מה זה שיווק במילים פשוטות: סוגים ופונקציות, יעדים ויעדים, אסטרטגיות ותוכנית. שיווק - מה זה

על שיווק באופן כללי" url="http://marketnotes.ru/about_marketing/marketing_basic/">

בשיטוט ברשת או סתם בתקשורת עם עמיתים, נתקלתי באי הבנה מוחלטת או חלקית של תהליכים עסקיים רבים, וקודם כל, שיווק. החלטתי להביע כמה מחשבות בנושא הזה, כדי לחשוף את המרב נקודות חשובותלהסתמך יותר על הפרקטיקה האישית שלהם, כמו גם על התוצאות המעשיות של חברות אחרות. באופן כללי, אני מאמין ששיווק (כמו גם ניהול בכלל) הוא לא מדע שניתן ללמוד מספרים. קצת ידע בסיסי - כן. אבל בכל זאת - רק ניסיון.... כך…

למרות העובדה שמספר עצום של אתרים, ספרות ומאמרים מוקדשים לנושא זה, מילים כמו "פילוח", "מיצוב", "מיתוג"... נשמעות בכל שלב, לרוב האנשים אין מושג ברור על המושג הזה. נחזור להגדרות הקלאסיות:

"שיווקהיא האמנות והמדע של בחירת שוק היעד הנכון, משיכת, שימור והגדלת מספר הלקוחות על ידי יצירת הביטחון של הקונה שהוא מייצג את הערך הגבוה ביותר עבור החברה, כמו גם "תהליך מסודר ותכליתי של הבנת הצרכן בעיות וויסות פעילות השוק" (מייסד תיאוריית השיווק מאת פיליפ קוטלר).

"שיווקהוא יישום תהליכים עסקיים בכיוון זרימת הסחורות והשירותים מהיצרן לצרכן. (איגוד השיווק האמריקאי (AMA))".

"שיווק- אחת ממערכות הניהול של מפעל קפיטליסטי, הכוללת בחינה מדוקדקת של התהליכים המתרחשים בשוק לצורך קבלת החלטות כלכליות. מטרת השיווק היא ליצור תנאים להתאמת הייצור לביקוש החברתי, לדרישות השוק, לפתח מערכת אמצעים ארגוניים וטכניים ללימוד השוק, להעצים מכירות, להגביר את התחרותיות של הסחורות במטרה למקסם רווחים. הפונקציות העיקריות של השיווק: לימוד ביקוש, נושאי תמחור, פרסום וקידום מכירות, תכנון מגוון מוצרים, פעולות מכירות ומסחר, פעילויות הקשורות לאחסון, שינוע סחורות, ניהול כוח אדם מסחרי ומסחרי, ארגון שירות לקוחות. (BSE)".

זה נראה נכון, חכם וכל זה.. אבל מבחינתי - לגמרי לא מובן. והתוצאה של "חכמה" כזו היא שרבים מתייחסים לשיווק לאחד הקיצונים:

אחד קיצוני: "קוסם ומכשף, מושיע על סוס לבן." כשהכל רע לחברה, ההנהלה מחליטה להשקיע רבות בשיווק (או בפרסום, בזיהוים). במקביל, מוזמן איזה מומחה מובהק או קבוצת ייעוץ שלמה, שמחטטת במסמכים במשך חודש, תוקעת את האף לכל מקום, וכתוצאה מכך, תוך חודש נותנת דו"ח על 120 גיליונות (שנכתב על האחרון). לילה למשך 15 דקות לפי תבנית של סטודנט), מקבל תשלום ועוזב ברוגע. מה יקרה לחברה, לא נשקול, מאוד אם. אבל הנקודה היא לחשוב על שיווק כעל שרביט קסמים שיכול להציל כל עסק במהירות ובקלות.

קיצוני שני: "ילד/ילדה טובים, תן לו להיות משווק." למרבה הצער, זה נפוץ יותר. קרוב משפחה של מישהו, או סתם אדם חדש שצריך להיות צמוד איפשהו, אבל לשום מקום. לעתים קרובות, למומחה שיווק כזה יש רק את הכותרת של התפקיד, אחרת הוא מבצע משימות שונות או משהו אחר.

מה זה שיווק לפי הבנתי? בתחילה, מטרת השיווק הייתה "לדחוף" את המוצר לקונה. למעשה, סוג של מנהל מכירות בקנה מידה רחב. אם מכירה פשוטה מוכרת מוצר ספציפי לאדם ספציפי, אז משווקנאלץ למכור את הסחורה באופן כללי לקונים באופן כללי. עם זאת, עם הזמן, עמדה זו השתנתה, ומשווקים מודרניים חייבים לוודא שהקונים ירצו לרכוש את המוצר שלנו.

לשם כך, השיווק התפצל לתמהיל שיווקי, או כפי שהוא נקרא גם 4P (ארבעה פיס):

מוצר- המוצר עצמו (איכותו, מאפייניו, השירות);

מחיר- מחיר, וכל מה שקשור אליו (תנאי תשלום, הנחות, חלוקת לקוחות לשיעורים);

מקום– נקודות מכירה (ערוצי הפצה, לוגיסטיקה, מרצ'נדייז).

אכתוב יותר על 4P בהמשך. בינתיים ברצוני לציין שגישה כזו, מצד אחד, הבטיחה משווקים באיכות ירודה, ומצד שני, סיבכה מאוד את משימתם. אני אראה לך שתי דוגמאות:

דוגמה "מה אני יכול לעשות...?"

למה מכירות כל כך נמוכות ברבעון הזה?

- מה אני יכול לעשות, תראה איזה מוצר לא איכותי יש לנו? למתחרים יש חומרים הרבה יותר טובים, חומרים חדשים יותר ובכלל...

חודש עבר.

- שינינו את הטכנולוגיה, עכשיו המוצרים שלנו עשויים מחומרים ידידותיים לסביבה, פונקציונליים יותר ועובדים בצורה מושלמת... למה המכירות כל כך נמוכות?

- ראית את המחיר? איך אנחנו יכולים למכור כל כך הרבה במחירים האלה?

עבר עוד קצת זמן.

– המחיר שלנו נמוך ב-15% מהמתחרים, והאיכות גבוהה בהרבה. איפה הרווח?

- ומה אתה רוצה? איך אני יכול לעשות דברים כאלה עם תקציב כזה? איך אנשים מגלים עלינו? ראית שמתחרים לא יורדים מהטלוויזיה, יש לוחות גדולים מסביב. ומה אנחנו יכולים לעשות? מחלקים עלונים?

אז מה עכשיו? עברנו על כל הערוצים, טלוויזיה, רדיו, מגזינים, עיתונים... למה הרווח צמח רק ב-3%?

- המפיצים מסרבים לעבוד איתנו. הם אומרים שיש לנו מוצר מעולה, והמחיר מתאים להם, אבל יש להם חוזים קשים עם המתחרים שלנו. הם לא יכולים לסרב להם ולקחת את הסחורה שלנו... אנחנו צריכים לחכות עד תום החוזה שלהם...

– אתה יודע... השוק כבר בירידה בפלח הזה... אין טעם להתעסק במוצר הזה, יהיה צורך להביא משהו חדש לשוק. ראינו מתחרים מציעים דגם חדש. אם נתחיל לפתח עכשיו, אז בעוד חצי שנה נוכל להציע דגם חדש ... ..

דוגמה "תן לי דריסת רגל...ותקציב"

– אתה יודע, למדתי את השוק, ואני יכול לומר שהחודש יהיה לנו נפח מכירות נמוך.

- אבל למה?

- במחיר כזה, המתווכים שלנו לא רוצים לקחת מוצר כזה ובהתאם, למכור אותו ללקוחות.

- אבל מה לעשות?

- יש כמה אפשרויות. אנחנו יכולים להוריד את המחיר, נניח, ב-20%, ואז נהיה זולים יותר מהמתחרים שלנו ב-7%, מה שיהפוך לאטרקטיבי. ניתן לשפר את האיכות. זה ייקח חודש וחצי, וכסף xxx. אתה יכול לנסות לנהל משא ומתן עם מפיצים וסוחרים על ידי הצעת להם הנחות או בונוסים בודדים (לדוגמה, מי שמוכר מוצר א' מקבל הנחה על מוצר ב', שעף ברעש). ניתן להשיק קמפיין פרסומי רחב היקף, שייצור ערך נוסף למוצר.

- ומה אתה מציע?

- לאור השינויים בשוק, הייתי מציע לנו לחדש את המוצר. זה כבר מיושן בכל מקרה. ובמקביל לכך, השקו פרסום רב עוצמה. אחרי הכל, המוצר חדש, ייתכן שהצרכנים לא יודעים כמה הוא טוב. יחד עם זאת, הייתי מגביל את הגבול העליון של הסימון של מתווכים.
כמה זמן לוקח להכין תוכנית?

- אני חושב שהרעיונות והדמויות העיקריות יהיו בעוד שבוע.

- ובכן, בעוד שבועיים מועצת המנהלים (ישיבה), תתכונן לזמן הזה.

- כמובן ...

ובכן, בקיצור, מה שרציתי לומר על מה זה שיווק.

בקרוב אפרסם את האשכולות הבאים:

מה משווק צריך לדעת?

- משווק מול מנהל;

האם יש צורך בשיווק? חברה קטנה;

- 4P: האם זה כל כך קשה?

- שיווק אינטרנטי.

)
סחורה
שיווק דיגיטלי במשחק
שיווק בטפטוף ( אנגלית)
מפה לאוזן
הפנים של המותג אנגלית) טעימות ( אנגלית)

הגדרות

ישנן הגדרות רבות לשיווק בספרות:

רוב החוקרים מסכימים ששיווק הוא תהליך. זה מתחיל במחקר של פלח שוק היעד שעבורו החברה הולכת לעבוד. משווקים קובעים את הביקוש הפוטנציאלי ואת גודלו (קיבולת פלח השוק), כלומר, הם מזהים קונים שהצרכים שלהם אינם מסופקים מספיק או שיש להם עניין מרומז בסחורות או שירותים מסוימים. מתבצע פילוח של השוק ובחירת אותם חלקים בו שהחברה מסוגלת לשרת בצורה הטובה ביותר. מפותחות תוכניות ליצירה והבאת מוצרים לצרכן, כמו גם אסטרטגיית תמהיל שיווק (Eng. תמהיל שיווקי) השפעה על הביקוש באמצעות המוצר, המחיר, ערוצי ההפצה ושיטות קידום המוצר. הם יוצרים מערכת ביקורת שיווקית שתאפשר להעריך את תוצאות הפעילויות השוטפות ואת מידת השפעתן על הצרכנים.

עקרונות שיווק

שיווק מקפיד על חמשת העקרונות הבסיסיים הבאים:

1. הייצור והמכירה של הסחורה חייבים לענות על צרכי הקונים, מצב השוק ויכולות החברה;
2. סיפוק מלא של צרכי הלקוחות ועמידה ברמה הטכנית והאמנותית המודרנית;
3. נוכחות בשוק בזמן מכירת מוצרים בצורה היעילה ביותר האפשרית;
4. עדכון מתמיד של מוצרים מיוצרים או נמכרים;
5. אחדות של אסטרטגיה וטקטיקות לתגובה מהירה לביקוש משתנה.

פונקציות, מושגים ומטרות השיווק

בדרך כלל תוכן השיווק מזוהה עם מכירות וקידומו, פרסום. עם זאת, למעשה, מכירות הן אחד מתפקידי השיווק ולרוב לא החיוני ביותר. אם המשרד עשה עבודה טובה בשיווק סעיפים כמו זיהוי צרכי הלקוח, פיתוח מוצרים מתאימים וקביעת מחיר מתאים עבורם, הקמת מערך הפצה ו תמריצים יעילים, אז לסחורה כזו כבר לא יהיו בעיות במכירות, אלא אם החברה פועלת בשוק תחרותי ביותר. לפי הקלאסיקה של תורת הניהול, באופן אידיאלי, מטרת השיווק היא כדלקמן:

"אחד מתאורטיקני הניהול המובילים, פיטר דרוקר, מנסח זאת כך: "מטרת השיווק היא להפוך את מאמצי השיווק למיותרים. המטרה שלו היא להכיר ולהבין את הלקוח כל כך טוב שהמוצר או השירות יתאים בדיוק לאחרון וימכרו את עצמם"..

- יסודות השיווק, פיליפ קוטלר.

כל זה לא אומר שמאמצי המכירות והקידום מאבדים מחשיבותם. פונקציות אלו הופכות לחלק מתמהיל שיווקי גדול יותר, כלומר מערך של כלים שיווקיים שצריכים להיות מקושרים זה עם זה בצורה הרמונית על מנת להשיג השפעה מרבית על השוק. באופן כללי, שיווק הוא פעילות אנושית, הקשורה כך או אחרת לשוק.

פונקציות שיווק יוצרות את המושגים הבאים: צורך, צרכים, ביקוש, מוצר, חליפין, עסקה ושוק.

הרעיון הבסיסי מאחורי השיווק הוא הרעיון של הצרכים האנושיים.

צוֹרֶך- הרגשה של חוסר במשהו. הצרכים של אנשים מגוונים ומורכבים, אך באופן כללי מספרם סופי, בניגוד לצרכים. להלן הצרכים הפיזיולוגיים הבסיסיים למזון, לבוש, חום וביטחון; וצרכים חברתיים לאינטימיות רוחנית, השפעה וחיבה; צרכים אישיים לידע ולביטוי עצמי. רוב הצרכים הללו נקבעים על ידי המרכיבים המקוריים של הטבע האנושי. אם הצורך אינו מסופק, האדם חש לא מסופק ומחפש או למצוא חפץ שיכול לספק את הצורך, או לנסות להטביע אותו.

הרעיון הראשוני השני של השיווק הוא הרעיון של הצרכים האנושיים.

לא קשה לפרט את הצרכים של חברה מסוימת בנקודת זמן מסוימת, בעוד שהחברה יכולה לתכנן את היקפי הייצור לשנה הבאה על סמך מכלול הדרישות של השנה הקודמת. משהו כזה קרה עם תכנון הייצור בברית המועצות. עם זאת, בקשות הן אינדיקטור לא יציב. אנשים משתעממים מהדברים העכשוויים ומחפשים מגוון למען הגיוון. בשנות ה-90 נכנסו לאופנה מעילי פוך, שעבורם אנשים נטשו בגדים משומשים בעבר, אחר כך נטשו גם מעילי פוך.

שינוי בבחירה עשוי להיות גם תוצאה של שינוי במחירים או ברמות ההכנסה. אדם בוחר בדרך כלל במוצר ששילוב תכונותיו מספק לו את הסיפוק הגדול ביותר עבור מחיר נתון, תוך התחשבות בצרכיו ובמשאביו הספציפיים.

ראה גם

לִרְאוֹת גם מאמרי אודיו אחרים

לִרְאוֹת גם מאמרי אודיו אחרים

• שיווק תוכן
• שיווק רעיונות
• שיווק מוצר
• שיווק שטחים
• שיווק אישים
• שיווק ארגוני
• פעילויות שיווק
• נוירומרקטינג

מאמר זה מבוסס על ההגדרה – מהו שיווק? כפי שכבר הבנתם, הקדשנו את הפרסום הזה לחלק בלתי נפרד מכל עסק.

מה זה שיווק - הגדרה

שיווק הוא קומפלקס שלם של פעילויות הקשורות זו בזו שמטרתה להגדיל ולתחזק את הביקוש למוצר או שירות. בנוסף, שיווק יכול לקדם את המשרד בכללותו. נכון, הגדרה זו חלה רק על מפעלים מסחריים. בנוסף לכל אלה, אמצעי שיווק יכולים להיות מכוונים להעלאת מעמדו של אדם בחברה (שיווק אישי), למשוך תיירים לעיר (שיווק מיקום) וכו'.
בעסקים רלוונטיים כל האמצעים השיווקיים, אשר מטרת העל אחת - לתרום לרווח החברה. עוד על שיווק תוכלו לקרוא במאמר:

קצת היסטוריה

במובן הכללי של המילה, שיווק קיים עוד מימי קדם. מאחורי הקלעים הוא הופיע יחד עם הופעת היחסים הכלכליים בחברה. כבר אז עלתה שאלת התחרות, ובמאבק זה ניתן היה לשרוד רק באמצעות "טריקים" שונים.

שיווק נלמד לראשונה בשנת 1902 בארה"ב. קצת יותר מ-20 שנה לאחר מכן, הוקם בארץ האיגוד הלאומי לשיווק ופרסום. כאן הכל התחיל.

איך נראה שיווק בפעולה?

שיווק יכול להיות אסטרטגי ותפעולי. במקרה הראשון מדובר בתוכנית שיווקית למספר שנים קדימה ובשני לטווח קצר. בפועל הכל מתחיל בניתוח המצב והצבת יעדים. רשימה מלאההשלבים מפורטים להלן:
ניתוח סביבת המשרד
גיבוש מטרות ויעדים
איסוף מידע
יישום האסטרטגיה
לִשְׁלוֹט
אוסף משוב
כל חברה קיימת בסביבה שלה: פנימית וחיצונית. כדי ליצור אסטרטגיה שיווקית, תצטרכו לנתח את עמדת החברה בתנאים הקיימים. בדרך כלל, משווקים מתחילים ללמוד את ההצעה של החברה, לזהות את המתחרים שלה. לאחר מכן יש מחקר של קמפיינים שיווקיים של חברות תחרותיות, שעל בסיסן מתחילות להיווצר מטרות ויעדים לפרויקט שלהן.
לדוגמה, מתחרה א' מוכר שירות דומה במחיר נמוך יותר. ואנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו להתקין את אותם אלה. אז יש צורך לנקוט באמצעי שיווק כאלה שיקדמו את הביקוש לשירות שלנו במחירים זמינים.

כפי שאתה יכול לראות, ב החיים האמיתייםההגדרה של שיווק היא כזו שלתהליך זה יש גבולות מטושטשים. ואכן, על מנת להצדיק את העלות הגבוהה של השירות בדוגמה שלנו, אנו זקוקים לכוח אדם מיומן ביותר, פנים מתאים, שירותים נוספיםומתנות ללקוחות וכו' וזה כל מה שכל מפעל חי לפיו.
לאחר שקבענו יעדים, יש צורך לגבש את האסטרטגיה עצמה. ליישום זה נעשה שימוש במגוון כלים: יחסי ציבור, פרסום, שיווק גרילה, שיווק באינטרנט, שיווק ויראלי, עיצוב אריזה וחלל, מרצ'נדייז ועוד. וזה רק חלק קטן מהרשימה הענקית.

סיכום

IN תנאים מודרנייםאף חברה לא יכולה להתקיים בלי שיווק. זאת בשל התפתחות גבוהה של תחרות כמעט בכל תחומי השוק.
יתרה מכך, הצרכן של היום כבר מאוד מפונק עם מבצעים, מתנות, הנחות, מחירים נמוכים. כל זה, אגב, הופיע כתוצאה מתחרות באמצעות שיווק. וכדי שלקוח פוטנציאלי ירצה להגיע אליכם, עליכם להצטייד במגוון שלם של הצעות אטרקטיביות עבורו.
החלטנו לסיים את המאמר שלנו בציטוט טוב מאוד על אחד מכלי השיווק: "חיסכון בפרסום זה כמו לעצור את השעון בניסיון לחסוך זמן".

IN חברה מודרניתהמילה "שיווק" נשמעת בכל פינה, ואפילו תלמידי חטיבת בינייםמודע למה זה. או שהם סתם חושבים? אנשים רבים משווים שיווק לפרסום, אך דעה כזו היא שטחית מדי ואינה תופסת כלל את מהות הקונספט. אולג טינקוב אומר ש"העיקר להגיש את זה נכון, ואז אתה יכול לבקש כל מחיר". וקודם כל צריך להבין מה אנשים רוצים לקבל? השיווק מכוון בדיוק לפיתוח החברה על ידי זיהוי וסיפוק צרכי הלקוח באמצעות מוצריה.

בואו נדון מהו שיווק - סוגים, משימות, דוגמאות, טכניקות בסיסיות וצ'יפים שתורמים להתנהלות עסקית יעילה.

מה זה שיווק?

שיווק כדיסציפלינה הופיע במאה העשרים באוניברסיטאות בארה"ב. עם הזמן, מושג חדש זכה לפופולריות רחבה - השיווק הפך למעין פילוסופיה מוכוונת שוק, אשר בשילוב עם תורת הניהול, מושרשת היטב בסביבה העסקית. מה זה שיווק, אם תנסה להסביר במילים פשוטותובקצרה? כיום, ישנן פרשנויות רבות למונח המדובר. בואו נתעכב על הנגיש והמובן ביותר:

• שיווק- זהו סוג של תהליך ניהולי וחברתי, שמטרתו העיקרית היא לספק את צרכי הצרכן.
• שיווקהיא פילוסופיית שוק שחברה צריכה לנהל את הייצור והשיווק של מוצרים ומכוונת לניתוח מקיף של פלח מסוים, כמו גם בקשות של לקוחות וקונים.

וההגדרה החיונית ביותר: שיווק הוא דרך להרוויח כסף על ידי סיפוק וציפייה לצרכים של יחידים או קבוצות.

עם באנגליתהמילה "שיווק" מתורגמת כ"פעילות שוק". אם ניתן את ההגדרה הרחבה ביותר האפשרית, אז זהו קומפלקס מכולם תהליכי ייצורושלבי קידום המוצר והצגה ללקוחות.

חלקם תופסים שיווק פשוט כפרסום או סוג של אמנות מכירה, אבל השקפה כזו לא יכולה להיות אובייקטיבית, שכן מרכיבים כאלה, כמובן, הם חלק מהקונספט, אבל הם בכלל לא היחידים. אם אנחנו מדברים על שיווק כדיסציפלינה, אז זה מכסה מדיניות תמחור, תדמית החברה, מחקרים רבים בתחום הפסיכולוגיה הצרכנית, מנגנוני שוק מרכזיים והיבטים כלכליים נוספים.

חָשׁוּב:אנשי עסקים מתחילים לעתים קרובות אפילו לא חושבים שהם משתמשים כל הזמן בטכניקות שיווק, לפעמים מובנות ברמה אינטואיטיבית, אבל הפרודוקטיביות העסקית יכולה להיות מוגברת משמעותית אם אתה מבין היטב את הנושא וללמוד מניסיון של מישהו אחר. "אני חוזר פעמים רבות בפני המנהלים שלי: אין מספיק מוח לעשות טוב יותר - העתק מהמנהיג!" - דבריו של מייסד הקמעונאי הרוסי הגדול ביותר Eldorado.

מטרת השיווק של היום היא למשוך לקוחות חדשים ולשמר את הישנים על ידי מענה לצרכיהם ותוך התחשבות במצבים הכלכליים והחברתיים המשתנים ללא הרף.

משימות שיווק

יש אנשים שרחוקים מכלכלה חושבים שהעיקרון המרכזי של השיווק מנוסח בביטוי הידוע "אי אפשר לרמות, לא תמכור", אבל לדעה זו אין שום קשר למציאות. תארו לעצמכם שחברה צריכה למכור אצווה של סחורה שאינה מדי איכות טובה. אתה יכול להטעות את הקונים, במילים אחרות, לתלות אטריות על אוזנייך במידה מסוימת אבקת כביסה, למשל, שוטף הכל, כולל חלודה, כתמי בננה וטושים. מפתה, נכון? מי שירצה בוודאי יימצא, והמסיבה תימכר. שורה תחתונה: שולל - נמכר. אבל... מה הלאה?

צרכנים יגלו מהר שהם נלקחו לטיפשים, ואת האבקה כדאי לזרוק לדלי מכיוון שהיא רק תופסת מקום. האם יקנו עוד מוצרים מהחברה היוזמת? זה לא סביר, אחרי הכל, מעט אנשים דורכים על אותה מגרפה בפעם השנייה. כדאי גם לזכור שבעולם המודרני, הידיעה מתפשטת באופן מיידי - הרשתות החברתיות תמיד עומדות לשירות החברה, ומפה לאוזן עדיין לא מאבדת את תכונותיה המשבחות או האנטי-פרסומות. כלומר, בטווח הארוך, העסק לא יהיה רווחי: אתה רוצה לחשב, אבל יהיה הפסד. השיווק עובד אחרת, היום זה לא מצריך לבסס את העסק שלך על הונאה, הכל שונה לגמרי - צריך לצפות את צרכי הלקוחות ולהציע משהו שאי אפשר לסרב לו, אחרת שנת לילהיאבד. במילים פשוטות ובקצרה, שיווק טוב הוא כאשר לבקשתו לא רק מקבלים דג מהבריכה, אלא גם מטגנים אותו עם טבעות בצל, ואז מגישים אותו לפי כל הכללים.

פעילויות שיווק מכוונות לפתרון המשימות הבאות:

• מחקר מפורט על מצב השוק וצרכי ​​הצרכנים;
• הוספת מוצרים ושירותים חדשים המבוססים על ניתוח צרכי הלקוח;
• חיזוי מגמות בשוק, כמו גם הערכת מתחרים קיימים ופוטנציאליים;
• תכנון ארוך טווח וקצר טווח של אסטרטגיית הפיתוח של החברה;
• קביעת מגוון המוצרים;
• פיתוח מדיניות תמחור מיטבית;
• יצירת אריזה מקורית לסחורה;
• יישום קמפיין פרסומי בכל רמות התקשורת - פרסום, הודעות לעיתונות, שיווק ישיר, קידום וכו';
• חיפוש ערוצי מכירה והקמת עבודתם - מתאימות כאן הדרכות שונות לעובדים, הכנסת מערכת בקרת איכות, יצירה וייעול מחלקות מכירות ייעודיות וכו';
• תמיכה ושירות לקוחות לאחר המכירה.

לכן, המשימה העיקריתשיווק - לקבוע את צרכי הצרכן בכל פלח שוק ולהתמקד באלו שהחברה המדוברת יכולה לספק הכי טוב מכולם. במילים פשוטות ובקצרה, עדיף לעשות את מה שאתה עושה בסדר גודל גבוה יותר מאחרים. הרעיון הפשוט הזה יכול להפחית משמעותית את התחרות. הכלכלן המפורסם פיטר דרוקר ניסח כלל נפלא: "צריך להכיר ולהבין את הצרכן כל כך טוב שהמוצר או השירות מתאימים לו ומוכרים את עצמם". לכן, חשוב מאוד להיות בפנים הזמן המתאים V מקום מתאים, תפוס את הגל.

סוגי שיווק

השיווק כל הזמן מתפתח ומשתפר, מה שאומר שזה די הגיוני שבזמן הנוכחי ניתן להבחין ברבים מהזנים שלו. בואו נדון ביתר פירוט באלה המבוססים על מצב הביקוש.

הֲמָרָה

סוג זה של שיווק רלוונטי כאשר יש ביקוש שלילי לסחורות, כלומר השוק או רובו דוחה סחורות ושירותים מסוימים. נראה שזה לא קורה? שום דבר כזה, ביקוש שלילי, שמתפרש לפעמים על קבוצות שלמות של מוצרים, הוא דבר נפוץ במצב השוק של היום. למשל, צמחונים לא אוכלים בשר ולא קונים אותו, יש חסידים אורח חיים בריאהחיים אינם נרכשים תרופותבבתי מרקחת וכו'.

משווק טוב בהיעדר ביקוש חייב לפתח תוכנית שיווק המסייעת ביצירת צורך במוצר ומכוונת לעתיד. איך לעשות את זה? במילים קצרות ופשוטות, אז בדרך כלל תשומת הלב מתמקדת באחד מהדברים הבאים:

• שחרור מחדש של סחורה- לעיתים מתבצעים בפועל שינויים במוצר, אך לא תמיד. לפעמים שחרור חוזר הוא רק דרך להגיש את אותה מנה עם רוטב חדש. זאת בשל העובדה כי ישנם מקרים בהם צרכנים פוטנציאליים פשוט לא היו מודעים ליתרונות המוצר או לתכונותיו ולמטרתו.
• הורדת מחיר- נדוש, אבל זה כמעט תמיד עובד, כי לקונים יש רעיון: מה אם אני לא קונה עכשיו, אבל מחר זה יעלה במחיר?
• אסטרטגיית קידום חדשה- לפעמים הבעיה של ביקוש שלילי נעוצה בפרסום לא מוצלח, שנפתר בקלות על ידי שינוי אופן הצגת המוצר או השירות לצרכנים פוטנציאליים.

מְגָרֶה

סוג זה נובע מהעובדה שאין ביקוש לסחורות מסוימות - הוא לא שלילי או חיובי, הוא נדוש ונעדר באופן פרימיטיבי. המשימה של משווקים היא למצוא דרך להתגבר על היחס האדיש של צרכנים היפותטיים למוצר המנותח. אנשים לא מתעניינים בסחורה, מה שאומר שעובדה זו חייבת להשתנות, לעורר את הסקרנות ואת הרצון להיות הבעלים של הדבר הזה. ככלל, שיווק כזה קשור לשימוש בכלים הבאים:

• הפחתת מחיר מסחררת בשלב שחרור המוצר לשוק- השורה התחתונה היא שהצרכנים למעשה נפתים על ידי עלות נמוכה, ניתנת להם ההזדמנות "לטעום" מהמוצר ולהבין את הצורך והצורך שלו. כשהדג בדמות קונה מאושר כבר על הקרס, המחיר עולה.
• מידע לא פולשני על איכות הסחורה- לפעמים קונים פוטנציאליים אפילו לא יודעים איזה סוג של מוצר מוצע להם. כמובן שצריך להשלים את החסר.
• המניה- שניים במחיר של אחד, השלישי בחינם ו... רשימה קצרהזה לא יעבוד, אתה יכול להמשיך את זה ללא הגבלת זמן, כי הדמיון של משווקים אינו יודע גבולות. זה כולל גם מגוון תוכניות עם.
• טעימות- כמובן שכולם יסכימו שעדיף לנסות פעם אחת מאשר לשמוע, לראות או לקרוא מאה פעמים. לא כולם רוצים לקנות מוצר, בלי לדעת - אבל האם זה נחוץ בכלל, למשל, משחת הנעליים היקרה הזו דוחה מים או עם חיים רגיליםדי טוב?

על מנת להשתמש נכון בשיווק קידום מכירות, חשוב להבין – מדוע אין ביקוש למוצר? במילים פשוטות, המוצר הפך ללא רלוונטי או שהוא מאבד לאט לאט מהאטרקטיביות שלו בעיני הקונים משום מה. לדוגמה, מנועים חיצוניים לא יקנו באזורים שבהם אין מאגרים, ואופנועי שלג - במדבר. לפעמים השוק והצרכנים הפוטנציאליים פשוט לא מוכנים להופעה שירות חדשאו הסחורה. כלומר, כדי לפתור את הבעיה, יש צורך להתמודד עם הסיבה השורשית שלה, ואז יהיה הרבה יותר קל ליצור אסטרטגיה יעילה.

דוגמא:אם נפנה להיסטוריה, תהליך הופעתה של שקית התה המוכרת מעניין מאוד. מאמינים שמקורו לגמרי במקרה בשנת 1904, הודות לסוחר תומס סאליבן, שהחליט לשלוח זנים חדשים של תה בשקיות משי קטנות ללקוחות הקבועים שלו כדי שהם יעריכו את הטעם וירצו לקנות צנצנת גדולה. כלומר, סאליבן פנה לטעום, מתוך רצון לעניין את הצרכנים במוצר חדש. עם זאת, לקוחות רבים פשוט לא הבינו שצריך לשפוך תה מהשקית, אלא לבשל אותו ממש יחד איתו... כתוצאה מכך, הסוחר קיבל לא רק פניות רבות עבור זני התה העדכניים ביותר, אלא גם שימח לקוחות אשר דרש עוד ועוד תיקים.

מתפתח

אם אנחנו מדברים על הביקוש למוצר, אז במקרה הזה הוא מוסתר או רק נוצר, לאנשים יש צורך במוצר או שירות, אבל הם עדיין לא נצפו בשוק. אני רוצה לרדת במשקל, אבל אין לי כוח לוותר על עוגות. אחד המשווקים קלט את הרצון הזה של נשים רבות, והרי, ממתקים דלי קלוריות יצאו למכירה. ובכן, מי מנציגי המחצית היפה של האנושות יכול להתנגד לעוגה, שעל אריזתה מצוין באותיות גדולות שהחתול בכה קלוריות ושומנים בטירוף שמנת?

בקיצור, שיווק התפתחותי מתמקד בלכידת ביקוש פוטנציאלי – צריך משהו, זה פשוט נחוץ, אבל זה עדיין לא נמכר, זה עוד לא הומצא. למשל, מעשנים כבדים חולמים על סיגריות ללא חומרים מזיקים. כך הופיעו בשוק תחליפים אלקטרוניים, עם זאת, הם לא מספקים את כל הצרכים - אנשים רוצים סיגריות אמיתיות שלא פוגעות בבריאותם. חלומות, אבל מי יודע?

לפיכך, שיווק התפתחותי מכוון לפתרון שתי בעיות:

• קוֹדֶם כֹּל, כדאי לנתח את השוק כדי לזהות ולזהות צרכי קנייה נסתרים.
• שנית, חשוב לעשות כל מאמץ להמציא וליצור מוצר או שירות שיכולים לספק את הצרכים שזוהו.

דוגמא:הורים רבים מתמודדים עם העובדה שתינוקות עד גיל שנה או שנתיים אוכלים רע מאוד ובחוסר רצון - במשפחות מסוימות ארוחות בוקר, צהריים וערב הופכות למאבק נצחי כאשר מטוסים עקשניים טסים לתוך פיו של ילד צורח, נדחים על ידי יד של ילד בטוחה. הילדים בוכים, ההורים בהיסטריה - הדם הקטן גועב. יש ביקוש. ואבוט המציאה פתרון מצוין עם PediaSure Little Eating, תחליף לארוחה אחת (בשל הרכבה) שמכיל ויטמינים, מינרלים וחלבונים, ובכל זאת מגיע בבקבוק משקה קטן ובעל טעם מתוק שכל ילד צפוי תהנה.

שיווק מחדש

זה שיווק מחדש. הוא משמש כאשר יש ביקוש למוצר, אבל הוא בירידה. עד לאחרונה הסחורה הייתה מבוקשת מאוד, אבל "הכל זורם, הכל משתנה". כמובן שהמשווקים שואפים להחזיר את הביקוש, אבל רחוק מלהיות תמיד אפשרי להחיות את הצמא של הצרכנים. ברוב המקרים, השיטות הבאות עוזרות:

• שינוי מאפייני הסחורה.למשל, היה שמפו עם יוני אבץ, שמתאים לכולם. נקנה ברעש, אבל המתחרים לא ישנים. הביקוש ירד. המשווקים המליצו "לעדכן" את המוצר - אז הוחלט להוציא שני סוגי שמפו (לגברים ולנשים). בסיס מדעי הונח תחת הרעיון הזה, ובכלל - גברים הם ממאדים, נשים הן מנוגה. לא לחפוף את השיער עם אותו שמפו?
• פִּרסוּם.זה הגיוני שזהו מנוע המסחר, אז אי אפשר לשכוח קמפיינים פרסומיים. לעתים קרובות, מוצר מוכר מוצג בצורה שונה לחלוטין, ובכך מכסה שכבה חדשה של צרכנים.
• הנחות. דרך יעילה, מתאים למקרים רבים, אך קחו בחשבון שלפעמים הנחות לא עוזרות למשוך קונים. אז אתה צריך לזכור את האמירה שאתה צריך לרדת מסוס מת בהקדם האפשרי.
• כיוון מחדש לצרכנים אחרים.עבור חלק, המוצר מיושן, אבל אולי זה מעגל החייםבאמת להאריך, אם אתה חושב על זה?

שיווק מחדש נקרא כיום התהליך שבו מבקרים חוזרים לאתר. ישנן מספר עצום של דרכים לשחק עם לקוחות פוטנציאליים כיום - אתה צריך לבחור את הדרך הנכונה, תוך התמקדות במצב ספציפי.

דה-מרקטינג

זה הכרחי במקרים שבהם הביקוש עולה משמעותית על ההיצע. נראה בלתי אפשרי? לשווא, זה קורה לעתים קרובות למדי, במיוחד בתקופות. לדוגמה, במזג אוויר קר, חשמל נצרך בהיקפים עצומים, אשר טומן בחובו בעיות עם רשת החשמל. יש להבין כי משווקים עשויים לשאוף לצמצם את הביקוש הן באופן זמני והן לצמיתות. עם זאת, לעתים קרובות יותר, חברות זקוקות לסוג של התחלה כלשהי כדי להגדיל את הייצור או לשפר את תהליך מתן השירותים וכו'. במילים פשוטות, יש לעכב את הביקוש כדי לא לאבד את כל הלקוחות.

דה-מרקטינג מתבצע באמצעות הכלים הבאים:

• העלאת מחיר של מוצר או שירות- שיטה מצוינת המאפשרת לווסת את זרימת הלקוחות.
• מזעור פעילויות קידום מכירות- צרכנים היפותטיים יודעים פחות, ישנים טוב יותר. כנראה, כולם שמו לב לעובדה שחלק מהדברים כמעט ולא מפרסמים, מכיוון שהביקוש אליהם גבוה באופן עקבי, ואם הוא היה אפילו גבוה יותר, הוא בקושי היה מרוצה.
• מחליפים תשומת לב -קונים מנסים לכוון מחדש למוצר אחר (דומה או תחליף).

דוגמא:כשהאינטרנט הביתי הופיע, אנשים רבים רצו לשים את ידם על ההמצאה הנפלאה הזו. חברות העוסקות בשירות וחיבור מנויים חדשים מתמודדות עם העובדה שהביקוש עצום, ופשוט אין אפשרויות טכניות לשמח את כולם. מה קרה? המחיר עלה. עכשיו כולם רגילים לעובדה שהשימוש ברשת העולמית עולה פרוטות לא בולטות, ולפני כמה עשורים היית צריך לשלם הרבה, מה שקטע אחוז מסוים מהלקוחות ההיפותטיים. שימו לב שעם הגידול בקיבולת המחירים ירדו.

סינכרומרקטינג

הכרחי כאשר הביקוש משתנה וצריך ייצוב. בדרך כלל סינכרומרקטינג מוחל על מוצרים ושירותים של צריכה עונתית. במונחים קצרים ופשוטים, זה אמור להחליק שינויים בביקוש. כמעט ואין איש בבתי קפה ובחנויות במהלך היום בימי חול, מכיוון שרוב האנשים נמצאים בעבודה. הקונים לא מעוניינים יתר על המידה לרוץ לחנות למעיל פרווה בקיץ החם, לאכול גלידה בדצמבר או להחליק ביולי. עכשיו לא חסר, אז נראה שאין טעם "להכין מזחלות בקיץ". והסחורה שם, היא לא נעלמת לשום מקום. מה צריכים אנשי עסקים לעשות כשהעונה נגמרת? או בזמן ה"מת"? השתמש בסינכרומרקטינג, שמטרתו לקיים מגוון אירועים כדי להחליק את אי הסדירות בביקוש. אבל איך לעשות את זה? הקונה הוא יצור קפדן ביותר, שלפעמים לא קל להתעניין בו, אבל משווקים מודרניים מצאו דרכים רבות:

• בידול מחירים.במילים קצרות ופשוטות, עלות מוצר או שירות תלויה בזמן: למשל, אתה יכול לשחק באולינג בימי חול עד 17:00 תמורת 500 רובל לשעה, ובערב ובסופי שבוע תצטרך לשלם 1000 רובל .
• הנחות.מי לא שמע על מבצעים עונתיים, כאשר, למשל, שמלות קיץ ושמלות קיץ ניתנות למעשה בתחילת הסתיו כדי לא להעמיס את המחסנים בסחורה? באביב ניתן לרכוש בהנחה ענקית מגלשיים, מזחלות, מגפיים וכו'. העניין הוא שבחול המועד הם מבצעים מבצע הנחות רחב היקף, שמוכרים לחלוטין כל מה שיוצר, תפר ויצר. רק אל תחשוב שאנשי עסקים נסחרים בהפסד - בדרך כלל התווית על סחורות בעונה היא כזו שמאפשרת למכור את השאריות במחיר נמוך יותר ללא נזק.
• מבצעים.לעתים קרובות פונים אליהם מפעלים וחנויות שבהם הביקוש משתנה באופן משמעותי במהלך היום. כך למשל, במרכולים גדולים רבים מציעים לגמלאים הנחה עד 11-12 בצהריים, שכן יש מעט קונים בשלב זה. או שמתנות ניתנות בבתי מרקחת או הנחה עד 10 בבוקר לכל הלקוחות.
• מערכת הזמנה מראש.כלי סינכרומרקטינג זה פופולרי מאוד במגזר התיירות - רבים מוכנים לקנות כרטיסי רכבת או טיול לים מראש כדי לא לדאוג מכוח עליון.
• מעבר לשוק חדש.מישהו לא יושב בחיבוק ידיים, משנה את מקום הפריסה שלו עם ירידה בביקוש או שולט בנישות חדשות. לדוגמה, סוחרי פירות וירקות מוכרים את סחורתם למדינות שונות, תוך התמקדות בעונה.

דוגמא:ברוב בתי הקפה כיום ניתן לראות ארוחות צהריים או ארוחות בוקר מורכבות בתפריט. זה סינכרומרקטינג, כי יש מעט מבקרים במהלך היום - כולם בעבודה. אבל יש משהו שאנשים רוצים. וכדי להירגע בזמן הפסקה חוקית - גם כל כך הרבה אנשים שמחים ללכת לבתי קפה ומסעדות אם הם מציעים ארוחת צהריים מהירה וזולה מבלי לבזבז זמן בבחירת מנות.

תומך

משתמשים בו כאשר (במבט ראשון) הכל מושלם עם ביקוש – הוא קיים ומתאים לחלוטין להנהלת החברה, כלומר החברה מרוצה מהיקף המכירות של מוצריה. על מה עוד לחלום? למה שיווק אז? זה מאוד חשוב, כי אתה לא יכול לנוח על זרי הדפנה לאורך זמן - המצב לפעמים משתנה במהירות הבזק, אז יש לעקוב אחר מצב העניינים כל הזמן, עם תוכנית אסטרטגית.

תמיכה בשיווק היא מערך פעילויות שמטרתן לשמור על רמת הביקוש הקיימת. הכלים העיקריים כוללים:

• מעקב אחר מחירי המתחרים;
• ניתוח מתמיד של מתחרים (מוצרים משוחררים באריזה חדשה, מודרניזציה וכו');
• קביעת יעילות קמפיינים שיווקיים והיתכנות ההוצאות עליהם (ניתן לעקוב);
• גיבוש תפיסה חיובית של המותג;
• מעקב אחר שינויים בהתנהגות קהל היעד;
• הקמה ותחזוקה מָשׁוֹבעם מוכרים (כדאי לשקול את האפשרות ליישם).

תְגוּבָתִי

סוג זה נועד לצמצם את הביקוש, שהיא תופעה שלילית לחברה. לכן הפרסום נעלם מהטלוויזיה לפני כמה שנים. מוצרי טבקואלכוהול, אבל הופיעו סרטונים חברתיים רבים הממחישים את הנזק של התמכרויות. במדינות מסוימות המדינה הלכה אפילו רחוק יותר - היא חייבה את יצרני הסיגריות לדרדר את טעמם כחלק מהמאבק בעישון.

המטרה של שיווק נגדי, במונחים קצרים ופשוטים, היא לצמצם (או לבטל כליל) את הצורך הצרכני באותם מוצרים או שירותים שהם אנטי-חברתיים באופיים.

סיכום

שיווק הוא תחום מעניין להפליא של גיבוש ביקוש צרכני המאפשר לך להראות יצירתיות ודמיון. זה לא יעבוד כאן רק לעקוב אחר ההוראות, כמו, למשל, בעת קומפילציה. משווקים הם באמת אנשים יצירתייםמסוגל ללכוד את מצבי הרוח והרצונות של הלקוחות.

אומרים שיש מעט מאוד מוצרים גרועים, אבל הרבה מוכרים בינוניים. אם אתה לא רוצה להצטרף לשורותיהם, אז אתה לא צריך לחסוך זמן כדי ללמוד את יסודות השיווק. בקושי ניתן לעקוף את המתחרים על ידי התנהגות סטריאוטיפית – לפעמים חלק בספקנות בריאה פשוט הכרחי, כלומר יש לשקול כל "מתכון" שיווקי רק במסגרת סיטואציה ספציפית.

04פברואר

שלום! במאמר זה נדבר על שיווק במילים פשוטות - מה זה, למה ואיך ליישם אותו בארגון.

היום תלמדו:

1. מה קשור לשיווק, פונקציות וסוגי שיווק;
2. מהן אסטרטגיות השיווק בארגון, וממה מורכבת התוכנית השיווקית;
3. מהו שיווק בעסק וכיצד להבדיל אותו מעסק לצרכן;
4. מה זה ואיך לא לבלבל את זה עם פירמידה פיננסית;
5. מהו שיווק באינטרנט והיתרונות שלו.

מושג השיווק: מטרות ויעדים

יש לפחות 500 הגדרות לשיווק. לעתים קרובות, עם שפע כזה של הגדרות של מושג זה, קשה להבין מה קשור לשיווק.

מסביר בשפה פשוטה, שיווק היא פעילות של ארגון שמטרתה להרוויח על ידי סיפוק צרכי הלקוחות.

במובן הרחב, משווקים רבים רואים בשיווק פילוסופיה עסקית, כלומר היכולת ללמוד את השוק, את מערכת התמחור, לחזות ולנחש את העדפות הלקוחות, לתקשר איתם בצורה יעילה על מנת לספק את צרכי הצרכנים ובהתאם לכך, להרוויח עבור הארגון שלהם.

בהתבסס על ההגדרה, זה הגיוני ש מטרת השיווק בארגוןהוא שביעות רצון הלקוח.

והתיאורטיקן הכלכלי הידוע פיטר דרוקר מציין שהמטרה העיקרית של השיווק היא להכיר את הלקוח כדי שהמוצר או השירות יוכלו למכור את עצמם.

כדי להשיג את מטרת הארגון, פעילות השיווק כוללת פתרון המשימות הבאות:

1. מחקר שוק מפורט, ניתוח מעמיק של העדפות לקוחות;
2. לימוד מדוקדק של מערכת התמחור בשוק ופיתוח מדיניות התמחור של הארגון;
3. ניתוח פעילות המתחרים;
4. יצירת מגוון סחורות ושירותים של הארגון;
5. שחרור סחורות ושירותים התואמים לביקוש;
6. תחזוקת שירות;
7. תקשורת שיווקית

בעת פתרון בעיות שיווק, יש צורך להיות מונחה על ידי העקרונות הבאים:

1. לימוד יכולות הייצור של המיזם;
2. תהליך תכנון שיטות ותכניות לשיווק מוצר או שירות;
3. פילוח שוק;
4. עדכון מתמיד של סחורות ושירותים, דרכי שיווקם, שיפור טכנולוגיות;
5. תגובה זריזה של הארגון לביקוש המשתנה ללא הרף.

פונקציות שיווק

השיווק מבצע מספר פונקציות:

1. אנליטיים;
2. הפקה;
3. פונקציית פיקוד ובקרה;
4. פונקציית מכירות (מכירות);
5. חדשני.

פונקציה אנליטיתכולל חקר גורמים חיצוניים ופנימיים המשפיעים על הארגון, חקר טעמי הצרכן ומגוון הסחורות. יש לציין כי יש צורך לנתח את הסביבה הפנימית של הארגון על מנת לשלוט על התחרותיות בשוק.

פונקציית הייצור כולל פיתוח ופיתוח של טכנולוגיות חדשות, ארגון ייצור סחורות ושירותים, ארגון רכש של משאבים חומריים וטכניים, הכרחי למפעל. בנוסף, תחת פונקציית הייצורהכוונה לניהול האיכות והתחרותיות של המוצר או השירות המוגמר, כלומר, עמידה באיכות המוצר בהתאם לתקנים שנקבעו.

פונקציית פיקוד ובקרהמבטיח את תהליך התכנון והחיזוי בארגון, ארגון מערכת התקשורת, תמיכת מידעוניהול סיכונים.

פונקציית מכירותכולל את מדיניות התמחור והסחורות של הארגון, מספקת מערכת של הפצת מוצרים והרחבת הביקוש.

פונקציה חדשניתבשיווק משחק תפקיד של פיתוח ויצירת מוצר או שירות חדש.

כדי לפתור בעיות ולהשיג יעדים בפעילויות השיווק, יש צורך ליישם את שיטות השיווק הבאות:

• מחקר שוק:
• סֶקֶר;
• תצפיות;
• שיטות גיבוש ביקוש וקידום מכירות;
• שיטות אנליטיות:
• אָנָלִיזָה סביבה חיצוניתארגונים;
• ניתוח צרכנים;
• ניתוח מוצרים קיימים;
• תכנון מגוון המוצרים העתידיים;
• פיתוח מדיניות תמחור;
• שיטות מידע:
• פִּרסוּם;
• מכירה פנים אל פנים;
• תַעֲמוּלָה;
• התייעצויות.

לפיכך, בהתבסס על ההגדרה, המטרות, היעדים, הפונקציות ושיטות השיווק, ניתן להסיק כי מדע השיווק מתמקד אך ורק בצרכן ובסיפוק צרכיו.

סוגי שיווק

לפי הביקוש להבחין בין סוגי השיווק המוצגים בטבלה 1.

טבלה 1. סוגי שיווק בהתאם לביקוש

סוג השיווק	מצב ביקוש	מְשִׁימָה	איך לפתור את הבעיה
דה-מרקטינג	גָבוֹהַ	ביקוש נמוך יותר	1. להעלות את המחיר
שיווק המרה	שלילי	ליצור ביקוש	1. פיתוח תכנית לקידום מוצר או שירות 2. שחרור מחדש של סחורה 3. הפחתת עלויות
שיווק קידום מכירות	נֶעדָר	לעורר ביקוש	יש לשקול סיבות לחוסר ביקוש
שיווק התפתחותי	פוטנציאל	הפוך את הביקוש הפוטנציאלי לאמיתי	1. לקבוע את הצרכים של הקונים 2. צור מוצר או שירות חדש העונה על צרכים אלו
שיווק מחדש	יורד	החזר את הביקוש	חפש דרכים להתעוררות חדשה של הביקוש
סינכרומרקטינג	משתנה	לעורר ביקוש	1. התאם את המחיר (הורד במידת הצורך) 2. קידום מוצר או שירות
שיווק תומך	תואם את ההצעה	לעורר ביקוש	לנהל נכון מדיניות תמחור, להמריץ מכירות, לנהל פרסום, לשלוט בעלויות
שיווק נגדי	לא הגיוני	להפחית את הביקוש לאפס	עצור את שחרור המוצר

• דה-מרקטינג - סוג של שיווק שמטרתו לצמצם את הביקוש. מצב זה אפשרי כאשר הביקוש עולה משמעותית על ההיצע. כדי להרתיע צרכנים, הארגון מעלה מחיר של מוצר או שירות, מסרב לפרסם ומנסה לכוון מחדש את הלקוח.

דוגמה בולטת היא השימוש בדה-מרקטינג בעונה הקרה, כאשר הביקוש לחשמל עולה פי כמה. מכיוון שזה יכול להשפיע לרעה על כל מערכת רשת החשמל, וציוד יקר מאוד עלול להיכשל, עובדי השיווק מפתחים תוכניות להפחתת הביקוש או לנתב אותו מחדש.

• שיווק המרה - סוג של שיווק שמטרתו ליצור ביקוש. הוא משמש במקרה של ביקוש שלילי למוצר או שירות. לשם כך, הם מפתחים תוכנית לקידום מוצר או שירות, הורדת מחירים או שחרור מחדש של המוצר. כדי לקדם מוצר או שירות עם ביקוש שלילי, נעשה שימוש בפרסום ויחסי ציבור.
• שיווק קידום מכירות משמש כאשר אין ביקוש. יש צורך לעורר ביקוש, תוך התחשבות בעצם הסיבה לחוסר הביקוש מלכתחילה.

ייתכן שלא יהיה ביקוש למוצרים אם:

• המוצר אינו רלוונטי בשוק;
• המוצר מאבד מערכו;
• השוק אינו מוכן להופעתו של מוצר או שירות חדש;

על מנת לעניין את הקונה ולהגדיל את הביקוש, החברה משתמשת בכלים כמו ירידה חדה בעלות מוצר או שירות, הגברת פעילות הפרסום, שימוש בשיטות שיווק סחרוכו '

• שיווק התפתחותי - סוג של שיווק שבו יש להפוך את הביקוש הפוטנציאלי לממשי. כלומר, יש צורך לקבוע את הצרכים של הקונים וליצור מוצר או שירות חדש העונה על צרכים אלו.
• שיווק מחדש משמש במצב שבו אתה צריך להחיות את הביקוש. כלומר, הביקוש למוצרים יורד ויש לשחזר אותו על ידי הכנסת מאפיינים ותכונות חדשות למוצר או שירות. לדוגמה, שמפו Clear Vita ABE נגד קשקשים נוצר לראשונה עם הנוסחה החדשה של Zinc Pyrithione ונוסחת Vita ABE הייחודית לגברים ולנשים כאחד. לאחר מכן, מומחי Clear הוכיחו כי לקרקפת של גברים ונשים יש מבנה שונה, והוציאו ליין של שמפו Clear Men ו-Clear Woman.
• סינכרומרקטינג - סוג של שיווק שבו יש צורך לעורר ביקוש, כפי שהוא משתנה. המשימה של סינכרומרקטינג היא להחליק ביקוש לא סדיר על ידי קביעת מחירים גמישים ודרכים שונות לקידום מוצרים. סוג זה של שיווק משמש בדרך כלל במקרה של ביקוש עונתי או כל תנודות מחזוריות אחרות, כמו גם גורמים אקלימיים המשפיעים מאוד על הביקוש. דוגמה בולטת לשימוש בסינכרומרקטינג היא הצעת ארוחות מסודרות שונות וארוחות צהריים עסקיות בבתי קפה ומסעדות שְׁעוֹת הַיוֹםבמחיר מוזל. מכיוון שיש הרבה פחות מבקרים במהלך היום מאשר בערב, לכן המחירים בשעות היום נמוכים יותר מאשר בערבים.
• שיווק תומך ארגון משתמש כאשר הביקוש תואם היצע וצריך להמשיך לעורר ביקוש למוצר או שירות. כדי לשמור על הביקוש ברמה הראויה, יש צורך לנהל נכון מדיניות תמחור, להמריץ מכירות, לנהל פרסום ולשלוט בעלויות.
• שיווק נגדי הוא משמש כאשר יש דרישה בלתי רציונלית מתמדת למוצרים, המנוגד לאינטרסים ולרווחה של האוכלוסייה. במצב כזה יש צורך להפסיק את הייצור ולבצע אנטי פרסום. כלי שיווק נגד משמשים במוצרים כגון מוצרי אלכוהול וטבק.

מבוסס על כיסוי שוק יש שיווק המוני (לא מובחן), מרוכז (מטרה) ומובחן.

הרעיון של שיווק לא מובחן כולל מוצר המיועד לכל פלחי השוק. בידול מוצרים לא מתבצע, מוצרים נמכרים במחירים נמוכים.

עם שיווק מרוכז המצב הפוך. מוצרים או שירותים מיועדים לקבוצה מסוימת של לקוחות.

כאשר משתמשים בשיווק מובחן הכוחות מופנים למספר פלחי שוק. אך ראוי לציין כי נוצרת הצעה נפרדת לכל פלח שוק. סוג שיווק זה נחשב למבטיח יותר ביחס לשני הסוגים הקודמים.

אסטרטגיות שיווק ותוכנית שיווקית

ישנן 2 רמות שיווק בארגון:

• טַקטִי;
• אסטרטגי;

טַקטִי, אחרת, שיווק תפעוליכרוך בפיתוח תוכניות קצרות טווח להשגת מטרות הארגון.

שיווק אסטרטגימכוון לפיתוח סיכויים ארוכי טווח לתפעול המיזם בשוק. כלומר, מוערכים היכולות הפנימיות של הארגון להשפיע על הסביבה החיצונית של השוק.

אסטרטגיות שיווק מסווגות לקבוצות הבאות:

• אסטרטגיית הרחבת שוק;
• אסטרטגיית חדשנות;
• אסטרטגיית גיוון;
• אסטרטגיית הפחתה.

אסטרטגיית הרחבת שוק אחרת נקראת האסטרטגיה של צמיחה מרוכזת. כלומר, האסטרטגיה של החברה מכוונת לפיתוח רוחבי, לכבוש את רוב השוק במאבק מול המתחרים, לשפר מוצרים או שירותים קיימים.

אסטרטגיית חדשנות אחרת מוגדרת כאסטרטגיית צמיחה משולבת. כלומר, פעילות הארגון מכוונת לפיתוח אנכי – יצירת סחורות ושירותים חדשים שלא יהיו להם אנלוגים.

אסטרטגיית גיוון הארגון בוחר אם ההסתברות ל"הישרדות" בשוק עם סוג מסוים של מוצר או שירות נמוכה מאוד. אז הארגון יכול לייצר מוצר או שירות חדש, אבל על חשבון המשאבים הקיימים.

אסטרטגיית צמצום משמש לשהייה ארוכה של הארגון בשוק לתפעול יעיל יותר. הארגון רשאי להתארגן מחדש או לחסל.

אסטרטגיות שיווק נבדלות גם על ידי כיסוי שוק:

• אסטרטגיית שיווק המונית (לא מובחנת);
• אסטרטגיית בידול;
• אסטרטגיית אינדיבידואליזציה;

אסטרטגיית שיווק המונים מופנה לכל השוק. יתרון השוק מושג על ידי הפחתת עלויות.

אסטרטגיית בידול התמקדה בלכידת רוב פלחי השוק. היתרון מושג על ידי שיפור איכות המוצרים, יצירת עיצוב חדש וכו'.

אסטרטגיית אינדיבידואליזציה לצרכן מופנה לפלח אחד בלבד של השוק. היתרון מושג על ידי מקוריות המוצר או השירות עבור קבוצת יעד ספציפית של לקוחות.

פיתוח אסטרטגיה שיווקית מורכב משבעה שלבים:

1. מחקר שוק;
2. הערכת יכולות הארגון;
3. הערכת יכולות המתחרים;
4. הגדרת יעדים לאסטרטגיה שיווקית;
5. מחקר של פלחי שוק ותחומי עניין של צרכנים;
6. פיתוח מיקום;
7. הערכה כלכלית של האסטרטגיה מתבצעת.

שלב 1.מתבצע ניתוח של מדדים מקרו-כלכליים, המצב הפוליטי, החברתי והטכנולוגי וכן השפעת גורמים בינלאומיים.

שלב 2.להערכת יכולות מיזם מתבצע ניתוח כלכלי, ניתוח שיווקי, הערכת יכולות ייצור, הערכת תיקים וניתוח SWOT.

שלב 3.כולל הערכה של התחרותיות של הארגון. אסטרטגיות של מתחרים, חוזקות ו צדדים חלשיםדרכים לבסס עליונות על פני מתחרים.

שלב 4.השלב הבא הוא להגדיר את מטרות האסטרטגיה השיווקית.

שלב 5.כולל מחקר צרכי לקוחות וכן שיטות וזמן לשוק.

שלב 6.מומחים מקבלים המלצות מסוימות לניהול המיזם.

שלב 7.מתבצעת הערכה וניתוח של האסטרטגיה הכלכלית ומכשירי הבקרה.

אם נסכם מעט, ניתן להסיק כי האסטרטגיה השיווקית משקפת תוכנית להשגת יעדי החברה, אשר מעריכה את יכולות הייצור והתקציב הפיננסי של הארגון.

תוכנית השיווק קשורה קשר בל יינתק עם האסטרטגיה השיווקית של הארגון, כלומר תכנית שיווקמרמז מסמך מיוחד המשקף את המטרות והיעדים של השיווק של הארגון, וכן אסטרטגיות שיווק שייושמו הלכה למעשה.

לקונקרטיזציה של התוכנית השיווקית נרקמת תוכנית שיווקית שתציין מי עושה מה לעשות ואיך לעשות זאת.

כדי ליישם תוכנית שיווקית, עליך להקפיד על העקרונות הבאים:

• עקרון התכנון המתגלגל;
• עקרון הבידול;
• עקרון הרב-שונות;

עקרון תזמון מתגלגל מיושם בהתאם למצב השוק. עיקרון זה כרוך בהכנסת התאמות לתכנית הנוכחית. לדוגמא, תוכנית שיווקית מיועדת ל-3 שנים, אך מצב השוק משתנה לעתים קרובות למדי, כך שבכל שנה יש צורך לבצע תיקונים והתאמות בתוכנית על מנת להיות תחרותיים.

עקרון הבידול מצביע על כך שמוצר או שירות מבוססים לא יכולים למצוא חן בעיני כולם. לכן, באמצעות עיקרון זה, ניתן לבצע כיוון מחדש לשרת כל קטגוריה של צרכנים שנבחרו על פי קריטריונים מסוימים.

עקרון הרב-שונות מספק פיתוח של מספר תוכניות שיווק בו זמנית לכל המצבים האפשריים.

מבנה התוכנית השיווקית הוא כדלקמן:

• הגדר את ייעוד הארגון;

המשימה של ארגון היא להגדיר חוזקלהצליח בשוק.

• ערכו ניתוח SWOT של הארגון;

SWOT-אָנָלִיזָה - זה ניתוח מצבים, המשקף את החוזקות והחולשות, ההזדמנויות של הארגון, כמו גם איומים בהשפעת גורמים סביבתיים פנימיים וחיצוניים.

• הגדר יעדים ואסטרטגיות שיווקיות;

רצוי להגדיר יעדים ולהגדיר אסטרטגיות לכל תחום בנפרד.

• פיתוח אסטרטגיית התמחור של הארגון;

• בחירת פלחי שוק;

בבלוק זה, בבחירת פלחי שוק, הדגש הוא על הפחתת עלויות והגברת יעילות המכירות באמצעות נפח מכירות ומחירים.

• תכנית למכירת מוצר או שירות;

כאן יש צורך להדגיש את ערוצי ההפצה של מוצרים, האם הם עובדים בצורה יעילה, באיזו כמות וכיצד הם מיושמים בארגון.

• טקטיקות יישום ושיטות לקידום מכירות (שיווק);

בשלב זה, יש צורך לקבוע את השיטות למכירת סחורות או שירותים שניתן להשתמש בהם בהצלחה הן בטווח הקצר והן בטווח הארוך.

• מדיניות לאחר המכירה;

כאן אנחנו צריכים לשפר כל הזמן את מערכת השירות לאחר המכירה. יש להשוות את רמת השירות מפעלים תחרותיים, לשפר את כישורי העובדים, לעקוב אחר כישורי התקשורת שלהם. בנוסף, כדאי להעניק ערבויות מסוימות ושירותים נוספים ללקוחות שלכם ולהשוות אותם למתחרים שלכם.

• ביצוע קמפיין פרסומי;

• היווצרות עלויות שיווק;

בעת עריכת תקציב שיווק, יש צורך לקחת בחשבון את כל ההוצאות המתוכננות, ההכנסות ולהדגיש את הרווח הנקי החזוי של הארגון.

לפיכך, יש להסיק שתוכנית השיווק היא פשוט הכרחית לארגון מוצלח של המיזם. זוהי מעין מפה שעוזרת לך לנווט את המשק בכללותו, לנהל עסק יעיל ולהיות תחרותי בשוק, להפיק רווחים גבוהים.

שיווק בשיווק עסקי או B2B

שיווק בעסק או אחרת זה נקרא שיווקב2 ב (עסק לעסק, עסק לעסק) נקבע אֵיךקשר עסקי בין מפעלים תעשייתייםבשוק שבו סחורות ושירותים אינם לצריכה סופית, אלא למטרות עסקיות.

אין לבלבל בין שיווק B2B לבין שיווק ב2 ג(עסק לצרכן, עסק לצרכן), מה שמרמז על קשרי שיווק בשוק בו נוצרים סחורות ושירותים לצריכה סופית.

לשיווק בעסק יש מאפיינים ומאפיינים ייחודיים:

• הביקוש בפעילות העסקית נובע מהביקוש הצרכני;
• ארגון רוכש מוצר או שירות כדי להשיג את יעדיו המוצהרים. כלומר, רכישה עסקית ממוקדת ולא רכישה צרכנית. הלקוח קונה מוצר זה או אחר כדי לספק את עצמו. כלומר, רכישה צרכנית היא רגשית במהותה;
• נפח הסחורות או השירותים שנרכשו. המיזם קונה סחורות ושירותים לא לפי חתיכה, אלא בעשרות ומאות חתיכות, כלומר, הוא מבצע רכישות גדולות;
• הסיכון בקניית מיזם גבוה בהרבה מקניית צרכן רגיל. הרווח של הארגון תלוי בו;
• רכישות עסקיות מתבצעות על ידי אנשי מקצוע בתחומם. את החלטת הרכישה מקבלים מספר מומחים בתחום;
• בשיווק B2B, המוכר מכיר טוב יותר את צרכי הקונה ויוצר עמו אינטראקציה צמודה;
• מיזם שמבצע רכישה עסקית מקווה לשיתוף פעולה נוסף עם מיזם המוכר. לכן, מתן ערבויות, שירות והתקנה משחקים כאן תפקיד משמעותי.

שיווק רשתי

שיווק רשתי (MLM - multi level marketing) היא טכנולוגיה למכירת מוצרים מהיצרן לצרכן, כלומר אופי מייעץומועבר מאדם לאדם. במקביל, מה שנקרא מפיץ יכול לא רק למכור את המוצר, אלא גם למשוך סוכני מכירות חדשים לחברה.

התוכנית העסקית של חברת MLM מציעה למפיצים:

• האם השתמשת במוצר זה בעצמך?
• מכירת מוצר ללקוחות;
• שיתף סוכני מכירות אחרים כדי ליצור רשת של יזמים עסקיים.

היצרן אחראי על ארגון המשלוח. זה מבטיח שהסחורה מתקבלת על ידי המפיץ בבית. לעבודה יעילה של סוכני מכירות, ניתנים כיתות אמן, סמינרים לפיתוח מיומנויות מכירה ולהשגת הצלחה בעסק שלהם.

עבור יזםשיווק רשתי הוא עסק אטרקטיבי, שכן הוא אינו מצריך ניסיון והשקעה ראשונית גדולה בהון.

עבור הקונהשיווק רשתי גם נראה טוב, שכן חברות MLM אחראיות באמת מספקות מוצרים איכותיים וערבות עבורם. בנוסף, לפני קניית מוצר, הצרכן מקבל את כל המידע הדרוש לגביו ומקבל את המוצר לביתו.

שיווק רשתי מספק הכנסה אקטיבית ופסיבית. הסוכן מרוויח הכנסה פעילה מהיקף המכירות. והכנסה פסיבית נוצרת על ידי יצירה ופיתוח פעיל של תת-רשת של מפיצים.

למרות זאת, לפחות במבט ראשון, שיווק רשתי נתפס כעסק אטרקטיבי, בנוסף ליתרונות יש לו גם מספר חסרונות.

טבלה 2. יתרונות וחסרונות של שיווק רשתי

כדי למשוך מפיץ פוטנציאלי לעסקי ה-MLM, אתה יכול להשתמש בשיטות הבאות:

• חפש שותפים בקרב הסביבה שלך;
• חפשו שותפים בקרב סביבת החברים והמכרים שלכם;
• לקידום מוצרים;
• חיפוש שותפים דרך רשתות חברתיות;
• הכירו אנשים חדשים וערבו אותם בסוג זה של עסקים.

כשזה מגיע לשיווק רשתי, אז מיד יש עמותה עם הגדרה כזו כמו פירמידה פיננסית, שפעילותה אסורה בשטח הפדרציה הרוסית.

ההבדל העיקרי בין שיווק רשתי לפירמידות פיננסיות הוא שהרווחים של חברות MLM מחולקים בין מפיצים, תוך התחשבות בתרומה של כל אחת מהן. והפירמידה הפיננסית מקבלת הכנסה בגלל מספר האנשים הנמשכים ותרומתם למוצר לא קיים.

בנוסף, ניתן להבחין בין שיווק רשתי לבין פירמידה פיננסית על ידי נוכחותם של:

• תכנית שיווק;
• הנהלת החברה ותקנון החברה;
• המוצרים עצמם;
• מערכות למידה.

לפירמידה הפיננסית אין תוכנית שיווקית ספציפית, היא מאוד מבלבלת ולא מובנת. הנהלת החברה היא אנונימית ויתרה מכך, אין אמנת המיזם. אין מבחר של סחורות, יש רק כמה יחידות של מוצרים מפוקפקים. כמו כן, אין מערכת הכשרה או שזה עולה סכום כסף מסוים, עבורו מוציאים חוברות פרסום זולות.

בשיווק רשתי הדרכה של סוכני מכירות ניתנת בחינם, או בסכום סמלי מונפקים דיסקי הדרכה, ספרים או סרטונים באינטרנט.

דוגמאות חיות לפיתוח מוצלח של שיווק רשתי הן Amway, Avon, Oriflame, Faberlic ומרי קיי.

לסכם מעט, ניתן להסיק ששיווק רשתי מכוון לקידום המוצר ולתגמל את המפיץ על העבודה שנעשתה, ומטרתה העיקרית של הפירמידה הפיננסית היא למשוך אנשים והשקעותיהם הכספיות.

שיווק באינטרנט

שיווק באינטרנט הוא כיום חידוש רלוונטי לקידום מוצרים ושירותים.

שיווק באינטרנט הוא היישום של פעילויות שיווק מסורתיות באינטרנט.

מטרת שיווק באינטרנט– עשיית רווח על ידי הגדלת מספר המבקרים באתר או בבלוג, אשר בעתיד יהפכו לקונים של מוצרים ושירותים מסוימים.

כלים להגדלת המכירות של סחורות ושירותים ולהגדלת מספר התנועה באתר הם:

עוזר ליצור ולחזק קשרים עם קבוצת יעד ספציפית הנרשמת לניוזלטר.

• ארביטראז' תנועה - קנייה ומכירה חוזרת של תנועה בעלות גבוהה יותר;

משווקים באינטרנט עומדים בפני המשימות הבאות:

• קידום מוצרים ושירותים באמצעות;
• ליצור תוכן מעניין לקהל היעד;
• לעבד את המידע שהתקבל;
• מעקב אחר פעולת האתר;
• לשמור על תדמית החברה באינטרנט;
• גייס מומחים עם מיקוד צר לביצוע עבודה ספציפית.

שיווק מקוון כולל את המרכיבים הבאים:מוצר, מחיר, מבצע, מקום.

שיווק באינטרנט כולל אסטרטגיות כגון:

• שיווק ויראלי;
• שיווק מקוון משולב;

שיווק ויראליהיא אסטרטגיית השיווק המקוון המורכבת ביותר אך המתגמלת ביותר. הוא מתמקד ביצירת מידע כל כך מעניין שכולם יצפו מאות פעמים, יעשו לייק כל הזמן ויפרסמו מחדש.

משיכה ויראלית של אנשים מיושמת בעזרת:

• שימוש בסרטונים;
• שימוש במשחקים מקוונים;
• שימוש באתר החברה;
• כתיבת מאמר פרובוקטיבי שיכול לגרום לתהודה ויידון בקרב המשתמשים;

ניתן להשיג עבודה יעילה והצלחה כתוצאה משילוב של שיווק ויראלי ב ברשתות חברתיותעם פרסום.

היתרונות העיקריים של שיווק ויראלי באינטרנטהם פשטות ומהירות פעולה. בנוסף, שיווק ויראלי באינטרנט הוא חסכוני, מכיוון שאינו מצריך הוצאות מיוחדות. חוק הפרסום אינו חל על פרסום ויראלי. כלומר, אין צנזורה, אין הגבלות, מה שהופך את השיווק באינטרנט לחופשי יותר.

חִיוּנִי החיסרון של שיווק מקוון ויראליאין שליטה מספקת על התהליך, וחומר ההזנה עלול להיות מעוות.

שיווק משולב באינטרנטמרמז על קבוצה של משאבים וערוצי פרסום שונים לקידום מוצר או שירות לשוק.

המבנה של שיווק משולב באינטרנט הוא כדלקמן:

• חיזוק השיווק המסורתי;
• עיבוד כל פלחי השוק;
• דוחות רווחי פרסום;
• בקרת מכירות בסניפים;
• בִּניָן מערכת מאוחדתקידום מוצר או שירות;
• בניית טלפוניה;
• אימון במכירות;

תחת פרסוםיחסי ציבור) מתייחס להגברת המודעות למותג. אסטרטגיה זו צריכה לשמש את כל החברות, ללא קשר למיקום, מכיוון שהיא עוזרת להגדיל את הכנסות החברה, למשוך לקוחות פוטנציאליםוהמותג הופך להיות מוכר ופופולרי באינטרנט.

לאחר שקלטנו את המטרות, הכלים והאסטרטגיות של שיווק באינטרנט, נוכל להדגיש את היתרונות שלו:

• כיסוי גדול של קהל היעד;
• קבלת מידע בבית;
• עלויות פרסום קטנות.

סיכום

לסיכום, אני רוצה לומר ששיווק הוא מאוד מדע מענייןעבור יזמים. לדעת איך נערכת תוכנית שיווק, מתי והיכן ליישם אסטרטגיית שיווק מסוימת, אתה יכול להישאר תחרותי בשוק. במשך זמן רבתוך רווח טוב. ולאחר שליטת בשיווק באינטרנט, אתה יכול להשיג הצלחה גדולה עוד יותר ב.