השינוי ממלא את חיינו. שינויים בשוק, שינויי חשיבה, שינויים בהעדפות הלקוחות. בהקשר זה, מחבר הספר, ניקולאי ריסב, אחד המאמנים העסקיים המובילים ברוסיה, מנהל חברת RECONT, החליט לשנות את התוכן של ספריו הסופר פופולריים " מכירות אקטיביות. איך למצוא גישה ללקוח" ו"מכירות אקטיביות. משא ומתן יעיל" ולשלב אותם תחת מכסה אחת.

שאלות שפעם נראו שכדאי לשאול לקוחות, נראות עכשיו לפחות פרועות, לכל היותר מגוחכות. בגרסה החדשה של הספר, המחבר מסווג שיטות טקטיות להשפעה על היריב במהלך משא ומתן עם מחקר מפורט של 23 אפשרויות להפעלת השפעה.

יסוד נוסף נושא חדשמהדורה זו - האסטרטגיה של משא ומתן. זו תהיה ראייה של מכירות ומשא ומתן מלמעלה, מנקודת מבט של כל תהליך הקשר עם לקוח או שותף.ותזכרו כלל קסם אחד: הכל מתחיל בכמה אתם מוכנים למכור.

מילות מפתח ומחשבות

מְכִירָה

יש לציין שהמילה "מכירה" בספר זה מובנת בצורה קיצונית טווח רחביחסי אנוש ותקשורת. ב-90 מקרים מתוך 100, באינטראקציה עם אנשים אחרים (האירוע והסיבה יכולים להיות כל דבר), אנחנו מוכרים משהו, בין אם זה דעה אישית, רעיונותיהם, מחשבותיהם, מושגיהם, סחורות, שירותים, תדמית וכו' וכו', ושונים לחלוטין, שונים בהשוואה למה שהתכוונו (אם מחבר הספר או קורא מכובד התכוון, כאן לא נמסר, כי לכל מילה יש זמן, פה ואוזן). קל ונכון יותר לומר זאת לאמְכִירָה. המכירה אינה:

לא אהבה;

לא כבוד;

לא מצפון;

לא מולדת;

לא הורים;

לא חברים;

לא חברה.

כל השאר (לשמחתך או למרבה הצער, תחליטו אתם) - למכירה.

אל תתפלא! כשאתה קונה משהו אתה גם מוכר...

לִרְכּוֹשׁ

ספר זה שימושי למנהלי מכירות באותה מידה שהוא שימושי למנהלי רכש. אני מפתח את הרעיון הזה. בהתחלה ניסינו לתת דוגמאות בספר הזה גם למנהלי רכש, כי קנייה היא מכירה מבפנים. ואז זה נעשה משעמם, וחשבנו למה הקונים עצמם לא יעשו מאמצים נפשיים. יתרה מכך, לפעמים, נדמה לי, יש למנהלי רכש איזו התנשאות, קצת סנוביות (לגמרי לא הגיונית) ביחס למוכרים. צריך להפסיק את הסנוביזם הזה... ואם לא הצלחנו לממש את תוכניתנו עד הסוף, אז אפשר לומר שלפחות ניסינו.

מחסומים פנימיים וחיצוניים

נראה לי שכל מה שמונע מאדם להצליח נמצא בראש ובלב שלו.

נראה שכל מה שמונע מאדם להצליח נמצא בראשו ובליבו.

כל מה שמונע מאדם להצליח נמצא בראשו ובליבו.

מה שמונע מאדם להצליח זה בראש ובלב שלו.

המכשול להצלחה הוא בראש ובלב. ההצלחה נמצאת בראש ובלב

אנחנו מדברים עכשיו על אפקט הפייק, על סגור ו דלתות פתוחותתת קרקעי. תן לי להסביר: אם תחלק את האקווריום לשני חצאים עם זכוכית ותשגר דג לאחד מהם, תראה שהדגים, לאחר סדרה של ניסיונות לא מוצלחים לשחות לחלק השני של האקווריום, יתחילו לרוץ רק לאמצע. לאחר הסרת מחיצת הזכוכית, תגלו שהדג ממשיך לשחות רק בחצי אחד. המחסום החיצוני נעשה פנימי, המחסום החיצוני נעלם, אך הפנימי נשאר.

העצבות שלי גדולה... דרך ההתפתחות העצמית האנושית מעורפלת... איך לקחת לידיים משהו שלא קיים? איך להיפטר ממה שאין? הנה חידת החידות, הנה שאלת השאלות!!! אבל אני כל כך קטנוני ומעורר רחמים, אני חושב כל כך הרבה על זוטות, על זה שחבר שלי לא יכול להחזיר לי חוב של 700 דולר במשך שנתיים, על איך לנקום באדם שהתחצף אלי, ועל כל ריק וחסר ערך אחר. והייתי שואף לצמיחה, לשינוי, לסופרמן. הרי כל אחד מאיתנו יכול להתעלות למעלה, להתעלות מעל למעט, לפתור ולתקן את העיקר.

קדימה לסופרמן! הכל בלב שלנו, בראש שלנו. הכל בידיים שלנו!!!

מה הקטע עם דלתות הרכבת התחתית? אל תדפקו על דלת ממש סגורה! אם המחסום החיצוני תואם את המחסום הפנימי (או אולי להיפך), אתה די מספק.

אבל, אולי, בשל היכולת להתגבר על מחסומים פנימיים, משלו כוח פנימיובאמונה העל-אדם יכול להרוס את החיצוניות?

לכן, כשאתה מובל על ידי מחסומים פנימיים, לא נתמכים על ידי מחסומים חיצוניים, אתה חלש. כאשר המחסומים הפנימיים שלך תואמים את החיצוניים, אתה מתאים. כאשר, לאחר שהתגברת על המחסום הפנימי, אתה הורס את המחסום החיצוני, אתה סופרמן. (כולם רוצים לקרוא דרשה לפחות פעם בכמה זמן.)

תחשוב על מרטין לותר. אחרי הכל, הוא, לאחר שהתגבר על מחסומים פנימיים - הגבלות כנסיה קתולית, החל להטיף לסגנון תקשורת שונה עם אלוהים, פשוט יותר, לא כולל מספר רב של רשמיות. מרטין לותר התגבר על מחסומים פנימיים, ובשל כך התגברו גם על מחסומים חיצוניים - ה כנסייה פרוטסטנטית. מרטין לותר היה סופרמן!!!

Rysev N. Yu.
מכירות אקטיביות

UDC 339.138
Rysev N. Yu.
Р95 מכירות פעילות. מהדורה 2. - סנט פטרסבורג: פיטר, 2009. -416 s: סחף,
© LLC "Peter Press", 2009
כל הזכויות שמורות. אין לשכפל כל צבע בספר זה בשום צורה ללא אישור בכתב מבעלי זכויות היוצרים.

ISBN 973-5-469-01294-8
LLC "Peter Press", St. Petersburg, Petergofskoe shosse, 73, lit. A29. חתום להדפסה. 28.10 2008 פורמט 60x90/16. המרה עמ' ל. 5.04. לְהוֹסִיף. תפוצה 5000 עותקים.
הזמנה מס' 622.
נדפס משקפים מוכנים ב-Typography Pravda 1906 LLC. 195299, סנט פטרסבורג, רח' Knrishskaya, 2. טל': (8і2) 53!-20-00, 531-25-55

מילות מפתח ומחשבות 9
הַקדָמָהל מהדורה חדשה 12
תודה 15
הוראות לתמרן ספר זה 19
פרק 1 מחזור המכירות 21
שלב 1. אידיאולוגיה 24
שלב 2. חיפוש לקוחות 26
שלב 3. בחירת אסטרטגיית מכירה ומשא ומתן 26
שלב 4 אנשי קשר קרים 27
שלב 5. תחילת קשר אישי 28
שלב 6. הצעה מקדימה 28
שלב 7. התמצאות בלקוח 29
איתן 8. הצעה יעילה עיקרית 30
שלב 9: התגבר על התנגדויות 32
שלב 10. הגשת הצעות: משא ומתן על מחיר ותנאים 33
שלב 11. סגירת העסקה 33
שלב 12. שירות ותמיכה לאחר המכירה
לקוח 34
שלב 13. החזר חובות 34
שלב 14: טיפול בסירוב לקוחות סופי 35
שלב 15: קידום 36

פרק 2. אידיאולוגיית מכירות 39

פרק 3. בחירה ויישום אסטרטגיה
משא ומתן ומכירות 47
אסטרטגיות תשאול 50
אסטרטגיה 13 שאלות 50
סוקרטס אסטרטגיה 66
אסטרטגיית לחץ - 67
אסטרטגיית פלוס מינוס 67
מינוס פלוס אסטרטגיה 67
אסטרטגיית קרשנדו 68
אסטרטגיית Diminuendo 68
אסטרטגיית פירוק (אסטרטגיית צעד) 68
לחתוך אסטרטגיה 69
אסטרטגיית ביטחון רגשי 71
אסטרטגיית הצעה חיובית ישירה 71
אסטרטגיית תככים 71
אסטרטגיית פליטה 72
אסטרטגיה נגד עימותים (פסיכולוגית
אומנויות לחימה) 73
פרק 4 מכירה קרה 78
התגברות על שומר הסף (מזכיר) 81
שיחה עם מקבל החלטות 85
מגעים קרים בסלונים ובחנויות 93
פרק 5. גישה ללקוח.
יצירת רושם ראשוני 100
גורמים התורמים לטוב
קשר לקוחות 103
התחלה אפקטיבית של הפגישה 108
פרק 6: הכוונת לקוח 112
שאלה טכניקות עיצוב 112
טכניקות שמיעה אקטיבית 122
סוגי לקוחות 137
סוגי קבלת החלטות 140
טיפולוגיות עבודה 145
פרק 7 154
טיעון ושכנוע הלקוח 155
מצגת אפקטיבית ומשפיעה 184
פרק 8 טיפול בהתנגדויות לקוחות 204
סיווג התנגדויות 206
יסודות הטיפול בהתנגדויות 212
אלגוריתם כללי לטיפול בהתנגדות 214
התנגדות לקוח 302
חוקים כללייםטיפול בהתנגדויות 312
שיטות פרטיות לטיפול בהתנגדויות 314
פרק 9 משא ומתן על מחיר 336
כלל 1: לעולם אל תצדיק את המחיר שלך 340
כלל 2: היה בטוח במחיר הנקוב 341
כלל 3: השתמש בשיטת סנדוויץ' 341
כלל 4
כלל 5. דברו על משרעת מחיר 345
פרק 10. החזרת חובות 346
מערכת קישור 352
פרק 11
לקבל החלטה - השלמת העסקה 362
דרכים לסגור עסקה 365
פרק 12
במשא ומתן ובמכירות (פרק מתקדם) 379
ארבע רמות האדם 381
פרק 13 פרק יג 410
כוח אישי מהליבה ועד גבול המגע ומעבר ל-411
מסקנה 414
לבתי אליס, האדם האהוב ביותר
בעולם

מילות מפתח ומחשבות

מְכִירָה

יש לציין שהמילה "מוכר" בספר זה מתייחסת למגוון רחב ביותר של יחסי אנוש ותקשורת. ב-90 מקרים מתוך 100, כאשר אנו מקיימים אינטראקציה עם אנשים אחרים (הסיבה והסיבה יכולות להיות כל דבר), אנו מוכרים משהו, בין אם זו הדעה שלנו, הרעיונות שלנו, המחשבות, המושגים, הסחורות, השירותים, התדמית שלנו, וכו'. וכו' וכו' ושונה לגמרי, שונה בהשוואה למה שהתכוונו (בין אם התכוון כותב הספר או הקורא המכובד, זה לא מדווח כאן, שכן לכל מילה יש זמן, פה ואוזן ). קל ונכון יותר לומר זאת לאמְכִירָה. המכירה אינה:
לא אהבה;
לא כבוד;
לא מצפון;
לא מולדת;
לא הורים;
לא ילדים;
לא חברים;
לא חברה.
כל השאר (לשמחתך או למרבה הצער, תחליטו אתם) - למכירה.
אל תתפלא! כשאתה קונה משהו אתה גם מוכר...

לִרְכּוֹשׁ

ספר זה שימושי למנהלי מכירות באותה מידה שהוא שימושי למנהלי רכש. אני מפתח את הרעיון הזה. תחילה ניסינו לתת דוגמאות בספר הזה גם למנהלי רכש, כי קנייה היא מכירה מבפנים. ואז זה נעשה משעמם, וחשבנו למה הקונים עצמם לא יעשו מאמצים נפשיים. יתרה מכך, לפעמים, נדמה לי, יש למנהלי רכש איזו התנשאות, קצת סנוביות (לגמרי לא הגיונית) ביחס למוכרים. צריך להפסיק את הסנוביזם הזה... ואם לא הצלחנו לממש את תוכניתנו עד הסוף, אז אפשר לומר שלפחות ניסינו.

מחסומים פנימיים וחיצוניים

נראה לי שכל מה שמונע מאדם להצליח נמצא בראש ובלב שלו.
נראה שכל מה שמונע מאדם להצליח נמצא בראשו ובליבו.
כל מה שמונע מאדם להצליח נמצא בראשו ובליבו.
מה שמונע מאדם להצליח זה בראש ובלב שלו.
המכשול להצלחה הוא בראש ובלב. ההצלחה נמצאת בראש ובלב
אנחנו מדברים עכשיו על אפקט הפייק, על הדלתות הסגורות והפתוחות של הרכבת התחתית. תן לי להסביר: אם תחלק את האקווריום לשני חצאים עם זכוכית ותשגר דג לאחד מהם, תראה שהדגים, לאחר סדרה של ניסיונות לא מוצלחים לשחות לחלק השני של האקווריום, יתחילו לרוץ רק לאמצע. לאחר הסרת מחיצת הזכוכית, תגלו שהדג ממשיך לשחות רק בחצי אחד. המחסום החיצוני נעשה פנימי, המחסום החיצוני נעלם, אך הפנימי נשאר.
העצבות שלי גדולה... דרך ההתפתחות העצמית האנושית מעורפלת... איך לקחת לידיים משהו שלא קיים? איך להיפטר ממה שאין? הנה חידת החידות, הנה שאלת השאלות!!! אבל אני כל כך קטנוני ומעורר רחמים, אני חושב על זוטות כל כך הרבה זמן, על זה שחבר שלי לא יכול להחזיר לי חוב של 700 דולר במשך שנתיים, על איך לנקום באדם שהתחצף אלי, ועל כל דבר אחר - ריק וחסר ערך. והייתי שואף לצמיחה, לשינוי, לסופרמן. הרי כל אחד מאיתנו יכול להתעלות למעלה, להתעלות מעל למעט, לפתור ולתקן את העיקר.
קדימה לסופרמן! הכל בלב שלנו, בראש שלנו. הכל בידיים שלנו!!!
מה הקטע עם דלתות הרכבת התחתית? אל תדפקו על דלת ממש סגורה! אם המחסום החיצוני תואם את המחסום הפנימי (או אולי להיפך), אתה די מספק.
אבל, אולי, בשל היכולת להתגבר על מחסומים פנימיים, עם הכוח הפנימי והאמונה שלו, אדם על יכול להרוס את המחסומים החיצוניים?
לכן, כשאתה מובל על ידי מחסומים פנימיים, לא נתמכים על ידי מחסומים חיצוניים, אתה חלש. כאשר המחסומים הפנימיים שלך תואמים את החיצוניים, אתה מתאים. כאשר, לאחר שהתגברת על המחסום הפנימי, אתה הורס את המחסום החיצוני, אתה סופרמן. (כולם לפחות לפעמים רוצים לקרוא דרשה ()
תחשוב על מרטין לותר. אחרי הכל, לאחר שהתגבר על מחסומים פנימיים - מגבלות הכנסייה הקתולית, הוא החל להטיף לסגנון תקשורת שונה עם אלוהים, פשוט יותר, לא כרוך במספר רב של רשמיות. מרטין לותר התגבר על מחסומים פנימיים, ובאמצעות זה התגברו גם על מחסומים חיצוניים – נוסדה הכנסייה הפרוטסטנטית. מרטין לותר היה סופרמן!!!

הקדמה למהדורה החדשה

אני מקווה שהספר הזה לא יספוג גורל. קולה חדשה.אתה זוכר (או לא זוכר) קוקה קולהבזמן אחד הוציא קוקה חדשה, ונטשה את המסורתית. זה נגמר בכישלון, עכשיו כל משווק לא שוכח להזכיר את הנסיבות האלה כשמדובר בטעויות הגדולות של המאה העשרים בעסקים. בואו לא נהיה כל כך מתנשאים, במיוחד שאנחנו לא הולכים לנטוש את ההישגים הישנים. ההישגים שלנו העניקו לנו השראה לניצחונות גדולים. התפוצה הכוללת של שני הספרים שלנו במונחים של מכירות פעילות על הרגע הזההוא כ-100,000 עותקים. זה, כמובן, לא "הארי פוטר" ולא היצירות שנאספו של וי.איי לנין, אבל בלי צניעות כוזבת אפשר לומר שהספרים זכו להצלחה עצומה. אז אתה יכול לקרוא את המסורתיות "מכירה פעילה" או " גרסה חדשה"אופציונלי.
קיבלתי את ההחלטה לשדרג מכיוון שיש הרבה שיקולים חדשים.
השינוי ממלא את חיינו. שינויים בשוק, שינויי חשיבה, שינויים בהעדפות הלקוחות. כמובן, אתה יכול להתווכח איתי. אבל למה?
גם דעותיי מאז פרסום ספרי הראשונים ("מכירה פעילה. איך להתקרב ללקוח" ו"מכירה פעילה. משא ומתן אפקטיבי") עברו כמה שינויים. השאלות האלה שנראו שכדאי לשאול את הלקוחות עכשיו נראות לפחות פרועות, לכל היותר מגוחכות. קח, למשל, את השאלה של עוזר מכירות "האם יש משהו להציע לך?". מה זה מעורר בך, איזו תגובה? מסכים שרובנו, בתשובה לשאלה כזו בחנות, לא מתחילים לדבר בהתלהבות על האינטרסים שלנו. או לקחת את המצב של משא ומתן עם לקוח במשרדו. במהדורה קודמת של ספר זה, טענתי כי לאחר יצירת קשר עם לקוח, יש לבצע שלב, כגון התמצאות בלקוח. זה לא היה שם. זכור את עצמך. מנהל מכירות מגיע אליכם ואחרי שהחליף כרטיסי ביקור, זורק מקבץ שלם של שאלות שהכין מבעוד מועד. שאלה אחת, שנייה, שלישית... (אתה במקרה לא מה-FSB?) תגובה בריאה היא תגובת דחייה, כי מנהל המכירות לא יצר קרקע לשיחה. בין שלב יצירת הקשר לשלב ההתמצאות בלקוח, אנו מניחים כעת את מה שנקרא הצעה מוקדמת.
בטיוטות הקודמות של הספר, זה עתה התחלנו לעבוד על הנושא של השפעה על משא ומתן. כעת, בגרסה זו של הספר, אני מציג לתשומת לבך הסקרנית את הסיווג של המחבר לשיטות טקטיות להשפעה על יריב עם מחקר מפורט של 23 אפשרויות להשפעה. אני מקווה שהמספר הזה לא נראה לך קטן. פרק חדש, ולדעתי, פרקטי מאוד בספר
אם תקרא את הטיוטות הראשונות של מכירה פעילה, אולי תזכור על מה דיברנו מצב נפשיוהשפעה רגשית כנושאים לעתיד. העתיד נשאר העתיד. כאן אתה יכול לקרוא על זה רק קצת, אבל לעניין. אז עם יישום מיומן, השליטה שלך בהשפעה רגשית תעלה בכמה נקודות.
נושא חדש מיסודו של מהדורה זו הוא אסטרטגיות משא ומתן. מבט על מכירות ומשא ומתן מלמעלה, מבחינת כל תהליך ההתקשרות עם לקוח או שותף. באיזו אסטרטגיה לבחור? לשאול שאלות? אסטרטגיית תככים? אסטרטגיה לניתוק או ריסוק הבעיה? חלקם אפילו לא טורחים לשאול את השאלות האלה. החלטנו לחשוב על זה ברצינות!
יתר על כן, נשקול נושא זה משתי נקודות מבט. ממזרח וממערב. כאן תינתן לך ההזדמנות להכיר כמה אסטרטגיות סיניות שניתן להשתמש בהן בצורה יעילה ביותר במשא ומתן ובמכירות. אני אתן תכסיסים לפני כל פרק. יבוארו שתי התחבטויות הראשונות, אך את הפירוש של הדברים הבאים אשאיר לכם בכוונה. לחץ על כפתור "חשוב". אם הגישה המערבית לאסטרטגיות היא גישה מהכלל לפרט, אזי הגישה המזרחית, התחבולה, היא גישה מהפרטי לכללי, שימושית לפיתוח החשיבה ולהרחבת תמונת העולם.
אני לא אפרט נושאים חדשים נוספים, אתה תראה בעצמך. הרשו לי רק לומר שנוסף על כל השאר, סוף סוף שילבנו שני ספרים על מכירות אקטיביות - "איך לפנות ללקוח" ו"משא ומתן אפקטיבי" - לאחד, כפי שהוא נועד עוד לפני פרסומם הראשון. כוונות מובילות לתוצאות!!! מילים יוצרות אירועים!!!
מהדורה זו הופיעה כתוצאה מעדכון משמעותי של המהדורה הראשונה - למשל, הופיעו פרקים חדשים. אם אתה מחזיק את הספר שלנו על מכירות פעילות בפעם הראשונה, אז כל המידע לעיל בהקדמה זו שימושי, אבל בכלל לא חובה (לא יכולת לקרוא אותו, אבל מה לעשות עכשיו?). לכן, אם הטקסט נראה לכם מוכר, אל תמהרו להסיק מסקנות, כי יכול לקרות שאחרי כמה שורות תקראו לעצמכם משהו חדש. מצד שני, אם אתה חושב שאתה לומד משהו חדש ביסודו, שאל את עצמך כמה שאלות. אולי ידעתי את זה, אבל שכחתי? אתה לא יכול להיכנס לאותו נהר פעמיים.
אבל כל מה שתקרא בחייך ישפיע על עתידך כי מילים יוצרות אירועים ופרפרים יוצרים אפקטים. ותוך תשומת לב ליורק הישנה והטובה, בואו ננסה לבנות את ניו יורק!!!
קָדִימָה!!!

תודה

במהדורה הראשונה של הספר הודיתי למורים שלי, אבל אני עדיין מצטער ששכחתי להודות לעוד אחד ממורים שלי, שהשפיע מאוד עלי ועל גורלי. זה ולדימיר קונסטנטינוביץ' טרסוב. תודה שהראית לנו מה הדרך האמיתית יכולה להיות.
אני גם מביע את תודתי ללקוחותינו שהזמינו מאיתנו הדרכות ארגוניות. בחלק מהחברות מספר ההדרכות מתקרב לתריסר. זה מאוד חשוב לנו.
תודה ללקוחותינו. בכך שאנו מלמדים אותך, אנו מלמדים את עצמנו. לא פלא שאומרים: כדי להבין משהו, אתה חייב לנסות ללמד אותו לאחר. למדנו ממך כל כך הרבה שכבר לא ברור מי צריך לשלם כסף למי: אתה משלם לנו על ההדרכות או שאנחנו מעניקים לך ניסיון שלא יסולא בפז. העבודה איתך היא כבוד וזכות! תודה מקרב לב.
עכשיו דמיינו שאני עומד מולכם, קורא לחברה ומשתחווה, משתחווה, משתחווה...
בַּנקָאוּת:
ALFA-BANK, Nikoil Investment Banking Group.
טלקומוניקציה ו טכנולוגית מידע:
קולומבוס, CSOFT; ASVT; Mastertel, AND PROJECT; Business Micro, Telecommunication Center, North-West Telecom, Petersburg Telephone Network, Document-A, Advance North-West, NIENSCHANTS, Speech Technology Center, VSS, PRO-INVEST, Sapfire Group, Artix-2000, Moli-nose, General Satellite.
טלוויזיה ורדיו:
ערוץ הטלוויזיה "רוסיה" (מדיה בינלאומית),ערוץ טלוויזיה "TV-3", רדיו "שיא", ערוץ טלוויזיה "OTV".
עיתונים, מגזינים, ספרי עיון:עיתונים ExtraBalt, Delovoy Petersburg, Delovaya Panorama, חבר הכנסת בסנט פטרסבורג; ספר עיון "דפי זהב", מגזינים "SPb SOBAKA RU" f מגזין הצ'יף,מגזינים "פרסטרויקה", "סוכנות מידע לשותפים", "פטרבורג לנשים", לצעוק דפי(סנט פטרסבורג), לצעוק דפי(מוסקבה), פרייס.
חברות בנייה וסוכנויות תיווך: Itaka, Petersburg Real Estate, Central Real Estate Agency, VMB-Trust, LenSpetsSMU, LEK, Sinteko-Stroy (Novosibirsk), Sibakademsgroy-Real Estate (Novosibirsk), Inkom ",
חומרי בניין - ייצור ואספקה:
TopHouse, Scanmix SPb (קבוצת חברות L CP).
ציוד ואביזרים רפואיים:
"DELRUS".
ייצור ומכירת מזגנים:
"מזגן-שירות", "SovPlym".
ייצור ומכירה של חומרה, חלונות, כלי עבודה:"מפעל מבנה פלדה", "Sanesta-Metal", "UPTK-65", "Würth North-West", - "פנורמה", "Steklov", "Proma". ציוד משרדי:"R-Print", "מכונת צילום יחידה". הנדסה ואינסטלציה אחרת: GSK, Onnigsen, Magline, BAS-COMFORT. ייצור ומכירה של כרכובים:"חֲמִימוּת".
אביזרי ריהוט:
"REGAL", בית המסחר "שרת",
ציוד תעשייתי:
"קרן בלטנרגו" AD הנדסה, RIM Financial Holding, ACC (ציוד קירור).
פעילות כימית:
"ETS" (מערכת מסחר מאוחדת), "וקטון", "פוליכם".
טכנולוגיית תאורה, אלקטרוניקה:
"PEK", "Svetoservis", - "Svetotechnika", "Marbel", "Marbel-M" (מוסקבה), "KSK".
ייצור אריזה:לחשב. RU".
מזון סבב מהיר:
Meatlakd, Coca-Cola HBC Eurasia, Podravka, C-Pro Group, PETROSOYUZ Industrial Group, NIDAN FOODS, JFC, Iceberg, Aquastar, TROYARD Industrial Group, EST, Khlebny Dom, Russian Standard, D1AGEO,מפעל עיבוד בשר מורמנסק, C-Project, Hamone-ria, Moro Group of Companies, Golden Age, Karavay, Vityaz Brewing Company (Ulyanovsk), Talosto, Heineken, "Gazreserve", "Ruzskaya condiction factory", "Borjomi".
מוצרי אספקה מהירה:
"ברוטו", "Vigo-L", ללא כוכבים,משרד SPB.
מוצרים פרמצבטיים, תוספי תזונה: RIA PANDA, וריאנט.
מוציאים לאור:הוצאת פיטר, חברת SZKO (הוצאת Eksmo).
סלופים:
"סטלה", "קראפט", "APIT-Premier", "RIGONDA", רשת חנויות "GALANT", "HOUSE OF SHOE", "די ג'ין", רשת חנויות "מוידודיר", רשת חנויות "טיטאניק", הקרמיקה הטובה ביותר,"Soyuz-stroytrest", סלון WILLIAMS DESIGN,רשת חנויות "ליגת הכוכבים", רשת חנויות "איסקרסופט".
רשתות:"פרשת דרכים".
סוכנויות נסיעות:"Rigonda-Tour", "Intour SPb". חברות ביטוח:"ברית", "רסו-אחריות".
בתי מלון:מלון גרנד אירופה.
הַסעָדָה:"בירה צפונית".
סוכנות קידום מכירות:קידום ויטה בלט.
אוטומטי:יורוסיב, קיה סנדול, מנוע NBS.
ייצור ומכירה של מוצרים אחרים:
"Arkhang", שולחנות קופה סמסונג,"ארמנדו", "קונסטלציה של יופי", קבוצת סחר ותעשייה "גאווה", "Vostok-Service". משלוח בדואר: TNT Express ברחבי העולם.
שירותי מכס:"אריויסט".
שירות חוקי:"נבסקי, 88".
חברות רשת:זפטר, סלקטה.

תודה מיוחדת לעיתון Vedomosti, וליתר דיוק, למחלקת הכנסים. שיתוף הפעולה שלנו נמשך כבר יותר משנה, והוא מצליח. זה קורה לעתים רחוקות. למשל, באוגוסט 2005 ארגנת ואני העברתי את ההכשרה "ניהול פיתוח עסקי". נראה לי שהפרויקט הצליח כל כך, עד שאני נזכר במילותיו של המלך מהמחזה האלמותי של יוג'ין שוורץ "נס רגיל": "חבל להודות, אתה הופך יפה לעצמך".
אני מביע את תודתי לשותפתי העסקית הקבועה מרינה פבלובסקאיה. עשינו איתך כל כך הרבה דברים, עשינו את זה!!! אני זוכר את דבריו של מנהל התיאטרון העממי, אותו גילם יבסטינייב בסרט "היזהרו מהמכונית": "אתו פשוט לא שיחקנו! .. אה, עדיף לא לזכור".
תודה לחברים שלי, שמשום מה (אבוי!) הופכים פחות ופחות מדי שנה. אני רוצה לבכות. אבל מה לעשות...
אוקיי, בואו לחייך, נתכנס ונמשיך הלאה בדרך, ששמה החיים!!!
אנחנו עובדים הרבה עכשיו במוסקבה, כמעט בשווה לסנט פטרסבורג. ואני רוצה להגיד תודה לעיר הזו, העיר מוסקבה, על הדברים הרבים שהיא לימדה אותנו!!!
ותודה לאדון אלוהים על שנתן לנו כל שניה של יוצא דופן זה חיים מעניינים. תודה לך אלוהים!!!

הוראות לתמרן ספר זה

רק אל תבנה מכרה כזה, כאילו כבר ענית על השאלה העיקרית של גורלך ועכשיו אתה בודק האם הספר הזה מתאים לתשובתך. פשוט תקרא. ועדיין יהיה לך זמן להעריך אותו כשתקרא אותו. זו בקשתי אליך, קורא יקר.
מחקרים עדכניים בתחום הפסיכולוגיה המדעית הראו שבראשו של כל אדם יש כפתור "THINK". אני מציע לכולם להסתכל על התמונה.

ללחצן "חשוב" זה יש אופי מאוד מעניין. ראשית, לחיצה על כפתור זה מאפשרת לכל אדם להפוך את חייו למעניינים ופרודוקטיביים יותר. שנית, הכפתור הזה נודד, ולכן כל הזמן צריך לחפש אותו. שלישית, חלקם אף פעם לא מצליחים למצוא אותו. זה עצוב, כמובן, אבל מה אתה יכול לעשות! אלה החיים. ורביעית, אל תחפש את זה על העורף שלך. היא בהחלט לא שם. תאמין לי, בדקתי.
לעתים קרובות לחץ על הכפתור "חשוב" -!
כל אחד מאיתנו לימד בילדותו שלכתוב בספר זה לא טוב. שכח מזה. הכתיבה בספר הזה טובה. אתה יכול לעשות זאת עם עט כדורי, ג'ל או נובע, אפילו עט טוש. הדגש את מה שאתה אוהב, חוצה את מה שלא מתאים לך. רשום כמה שיותר הערות בשוליים ובכותרות העליונות והתחתונות. כשאתה קורא ספר, אתה יכול לסובב פינות במקום להשתמש בסימניות. אני מרשה לך לעשות את כל זה כמחבר הספר, שהשקיע בו חלק מנשמתו. בכנות, מושקע! עשה מניפולציות בספר הזה כמה שיותר ומגוון ככל שתוכל. אם אתה חושב שמידע מסוים כל כך חשוב לך שהוא תמיד צריך להיות מול העיניים שלך, אתה יכול לקרוע את הדף עם הנושא הזה ולהצמיד אותו מול שולחן העבודה שלך. אין בעיה.
ספר זה מיועד להגדלת המכירות שלך. כל השאר משני. אבל אם אתה רוצה להישאר מנומס ביחס לספר בגבולות הנורמות הרגילות שלך, עשה כראות עיניך.
בספר אני מרשה לעצמי לפעמים להתבדח. באשר ההומור שלי הוא חזיתי, והאירוניה מעודנת, אתה, הקורא והעורך הספרותי שמתקן את הטקסט, יכולים לשפוט. במהדורה האחרונה, הדגשתי הומור בסוגריים. כאן ביטלתי את הכלל הזה. אז תצטרכו לנחש בעצמכם האם הבדיחה מוקפת בסוגריים או דבר רציני. בכל מקרה, נראה לי שעדיף לדבר על דברים רציניים, לאפשר לעצמך לחייך, מאשר לדבר על דברים מטופשים בצורה רצינית לגמרי.

Rysev N. Yu.

מכירות אקטיביות

UDC 339.138

Rysev N. Yu.

Р95 מכירות פעילות. מהדורה 2. - סנט פטרסבורג: פיטר, 2009. -416 s: סחף,

כל הזכויות שמורות. אין לשכפל כל צבע בספר זה בשום צורה ללא אישור בכתב מבעלי זכויות היוצרים.

ISBN 973-5-469-01294-8

LLC "Peter Press", St. Petersburg, Petergofskoe shosse, 73, lit. A29. חתום להדפסה. 28.10 2008 פורמט 60x90/16. המרה עמ' ל. 5.04. לְהוֹסִיף. תפוצה 5000 עותקים.

הזמנה מס' 622.

נדפס משקפים מוכנים ב-Typography Pravda 1906 LLC. 195299, סנט פטרסבורג, רח' Knrishskaya, 2. טל': (8і2) 53!-20-00, 531-25-55

מילות מפתח ומחשבות 9

הַקדָמָהל מהדורה חדשה 12

תודה 15

הוראות לתמרן ספר זה 19

פרק 1 מחזור המכירות 21

שלב 1. אידיאולוגיה 24

שלב 2. חיפוש לקוחות 26

שלב 3. בחירת אסטרטגיית מכירה ומשא ומתן 26

שלב 4 אנשי קשר קרים 27

שלב 5. תחילת קשר אישי 28

שלב 6. הצעה מקדימה 28

שלב 7. התמצאות בלקוח 29

איתן 8. הצעה יעילה עיקרית 30

שלב 9: התגבר על התנגדויות 32

שלב 10. הגשת הצעות: משא ומתן על מחיר ותנאים 33

שלב 11. סגירת העסקה 33

שלב 12. שירות ותמיכה לאחר המכירה

לקוח 34

שלב 13. החזר חובות 34

שלב 14: טיפול בסירוב לקוחות סופי 35

שלב 15: קידום 36

פרק 2. אידיאולוגיית מכירות 39

פרק 3. בחירה ויישום אסטרטגיה

משא ומתן ומכירות 47

אסטרטגיות תשאול 50

אסטרטגיה 13 שאלות 50

סוקרטס אסטרטגיה 66

אסטרטגיית לחץ - 67

אסטרטגיית פלוס מינוס 67

מינוס פלוס אסטרטגיה 67

אסטרטגיית קרשנדו 68

אסטרטגיית Diminuendo 68

אסטרטגיית פירוק (אסטרטגיית צעד) 68

לחתוך אסטרטגיה 69

אסטרטגיית ביטחון רגשי 71

אסטרטגיית הצעה חיובית ישירה 71

אסטרטגיית תככים 71

אסטרטגיית פליטה 72

אסטרטגיה נגד עימותים (פסיכולוגית

אומנויות לחימה) 73

פרק 4 מכירה קרה 78

התגברות על שומר הסף (מזכיר) 81

שיחה עם מקבל החלטות 85

מגעים קרים בסלונים ובחנויות 93

פרק 5. גישה ללקוח.

יצירת רושם ראשוני 100

גורמים התורמים לטוב

קשר לקוחות 103

התחלה אפקטיבית של הפגישה 108

פרק 6: הכוונת לקוח 112

שאלה טכניקות עיצוב 112

טכניקות האזנה אקטיביות 122

סוגי לקוחות 137

סוגי קבלת החלטות 140

טיפולוגיות עבודה 145

פרק 7 154

טיעון ושכנוע הלקוח 155

מצגת אפקטיבית ומשפיעה 184

פרק 8 טיפול בהתנגדויות לקוחות 204

סיווג התנגדויות 206

יסודות הטיפול בהתנגדויות 212

אלגוריתם כללי לטיפול בהתנגדות 214

התנגדות לקוח 302

כללים כלליים לטיפול בהתנגדויות 312

שיטות פרטיות לטיפול בהתנגדויות 314

פרק 9 משא ומתן על מחיר 336

כלל 1: לעולם אל תצדיק את המחיר שלך 340

כלל 2: היה בטוח במחיר הנקוב 341

כלל 3: השתמש בשיטת סנדוויץ' 341

כלל 4

כלל 5. דברו על משרעת מחיר 345

פרק 10. החזרת חובות 346

מערכת קישור 352

פרק 11

לקבל החלטה - השלמת העסקה 362

דרכים לסגור עסקה 365

פרק 12

במשא ומתן ובמכירות (פרק מתקדם) 379

ארבע רמות האדם 381

פרק 13 פרק יג 410

כוח אישי מהליבה ועד גבול המגע ומעבר ל-411

מסקנה 414

לבתי אליס, האדם האהוב ביותר

בעולם

השינוי מתחיל עכשיו. שינוי לא יכול להתחיל מחר. אם אתה רוצה לשנות משהו בחייך, התחל כבר עכשיו, בשנייה זו. ואז הכל יסתדר!!!

לאן אנחנו הולכים ומה אנחנו מחפשים בחיים האלה? מי יענה על השאלה הזו? כל אחד עונה לעצמו. כן, בעזרת מישהו או משהו, אבל רק בעזרת עזרה, כי אתה צריך להחליט בעצמך.

אם אתה לוקח משהו מהספר הזה, וכמה אתה לוקח, זה תלוי בך. אנסה כמיטב יכולתי, ולמרות שהספר הזה הוא פרויקט, למעשה, מסחרי, אתן לו את הכוח והרצון, השכל והרגשות שלי.

השינוי מתחיל כבר עכשיו. אם הבטן שלך גדלה, התחל לשאוב את העיתונות כבר עכשיו. אתה תגיד: "זה בלתי אפשרי, אני ברכבת התחתית או שאני יושב בעבודה". כל אלו הם תירוצים לא לעשות משהו. ואכן, בנוסף לתרגילים דינמיים, ישנם סטטיים. הדקו את הבטן והחזיקו אותה במצב זה למשך 3 דקות, לאחר שעה – עוד 3 דקות... הסוד הוא פשוט.

הסוד הוא שהשינוי מתחיל עכשיו. אם אינך יכול להתמודד עם התנגדות של לקוח, מצא מראה כבר עכשיו ועשה חזרות על שתיים או שלוש תגובות מולה. אם אתה לא אוהב את זה, עשה חזרות שוב.

מה היית רוצה לשנות בחייך? ענה על השאלה הזו עכשיו ופעל. האם אתה רוצה להיות משוחרר יותר ביחסים אישיים? למען השם! בוא ל לאדם זרולפתח איתו שיחה. לא יודע איך? מצא סיבה! או שאתה רוצה שמישהו יכיר אותו בשבילך?

השינוי מתחיל עכשיו. רוצים לנקוט עמדה נוקשה במשא ומתן ולא לתת הנחות אינסופיות ללקוחות? כבר עכשיו, הכינו שניים או שלושה ביטויים המאפיינים את עמדתכם ביחס למחיר, ויישמו את כוונותיכם כבר במשא ומתן הראשון.

מה כל כך חדש או קשה אני אומר? הכל פשוט וישן כמו העולם הזה. אתה רק צריך לומר לעצמך: "השינוי מתחיל עכשיו." ואם אתה לא רוצה לשנות שום דבר, אז למה לקחת את הספר הזה? אני אגיד יותר: אדם שלא רוצה לשנות שום דבר בחייו, ישן באמת.

החיים כל כך מגניבים ויש כל כך הרבה דברים מסביב! כמה יש בתוכנו? יותר מסביב!!!

שנה משהו בפנים, והעולם סביבך ישתנה אחריך. למרות, אני מסכים, זה לא תמיד מסתדר מהר. יצירתיות ורצון - זה המוטו של הספר הזה. היו מתמידים בהשגת המטרות שלכם ונסו ליישם עוד ועוד דרכים ושיטות חדשות.

אז, יצירתיות ורצון. השינוי מתחיל עכשיו!!!

אני מבין היטב שמכירה היא רק משחק. כן, כן, משחק, ותו לא. (יש דברים אמיתיים, ויש מעט מאוד מהם - למשל, אהבה, אלוהים, ילדים, חברים, הורים. אבל זה לא על זה.)

אם אנחנו כבר חיים בעולם ולא הולכים למנזר, אז למה לא לנשום עמוק? זה ממש טיפשי לפחד.

מילות מפתח ומחשבות

לא אהבה;

לא כבוד;

לא מצפון;

לא מולדת;

לא הורים;

לא חברים;

לא חברה.

כל השאר (לשמחתך או למרבה הצער, תחליטו אתם) - למכירה.

אל תתפלא! כשאתה קונה משהו אתה גם מוכר...

לבתי אליס

מכירה היא השפעה על תפיסת עולמו של הלקוח ליצור במחשבותיו (ראשו) וברגשותיו (ליבו) ציפייה למתן מענה לצרכים על מנת להחליף את המוצר של המוכר בכספו של הלקוח, תוך תועלת מירבית ללקוח ומקסימום רווח למוכר.

אם אתה יודע איך לעשות את זה בצורה מושלמת, בהתחשב בכל פריט הגדרה זואתה יכול להפסיק לקרוא את הספר.

תודה

קודם כל, אני רוצה להודות לקורא! בשבילו נכתב הספר הזה. בפעם הראשונה "מכירות פעילות" הופיע בסתיו 2001. כמה זמן עבר, כמה מים זרמו מתחת לגשרים... והספר "מכירות אקטיביות", לפחות, לא מוריד מהפופולריות שלו! היא בכלוב של אנשי מכירות רבים, מנהלי מכירות, ראשי מחלקות מכירות. אם סופרים את כל התפוצה והעותקים האלקטרוניים, כולל פיראטיים, הרי שלפי הערכותי, הספר "מכירות אקטיביות" נקרא, כולו או חלקים, על ידי יותר ממיליון אנשים. אני מודה מקרב לב לקוראים שלי! אני גאה לעמוד לשירותך!

שנית, אני רוצה להודות ללקוחות שלי, לאותן חברות שמזמינות מאיתנו הדרכות, לאותן חברות שמפקידות בנו את פיתוח כוח האדם שלהן. כל אימון הוא אירוע ודו קיום. כל אימון הוא תענוג ללכת לתוצאה ביחד עם המשתתפים! הלקוחות שלנו הם הגאווה שלנו. תודה שנתת לנו את הזכות לעבוד בשבילך! אני לוחץ ידיים לכל לקוח. אני מפרט את הלקוחות שלנו שעבורם התמזל מזלי לערוך הדרכות ארגוניות. (בסוגריים מספר ההדרכות שניתנו לחברה מסוימת כדי להדגיש כמה פעמים אני משתחווה בהערכה).

פעילות בנקאית ופיננסית:

אלפא-בנק (4), Nikoil Investment Banking Group (2), Baltinvestbank (1), UKPSB (3), Uralsib (2), Sberbank (3), Inpas "(2), "סוכנות למשכנתאות סנט פטרסבורג" (1) ), "בלגזפרומבנק" (1).

גיוס עובדים, ייעוץ כוח אדם, הדרכת כוח אדם:

ANCOR (7), 100 אזורים (1), איגוד אנשי מטרופולין (1), CNTI Progress (2), פני ליין (1).

טכנולוגיית מידע ותקשורת:

Microsoft (70), Mont (36), Adobe (2), Autodesk (1), Lanit (8), Treolan (1), Kaspersky Lab (2), MacAfee (1), Intel (1), EMC (2) , אינטלב (2), מוטורולה (2), סימנס (1), קולומבוס (3), טריניטי (1), CSOFT (1), ASVT (1), מאסטרטל (1), AND PROJECT (3), Business Micro ( 1), מרכז טלקומוניקציה (8), North-West Telecom (7), Petersburg Telephone Network (3), Document-A (2), Advance North-West (3), Nienschanz (3), Speech Center Technologies (1) , VSS (1), PRO-INVEST (2), Sapfire Group (4), Artix-2000 (1), Megafon (1), Skylink (1), מולינוס (1), General Satellite (2), Terrasoft (1) ), Quantum, Prostor Telecom (2), Gandalf (1), R-Telecom (1), Dars-telecom (1), Kristall-Service (1).

Alcazar (NTV, TNT) (5), ערוץ הטלוויזיה Rossiya (Media International) (2), ערוץ הטלוויזיה TV3 (10), רדיו שיא (2), ערוץ הטלוויזיה OTV (1), ערוץ הטלוויזיה MTV (1), X- פרויקט (1), Medianet (2), מולינוס (1), טראפיק (2), אלייזה רוסיה (1).

עיתונים, מגזינים, ספרי עיון:

העיתון ExtraBalt (2), העיתון Delovoy Petersburg (5), העיתון Delovaya Panorama (2), העיתון MK בסנט פטרסבורג (1), מדריך דפי זהב (5), המגזין SPb SOBAKA RU "(2) ), מגזין "ה-CHIEF" (1), מגזין "פרסטרויקה" (1), "סוכנות מידע לשותפים" (1), מגזין "פטרבורג לנשים" (3), "מחיר" (1), בית ההוצאה לאור "אסטוק" ( 1), הוצאה לאור "פריאן" (1), מגזין "שיפור" (1).

בתי קולנוע:

"קולנוע קרונוורק" (1).

חברות בנייה וסוכנויות תיווך:

פיוניר (3), איטאקה (3), פטרסבורג נדל"ן (4), סוכנות נדל"ן מרכזית (1), VMB Trust (1), LenSpetsSMU (1), Stroy- Montazh" (2), "LEK" (1) , "Sinteko-Stroy" (1), "Sibacademstroy-real estate" (1), "Inkom" (2), "Adveks" (2), "LSR Stroygrad" (1) Bekar (5), Mir Real Estate ( 1), Dars Development (1), Risan (1), Lenstroytrest (1).

חומרי בניין - ייצור ואספקה, אזעקות לבית:

Scanmix SPb (קבוצת חברות LSR) (1), Pobeda-LSR (2), פוליפלסטיק (2), מונולית (2), Uyut (4), לאדני דום (2) , SV-stroy (1), SZNK (1) ), GrandProjectStroy (1), Kaleo (1), Eltis (1), TechnoNIKOL (2), קבוצת מאסטר של חברות (אחת).

ציוד ורכיבים רפואיים, תרופות:

דלרוס (8), מדטקניקה (1), אלקור-ביו (1), ב. בראון (1), נינשנץ (1).

ייצור ומכירת מזגנים:

מזגן-שירות (3), SovPlym (סנט פטרסבורג) (4), הלשכה הטכנולוגית (1).

ייצור ומכירה של מוצרי מתכת, מבני מתכת, חלונות, כלי עבודה:

מפעל מבנה פלדה צ'ליאבינסק (1), אסטרון (1), GrandProjectStroy (1), מפעל מבנה מתכת (2), Sanesta-Metal (2), UPTK-65 (1), Würth North-West" (1), "פנורמה " (1), "סטקלוב" (1), "פרומה" (1), "קבוצת פונק" (1), "חברת תעשיית הפלדה" (2), "אירומטאל" (1), "חלונות צמיחה" (1) ), "Adamant" (1), "RosMetProduct" (1).

ציוד משרדי, אריזה:

"R-Print" (1), "מכונת צילום יחידה" (2), "יד" (1).

הנדסה ואינסטלציה אחרת:

Aqualink (4), GSK (9), Onninen (3), Magline (3), BAS-COMFORT (1), Santehcom-Region (1).

ריהוט ואביזרי ריהוט:

"אסמן ביומובל" (4), "REGAL" (1), בית המסחר "שרת" (1).

ציוד תעשייתי, הנדסת מכונות, אריזה תעשייתית, מערכות הנדסיות:

מכונות כוח (2), Spekta (1), Baltenergo Fund (1), ADD engineering (1), RIM Financial Holding (3), ACC (1), OctoPrint Service (1), Teplocom (3), Severnaya Kompaniya (Nord) חברה) (1), Industry-Service (1), Spiraks-Sarko (1), Technograde (ציוד בנייה HYUNDAI) (1), "Art Cardboard" (1), "Drive Technology" (1), "Protechnologies" ( 1), "אוהד" (1).

ציוד מזון, תוספים תזונתייםמטרה תעשייתית:

Novosibirskprodmash (מכשיר פגס) (1), Nesse (1).

פעילות כימית:

"ETS" (2), "Vekton" (2), "Polychem" (1), "Metochem" (1).

מזון סבב מהיר:

מונקאסה (6), מיקויאן, באלט מ.קום, (2), בורג'ומי ווטרס (2), מיטלנד (3), קוקה קולה HBC אירואסיה (3), פודרבקה (1), C-Pro Group, Bystrov (5), PETROSOYUZ Industrial Group (2), NIDAN-FOODS (2), JFC (1), Kronstadt Meat Processing (1), Aquastar "(2), הקבוצה התעשייתית "TROYARD" (5), "EST" (2), "בית לחם" (10), "תקן רוסי" (2), "DIAGEO" (1), "מפעל לעיבוד בשר מורמנסק" (3), פרויקט ים (2), האמונריה (1), קבוצת חברות MORO (2) ), תור הזהב (1), קרוואי (1), חברת מבשלת Vityaz (1), טאלוסטו (1), היינקן (1), גזרזרב (1), SNK (2), מפעל קונדיטוריה רוזה (4), MBKK Kolomenskoye ( 1), מוצר בור "(1)," הפדרציה הראשונה "(1).

טכנולוגיית תאורה, אלקטרוניקה:

PEK (3), Svetoservis, Svetotekhnika (1), Marbel (2), KSK (1), יוגה-אלקטרו (1). מינימקס (2), ורטק (1), ספקטרום אלקטרו (1), רשת חשמל (1),

מחזור מהיר ללא מוצרי מכולת:

"גרוס" (2), "Vigo-L" (2), "ללא כוכבים" (1), "Office SPB" (2).

מוצרים פרמצבטיים, תוספי תזונה:

RIA "PANDA" (1), "אופציה" (2), "קטרן" (1).

מוציאים לאור:

הוצאת פיטר (3), חברת SZKO (הוצאת Eksmo) (2), הוצאת ROSMEN (1).

סלונים:

"שלום" (2), "התגנבות" (2), "אומנות" (1) " חיים רכים"(Unital") (1), "APIT-Premier" (5), "RIGONDA" (2), רשת החנויות "GALANT" (3), "HOUSE OF SHOE" (1), "D Jeans" ( 1), רשת חנויות Moidodyr (4), רשת חנויות טיטאניק (3), Best Ceramics (5), Soyuzstroytrest (1), סלון WILLIAMS DESIGN (2), רשת החנויות Star League (2), רשת החנויות "איסקרסופט" (6), חברת "אקווארט" (1), רשת חנויות הפרחים "עיר הפרחים" (1).

רשתות:

"Crossroads" (2), "OK" (2), "Abbate Trading House" ("רובל בום") (1), "Major League" (1).

שירותים משפטיים, שירותי הסמכה, רואי חשבון, שירותי ראיית חשבון, חברות ייעוץ, מערכת חוקית:

Platonov & Partners (1), Nevsky 88 (4), Politest (2), הלשכה הלאומית ליועצים פיננסיים ורואי חשבון (1), Chto Delat Consult (1), מערכות משפטיות מקצועיות (אחת).

עיבוד אבנים, מתכות יקרות:

"ננסי" (2), "צורפי הבירה הצפונית" (1), "פסיפס תכשיטים" (1).

סוכנויות נסיעות:

FIT (קבוצת ATM) (2), ריגונדה-טור (1), Intur SPb (2), טור-פקטור (1).

בתי מלון:

גרנד הוטל אירופה (8), נובוטל (נובוטל) (1), הילטון (1), מריוט מוסקבה גרנד (1), הולידיי אין (1).

קייטרינג וארגון אירועים:

"בירה צפונית" (4), "קופט" (1).

חברות ביטוח:

ברית (1), ערבות רסו (3), ציריך (2).

סוכנויות רכב, חלקי חילוף, אזעקות:

רולף (1), קיה סנדול (1), NBS-motor (1), פולקסווגן פולקובו סנטר (1), UltraStar (StarLine) (1), קבוצת המסחר והתעשייה "גאווה (1), טויוטה סנטר נייבסקי (2), קבוצת אמרלד (פורשה, ב.מ.וו, פורד) (2).

ייצור ומכירה של מוצרי צריכה, מוצרי עור, מתנות, כלים, משחות נעליים:

"סלמנדרה" (1), "ארקאנג" (6), "ארמנדו" (2), "קונסטלציה של יופי" (1), "למירה" (2).

ייצור ומכירה של אוברולים:

Vostok-Service (4), Hekleia (2), Tesktime (2).

משלוח בדואר:

"TNT Express Worldwide" (3).

תעשיית עיסת נייר:

"סווטוגורסק" (3).

חברות רשת ומכירה ישירה:

זפטר (1), סלקטה (2), רוסה (2).

אֵנֶרְגִיָה:

"NG-Energo" (1), "המכון למערכות אנרגיה" (2), "Energo-Front" (2).

הובלה, חברות לוגיסטיקה, שירותי מכס:

Eurosib (5), Grossko Logistic, RusTransConsult - Eastern Way (1), Arivist (8), קווי עסקים (1).

סוכנויות שיווק:

TNS Gallup Media (1).

ציוד לחנות:

"קופות סמסונג" (1).

מרפאות שיניים, מוסדות רפואיים:

"ריידן" (2).

אני מודה מקרב לב לשותפתי העסקית מרינה פבלובסקאיה, איתה שוחחנו על כל כך הרבה דברים במהלך 13 שנות העבודה ב-RECONT ויישמנו כל כך הרבה דברים (ולא יושמו - אפילו יותר!) שאני רוצה לזעוק: "הלוואי שזה היה ככה 10 פעמים!" את יודעת, מרינה, אנחנו איתך - אל תשפכי מים!

תודה מורים!

תודה חברים!

תודה משפחה!

ותודה לה' על עצם ההזדמנות ליצור ולפעול! אחרי הכל, "תודה" זה "אלוהים יברך!"

הַקדָמָה

זהו ספר המכירות הראשון. זה הבסיס. זה הבסיס. זה אלפא.

אחריה:

"מכירות אקטיביות 3.2. טֶכנוֹלוֹגִיָה";

"מכירות אקטיביות 3.3. מניפולציה והשפעה";

"מכירות אקטיביות 3.4. אסטרטגיות משא ומתן. הספר כבר יצא לאור (אני יודע שבמבט ראשון זה לא הגיוני, אבל אפשר כבר לקרוא]. זה מו ונו.

"מכירות אקטיביות 3.5. מכירות גדולות".

הנה הרעיון שלי!

בנוסף שני ספרי ניהול:

«טכנולוגיות ניהול. על כללים, הצלחה ומנהיגים";

טכנולוגיות מנהיגות. על אלים, גיבורים ומנהיגים. גם פורסם ופתוח לקריאה. זו אומגה.

הוראות לתמרן ספר זה

יתרה מכך, כל אחד מאיתנו לימד בילדותו שלכתוב בספר זה לא טוב. שכח מזה. הספר הזה כתוב היטב. אתה יכול לעשות זאת עם עט כדורי, ג'ל או נובע, אפילו עט טוש. הדגש את מה שאתה אוהב, חוצה את מה שלא מתאים לך. רשום כמה שיותר הערות בשוליים ובכותרות העליונות והתחתונות. כשאתה קורא אותו, אתה יכול לסובב פינות במקום להשתמש בסימניות. אני מרשה לך לעשות את כל זה כמחבר הספר, שהשקיע בו חלק מנשמתו. בכנות, מושקע! עשה מניפולציות בספר הזה כמה שיותר ומגוון ככל שתוכל. אם אתה חושב שמידע מסוים כל כך חשוב לך שהוא תמיד צריך להיות מול העיניים שלך, אתה יכול לקרוע דף עם הנושא הזה ולהצמיד אותו לכפתור מול שולחן העבודה שלך. אין בעיה.

ספר זה מיועד להגדלת המכירות שלך. כל השאר משני.

אבל אם אתה רוצה להישאר מגודל ביחס לספר במסגרת הנורמות שהוטבעו בנו מילדות, אני לא חושב שתעשה לא בסדר, תעשה כראות עיניך.

בספר אני מרשה לעצמי לפעמים להתבדח. באשר ההומור שלי הוא חזיתי, והאירוניה מעודנת, אתה, הקורא והעורך הספרותי שמתקן את הטקסט, יכולים לשפוט. בכל מקרה, בכוונה הכנסתי את הבדיחות שלי בסוגריים כדי שתוכל, לפי שיקול דעתך, לקרוא או לא לקרוא אותן כאוות נפשך (אם העורך הספרותי עזב אותן). נראה לי שעדיף לדבר על דברים רציניים, לאפשר לעצמך לחייך, מאשר לדבר על דברים מטופשים במלוא הרצינות.

הסוגריים המרובעים מכילים מידע רציני. כשאני עצמי לא יכולתי להחליט אם הערתי היא בדיחה או לא, צירפתי אותה בצד אחד בסוגריים עגולים, ובצד השני בסוגריים מרובעים.

ועוד הערה לגבי השמות המתאימים של חברות וסימני מסחר המשמשים בספר. כמובן, אתה יכול להכריז רשמית שכל צירופי המקרים הם אקראיים! אני אומר כך! עם זאת, חלק מהשמות בדויים, חלקם... וזה חל לא רק על שמות...

נו?

ללכת!!!

פרק ראשון. מחזור מכירות

הכל מתחיל עם כמה אתה מוכן למכירות. כן, כן, אנחנו מוכנים. פרנק בטגר, איש מכירות ביטוח בולט במחצית הראשונה של המאה ה-20, תיאר אירוע שבו התכונן פגישה חשובה. הוא הכין את השאלות שהיה צורך לשאול את הלקוח כדי ללחוץ בדיוק על אותם "כפתורים" שיגרמו לאדם לחשוב על חשיבות הביטוח. פרנק הכין רשימה של יותר מעשר שאלות וחזר עליהן בקפידה. הוא חשב על השאלות מאוחר בערב לפני הפגישה, הוא חשב על השאלות הללו כשנסע ללקוח. בטגר שאל רק חלק קטן מהשאלות, וזה הביא לו הזמנה של 250,000 דולר, הזמנה שכיסתה את כל התוכנית השנתית. מה הבעיה?

התשובה פשוטה ומורכבת בו זמנית. זה עניין של הכנה. הצלחת המכירות שלנו תלויה במידה רבה באופן שבו אנו מפתחים תוכנית פעולה. פעם, חלק מהמשתתפים בקבוצת ספרינט אולימפית אחת נתקלו בקושי אחד. חשוב מאוד שאצן יוכל להגיב במהירות לזריקת ההתחלה. התחלה מהירה היא 50% הצלחה במרוץ למרחקים קצרים... הדרך היחידה להגביר את המהירות, כביכול, "להרים את עצמך בשיער מהביצה" היא להאיץ את ההתחלה. פסיכולוג הספורט של הקבוצה הציע לעשות אידאומוטורי להתאמן. אימון אידאומוטורי זה אתה תאר בפירוט כיצד אתה מבצע פעולה. יתר על כן, יש צורך לייצג בחיבור של כל תשומת הלב שלך וכל הרצון שלך. (אני מקווה שיש לך את האחרון פנוי, אבל אם אין לך, אז אתה יכול לסגור את הספר בבטחה ובהתאם לעונה, ללכת לים, ללכת ליער לפיקניק, לשחק כדורי שלג עם חבר או מתפעל מהעלים הראשונים.) במהלך האימון האידיאומוטורי, אתה נמצא בתוך אתה משחזר בראש שלך את הפעולה שאתה רוצה לשכלל בפירוט רב, ואתה משחזר אותה בזמן אמת מבלי לנסות לזרז דברים בצורה בלתי ייאמן. מה הטעם בצפייה בסרט במצב הרצה לאחור? אפשר לקבל רק תענוג אחד ממשטר כזה - חדוות האבסורד, ההנאה מהקומי, שגם זה חשוב, אבל לא עכשיו ולא כאן. אימון כזה, אם בספורט עסקינן, מעודד את השרירים שלנו לנוע ברמת המיקרו, לעשות בדיוק את אותן תנועות ראשונות שהרבה תלוי בהן. אגב, הספורטאים של אותה נבחרת אולימפית שיפרו משמעותית את תוצאות הפתיחה.

אם אתם מתכוננים, עבדו על כל מהלך שלכם בקשר עם הלקוח, חשבו על מספר אפשרויות להגיב להתנגדויות אפשריות, כמו אלו שאנו שומעים מאה פעמים ביום: "אני צריך לחשוב", "אנחנו לא צריכים כל דבר", "כולנו חליפות" - אם פיתחת תרחיש ברור של התנהגות, יתר על כן, התנהגות משתנה, מגוונת - תקבל הזמנה (ואז, כדי לחגוג, תוכל ללכת לשתות את האחוז של הראשון כזה. להזמין בכל מועדון לילה, יש לך את הזכות לכך, כי אתה אלוף, רק אל תגזים, ואם תגזים, אל תשכח לקחת כמה טבליות אספירין בערב, בשיכור חזק).

ההדרכה מתבצעת לאורך מחזור המכירות. כל בלוק של מחזור המכירות נלקח בחשבון, תוך התחשבות ומדגישה את השלבים שעל פי התחזית שלך עשויים להיות הקשים ביותר. באופן עקרוני, כל הספר הזה הוא הכנה. אני יודע בוודאות שאם תעשה מה שנאמר פה המכירות שלך יגדלו ואם תתנהג במשא ומתן אחרת אבל בצורה אחרת אבל בהתחשב במה שכתוב פה המכירות יגדלו הרבה יותר.

אז מחזור המכירות.

ניתן לראות כל מכירה מנקודת המבט של מחזור המכירות. מחזור המכירות הוא המתווה שאנו מוכרים הכל, בין אם זה מפתיע אותך או לא, בין אם אתה יודע את זה ובין אם לא. יש דברים שיכולים להתקיים גם מבלי שאף אחד יצטרך לדעת עליהם. מחזור המכירות הוא בדיוק דבר כזה. (אגב, המחבר לא מפסיק לחשוב שעצם המונח "מחזור מכירות" נטבע על ידו.)

מחזור מכירות

1. הכל מתחיל באידיאולוגיה, בפילוסופיית מכירה, מתוך התפיסה הפנימית שאנשי מכירות מונחים לפיה במכירות. מושג כזה יכול להיות מודע לחלוטין, יכול להיות מודע למחצה, או שהבעלים של המושג הזה אולי לא מבין מה בדיוק הוא שולט בו, מראה מה לעשות ומה לא לעשות, איך לדבר עם הלקוח ומה המטרות לְהַשִׂיג. יש מכירות קשות שבהן הרעיון המרכזי של המוכר הוא: "אני<клиента>אני אעשה." צפיתי כיצד פועלים נציגי חברות קנדיות (למה קנדיות ולא אינדונזיות היא תעלומה אפופה בחושך). מדריך המלמד מתחיל עומד ברחוב ומחפש את ה"קורבן" שלו במבט עיקש, פונה לתלמידו ואומר: "תראה, אתה רואה, באה ילדה, עכשיו אני אעשה את זה". לאחר 5 דקות, הבחורה, שאפילו לא התכוונה לשקול שום דבר, שלא לדבר על רכישה, מגיעה עם חידוש - בקבוק בושם מטופש שלעולם לא תצטרך.

אידיאולוגיה אחרת, הפוכה ישירות, אומרת: "אתה לא צריך למכור שום דבר ללקוחות שלך, תשכח מזה, אתה צריך ליצור לקוח נאמן”, לקוח ששמח לדבר עם המוכר, ללמוד על כל היתרונות של המוצר ואולי לרכוש, או אולי לעזוב. לקוח שעזב יכול להגיע תוך יום, חודש, שנה, הוא יכול להמליץ עליך למכריו ולחבריו. ההכנסות של החברה מכך יהיו הרבה יותר גדולות מאשר בגישה המחייבת את המוכרים למכור לכל מי שפנה או פנה אליו.

יש גם אידיאולוגיות אחרות. כך או אחרת, העמדות שלנו קובעות במידה רבה את ההתנהגות שלנו. האידיאולוגיה של המכירות היא אותן גישות שמנחות את המוכר, כל מילה ותנועה שלו.

2. השלב הבא הוא חיפוש לקוחות ו"אנשי קשר קרים" בטלפון. עבור סוגים מסוימים של מכירות, לשלב זה אין חשיבות רבה, למשל למוכרי חנויות; עבור תחומים אחרים זה מרכזי לפיתוח. חברות רבות מחפשות כל הזמן לקוחות חדשים. וזה לא מוגבל רק לפרסום. פעילות המוכר מספקת במידה רבה את הכנסות החברה, במיוחד בשלב התפתחותה. בחיפוש לקוחות, אנחנו מתכוונים לסדרה של אמצעים מיוחדים שמטרתם לבודד מכל עולם המידע הזה שנערם עלינו מדי יום, מכל אותם אינספור מדריכים ומאגרי מידע, את אותן חברות שבאמת צריכות להתקשר, שבאמת צריכות לבזבז את האנרגיה שלהן. על. . שלב זה של מחזור המכירות נמצא בצומת של שיווק ואינטואיציה. כאן חשוב לקבוע נכון מיהו פלח היעד וכיצד למקם עבורם את המוצר.

מה הם "מגעים קרים"? בשלב זה אנו עורכים את ההיכרות הראשונה עם הלקוח. עבור רבים, זהו הרגע הקשה ביותר במכירות. לפעמים אתה תוהה באיזו אימה ממש בהלה מדברים על השלב הזה אנשים שאינם בקיאים במכירות. מחפשי עבודה מובטלים חוששים ביותר מהצעות הקשורות לקריאה ללקוחות "קרים". למה "קר"? כן, בגלל שהלקוח לא מוכן, הוא ממש אדיש וקר למה שמציעים לו. רק תחשוב על זה, לפני כמה שניות הוא אפילו לא חשב על חדש תוֹכנָה, ולפתע קול עליז בטלפון מזמין אותו להיפגש כדי לדון באפשרות של רכישה. כן, אם בדיחה כזו מתאימה, אז צמרמורת באמת תעבור בכל הגוף. יצירת הקשר מתבצעת בכל האמצעים הקיימים לשיווק ישיר: יצירת קשר טלפוני, דיוור, דיוור אימייל, שימוש רשתות חברתיותוקהילות מקוונות מקצועיות.

איך לעבור דרך המזכירות, איך ללכוד את תשומת הלב של מקבל ההחלטות בצד השני של חוט הטלפון, איך ליצור בו עניין בשיחה ורצון להיפגש?

איך צריך להיות מכתב כדי שמי שקיבל אותו ירצה, ראשית, לקרוא אותו, שנית, לשים לב אליו, ושלישית להגיב לו?

איך מכינים לקוח לפגישה אישית? אחרי הכל, עם מגע אישי אתה יכול להשיג את התוצאה המקסימלית. ראוי לציין שהמושג של שיחות ועידה טלפוניות בארצות הברית נכשל בדיוק בגלל שאפילו עם תמונת טלוויזיה, שלא לומר פשוט שיחת טלפון, דבר אחד חסר - קשר אישי.

3. יצירת קשר באופן אישי.אני ארשה לעצמי משחק מילים - מגע אישי אף פעם לא מיותר. מגע אישי כולל שלושה מרכיבים: הרושם הבלתי מילולי הראשון במפגש עם לקוח, התחלה מילולית יעילה של הפגישה והבטחת מצב רוח חיובי ללקוח. כך או אחרת, הכל משפיע על הרושם הראשוני: עמידה באתיקה של המשא ומתן, מראה חיצוני, עמידה בסטנדרטים ובציפיות של הלקוח, המחוות שלנו, הבעות הפנים, התנועות, שמירה על מרחק פסיכולוגי נוח, מאפייני הקול שלנו, עוצמתו, הקצב, הגוון, הסמול-טוק, המחמאות המיומנות שלו. הבטחת תחילת שיחה יעילה היא גישה מילולית, מילולית ללקוח במכירות סיטונאיות וארגוניות. הבטחת גישה חיובית של הלקוח - שמירתו בחיוב מצב נפשיויצירת מוכנות ללקוח להמשיך כל הזמן במשא ומתן.

4. התמצאות בלקוח, שבדיבורו מתחלקת ל:

היכולת לשאול שאלות;

שמיעה אקטיבית;

סריקה מסוג לקוח.

ניתן לזהות צרכים, פחדים, רצונות, כוחות של הלקוח על ידי התבוננות בביטויים לא מילוליים, שימוש בטכניקות הקשבה אקטיביות וטכניקות תשאול. אוריינטציה בלקוח היא להבין מה באמת רוצה האדם שיושב מולך, אילו מילים ימשכו את תשומת ליבו, אילו ויכוחים ישפיעו הכי חזק על הלקוח. ממה הלקוח הכי מפחד ואולי למה?

5. הצעה.

אנו מייחדים שלושה בלוקים עיקריים בשלב המכירות הזה: מיצוב, טכנולוגיות להשפעה, הצגה.

מיקום סחורות/שירותים/חברה.אתה מבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח. נראה שהגיע הזמן לדבר על מה שיש לך, לאור רצונותיו של הלקוח. אבל זה לא היה שם. מה לגבי מיצוב? ולהבין כיצד החברה שלך בולטת בתודעת הלקוח בקרב המתחרים? ההבנה הזו היא מיצוב. הצגה נכונה של יתרונות תחרותיים וייחודיים היא המפתח להצגה נכונה.

ויכוחים, שכנוע ודרכים אחרות להשפיע.כאן אנו מתמקדים בכללי החשיבה ובהשפעה על הלקוח. אולי כאן אתה באמת מגיע מתכונים מופלאיםאמונות. לעתים קרובות אנו יכולים לקרוא בספרים, בכל מיני מדריכים, שהסופרים אינם מבטיחים ניסים. אני מצהיר ההפך: באמצעות טכניקות שכנוע בצורה נכונה ובזמן הנכון, המוכר מסוגל לחולל ניסים.

יכולת ביצוע מצגת.הרשו לי להדגיש מיד שהמצגת כאן אומרת כל סיפור ללקוח. על מנת לקיים מצגת אין צורך לשכור אולם מפואר ולהזמין אליו 500 איש. הלקוח שלך שואל אותך בטלפון על זה מוצרים חדשים. התשובה שלך היא מצגת. אתה יושב ליד שולחן המשא ומתן במשרד של לקוח פוטנציאלי ומדבר על החברה שלך. הסיפור שלך הוא מצגת. נתמקד ב-5 Cs של מצגת: תוכן, מבנה, סגנון, ליווי, מצבים. האם אי פעם חשבת על כמה מצגות נכשלות בגלל כמה דברים קטנים? וכמה בגלל בורות אלמנטרית של היסודות? וכמה בגלל היעדר טכניקות הצגה עדינות? אני אענה לך בעצמי - רק הים!

קורה שהמוכר מכיר את המוצר שלו בצורה מושלמת, שולט במיומנות בטכניקות מצגת, אבל נכשל בעסקה רק בגלל שהוא מתחיל את המצגת שלו, עוקף את החלק העיקרי של ההכנה למצגת - מבנה. וצריך להתחיל עם זה להתכונן למצגת - בניית המצגת. "ג" אחר - תוכן, סגנון, ליווי, מצבים - 5 "ג" של המצגת - כל זה תורם להשפעה מירבית על השותף למשא ומתן וכל זה ניתן לאימון. יש מיליוני מצגות ברחבי העולם מדי יום. חשבתם למה אנשים מסוימים מצליחים להשיג הצלחה, הכרה, הזמנות חדשות במצגת, בעוד שעבור אחרים המצגת היא עוד ניסיון כושל?

6. התנגדויות של לקוחות.

הלקוח שונה בתכונה אחת - לעתים קרובות הוא מתנגד. הוא מתנגד לכולם דרכים אפשריות. הלקוח אומר: "אני לא מעוניין", "אני עובד עם חברה אחרת", "אנחנו לא צריכים את זה", "יש לנו משאבים פנימיים לזה". ההתנגדויות פשוט אינספור. הניסיון מלמד שהעסקה הממוצעת למוכרים מקצועיים מסתיימת לאחר טיפול בהתנגדות החמישית או השישית. הניסיון מלמד גם שמוכר לא מקצועי או חסר ביטחון מוותר ומסרב ליצור קשר, הוא עצמו מסרב, לאחר התנגדות ראשונה של הלקוח. כל השאלה היא ביכולת להסיר התנגדויות, להתגבר על מכשולים. זה כמו ביצוע משוכות. אם נתאמן להתגבר על מחסומים, אז ההתגברות על עצמה תהפוך בתפיסה שלנו ממכשול מעצבן לתחרות מרגשת, שבה הפרס הוא ההצלחה שלך.

7. משא ומתן על מחירים.

חלק מהלקוחות מוצאים את המחיר שלך גבוה מדי, אותם לקוחות מוצאים את המחיר של מוצר או שירות אחר נמוך וזה גורם להם לחשוד באיכות וב"מותג". אני חושב שאתה מתמודד כל הזמן עם הרצון של הלקוח להוריד את המחיר במשא ומתן לרמה מינימלית. לפעמים לקוח עושה את הבלתי אפשרי: הוא משיג צמצום כך שהקשר איתו מתברר כלא משתלם מבחינה עסקית. מה לעשות? איך להתווכח על מחיר המוצרים שלך, איך לדווח על העלות כך שתיתפס כמאפיין אובייקטיבי של המוצר, ולא כרצון להיכנס לכיסו של הלקוח? לפעמים קשה לאנשים לדבר על כסף. לא פלא שפרויד (הסבא הישן והטוב פרויד) אמר פעם שיש שני נושאים שאנשים מדברים עליהם בצביעות הכי גדולה – אלה הם מין וכסף. כן, כן, לדבר עם לקוח על מחיר זה כמו לדבר עם בחורה על סקס. עבור חלק זה מתברר נהדר, אבל עבור מישהו, גורלו של אדם לוזר נצחי וקנאי נועד. ננסה לתקן את המצב הזה כמיטב יכולתנו.

8. השלמת העסקה.

בדרכי פגשתי אנשי מכירות מגניבים מבחינת מצגת וטיפול בהתנגדויות, אבל היה "אבל" אחד שהפחית את כל העבודה שלהם. הם חוו קושי רב בהשלמת המשא ומתן. הכל מתנהל כשורה, הלקוח דן בצורה חיה במוצר או בשירות, הוא אפילו מבין את התועלת שלו, אבל... הוא לא מקבל החלטה. סגירת עסקה היא גירוי אקטיבי של הלקוח לקבל החלטה בעזרת טכניקות מיוחדות. מה שאני צריך כרגע זה שתקבלי החלטה אם להמשיך לקרוא את הספר הזה או להניח אותו מהיד ולשכוח ממנו כאילו מעולם לא קרה.

אתה ענית?

ועכשיו?

9. עבודה עם חובות לא מתוכננים.

ללקוח יש שתי שאלות בראש ש"מונעות מהמוכר לחיות" כל כך. השאלה הראשונה היא כמה לשלם? דיברנו על זה קצת בפסקה "משא ומתן על מחיר". השאלה השנייה היא מתי לשלם? אם קורא מכובד הוא איש מכירות בחנות קמעונאית, אז השאלה השנייה מוחלפת בשאלה שלישית, נעימה ומחממת - איפה לשלם? אם הקורא עובד עם לקוחות ארגוניים, כלומר מנהלי מדור בחנויות [אתם מוכרים מיצים בסיטונאות, אולי בשמים וקוסמטיקה, אולי סין האנגלית] או מנהלי חברה [אתם מוכרים מערכות מידע, לדוגמה, משלבי מערכות], אז אני בטוח שאתה כל הזמן צריך להתמודד עם הרצון של הלקוח לקבל תשלום דחוי או אפילו לקחת את הסחורה למכירה. וכאן הרבה תלוי במדיניות הפיננסית של החברה שלך, החברה שלך, שמשלמת לך משכורת, אני מקווה, די גדולה.

כך או אחרת, יש לטעון למקדמה או תשלום לאחר מעשה, או לעבוד עם חוב לא מתוכנן של הלקוח. ומי אוהב לשלם חובות? מישהו אמר: "כשאתה לוקח הלוואה, אתה לוקח של מישהו אחר ולזמן מה, וכשאתה מחזיר חוב, אתה מחזיר את שלך לנצח". אבל אם אתם מכירים באופן אישי אדם שאוהב להחזיר חובות, תודיעו לי עליו, בשמחה אתן לו הזדמנות להפגין נכס פנומנלי – אהבת החזר חובות.

10. ליווי הלקוח ושמירה על קשרים.

לפי טיטאן השיווק פיטר דויל, "לחברה עולה פי 3 עד 5 יותר לרכוש לקוח חדש מאשר לשמר לקוח קיים. עלויות כאלה קשורות בביצוע מחקרי שוק, בארגון פרסום, במכירה ובניהול משא ומתן עם לקוחות פוטנציאלים". המספרים מרשימים, אתם חייבים להסכים! העובדה היא שיש חלק מסוים מהמוכרים שכל כך נלהב מתהליך המכירה, שאחרי שהעסקה הושלמה והכסף מתקבל, למעשה עפה להם מהראש העובדה שאין עליה עוררין שלקוח שהשתמש פעם בשירותיו של החברה שלך יכולה להשתמש בהם שוב, ואז שוב, ואז עוד פעמים רבות. ולשם כך אין צורך להשקיע כמות עצומה של זמן, כסף ואנרגיה על חיפוש ושכנוע. אתה רק צריך ליצור תחושה של תשומת הלב המתמדת שלך אצל הלקוח. פשוט להגיד זה קשה לעשות.

השינוי ממלא את חיינו. שינויים בשוק, שינויי חשיבה, שינויים בהעדפות הלקוחות. בהקשר זה, מחבר הספר, ניקולאי ריסב, אחד המאמנים העסקיים המובילים ברוסיה, מנהל קמפיין KESOG-ST, החליט לשנות את התוכן של ספריו הסופר פופולריים מכירות פעילות. איך למצוא גישה ללקוח" ו"מכירות אקטיביות. משא ומתן יעיל" ולשלב אותם תחת מכסה אחת,

שאלות שפעם נראו שכדאי לשאול את הלקוחות, נראות עכשיו לפחות פרועות, לכל היותר - מגוחכות. בגרסה החדשה של הספר, המחבר מסווג שיטות טקטיות להשפעה על היריב במהלך משא ומתן עם מחקר מפורט של 23 אפשרויות להפעלת השפעה. נושא חדש מיסודו של מהדורה זו הוא אסטרטגיות משא ומתן. זו תהיה ראייה של מכירות ומשא ומתן מלמעלה, מנקודת מבט של כל תהליך הקשר עם לקוח או שותף.

ותזכרו כלל קסם אחד: הכל מתחיל בכמה אתם מוכנים למכור.

מילות מפתח ומחשבות 9

הַקדָמָהל מהדורה חדשה 12

תודה 15

הוראות לתמרן ספר זה 19

פרק 1 מחזור המכירות 21

שלב 1. אידיאולוגיה 24

שלב 2. חיפוש לקוחות 26

שלב 3. בחירת אסטרטגיית מכירה ומשא ומתן 26

שלב 4 אנשי קשר קרים 27

שלב 5. תחילת קשר אישי 28

שלב 6. הצעה מקדימה 28

שלב 7. התמצאות בלקוח 29

איתן 8. הצעה יעילה עיקרית 30

שלב 9: התגבר על התנגדויות 32

שלב 10. הגשת הצעות: משא ומתן על מחיר ותנאים 33

שלב 11. סגירת העסקה 33

שלב 12. שירות ותמיכה לאחר המכירה

לקוח 34

שלב 13. החזר חובות 34

שלב 14: טיפול בסירוב לקוחות סופי 35

שלב 15: קידום 36

פרק 2. אידיאולוגיית מכירות 39

פרק 3. בחירה ויישום אסטרטגיה

משא ומתן ומכירות 47

אסטרטגיות תשאול 50

אסטרטגיה 13 שאלות 50

סוקרטס אסטרטגיה 66

אסטרטגיית לחץ - 67

אסטרטגיית פלוס מינוס 67

מינוס פלוס אסטרטגיה 67

אסטרטגיית קרשנדו 68

אסטרטגיית Diminuendo 68

אסטרטגיית פירוק (אסטרטגיית צעד) 68

לחתוך אסטרטגיה 69

אסטרטגיית ביטחון רגשי 71

אסטרטגיית הצעה חיובית ישירה 71

אסטרטגיית תככים 71

אסטרטגיית פליטה 72

אסטרטגיה נגד עימותים (פסיכולוגית

אומנויות לחימה) 73

פרק 4 מכירה קרה 78

התגברות על שומר הסף (מזכיר) 81

שיחה עם מקבל החלטות 85

מגעים קרים בסלונים ובחנויות 93

פרק 5. גישה ללקוח.

יצירת רושם ראשוני 100

גורמים התורמים לטוב

קשר לקוחות 103

התחלה אפקטיבית של הפגישה 108

פרק 6: הכוונת לקוח 112

שאלה טכניקות עיצוב 112

טכניקות האזנה אקטיביות 122

סוגי לקוחות 137

סוגי קבלת החלטות 140

טיפולוגיות עבודה 145

פרק 7 154

טיעון ושכנוע הלקוח 155

מצגת אפקטיבית ומשפיעה 184

פרק 8 טיפול בהתנגדויות לקוחות 204

סיווג התנגדויות 206

יסודות הטיפול בהתנגדויות 212

אלגוריתם כללי לטיפול בהתנגדות 214

התנגדות לקוח 302

כללים כלליים לטיפול בהתנגדויות 312

שיטות פרטיות לטיפול בהתנגדויות 314

פרק 9 משא ומתן על מחיר 336

כלל 1: לעולם אל תצדיק את המחיר שלך 340

כלל 2: היה בטוח במחיר הנקוב 341

כלל 3: השתמש בשיטת סנדוויץ' 341

כלל 4

כלל 5. דברו על משרעת מחיר 345

פרק 10. החזרת חובות 346

מערכת קישור 352

פרק 11

לקבל החלטה - השלמת העסקה 362

דרכים לסגור עסקה 365

פרק 12

במשא ומתן ובמכירות (פרק מתקדם) 379

ארבע רמות האדם 381

פרק 13 פרק יג 410

כוח אישי מהליבה ועד גבול המגע ומעבר ל-411

מסקנה 414

לבתי אליס, האדם האהוב ביותר

בעולם

מה היית רוצה לשנות בחייך? ענה על השאלה הזו עכשיו ופעל. האם אתה רוצה להיות משוחרר יותר ביחסים אישיים? למען השם! פנה לאדם זר ופתח איתו שיחה. לא יודע איך? מצא סיבה! או שאתה רוצה שמישהו יכיר אותו בשבילך?

מה כל כך חדש או קשה אני אומר? הכל פשוט וישן כמו העולם הזה. אתה רק צריך לומר לעצמך: "השינוי מתחיל עכשיו." ואם אתה לא רוצה לשנות שום דבר, אז למה לקחת את הספר הזה? עוד אגיד: אדם שלא רוצה לשנות שום דבר בחייו ישן במציאות.

החיים כל כך מגניבים ויש כל כך הרבה דברים מסביב! כמה יש בתוכנו? יותר מסביב!!!

אז, יצירתיות ורצון. השינוי מתחיל עכשיו!!!

אם אנחנו כבר חיים בעולם ולא הולכים למנזר, אז למה לא לנשום עמוק? זה ממש טיפשי לפחד.

מילות מפתח ומחשבות

יש לציין שהמילה "מוכר" בספר זה מתייחסת למגוון רחב ביותר של יחסי אנוש ותקשורת. ב-90 מקרים מתוך 100, כאשר אנו מקיימים אינטראקציה עם אנשים אחרים (הסיבה והסיבה יכולות להיות כל דבר), אנו מוכרים משהו, בין אם זו הדעה שלנו, הרעיונות שלנו, המחשבות, המושגים, הסחורות, השירותים, התדמית שלנו, וכו'. וכו' וכו' ושונה לגמרי, שונה בהשוואה למה שהתכוונו (בין אם התכוון כותב הספר או הקורא המכובד, זה לא מדווח כאן, שכן לכל מילה יש זמן, פה ואוזן ). קל ונכון יותר לנסח מה זה לא מכירה. המכירה אינה:

לא אהבה;

לא כבוד;

לא מצפון;

לא מולדת;

לא הורים;

לא חברים;

לא חברה.

כל השאר (לשמחתך או למרבה הצער, תחליטו אתם) - למכירה.

אל תתפלא! כשאתה קונה משהו אתה גם מוכר...