(!LANG: למה אנחנו צריכים ניתוח ABC. מתודולוגיית ניתוח ABC. ניתוח ABC: לימוד מגוון המוצרים

ABC-analysis היא שיטה המאפשרת לסווג את משאבי החברה לפי מידת חשיבותם. היא מבוססת על עקרון פארטו, לפי חוק זה, 20% ממספר האלמנטים של כל מערך טובין קובע 80% מערכו הכולל. ביחס לניתוח ABC, כלל Pareto יכול להישמע כך: שליטה אמינה ב-20% מהתפקידים מאפשרת לשלוט במערכת ב-80%, בין אם מדובר במלאי של חומרי גלם ורכיבים, או בקו המוצרים של מיזם וכו'. .

ניתוח ABC - ניתוח מלאי על ידי חלוקה לשלוש קטגוריות:

A - היקר ביותר (75%);

B - ביניים (20%);

C - הכי פחות שווה (5%).

למעשה, ניתוח ABC הוא דירוג טווח לפי פרמטרים שונים. אפשר לדרג בצורה כזו גם ספקים, וגם מניות, וגם קונים, וגם תקופות מכירות ארוכות - כל מה שיש בו כמות מספקת של נתונים סטטיסטיים. התוצאה של ניתוח ABC היא קיבוץ של אובייקטים לפי מידת ההשפעה על התוצאה הכוללת.

ניתוח ABC מבוסס על עקרון חוסר האיזון, שבמהלכו נבנה גרף של תלות ההשפעה המצטברת על מספר האלמנטים. גרף כזה נקרא עקומת פארטו, עקומת לורנץ או עקומת ABC. בהתבסס על תוצאות הניתוח, מיקומי המבחר מדורגים ומקובצים בהתאם לגודל תרומתם להשפעה המצטברת. בלוגיסטיקה, ניתוח ABC משמש בדרך כלל למעקב אחר נפחי המשלוחים של פריטים מסוימים ותדירות הגישה לפריט מסוים במבחר, וכן לדירוג לקוחות לפי מספר או נפח ההזמנות שהם ביצעו.

אלגוריתם לביצוע ABC - ניתוח מבחר

שלב ראשון: הגדר את מושא ניתוח המבחר.

קטגוריית מוצר, קבוצה, תת-קבוצה, פריט, לקוח (למסחר סיטונאי), חייב, ספק וכו' יכולים לשמש אובייקט לניתוח מבחר.

כאשר מנתחים את המבחר לצורך ניהול המבחר, יש טעם לבחור ביחידת נומנקלטורה (פריט טווח) כמושא הניתוח, שתאפשר ניתוח מפורט של המכירות; ולנתח את מבנה המבחר - קטגוריית מוצרים.

שלב שני: קבעו את הפרמטר לפיו יתבצע ניתוח המבחר.

זה יכול להיות נפח מכירות (במונחי ערך או נפח), הכנסה ברוטו, מלאי ממוצע (במונחי ערך או נפח), מספר הזמנות (למשל בעת ניתוח לקוחות), נפח הזמנות וכו'.

כאשר מנתחים את המבחר לצורך ניתוח המבחר, נבחרים לרוב שני פרמטרים (פיצ'רים): מחזור במונחים פיזיים והכנסה. במקרה זה, הניתוח מתבצע בתוך הקטגוריה עבור כל קטגוריה. בעת ביצוע ניתוח דרך, יש לקחת את המחזור במונחים ערכיים. זה לא הגיוני להשוות בקבוקים עם קילוגרמים, וחתיכות עם ליטרים.

ביצוע ניתוח המבחר משני נימוקים, בפרט, על מחזור והכנסה, יאפשר להבין אילו מוצרים הם הכי/פחות פופולריים בקרב הצרכנים ומהי הרווחיות למפעל מסחר.

בעת בחירת מספר תכונות (שתיים או יותר), הן מבוצעות בנפרד עבור כל תכונה, ולאחר מכן משולבות התוצאות. לדוגמה, בעת ניתוח המבחר, קבוצות (ABC) נקבעות תחילה לפי מחזור ולאחר מכן לפי רווחיות. לאחר מכן מתבצע שילוב וכל תפקיד מתאפיין בשתי אותיות (למשל BC - שם המבחר הוא בקבוצה ב' מבחינת מחזור ובקבוצה ג' מבחינת רווחיות).

בעת ניתוח מבנה המבחר, רווחיות הקטגוריה נבחרת כסימן לניתוח המבחר. בעת ניתוח לקוחות, נפח ההזמנות ומספר ההזמנות נבחרים כמאפיינים.

שלב שלישי: קביעת הערך הכולל של המחוון שנבחר.

יש צורך לסכם את האינדיקטור עבור כל עמדה. בעת ניתוח המכירות (לצורך ניהול המבחר), אנו קובעים את שווי המחזור הכולל במונחים פיזיים לכל קטגוריה (קבוצה) ואת הערך הכולל של ההכנסה ברוטו לכל קטגוריה (קבוצה).

בעת ניתוח מבנה המבחר, אנו מסכמים את ערכי המחזור (במונחי ערך) וההכנסה ברוטו של כל הקטגוריות.

שלב רביעי: קבע את חלקו של כל עמדה בתוצאה הכוללת.

בעת ניתוח המכירות, אנו קובעים את חלק המחזור וההכנסה של כל תפקיד בשווי הכולל של פרמטרים אלו של כל קטגוריה (קבוצת מוצרים).

בעת ניתוח המבחר (קביעת השפעת קטגוריה על התוצאה הכוללת), אנו קובעים את חלק המחזור (במונחי ערך) וההכנסה ברוטו של כל קטגוריה.

שלב חמישי: מיין את אובייקטי ניתוח המבחר בסדר יורד של החלק של כל עמדה.

המיקומים מדורגים (ניתוח המבחר, קטגוריות, לקוחות, ספקים, מלאי) בסדר יורד של החלק של התכונה שנבחרה.

כך, למשל, בעת ניתוח מכירות (לצורך ניתוח המבחר), אנו מדרגים בתוך כל קטגוריה לפי נתח המחזור (במונחים פיזיים) באופן שככל שהנתח שתרם מיקום מסוים לסך מחזור, ככל שמיקום זה יהיה גבוה יותר ברשימה בתוך קטגוריה. באיטרציה הבאה, כשנבנה קבוצות לפי רווחיות, מיקום המיקום ברשימה יהיה גבוה יותר, ככל ששיעור ההכנסה הגולמית יהיה גבוה יותר.

שלב שישי: חישוב המניה עם צבירת תוצאת ניתוח המבחר.

אנו מחשבים את הנתח עם הצטברות התוצאה של ניתוח המבחר. כאשר מנתחים את המבחר לכך, לפוזיציה הראשונה נקבע ערך המניה שנקבע בשלב הרביעי, לפוזיציה השנייה נקבע סכום החלק של הפוזיציה הזו שנקבע בשלב הרביעי והתוצאה המצטברת של הפוזיציה הקודמת, השלישית. לפוזיציה נקבע סכום החלק של הפוזיציה הזו שנקבע בשלב הרביעי והתוצאה המצטברת של הפוזיציות השניות וכו'. כלומר, במקרה הכללי, התוצאה המצטברת שווה לסכוםנתח הפוזיציה והתוצאה המצטברת של הפוזיציה הקודמת.

לעמדה הראשונה, אין קודם לכן חלקה הצבור שווה למניה עצמה.

עבור הפוזיציה האחרונה, הנתח הצבור צריך להיות שווה ל-100%, שכן כתוצאה מכך חיברנו את כל המניות.

הבה נבהיר שאם נשקול את ניתוח המבחר בתוך כל קטגוריה, אזי נקבע את התוצאה המצטברת בתוך כל קטגוריה, ולא את הניתוח מקצה לקצה של המבחר.

השלב השביעי: קביעת מספר הקבוצות וגבולות הקבוצות של מטריצת ניתוח המבחר.

שלב זה הוא האלגוריתמי המורכב ביותר, אך יחד עם זאת אחד החשובים ביותר. הוא מגדיר, ראשית, את מספר קבוצות המחיצות, ושנית, את הגבולות של קבוצות אלה. כך, למשל, על איזו קבוצה נקצה עמדה זו או אחרת (שם המבחר), תהיה תלויה, ראשית, בגורלה הנוסף (האם היא תישאר במבחר או לא תיכלל), ושנית, השיטה של ניהול מניותיה.

מספר קבוצות החלוקה יכול להשתנות תיאורטית מ-2 ל-n, כאשר n הוא מספר המשרות הנבדקות. בפועל, לרוב נעשה שימוש בחלוקה ל-3, לעתים רחוקות יותר ל-4 קבוצות.

גבולות הקבוצה נקבעים לרוב ברמה הבאה (במקרה של בחירת חלוקה לשלוש קבוצות).

שלב שמיני: הקצאת התפקיד לקבוצה הנבחרת.

בהתבסס על הנתח המצטבר והגבולות שנבחרו, אנו מייחסים כל עמדה לקבוצה כזו או אחרת של מטריצת ניתוח המבחר.

לניתוח מגוון המוצרים, ניתוח ABC הוא כלי המאפשר ללמוד את מגוון המוצרים, לקבוע את דירוג הסחורה לפי הקריטריונים שצוינו ולזהות את החלק במבחר המספק השפעה מקסימלית.

המבחר מנותח בדרך כלל במונחים של שני פרמטרים: נפח מכירות (כמות שנמכרה) ורווח שהושג (מומש מרווח סחר).

ניתוח ABC - ניתוח מלאי על ידי חלוקה לשלוש קטגוריות:

A - היקר ביותר, 20% - מלאי; 80% - מכירות

B - ביניים, 30% - מלאי; 15% - מכירות

C - הכי פחות ערך, 50% - מלאי; 5% - מכירות

מתוך מחשבה על כך, ניתן לחלק את כל המבחר של מפעל מסחר לקבוצות לפי מידת החשיבות.

קבוצה א' - מוצרים חשובים מאוד שתמיד צריכים להיות נוכחים במבחר. אם נפח המכירות שימש כפרמטר בניתוח, אז ב הקבוצה הזאתכולל מובילים במכירות לפי כמות. אם מרווח המסחר שימש כפרמטר בניתוח, קבוצה זו כוללת את הסחורה הרווחית ביותר.

קבוצה ב' - סחורות תואר בינוניחֲשִׁיבוּת.

קבוצה ג' - המוצרים הפחות חשובים, אלו מתמודדים על הרחקה מהמבחר ומוצרים חדשים. בהתאם למטרות הניתוח, ניתן להבחין במספר שרירותי של קבוצות.

נתוני ניתוח ABC עוזרים לייעל את מגוון המוצרים. עם כל היתרונות הרבים של סוג זה של ניתוח, יש חיסרון אחד משמעותי: שיטה זו אינה מאפשרת להעריך תנודות עונתיות בביקוש לסחורות.

בלוגיסטיקה, ניתוח ABC משמש בדרך כלל למעקב אחר נפחי המשלוחים של פריטים מסוימים ותדירות הגישה לפריט מסוים במבחר, וכן לדירוג לקוחות לפי מספר או נפח ההזמנות שהם ביצעו.

שקול דוגמה ספציפית לניתוח ABC:

מטרת הניתוח היא לקבוע את יחידות הסחורות העדיפות ביותר.

מושא הניתוח הוא מכירת סחורות ביחידות טבעיות.

נתונים ראשוניים עבור קבוצת מוצרי הממתקים בטבלה 2.

טבלה 2. נתונים ראשוניים לקבוצת מוצרי הממתקים.

נחלק את האובייקטים לשלוש קבוצות:

חשב את חלק ההכנסה של כל מוצר בסך ההכנסות (עמודה 4);

בוא נחשב את הפרמטר מעמודה 4 על בסיס צבירה (עמודה 5). אנו בוחרים קבוצות של 50% / 30% / 20% (עמודה 6);

הקצה ערכי קבוצה לאובייקטים שנבחרו.

טבלה 4. קיבוץ אובייקטים

קבוצה א' - סחורה, סכום המניות שסך הסכום המצטבר שלהן הוא 50% הראשונים מכמות הפרמטרים הכוללת. חפצים אלו דורשים תכנון קפדני, חשבונאות ובקרה מתמדת (אולי אפילו יומיומית) וקפדנית. סחורות אלו מהוות 50% מהמחזור, ובהתאם, ככל שעלות הסחורה גבוהה יותר כך הטעויות בניתוח שלהן יקרות יותר. יש צורך בספירת מלאי תקופתית עם סובלנות הדוקה. יש לבצע מלאי מלא של קבוצות אלו לפחות אחת לרבעון. עבור קבוצה א', יש צורך במעקב מתמיד אחר הביקוש, נפח המגרשים המוזמנים וגודל מלאי הבטיחות. יש צורך לפקח בקפידה ולהפחית את תנאי מחזור הסחורות.

קבוצה ב' - סחורה בעקבות קבוצה א' שסך המניות שסך הכל מצטבר הוא בין 50% ל-80% מסך הפרמטרים. אובייקטים אלו פחות חשובים לחברה ודורשים בקרה שוטפת, הנהלת חשבונות מבוססת (אולי חודשית). הם כפופים לאותם אמצעים כמו עבור קטגוריה A, אך הם מבוצעים בתדירות נמוכה יותר ועם סובלנות מקובלת יותר.

קבוצה ג' - סחורות אחרות, שסכום המניות שסך הסכום המצטבר שלהן הוא בין 80% ל-100% מסך כל הפרמטרים. מוצרים אלה מאופיינים בשיטות פשוטות של תכנון, חשבונאות ובקרה. עם זאת, למרות ערכם הנמוך לכאורה, הם מהווים 20% מהמחזור (או הרווח) ודורשים ניטור תקופתי.

סיכום

לסיכום, נציין את המאפיינים העיקריים של שיטת ניתוח ABC.

ניתוח ABC הוא אחת משיטות הרציונליזציה וניתן ליישם אותו בתחום הפעילות של כל מיזם ולכסות אובייקטים ניהוליים שונים, כגון מגוון מוצרים, מניות, ספקים, קונים וכו'.

ניתוח ABC מבוסס על עקרון פארטו: "20% מהמאמצים נותנים 80% מהתוצאה, ו-80% הנותרים מהמאמצים נותנים רק 20% מהתוצאה."

מטרת שיטת ניתוח ABC היא לקבוע את הבעיות שיש לטפל בהן תחילה על ידי קביעת העדיפות שלהן. שיטת ה-ABC-analysis מאפשרת לסווג אובייקטי בקרה לפי מידת חשיבותם ב תוצאה סופיתפעילות הארגון, ועל סמך התוצאות שהושגו, לקבל החלטות ניהוליות מתאימות.

היתרונות העיקריים של ניתוח ABC הם קלות השימוש, השקיפות והרבגוניות שלו. החסרונות כוללים את החד מימדיות שלו, עיוות התוצאות בעת שימוש בניתוח ABC רב משתנים, חלוקה של אובייקטים לקבוצות מבלי לקחת בחשבון את המאפיינים האיכותיים שלהם.

האלגוריתם לביצוע ניתוח ABC מוצג בפירוט בחלק השני של העבודה. אחד השלבים המרכזיים המשפיעים באופן משמעותי על תוצאת הניתוח הוא בחירת הקבוצות, שניתן לבצע גם במספר שיטות: אמפירית, שיטת סכום, שיטה דיפרנציאלית, שיטת מצולע, שיטת משיק, שיטת לולאה. העניין הגדול ביותר עבור שימוש מעשימייצגים את שיטת המשיק ואת שיטת הסכום, שלכל אחת מהן יתרונות משלה.

כל השיטות הנ"ל מבחינות בשלוש קבוצות עיקריות: קבוצה A, קבוצה B וקבוצה C.

קבוצה א- המשאבים החשובים ביותר, מנועי הקמפיין, מביאים את הרווח או המכירות המקסימליים. הקמפיין יספוג הפסדים כבדים אם יעילות קבוצת המשאבים הזו תרד בחדות. משאבי קבוצה א' חייבים להיות בשליטה הדוקה, לחזות בבירור, לנטר בתדירות גבוהה, להיות תחרותיים ככל האפשר ולא לאבד את המשאבים שלהם. חוזק. לקבוצת משאבים זו יש להקצות מקסימום השקעות, את המשאבים הטובים ביותר. יש לנתח את ההצלחות של קבוצה א' ולשדר עד כמה שניתן לקטגוריות אחרות.

קבוצה ב'- קבוצת משאבים המספקת רווחי מכירות / קמפיין יציבים טובים. משאבים אלו חשובים גם לקמפיין, אך ניתן למתן אותם בקצב רגוע ומתון יותר. משאבים אלו הם בדרך כלל "פרות מזומן", יציבות יחסית בטווח הקצר. השקעות במשאבי קמפיין מסוג זה אינן משמעותיות והן נחוצות רק כדי לשמור על הרמה הקיימת.

קבוצה ג'- הקבוצה הפחות חשובה בקמפיין. קבוצה כזו עשויה לכלול: משאבים שצריך להיפטר מהם, שצריך לשנות, לשפר. כאשר מנתחים קבוצה זו, יש להקפיד מאוד ובראש ובראשונה להבין את הסיבה לתרומתם הנמוכה לתוצאת פעילות הארגון.

לאחר חלוקת כל החפצים לקבוצות לפי כל הגורמים שנבחרו, מתפרשות תוצאות הניתוח ועל בסיס זה נעשות פעולות לפתרון הבעיה שנקבעה בשלב הראשון. המשמעות הכלכלית של מחקר במסגרת ניתוח ABC היא שהאפקט המקסימלי מושג בפתרון בעיות הקשורות לקבוצה א'.

רשימת ספרות משומשת

1. Maslova, T.D. שיווק: ספר לימוד לאוניברסיטאות / וכו'. Maslova, S.G. בוז'וק, ל.נ. קובליק. - מהדורה שלישית, מתוקנת. ועוד - סנט פטרסבורג: פיטר, 2008.

2. ניתוח שיווק ברזין I.S. שׁוּק. מוּצָק. מוצר. קידום.
- מהדורה שלישית, כומר. ועוד - מ.: ורשינה, 2008.

3. Alesinskaya T.V. יסודות הלוגיסטיקה. תחומים פונקציונליים של ניהול לוגיסטי Taganrog: TTI SFU Publishing House, 2009.

4. שיווק: קורס כללי. אד. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
– M.: Omega-L, 2006.

5. שימו לב לשיווק. קורס מעשי על דוגמאות רוסית. אד. דנצ'נוק ל.א. – מוסקבה: Market DC Corporation, 2004 .

6. משאב אלקטרוני: "מרכז ניהול כספים" // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

ניתוח ABC מבוסס על כלל Pareto 80/20. כלל זה יכול להתפרש לכל אירוע של חיים ועסקים. אנשים רבים מנסים לחיות לפי העיקרון הזה, זורקים 80% מהמיותר ודואגים ל-20% מהחשובים. לחלקם אפילו יש הצלחה בהקשר זה. וכך ניתן לפרש את כלל פארטו כך:

• אתה מבלה 80% מהזמן בפגישה בדיון ו-20% בקבלת החלטה.
• 20% מהלקוחות עושים 80% מההכנסות
• 20% מהמבחר מביאים 80% מהרווח

יחס זה תקף כמעט לכל מצב שבו 20% חשובים ו-80% לא חשובים. במסחר, יש את ההפצה הבאה:

• A - היקר ביותר, 20% - מבחר; 80% - מכירות
• B - ביניים, 30% - מבחר; 15% - מכירות
• C - הכי פחות ערך, 50% - מבחר; 5% - מכירות

זכרו שלא ניתן למחוק מוצרים מקבוצה ג'! אתה פשוט תפסיד את ההכנסה שלך. הרווח מורכב מכל מוצר, ממכירות של כל המגוון. אין למחוק את מה שיש לך בקבוצה C, אלא לסובב את המבחר או להוסיף מוצרים חדשים למטריצת המוצרים אם התנאים מאפשרים זאת. בהתאם למכירות, ABC יחושב מחדש, כך שתוכל לשלוט במכירות.

לבקרת איכות מכירות וחיפוש עמדות חלשותבמטריצת המוצר, יש לבצע ניתוח ABC לא עבור מטריצת המוצר כולה, אלא עבור מסווג המוצרים. אם אין לך מסווג, אני ממליץ בחום לפתח אחד. תוכל לנתח קבוצות סחורות, תת-קבוצות של סחורות וסוגי סחורות. לדוגמה, מוצר שנכנס לקטגוריה C עבור כל מטריצת המוצר עשוי להגיע לקטגוריה A בתת-קטגוריית המוצר שלו. במקרה זה, עליך לשים לב לקבוצה C בתת-קטגוריה זו, לברר את הסיבות למכירות נמוכות ולקבל החלטה לגבי מוצר זה. אם למוצר מסוג מוצר יש קבוצה א', אבל קבוצה ג' לא קיימת כלל, המסקנה היא מאוד פשוטה, צריך להרחיב את המבחר במוצר מסוג זה.

חישוב ניתוח ABC

עכשיו אני אראה לך איך אתה יכול ליצור חישוב אוטומטי של ניתוח ABC באקסל. פיתחתי את הטכניקה הזו בשנת 2005 ועדיין משתמש בה.

חברים שאין להם זמן לקרוא ולהבין מה כתוב למטה, אני מציע להוריד תבנית מוכנהניתוח ABC (ניתוח בונוס ל-ABC - ניתוח XYZ) אתה רק צריך להחליף את הנתונים שלך

עבור כל ניתוח של מכירות, יש צורך לקחת מספר תקופות זמן, לפחות שלוש. למשל, שלושה חודשים, שלוש שנים, שלושה שבועות. ככל שיותר תקופות, כך התוצאה מדויקת יותר. אז אנחנו לוקחים שלוש תקופות של מכירה של משהו, ומקבלים את הצלחת הבאה:

מסווג	שם המוצר
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1

כעת עלינו לברר כמה נמכר לכל התקופות, רבים פשוט שמים את הסכום, אך נשתמש בפונקציה = SUBTOTALS (9; הגדר את טווח הערכים מהערך הראשון ועד סוף הערך דַף). כאשר 9 פירושו המספר של פונקציית החיבור. אנו מניחים את הנוסחה הזו מעל הצלחת שלך. כי מספר הפריטים עשוי להשתנות. זה מה שקורה:

מסווג	שם המוצר
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1

עכשיו אתה צריך לחשב את החלק של כל מוצר מתוך סך המכירות, ובכן, זה קל. התוצאה של כל מוצר מחולקת בסה"כ של כל הטווח:

מסווג	שם המוצר
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1

לאחר מכן, נמיין את כל הטבלה לפי עמודת הנתונים "סך הכל" בסדר יורד. לאחר מכן, אנו יוצרים עמודה נוספת "סכומים מצטברים" עם הנוסחה =SUBTOTALS (9; (טווח ערכים), כאשר הערך העליון של "תא שיתוף" קבוע על ידי לחיצה על F4, הערך התחתון הוא השורה האחרונה של הערך סֵפֶר)

מסווג	שם המוצר						סכום מצטבר
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1

זה כמעט הכל! עכשיו אנחנו יכולים לשים את ABC, בשביל זה אתה צריך להכניס את הנוסחה:

IF(I3>0.8,"C",IF(I3>0.5,"B","A"))

כאשר I3 הוא העמודה הכוללת המצטברת.

מסווג	שם המוצר						סכום מצטבר
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 2
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1

כעת אם תגדיר מסנן, תוכל לסנן את המסווגן, וכל החישובים יחושבו אוטומטית, ולא תצטרך ליצור טבלאות חדשות לכל קבוצת מוצרים. נוח, אמין ומעשי.

מסווג	שם המוצר						סכום מצטבר
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1
סוג מוצר 1

במאמר הבא אספר לכם על ניתוח XYZ וכיצד לשלב אותו עם ניתוח ABC.

חברים יקרים!

מי שצריך תבנית מוכנה עם כל הנוסחאות, אני מציע להוריד אותה בתשלום סמלי (ניתוח בונוס ל-ABC - ניתוח XYZ בצורה אחת) אתה רק צריך להחליף את הנתונים שלך הורד את תבנית ABC ו- XYZ תמורת תשלום סמלי.

לרכז בו את המשאבים העיקריים של העסק לקוחות מפתח, בצע ניתוח ABC XYZ. זהו מחקר של בסיס הלקוחות בשני כיוונים: לפי נפח (ABC) ותדירות רכישות (XYZ).

מה המשמעות של האותיותABCXYZ:

קבוצה א' - לקוחות עם היקפי הרכישות הגדולים ביותר
קבוצה ב' - צדדים נגדיים עם רכישות ממוצעות
קבוצה ג' - לקוחות עם נפח רכישות קטן

ניתוח ABC XYZ מאפשר לך להבין:

1. מי משלם לך לעתים קרובות יותר ויותר מאחרים;
2. כמה קוני יעד יש בעסק שלך;
3. באילו לקוחות כדאי להתמקד?

המטרה העיקרית של מחקר ABC XYZ היא להראות את הקונים העדיפים של החברה על מנת למקד את המאמצים העיקריים במשיכת ושירות של צדדים נגדיים שנמצאים בקטגוריית AXE.

ניתוח ABC XYZ: מחקר קו מוצרים

ניתוח ABC XYZ של בסיס הלקוחות הנוכחי הוא רק אחת מהגישות. יש להשתמש בו בשילוב עם ניתוח המבחר (מלאי) לפי אותם קריטריונים.

לימוד קו המוצרים מאפשר לדרג את "חשיבות" הסחורה/שירותים. באופן מסורתי, המשמעות של מוצר גדולה יותר, ככל שהביצועים שלו גבוהים יותר ב-2 קריטריונים: רווח ונפח משלוח.

פילוח מוצרים לפי קבוצות שצוינוניתן לבצע על פי קריטריונים אחרים, בהתאם למטרות המחקר.

2. הקטנת הטווח. זהו מחקר קלאסי על נפח רכישה ורווחיות. כתוצאה מכך, סחורות/שירותים המצויים בקטגוריות C או X יבוטלו. למעט "מוצרים חדשים" שטרם הראו את עצמם.

3. הוזלת עלות אחזקת המחסן. סחורות מדורגות לפי יחסי מחזור ושטח מחסן תפוס.

ניתוח ABC XYZ: הגירת קונים

אבל פשוט לעשות ניתוח ABC XYZ זה לא מספיק. יתרה מכך, חשוב לשלוט במעבר הלקוחות מקטגוריה לקטגוריה. הָהֵן. אתה צריך לדעת כמה קונים יש לך בקטגוריה A, B, C, איך הם נעים ביניהם. וגם איך הם נעים לאורך ציר XYZ.

כיצד לעקוב אחר הגירה בקטע B2B

כדי לעורר את ההגירה לקטגוריה "A", עליך למדוד את הנתח בלקוח, ובאמצעות שיחות טלפון, לערוך סקר על 3 שאלות חשובות:

1. כמה הם קונים עכשיו את אותו מוצר שיש לך בחברות אחרות;
2. כמה הם קונים סוג אחר של מוצר מחברות אחרות, ולא ממך;
3. מה עוד הם קונים מאחרים שהם היו רוצים לקנות ממך.

3 השאלות הללו נותנות לך מיד תחום עצום בו תוכל להרחיב את חלקך בלקוח. רשום את כל התגובות ולקח אותן בחשבון בעת ​​ביצוע ניתוח ABC XYZ. חשב את חלקך בקונים אלה ונתח כיצד תוכל להגדיל אותו.

כיצד לעקוב אחר הגירה בקטע B2C

אם יש לך קהל B2C, אז יש לך נורמות לצריכה של מוצר מסוים בהתאם לשכר הממוצע.

ניתן לאסוף מאגר מידע, לראות כמה קונים מזמינים ביחס לנתונים אלו. על סמך זה, חשב את חלקך בלקוח ותכנן כמה תוכל להוסיף. ובעתיד לעודד אותם לקנות יותר.

בגזרת B2C יש צורך גם לבצע ניתוח XYZ של ABC ולדרג את מי שנהג לקנות טוב יותר מעכשיו. גלה את הסיבה לירידה ברכישות.

ניתוח ABC XYZ: אחזקת מניות

א ב ג XYZניתוח: מדידת תוצאות

עבור מגזר B2B, בעת ביצוע ניתוח ABC XYZ, הכרחי למלא קובץ המכיל מידע על תוכניות מכירה עבור כל צד נגדי. תוכניות אישיותאתה צריך לשים על בסיס שיחות / פגישות / הצעות שנשלחו בעבר. אז תהיה לך תמונה ברורה.

לכן, כאן יש צורך להוביל עבודה קבועהולבסיס הנוכחי, ולבסיס החדש, ולמי שנפל לקבוצה א'. אז תראה דינמיקה אחרת לגמרי בעסק שלך.

יכולים להיות בין 50 ל-200 קונים B2B לכל מנהל. ועוד יותר בגזרת B2C.

כיסינו את הנקודות העיקריות של ניתוח ABC XYZ, אילו תוצאות הוא נותן וכיצד לעבוד עם נתונים אלה. בצע ניתוח ABC XYZ בחברה שלך ומקד את כל המשאבים שלך במשיכת לקוחות AX ובשירותם.