סיוע למנהל המכירות. תכונות אישיות של מנהל מכירות טוב

מי שמגן מדי יום על האינטרסים של החברה, מנהל משא ומתן מסחרי עם לקוחות פוטנציאליים, הוא המפרנס העיקרי של "המשפחה". בסופו של דבר, גורל הארגון וכל עובדיו תלוי במכירות.

המנהל הרוסי הידוע מקסים בטירב מספר על איך להשיג תוצאות גבוהות בעבודה הקשה הזו, ואפילו ליהנות ממנה, ברב המכר "45 קעקועים נמכרים". שיתוף רעיונות מהספר.
ספרים נוספים של מקסים:

כל אחד מאיתנו הוא מוכר של שמחה

תפקידו של כל איש מכירות הוא להמריץ אנשים, לתת להם שמחה והשראה. הביאו ללקוחות שלכם מצב רוח טוב, הקרינו אור – זה חלק בלתי נפרד מהמקצוע שלכם, ויש להכשיר זאת בנפרד.

חיוך כנה עושה פלאים!

רוב המוצרים והשירותים אכן משפרים את חייהם של הלקוחות, מה שאומר שאתה צריך להיות מרוצה ממה שאתה עושה. אם הלקוח לא נהיה מאושר יותר מהמוצרים שלך, אז אתה צריך לחשוב עשר פעמים: אתה מוכר, אבל אתה עושה את זה?

איש מכירות שלא ממש טוב במוצר שלו, אבל נהנה מהעולם הזה וניצוצות בחיים, בסופו של דבר עדיין עובד בצורה מוצלחת יותר ממומחה משעמם ורוטן.

פגשו בגדים

המוכר צריך לפחות להיראות ייצוגי. זה לא משנה אם הוא מוכר דירות, מדפסות תלת מימד, מוצרי קוסמטיקה, תוכנות מחשב או גרזנים לחוטבי עצים.

ללא קשר לתחום הפעילות או לאזור בו אתה עובד, ללקוחות תמיד נעים יותר לתקשר עם אנשים בחולצות מגוהצות טריות, עם ציפורניים קצוצות ונעליים נקיות.

רמת האמון גבוהה יותר למי שנראה טוב.

אם תלבש חליפה, יהיה קל יותר מבחינה פסיכולוגית לאנשים לתת את כספם שהרוויחו קשה לידיים שלך. גם אם רק בגלל מראה חיצונינותן לך מעמד ומוצקות.

אנו מוכרים את אורח החיים העתידי של הלקוח

מכירה היא החלפה של כסף של לקוח לעתיד טוב יותר עם המוצרים והשירותים שלך. כלומר, בזכות המוצר שאתה מציע, אדם ירגיש יפה יותר, חכם יותר, יותר סטטוס, מוכשר יותר, חזק יותר, עשיר יותר; חייו יהפכו למעניינים קצת יותר; מערכות יחסים הרמוניות יותר; העבודה קלה ונוחה יותר...

ספר על כך ללקוח שלך! כמה יותר נוח לו יהיה בחליפה מחויטת. איך הבריאות שלו תשתפר אם יקנה מנוי למכון כושר. אילו עיניים יביטו בו הנשים האהובות כשהוא רץ מרתון בבית ספר לריצה (או בגברים האהובים שלה כשהיא מבקרת בכל נהלי SPA).

כמה נוח יהיה לו במכונית החדשה?

תוספת חשובה: אל תשקר ואל תבטיח את מה שברור שלא ניתן למימוש. אתה חייב להיות אחראי לדבריך. זו הדרך היחידה להשיג "לקוח לכל החיים", ובמקביל לספק לעצמך ביקורות והמלצות נלהבות.

המכירה מתחילה לאחר ה"לא" הראשון

על המוכר להתמודד עם הספקות וההתנגדויות שנולדים בראשו של הלקוח. אף אחד לעולם לא יוציא מיד לאחר הצגת הסחורה והשירותים הנפלאים שלך צרור כסף מהכספת ויכניס אותו בשמחה לכיס שלך.

לאנשים צריכים להיות ספקות, והם מביעים אותם בצורה של התנגדויות: "יקר", "אין כסף", "הבמאי לא רוצה לקנות כלום", "בוא אחרי המשבר" וכן הלאה. אבל זו לא סיבה לוותר מיד.

התייחס להתנגדויות כאל הנחיה. "אני כבר משתמש במתחרים שלך" פירושו "אני לא רואה הבדל מהותיבין המוצרים שלך לאלה של המתחרים שלך." "בעלי מסרב לשלם כל כך הרבה כסף עבור הליכים קוסמטיים" מתורגם כ"אני לא יודע באילו טיעונים אתה יכול להשתמש בשיחה עם בעלך כדי שהוא יקצה כסף מתקציב המשפחה לספא היפה שלך". וכן הלאה.

קחו בחשבון שכל התנגדות היא בקשה: "מוכר יקר, אנא הסבירו לי..."

להילחם ולכו עד הסוף. המשיכו את הדיאלוג, נסו להגן על האמינות והיתרונות של ההצעה שלכם. לפעמים אתה באמת רוצה להאמין ללקוח ואחרי ההתנגדות הראשונה לשחרר אותו! אבל אתה לא יכול.

האימפרוביזציה הטובה ביותר - אימפרוביזציה מוכנה

איכותו של איש מכירות נקבעת על פי יכולתו ללהטט עם מודולי דיבור רבים שנלמדו הנקראים סקריפטים. כמובן שאדם שממלמל באופן מונוטוני טקסט בעל זיכרון על המוצרים או השירותים שלו אינו מעורר ביטחון, מבלי לשנות הבעות פנים ומבלי להפגין רגשות. אבל ביטויים מוכנים נתפסים אחרת לגמרי כאשר המוכר צובע אותם באקספרסיביות ומאמין באמת ביתרונות של הלקוח.

אנשים רבים מבקרים תסריטים, מאמינים שהם מגבילים את מעוף המחשבה היצירתית. אבל רק השחקן השולט בצורה מופתית בתפקיד הנלמד יכול לאלתר על הבמה. זה אותו דבר במכירות.

שיניו של המוכר צריכות להקפיץ תשובות לשאלות וההתנגדויות הסבירות ביותר. ואז פנימה הרגע הנכוןהוא יוכל לומר בבירור את הטיעונים, ולא למלמל: "אה... נו, זה... איך זה..."

ההכנה היא החבר הכי טוב של איש מכירות

תמיד תהיה מוכן לנהל משא ומתן. מה זה לקוח? מה הוא עושה? מה ידוע עליו? מה ההיסטוריה של הנושא? אינטרנט ו רשתות חברתיותעוזר לך.

הקרב מנצח לפני שהוא מתחיל.

למה הצעד הזה כל כך הכרחי? ראשית, אם אתה טורח ללמוד משהו על הלקוח, אז המקצועיות שלך תגרום לפחות כבוד ממנו. שנית, על ידי הכנה לפגישה, מוכרים בעצם יוצרים לעצמם תרחיש שבו משא ומתן יכול להתפתח ולהגדיל את הסיכוי שלהם להשפיע על מה שקורה.

בוא ננסה. זה תמיד עובד!

לא כל הלקוחות יחליטו לתת לך כסף מיד לאחר הביקור שלך, לא משנה עד כמה המצגת שלך מבריקה ולא משנה באיזו ביטחון תציג את המוצר.

אם הלקוח חושב הרבה זמן, תן לו את ההזדמנות לעבוד איתך בחינם ולהעריך באופן עצמאי את היתרונות של המוצר. במקרה זה, תהיה לך סיבה טובה לבוא או להתקשר פעם בשבוע ולקבל משוב.

העברת המוצר לפעולת ניסיון - הדרך הכי טובהלנצח את ליבו של הלקוח.

לאחר מספר חודשים של עבודה איתך, הלקוח יגבש סוף סוף יחס למוצר. כמובן שהסבירות לדחייה עדיין גבוהה, אבל אז לפחות תהיו בטוחים שאדם עושה בחירה במודע. הוא ניסה, וידא שזה לא מוצא חן בעיניו, - הוא דחה את ההצעה. או להיפך, החלטתי בעצמי שהתאהבתי בך ובשירותיך באופן בלתי הפיך.

גם אם לא הצלחת למכור את המוצר, פשוט אמור ללקוח את המשפט הזה: "אתה תמיד יכול לסמוך עליי אם יש לך שאלות. ואודה לך אם תמליץ עלי כמומחה למכריך או לחבריך”. ואז תן כמה כרטיסי ביקור נוספים.

אין מוצר נהדר, אין קו שירותים ייחודי, אף חברה גדולה לא יכולה לשחק את אותו תפקיד כמוך. אתה מישהו שהלקוח כבר מכיר קצת, אתה מישהו שהחברים שלו עשויים לאהוב, והכי חשוב, אתה מישהו שיכול לעזור להם. זה המפתח.

אנחנו צריכים פתרון ללקוח. כל!

יש אנשים שלא יכולים לקבל החלטה בגלל נסיבות שונות. מישהו מפחד לקחת אחריות, מישהו מנסה בלי סוף לשקול את היתרונות והחסרונות וכו'. במכירות, אלו הלקוחות הקשים ביותר. הם לא אומרים כן, אבל גם לא נותנים סירוב קטגורי.

ייתכן שיש לך עשרות קונים פוטנציאליים בעבודתך ש"חושבים" או מחכים למשהו. ואין מכירות. במקרה זה, אתה רק צריך לקבל החלטה מכל אחד מהם.

אם אדם מסרב לשתף פעולה - גם טוב! כי תוצאה שלילית הרבה יותר טובה מאשר שום תוצאה. אתה יכול להשהות את הלקוח הזה, לעבור למישהו אחר ולנצל את הזמן שלך בצורה פרודוקטיבית יותר.

כל מנהל הוא קודם כל אדם. בספר, מקסים בטירב נותן את הכללים לאינטראקציה עם העולם, המשפחה, עצמך - וכל ההצלחות והקשיים מצטרפים לתמונה של איך להישאר עצמך בכל מצב ולעלות למעלה ויותר בסולם ההתפתחות העצמית. וקריירה.

על סמך מכתבי קוראים שמתי לב שיש גם מבקרים שעדיין לא עבדו אפילו במכירות. הם רק שוקלים אם להיכנס למכירות או לא. מצד אחד זה נראה מעניין ורצוי, אבל מצד שני חוסר היציבות ברווחים קצת מפחיד. לכן הערה זו מיועדת לקוראים כאלה. ZH5ZK9AJZW7V

אפשר לחשוב ולהתכונן הרבה זמן, או שאפשר לירוק על הכל ומיד ללכת לעבודה. יתרה מכך, בעיקר מתחילים הם אלו שסיימו לאחרונה את לימודיהם, כלומר. די צעיר. אמנם יש כאלה שאיבדו את מקום עבודתם ורוצים לעשות הסבה מקצועית או בכלל בגלל מצב חסר תקווהלצאת למכירה.

והשאלה הראשונה היכן להתחיל בימי העבודה הראשונים כמנהל מכירות?

להלן אכתוב את התשובה לשאלה זו נקודה אחר נקודה בהתבסס על הניסיון שלי.

1. הבינו מה הם רוצים מכם.כשקיבלתי את העבודה הראשונה שלי, הייתי מסוחררת מהכל. הייתי כמו נער שליחויות.

נראה שהוא קיבל עבודה כמנהל מכירות, אבל הוא עשה גם מלא עבודות אחרות - הוא רץ להחתים משהו במחלקת הנהלת החשבונות, ביצע הזמנות קטנות מהבוס וכו'.

זה היה מאוד נוח לרואי החשבון - הם לא היו צריכים להרים את התחת עוד פעם, הם רק ביקשו ממני להעביר דף למחלקת האספקה... זה גם היה נוח למנהל - משום מה זה היה יותר טוב בשבילו שאני עושה את המשימות הקטנות שלו מאשר לחפש לקוחות. כתוצאה מכך, במשך היום הייתי כל כך עייף מההתרוצצות הזו שהמחשבות חמקו "כמה טוב היה לישון בזוגות במכון".

עכשיו, במבט לאחור ונזכר בכל זה, יש לי חיוך. אבל באותם ימים רציתי להפסיק כמה פעמים ביום. עד שהוא ניגש למנהל ושאל - האם זה מה שמנהל מכירות צריך לעשות?

2. להבין את היחסים עם מחלקות אחרות.ולא רק להבין, אלא גם למצוא שפה הדדיתולהכיר חברים, מכיוון שתתקשר איתם מדי יום. לדוגמה, בעבודה הראשונה שלי, הייתי באינטראקציה עם מחלקת ההנדסה (כאשר סיפקתי נתונים לחישוב העלות), עם מחלקת הנהלת החשבונות (הוציאו חשבוניות ומסמכי הוצאות אחרים), והמנהל המסחרי (הוא זה שקרא את שמו של המכירה). מחיר).

אבל לרוב תצטרך ליצור אינטראקציה עם מחלקת האספקה, מחלקת הנהלת החשבונות והבוס שלך. באשר למתן שירותים, יהיה צורך בתקשורת צמודה עם מי שיבצע שירותים אלו. כאן אנו לא כוללים את מחלקת האספקה.

3. התמדה ויציבות בעבודה.אבל זו לא ההתמדה שאנשים רבים חושבים. זוהי התמדה במעשיו - כלומר. אם תחליט לבצע 50 שיחות במהלך היום, אז תעשה את זה לא משנה מה. או כמה פגישות... לא משנה מה! העיקר לעשות את מה שתכננת לעשות. ויציבות היא עבודה ללא מיתון וטלטולים. חלקו את הזמן באופן שווה לכל הפעילויות העיקריות שלכם.

יציבות הייתה חסרה לי בשנים הראשונות לעבודה כמנהלת מכירות. והייתי צריך לרדוף אחרי תוכנית המכירה בסוף החודש...

4. אל תפחד מטעויות והשתפר כל הזמן.לעתים קרובות מאוד תדחה ותמציא תירוצים שונים. זה נורמלי למתחילים. העיקר לא לוותר כבר בהתחלה. כולם עברו את זה.

אין צורך לסגור. עדיף לגשת למנהל שלך ולומר למה הם מסרבים. תן לו לעזור ולייעץ.

עשיתי כל כך הרבה טעויות כבר בתחילת הפעילות שלי שאפשר היה לעזוב מיד. אבל שום דבר, לא החזיק מעמד, איפשהו המנהיג הציע, איפשהו הוא ניתח...

שיפור לא אומר שאתה צריך ללכת לאימונים. עדיף לתקשר עם עמיתים, המנהל - הם מבינים טוב יותר את הפרטים של העסק. ואפילו יותר טוב - עבדו על הטעויות שלכם, החליטו איך לעשות ומה לומר אחרת בפעם הבאה.

עם כל שבוע, הביטחון העצמי יגדל. ואז המשא ומתן יהיה הרבה יותר קל.

5. למד את המוצר שלך.ככל שתבינו יותר את המוצר/שירות שאתם מוכרים, כך תעברו מהר יותר ממתחילים. לקוחות תמיד שואלים שאלות ומתנגדים, כך שהכרת המוצר שאתה מוכר יעזור לענות על שאלות אלו.

ואם אתה עדיין מבין איך המוצר שלך יכול לעזור לעסק של הלקוח, זה יהיה בדרך כלל נפלא. אבל אתה צריך להבין את זה, ולא לשנן בטיפשות את דברי המנהיג ...

אלו היו התשובות שלי לשאלה איך להתחיל כמנהל מכירות?

מישהו יכול להוסיף משהו, מישהו יכול להתנגד, ומישהו יכול להתעלם. אני לא יכול להגיד לעשות את זה ככה ולא אחרת, פשוט המשכתי מהניסיון הראשון שלי במכירות.

אפילו לפני 10 שנים, המילה "מנהל" עוררה אי הבנה ויראה. הרי במרחב העצום ברית המועצות לשעברלא הייתה עמדה כזו. אבל התהליך לא עומד מלכת, אז עכשיו, ב-2016, כמעט כל אחד יוכל להסביר מיהו מנהל ומה הוא עושה. בואו גם נבין את זה.

קורא יקר! המאמרים שלנו מדברים על דרכים טיפוסיות לפתור בעיות משפטיות, אבל כל מקרה הוא ייחודי.

אם אתה רוצה לדעת איך לפתור בדיוק את הבעיה שלך - צור קשר עם טופס היועץ המקוון בצד ימין או התקשר בטלפון.

זה מהיר ובחינם!

מנהל מכירות: תיאור ההתמחות

מנהל מכירות הוא אדם שאחראי על ניהול מחלקה ספציפית. באופן קונבנציונלי, ניתן לחלק את כל המנהלים לנציגי הרמות התחתונות, האמצעיות והגבוהות. הראשונים מנהלים מספר אנשים, השאר יכולים לנהל עשרות או מאות עובדים בערים ומדינות שונות.

המילה "מנהל" הגיעה לרוסית מאנגלית. לפועל "לנהל" יש כמה משמעויות המתארות בצורה מדויקת מאוד את התכונות העיקריות של נציג של מקצוע זה. ניתן לתרגם את הפועל הזה כ"להוביל", "לנהל".

בדרך כלל, תחומי האחריות של מנהל כוללים:

חיפוש והתקשרות ללקוחות;
פגישה איתם;
כריתת הסכמי שיתוף פעולה;
הפקת מצגת;
פרסום וקידום;
הנעת צוות;
ניטור ושיפור ביצועים;
איסוף מידע סטטיסטי.

מכל האמור לעיל ניתן להסיק כי המנהל הוא הנשמה של החברה בה הוא עובד. בחירה באדם ה"נכון" לתפקיד כה חשוב מגדילה אוטומטית את סיכויי ההצלחה של החברה.

באיזה תעשייה מנהל מכירות יכול לעבוד?

מנהל מכירות יכול לעבוד כמעט בכל ענף, שכן ניתן למכור כמעט הכל, החל מבגדים וריהוט ועד מידע ואבטחה.

בסיטונאות

כדי לעבוד במסחר הסיטונאי, על המנהל להכיר את הסגמנט;
להיות מסוגל לעבוד עם תיעוד דיווח;
יש להבין את מדיניות התמחור בתחום זה;
שולט בחלוקת התקציב, המשכורות והחזר החוב;
מנהל הסיטונאי מסוגל לחפש ספקים ולקוחות;
על המנהל להיות מסוגל לתזמן עבודה ואיסוף;
בחר כוח אדם;
ארגון פגישות ומשא ומתן עם לקוחות.

קמעונאות

מנהל אזורי קמעונאותחייב לנהל משא ומתן להבטחת חוזה השכירות;
מצא זמן ומקום לפתיחת משרדים חדשים או שקעים;
הבן תיעוד מקומי הקשור לסוג מסוים של מסחר;
בחר צוות, לקחת חלק בהכשרתם;
לפתור בעיות נוכחיות;
מעקב אחר מילוי החובות ישירות במקום העבודה ובמהלך משא ומתן בשטח;
להודיע לצוות על שינויים בשגרה, הזמנות חדשות והמלצות מההנהלה הבכירה;
ארגון הדרכות לשיפור היעילות;
הגשת דוחות חודשיים למנהלי אזורים.

מכירת שירותים

השירותים שמנהל מכירות יכול לנהל הם מגוונים למדי. כאן תוכלו למצוא הכל - ממכירת מנויי כושר ועד קורסי שפות זרות. מכירת שירות מסוג זה דורשת לא פחות מיומנות מאשר קידום המוצר בפועל. לפיכך, ישנה רשימה של תכונות שצריכים להיות לאדם, ורשימת תפקידים שמבצע מי שנושא תפקיד כזה:

אוריינות בתחום השירותים הניתנים;
יכולת ארגון עבודה ברשת;
זיהוי פלח הצרכנים;
בחירת כוח אדם הבקיא בשירותים הניתנים;
הכרת מפרסמים ויצירת תקשורת עימם;
ארגון מניות ישירות;
בניית מאגר מידע והתקשרות לקונים פוטנציאליים.

יתרונות וחסרונות של המקצוע

כמו בכל מקצוע אחר, גם לעבודה ניהולית יש יתרונות וחסרונות. קודם כל, אתה צריך לאהוב את העבודה שלך, ואתה צריך להתאים לתפקיד שאתה מחזיק. אם תנאי זה לא מתמלא, אז העבודה לא תביא עונג. וכל מה שנעשה פשוט כי "זה הכרחי", במוקדם או במאוחר, יתפרק.

שקול את היתרונות של עבודה כמנהל מכירות:

תנאי עבודה נוחים (בעיקר במשרד);
היכולת לטייל;
להכיר אנשים חדשים, ליצור קשרים שימושיים;
שכר תחרותי, תלוי ישירות בעבודה שבוצעה;
הזדמנות להגדיל הכנסה על ידי מאמץ או שינוי תפיסה;
אפשרות לקבל קידום;
פיתוח מקיף, שהופך הכרחי לפעילות מוצלחת.

מה ניתן לומר על החסרונות? כולם יכולים להיחשב סובייקטיביים, אבל עדיין:

שעות עבודה לא סדירות;
התלות של הרווחים לא רק במאמצים אישיים, אלא גם בעונה, במצב הכלכלי ובמיקום הגיאוגרפי הספציפי;
שפע מצבי לחץ;
הרבה ניירת.

דרישות בסיסיות של מעסיקים

נוכחות ההשכלה הגבוהה.מעסיקים בטוחים שהשכלה גבוהה משפיעה על היכולת לתכנן, "למכור" את עצמו ולהוכיח את נקודת המבט שלו. אם כי, בואו נהיה כנים, נוכחותו בהחלט לא מבטיחה עמדה.
כישורי מכירה פעיליםהמהות של מכירות אקטיביות היא לא רק למכור סחורה, לעמוד מאחורי הדלפק, אלא להיות מסוגל למצוא לקוח פוטנציאלי, לשכנע אותו ולוודא שהקונה מרוצה. לִהַבִין מכירות אקטיביותיכול להיות במשרד, ברחוב או בטלפון.
ידע בשוק.גם אם לאדם יש כישרון יוצא דופן במכירות, הוא לא יביא רווח לחברה שלו אם אין לו ידע עמוק על מה הוא מנסה למכור, איפה הוא עושה את זה ומי הקונה הפוטנציאלי שלו. על מנהל המכירות להיות מסוגל לאסוף מידע על שוק המכירות וליישם אותו באופן פעיל בפועל. ככל שרמת הארגון העצמי גבוהה יותר והידע מעמיק יותר, כך החברה מצליחה יותר.
המלצות טובות.דרישה כזו מוגשת לרוב על ידי ארגונים שמחפשים עובדים עם ניסיון, אבל בשום אופן לא מתחילים. אלו חדשות רעות למי שנמצא בתחילת דרכו, אך ניתן לפתור את הבעיה הזו. בשביל לקבל המלצות צריך לעבוד קצת בחברות שלא כל כך תובעניות מהצוות. כמובן, לא תוכל לעשות שם הון, אבל תקבל מכתב המלצה וניסיון שלא יסולא בפז שיקלו על המשך הקידום. סולם קריירה.
ידע של שפות.כיום דרישה כזו היא אוניברסלית ומעוררת סערת זעם בקרב אנשים שעבודתם, כך נראה, אינה קשורה לתקשורת, למשל, באנגלית. אבל לא ניתן לכנות קריטריון זה בלתי סביר. האיש שהיה מסוגל להבין לפחות את היסודות שפה זרה, בעל פוטנציאל אינטלקטואלי גבוה, יודע לארגן את עבודתו ויודע להשיג מטרות. זה מסוג האנשים שאתה רוצה לראות כמנהל מכירות. בנוסף, ידיעת שפות מאפשרת לך להרחיב את אופקי שיתוף הפעולה, מאפשרת ליישם רעיונות שמתחרים טרם הגיעו אליהם, שאינם מסוגלים לפקח על השוק הזר.
כישורי תכנון.כישורי ניהול זמן יכולים לא רק להגביר את הסיכויים לקבל עבודה, אלא גם לשפר את איכות החיים. אדם מצליח יכול להפוך לאדם שצריך 24 שעות כדי להשלים חלק מסוים מהמשימות. מי שעדיין לא שלט במיומנויות התכנון נמצא בלחץ מתמיד, אין להם זמן להגיש דוחות, לדחות דברים ואז לאבד לקוחות. מי צריך עובד כזה?

אם המטרה שלך היא להיות מנהל מכירות, עיין ברשימה זו וראה אם יש לך את מלוא הפוטנציאל. אם לא, פעלו!

תכונות אישיות של מנהל מכירות

התמקדו בתוצאה המוצלחת של פעילותם.גם אם אתה עובד ללא לאות, אבל אין לך מטרה מסויימת- כל המאמצים לשווא. רק אנשים בעלי מוטיבציה גבוהה מסוגלים להגיע אל המטרה, לתעדף את המשימות שלהם ולהתקדם לקראתן צעד אחר צעד. אדם כזה לא רק ישיג את הרצוי, אלא גם יעזור לכל הצוות להגיע להצלחה.
כישורי תקשורת.אפשר לזהות מנהל טוב לפי אופן התקשורת שלו. הדיבור שלו ברור ולא מבולבל, הוא בטוח במה שהוא מדבר, הוא תמיד מקשיב היטב ומגיב לדברי הראיון. במילים אחרות, יש לו כישורי תקשורת יעילים ביותר. איכות זו היא שעוזרת להיפטר, לשכנע, ולאחר מכן, למכור.
יכולת התמודדות עם מצבי לחץ.לא משנה כמה אדם מקצועי, עבודה עם אנשים עדיין לא יכולה בלעדיו מצבי קונפליקטוכוח עליון. עסקאות לרוב נכשלות, אנשים משנים את דעתם, ציוד מתקלקל ועובדים חולים. כל זה ללא ספק לא נעים, אך איש מקצוע בתחומו לא יאפשר לאף אחד מהאירועים הללו להשפיע על מצב רוחו. אתה צריך להיות מסוגל למצוא במהירות פתרון, ולא לפזר אפר על הראש לאחר כישלון התוכנית.
יכולת ללמוד.כדי לשרוד, עליך להיות מסוגל להסתגל במהירות לכללים ולנסיבות חדשות. כללים, חוקים, סוגי מוצרים וטכניקות מכירה משתנים. ורק אדם שמוחו מותאם ללמידה מתמדת יכול להישאר על פסגת הגל. מי שחושב, לא מסכים לשנות את צורת החשיבה הרגילה שלו, לא יקבל עבודה כמנהל מכירות.

איך לעבוד כמנהל מכירות

יש צורך לזהות את מעגל הלקוחות הפוטנציאליים ולברר את אנשי הקשר שלהם.זו עבודה, שאת רובה ניתן לעשות באינטרנט. בשביל זה, מספיק מספר גדול שלזמן עבודה (ואולי פנוי) לחיפוש פורומים נושאיים ודיונים אחרים. שם תמצא אנשים שמתעניינים במוצר שלך. הם חולקים את משאלותיהם, מבקרים ומשבחים. כאן אתה יכול למצוא גישה ללקוח ולהקדים את היריב שלך. זה יהיה שימושי "לטייל" לאתרים של מתחרים, לקרוא ביקורות על עבודתם. זה יעזור למנוע טעויות בעת תכנון העבודה, ולא לחזור עם רעיונות.
צור הצעה עסקית עובדת.רעיונות הם טובים, אבל מה הם מועילים אם אף אחד לא צריך אותם? המנהל מחויב להקצות את מה שמבוקש, כדי למצוא מוצר שהוא רוצה לקנות. עליו להציג אותו בצורה כזו שמי שצריך ירצה לקנות אותו, ומי ששומע את שם המוצר בפעם הראשונה ירצה ללמוד עליו יותר.
שקול תוכנית מכירה.ימי המסחר בדוכנים הסתיימו, ולכן על המנהל להמציא תוכנית שתכסה את מספר הלקוחות המקסימלי, עם מינימום הוצאה של כספים. זה יכול להיות שילוב של מכירה טלפונית, עבודה מקוונת וביקורים במשרד. הכל תלוי במוצר עצמו ובדמיון של המנהיג.
בנה שיחה בונה עם שותף פוטנציאלי.לאחר שתאר אדם שיכול לשתף איתך פעולה, עליך לשקול היטב את האסטרטגיה לעבודה איתו. אתה צריך ללמוד כמה שיותר לא רק על החברה שלו, אלא גם עליו כאדם. זה יעזור לנטרל את המצב ולהעביר את השיחה לכיוון רגוע יותר. אם אדם נמצא במתח, הוא כל הזמן מחפש מלכוד. על ידי הצבת בן/בת הזוג קרוב אליכם, תגדילו את הסיכויים לפגישה יעילה.
היו מוכנים להתמודד עם התנגדויות.כדי לשרוד רגעים של התנגדות, צריך להתכונן אליהם. על המנהל לא רק לדעת על המוצר שלו, אלא גם להיות בטוח באיכותו וביתרונותיו המעשיים. חשבו מראש על ההערות שיכולות להשמיע בן השיח. לעולם אל תגיד לו שהוא טועה אם מציגים לך חסרונות אמיתיים של המוצר. תשובה טובה יותר היא: "כן, הבעיה הזו הייתה קיימת בעבר, אבל פתרנו אותה הודות לעירנות של הלקוחות שלנו."
קבעו פגישה והצגו במיומנות מוצר או שירות.על מנת לקבל הסכמה לפגישה, תצטרכו לחפור עמוק בספרות הפסיכולוגית, ובמדריכים שנוצרו במיוחד לתחום זה. למרבה הצער, יהיו כישלונות רבים. אבל זכרו שכל דחייה מקרבת אתכם לקבלה, אז המשיכו לנסות. לאחר שהשגת קהל, עסוק בהכנה יסודית של המצגת, תעשה חזרות על הכל מול מראה, תאמן על עובדים. יש רק דרך אחת - להיות מוכנים.
סגור את העסקה, תכנן את המכירות הבאות.לאחר ששכנעו את הלקוח, אל תתנו לו הזדמנות לשנות את דעתו. לקחת על עצמך מיד את תכנון המשלוחים, התשלומים ורגעי עבודה אחרים. ככל שיש יותר פרטים, כך הסיכון קטן יותר.
בניית מערכת יחסים קבועה עם הלקוח.גם לאחר מילוי תנאי העסקה, שמור על קשר עם השותף, אל תיתן לו לשכוח את קיומך. זכרו שלקוח מרוצה תמיד ימליץ על החברה שלכם למי שזקוק לשירות מסוג זה.

שלבים עיקריים בעבודה

טלמרקטינג.במילים אחרות, צמצום מעגל הלקוחות הפוטנציאליים. זה כולל עבודה עם שידורי רדיו, טלוויזיה והתקשרות לבסיס הלקוחות. רק לאחר השלמת שלב זה, תוכל להמשיך לשלב הבא.
פְּגִישָׁה.לכן, לאחר ששכנעתם כמה אנשים להקשיב לפרטים על המוצר שלכם, קבעתם איתו פגישה. זו כבר חצי מההצלחה. קח איתך מצב רוח טוב, ומידע רב ככל האפשר ולקרב!
הֶסכֵּם.הפגישה הייתה מוצלחת והתעניינת בשותף פוטנציאלי? מעולה, תעדו את זה כדי שגם הוא וגם אתם תוכלו להיות רגועים. הסבירו הכל ללקוח, אל תמהר, תן לו לקרוא את כל התנאים .
עבודה על יישום ההסכם.כעת, בהקדם האפשרי, התחל להבטיח שהמוצרים או השירותים שלך יתחילו לפעול לטובת השותף. יעילות וחריצות הן לא רק סימנים למקצועיות, אלא גם תכונות שיעזרו לך להביא את החוזה לסיום, ולמנוע מבן הזוג שלך לסיים את העסקה.
מעקב אחר יישום כל ההתחייבויות החוזיות.החתימה על החוזה אינה השלב הסופי. אם אכפת לכם מהמוניטין של החברה, דאגו שהקונה יקבל את כל מה שהובטח לו.
השלב האחרון.לאחר מילוי כל התנאים, סדר את התיעוד, תן את העותקים הדרושים לצד השני.
תמיכה בתקשורת.התעניין בענייני הלקוח שלך, גם לאחר מילוי כל ההתחייבויות, ספר לו על הצעות חדשות. זה בהחלט ישא פרי בעתיד.

דרכים להניע מנהל מכירות

המניע הטוב ביותר הוא מטרה. זה יכול להיות שונה עבור כל אחד: מישהו שואף לרווחה חומרית, מישהו לתהילה ולהכרה. האווירה במקום העבודה צריכה להזכיר לכולם למה הם כאן.

לא רק פרסים, אלא שבחים פשוטים יכולים לתת לאדם כנפיים ולגרום לו לעבוד במלוא הכוח.

עבודה כמנהלת מכירות פירושה רווחים טובים, צמיחה בקריירה והיכרות מעניינים חדשים. אבל כדי להפוך למומחה כזה, אתה צריך להיות בעל תכונות מסוימות, כמו שאפתנות, תכליתיות ועמידות ללחץ. כיצד להפוך למנהל מכירות מאפס, ננסה להבין זאת במאמר זה.

תכונות המקצוע

צרכנים מודרניים הפכו הרבה יותר תובעניים, ולכן חברות רבות נאלצות לשכור מומחים שמוכרים סחורות ושירותים ברמה מקצועית.

בואו להבין עם מי מנהל מכירות יכול לעבוד? מדובר בעוזר מכירות בחנות, בנציג מכירות המציע סחורה לבעלי אאוטלטים וכן בעובד משרד שמתייעץ עם הלקוחות בטלפון.

איש מקצוע אמיתי צריך להיות מסוגל לשכנע את הקונה שעליו לרכוש מוצר או שירות מהחברה שלו. כדי לעשות זאת, אתה צריך להאמין במזל, סבלנות וללמוד כיצד לתקשר עם לקוחות. אם אתה מעוניין כיצד להפוך למנהל מכירות, קודם כל, אתה צריך לקבל את ההשכלה המתאימה או להשלים קורסים מיוחדים.

חינוך

אנשים צעירים מתעניינים לעתים קרובות במה שנדרש כדי להפוך למנהל? הראשון הוא כמובן חינוך. השכלה פיננסית או כלכלית מושלמת למקצוע זה. מעסיקים רבים שוכרים מומחים בעלי השכלה תיכונית, אך רק אם יש להם ניסיון במכירות. אם אתה רוצה להיות מקצוען אמיתי, עדיין רצוי לקבל השכלה גבוהה. זה יהיה נחוץ גם עבור אותם אנשים שמתעניינים. זה יאפשר לך לעלות בסולם הקריירה בעתיד ואף להגיש מועמדות לתפקיד ניהולי. אם אתה רוצה ללמוד איך להפוך למנהל מכירות טוב יותר, אתה צריך להשתתף בקורסים, הדרכות וסמינרים מיוחדים. בנוסף, עליך ללמוד לפחות שפה זרה אחת.

יתרונות וחסרונות של המקצוע

אנשים שמחפשים עבודה לא מתעניינים רק כמה מרוויח מנהל מכירות. הם גם רוצים לדעת מהם החסרונות והיתרונות של המקצוע הזה.

יתרונות:

אם אתה אדם מהיר מחשבה וחברותי, אתה יכול לקבל עבודה ללא ניסיון. חלק מהחברות מאפשרות לסטודנטים לשלב עבודה עם לימודים;
מקצוע זה ילמד אותך להבין אנשים ולהבין את המוטיבציה שלהם. לפני שנהיה מנהל, אתה צריך ללמוד את הפסיכולוגיה של אנשים. עם הזמן תתחילו לחלק את הלקוחות לקבוצות לפי התנהגות ותכונות אופי דומות;
בְּ חברות גדולותהשכר של מומחי המכירות תלוי בתוצאות שהוא מציג. בהתחלה, אל תצפה לבונוסים ענקיים. כדי להבין איך להרוויח כסף כמנהל מכירות, אתה צריך כל הזמן ללמוד ולהתרכז בעבודה עם לקוחות ככל האפשר. על התמדתך, תקבל פרס כספי טוב;
סטודנטים רבים מאתמול שואלים את השאלה, האם כדאי לעבוד כמנהל מכירות ועד כמה המקצוע הזה מבטיח? בתחום המכירות הכי קל לעלות בסולם הקריירה. אם אתה עוקב אחר התוכנית ותדע כיצד לארגן את העבודה כראוי, סביר להניח שמומחה כזה יופקד על הכשרת עובדים חדשים. עם הזמן יציעו לך עמדת מנהיגות, למשל, ראש מחלקה המורכבת מ-2-3 אנשים. הודות לכך, תוכל להעלות את הרמה שלך בהדרגה. אנשים רבים זקוקים לעובדים פעילים ותכליתיים בעלי ניסיון בעבודה. חברות בינלאומיות, כך שהסיכויים לצמיחה במקצוע זה ברורים.

מינוסים:

אם אתה לא אוהב לתקשר עם אנשים ולפתור את הבעיות שלהם, תחשוב אם כדאי לעבוד כמנהל? סוג זה של פעילות יכול להיות ייסורים אמיתיים עבורך. אדם שלא מוכן לתקשר עם לקוחות על בסיס יומיומי צריך לחפש עבודה אחרת. אתה יכול, למשל, לברר. זה חל על אותם אנשים שמקדישים את כל זמנם הפנוי לצילום;
אם אתה לא יודע איך להתמודד עם כשלים בדרך כלל, עבודה כזו עלולה לגרום ללחץ רציני, שכן ב-70-80% מהמקרים, מומחים מתמודדים עם כשלים;
מתעניינים כיצד להפוך למנהל מכירות מצליח? קודם כל, אתה צריך כל הזמן להראות תוצאה גבוהה. אם המכירות ירדו, למרות הישגי העבר, עדיין תיקרא לשטיח.

הכנסת המנהל

רווחים ממוצעים

בסיס לקוחות

אחריות בעבודה

לפני בעיר שלך, רצוי לעבוד כמנהל מכירות במשך זמן מה. בואו נתמודד עם חובות רשמיותאנשי המקצוע האלה:

שירות לקוחות ועיבוד הזמנות;
חיפוש לקוחות;
ניהול משא ומתן;
קידום מכירות;
איסוף הזמנות;
הכנת תיעוד מכירה;
גיבוש בסיס הלקוחות;
ביצוע פעילות שיווקית;
מעקב אחר מסירת ההזמנות ללקוחות ותשלומם.

מומחים יכולים:

לקבל מידע סודי שהם צריכים לביצוע תפקידם;
דיווח להנהלת החברה על כל הליקויים שזוהו במהלך העבודה;
אינטראקציה עם עובדים אחרים, במידת הצורך, כדי להשיג את היעדים שנקבעו;
לחתום על מסמכים הנמצאים בסמכותם;
לדרוש תשלום עבור עבודה בסופי שבוע ושעות נוספות.

סרטונים קשורים סרטונים קשורים

על מנת להבין כיצד להפוך למנהל טוב, עליך להכיר את הזכויות והחובות הבסיסיות שלו:

למד לבנות קשרים עם לקוחות
ענה תמיד לכל שיחות הטלפון. אם אינך מסוגל לעשות זאת בעצמך, עליך לשכור עוזרים;
אל תבטיח ללקוח מה שאתה לא יכול לספק;
הקשיבו היטב ללקוחות שלכם;
לטפל בכל תלונה באופן מיידי;
עזור ללקוחות גם אם אתה לא מרוויח מזה;
למד את המוצר שאתה מוכר עד לפרט הקטן ביותר;
למד להודות בטעויות שלך.

זה לא כל מה שאתה צריך לדעת כדי להפוך למנהל ולהרוויח רווחים טובים. להתפתח וללמוד כל הזמן. זה יעזור לך להשיג הצלחה בפעילויות שלך.

סיכום

זכרו שבחברות שונות למנהל המכירות יש אחריות שונה. לכן, לפני שאתם לוקחים משרה פנויה, שאלו מה בדיוק תעשו. כל אדם השואף להתפתחות וחולם על צמיחה מקצועית יכול להפוך למנהל. אם אתה רוצה להגשים את החלום שלך, אין זמן לבזבז. תמשיך כך ובהחלט תצליח.

ישנם 15 עקרונות עיקריים שעוזרים לאיש מכירות לקבל קריירה מצליחה, בואו נתאר לפי הסדר עצה בעלת ערךמנהלי מכירות.

1. מי הלקוח שלך?
נסה תמיד לדון עם המנהל שלך עם אילו ארגונים אתה הולך לשתף פעולה. בחירת הלקוח הנכון היא המשימה המשותפת שלכם. ככל שאתה יודע מי הלקוח הפוטנציאלי שלך יותר ספציפי, כך תבזבז פחות זמן בשיתוף פעולה עם חברות שאינך רוצה.

2. לנפות או להמיר?
הטעות הבסיסית ביותר שעושים עולים חדשים היא הרצון להפוך את כל החברות הקיימות בשוק ללקוחות שלהם. אסטרטגיה זו מניחה כישלון עתידי. המשימה שלך היא לבחור מתוך המסה הכוללת של הארגונים הקיימים את המתאים ביותר עבורך, יש לנפות את שאר המפעלים המיותרים במהירות האפשרית.

3. אל תפחד להתקשר קר
כדי להגדיל את המכירות ולפתח בסיס לקוחות הגון, שיחות קרות הן חיוניות. מנהלים רבים רואים במשימה זו הקשה ביותר מבחינה פסיכולוגית. אף אחד לא אוהב שמסרבים לו, גס רוח בתגובה, או לא רוצה לדבר בכלל. כל זה מתקשר רגשות שליליים. האחת, ישנן שיטות המאפשרות לך להתכוונן במהירות למבחן הזה. התרכזו בעובדה ששיחות מהסוג הזה הן רק הצעד הראשון על מנת לתפוס דג גדול. בלתי אפשרי לקבל תוצאה חיוביתאם לא תעשה שום דבר בנידון. ללא שיחה קרה, לא תוכל לעבוד בסיס פוטנציאלילקוחות, מישהו יסרב לך, ומישהו יסכים לשיתוף פעולה ארוך טווח. כל שיחה נותנת לך תוצאה חיובית. או לקוח חדש או חוויה חדשה (טיפול בהתנגדויות, התגברות על מזכירה, פיתוח טכניקות להגדלת המכירות). כמובן, אתה צריך להיות סבלני וכמובן להאמין בעצמך.

4. איך להתכונן לשיחות?
הטיפ הבא למנהלי מכירות הוא להתכונן לשיחות. ככל שתהיה מוכן יותר, כך גדל הסיכוי שתשיג לקוח גדול. למתחילים כדאי לכתוב תסריט שיחה כדי לא להתבלבל ולמנוע הפסקה ארוכה. דוגמה לשיחות הראשונות ניתן לעבוד עם מנהיג או מנהל מנוסה. הצגת תשובות לדוגמה מול העיניים תגרום לך להרגיש מוכשר יותר.

5. מדוע הטייס האוטומטי שימושי ומסוכן?
ברגע שהמנהל צובר מספיק ניסיון, הוא מתחיל לתקשר עם הלקוח בטייס אוטומטי. כלומר, השיחה שלו הופכת חסרת מחשבה, לא רגשית, נטולת כל צבעים, מה שבהחלט מפחיד לקוח פוטנציאלי. כדאי להיפטר ממצב ה"רובוט" הזה, אחרת בעתיד הרגל כזה עלול להשתרש בך לנצח. יחד עם זאת, יש להביא לאוטומט את הגדלת המכירות, עיבוד התנגדויות והתגברות על המזכירה. אז אתה יכול להיות הרבה יותר משכנע לאורך השיחה.

6. איך בונים דיאלוג עם לקוח פוטנציאלי?
מנהלים מתחילים רבים שואפים להתקשר במהירות לכולם, לספר בקצרה את מהות השיחה ולקבל מיידית תשובה אם יהיה שיתוף פעולה או לא. חלק מאנשי המכירות מאמינים שניתן להגביר את הצמיחה במכירות על ידי לימוד דיבור שוטף. אבוי, זה לא נכון. התפקיד שלך הוא למכור, לא לדבר. יש צורך לבנות דיאלוג עם הלקוח: להקשיב ולשאול שאלות. במהלך שיחה קרה כדאי להבין מה בדיוק החברה הזו צריכה, באילו בעיות היא נתקלה. ורק אז אתה יכול להציע את עזרתך.

7. איך למצוא את מי שמקבל את ההחלטה?
טיפ נוסף לאנשי מכירות הוא אל תנסו לספר את מהות השיחה שלכם לכל מי שמרים טלפון. אין לשלוח הצעות מסחריות למשתמש הכללי אימיילאו מזכירה, אתה צריך למצוא אדם שמקבל החלטה, במיוחד בנושא שלך.

8. למה אנחנו צריכים רשומות מפורטות?
מנהל ללא בסיס הוא פשוט עובד חסר תועלת. שמור רישומים מלאים, התייחס אליהם בזהירות: לאן הם התקשרו, על מה הם דיברו, מה הם הציעו, מתי להתקשר בחזרה וכו'. השתמש באקסל - קבצים או ב-CRM - מערכת. כדי שיהיה נוח יותר לעבוד עם מסד הנתונים, עשו שיטתיות של הנתונים שלכם לפי הפרמטרים הבאים: החשיבות הפוטנציאלית של הלקוח, גודל החברה, מצב שיתוף הפעולה (לא מוכן, מוכן). כך תוכלו לנהל קשרים עם לקוחות קיימים.

9. איך לא לשמוח מתוצאות דמיוניות?
רוב המוכרים אוהבים לחשוב על התוצאה. לדוגמה, לאחר שקיבל מכתב המבקש הצעה מסחרית, המנהל שמח, מאמין שהלקוח הוא שלהם. בהתרשם מהתוצאה שלו, המוכר מדווח להנהלה על שיתוף פעולה אפשרי, למעשה, אין עדיין תוצאה סופית - פיקציה בלבד. לכן, מתן את הלהט, המתן לתגובה נחרצת מהלקוח שלך, רק אז תוכל לחגוג את הניצחון.

10. קחו יוזמה להשאיר מאחור
בעת תקשורת עם לקוח, המנהל חייב תמיד לשמור על היוזמה. אז אתה יכול להוכיח ללקוח שאכפת לך ממנו, בנוסף, המוכר חייב לקרוא לעצמו - זה לא מדובר.

11. לאילו ערבויות מצפה הלקוח?
צמיחה במכירות תלויה ישירות ביכולת לתת ערבויות. ככלל, חוסר הנכונות של הלקוח לשתף איתך פעולה מבוסס על כמה פחדים, נסו להפיג אותם בעזרת ערבויות. אם הלקוח מרגיש בטוח לידך, אז הוא מוכן להסכים להצעתך. עם זאת, אל תשכח לדבר עם הראש, לציין אילו ערבויות החברה שלך מספקת.

12. איך בוחרים לקוחות מהמתחרים?
לקוחות נחשקים כאלה צריכים להישמר ברשימה נפרדת וליצור איתם תקשורת מעת לעת. במוקדם או במאוחר, תהיה לך הזדמנות לזכות בהם לצדך. למשל, הספק שלהם יפר את זמן האספקה. לכן, אתה צריך להזכיר לעצמך כדי לא להחמיץ אירוע משמח.

13. איך להגן על הלקוחות שלך מפני מתחרים קפדניים?
תמיד תהיה ערני. הוספת ערך לשיתוף פעולה. אם בקשות הלקוח אינן בהיקף, נסו למלא אותן. למשל, הרצון של הלקוח לראות את המוצר מהר יותר.

14. איך למכור במחיר גבוה יותר?
הגדלת המכירות תלויה ביכולתו של המנהל למכור ביוקר. כדי להעלות את עלות העסקה, יש צורך להציע מוצרים נלווים עם המוצר הראשי.

15. איך להיכנס לחברה בלי שיחות קרות?
רוב המנהלים שוכחים לבקש מלקוחותיהם הפניות נחוצות. לאחר שעשיתם עסקה, שאל למי עוד תוכל לפנות. אין ספק שהלקוח שלך מכיר כמה שלוש חברות כאלה שלא נרתעות משימוש בשירותים שלך. בנוסף, תוכלו לבקש המלצות, זה יחסוך מכם את הצורך לבצע שיחות קרות.

את כל עצות חשובות למנהלי מכירותתגיע לדבר אחד - לעולם אל תירגע, גם אם המצב נראה יציב!