים ללמד אותך. יש צורך "להעמיס" את שלוש הפסקאות הראשונות ככל שניתן. תחילת הטקסט שלך צריכה להדגיש את היתרונות שדווחו בכותרת.
2. כתבו במשפטים קצרים. לא יותר משתים עשרה - חמש עשרה מילים. פסקאות לא צריכות להיות ארוכות מאוד, מורכבות משניים או שלושה משפטים. זה יאפשר לך לקבל מספיק מקום פנוי באזור הפרסומת שלך ויהפוך אותו לנגיש יותר לתפיסה. זכור שהקורא אינו "קורא" אלא "גולש דרך".
3. אין להקליד רחב יותר משלושה אינצ'ים (כ-10 ס"מ). זאת בשל העובדה שרק חלל כזה מכוסה במבט אחד. זה נכון במיוחד לגבי הגופן הרגיל של העיתון (בגודל 11.5 נקודות).
4. אל תגזים. אל תנסה להוכיח שהמוצר שלך "מתוק יותר מסוכר". מבטיח פחות, מקיים יותר.
5. היו ספציפיים. "ששת המשרתים הנאמנים" של קיפלינג עדיין עובדים - מה, איפה, מתי, מי, איך ולמה *:
יש לי שישה משרתים
זריז, מרחוק
וכל מה שאני רואה מסביב
אני יודע מהם הכל.
הם לפי בקשתי
נמצאים במצוקה.
הם נקראים: איך ולמה,
מי, מה, מתי ואיפה.
6. דברו כאילו אתם מדברים עם מישהו בבית פשוט, חופשי, ברור.
7. הקלד את הטקסט שלך בגופן סריף. כך נכתב הטקסט. יש לו "סריף" מיוחד בסוף כל אות, מה שהופך את הטקסט לנוח יותר לתפיסה חזותית. והטקסט הזה מוקלד בגופן sans serif. אתה יכול לראות בעצמך כמה זה קשה לתפוס.
9. כתבו בזמן הווה. לעולם אל תשתמש בזמן עבר. זמן הווה מרמז שהכל מתרחש עכשיו, בעוד שהעבר מסמל משהו מיושן, שאינו מועיל לאף אחד.
10. השתמשו במילים מובנות ובשמות מפורסמים. פעם כתבתי פרסומת לשיר חדש שאמרה: "...זו המוזיקה הכי טובה ששמעתי מאז שגלן מילר מת." הראיתי את הטקסט הזה לאנשים שונים, וכמעט כל מי שעוד לא היה בן שלושים שאל: "מי זה גלן מילר הזה?"
11. השתמשו בהמלצות של אלו שבאמת קונים את המוצר שלכם. השימוש בלקוחות שכונתיים במודעות הוא הרבה יותר זול משימוש בשמות של מפורסמים, ואפקטיבי כמעט כמוהם. ("תראה, הנה תמונה של מרי סימפסון! כי אני מכיר אותה...")
12. ציין את המחיר. פעם הכנו פרסומת למעילי פרווה מוטון לילדים. הם היו מאוד יקרים, והמפרסם המליץ לנו לא לרשום את המחיר. שכנענו אותה: "אז למה קנית אותם אם אתה לא בטוח שאתה יכול למכור את מעילי הפרווה האלה?" תשעה מתוך עשרה קוראי עיתונים אומרים שהמחיר משפיע על החלטות הקנייה ובחירות המוצרים שלהם. אם לא תציין מחיר, לא תוכל להשפיע על קונים פוטנציאליים.
מתוך הספר הונאה ברוסיה מְחַבֵּר רומנוב סרגיי אלכסנדרוביץ'הקונה הטיפש שיכון אהב את זה. העסקה יצאה לפועל: בעל הדירה קיבל את הכסף, ובעל הבית החדש קיבל את הגג המיוחל. הזמן עובר, ופתאום מתברר שהבעלים לשעבר ביצע בצורה שגויה את הפרטת הדירה הזו (לא לקח בחשבון
מתוך הספר אימון צופים [מערכת הכוחות המיוחדים של GRU] מְחַבֵּר טאראס אנטולי אפימוביץ'קונה ומוכר, תהיו הדדיים... כנים על פי ההיסטוריונים, התורה היהודית, המוכרת לנוצרים יותר כחומש משה, אינה בשום אופן המסמך הראשון בתולדות האנושות שמציג כללים ליחסים בין אנשים במסחר. אבל גם לא ב
מתוך הספר נוסחה לתזונה נכונה (מדריך מתודולוגי) מְחַבֵּר בזרוקיך מריאנה מיכאילובנהחלק 3 לקוח מבוא למושג "לקוח" לקוח הוא אדם שקונה משהו מהחברה או החנות שלך למה אנשים עושים קניות? משתי סיבות בלבד: 1. ליהנות מדבר חדש, שירות או תהליך עצמו.2. להשתמש
מתוך ספר האנציקלופדיה השלמההאשליות שלנו מְחַבֵּר מתוך הספר האנציקלופדיה המלאה המאויירת של האשליות שלנו [עם איורים] מְחַבֵּר מזורקביץ' סרגיי אלכסנדרוביץ' מתוך האנציקלופדיה המלאה המאויירת של האשליות שלנו [עם תמונות שקופות] מְחַבֵּר מזורקביץ' סרגיי אלכסנדרוביץ' מתוך הספר האנציקלופדיה השלמה של משחקים חינוכיים מודרניים לילדים. מלידה ועד 12 שנים מְחַבֵּר ווזניוק נטליה גריגורייבנה מתוך הספר מחשבות, פרשיות, ציטוטים. עסקים, קריירה, ניהול מְחַבֵּר דושנקו קונסטנטין ואסילביץ' מתוך הספר חצר קיסרים רוסיים. אנציקלופדיה של החיים והחיים. ב-2 כרכים כרך 2 מְחַבֵּר זימין איגור ויקטורוביץ'האם יש רוצח פוטנציאלי בכל אדם? קרימינולוגים טוענים זה מכבר שרוצח פוטנציאלי ישן בכל אחד מאיתנו ושרק הציוויליזציה והחוקים מרסנים את האינסטינקטים המולדים. עם זאת, הנתונים המדעיים האחרונים מפריכים את הדעה המבוססת
מתוך ספרו של המחברהאם יש רוצח פוטנציאלי בכל אדם? קרימינולוגים טוענים זה מכבר שרוצח פוטנציאלי ישן בכל אחד מאיתנו ושרק הציוויליזציה והחוקים מרסנים את האינסטינקטים המולדים. עם זאת, הנתונים המדעיים האחרונים מפריכים את הדעה המבוססת
מתוך ספרו של המחבר"קונה ומוכר" כל מספר אנשים יכולים להשתתף במשחק הזה. השחקנים מחולקים לזוגות. לכל זוג חייב להיות "מוכר" ו"קונה". קח מספר מטבעות בערכים שונים. אתה יכול לצייד חנות, או שאתה יכול לקנות ולמכור
מתוך ספרו של המחברקונה ומוכר ראה גם "צרכן. לקוח" (עמ' 158); "סוכני מכירות" (עמ' 189) 20% מהקונים מספקים 80% מהמחזור. "חוק פארטו" ("חוק 20/80") 20% מקבוצת מוכרים זו מספקים 80% מהמכירות. רוברט טאונסנד (1920- 1998), איש עסקים אמריקאי מכירה יש תהליך
מתוך ספרו של המחברכרך ב'. חלק III 1 Tyutcheva AF בחצר שני קיסרים. זיכרונות. יומן. 1853–1855 M., 1990. S. 95.2 Schilder N. K. הקיסר ניקולאי הראשון: חייו ושלטונו // ניקולאי הראשון וזמנו. ב-2 כרכים.
קבוצת האנשים עליה משקיעה החברה את כל מאמצי השיווק נקראת קהל היעד (מקהל היעד האנגלי, קבוצת יעד). יחד עם זאת, היא כוללת לא רק את אותם אנשים שכבר קנו מוצר או השתמשו בשירות החברה, אלא גם צרכנים פוטנציאליים, שמעורבותם הכרחית לפיתוח כל עסק.
צרכנים פוטנציאליים - נציגי קהל היעד
היבט חשוב מאוד בשיווק של כל חברה הוא קהל היעד. על ידי הגדרתו לכל מוצר, תוכלו להפנות מאמצים לפלח ספציפי של צרכנים, וליצור עבורם את המוצר האידיאלי שיימכר להם במקום הנכון. בין היתר, קהל היעד מהווה עבור הפירמה את גבולות שוק היעד. כדי לקבוע את זה, יש צורך לבצע מיוחד. בסופו של דבר, קבוצה זו תכלול את אותם אנשים שיש להם צורך במוצר או בשירות שלך ואשר מתעניינים ביתרונות שלו.
מכיוון שקהל היעד הוא פלח (או קבוצת פלחים) של שוק הצרכנים, יש לו מספר תכונות ומאפיינים שכל אחד מנציגיו יפגוש. ומערך הפרמטרים הללו תלוי במי שמגדיר את קהל היעד. לדוגמה, מאפיינים כגון:
גיאוגרפי (לדוגמה, תושבי מזרח אירופה);
סוציו-דמוגרפי - גברים בגילאי 25-35, בעלי הכנסה מעל הממוצע, עובדים כראשי מחלקות ומעלה;
פסיכוגרפי - אנשים המחפשים ביטוי עצמי בחברה;
התנהגותית - אנשים שקנו את המוצר פעם אחת או פחות.
בעת קביעת קהל היעד צריך לעקוב אחר גודלו ודינמיקת האוכלוסייה שלו, שכן דווקא קנה המידה שלו מאפשר להעריך את היקף המכירות ואת גודל השוק בכללותו. ניתוח כזה, בתורו, מאפשר לך לחזות את הרווחיות של העסק ואת ההחזר של הפרסום.
לכל קהל יעד יש ליבה, שהיא קבוצת הצרכנים החשובים והפעילים ביותר של מוצר החברה. ככלל, הוא כולל לקוחות אמיתיים שכבר מספקים רווח גדול או נתח משמעותי מהמכירות. אנשים אלו משתמשים הכי הרבה בשירות או במוצר, וגם יש להם צורך רציני במוצר ומוכנים לרכוש אותו בכל דרך. זה כולל גם צרכנים פוטנציאליים של מוצרים שיכולים להביא רווחים בעתיד.
שיווק מודרני מגדיר שני סוגים של קהל יעד:
העיקרית שבהן (נקראת גם ראשונית), אליה תופנה תקשורת המותג. אנשים אלו מחליטים על כדאיות רכישת סחורה והם יוזמי הרכישה;
עקיף (או משני), שאינו משתתף פעיל ברכישה או אינו היוזם שלה. עבור תקשורת מותגית, סוג זה של קהל אינו בראש סדר העדיפויות.
מה ההבדל בין הסוגים הללו ניתן לראות על דוגמה פשוטהמכירת צעצועים לילדים. בפלח שוק זה, קהל היעד מיוצג על ידי ילדים המשתמשים בצעצועים והורים שקונים אותם. ילדים אינם קונים צעצועים, אלא בדרך כלל יוזמים את הרכישה באמצעות פנייה להוריהם. לפיכך, הילדים הם שיהוו קהל היעד העיקרי, בעוד ההורים יהיו המשניים.
כיצד לזהות לקוחות פוטנציאליים
המחשה של סולם נאמנות הלקוחות הוא תהליך של פיתוח קשרים בין המשרד לצרכן.
הצעד הראשון הוא הצרכן הפוטנציאלי. סוג זה כולל את כל האנשים שבנסיבות מסוימות יקנו את המוצר של החברה שלך.
השלב השני הוא עבור הקונה האמיתי. הנה כל אלה שלפחות פעם אחת קנו מוצר של החברה שלך.
השלב השלישי הוא לקוחות. אלה האנשים שקונים מוצר דומה לא רק מהחברה שלך, אלא גם מהמתחרים.
התומכים נמצאים בשלב הרביעי. סוג זה דומה ללקוח, אבל קונה רק את המוצר שלך.
הצעד החמישי הוא תעמולה. סוג זה של צרכנים לא רק קונה באופן קבוע את מוצרי החברה שלך, אלא גם מפרסם אותם באופן פעיל בקרב סביבתו.
השלב האחרון (השישי) הוא בן הזוג. קטגוריה זו היא יותר מסתם צרכן. שותפים לא רק קונים את המוצר שלך, הם עובדים יחד איתך - הם נותנים משוב, עוזרים לשפר את המוצר וגם מושכים לקוחות נוספים.
למעשה, סולם כזה הוא פילוח של נאמנות הצרכנים לחברה שלך. לכן, באמצעות זיהוי והצבת לקוחותיה ברמות ספציפיות, החברה יכולה למצוא גישה אינדיבידואלית לכל אחד מהם.
עבור עסק, אין משימה חשובה וקשה יותר מאשר לקבוע מי הם צרכנים פוטנציאליים. על זה יתבסס הקמפיין השיווקי של החברה שלך. ישנן שתי דרכים לזהות לקוח פוטנציאלי:
בהתבסס על המוצר הנמכר;
מבוסס על נפח השוק שנכבש.
בשני המקרים, תצטרך לענות על שש שאלות בסיסיות.
מהו הדיוקן הסוציו-דמוגרפי של הלקוח (גיל, הכנסה, מין וכו')?
מהם המאפיינים הפסיכוגרפיים של קהל היעד?
מהן הדרישות למוצר על ידי הצרכן?
אילו בעיות פותר הקונה ברכישת המוצר?
מה משפיע על בחירת צרכן היעד וכיצד הוא עושה קניות?
איך הלקוח לומד על המוצר, עם אילו אמצעי תקשורת הוא מתקשר?
אם למוצר שלכם יש מאפיינים כאלה שקשה לשנות, אז עדיף לבחור את קהל היעד לפי היכולות של המוצר שלכם. במקרה זה, ההגדרה של קבוצה זו תלך לפי התוכנית הבאה.
בצע את הניתוח ההשוואתי השלם ביותר של המוצר, בו ציין את החוזקות והמאפיינים של המוצר. באופן אידיאלי, יהיו 2-3 תכונות מפתח כאלה (לדוגמה, עיצוב, מחיר, תנאי עבודה וכו').
בנוסף לניתוח המוצר, אתה צריך להעריך קונים אמיתיים. ניתן לעשות זאת (על שש השאלות שהוצגו לעיל). לאחר מכן, תוכל להבין על מה המוצר שלך מוערך, מה הסיבות שיש לאנשים לקנות אותו, ובמה הוא שונה ממוצרים של מתחרים.
לאחר מכן, ניתוח SWOT של המוצר מורכב. קבע את המאפיינים של המוצר המספקים את מכירותיו. זהה גם את החולשות שלו שלא ניתן לשפר בטווח הקצר. על סמך ניתוח זה, תוכל לקבוע את השוק ואת קהל היעד שלך.
לאחר מכן, השוק מחולק לפי מאפייני המפתח של המוצר שלו. עליכם להגדיר מספר פרמטרים: לקוחות קיימים, לקוחות פוטנציאליים, אותם אנשים שלעולם לא יקנו את המוצר שלכם. קבוצות אלו מתוארות גם בשש שאלות. לאחר מכן, תקבלו דיוקן של קהל היעד.
כעת עליך לגבש תוכנית לעבודה עם שוק היעד, שתפרט מהלכים שיווקיים שמטרתם לשמור על קיים ולמשוך צרכנים פוטנציאליים. ערכו תכנית להרחבת המגוון ושיפור המוצר וכן אסטרטגיית תמחור למוצר ותכנית לקידומו.
אם המטרה שלך היא להשיק מוצר חדש בשוק חדש, אז אתה לא מוגבל על ידי המוצר והתדמית הקיימים שלך. במקרה זה, ארבעה שלבים יעזרו לקבוע את קהל היעד.
ניתוח ופלח את השוק.
זיהוי פלחים המעניינים ביותר מבחינת רווח ועקרונות תפעול.
בהתבסס על שש השאלות למעלה, תאר את הלקוחות הסבירים ביותר.
בסיום, ערכו תכנית עבודה מול שוק היעד.
כיצד לצייר דיוקן של צרכן פוטנציאלי
על מנת שקמפיין פרסומי יהיה אפקטיבי, יש צורך לנתח צרכנים פוטנציאליים לפני תחילתו ולקבל דיוקן ברור שלהם: טעמים והרגלים, במילה אחת, להכיר את הצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים. אם המפרסם לא שם את עצמו במקום הקונה העתידי ואינו מדבר בשפתו, אזי כספי פרסום יכולים להיחשב אבודים.
מומחים מוסמכים מרכזים את מאמציהם בצרכנים הפוטנציאליים המבטיחים ביותר. כדי לעשות זאת, עליך ללמוד בקפידה את קבוצת האנשים הזו כדי שהטקסטים, האיורים והמסרים הפרסומיים שנבחרו יהיו היעילים ביותר.
אם קהל היעד לא הוגדר, אזי הקמפיין הפרסומי יופנה למגוון רחב מאוד של צרכנים. לגישה זו שתי בעיות: העלות הגבוהה של פעילויות מסוג זה והסיכון של "פספוס" או הגעה חלקית לקהל היעד. לפיכך, כדי לא לבזבז את משאבי החברה, יש צורך לייצג היטב את קבוצת הצרכנים הפוטנציאליים.
אם אתה רוצה שתהיה לך מאפיין של צרכן פוטנציאלי, אז כדאי לנסות לברר את צרכיו, רצונותיו, מטרותיו, יחסיו עם אנשים אחרים וכו'. הערכים והאופי של האדם מעוצבים במידה רבה על ידי החברה הסובבת בה אנשים גדלו וחיו.
ככלל, צרכנים דבקים בנורמות המקובלות בסביבתם או מנסים לחקות אנשים העומדים על שלב גבוה יותר בסולם החברתי. לפיכך, מקום המגורים, הדיור, הריהוט, האוכל ומקומות הבילוי תואמים את הרעיונות הכלליים של המעגל החברתי של אדם.
אנשים משכילים הם יותר בררנים ובררנים, הרכישות שלהם בדרך כלל רציונליות יותר. הם אינם רמזים במיוחד וכמעט אינם מושפעים ממניעים בלתי סבירים, קשה יותר לשכנע אותם. אנשים חסרי השכלה, להיפך, מתרגשים בקלות רבה יותר בקנייה ויש להם סוגסטיות רבה יותר. אל תשכח את הקשר של אינטליגנציה עם גיל, עיסוק ורמת הכנסה.
העסק בו אדם עסוק רוב זמנו ללא ספק מותיר בו חותם. אנשים מאמצים את ההרגלים של עמיתיהם, מנסים לחקות ממונים או עמיתים מצליחים יותר. כמו כן, סוג הפעילות מעיד על כושר הפירעון של אדם.
ניתן לייחס את רמת האבטחה של צרכן פוטנציאלי לגורמי המפתח. מטבע הדברים, אנשים בעלי הכנסה גבוהה קונים מוצרים יקרים יותר, בעוד שמשפחות מעוטות הכנסה רוכשות מוצרים באיכות נמוכה יותר. יש לציין כי במעבר מקבוצה עם הכנסה נמוכה לקבוצה עם הכנסה גבוהה יותר, צרכן פוטנציאלי אינו משנה מיד את הרגליו ואינו ממהר להסתגל למאפייני הסביבה החדשה. האינרציה של החשיבה משמרת את הנטיות הקודמות של אנשים.
ניתן לפלח צרכנים פוטנציאליים לפי התנהגות הקנייה שלהם. הקריטריונים כאן יהיו פעילותם, התמסרות לכל מותג, ניסיון וכו'.
לסיכום כל האמור לעיל, אתה יכול לקבל דיוקן חי של צרכן פוטנציאלי של שירותים וסוגים שונים של מוצרים. זה יפורסם. בהתאם לכך, ככל שהדיוקן של לקוח פוטנציאלי מדויק יותר, כך קל יותר לשרטט את מעגל המדיה ופרמטרים נוספים של מסע הסברה עתידי. פרסום אפקטיביהמוצר יתבסס על הצרכים של הצרכן הפוטנציאלי של מוצר זה. לכן, מידע "לכולם" לא יהיה יעיל במיוחד, בניגוד לקמפיינים המיועדים לקונים פוטנציאליים של החברה שלך.
קבוצות של צרכנים פוטנציאליים
כפי שכבר אמרנו, כאשר חוקרים צרכנים פוטנציאליים, ניתן לחלק אותם לפי גיל, הכנסה, מין ומאפיינים נוספים. קונים עתידיים המופרדים על ידי פרמטרים כאלה יוצרים קהלי יעד.
בהתאם לכך, על מנת להגיע להצלחה בכל קבוצת יעד, יש צורך בביצוע קמפיינים שיווקיים ופרסומיים המכוונים אליה. כדי לקבל מידע מפורט על קהלים אלה, עליך לבצע מחקר שוק מקיף.
באופן כללי, ניתן להשתמש בשתי שיטות לפיתוח אסטרטגיית פילוח.
שיטה אפריורית
שיטה זו מציעה לפלח לפי הבדלי חובה אמיתיים (למשל בין צעירים למבוגרים, אקטיביים ופסיביים וכו').
לפיכך, רק משתנה אחד משמש לניתוח הנתונים - הם משווים גברים ונשים, אנשים צעירים ומבוגרים, או אפילו קונים במוסקבה ובקאזאן.
המשתנה הקודם יהיה גיל. מאפיין זה הוא שאחראי להעדפות של מוצר מסוים.
כמו כן, יש לציין את מינו של הצרכן הפוטנציאלי. מידע פרסומי נתפס באופן שונה על ידי נשים וגברים. נשים הן קונות בעלות אבחנה יותר. להלן בטבלה אנו נותנים דוגמאות לתכונות של פרסום לגברים ולנשים.
|
נוטה לקשר (אנחנו דומים, אנחנו קרובים) |
מכוון לבניית היררכיה (אנחנו חופשיים ולא כפופים) |
|
נוטים לדבר בבית על החוויות שלהם |
בבית תירגעו, אל תנסו לטעון את עצמם |
|
להתמתח בפומבי, צריך להיראות טוב |
נוטים לטעון את עצמם בפומבי |
|
הראה עניין בניואנסים |
התמקד בלהגיע לנקודה |
|
רִגשִׁי |
תקשיב, מנסה לא להראות רגשות; אולי לא מקשיב |
|
ככלל, הם מבקשים עצה מקרובי משפחה. |
לקבל החלטות לבד |
|
להוט לספר לאחרים על הניסיון שלהם |
אל תתנו לרגשות שלכם להשפיע על החוויה |
הכנסה היא גם משתנה לניתוח. אנשים עשירים יותר קונים מוצרים יקרים ומושפעים פחות מתנודות המחירים.
מיקום גיאוגרפי יהווה מדד חשוב לפיתוח אסטרטגיית פילוח יעילה. חברה קטנה עשויה להיות מובילה באזור מסוים, אך לא בכל המדינה. אזורים מסוימים זקוקים למסע פרסום פרטני. כדי לבצע פעילויות קידום מכירות אפקטיביות בכל אזור, עליך להשוות את שיעור צריכת המותג לנפש בכל אזור עם הממוצע הארצי.
הצריכה יכולה להיחשב כמשתנה אוניברסלי, שכן פילוח על ידה ישפיע על מגוון רחב מאוד של צרכנים. תכנית זו היא הכרחית אם יש מטרה בפיתוח הכולל של השוק. במקרה זה, יש צורך לפתח תוכנית שמטרתה להגדיל את הצריכה של מוצר מסוים.
הבסיס לפילוח אפריורי יהיה נאמנות הצרכנים למותג. ניתן לקבל נתונים אמיתיים לאחר המחקר. פרסום קופוני פרסום והדגמות של מוצר זה בחנויות יכולים לעזור לשכנע את הלקוח להשתמש במוצר זה.
שיטה אמפירית
היא נקראת גם שיטת הפילוח האמפירית. היא משתמשת במושגים כמו "מערכות יחסים", "העדפות", "מוטיבציה", "אמונה", "תועלת" ומושגים פסיכולוגיים אחרים כדי להפריד.
פילוח לפי "גישה ותועלת" הוא חיפוש אחר תכונות מפתח של המוצר. בסוג זה של פיצול מתחילים מלשאול את הצרכנים מה מושך אותם לקטגוריית המוצרים מבחינת יתרונות. לאחר הגדרתו, מתבצע פילוח.
פסיכוגרפיה. פילוח לפי אורח חיים הכולל תחומי עניין, דעות, פעולות של צרכן פוטנציאלי. אם אתם מכירים את אורח החיים של קונה עתידי, תוכלו להבין במה הוא עשוי להתעניין: ספורט, קריאה, אירועי תרבות וכו'. לדוגמה, אם אתה מפלח צרכנים לפי מדדים פסיכוגרפיים עבור קו בשמים, אז קונה פוטנציאלי של מוצר זה יכול להיות מתואר כנון-קונפורמיסט קצת שערורייתי שמשעמם עם פרסום הריח הרגיל.
אתה יכול לפלח לפי תרבות או תת-תרבות אתנית. חלוקה זו היא הכרחית אם המוצר מכוון לשווקים שונים. קמפיין הפרסום מתוכנן למדינות בעלות תרבות ומערכת ערכים דומים. כדאי גם לשקול הבדלים תרבותיים במדינה אחת, למשל, ברוסיה או בארצות הברית, שבהן יש חלק ניכר של תת-תרבויות אתניות.
לפיכך, ברור שהכרת מערכת הערכים של הצרכן הפוטנציאלי ואורח חייו מקלה מאוד על העבודה בקביעת שוק היעד ופיתוח פעולות פרסום.
לקוחות פוטנציאליים לתוכנית עסקית
כאשר נוצרת תוכנית עסקית עבור פרויקט כלשהו, היא חייבת לכלול סעיף על ניתוח צרכנים. על סמך מחקר זה יאותרו קונים פוטנציאליים וסגמנטים שלהם, שיהיו במוקד מאמצי השיווק של החברה. חלק זה צריך לכלול את המידע הבא.
זהה לקוחות פוטנציאליים בצורה מדויקת ככל האפשר
הדבר הראשון להתחיל איתו הוא לתאר דיוקן ברור של צרכן פוטנציאלי של מוצרי החברה. הדיוק של תמונה כזו צריך להיות גבוה, שכן לא מספיק לומר ששוק היעד של החברה הוא יזמים בודדים, כי יש מיליוני אנשים כאלה. בתוכנית העסקית יש לתאר בבירור לקוחות פוטנציאליים. כך למשל, לא רק עסקים קטנים, אלא כאלה עם עד 50 עובדים נמצאים במרכזי המחוז של אזור מסוים. או, למשל, קונה פוטנציאלי של המוצר שלנו הוא גבר בן 30-40, נשוי, בעל השכלה גבוהה, עם הכנסה מעל הממוצע, כובש עמדת מנהיגות. הוא מתגורר במרכז האזורי, קורא ספרות מקצועית, מבלה מעט זמן בטלוויזיה ומשתמש פעיל באינטרנט.
לאחר בירור ותיאור קהל היעד, עליכם לקבוע את המצב הדמוגרפי של הצרכנים הפוטנציאליים שלכם. כדי לעשות זאת, עליך לענות על מספר שאלות.
מהו נפח הלקוחות הפוטנציאליים המתאימים לתיאור? ההרכב של זה בסיס לקוחותזה יגדל או יקטן?
מהי ההכנסה הממוצעת של צרכנים פוטנציאליים אלו?
מה המיקום הגיאוגרפי שלהם?
תאר את הצרכים של הלקוחות שלך וכיצד המוצרים שלך יכולים לענות על צרכים אלה
כאשר הדמוגרפיה של לקוחות פוטנציאליים ברורה, יש לתאר את הצרכים שלהם בתוכנית העסקית. במקביל, ניתן להציג מידע על הצרכים של קונים עתידיים בטופס:
פעולות קודמות - אחוז מסוים מהצרכנים הפוטנציאליים רכשו מוצר דומה לפני שנה;
תחזית - מספר מסוים של לקוחות עתידיים ציינו בסקר כי הם מוכנים לרכוש את המוצר בשנה הבאה;
מסקנה - מכיוון שחלק מהצרכנים הפוטנציאליים משתמשים בשירות או מוצר גרועים משלנו, היקף המכירות האפשרי יהיה...
התוכנית העסקית צריכה לפרט גם את הגורמים שישפיעו על צרכן פוטנציאלי לטובת קניית המוצר שלך. להלן השאלות שיש לענות עליהן:
האם המחיר או האיכות של המוצר חשובים יותר עבור צרכן פוטנציאלי?
לאיזו רמת יחס הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מצפים, האם הם דורשים תמיכה שוטפת או האם שירות בסיסי יספיק?
אחד מ נקודות מפתחכאשר זיהוי לקוחות פוטנציאליים הוא ההערכה של צרכנים פוטנציאליים למנגנון קבלת ההחלטות שלהם. כדי לעשות זאת, אתה צריך לשאול שאלות מסוימות.
האם הלקוחות הפוטנציאליים שלך יפנו לחברים או קרובי משפחה לייעוץ לפני ביצוע רכישה?
האם קונים פוטנציאליים חוקרים הצעות אחרות בשוק לפני הקנייה?
אם צרכן פוטנציאלי יבצע רכישה של מוצר או שירות, עד כמה זה ישפיע על פעילותו (כלומר האם יוציא משאבים נוספים על לימוד טכנולוגיה חדשה וכו')?
לכן, כדי שהעסק שלך יצליח, וכדי שמסעות שיווק לא רק יבזבזו את הכסף שלך, חשוב שיהיה לך רעיון נכון לגבי הלקוחות הנוכחיים והפוטנציאליים שלך. הזמן המושקע בלימוד וניתוחם לא יתבזבז - כך לא רק תשפרו את אסטרטגיית הקידום שלכם, אלא גם תוכלו למצוא משקיעים נוספים בעסק שלכם.
על מנת לזהות לקוח פוטנציאלי, ארגון זקוק לכמות גדולה של מידע על השוק, אשר לרוב אינו זמין. לכן כדאי לפנות לאנשי מקצוע. לדוגמה, חברת המידע והאנליטיקה VVS היא אחת מאלה שעמדו במקור העסק של עיבוד והתאמת סטטיסטיקות שוק שנאספו על ידי סוכנויות פדרליות. לחברה ניסיון של 19 שנים במתן סטטיסטיקות של שוק הסחורות כמידע לקבלת החלטות אסטרטגיות החושפות ביקוש בשוק. קטגוריות לקוחות עיקריות: יצואנים, יבואנים, יצרנים, משתתפים בשווקי סחורות ושירותים עסקיים B2B.
רכבים מסחריים וציוד מיוחד;
תעשיית הזכוכית;
תעשייה כימית ופטרוכימית;
חומרי בנייה;
ציוד רפואי;
תעשיית המזון;
ייצור מזון לבעלי חיים;
הנדסת חשמל ועוד.
האיכות בעסק שלנו היא, קודם כל, הדיוק והשלמות של המידע. כשאתה מאתגר את עצמך בנתונים כלומר, בלשון המעטה, שגויים, כמה ההפסד שלך יהיה שווה? בעת קבלת החלטות אסטרטגיות חשובות, יש צורך להסתמך רק על מידע סטטיסטי אמין. אבל איך אתה יכול להיות בטוח שהם נכונים? אפשר לבדוק! ואנחנו ניתן לך הזדמנות כזו.
חברת "VVS" עובדת עם מספר רב של לקוחות מקומיים וזרים, שכל אחד מהם מקבל לא רק שירות איכותי, אלא גם גישה אינדיבידואלית. לפיכך, המשרד מתארגן פעילות מבצעיתשמטרתה להבטיח שהלקוח יגיע להצלחה מרבית בעסק שלו.
היתרונות התחרותיים העיקריים של החברה שלנו הם
דיוק מסירת הנתונים. הבחירה המוקדמת של משלוחי סחר חוץ, המנותחת בדוח, עולה בקנה אחד עם נושא בקשת הלקוח. שום דבר נוסף ושום דבר לא החמיץ. כתוצאה מכך, בתפוקה אנו מקבלים חישובים מדויקים של מדדי שוק ונתחי שוק של המשתתפים.
הכנת דוחות על בסיס Turnkey ונוחות העבודה איתם.המידע נתפס במהירות, שכן טבלאות וגרפים פשוטים ומובנים. נתונים מצטברים על משתתפים בשוק מסוכמים בדירוגים של המשתתפים, נתחי שוק מחושבים. כתוצאה מכך, זמן לימוד המידע מצטמצם וניתן להמשיך מיד לקבלת החלטות "על פני השטח".
ללקוח יש הזדמנות לקבל חלק מהנתונים בחינם בצורה של הערכה מפורשת ראשונית של נישת השוק. זה עוזר לנווט את המצב ולהחליט אם ללמוד לעומק.
אנחנו לא רק מדברים על נישת השוק של הלקוח, אלא גם מציעים אילו נישות קרובות.אנו נותנים לך את האפשרות למצוא פתרון בזמן - לא להתמקד במוצר שלך, אלא לגלות נישות חדשות ורווחיות.
ייעוץ מקצועי עם מנהלי התעשייה שלנו בכל שלבי העסקה. אנחנו היוצרים של נישה זו של ניתוח יצוא-יבוא המבוסס על סטטיסטיקות מכס, כמעט 20 שנות הניסיון שלנו הם המפתח לשיתוף פעולה יעיל.
אם אתה רוצה להתייעץ לגבי השירותים הניתנים על ידי החברה במיוחד עבור הארגון שלך, אתה יכול לעשות שיחת טלפון בחינם 8-800-555-34-20 או פשוט השאירו בקשה לשיחה.