(!LANG:איך להכפיל את המכירות שלך. מכירות ללקוחות חדשים. מיקום חנות גרוע

רכישת סחורות היא תהליך המציית לסטריאוטיפים פסיכולוגיים מסוימים של לקוחות. חלק מהדברים נרכשים באופן ספונטני (דחף פנימי פתאומי משחק כאן תפקיד דומיננטי), וחלק - רק לאחר ניתוח מדוקדק של המידע הזמין על המוצר.

לתכנן תוכניות

איך להגדיל מכירות בחנות קמעונאית? זו שאלה שמדאיגה את רוב מנהלי החנויות. למרבה הצער, טרם הומצאה תרופת פלא המאפשרת לגייס במהירות וביעילות הכנסות לגן עדן. יש הרבה אתגרים שצריך להתגבר על הדרך לשגשוג. וזה תלוי בך להחליט אם אתה יכול לעשות את זה.

צעדים אמיתיים

לדברי מומחים בתחום זה, ישנן הדרכים הבאות להגדלת המכירות:

הבטחת זרימה יציבה של לקוחות ותדירות רכישות.

עלייה בצ'ק הממוצע, כלומר מכירת סחורה בסכום גדול.

באיזה דרך הכי כדאי ללכת? איך להגדיל את המכירות בצורה היעילה ביותר? כדי לענות על שאלות אלה, שקול כל שיטה בנפרד.

גידול במספר הקונים

כדי לעשות כמה שפחות טעויות על ידי החלטה לדבוק בתוכנית הזו, אתה צריך להיות משווק מוכשר. ידע מיוחד יעזור לענות על השאלה כיצד להגדיל את המכירות בהשוואה לתקופת הדיווח הקודמת.

לפי הסטטיסטיקה הקמעונאית, לפחות אחד מכל עשרה מבקרים בהחלט יקנה משהו. לכן, ככל שיותר מבקרים, יותר קונים. איך להגדיל מכירות בחנות קמעונאית?

האפשרויות היעילות ביותר

• שים כל מיני חומרי קידום מכירות על מה שנקרא שביל קניות ליד האאוטלט. לשם כך, יש צורך לקבוע בדיוק היכן עובר זרימת הלקוחות ליד החנות. חומרי פרסום נועדו לגרום לאנשים לזכור את הקיום מוֹצָאולבקר אותה.

• הפצת מידע פרסומי בעל אופי מעורר מידע. החליטו איזה ערוץ יתאים ביותר להפצת מידע על החנות שלכם - מגזינים מבריקים, רדיו, טלוויזיה, מדריכים, פרסום באינטרנט, פליירים בתיבת דואר וכו'.

• האפשרות המועילה ביותר היא מה שנקרא אירועים צולבים. הם מבצעים משותפים עם חברות אחרות. המטרה העיקריתזה למשוך כמה שיותר לקוחות בעזרת חברות שותפות. כדוגמה ניתן לציין את האירוע הבא: חנות המוכרת מוצרי בישום וקוסמטיקה מחלקת קופוני הנחה בשטח מרכז משרדים סמוך. האנשים שמגיעים לחנות הם הלקוחות הנמשכים של השותף. אפשרות נוספת היא אירוע שמטרתו חילופי תזרים. אז, בשטח של חנות בגדים, הלקוחות מקבלים בונוסים עבור תכשיטים, ובחנות תכשיטים - להיפך. מבצעים צולבים כאלה מאפשרים לך להגדיל את המכירות בחנות קמעונאית, ולהוציא סכום מינימלי של כסף למטרה זו. זה מכסה את הקהל הנאמן ביותר.

• הצב מודעות בגבולות כיסוי האאוטלט. זה לא סוד שלכל חנות יש את טווח הלקוחות שלה, כלומר אנשים שמוכנים ללכת או ללכת לשם לרכוש את הסחורה הדרושה. לדוגמה, למינימרקט של מכולת יש אזור קניות המוגבל לכמה בנייני מגורים, שכן מעטים האנשים שמחליטים על הליכה של חצי שעה בשביל גפרורים או מלח. אם ניקח בחשבון חנות גדולה מכשירי חשמל ביתיים, אז נוכל לדבר על כל האזור. המעגל ה"חם" ביותר יורכב מהקונים הגרים הכי קרוב לשקע הזה. כיסוי העבודה ממוצע בקבוצת "חמימות", ממוקם כמה תחנות מהחנות. זה המקום שבו מרוכז עיקר הקונים הפוטנציאליים. על גבול המעגל המסוים הזה, עליך לפרסם פרסומת לחנות קמעונאית. אפשרות זו תאפשר צעד אחר צעד להרחיב את כיסוי השטחים.

עלייה במספר הרכישות

כאן מלכתחילה יש עבודה מחושבת עם קהל הלקוחות הקיים. ניתן לחלק את כל המערך הזה לרגילים, המסה הראשית ומה שנקרא נטל. הבה נשקול את הסוגים הללו ביתר פירוט:

הקבועים הם הלקוחות הפעילים והנאמנים ביותר. חלקם של לקוחות כאלה צריך להיות באופן אידיאלי בין 20 ל-40% מסך הקהל.

החלק הארי. אנשים אלה מבקרים בחנות מעת לעת, הם מסוגלים "לבגידה" אם, למשל, נערכת מכירה באאוטלט אחר.

- נטל. לקוחות בחוץ קהל יעדחנות, או מבקרים מרכיבים את השכבה הזו.

אם אתה תוהה כיצד להגדיל את המכירות בחנות קמעונאית, עליך לעבוד באופן הדוק ביותר עם הסוג השני של לקוחות. אנשי מקצוע יודעים שדרוש פחות כסף כדי לשמר לקוחות מאשר למשוך לקוחות חדשים. זה הזמן להשיק תוכנית נאמנות, שהיא מערכת אירועים שמטרתה עידוד ושימור לקוחות. דפוס חשוב: 80% מהרווחים מסופקים על ידי 20% מהקונים.

לתוכנית הנאמנות מספר יעדים אסטרטגיים:

גירוי פניות קבועות של קונים;

הגדלת כמות ותדירות הרכישות;

בִּניָן בסיס לקוחותנתונים;

גיבוש מוניטין איתן של החברה בעיני הלקוחות;

משיכת לקוחות חדשים.

מנגנוני ההנחות והבונוסים המצטברים עובדים ביעילות רבה.

הגדלת ההמרה של השקע

כיצד להגדיל את המכירות בחנות קמעונאית, תוך התחשבות במדד זה? ראשית, נציין שהמרה מתייחסת ליחס בין קונים למבקרים. זה די טבעי לשאוף להבטיח 100% המרה. עם זאת, אפילו 50% יהיו מקובלים.

ישנן שתי סיבות נפוצות להמרה נמוכה. זו סחורה לא מספקת ועבודה לא פרודוקטיבית של הצוות.

הגדלת הסכום הממוצע בצ'ק

כדי להגדיל את האינדיקטור הזה, אתה יכול למכור מוצר יקר או יותר יחידות של מוצר זול. האפשרות השנייה נחשבת לפשוטה ביותר. אילו צעדים לנקוט במקרה זה?

בהשגת המטרה, שכפול מוכשר של הסחורה הפופולרית ביותר בנקודות נוספות, מילוי אזור הקופה בדברים קטנים ושימושיים, ופריסת ערכות יעזרו. לא פחות חשובה העבודה המתמדת עם הצוות: הדרכות, ימי עיון, הרצאות וכו'.

הוצג לעיל מידע כללי. עכשיו בואו נסתכל כיצד ליישם את הידע הנרכש בתחומים מסוימים.

טריקים פשוטים יעזרו לך להבין איך להגדיל את המכירות הסיטונאיות או להצליח קמעונאות. השתדלו לוודא שכל צעד שתבצעו מכוון לשיפור איכות השירותים ויצירת תדמית טובה של החברה.

עסק של חנות פרחים

איך להגדיל את מכירות הפרחים? לשם כך, הנה כמה דוגמאות לטריקים יעילים:

• בניית מערכת מכירה. האם הלקוח קנה זר פרחים? מְעוּלֶה! שאל אותו באיזה סרט עדיף לעטוף את הפרחים (במקביל, הציעו את האפשרות הכי משתלמת עבורכם), איזה צעצוע הוא יבחר לזר ("בדרך כלל לוקחים דובון עם הפרחים האלה ... ”), איזה סוג שוקולד מעדיף הנמען - שחור או לבן?

• גיבוש בסיס הלקוחות. נסו לקבל את פרטי ההתקשרות של כל קונה. להפעיל הגרלות. לדוגמה, כל אדם שקנה ​​זר לפני תאריך מסוים מקבל הזדמנות לזכות בעשרת אלפים רובל על חשבון רכישת פרחים.

• גירוי של מוכרים. עובד שמוכר זרי פרחים בסכום גבוה מקבל למשל תעודה על שירותי ספא. אם תערכו תחרויות כאלה באופן קבוע, תחשבו פחות ופחות איך להגדיל את מכירת הפרחים: העובדים יעשו הכל בשבילכם.

• ציפייה לציפיות הלקוח. יעילה מאוד בהקשר זה היא הצגת תכשיטים חמודים עם רכישות שבוצעו. דוגמה מוצלחת לאחת מחנויות הפרחים: ביום האהבה השיקו עובדי החנות פרפרים ששימחו את כל הלקוחות.

יד שניה

על מנת להצליח בעסק הזה, חשוב מאוד לבחור את המיקום המתאים לאאוטלט. כדי למכור פריטים משומשים, אין צורך לשכור מקום במרכזי עסקים מובחרים. מקום באזור מגורים או ליד השוק מתאים למדי.

איך להגדיל את מכירות יד שנייה באמצעות מטהר אוויר? למעשה, הכלי הזה כימיקלים ביתייםיכול לעזור ליצור תדמית חיובית של החברה. העובדה היא שכל מוצרי יד שנייה עוברים חיטוי בגז מיוחד לפני שליחתם מאירופה. הכימיקלים האלה שונים מאוד ריח רע. לכן כמה מכלי ספריי של מטהר אוויר יהיו שימושיים. בנוסף, חשוב לספק אוורור טבעי של החדר.

רוב היזמים שהחלו את העסק שלהם מאפס, ואנשי עסקים מנוסים, מודאגים מהשאלה איך להגדיל את המכירות בחנות?

מאמר זה יכסה את 9 דרכים יעילותשיכול להגדיל את הרווחים.

יתרון גדול: הם אינם דורשים השקעות סולידיות נוספות ביישום.

כיצד להגדיל את המכירות בחנות: אנו קובעים את הגורמים העיקריים

לפני המעבר לנושא המרכזי, כיצד להגדיל את המכירות, יש צורך לקבוע במה תלויה רמתם:

תפקיד ענק במכירה הוא שיחק על ידי המיקום של מוצרים על מדפים, מתלים או קולבים.

יש אפילו "מדע" מיוחד - מרצ'נדייז.

מה שחשוב זה איך המוצר נראה.

כך למשל, יהיה קשה לשכנע לקוח שכדאי לקנות את הבשר הזה אם נראה שהוא בחלון כבר שבוע.

המוצרים חייבים להיות שלמים, נקיים, להיראות ייצוגיים.

1. כמו כן, כמובן, רמת המכירות תלויה ביחס בין מחיר ואיכות.

ועכשיו בואו נלך ישירות ללימוד הטריקים העיקריים שיעזרו להגדיל את המכירות.

9 דרכים יעילות להגדלת המכירות בחנות

כלל מספר 1. כמה שיותר יקר, יותר טוב

עבור כל מבקר בחנות, יש לעקוב מקרוב אחר עוזר המכירות.

ולא בגלל שהקונה יכול לנכס לעצמו משהו ולא לשלם עליו בקופה, אלא כדי להציע את המוצר יקר יותר בזמן ובכך להגדיל את מספר המכירות.

נשמע אבסורדי?

לדוגמה, עוזר מכירות הבחין שמבקר כבר מוכן לקנות כובע.

באותו רגע הוא מתקרב, וללא כל פולשניות ורעד בקולו מציע מוצר דומה, רק ב-15–20% יקר יותר.

כמובן, לא רק ככה.

יחד עם זאת, הוא מתייחס לעובדה שהכובע שהציע:

• כמה סדרי גודל טובים יותר מהכובע הקודם;
• מיוצר על ידי חברה ידועה;
• מותג זה יהיה פופולרי בעונה הבאה;
• להיות במעמד של אביזרים בלעדיים וכו'.

אף פאשניסטה לא יכולה לעמוד בפני רשימה כזו של יתרונות.

בנוסף, הפסיכולוגיה עובדת כאן: רוב האנשים לא יכולים לבטא את המשפטים "זה יקר לי", "אני רוצה משהו זול יותר".

מהלך זה מאפשר לך להגדיל את מספר המוצרים הנמכרים, למרות העובדה ש"תקלות" בתוכנית זו, כמובן, קורות לעתים קרובות למדי.

אבל גם אם 30-45% מכלל המבקרים יפלו על הטריק הזה, שיטה זו תגדיל את ההמרה ב-22%!

כלל מספר 2. כמה שיותר יותר טוב

כדי שצרכן יקנה לא אחד, אלא כמה מוצרים, הוא צריך סיבה טובה.

בוא נחזור, שוב, למשל עם כובע.

רק במקרה זה, על המוכר להגדיל את המכירות בכך שיציע לקנות בנוסף עמדה נוספת באאוטלט, ולא מוצר דומה.

רכשו למשל כפפות מתאימות או צעיף אלגנטי לכובע חדש.

בשום מקרה אסור לעובד להכריח אותם לנסות את המוצר המוצע ולהיות פולשניים!

זה יביא לתוצאה הפוכה.

הקונה עשוי אפילו להמשיך לעקוף את החנות בכביש ה-10 כדי להימנע מה'אופי הדביק' הזה.

על המוכר להדגים את הדבר השני, לתאר את יתרונותיו.

חשוב להסביר לאדם מדוע הוא יעזוב עם שתי רכישות בכלל.

למשל, לשים לב שהצעיף המוצע בהרמוניה עם הכובע הנבחר, תוך יצירת מראה אופנתי מלא.

זהו טריק טוב שמאפשר להגדיל את המכירות בחנות.

כלל מס' 3

כלל זה הוא במובן מסוים "עיצור" לקודמו.

בכל חנות בגדים ישנם מוצרים שיכולים להגדיל בנוסף את המכירות, אך לרוב אינם מוצעים ללקוחות בעת בחירת פריט עיקרי.

מדובר בדברים הקטנים כביכול, שבדרך כלל מונחים באזור הקופה או על מתלים קטנים מסביב לרצפת המסחר.

מוצרים קשורים כאלה עשויים לכלול:

• צעיפים;
• סיכות ראש;
• מטריות;
• בייאוטריה;
• מקרים שונים, ארנקים.

איך זה עובד?

לדוגמה, גבר קונה ג'ינס.

בקופה מציעים לו לרכוש זוג גרבי גברים נוסף.

זאת נטען בעובדה שאז סכום הרכישה יגיע למינימום הנדרש על מנת לפתוח כרטיס הנחה.

מעטים הקונים שיסרבו: גרביים תמיד יהיו שימושיים, והשתתפות במערכת הממומנת היא הזדמנות לחסוך ברכישות בעתיד.

נראה לצרכן שמדובר בהשקעה משתלמת, והוא מסכים.

אמנם הרווח של היזם ממכירה אחת כזו קטן, אבל אם מסכמים את תוצאות החודש, אזי הגידול במכירות בשיטה זו מתגלה.

לכן, לבעלי חנויות אסור לסרב להשתמש באזורים כאלה, והם צריכים גם להניע את המוכרים והקופאים להזכיר את קיומם של סחורה כזו ללקוחות.

כלל מס' 4

השתמש בשיטות שיאפשרו לך לברר את מספר הקשר של הקונה בזמן מכירת כל מוצר.

רוב הדרך הקלההוא לבקש למלא שאלון קטן, עבורו יוכל הלקוח לקבל כרטיס הנחה.

בדרך זו, תוכלו ליצור מסד נתונים של מבקרים בחנות.

איך זה יעזור להגדיל את המכירות בנקודת המכירה?

מספרי הקשר שנאספו של צרכנים משמשים להתקשרות.

כך יכולים יועצים להתווכח על שיחה לקונה:

1. מודיעים על משלוחים חדשים לחנות.
2. הודעות על הצעות משתלמות.
   לדוגמה, "קנה סכין גילוח אחד במתנה לגבר ב-14 בפברואר, קבל את השני במתנה" או "נארוז אותו בנייר מתנה יפהפה בחינם".
3. לברר מדוע הלקוח לא ביקר בחנות זמן רב, והאם יש לו רצונות לגבי השירות או המוצר.

היכולת לעבוד נכון עם כלי כזה היא אמנות של ממש.

כדאי לעשות זאת רק לאותם עובדים שיש להם דיקציה טובה ויודעים לעבוד עם התנגדויות.

הם גם נותנים שיעור תגובה טוב, וגם יגדילו את המכירות בחנות.

היעילות של שיטה זו מאושרת על ידי סטטיסטיקה:

כלל מספר 5. הזינו כרטיס הנחה

כדי להגדיל את המכירות בחנות בדרך זו, אתה צריך להכיר את שני הצדדים של המטבע של תהליך זה.

הצד החיובי של המטבע

איך להגדיל את המכירות בחנות?

בעצם, עלייה במספר הצרכנים. וכרטיס ההנחה מאפשר לך "להשיג" אותם.

קונים תמיד ימשכו מההזדמנות לחסוך.

לדוגמה, בחורה רוצה לקנות תיק יד. דגם זה נמצא בשתי חנויות סמוכות. רק באחד יש לה כרטיס הנחה, ובשני אין. כמובן, היא תלך לקנות סחורה שבה מחכה לה לפחות חיסכון קטן. סביר, לא?

בעזרת הנחות נוכל להגדיל את המכירות על ידי משיכת לקוחות נוספים, במקום ניפוח מחירים.

צד שלילי

בהנפקת כרטיסים כאלה ללקוחות קבועים, החנות מפסידה את חלק הארי ברווחים.

תרצה או לא תרצה, אבל הסכום ש"שולם בחסר" על ידי הקונה הוא הרווח האבוד של האאוטלט.

לכן יש לחשב את כדאיות השימוש בכרטיסים בכל מקרה לגופו.

כל בעלים יחליט אם להשתמש בשיטה זו למשיכת מבקרים.

אבל אי אפשר להכחיש את יעילותו. יתר על כן, היעילות עולה בהדרגה.

שימו לב לסטטיסטיקה ההשוואתית האם נוכחות של כרטיס הנחה משפיעה על הנוכחות:

כלל מס' 6

מדובר במהלך נוסף שמטרתו להגדיל את המכירות בחנות.

חשב את הארגון הממוצע והוסף לו כ-25-35%.

סכום זה יהווה אמת מידה עבור תוכנית הבונוס.

לדוגמה, המחאה הממוצעת בחנות הייתה בערך 2,000 רובל. לאחר מכן, על מנת לקבל בונוסים, הקונה יצטרך לחצות את הסף של 2,500 רובל (2000 + 25% = 2500).

בוא עם כמה מתנות כעידוד.

זה יכול להיות גם מוצרי חנות וגם כל מוצר של חברות שותפות.

כך ניתן יהיה להגדיל את המכירות בחנות.

בנוסף, למד את העובדים שלך לבטא מילים כגון: "עשית רכישה בסכום של 2,320 רובל.

אם אתה רוכש סחורה עבור עוד 180 רובל, אנו נותנים לך אחת מהמתנות לבחירה:

• צעצוע קטיפה;
• לפיד;
• תַכשִׁיט;
• ידית;
• מגנט מקרר".

זה יכול להיות כל דבר! העיקר לעניין את הקונה ולגרום לו לשלם עוד יותר.

כמו כן, במקום מתנות, במסגרת תנאי תוכנית הבונוס, תוכלו לצבור נקודות שלקוחות יכולים להוציא על רכישות בעתיד.

הוא הורג שתי ציפורים במכה אחת: הוא מושך אנשים וגורם להם להפוך ללקוחות קבועים.

התכנית היא כזו:

כלל מס' 7

רשימה זו של 10 הדרכים המובילות להגביר את מכירות החנות שלך לא תהיה שלמה אם תסתכל על מבצעים.

מבצעים תמיד יהיו קיימים, כי זו הדרך הקלה ביותר להגדיל את נפח הסחורה הנמכרת.

הם מאפשרים לך להניע אדם ולהטות להוצאות יותר ממה שהוא תכנן במקור.

התוכנית היעילה ביותר שתעזור להגדיל את המכירות היא 2 + 1 או 3 + 1 (קנה שלושה פריטים וקבל את הרביעי בחינם).

שיטה זו מאפשרת לא רק להגדיל את המכירות בחנות, אלא גם עוזרת בהחלפת מוצרים לקולקציה חדשה או מעבר לעונה אחרת.

החנות מוכרת כמה דברים בבת אחת שיכולים לשקר מבלי להימכר, במקום למחוק אותם ולשלוח אותם למרכזי מלאי.

בנוסף, שיטה זו תסייע בהגדלת מספר הלקוחות בחנות.

צוין כי מידע על פעולות כאלה מופץ בעזרת "מפה לאוזן" באופן פעיל במיוחד.

כלל מספר 8. "ספר תלונות והצעות"

על פי החוק, על כל עסק יזמי להחזיק ספר כזה ולהנפיקו לפי בקשה ראשונה של הלקוח.

אבל לעתים קרובות הבעלים מתעלמים לחלוטין מנוכחותם: המסמך נשלח "לשולחן", ומונפק רק בבקשות דחופות ("או שאתה אף פעם לא יודע איזה דברים מגעילים הם כותבים לנו").

בינתיים, זו עשויה להיות אחת הסיבות לכך שלא ניתן להגדיל את המכירות בחנות.

מוּפתָע?

העובדה היא שלפי תלונות והצעות, בוטיקים או חנויות קמעונאיות המכבדות את עצמן קובעות מה בדיוק חסר לקונים!

כמובן, אין להציע לכל מבקר להשאיר שם רשומה.

במקום זאת, ניתן להציג סקרים קצרים.

הם יכולים להתבצע על ידי קופאיות בעת מכירת סחורה, וניתן גם להניח קופסה לבקשות ומשאלות ברצפת המסחר.

אפשר לשאול את הקונים מה הם מרגישים לגבי:

• רמת המחירים בחנות,
• מגוון של מבחר
• שירות אישי,
• האווירה בחנות (נגינת מוזיקה, תפאורה, פריסת מוצר).

בנוסף, ניתן לבקש באופן לא פולשני להשאיר תגובה על עבודת האאוטלט באתר.

זה לא רק ייתן משוב, אלא גם ימשוך אנשים חדשים לבקר אותך.

דפי תשובות צריכים להיות USE, לשפר את העבודה של השקע, ולא לשלוח אותו לקופסה רחוקה.

לאחר מכן תוכל להגדיל את המכירות על ידי תיקון בעיות אפשריות.

הסרטון מכיל עצות מעשיותכדי להגדיל את רמת המכירות מיזם מנוסה:

כלל מס' 9

כדי להגדיל את המכירות בחנות, אתה צריך לחשוב לא רק על מכירה "כאן ועכשיו".

תעבוד למען העתיד.

לדוגמה, אדם קנה טאבלט יקר, טלפון, מחשב נייד בחנות שלך.

ופתאום, אחרי יום-יומיים, נציגי החנות מתקשרים לקונה ושואלים:

1. האם הצרכן מרוצה מהרכישה?
2. באיזו מהירות הצלחת להקים רכישה יקרה?
3. האם אתה צריך עזרה בטכנולוגיה?
4. יש לכם הצעות לשיפור החנות?

מסכים, המחווה הזו נעימה מאוד.

כל אדם יעריך טיפול כזה.

בנוסף, בהחלט תרצו לספר לחברים ולמכרים שלכם על השלב הזה של החנות.

ורדיו "מפה לאוזן" - שיטה יעילהפרסום חינם.

השיטות לעיל יעזרו לך להחליט איך להגדיל את המכירות בחנות.

אבל אסור לשכוח את העיקר מאחורי ה"טינסל": המפתח להצלחת האאוטלט הוא טיפול בלקוחות, סחורה איכותית ויועצי מכירות מוסמכים ביותר.

אם הכל בסדר עם ה"בסיס" הזה, השיטות המתוארות במאמר יעזרו להגדיל את המכירות בחנות ב זמן קצר.

בשש השנים האחרונות אני מוכר את עצמי ומלמד אחרים איך למכור.

פעם התמזל מזלי לפתח את מחלקת המכירות ב-IPS (Isac Pintosevich Systems), לסגור בדיקות שטח בלשכת המסחר של אמזון, ועכשיו אני בונה מכירות בפלטפורמה החינוכית LABA.

אנו מוכרים את המוצרים שלנו באוקראינה, רוסיה, בלארוס, קזחסטן, גרמניה והמדינות הבלטיות. זה יפה תהליך קשהמה שמצריך עבודה מתואמת של כל הצוות.

מה קרה בשש השנים האלה?

בשבוע הראשון לעבודה כמנהלת מכירות חתמתי על 3 חוזים בסכום כולל של 23,000$

שנה החזיקה במקום הראשון במכירות בקרב שלושים אנשים

שיא אישי - 372% מהתכנית

במשך שנה של עבודה עבר מחניך למשחק. ראש מחלקת המכירות של IPS עם שלושים מנהלי מכירות כפופים

חתם חוזים עם שלושים לקוחות לא מוכרים ביום אחד של הכנס

הכפיל את המחזור של הפלטפורמה החינוכית LABA בחודש הראשון לפעילות

אני כל הזמן לומד, הוכשרתי על ידי המומחים הטובים ביותר: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas וכו'

שיא אישי נוסף - מכירת מוצר בקטגוריית מחיר תקציבית ב-$62,000 לחודש

מכרתי הרבה, התנסיתי בתוכניות שונות ועשיתי מספיק טעויות עד שהגעתי לנוסחה למכירה המושלמת. ניתן להשתמש בנוסחה זו כדי להגדיל את המחזור של מחלקת המכירות כולה, לא של מנהל בודד.

מיתוסים שנמצאים לרוב אצל מנהלי מכירות מתחילים.

צריך להיוולד איש מכירות

זה מה שרוב האנשים חושבים אנשים, במיוחדאלה שרק מתחילים את מסעם בכיוון הזה. למעשה, מכירה היא נוסחה נגישה שכל אחד יכול לשלוט בה.

אם אתה מלהטט או נוהג במכונית בפעם הראשונה, רוב הסיכויים שתעשה טעויות בהתחלה.

אבל אם יש לכם מורים טובים, עם הזמן, תלמדו לעשות זאת בקלות ובמינימום טעויות. מכירות אינן יוצאות דופן!

מכירה היא אידוי

אתה בקושי יכול להבדיל בין 97% מאנשי המכירות. המנהלים הלא מוכשרים האלה מתחילת השיחה מנסים לומר כמה שיותר מהר שהם הכי טובים, החברה הטובה ביותר, משלוח הטוב ביותר, תנאים וכו'.

הם לא יודעים ולא מנסים לברר מה הלקוח צריך בכלל. עם גישה זו, זה באמת vparivanie. איזו תועלת מביא איש מכירות כזה ללקוח ומהי ההסתברות שהלקוח יקנה את המוצר שלך ויהיה מרוצה?

המכירה גרועה

כל יום כולנו מוכרים משהו. ללכת לקולנוע, איזו מנה לאכול לארוחת ערב, רעיון ללקוחות או להנהלה, שירותים וכו'.

כאשר מוכרים שירות או מוצר איכותי שיכול לעזור ללקוח, זה לא יכול להיות רע. אם אתה עוזר לאדם, מה רע בזה?

למעשה, מכירת סחורה איכותית ומבוקשת היא יוקרתית, והכי חשוב, משלמים על כך טוב מאוד.

מיתוסים של מנהלי מכירות או בעלי עסקים

קל למצוא מנהל מכירות טוב

עכשיו אני כנראה אעצבן אותך. מנהלי מכירות טובים לא מחפשים עבודה – העבודה מוצאת אותם. אין כמעט מנהלי מכירות טובים בשוק. לא מספיק רק לפרסם עבודה וגאוני מכירות יגיעו אליכם.

מנהל מכירות טוב כבר מזמן מכר את כישוריו וכמובן יש לו עמלות בשכר גבוה. לא בחברה שלך.

הפרקטיקה הוכיחה שיש צורך לחפש עובדים פוטנציאליים שמוכנים ללמוד ולהצמיח מתוכם "זאבי מכירות" אמיתיים. זה קשה, דורש ידע ומאמץ מסוימים. אבל זה בהחלט עובד.

מנהלי מכירות ימכרו את עצמם באופן פעיל, מכיוון שהם רוצים להרוויח יותר

אבוי, לא משנה עד כמה מערכת מוטיבציה חומרית מחושבת היטב, זה לא מספיק כדי לשמור על הפתיל של העובד שלך ברמה הגבוהה ביותר.

מנהל מכירות הוא אדם עם אמונות פנימיות, פחדים, תחומי עניין וסדרי עדיפויות משלו. רק בזכות הגישה הנכונה לניהול כל עובד, תוכל לשמור על מחלקת המכירות שלך ברמה מוטיבציונית גבוהה.

המיתוס הנורא ביותר שיכול להרוס את צוות המכירות שלך

ברגע שהכל מוגדר, הכל עובד בסדר וזה תמיד יהיה כך.

אני חושב שכל אחד מכם לפחות פעם אחת חשב או מקווה שזה אפשרי.

מחלקת המכירות היא החוליה שאמורה להביא את רוב הכספים לחברה. וצריך לעבוד עליו ולשפר אותו כל הזמן.

אחת לשלושה חודשים יש צורך לשפר ולשנות את האסטרטגיה במחלקת המכירות.

הגדר בונוסים חדשים עבור מדדים מסוימים, שנה צוותים או פרויקטים עליהם הם עבדו, קבע תוכניות לחודש, שלושה ושישה חודשים.

מנהלי מכירות הם חיילי סער מטבעם והשגרה הרגילה משפיעה עליהם לרעה - מוטיבציה אובדת, מדדים מתחילים לרדת, יש פחות לקוחות מרוצים.

לכן, עליך להיות כל הזמן עם האצבע על הדופק של צוות המכירות שלך, ואם הוא מתחיל להיחלש, לנקוט בפעולה מיידית.

7 טיפים להגדלת המחזור של כוח המכירות שלך

אנשים נכונים

האנשים הנכונים הם עמוד השדרה של כל כוח מכירות.

באיזו תדירות אתה מקיים ראיונות? באיזו תדירות אתה יכול למצוא מנהל טובלפי מכירות?

רוב החברות עורכות ראיונות פנים אל פנים. גישה זו פועלת בבחירת ההנהלה הבכירה, אך לא עבור מחלקת המכירות.

נדרשים ראיונות תחרותיים. כך תוכלו לחסוך מזמנכם ולא פחות חשוב להדגיש את ערך המשרה הפנויה בעיני הפונה.

אם העובד החדש שלכם לא בדיוק עבר את הראיון, אלא נלחם בגלוי על מעמדו מול מתחרים, הוא יעריך זאת הרבה יותר.

אחת הכישורים החשובים ביותר של "איש מכירות" היא תכליתיות. הפוך את התחרות כך שתוכל להראות את האיכות הזו. תהליך הבחירה צריך להתבצע במספר שלבים.

חשוב שכל שלב יהיה הרבה יותר קשה – כדי שתוכלו להבין עד כמה עובד פוטנציאלי ממוקד מטרה.

מערכת הסתגלות

בחברות רבות, בימים הראשונים לעבודה, עובד במחלקת המכירות נתקל בבעיות כאלה:

• הם לא יודעים מה ואיך לעשות, אז הם הולכים, שותים קפה ומפריעים לעובדים אחרים;
• הם מנסים למכור לפני שיש להם את כל הכלים ופשוט שורפים לידים או, גרוע מכך, הורסים לך את המוניטין.

אתה חייב להיות מערכת ברורה של הסתגלות. יש צורך לצייד את העובד בכל הידע על המוצר והתסריטים לעבודה מול הלקוח. זה יאפשר לך להיפטר מהתחלופה ולהציג במהירות את המנהל לתפקיד.

טכנולוגיות חדשות

למרבה ההפתעה, רוב החברות אינן משתמשות בכלים החשובים ביותר לעבודת מחלקת המכירות, למרות שדי קל לשלוט בהם - CRM, טלפוניה IP, מערכת הקלטת קול וכו'.

הטמעת CRM (מערכת ניהול קשרי לקוחות) תעזור לך לראות את תמונת הקשר שלך עם כל לקוח. כאן תוכלו להכניס למאגר את מספר הטלפון של הלקוח, שמו המלא, תפקידו, עירו ונתונים רבים נוספים.

בעזרת מערכת כזו נוח לעקוב אחר חשבוניות, תשלומים מראש ועסקאות שהושלמו - כך תוכלו להגיב במהירות לכל שינוי במכירות.

הכנסת מערכת כזו מגדילה בדרך כלל את המחזור ב-15% לפחות. ופתרונות ענן אינם דורשים תקציבים גדולים.

בפלטפורמה החינוכית של LABA, אנו כותבים מוצר תוכנה משלנו העונה על כל צרכי ניתוח המכירות שלנו. אנחנו בהחלט נקדיש מאמר נפרד למוצר זה, זה שווה את זה).

כלי מכירה

אנשים רבים יודעים מהם סקריפטים (אלגוריתמים לשיחה עם לקוח), אך מעטים משתמשים בהם. מנהלים מבינים שערכת כלים כזו מגדילה את המכירות בחברה, אבל משום מה הם נותנים למנהלים שלהם אפשרות לאלתר בשיחה עם לקוח.

אימפרוביזציה היא התרחיש הגרוע ביותר בשיחה כאשר מנהל צריך להבין את צרכי הלקוח ולהסביר נכון את כל היתרונות של המוצר.

צריך לפתח את התסריט, וזו, תאמין לי, היא לא המשימה הכי קלה שנתקלת בה. כל הזמן צריך להדק ולבדוק בשיחות - זה תהליך קבוע.

עם זאת, המשחק שווה את הנר - הכנסת כלי כזה יכולה להגדיל את מכירות המנהל ב-30% לאחר החודש הראשון.

אל תשכח את ספר האוכל. זהו קטלוג המוצרים של החברה שלך, שכל מנהל צריך לדעת בעל פה. כל פרט ופרט, כל תכונה של המוצר שלך. מוכר שמכיר את המוצר שלו בצורה מושלמת, לקוחות רואים בעל מקצוע - זו אקסיומה.

אוטומציה

בשלב זה, חשוב לציין שמחלקת המכירות שלכם צריכה לעבוד באופן אוטומטי. כמו שעון שוויצרי - ללא הפרעה.

בשביל זה אתה צריך מומחה טכני- מנהל. עובד זה יעקוב אחר משימות באיחור של מנהלים, ויפרוק לקוחות פוטנציאליים. זו גם המשימה שלו לוודא שחשבונות הטלפוניה לא ייגמר הכסף.

חשוב מאוד לעבוד כל הזמן מול קהל הלקוחות. מנהל מחלקת המכירות יוכל לשלוט בלקוחות שלוקחים זמן רב. יחד עם זאת, התוצאה מלקוחות כאלה היא אפס.

צרו בריכה שחורה בה תביאו לקוחות שכבר הרבה זמן לא קנו כלום או הרבה מגע איתם.

איליוכה סרגיי

כבר שנה שכל המוכרים מרגישים שיש תופעות משבר בשוק. לקוחות מגיעים לחנות בתדירות נמוכה יותר, קונים פחות מוצרים וזולים יותר. המכירות וההכנסות יורדות, בעוד ההוצאות עולות. והסיבה לכך היא לא רק סנקציות, ירידת ערך הרובל, סיבוך הגישה להלוואות ועלייתן במחיר. הסיבה היא שכל הגורמים הללו פועלים בו זמנית. בואו נשקול טכנולוגיות להגדלת המכירות במצב כזה.

במאמר זה תוכלו לקרוא:

• אילו טכנולוגיות להגדלת המכירות עובדות ביעילות
• אלגוריתם שלב אחר שלב של אסטרטגיית מכירה ייחודית

טכנולוגיות להגדלת המכירות, המשמשים כיום את כל השחקנים בשוק, הפכו ללא יעילים. הסיבה היא שתנאי המשחק בשוק השתנו. ומי שמבין מוקדם יותר את הכללים החדשים וילמד איך לעבוד בצורה יעילה במצב חדש יוכל לצמוח למשבר.

מה השתנה בשוק?

1. ירידה בהכנסות של קונים, עלויות תפעול מוגדלות (שירותים, בנזין, שכר לימוד)
2. סנקציות על יבוא משווקים מסורתיים
3. טרם נקבעו משלוחי סחורות משווקים חדשים
4. עלייה משמעותית במחירי סחורות מיובאות
5. בשל העלייה בעלות ההלוואות והירידה בהכנסות, כמעט כל החברות נתקלו בקשיים כלכליים.

המצב דומה לחילוץ טובעים לאחר ספינה טרופה. אם אתה מתפלש במקום ומחכה לעזרה, אתה יכול לטבוע. אנחנו חייבים לשחות לחוף! "הצלת הטובעים היא עבודת הטובעים עצמם".

חברה במשבר חייבת להילחם ולהתקדם. במקביל ללכת מהר יותר מאחרים. אנחנו צריכים להשתמש בטכנולוגיות חדשות.

1. אנו עוברים מניהול תהליכים לניהול כוח אדם. בזמנים ה"שמנים" שלפני המשבר אפשר היה להציב משימות כמכלול, לקיים פעולה, לרכוש, לפרוס, למכור. התוצאה הוערכה כמכלול. ואם נצפתה לפחות עלייה קטנה בסוף החודש, האמינו שכל הצוות עובד היטב. בעת משבר יש צורך להתעמק בתהליכים עסקיים, יש להציב משימות ולהעריך את האפקטיביות של כל יחידה וכל עובד בהשגת המטרה. הדרך שבה זה נעשה ב מכירות אקטיביות.
2. הצבנו יעד שאפתני אך בר השגה.

אילו טכנולוגיות להגדלת המכירות יעילות כיום

קודם כל להגדיל את המחזור!

יחד עם זאת, כמובן, אסור לשכוח את הרווחיות ואת התקציב שצריך להשקיע בהגדלת הסחר. בקמעונאות, אתה יכול גם ליישם טכנולוגיות להגדלת מכירות המשמשות בסיטונאות.

נניח שחברה עומדת בפני המשימה להגדיל את המחזור בזמן משבר. בכמה אפשר להגדיל את המחזור? 1, 3, 5 אחוז? במבט ראשון, זו עשויה להיראות כמו משימה שאפתנית מאוד!

1. אנו מציבים יעדים לכל מחלקה ועובד להשגת המטרה.

בְּ מכירות סיטונאיותכדי להגדיל את המחזור, הם מציבים משימות עבור לקוחות וסחורות. טכנולוגיות קמעונאות כבר מזמן ידועות לכולם, שיטות אלה משמשות את כולם. יש צורך לחפש ולהשתמש בכלים וטכנולוגיות חדשות למכירה קמעונאית של סחורות. כדי לפתור בעיות שאפתניות, אני ממליץ להשתמש בטכניקת הסינתזה הטובה ביותר למצב.

אלגוריתם לעבודה על הגדלת מכירות

1. נסח מטרה
2. קבע את האינדיקטורים המשפיעים על השגת המטרה (פירוק).
3. הגדר יעדים לפי אינדיקטורים להשגת המטרה
4. זיהוי דרכים לשיפור ביצועים
5. צור תוכנית לשיפור ביצועים
6. ערכו סינתזה וקבעו את היעדים ואת לוח הזמנים להשגת המטרה.

סינתזה של המצב:

1. מטרה (עלייה במחזור)
2. הִתפָּרְקוּת

כדי למכור הרבה יש צורך להגדיל את כל המרכיבים המשפיעים על היקף המכירות.

בכל מסחר חלים אותם כללים:

מחזור = מספר מכירות * כמות מכירות

להגדלת המחזור יש להגדיל את מספר המכירות ואת סכום העסקה הממוצע (סכום "החשבון הממוצע").

ל קְבִיעַת כָּמוּתעל מנת להעריך את יעילות ההצעה בעת משבר, אנו משתמשים במשפך מכירות, אשר נמצא בשימוש נרחב בהערכת יעילות המכירות במכירות אישיות. משפך המכירות עבור סחר סיטונאי וקמעונאי מוצג באיור. אחד.

כפי שניתן לראות מהאיור, תהליך המכירה הקמעונאית מכיל יותר שלבים (על מנת ליצור קשר עם הקונה יש למשוך אותו לחנות). והנוסחאות לחישוב משפך המכירות שונות.

לקמעונאות:

המרה במכירות קמעונאיות נקבעת על פי היחס בין מי שביצעו רכישה למספר האנשים שהגיעו לחנות. במכירות "אישיות" הוא נע בין 0.1 ל-0.5. במסחר סיטונאי - 0.6 - 0.8. בקמעונאות, הוא עשוי לשאוף ליחידה. בהתאם לכך, כדי לנתח את משפך המכירות בקמעונאות, יש צורך להשתמש באלגוריתמים מעט שונים.

במכירות אקטיביות, המנהל יכול להגדיל את מספר הבקשות פשוט על ידי הגשת הצעה. יותרלידים, ועם אותו שיעור המרה, לקבל עלייה במספר המכירות.

בקמעונאות, מחלקת השיווק עוסקת בעיקר במשיכת לקוחות לחנות. זה צריך ליצור תדמית של החנות שהכי אטרקטיבית עבור הקונה. המשימה מורכבת ובמאמר זה לא אתעכב על סוגיות של יצירת תנועה נוספת.

שיעורי ההמרה הקמעונאיים משתנים באופן משמעותי לפי ענף. כאשר סוחרים בבוטיק, זה יכול להיות 0.5 או אפילו 0.1. אבל לבוטיק יש יועץ שמבצע מכירות "אישיות" ויכול להשפיע ישירות על יחס ההמרה.

במכולת המצב שונה לגמרי. בדרך כלל, הקונה הולך אל מכולתלמוצר ש:

• הוא צריך
• מובטח להיות נוכח בחנות זו

יכול להיות שיש יועץ או לא. יחד עם זאת, יחס ההמרה עדיין נוטה ל-1. ככלל, די קשה ויקר לספור את מספר המבקרים בחנות שהגיעו אך לא ביצעו רכישה. על מנת שמחוון משפך המכירה יעבוד ביעילות בקמעונאות, יש צורך להגדיר גבול תחתון (סכום הצ'ק המינימלי) שבו נחשב כי בוצעה רכישה. באופן מותנה, 100, 200, 300 רובל. קביעת הגבלה נמוכה יותר על סכום הצ'ק תאפשר לכם להבחין בין לקוחות נאמנים ללקוחות שלא מצאו את המוצר המתאים, קנו את המינימום מהדרוש ביותר ונשארו לא מרוצים.

המכפיל השני הוא כמות המכירות, או סכום החשבון הממוצע. באופן כללי, לחלוקת סכומי המחאות יש את הצורה הבאה, המוצגת באיור 2. האיור מציג דוגמה להתפלגות סכומי הרכישה וסכום הצ'ק הממוצע ל-20 רכישות. עם מספר גדול יותר של צ'קים, הגיוני לקבוע את מספר הצ'קים שנכנסים לטווח מסוים.

אילו פרמטרים משפיעים ישירות על המחזור של החנות?

• מספר הקונים (צ'קים) בכל החנות
• מספר צ'קים בסכום העולה על הסכום המינימלי
• שער חליפין
• סכום הצ'ק הממוצע לחנות

אורז. 2. מידע על גובה הצ'ק באופן כללי לחנות.

מבחר החנות מורכב ממבחר קטגוריות מוצרים. רמת המכירות הכוללת מושפעת משתי קבוצות עובדים: משווק הקובע מיצוב, אסטרטגיית גיוס לקוחות ומדיניות קידום כללית ומנהלי קטגוריות שפותרים את אותן משימות, אך ברמת קטגוריית מוצר.

בעת ניהול מכירות בקטגוריית מוצר, שיעור ההמרה שווה ליחס בין מספר "הקבלות" המכילות מוצרים מקטגוריה זו ל סך הכלצ'קים בחנות. (מקדם זה נקרא גם מקדם חדירה של קטגוריה). שער ההמרה מחושב על בסיס מידע על מספר הצ'קים שהכילו לפחות פריט אחד מקטגוריה זו.

חישוב סכום המכירה הממוצעת (צ'ק ממוצע) בקטגוריית מוצר יש לחשב כיחס בין סכום המכירות בקטגוריה למספר ה"צ'קים" בהם היה המוצר (איור 3).

כדי להעריך את איכות העבודה בקטגוריה, יש להשתמש בשני פרמטרים:

• שיעור המרה בקטגוריה
• סכום הצ'ק הממוצע בקטגוריה

אורז. 3. מידע על המכירות של קטגוריית המוצרים.

חילקנו את המשימה הכללית - הגדלת המחזור למשימות ביניים: הגדלת תזרים הלקוחות, הגדלת סכום הצ'ק הממוצע בחנות ולפי קטגוריות, הגדלת ההמרה בחנות ולפי קטגוריות. אינדיקטורים אלה אחראים מחלקות שונותועובדים. עכשיו אתה יכול להגדיר להם משימות ספציפיות.

נציב את המשימות על דוגמה קרובה למציאות. מצב העניינים הנוכחי בחנות הוא כדלקמן:

טבלה 1. ערך נוכחי של אינדיקטורים.

המטרה: הגדלת המחזור.

כדי להגדיל את המחזור, אתה צריך:

• בכל קטגוריית מוצר להגדלת ההמרה וסכום הצ'ק הממוצע. המשימה מוקצית למנהלי קטגוריות;
• ליצור זרימה נוספת של קונים על ידי ביצוע חברות פרסוםוקידום מכירות. המשימה מוטלת על מחלקת השיווק;
• להגדיל את ההמרות ואת סכום הצ'קים הממוצע בכל החנות, על ידי הקצאה נכונה של תקציבי פרסום וסיוע למנהלי קטגוריות להשיג את יעדי הקטגוריה שלהם. המשימה מוטלת על מחלקת השיווק.

קבענו את המשימה: במהלך 6 החודשים הקרובים להגדיל כל אחד מהמדדים ב-5% (משימה די ניתנת לביצוע!). רשימת היעד מוצגת בטבלה 2.

טבלה 2. רשימת יעדים להגדלת המחזור.

אנו מגדירים תוכנית לשיפור הביצועים.

אנו עורכים רשימה של פעילויות נחוצות:

1. פעילויות שמטרתן הגדלת מספר המבקרים בחנות

• ליידע לקוחות על מבצעים שמטרתם למשוך לקוחות חדשים
• מבצעים לעידוד רכישות חוזרות
• ניהול תוכניות נאמנות
• חגים
• מבצעים המהווים את תדמית החנות ואת הנאמנות הכוללת של הלקוחות וכו'.

2. צעדים שמטרתם להגדיל את ממוצע הצ'קים והמרת החנות

• מתן הנחות מצטברות
• מכירת סטים
• מתן הנחה ברכישת סכום מסוים

3. פעילויות שמטרתן הגדלת ההמרה בקטגוריה:

1. Cross Merchandising
2. תצוגה נוספת של מוצרים
3. ביצוע מבצעי מחירים
4. השתתפות בסטים, מבצעים המתקיימים בחנות כולה
5. פעילויות שמטרתן להגדיל את סכום הצ'ק הממוצע בקטגוריה:
6. הנחה על סט בקטגוריה
7. הנחה כמותית
8. גירוי רכישת מוצרים יקרים יותר
9. כל סוג של פעילות שיווקית

כל מנהל נדרש לערוך תוכנית פעולה למשך 6 חודשים.

על בסיס תכנית הפעולה אנו מכינים תכנית חודשית להשגת מדדים. בעת עריכת תוכנית, אנו לוקחים בחשבון עונתיות וסטטיסטיקות מכירות, שכן משימת הטכנולוגיות שלנו היא להגדיל את המכירות הקמעונאיות בנוסף לגורמים עונתיים ואחרים.

טבלה 3. תכנית חודשית לפי אינדיקטורים.

בשלב הראשון של יישום טכנולוגיות קמעונאותסחורות, בעת הגדרת הבעיה, שקלנו את הצמיחה של המחזור ב-5% כמו מטרה שאפתנית. יחד עם זאת, הכרנו את מערך השיטות הכללי, אך לא היינו מוכנים להשתמש בהן באופן מכוון ולהעריך את האפקטיביות של טכנולוגיות המכירות הקמעונאיות שנבחרו.

יצרנו את המצב הטוב ביותר להגדלת המחזור:

• קבע אילו אינדיקטורים משפיעים על המחזור
• גילינו אילו מחלקות ועובדים משפיעים על ערכי האינדיקטורים
• הגדר משימה לכל מחלקה ועובד
• יצר תוכנית פעולה להשגת המטרה
• יצר תוכנית להשגת המטרה עבור כל אינדיקטור

עכשיו אתה צריך לערוך תוכנית אב לחנות.

טבלה 4. תוכנית להגדלת המחזור.

טבלה 4 מראה כי התוכנית שלנו, המספקת גידול של אינדיקטורים בודדים ב-5% בלבד, יכולה להגדיל את מחזור המכירות של החנות ב-10%. אם תכנית הצמיחה לכל הקטגוריות תתממש, אזי הגידול במחזור המסחר יכול להגיע ל-16% בשל ההשפעה הסינרגטית. יחד עם זאת, מבצע ספציפי אחראי לצמיחת כל אחד מהמדדים.

ניתן להשתמש באותה טכניקה בפתרון בעיית הפחתת עלויות, הגדלת רווחים ומשימות נוספות העומדות בפני החברה.

כדי להיות הטוב ביותר במשבר, עליך:

1. בחרו מדדים שחשובים להערכת ביצועי החברה
2. קבע מה ומי משפיע על הערך של כל אינדיקטור
3. הערך את הערכים של אינדיקטורים אלה ממתחרים ומובילי תעשייה
4. הגדר יעד עבור כל אחד מהמדדים
5. באמצעות טכנולוגיית סינתזה במצב הטוב ביותר, פתח תוכנית להשגת ערכי יעד
6. קבעו ושריינו תקציב להשגת המטרה
7. הערך באופן קבוע את התוצאות ובמידת הצורך התאם את הטכנולוגיה כדי להגדיל את המכירות.

ואל תשכחו לפקוח עין על השוק ועל פעולות המתחרים. גם הם יכולים להציב לעצמם יעדים שאפתניים.

מיזם מסחרי נועד למקסם את הרווח מנישה כבושה. כדי להשיג מטרה זו, נדרשת עלייה בנפח וירידה באלה הנוכחיים. חברות בודדות עשויות ללכת בדרך של הרחבת מכירות מקסימלית מותרת, אך טקטיקות כאלה מועילות לעסקים קטנים רק לפרק זמן קצר. בואו ננסה להבין איך להגדיל את מכירות המוצרים.

כדי ליישם אותו בטווח הארוך, יש צורך בהשקעות משמעותיות. עם זאת, ישנן דרכים רבות אחרות להגדיל את המכירות.

הגדלת מכירות: דרכים

שקול את השיטות העיקריות:

• הגדלת מכירות ללקוחות קיימים;
• שינוי במדיניות התעריפים;
• הצעות מסחריות משכנעות;
• דוחות התקדמות רבעוניים;
• שימוש במשאבי אינטרנט לקידום שירותים;
• מודרניזציה של עיבוד הבקשות;
• שליחת הצעות לקונים פוטנציאליים;
• יצירת אתר למכירות מסחריות;
• שימוש בערוצי קידום;
• ארגון העבודה של מנהלי מכירות;
• שיפור איכות השירותים הניתנים;
• זיהוי כיוונים מבטיחים;
• פתרונות מורכבים ללקוחות;
• מתן הנחות בוערות;
• צמיחה מתונה;
• שינוי במוטיבציה.

הגדלת המכירות ללקוחות קיימים מתחילה בקביעה כיצד הם מתייחסים ל. הכיוון העיקרי המבטיח צמיחה במכירות הוא מילוי קבוע של בסיס הלקוחות, כמו גם ניתוח צרכי הלקוחות המשתנים. על סמך זה יש לברר מכלול שאלות בסיסיות שיסייעו לבסס את מעגל הרוכשים, תחומי העניין שלהם ואופן ביצוע הרכישות.

ידוע ש-80% מההכנסות של חברה יכולות להגיע מ-20% הגדולים של לקוחותיה. בנוסף, 80% מהמכירות עשויות להגיע מ-20% בלבד מהפריטים המבוקשים ביותר. שאלות מרכזיות המאפיינות את הלקוחות:

1. גיל, מין, עיסוק, רמה, תחומי עניין.
2. סוג הנרכש, ייעודו.
3. דרך, נפח, תדירות רכישה, אמצעי תשלום.
4. מי עוד עשוי להתעניין במוצרי החברה.
5. כמות משוערת של הזמנות שבוצעו על ידי לקוחות קיימים.
6. האם יש עוד חברות המספקות ללקוחות מוצר דומה.

כתוצאה מהנתונים המתקבלים על החברה לקבוע את הסיבות העיקריות המעודדות את הלקוחות לרכוש את המוצר שלה, ולא את המוצרים של המתחרים. סיבות כאלה מכונות בדרך כלל "הצעות מכירה ייחודיות".

עם זאת, אל תשכח שהם תלויים בכל מיני שינויים בשוק, אשר, בתורו, מעורר את הצורך ליצור הצעות נפרדות עבור כל קבוצת צרכנים. לאחר מכן, שקול את הגורמים שיעזרו להפוך את העבודה ליעילה יותר:

• מבנה המשאב צריך להיות פשוט ולא לכלול מיקום מידע הטרוגני ;
• רצוי שיהיו שני תפריטים נפרדים, כלליים ומחולקים למקטעים ;
• הצב בעמוד הראשי בלוק עם מידע על היתרונות עבור הלקוח ;
• האתר חייב להכיל קישור לדף עם ביקורות של לקוחות ;
• נוכחות של באנר עם הצעות מיוחדות עדכניות;
• על הפורטל להיות פרטי התקשרות, טופס הזמנת התקשרות חוזרת.

השיטות המפורטות מבוססות על צרכי הלקוח. חברות גם צריכות לפקח באופן קבוע על פעולות המתחרים. זה יאפשר למצוא דרכים חדשות למשוך צרכנים. גידול ושיפור מכירות מדיניות שיווקיתתלוי ישירות בשלמות המידע שנאסף.

בנפרד, יש צורך לפרט את הנושא הקשור לעלייה אפשרית במחירי הסחורות. קודם כל, אתה צריך להבין כי על ידי הגדלת עלות הסחורה, הלקוח צריך לקבל משהו בתמורה. בהתבסס על זה, בעלי מפעלים קטנים צריכים לזכור שהסיבות שבגללן הם קונים את המוצרים שלהם היום עשויות להיות שונות באופן משמעותי מאלה שבגינן הם יקנו בעוד חצי שנה. גורמים מרכזיים שיעזרו לשמור על נאמנות הלקוחות:

• שדרוגי מוצר, כולל אפשרויות חדשות ;
• מחירון המותאם ליכולות הפיננסיות של הלקוח ;
• תוכנית גמישה של עבודה עם הלקוח ;
• קביעת מחירים ברובלים (לקונים רוסים).

זכייה (גמילה) של לקוחות ממתחרים

אם הלקוחות כן, אז מומלץ לעקוב אחר התנהגות השוק שלהם. גישה זו תאפשר לך להציע הצעות עסקיות ספציפיות בזמן. באשר למשיכת לקוחות פוטנציאליים, יש לברר מיהו הספק הנוכחי של מוצרים דומים, עד כמה הלקוחות מרוצים משיתוף הפעולה עימם, ולקחת בחשבון יתרונות אפשריים ללקוח במידה והוא מוכן להחליף ספק.

אם יש יתרונות אמיתיים, ליזם תהיה הזדמנות למשוך לקוחות חדשים. לגבי לקוחות שמסיבות מסוימות החלו להשתמש במוצרים של מתחרים, במקרה זה יש צורך להחזיר את הקשר עימם ולברר את הסיבות להפסקת שיתוף הפעולה.

כתוצאה מהניטור, המידע המתקבל יכול לשמש לשיקום קשרים עסקיים. כמה מהסיבות העיקריות לאי רכישת מוצרים הן:

• הקונה כבר לא צריך את המוצר שלך;
• במחיר מופקע מאוד;
• איכות לא מספקת של סחורה;
• רמת שירות נמוכה;
• הצעות תחרותיות מעניינות יותר.

כאשר לקוחות מתחילים לסרב למוצרים שלך, אז הגיע הזמן להגביר את האטרקטיביות של החברה. אם המחירים הגבוהים הם אבן הנגף, אז ניתן להשתמש בהנחות מוגבלות, למשל, עד שלושה חודשים.

אבל, אם הלקוחות לא מרוצים מאיכות הסחורה, אז זה הזמן לערוך סקר בקרב קונים כדי לברר את רצונותיהם. אם יש משאלות מקובלות מבחינת עלויות ויכולות להביא רווח למיזם, יש ליישם אותן ביחס ללקוחות אחרים.

סיבה נוספת לסירוב רכישות היא חוסר פעילות של הספק. עבור קונים רבים, חיוני שיהיה קשר קבוע, במיוחד באמצעות שיחות טלפון, ביקורים ידידותיים והתראות בדואר.

אם הצרכן לא מקבל זאת, הוא חושב שהספק כבר לא מעוניין בו ומתחיל לחפש קשרים עסקיים חדשים. לכן, על היזם לצפות מצבי רוח כאלה של לקוחותיו ולמלא את צרכיהם.

משיכה של לקוחות חדשים

ישנם צרכנים רבים שעדיין לא ניסו את המוצרים שלך. יחד עם זאת, האינטרסים שלהם עשויים להתאים לאינטרסים של לקוחות קיימים. הגדלת נפח המכירות, אולי על ידי משיכת לקוחות חדשים. הדבר ידרוש כמובן מודרניזציה קלה במערכת קשרי הלקוחות, שתענה על צרכי הלקוחות הנמשכים. טקטיקות כאלה יפחיתו משמעותית את העלויות הכספיות הקשורות לגידול בפעילות העסקית.

כדי לזהות את המאפיינים האיכותיים של קבוצת צרכנים מסוימת, מתאימים מקורות מידע כגון אוספים סטטיסטיים, מחקר שיווקי או דוחות של איגודי סחר. רֵאָיוֹן קבוצות שונותעוזר להבין שלקוחות חדשים לא בהכרח יהיו זהים ללקוחות קיימים. כתוצאה מכך, יהיה צורך לקבוע את ההבדלים העיקריים במהלך בחירת המוצרים שנרכשו.

המלצות מלקוחות יכולות לשמש כתוספת לתמונה הכוללת. לאחר זיהוי הקבוצות העיקריות של קונים פוטנציאליים, אתה יכול לעשות:

• רישוםקונים עם ייעוד המאפיינים הבסיסיים שלהם;
• דיוור"בקשות ישירות" בדואר אלקטרוני עם הצגת הצעה מסחרית ו תיאור קצרחברות;
• פעולה"שיחות קרות", המורכב במגע ישיר עם לקוחות פוטנציאליםעל מנת לברר את העדפות הרכישה שלהם;
• קמפיין פרסוםבעיתונים, מגזינים, ברדיו, בטלוויזיה או ב;
• פופולריזציה של השיטה"המלצות אישיות" מלקוחות קיימים;
• באמצעות הקבלה"תמהיל ממריץ", המורכב ממכלול פעילויות שונות המספקות לצרכנים יתרונות תחרותייםמוצרים.

בנפרד, אתה צריך לדון במכירת סחורות במצב "". זהו פתרון נקודתי עבור חברות רבות המעוניינות להגדיל את הרווחיות ולהפחית את עלויות התפעול.

למכירה מוצלחת של מוצרים, התפקיד העיקרי הוא העלות, האיכות, מבחר הסחורה וזמינותם במחסן. אספקה ​​בזמן היא גורם נוסף.

יתרונות המסחר המקוון:

• הפחתת עלויות משמעותית;
• עיבוד הזמנות אוטומטי;
• אפשרות ההיקפים היא עצומה;
• פעולה מסביב לשעון;
• אפשרות לתשלום מיידי;
• אין צורך ללכת יחד;
• שיפור מתמיד של מבנה המוצרים המוצעים;
• יצירה אוטומטית של קטלוגי מוצרים.

הגברת עוצמת הרכישות מלקוחות קיימים

הגידול במכירות נובע מגידול בהיקף הרכישות של לקוחות קיימים. כי למשוך לקוחות חדשים זה הרבה יותר קשה. לכן, יהיה שימושי ללמוד את עקרון פארטו. לפי עיקרון זה, כ-80% מההצלחה נובעת מ-20% מהמאמץ. לפיכך, די טבעי להחיל כלל זה על נושא הרווח והגדלת היקפי המכירות. סקירה כללית של מכירות באמצעות "עקרון פארטו" כוללת:

• היקף מכירות ללקוח;
• הכנסה מכל צרכן;
• היקפי מכירות עבור סוג מסוים של מוצר;
• רווחיות כללית של מוצרים שנמכרו;
• סך המכירות וההכנסות עבור כל ערוץ הפצה בנפרד.

ניתוח נתונים כולל:

1. חישוב היקפי מכירותעבור כל אחד מהמדדים לעיל לתקופה מסוימת על מנת לקבל סכום כולל.
2. מיקום המידע שהתקבלירידה לאורך התקופה המנותחת.
3. חישוב אחוזכל האינדיקטורים (פריט 1) וסידורם לאחר מכן בסדר יורד.
4. חישוב אחוז הכוללבסדר יורד.
5. זיהוי קטגוריית מוצרעבורם סך המכירות מגיע ל-80%.
6. Benchmarkingהשיג נתונים עם תוצאות מהתקופה האחרונה, על מנת להתמקד בהמשך באותן שיטות המספקות 80% מהמכירות.

הודות למידע שיתקבל, תוכל החברה לנקוט באמצעים הולמים שמטרתם הגדלת המכירות. ניתוח המצב יראה מה חושבים ואומרים הרוכשים. במידה והצד שכנגד רוכש מוצרים לקראת סוף החודש, אז שיחת טלפון אליו שבועיים לפני האירוע יכולה להיות כלי שימושי להבטיח עלייה במכירות.

אתה יכול גם למשוך תשומת לב לארגון על ידי משלוחים קבועים או על ידי שליחת מומחה כדי למנוע תקלות ציוד קלות. תמריץ נוסף עשוי להיות מכירת סחורות מסוימות באשראי. דרך טובה היא לתת הנחות ללקוחות שלך, במיוחד על אותם מוצרים שנמכרים על ידי מתחרים. גַם יישום רחבמצא שיטה להפצת מוצרים קשורים.

המכירות של היום משמשות ערבות למימון ייצור עתידי. מבחינה ויזואלית, ניתן לראות בגרף את הגודל האמיתי של נפח המכירות הקריטי כנקודת החיתוך של הקווים המציגים את סך העלויות והכנסות המכירות. עלייה בנפח המכירות אפשרית עקב:

• מעורבות לקוחות במשחקים;
• הזמנות ללקוחות לחגים;
• ללמד לקוחות משהו;
• מתן הזדמנות לטעום את המוצר;
• משיכה של סלבריטאים;
• באמצעות מגוון הנחות.

התמקדות בסוגים מסוימים של קונים היא גם כן בדרך טובהמה שמאפשר להגדיל את המכירות. מומחים מתחום הנוירו-כלכלה טוענים שתהליך "הוצאת הכסף" נמשך עד שהוא מתחיל ליצור אי נוחות. תוצאות מחקרים בודדים זיהו שלושה סוגים בסיסיים של קונים:

• 24% - קמצנים;
• 61% הם קונים ממוצעים;
• 15% - מוציאים.

כל חברה מעוניינת בקונים ש:

• לרכוש מוצר רווחי ביותר;
• לשלם עבור מוצרים במלואם;
• מעדיף לבצע הזמנות גדולות;
• לעתים רחוקות מאוד לבטל הזמנות;
• לשלם עבור סחורה בזמן;
• לא צריך שירות לאחר המכירה.

בהתחשב במאפיינים של כל קבוצת קונים בנפרד ותוצאות הניתוח, ניתן לקבוע בערך את הרווחיות של הצרכנים. ככלל, רק חלק קטן מהקונים מספק את הרווח העיקרי. לעתים קרובות קורה שלקוחות גדולים עשויים שלא להיות רווחיים מספיק עבור חברה.

התרכזות בלקוחות הרווחיים ביותר תפנה משאבים משמעותיים לפיתוח הייצור.

טכנולוגיית זיהוי לקוח יעד מרמזת:

• הגדרת אסטרטגיה;
• ביצוע פילוח שוק;
• איסוף נתוני שוק;
• פיתוח השערות ראשוניות וניתוח מידע מצטבר (על ידי צרכנים);
• חלוקת מגזרי הצרכנים;
• פיתוח השערות ראשוניות וניתוח מידע מצטבר (עבור לקוחות);
• הפרדת מגזרי לקוחות;
• סקירה כללית של האטרקטיביות של כל מגזר בנפרד;
• זיהוי קריטריונים לבחירת לקוחות יעד;
• מיצוי של קונה היעד;
• פיתוח שיטות שמטרתן לשפר את איכות ההצעות ולהגיע לנקודת האיזון.

בניית קשרים עם לקוחות

הכללים הבסיסיים לתוכנית שירות לקוחות יעילה כוללים:

1. זיהוי הלקוחות הרווחיים ביותר עם המשך חלוקתם לקבוצות. מטרה ראשית:

• תעדוף במהלך תחזוקה;
• ניתוח המאפיינים של קבוצות מפתח של קונים.

2. עריכת פנקס לקוחות פנימיים וחיצוניים.

3. קביעת רמת שירות הלקוחות הנדרשת לכל קבוצה. מטרה ראשית:

• הגדרת דרישות בסיסיות לאיכות השירות;
• זיהוי דרישות לגבי דיוק מילוי ההזמנה;
• קביעת רמת ההיענות לבקשת הקונה;
• קביעת מידת שביעות רצון הלקוח מתנאי השירות;
• זיהוי הצורך בהכשרת צוות ושיפור מודל התנהגותם מול הלקוחות;
• היווצרות ציות במהלך יישוב סכסוכים.

4. ביסוס מידת שביעות הרצון של עובדי החברה בעבודה.

כדי להגדיל את מכירות המוצרים, עליך להתמקד בשירות לקוחות איכותי. יש לפתח תקני שירות. אתה יכול להתחיל בביצוע סקר עובדים. הסטנדרטים שפותחו צריכים להיות תמציתיים, מנוסחים בבירור וניתנים לפעולה.

הכללים הבסיסיים לשירות לקוחות צריכים להכיל גם דרישות אישיות לעובדים. התנאי העיקרי הוא מתן שירותים מותאמים אישית ופניה ללקוח באופן בלעדי בשם, פטרונימי. הצוות חייב להיות מאומן בטכניקות תקשורת ידידותיות, כמו גם את היכולת לפתור תלונות מלקוחות.

יש לטפל בתלונות בזהירות מרבית על מנת לשמור על רצונם הטוב של הלקוחות ולהכניס שינויים נדרשים שישפיעו על שיפור השירות ללקוחות. רשימת אירועים שימושיים:

• למשוך עובדים ולקוחותליצור בשיתוף פעולה תקני שירות באמצעות סקרים;
• תיעוד תקניםשֵׁרוּת;
• עבודת הסברבקרב אנשי הצוות;
• לקבל תמיכת צוותלגבי כדאיות השימוש במודל השירות שפותח;
• בניית תרבות ארגוניתיחסים עם קונים, למעט כל חריגה מהסטנדרטים המאושרים;
• ביצוע התאמות קבועותתקנים עקב תנאים משתנים;
• הכנסת מערכת הערכה של התנהגותכוח אדם לפקח על עמידה במודל שירות הלקוחות שפותח;
• תמריצים לעובדיםלשיפור שירות הלקוחות.

כדי לעקוב אחר איכות עבודת הצוות, אתה יכול להשתמש בטכניקת Mystery Shopper. המטרה העיקרית של שימוש בטכניקה כזו היא לתעד את כל שלבי המכירות. באמצעות מקליט קול ניתן לראות איך באמת המצב בחברה. ניתן להשתמש במצלמות מעקב לשליטה נוספת באיכות העבודה. כל השיטות הללו יאפשרו לכם לעקוב אחר אוזלת היד של הצוות ולבטל כל גורם שמונע את הגידול במכירות. הבעיות העיקריות בתחום המכירות:

• מחסור בכוח אדם מוסמך;
• הֶעְדֵר תכנון אסטרטגיעבודתם של מנהלי מכירות;
• היעדר מערכת הערכה המאפשרת מעקב אחר תרומתם האישית של המוכרים;
• חוסר במנהלים מנוסים במחלקות המכירות;
• חוסר מוטיבציה בקרב מנהלי מכירות;
• חוסר התמצאות בלקוח;
• היעדר שיטות הכשרה יעילות להכשרת מנהלי מכירות;
• היעדר מערכת חיפוש מילואים.

חברות צריכות להבין את זה גם כשעובדים עם ארגונים מסחרייםהם מקיימים אינטראקציה עם אנשים. מכירת סחורה לא נעשית לארגון חסר נשמה, אלא אדם רגיל, שיכול להיות נתון לרגשות ומונחה על ידי המוזרויות של אופיו. העדפותיו של אדם חי אינן תמיד ניתנות להיגיון קפדני, אך בכל מקרה, החברה חייבת לעשות כל שניתן למען הלקוח.

כמובן שהזמן המושקע, כשירות הצוות והנאמנות ללקוחות שווים הרבה. אם החברה תצליח לשכנע את הקונה שהיא מבינה בצורה מושלמת את האינטרסים שלה ומוכנה לשרת אותם, אזי הבעיה של תשלום עבור הזמנות תיעלם מעצמה. לקוחות מרוצים יגנו בקנאות על האינטרסים של החברה במשרדם ולא יאפשרו לעצמם לפספס שותף כזה. אבל איך לזכות בנאמנות לקוחות? הרכישות מתבצעות במקום:

• הקונה מוצא את כל מה שהוא צריך;
• מעריכים לקוחות ותמיד שמחים לראות אותם;
• יכול להקשיב ולהגיע לעומק הבעיה;
• להגיב למשאלות.

לכל מוצר שנמכר יש שלושה מרכיבים: רכיב חומרי, שיטת שירות ושירות נוסף. שירות לאחר המכירה חשוב לא פחות מהמוצר. כאשר הקונה מקבל באופן קבוע את כל שלושת המרכיבים, אז הוא הופך נאמן. לפיכך, נאמנות יכולה להיות מסווגת כשביעות רצון גבוהה של לקוחות, מה שמוביל ליחס מחויב כלפי החברה. מה נותן נאמנות ללקוחות:

• מכירות מערכתיות וחזויות;
• הגדלת ערך החברה;
• קריטריון הקובע כי רמת השירות תואמת את המחיר;
• חיסכון משמעותי במציאת לקוחות אחרים.

תכונות קונה נאמן:

• התמסרות והגנה על מדיניות החברה;
• השתתפות ברכישת מוצרים חדשים;
• משיכת לקוחות חדשים;
• יישום קמפיין פרסומי;
• התעלמות מארגונים מתחרים;
• רגישות מינימלית למחירים;
• סובלנות לפרקים בודדים של ירידה באיכות;
• נטייה להשתתף בסקרים;
• נכונות להציע הצעות למודרניזציה של מוצרים;
• דרישות מתונות לתחזוקה נוספת.

מכון הסחר האירופי ערך מחקרים שהראו שחברות גרמניות מוציאות 8 פעמים כדי למשוך לקוחות חדשים עוד כסףמאשר להניע רכישות חוזרות.

כמות הולכת וגדלה לקוחות נאמניםב-5% יכול להוביל לגידול במכירות עד 100%. לקוח מרוצה מודיע לפחות ל-5 חברים על מציאה, ולקוח לא מרוצה יודיע ל-10 אנשים.

הסיבות העיקריות לנאמנות:

• תקופה של שיתוף פעולה;
• רמת שביעות רצון;
• ניסיון במוצר;
• עמלה רכישות חוזרותמבלי לעורר ירידת מחירים;
• קשרים אישיים;
• חוויה חיובית של פתרון סכסוכים.

סיווג קונים:

1. חָסִיד- לקוח המבצע רכישות באופן קבוע ומפרסם את החברה באופן פעיל.
2. נושא נאמן- צרכן המבצע רכישות באופן שיטתי, ללא פרסום נוסף של מוצרים.
3. עָרִיק- לקוח המבצע רכישות באופן קבוע, הן מהחברה והן מהמתחרים
4. מְחַבֵּל- קונה שמוכן להישאר מחויב בתמורה לדיבידנדים מסוימים.
5. שְׂכִיר חֶרֶב- לקוח שמאפשר לקנות את עצמו.
6. בת ערובה- קונה שאין לו ברירה.

תוכניות שימור לקוחות (נאמנות)

כדי להבין איך לשמור על לקוח, אתה צריך לדעת את הסיבות העיקריות לכך שהוא עלול לעזוב. סיבות לנטישת לקוחות:

• 68% - יחס לקוי ללקוחות;
• 14% - חוסר שביעות רצון מאיכות המוצר;
• 9% - ההצעות של המתחרים מעניינות יותר;
• 5% - שינוי בסוג הפעילות;
• 3% - העברה גיאוגרפית של עסקים;
• 1% - .

שיחה אחת גרועה עם עובד בחברה יכולה לחצות שנים של שיתוף פעולה ולמנוע עלייה במכירות. גורמים רגשיים לרוב עולים על הגורמים הרציונליים. כתוצאה מכך, כמעט 70% מההפסדים של החברה נובעים מבעיות תקשורת.

להאיץ צורך שביעות רצון לקוחות:

• להכשיר צוות להתמודד עם לקוחות בעייתיים;
• להקל על הקונים לגשת לחברה;
• לפקח על עמידה בתקני איכות השירות;
• ללמוד את צרכי הלקוחות;
• להשתמש בפוטנציאל של סיפורי הצלחה;
• לחקור את שביעות רצון הלקוחות.

רק לפני 10-20 שנה הדגש היה על שיפור איכות המוצר, אך כיום חברות רבות הגיעו לרמת איכות מוצר כזו שמתקיימת תחרות ברמת השירות. אם אתה צריך להגדיל את המכירות, יהיה צורך להשתמש בטכנולוגיות שונות לחלוטין. כדי לשמר לקוחות:

• מפותחים מודלים של העדפות;
• מתבררים ערוצי האינטראקציה עם החברה;
• ניתנת תקשורת בין עובדי מחלקות שונות לבין הקונה;
• מתבצע מעקב אחר שינויים בהתנהגות הרכישה של הלקוח;
• ערכי החיים של קונים נלמדים;
• מבצעים מיוחדים פותחו כדי להגדיל את המכירות.

אוטומציה של שירות פירושה:

• שימוש בנתונים החושפים בצורה מקסימלית מידע על הלקוח, הבעיה שנוצרה והעדפות הקונה;
• שליטה אוטומטית בכל הבקשות לתנאים ואיכות השירות;
• זמינות של בסיס מידע על בעיות ופתרונות עדכניים;
• בקרה אוטומטית על הסכמי שירות;
• דרכים לניהול בקשות לקוחות.

אמריקן אקספרס ערכה מחקרים שמראים זאת רמה גבוהההשירות הוא קריטי עבור 60% מהצרכנים כאשר הם בוחרים היכן לקנות. כתוצאה מכך, הם יהיו מוכנים לשלם יותר מדי עד 7%. עם זאת, רק 40% מהחברות עובדות על קבלת משוב מלקוחות. תוכניות נאמנות נפוצות המעוררות עלייה במכירות:

1. כרטיס נאמנות.
2. הנחות מצטברות, בונוסים.
3. תנאי שירות מיוחדים.
4. פרסים, הגרלות, תחרויות.
5. לקבל חוויה ייחודית.
6. צדקה.
7. גיבושי מועדונים.
8. גישה למשאבים מוגבלים.
9. שירות שלאחר מכירה.
10. יצירת תוכניות נאמנות קואליציוניות.
11. החלפת פריט ישן בחדש.
12. הדרכת לקוחות.
13. תמיכה טכנית 24/7.