כדי לנתח כמויות גדולות של מידע, לשפר את הביצועים ולהפיק תחזיות, עסקים גדולים וקטנים משתמשים בניתוח חיזוי (נבא). מדובר בכריית נתונים הכוללת מידול סטטיסטי, למידה מניסיון היסטורי ותכנון תוצאות על סמך המודלים המתקבלים.

על מנת לבצע את כל הפעולות הללו תוך שניות, חברות רבות משתמשות בטכנולוגיות בינה מלאכותית באנליטיקה חיזוי. בואו נראה איך זה קורה בפועל.

1. Walmart: אופטימיזציה של שרשרת האספקה

נתחיל עם דוגמה שרק יכולה לעורר השראה בכל ענף הקמעונאות. Walmart, הקמעונאית הגדולה בעולם ו קמעונאות, מסתגל לעידן הדיגיטלי על ידי קישור נתונים מקוונים ולא מקוונים. המערכת מבקשת מידע ממסופי קופה ונותנת תחזית לאיזה סחורה תהיה ביקוש ואיזה לא.

המידע מנוהל באמצעות ענן Walmart Data Cafe, שמתוחזק על ידי צוות Walmart Labs בעמק הסיליקון. פעולה זו נחוצה כדי לחשב את הביצועים הצפויים. הודות לכלי אנליטיקה חזויים ובינה מלאכותית, החברה עשתה אופטימיזציה של שרשרת האספקה ​​של הסחורות והשיגה מועדי אספקה.

ראוי לציין שטכנולוגיה כזו יכולה לשמש לא רק ענקיות כמו Walmart. כל מנהל של חברה קטנה יותר, בעזרת טכנולוגיות זמינות של גוגל ואדובי, יכול לארגן נכון את אספקת הסחורה ולמזער את הסיכונים של התאמות יקרות אם הביקוש עולה על ההיצע או להיפך.

2. Point Defiance Zoo: צמיחת עסקים קטנים

סקר SAP הראה שיותר מ-70% מהמנהיגים העסקיים הקטנים מתחילים להשתמש גם באנליטיקה בעבודתם. בואו ניקח דוגמה.

הנוכחות בגן החיות Point Defiance (טקומה, וושינגטון) עלתה וירדה באופן בלתי צפוי. במקרה של מספר קטן של אנשים, עלויות כוח האדם היו גבוהות מדי. כדי לזהות את הגורמים המשפיעים על הנוכחות, הנהלת גן החיות החלה לשתף פעולה עם השירות המטאורולוגי הלאומי.

בשילוב נתונים משירות מזג האוויר הלאומי עם פלטפורמת ווטסון מונעת בינה מלאכותית של יבמ, ניתן היה לקבוע, ברמת דיוק של עד 95%, באילו תנאי מזג אוויר אנשים מבקרים בגן החיות ומספקים לו את מספר הצוות הנכון.

כמובן שהיישום המעשי של שיטה זו הוא הרבה יותר רחב מסתם ניתוח מספר הביקורים. Point Defiance חוקר כיצד מבקרים מתנהגים בגן החיות, היכן הם מבלים יותר זמן, באילו מסלולים הם הולכים. ניתוח מידע זה מאפשר לך לשפר את איכות השירות. כמו כן, ישנן תוכניות להשתמש בבינה מלאכותית כדי לנטר נתוני בריאות, לאבחן בעיות עם חיות בפארק ולספק את הטיפול הדרוש.

3. הופר: חיזוי מגמות מחירים

תעשיית הנסיעות ידועה לשמצה בתחרות גבוהה, שיאים קצרי מועד, ירידה בביקוש ויעדים עם מרווחים נמוכים. בשל כך, מטיילים רבים מפקפקים במועד הנכון להזמין כרטיסים: הזמינו מספר חודשים או יומיים לפני מועד היציאה.

יישומי נסיעות המשתמשים בניתוח חיזוי המבוסס על טכנולוגיות בינה מלאכותית עוזרים לפתור בעיה זו. דוגמה מצוינת במקרה הזה היא הופר.

האפליקציה משתמשת במודלים סטטיים וסורקת מיליארד מחירים ונתונים מדי יום עבור כל מסלול. זה מאפשר לך לחזות דפוסי תמחור ולהודיע ​​לנוסעים על ההזדמנות לקנות הכי הרבה כרטיסים זוליםלכיוון הרצוי.

כמובן שזו לא החברה היחידה שנותנת שירות כזה. AviaSales, Skyscanner, TripAdvisor וכו' ידועים ברוסיה.

4. IBM: שימור עובדים

היתרון של ניתוח חיזוי הוא היכולת להגיע לתוצאות ארוכות טווח שעובדות למען מטרות החברה. לרוב מדובר בעשיית רווחים. עם זאת, ניתוח חזוי ובינה מלאכותית יכולים לעזור ליותר מזה. בעזרתם תוכלו לזהות בעיות בתחלופת עובדים ולהציע דרכים לפתור אותן.

לדוגמה, מחשב העל של ווטסון יבמ מעריך גורמים משותפיםמשפיע על הטיפול בצוות. על סמך נתונים מובנים (כמו בצילום המסך למטה), הוא קובע את מדדי האיכות לכל עובד ומחשב את ההסתברות לפיטוריו.

בעל עסק או מנהל יכול להשתמש במדדים אלו כדי לזהות סיבות מדוע עובדים עשויים לעזוב את החברה ולמנוע זאת. ניתוח חיזוי לוקח בחשבון גם את העלות של משיכת כישרונות חדשים ושימור כישרונות קיימים. זה מאפשר להוזיל את עלויות התפעול.

5. Under Armor: הגדל את טווח ההגעה של הקהל

אנדר ארמור, יצרן ציוד ספורט, משתמש בבינה מלאכותית ובניתוח חיזוי כדי לנתח את הטון של פרסומים ודעת הקהל. הם רוצים להבין את יחס הצרכן למותג, למצוא נישות חינמיות בשוק ולהרחיב את הקהל. לשם כך, על החברה לדעת בבירור מי היא לקוח פוטנציאלי, וליצור איתו אינטראקציה באמצעות הודעות מותאמות אישית.

בנוסף, כעת החברה מייצרת לא רק מוצרי ספורט, אלא גם אפליקציות ומכשירים שנועדו לקחת בחשבון מאפיינים מסוימים של הגוף של המשתמש (גששי כושר, שעונים חכמים וכו'). אֵיך עוד אנשיםאם תשתמש במוצרים אלה, מידע רב יותר יעבור אל Under Armor. לכן, תוך שנה החברה מקבלת נתונים מיותר מ-200 מיליון משתמשים רשומים. זה מאפשר לא רק לחבר בין העולם הלא מקוון והמקוון, אלא גם נותן הבנה כיצד לשפר מוצרים.

6. Sberbank: Big Five וניהול סיכונים

עבור בנק הערכת סיכונים חשובה ביותר, כי כל סיכון הוא הזדמנות לאבד הכנסה. בעת מתן הלוואה או ביצוע פעולה אחרת, על הבנק להיות בטוח שמדובר באדם סולבנטי שאינו מקבל החלטות פזיזות. עכשיו בשביל זה בכלל לא צריך לשאול מיליון שאלות. מספיק לנתח את התנהגותו של אדם ברשתות חברתיות.

Sberbank יישם את מתודולוגיית הבינה המלאכותית הזו בניהול הסיכונים שלו. זה נקרא חמשת הגדולים. הטכנולוגיה מאפשרת תמונה פסיכולוגיתאישיות ולהעריך את מהימנותו עבור הבנק על סמך חמש תכונות אופי: מצפוניות, פתיחות, חברותיות, ציות לחוק וחוסר יציבות רגשית. באמצעות מתודולוגיה זו, קיבל Sberbank רווח נקי של 50 מיליון דולר.

הרשת העצבית החדשה שהשקנו טובה משמעותית, עם מקדם של כ-8 נקודות אחוז גבוה יותר - הבדל עצום ממה שהיה קודם. זה מצביע על כך שנוכל להנפיק הלוואות הרבה יותר מהר למספר גדול יותר של יזמים. והשיעור יירד.

ראש סברבנק

כיום, אין תחום פעילות אחד בו החברה אינה מנסה ליישם בינה מלאכותית: פתיחת חשבונות באמצעות רובוט תוכנה, אישור הלוואות ללא התערבות אנושית, הערכת עבודת העובדים וכו'. סברבנק מתכננת לייעל עד עד 80% מהפעולות באמצעות בינה מלאכותית.

7. Ingate: שירות טכנולוגי לשימור לקוחות

הלקוח הוא הכנסה. לכן על החברה להתחשב ברצונות של כל אחד מהם. אבל מה אם לחברה יש עשרות, מאות או אפילו אלפי לקוחות? מעקב אחר הגישה שלהם להמשך שיתוף פעולה הוא די קשה, וניתוח חיזוי ובינה מלאכותית הם הכרחיים. גם לא נשארנו בצד ההתקדמות ופיתחנו שירות המאפשר לעקוב אחר מוכנות הלקוח להמשך שיתוף פעולה.

כדי להעריך, אנו לוקחים בחשבון יותר מ-100 גורמים: לפני כמה זמן הלקוח נכנס לחשבון, שינה בו מידע, ביקש דוחות, בדק סטטיסטיקה וכו'. לאחר הניתוח, מנהל החשבונות מקבל רשימת לקוחות, כאשר אחוז מציין את ההסתברות לסרב לשירותי החברה, ופנה אליהם לאיתור בעיות. האם הלקוח נשאר או עוזב תלוי בעבודת המנהל.

ראש מחלקת המחקר באינגייט

הנה רק כמה דוגמאות לשימוש בניתוח חזוי המבוסס על טכנולוגיות בינה מלאכותית. אם יש לך את הנתונים האנליטיים הדרושים ואנשים שיכולים לפרש אותם נכון ולגבש תחזיות, אל תחמיצו את ההזדמנות להרוויח יותר.

ניתוח חזוי או חזוי (ניתוח חזוי)- מדובר בעיקר בסט של שיטות של סטטיסטיקה, ניתוח נתונים ותורת המשחקים, המשמשות לניתוח נתונים/אירועים נוכחיים והיסטוריים על מנת לחזות נתונים/אירועים בעתיד.

הדרך הידועה ביותר להשתמש בניתוח חיזוי היא שימוש במודלים של ניקוד כדי להעריך את כושר הפירעון של לקוח בעת הנפקת הלוואות מבנק. כל מודל ניקוד מתבסס על נתונים היסטוריים, ואם בעבר הורשעה קבוצת לקוחות כלשהי באיחור בהחזר הלוואות, ואתם דומים לקבוצה זו במאפיינים מסוימים, אז סביר להניח שתימנעו מכם הלוואות.

עם זאת, אלו לא כל התחומים בהם מיושמת אנליטיקה חזויה, ניתן להשתמש בה לפיתוח מוצר, לבחירת קהל פוטנציאלי, לבחירת המוצר הבא שתוכלו להציע ללקוח (Next Best Offer) ועוד רבים אחרים.

קשור לניתוח חזוי הוא הרעיון של כריית נתונים, שכן ניתוח חזוי משתמש בשיטות דומות חלקית. המהות המרכזית של ניתוח חיזוי היא המשימה של קביעת מנבא או מספר מנבאים (פרמטרים או ישויות המשפיעות על האירוע החזוי). לדוגמה, חברות הביטוח מדגישות מנבאים כגון גיל, ניסיון נהיגה בעת קביעת פרמיית הביטוח. מערך המנבאים הללו יוצר מודל אנליטי חזוי המחזה אירוע מסוים בעתיד במידה מסוימת של הסתברות.

• חיזוי ביקוש צרכני יומי ברמת החנות/פריט למשך 28 ימים
• חיזוי ביקוש למניות
• התחשבנות בהחלפת סחורות (קניבליזציה) במהלך מבצעים
• התחשבנות בשינויים במחיר, שינויים עונתיים בביקוש
• התחשבות בטמפרטורה ומזג האוויר לפי עיר מיקום החנות, גודל החנות וכו'.
• חיזוי עבור פריטי סחורה חדשים, חנויות חדשות
• התחשבות בתגליות של מתחרים

גזירת פריטי סחורה משמעותיים עבור קונים (ניתוח פריט ערך מפתח)

• הדגשת מוצרים בעלי השפעה לא פרופורציונלית על תפיסת הלקוח
• על ידי זיהוי פריטי סחורה אלה, הקמעונאי יכול להשפיע על תפיסת הצרכן על ידי התאמת אסטרטגיית התמחור שלו.
• על ידי שימוש באסטרטגיית תמחור אגרסיבית, קמעונאים יכולים להשפיע על התנועה, התמחור הכולל, הרווחיות, נתח השוק ועוד.

אופטימיזציית מחירים רגילה וקידום מכירות

• המלצות למחיר הטוב ביותר
• התחשבנות בהגבלות על פריסה, מרווח, מחזור, אספקה ​​וכו'.
• חישוב גמישות המחיר
• המלצות תמחור זמניות כדי להאיץ את המכירות
• הצעות ישירות ללקוחות
• מכירות ריבוי ערוצים

פילוח לקוחות

• פילוח התנהגותי ושיווקי,
• קמפיינים שיווקיים ממוקדים
• ניתוח סל צרכנים,
• המלצות על מוצרים
• מכירה צולבת ומכירה נוספת,
• האסטרטגיה של האלטרנטיבה הטובה ביותר,
• מניעת נטישת לקוחות על ידי חישוב סיכון הצרכן

זיהוי קבוצות קונים בעלות מאפיינים התנהגותיים דומים באמצעות ניתוח נתונים רב משתנים
פילוח לקוחות, מיקוד התנהגותי, מניעת נטישה

• הגדלת המרה של מבצעים על ידי גיבוש קבוצות יעד (פלחים) של קונים למבצעים ממוקדים
• הגדלת הרווחיות על ידי המלצה על רמות הנחה לקבוצות יעד שונות של קונים
• הגברת הנאמנות באמצעות גילוי מוקדםקונים בעלי סבירות גבוהה לעזוב ולעקוב (מניות)

ניתוח חיזוי בהפקה

• ניתוח וחיזוי של השפעת גורמים על פרמטרי המוצר
• חיזוי תקלות בציוד - מעבר מתחזוקה לפי התקנות לתחזוקה בתנאי
• חיזוי ייצור וצריכת אנרגיה ומשאבים
• התראות יזומות מקוונות למקרי חירום עתידיים

ל מפעלים תעשייתייםכאשר נדרש עיבוד והבנה של כמות עצומה של נתונים ויש סיכונים גבוהים בקבלת החלטות, ניתוח חיזוי משמעות מיוחדת.

דליפות נתונים תהליך טכנולוגילא תמיד נעשה שימוש יעיל, בעוד שניתן להשתמש בהם כדי לייעל תהליכים תפעוליים ולשפר את הביצועים הטכניים והכלכליים של הייצור. ניתן לבצע אופטימיזציה בכל סוג של ייצור עם רמה רצינית של אוטומציה, איסוף מסודר ואחסון מידע ארוך טווח. לשם כך נעשה שימוש מוצלח במערכות חכמות שיכולות לנתח את מצב התהליך הטכנולוגי בזמן אמת, לחזות את המשך התהליך, לקבוע את רמת האופטימליות ובמידת הצורך לשנות את פרמטרי הבקרה או לתת המלצות לשגר. כדי לפתור בעיות אלו בעזרת כלי למידת מכונה, נוצר מודל מתמטי חזוי של התהליך הטכנולוגי. הוא מנתח את פרמטרי הקלט, נותן תחזית בזמן אמת של התהליך והצעות לאופטימיזציה שלו. מודל זה משולב עם מערכות בקרת תהליכים, מערכות MES ו-ERP של הארגון.

משימה נוספת עבור אלגוריתמים חזויים היא תחזוקה ותיקון של ציוד. באופן כללי, ארגונים משתמשים במנגנוני הבקרה הבסיסיים המסופקים על ידי יצרני הציוד. אך הפוטנציאל של הכלים הללו מוגבל, שכן הם אינם מאפשרים לנתח גורמים נוספים המשפיעים על מצב הציוד ולחזות מראש מצב קריטי. אז אנשי תחזוקה מקבלים הרבה נתונים, אבל לא יודעים איך הנתונים קשורים. כתוצאה מכך, התגובה משירותי התיקונים באה רק לאחר תקלה בציוד, מה שמוביל להשבתה, וכתוצאה מכך לעלויות נוספות. ניתוח חזוי באמצעות למידת מכונה ובינה מלאכותית מנתח ברציפות ביג דאטה, מדמיין נתונים על מצב הציוד ברגע הנוכחי, ומנבא תרחישי כשל בציוד. כתוצאה מכך, השבתה לא מתוכננת מצטמצמת, עבודת התחזוקה מיוטבת, זמן התחזוקה מצטמצם ואנשי ההנהלה מקבלים ניתוח מעמיק של הגורמים לתקלות בציוד.

שוק עולמי

תחזית מחקר שוק 2017 לשנת 2019

שוק הניתוח החזוי יגיע ל-6.5 מיליארד דולר עד 2019, על פי תחזית מחקר שוק שקיפות מנובמבר 2013. לדברי אנליסטים של חברה זו, צמיחת השוק מונעת על ידי מניעים כגון עלייה בביקוש לניתוחי משתמשים ותוכנה אינטלקטואלית עבור אבטחת מידעוהגנה מפני הונאה. בנפרד, יש התפתחות מהירה בתחום פתרונות הענן לניתוח חזוי.

לשם השוואה, לפי תוצאות 2012, לפי אותה חברה, השוק העולמי למערכות לניתוח חזוי הסתכם ב-2.08 מיליארד דולר, והצמיחה השנתית הממוצעת שלו בתקופה שבין 2013 ל-2019 תעמוד על 17.8%.

ניתוח חיזוי מבוקש ביותר בתעשיות שעובדות עם משתמשי קצה, כגון שירותים בנקאיים ופיננסיים, ביטוח, המגזר הציבורי, תרופות, טלקום ו-IT וקמעונאות. מגזרים אלה היוו 71.8% מהיישומים ב-2012. במהלך תקופת התחזית מינון מקסימליהפרויקטים יהיו בתחום הבנקאות, שירותים פיננסיים, ביטוח. עם זאת, מספר הפרויקטים יגדל במהירות הגבוהה ביותר בקמעונאות ובייצור.

אנליסטים מציינים כי העלייה במקרי הונאה, אי-תשלומים, האיום באי ציות לכללים ותקנות רבים מאלצים עסקים לפנות יותר ויותר לניתוח חזוי על מנת לבנות מודלים עתידניים המאפשרים להם לנקוט באמצעי מניעה ביחס ל אירועים שליליים.

סוגים כל כך שונים תוֹכנָהכמו מערכות ניתוח משתמשים, ניתוח אבטחת מידע וניהול קמפיינים היוו כ-50% משוק הניתוח החזוי ב-2012. פתרונות אלו משמשים לייעול תהליכים ארגוניים במכירות ושיווק, ניהול לקוחות וערוצי מכירות, ניהול פיננסי וסיכונים וכדומה.

בין השווקים האזוריים, צפון אמריקה תהיה השוק הגדול ביותר למערכות ניתוח חזוי, וכאן הביקוש לפתרונות חיזוי יגיע מחברות באופן פעיל שאלות מכריעותעבודה עם ביג דאטה (ביג דאטה). זו הסיבה שכל הספקים המרכזיים של פתרונות ביג דאטה, כולל SAP, Oracle, IBM, Microsoft, Teradata ו-Tableau Software, ישכרו בקרוב ניתוח חזוי.

יחד עם זאת, השוק נותר מחולק ברובו בין השחקנים הגדולים: חמשת הספקים המובילים היוו 80% מהשוק ב-2012. שחקנים בולטים נוספים כוללים את Fair Isaac, Tibco, Information Builders, Alteryx, Qlik (QlikTech) ו-MicroStrategy.

מערכות ניתוח חיזוי

מערכות ניתוח חזוי:

• KNIME
• תפוז
• פִּיתוֹן
• RapidMiner

מערכות ניתוח חזוי מסחרי.

NLP Practitioner:: התאמה

בכיתה, אני אוהב קודם כל לתת לתלמידים את האפשרות "לבדוק" את השפעתה על עצמם, ולאחר מכן להתמודד עם התיאוריה. אז, תרגיל "מחלוקת", עם הטקסט האפשרי שלי ועם הערות שנתקלות לעתים קרובות מתלמידים.

תרגיל "מחלוקת"

הייתי רוצה שתכנסו לזוגות ותמצאו איזה נושא שאתם לא מסכימים עליו. זה יכול להיות כל דבר: האם Interstellar הוא סרט טוב, מה חשוב יותר כשקונים בגדים, ואיך יהיה הדולר בשנה הבאה.
לאחר בחירת נושא, דנו בו. אבל במהלך הדיון, שמור אותו הדברתנוחות. ובקשה גדולה: קודם תמצאו נושא, ורק אז תתחילו לדון בו ותתיישבו בתנוחות מותאמות.
...
הקפיא, בבקשה, בתפקידים שבהם אתה נמצא כעת. שימו לב שבחלק מהזוגות אתם יושבים אחרת. גם אם שניהם יושבים ברגליים משוכלות, אבל אחד מבני השיח שילב את זרועותיו על חזהו, והשני נשען לאחור בכיסאו וכרך את ידיו סביבה - עדיין מדובר בתנוחות שונות.
אבל עכשיו מעניין אותי יותר מה קרה למי שנמצא כעת באותם תפקידים. איך התנהל הדיון שלך?
כן, כבר שכחנו נושא ראשוני, שבו הם לא הסכימו זה עם זה, ומדברים על הרבה יותר נעים.
- מצאנו את המשותף לנו בנושא זה.
- כן, נראה שלא היו סתירות מיוחדות.
ואיך היה הדיון עם מי שיושב כעת בתפקידים שונים?
- התווכחנו.
– כשם שחלקו, כך כל אחד הגן על נקודת מבטו.
- איכשהו אין על מה לדבר.
אוקיי, עכשיו המשימה הבאה: מצא נושא שבו אתם מסכימים אחד עם השני, ודנו גם בו. אבל במהלך הדיון הזה, המשימה שלך היא להיות בפנים שונהתנוחות. ואותה בקשה - קודם כל מוצאים נושא, ורק אז בונים מחדש את התנוחות.
...
אבקש ממך להקפיא שוב בתפקידים שבהם אתה נמצא כעת! אני רואה לא מעט זוגות באותן תנוחות. ומה קרה למי שביצעו את המשימה ביושר, כלומר תקשרו בתנוחות שונות?
- הסתכסך לגמרי!
– כבר שינינו נושא והתווכחנו מכל הלב.
- הייתי אומר שלא היה מעניין לדון בנושא הזה.
ומה יגידו מי שהיו באותם תפקידים בזמן האות?
- איש טובובכן, למה להתווכח איתו?
לא רציתי להתווכח בכלל. בדיוק דיברנו על משהו נעים.
- וכבר שכחנו מהמשימה.

לגבי כוונון

כוונון הוא תהליך של מדינות הסכמות.

במודל שידור-קליטה-עיבוד, כיוונון מתייחס לשידור - כיצד להעביר מידע בצורה כזו שיעורר את מצב הקרבה הרצוי.

התאמה אנליטית ואמפתית

ברוב המקרים, אנשים מסתגלים באופן אינטואיטיבי, באופן אמפתי, "מזדהה" עם בן השיח. אבל אתה גם יכול לעשות את זה מבחינה אנליטית- פירוק התנהגות אנושית לאלמנטים.

הכל בדיוק כמו בכיול.

אז, למה כדאי לשים לב בעת התאמת היציבה:

• יציבה סימטרית;
• הטיית פלג גוף עליון: קדימה - אחורה, ימינה - שמאלה;
• היציבה ישרה או שפופה;
• להטות את הראש;
• כתפיים מורמות - מונמכות;
• מתח שרירים: ידיים, רגליים, כתפיים, צוואר;
• תמיכה בשתי הרגליים או באחת.

המשימה שלך היא לבחור את האלמנטים האופייניים ביותר של התנוחה ולאחר מכן להעתיק אותם.

לדוגמה, למספר הראשון: יציבה רגועה א-סימטרית עם תמיכה על הקיר, כתף שמאל גבוהה יותר, תנוחת הראש ישרה, הידיים והרגליים רפויות, התמיכה העיקרית היא ברגל ימין. למספר החמישי: היציבה רגועה, סימטרית, מונחת על שתי הרגליים, כתפיים רפויות ומונמכות, התכופפות קלה.

כִּונוּן

התחל להעתיק את תכונות התנוחה הבסיסיות שכיילת - מתח שרירים, הטיה, סימטריה, תנוחת ראש - עד שתשיג מצב של קרבה.
אבל! כי הגוף של אנשים שונה,

יש להתאים את מאפייני התנוחה.

לדוגמה, נשים רבות יכולות "לכרוך" רגל אחת סביב השנייה; רק גברים מעטים מסוגלים להישג כזה. אז כשגברים מעתיקים תנוחה נשית ערמומית שכזו, זה יספיק רק לשבת ברגליים משוכלות.

אני מזכיר לך כי ביסוס הקשר מכויל או על ידי האפשרות להוביל - הזזת את יד ימין, וגם את בן הזוג שלך - או על ידי כיול עצמי של "תחושת הקשר", שהיא פשוטה יותר, אך פחות אמינה.

אם אין קרבה, ציין את התנוחה - בדוק את דיוק ההעתקה, הוסף עוד קצת מאפיינים.

נימוק לשינוי יציבה

כשאתה משנה את היציבה שלך - הצדק את זה. אנשים בדרך כלל משנים תנוחה לאחר ש"חושבים", או מוכיחים שהישן עייף. לדוגמה, העמד פנים שאתה מתחשב, הישען לאחור ורק אז תצליב את הרגליים.
שים לב ש

אנשים מגיבים בעוצמה להתנהגות חריגה.

אבל העובדה שאתה מותאם לפי היציבה נתפסת באופן די נורמלי. צפו בסובבים אתכם - הם כל הזמן מסתגלים זה לזה ביציבה. מחוסר הכרה לחלוטין. והם לא שמים לב לזה. אבל אם מישהו קודם כל בוהה באדם, ואז מתחיל לשנות את היציבה שלו בפתאומיות, זה יגרום למתח מסוים. ואיבוד קשר.

תנוחות "זכר" ו"נקבה".

למעשה, זה מתאר הבדלים בין תנוחות קינסטטיות לחזותיות. אבל בתרבות שלנו, גברים בממוצע יותר קינסתטיים ונשים ויזואליות יותר. על ההבדלים האלה קצת מאוחר יותר - כשמדברים על אופנים חושיים.

כל הדוגמאות הנוספות הן "לרוב", "סביר" ו"כנראה".

תנוחות גברים בדרך כלל "עצלות" יותר – גברים מנסים להוריד את העומס מהשרירים ככל האפשר. גבר, אם יושב על כורסה, צפוי להישען לאחור, או אפילו להישען לאחור. אישה תשב עם גב ישר, לא נשען.
סביר להניח שאדם שעומד על קיר, יישען עליו כדי להוריד חלק מהעומס מהשרירים שלו. אם אדם יכניס את ידו לכיס, הוא "יישען" עליה כדי להוריד את העומס מידו. האישה משתמשת בכיס דווקא כדי לציין היכן צריכה להיות היד. וזה לא יישען על הקיר.

התאמה ישירה ומראה

התאמת יציבה יכולה להיות יָשָׁר(ימין - ימין) ו מַרְאָה(ימין - שמאל) כשאתה פשוט "משקף" אדם. אני לא יכול לומר מי מהם טוב יותר, שניהם יעילים. אבל אם אתה יושב או עומד ממול, אז זה יותר נוח לשקף, ואם בצד, אז ישר.
רוב תנאי חשוב: כל ההתאמה - גם הידיים, וגם נטיית הגו, והרגליים, וגם נטיית הראש - ישר לחלוטין או שיקוף לחלוטין. לא כדאי לערבב.

לאילו תנוחות לא כדאי להסתגל

רוב התנוחות אינן נושאות מסרים מיוחדים. אבל יש תנוחות "אותות" שמתקשרות משהו כמו: "אני אחראית", "אני אישה" וכדומה. לפני שמסתגלים לתנוחה כזו, כדאי לחשוב אם ברצונך לשלוח אות כזה. לדוגמה, "תנוחת הבוס": נשען לאחור, רגליים מתוחות קדימה, ידיים מאחורי הראש. זו רק אמירה ש"אני אחראי כאן" היא סוג של תנוחת דומיננטיות. אם אתה מעתיק את זה, אז זה מתחיל לגלות מי בדיוק אחראי כאן.
או תנוחת האות "אני אישה": כפיפה קלה קדימה, חזה חשוף, ישבן בולט החוצה (מה שהזונות מציגות בסרטי מערבונים). אדם שמסתגל ליציבה זו יכול להיות די לא מובן. כן, וגם האישה.

תרגיל "סימנים בסיסיים של יציבה"

בקבוצות של 4-5 אנשים.
הנהג תופס תנוחה. המשימה של השאר היא להדגיש את שלושת המאפיינים הבולטים ביותר של היציבה הזו ולתת להם תיאור חושי-ברור:
- יציבה רגועה, הטיה קלה שמאלה, רגליים משוכלות.
- היציבה ישרה, מתוחה, סימטרית, ידיים שלובות על החזה, ראש מורם.
- התנוחה שפופה, הראש מונמך אל החזה, הידיים על הברכיים.
15 דקות לתרגיל.

תרגיל "התאמה ליציבה"

בשלישיות: מפעיל, לקוח ומנהל.
אחד מכם יהיה המפעיל, הוא יתאים את עצמו ללקוח, והמנהל יוביל את כל התהליך. הלקוח נוטל עמדה שרירותית. המפעיל מכייל את המאפיינים האופייניים ביותר ומעתיק אותם. לאחר שהוא מחליט שהוא העתיק את התנוחה היטב, הוא מודיע למנהל. אותו אדם מעריך את מה שקרה מבחוץ ובמידת הצורך מתקן את היציבה של המפעיל.
5 דקות לאדם, ואז היפוך תפקידים.

היצמדות למודאליות חושית

אנשים יכולים לתפוס את העולם דרכים שונות: לראות, לשמוע, להרגיש. דרכים אלו לתפיסת העולם נקראות בפסיכולוגיה אופנים.

בעצם יותר נכון "אופן חושי". באופן כללי, בבלשנות, המונח "מודאליות" מציין עמדה או הערכה של מידע, ויכול להתייחס לאופן שבו הערוץ להשגת מידע: ראה, קרא, נזכר; כך גם מערכות יחסים או רגשות: נערצים, אהובים, חשובים; והגדרות של גבולות: אתה יכול, אתה לא יכול, אתה חייב, זה חוקי. מודאליות חושית מתייחסת לערוץ לקבלת מידע.

מודאליות חזותית (B):מה שאנחנו רואים. תמונות, תמונות, סרטים.
אופן השמע (A או At):מה שאנו שומעים. שריקת הרוח, קול טפטוף מים, רשרוש. ובהתאם, אינטונציה, גוון, גובה קול.
אופן קינסטטי (K):מה שאנחנו מרגישים. קינסתטיקה ב-NLP כוללת:
תחושות מישוש: תחושות עור, מגע;
רגשות פנימיים: מתח שרירים, תחושות בבטן;
טַעַם;
רֵיחַ;
תחושות מטא: תחושות הערכה שמספרות לנו על עמדות, רגשות.

Meta Feelingsבדרך כלל ממוקם באזור החזה ולפעמים לוכד את הצוואר והראש.

אופן דיגיטלי (גיהנום):דיאלוג פנימי, התמקדות בתוכן.

המודאליות הדיגיטלית קשורה יותר לדיבור, עם תהליך ההגייה. אך יחד עם זאת, מדובר בסך הכל בשמיעה, ולכן מערכת השמיעה מחולקת למערכת השמיעה-טונאלית (ולכן, At), הקשורה למאפיינים האנלוגיים של הצליל: גובה הצליל, הטון, הגוון. - ועל השמיעה-דיגיטלית (גיהנום), שקשורה לתוכן.

זה שימושי לדעת באיזה אופן תחושתי נמצא בן השיח כרגע, כי

כאשר אדם נמצא בעיקר במודאליות חושית כלשהי, תהיה לו צורה לא מילולית המקבילה לאופן זה: יציבה, מחוות, גובה קול ומהירות דיבור.

ואז אתה יכול להצטרף לא-מילוליות של האופציה הזו: כלומר, בעת התאמה, לא השתמש במחווה, תנוחה או טון דיבור ספציפיים, אלא פשוט מחוות, תנוחות או מאפייני קול ויזואליים (קינסתטיים, שמיעתיים, דיגיטליים).

כִּיוּל

ראשית עליך לכייל באיזה אופן תחושתי נמצא בן השיח.

אם לאדם יש סימנים של אופנים שונים, אז פשוט בחר אילו סימנים הם יותר.

הסימנים הלא מילוליים העיקריים של מודאליות חושית.

כאשר אדם כרגע יותר מרוכז ברגשות (כלומר, כעת הוא נשלט על ידי אופנה קינסתטית), אז היציבה שלו תהיה רגועה יותר, או נשען קדימה או נשען לאחור (אם הוא יושב על כיסא), אם הוא עומד, אז כפוף או נשען על הקיר. מחוות בחלק התחתון של הגוף, העברת מצב או הפגנת פעולה. הקול צרוד ואיטי יותר. סביר להניח שהוא ינשום עם הבטן.
אם בן השיח שלך מתמקד בתמונות (העיקר מודאליות חזותית), אז התנוחה תהיה ישרה, מיושרת. מחוות הצבעה, ככל הנראה בפלג גוף עליון. הקול מהיר וגבוה יותר. ונשימת חזה.
כאשר מתרכזים בצלילים (דומיננטי אופנה שמיעתית), היציבה היא הכלאה בין חזותית לקינסתטית: ישרה למדי, אך נינוחה. יש מעט מחוות, אבל הקול משתנה כל הזמן, גם בגובה הצליל וגם במהירות. הנשימה הושלמה. לעתים קרובות יש הטיה של הראש הצידה - תנוחת "טלפון".
ואם אדם שם לב יותר לתוכן הנאום או לדיון בנושא כלשהו עם עצמו (דיאלוג פנימי, אופנה דיגיטלית), אז תהיה יציבה מנותקת ומהודקת, מעט תנועות, נשימה עליונה וקול מונוטוני.

המצב בא לידי ביטוי גם בשפה: למשל, כאשר אדם נמצא במודאליות חושית כלשהי, הוא משתמש ביותר מילים הקשורות אליו - פרדיקטים.

באופן כללי, פרדיקטים בהקשר זה הם מילים המדווחות על מאפיינים של אובייקט. אבל המאפיינים שונים. לכן, נכון יותר לדבר על פרדיקטים של מודאליות חושית. אבל ברוב המקרים ב-NLP, פרדיקטים מתכוונים בדיוק לפרדיקטים של מודאליות חושית.

באופן טבעי, לא כל המילים המתארות מאפיינים יתאימו לאופן החושי. מילים כאלה נקראות בלתי מוגבלות: נעים, להבין, לחשוב, להבין, להיות מופתע, מצב רוח.

מילים מסוימות יכולות להתייחס לכמה אופנים בו-זמנית: המילה "זמזום" יכולה לתאר גם צליל (At) וגם תחושה (K).

אדם חושב מהר כמו שהוא מדבר.

כלומר, אם לאדם עם מהירות איטית הסביר משהו מהר מאוד, הוא פשוט לא יגיע בזמן. ואם אומרים לאדם משהו לאט במהירות גבוהה, הוא ישתעמם ויחשוב על הדרך.

יחד עם זאת, יש קשר מסויםהמהירות והאופן הנוכחי של האדם.

המהירות המקסימלית תואמת את האופן החזותי, המינימום - לזה הקינסתטי. המודאליות השמיעתית תופסת עמדת אמצע. כלומר, אם תובילו אדם במהירות, מגבירים אותה, בשלב מסוים הוא יעבור למודאליות חזותית (אם לפני כן הוא היה בקינסתטי). יחד עם זאת, הם משתנים בפתאומיות סימנים חיצוניים: אדם מזדקף, טונוס השרירים עולה, מחוות הופכות להצביע. ובהמשך הרשימה.

לעומת זאת, עם ירידה במהירות, ברגע מסוים אדם יעבור ממודאליות חזותית לקינסתטית.

אֵנֶרְגִיָהמתבטא במתח שרירים (גו, פנים, זרועות), אינטונציה ו"מתח" של הקול.

רבים מקשרים אנרגיה לעוצמת הדיבור – אבל זה לא לגמרי נכון. אפשר להגיד "במתח" אבל בשקט יחסית ולהיפך.

יחד עם זאת, מהירות ואנרגיה הם מאפיינים עצמאיים. למרות שחלק מהאנשים נמתחים בעת האצה ונרגעים בעת האטה, זה לא הכרחי כלל. לדוגמה, אתה יכול לדבר די מהר ובמצב נינוח. והלאה אנרגיה גבוההלדבר לאט.

אגב, לאנשים יש בדרך כלל "אזור רגיל" מבחינת מהירות ואנרגיה. כשהם מתחתנים איתה, הם נופלים לטראנס (זו, אגב, אחת הדרכים לעורר טראנס). לדוגמה, ישנם אנשים שמאוד נוח להם עם רמה גבוהה של תוקפנות (כלומר רמה גבוההאנרגיה) - וכשהם מביאים בן שיח יוצא דופן לרמה זו, הוא אבוד ומבולבל.

אז כדי להיות מסוגל לעבוד ביעילות עם אנשים שונים, כדאי להרחיב את "אזור ההרגל" המאוד אישי הזה.

מתיחת מהירות ואנרגיה

בשלישיות: דובר ושני דירקטורים. מטרת התרגיל היא ללמוד לשלוט ברמות המהירות והאנרגיה שלך.
קח שני דפי נייר, כתוב "מהירות" על אחד, ו"אנרגיה" על השני. הבמאים קבעו את הרמה על ידי הרמה והורדת העלים. הדובר מדבר טקסט חופשי, משנה את המהירות והאנרגיה שלו בהתאם להוראות הדירקטורים. חמש עד שבע דקות לאדם, ואז היפוך תפקידים.

תרגיל "חיבור מהירות ואנרגיה"

בואו נתרגל שימוש במיומנות של שליטה במהירות ובאנרגיה בתקשורת. הסדר כאן הוא הרגיל: ראשון לְדַרֵגרמת האנרגיה של בן השיח - אז לְהִסְתָגֵלמתחתיו - אז עוֹפֶרֶתלרמה המתאימה לשניכם.

כיול - כוונון עדין - תחזוקה.

כדי להוביל, אתה פשוט מתחיל לשנות לאט את מצבך. אם אתה ובן שיחך נמצאים בקשר - ההתאמה עבדה - אז הוא יעקוב אחריך.

למעשה, הובלה יכולה לשמש גם כבדיקה לקשר.

בשלישיות: לקוח, מפעיל, צופה.
הלקוח והמפעיל משוחחים על נושא חינמי. המשימה של המפעיל היא להתאים את המהירות והאנרגיה של הלקוח, לאחר מכן, לשנות את המצב שלו, לשנות את מצב הלקוח: להגביר את המהירות ולהפחית את האנרגיה, להפחית את המהירות, להגדיל את האנרגיה, וכן הלאה. .
המתבונן עוקב אחר הזמן ונותן מָשׁוֹבעל איך התהליך נראה מבחוץ. ובכן, הוא לומד בדרך.
4-5 דקות אימון, 2-3 דקות משוב, היפוך תפקידים.

איך להתאמן

יש לתרגל את המיומנות של שליטה במהירות ובאנרגיה בתקשורת היומיומית: בהתחלה על דברים פשוטים, אתה יכול אפילו להסתגל לאנשים בסרטון; אחר כך בתקשורת אופציונלית עם מוכרים, מלצרים ועוברי אורח אקראיים; ולאחר מכן במצבים אחראיים.

הסדר הוא הרגיל: כייל את המהירות - התאימו אליה - הובילו את כולכם לכיוון שאתם צריכים.

למשל, מולך אדם נרגש. במצב הזה, די קשה לו להסביר משהו. התאם הן במהירות והן באנרגיה - והתחילו לצמצם את שני המאפיינים. עד שהוא נרגע.

זה צריך להיעשות בצורה חלקה - אם השינוי מהיר מדי, אז האדם עשוי פשוט לבנות מחדש.

כן, כמובן, התוכן ישתנה מעט. רמת האנרגיה אומרת את רמת החשיבות של המסר, המהירות קשורה למודאליות, אז...

או בן השיח שלך במצב רגוע מאוד. ואתה צריך לעודד אותו. כייל את רמת האנרגיה שלו, התאם והתחל להגדיל אותה. עד שתגיע לרמה הרצויה.

כוונון אמפתי

אנו יכולים לדבר על רמות של הכללה בעת התאמה: בעת העתקה, יש לנו התמוטטות קטנה - מחוות ספציפיות, נשימה, יציבה, - בעת ההצמדה, אנו בוחרים אלמנטים הרבה יותר גדולים - מודאליות, מהירות, אנרגיה. ואם נכליל על האדם ה"שלם", אז פשוט נקבל התאמה אמפתית - הצטרפות למדינה.

קשר עם אחר

אסוציאציה היא דרך לתפוס את העולם מתוך המצב, כולל במה שקורה.

נושא זה יידון ביתר פירוט בפרקים "אסוציאציה - דיסוציאציה" ו"תיאור שלוש עמדות".

אבל גם האסוציאציה יכולה להיות שונה. יש אסוציאציות "עם עצמך": התמקדות ברגשות, בערכים, בתנועות של האדם. אבל אתה יכול גם להתחבר לאדם אחר: לזמן מה אתה הופך אותו, מתרגל לתדמית שלו, מסתגל כמה שיותר, חושב כמוהו.

זו המהות של משחק, להיות מישהו אחר. ישנם סיפורים רבים על איך, בהכנות לתפקיד, השחקנים התרגלו למצב במשך זמן רב. לדוגמה, כאשר ריצ'רד גיר היה אמור לגלם עורך דין, הוא עבד במשרד עורכי דין מספר חודשים לפני כן.

1 - אסוציאציה, 2 - אסוציאציה באחר, 3 - דיסוציאציה.

לסוג זה של אסוציאציות יש תכונה שימושית - אם מתרועעים עם בן שיח, מסתגלים אליו.

ברור שאפשר להתחבר לגיבור דמיוני (כמו שחקנים), בעל חיים, תופעת טבע וכו'. יחד עם זאת, אתה "קורא" באופן לא מודע תכונות מסוימות: יציבות של סלע, ​​ניידות מים, רוגע של נזיר בודהיסטי. והמצב שלו. כלומר, להתאים. אם אתה מקיים אינטראקציה עם אדם זה ברגע זה, נוצר קרבה.

איך לעשות

שיטת מתן הפקודה היא די קלאסית, מתוארת בפולקלור ובטכניקות משחק שונות. אתה צריך להיכנס לדמות. ללא מרכאות. כלומר, אתה צריך ליצור תמונה ויזואלית של האדם שאתה רוצה להסתגל אליו, ואז להיכנס אליו פיזית לחלוטין. או "לבש" את התמונה הזו לעצמך.

לעתים קרובות אנשים מתארים את שלהם תהליכים פנימייםואסטרטגיות. כל אלה "עומדים במקומי", "הסתכלו על העולם דרך העיניים שלי", לרוב לא יותר מאשר מילולית כיצד ספציפית זֶההאדם עושה זאת, האסטרטגיה הפנימית שלו. יחד עם זאת, אדם אולי לא מבין מה בדיוק הוא עושה במקרה הספציפי הזה, אבל שפה היא דבר מסובך...

רצוי ליצור תמונה ברורה וחדה ככל האפשר ממה שאתה יכול ליצור.

זה לא אומר שהוא צריך להיות ברור וחד.עבור אנשים מסוימים, תמונות פנימיות כמעט תמיד מטושטשות, אך ניתן ליצור אפילו תמונה מטושטשת ברור וחד יותר.

ואז אתה מזין אותו, "שים את זה" לעצמך. ואז אתה "מרפה" מעצמך. הקשב היטב לגוף שלך: איך הוא רוצה לזוז, איך הוא רוצה לדבר, אילו מילים? תן לו לעשות את זה. המשימה שלך היא לשמור על התדמית, והגוף עצמו מחליט כיצד להשיג את מצב הקרבה בצורה הטובה ביותר. רצוי בו זמנית ללכת, לזוז, לדבר.

להרפות היא טכניקה פשוטה מאוד ובו זמנית מאוד קשה. זה פשוט כי זה לא מצריך שליטה מודעת על התהליך – אתה פשוט נותן לעצמך משימה ומרשה לעצמך להשלים אותה. וקשה כי לחלק מהאנשים קשה מאוד לעשות זאת - לשחרר את עצמם. התודעה שלנו מאוד חזקה ואינה רוצה לאבד שליטה.

האפשרות השנייה: אתה עצמך לא זז לשום מקום, אבל אתה לובש את התמונה לעצמך, כמו חליפה. אבל בגרסה עם ההתרחשות זה בדרך כלל עובד טוב יותר. לכן, אני ממליצה קודם כל "להיכנס", ולאחר מכן רק לאמן "להרכיב".

שלב זה נדרש בדרך כלל רק בשלב אימון המיומנות. ואז הכל יהפוך להיות די אוטומטי - החלטתי שהגיע הזמן להסתגל, והתנועות מיד השתנו, והקול הפך מעט שונה.

בהתאמה אמפתית, השינויים לא מאוד גדולים: התנוחות השתנו מעט, הקול השתנה מעט, התנועות נעשו קצת יותר חלקות, הנשימה הואטה מעט. אבל הנה זה - קרבה!

הכלל של "רעיה וחמות"

יש, כפי שאני קורא לזה, חוק "רעיה וחמות". היא מורכבת מכך שבדרך כלל אתה מקבל חמות (וחמות לבעלך) כנטל על אשתך. המשמעות - הלא מודע לוקח וקורא את מצבו של האדם בכללותו, ללא סינון. עם כל התענוגות, אוהו, בעיות, מלחציים ופצעים. וככל שאתה נכנס למצבו טוב יותר, אתה לוקח ממנו יותר. בגרסה האנליטית נוכל לשלוט ב"עומק הטבילה" על ידי בחירה מה וכמה להעתיק. עם אמפתיה, רמת ההסתגלות נרכשת על בסיס ניסיון.

צעד אחר צעד

1. תמונה

ראשית, אתה יוצר תמונה ויזואלית של האדם שאתה רוצה להתאים. נסו לעשות את זה ברור וחד ככל האפשר.

אתה יכול אפילו לעשות זאת: לעצום עיניים, ליצור תמונה ולאחר מכן להשוות עם המקור. תקן, ואז שוב השוו. זה יכול להיעשות כמה פעמים עד שזה מספיק דומה.

2. התאגדות באחר

היכנסו לתמונה (או "תלבשו" אותה) ו"שחררו" מעצמכם. תן לגוף שלך לעשות מה שהוא רואה לנכון. אבל על סמך התמונה. אתה יכול אפילו להסתובב ולדבר קצת כדי לוודא שאתה כבר קצת שונה.

יחד עם זאת, מוקד תשומת הלב העיקרי שלך (בשלבים הראשונים) הוא "להחזיק" את התמונה הזו על עצמך.

3. עופרת

נסו להוביל את בן הזוג - שנו את הנשימה, היציבה, הזיזו את היד.

כפי שאתם זוכרים, הסימן החושי-ברור היחיד של קרבה הוא היכולת להוביל.

אם זה לא עובד, חזור לשלב הראשון.

4. לתקשר

5. ניתוק

לאחר השיחה, התרחק מבן השיח. לכל הפחות, צא מהתדמית שלו.

תרגיל "אסוציאציות באחר"

צור תמונה של מי שאתה רוצה להיות משויך אליו. זה לא חייב להיות אדם, זה יכול להיות בעל חיים או דמות מצוירת. התמונה צריכה להיות ברורה ומפורטת ככל האפשר עבורך.
עכשיו היכנס לתמונה הזאת, לגמרי פיזית. שים את זה על עצמך. ותשחררי את עצמך. תן לגוף שלך לעשות מה שהוא רואה לנכון. אבל על סמך התמונה. אתה יכול אפילו להסתובב ולדבר קצת כדי לוודא שאתה כבר קצת שונה.
נסו לצאת ולהיכנס חזרה לתמונה - השוו מצב פנימי, קול, יציבה, הליכה, תנועה.

תרגיל "תחזוקה"

בקבוצות של שלושה אנשים: לקוח, מפעיל ומתבונן.
הלקוח והמפעיל משוחחים על נושא חינמי. המשימה של המפעיל במהלך השיחה היא להתאים באופן אמפתי ולהוביל. המתבונן עוקב אחר הזמן ונותן משוב על איך התהליך נראה מבחוץ.
20 דקות.

מודל Predictive Analytics נראה כמו הגשמת חלום למשווקים. ניתוח של פעילות הקונה בעבר מעיד על התנהגותו בעתיד, מה שמאפשר לגבש אסטרטגיה שיווקית בפועל.

זה מסודר וצפוי, בדיוק כמו שמשווקים אוהבים. אבל ניתוח חזוי מסתיר בעיה רצינית, שהגיע הזמן לדבר עליה ביתר פירוט. זה ברור מהשם: אנליטיקה מנבאת מנבאת, לא קובעת.

"זה היה חלק על הנייר"

אנליטיקה חזויה הוכנסה רק לשיווק עד כה, אך היא תפסה את מקומה בתחום הבריאות, הביטוח, הפיננסים ואחרים במשך זמן רב ובתקיפות. במיוחד בתעשייה הפיננסית בארה"ב, שבה המודל החזוי מספק ביטחון לאג"ח מגובות משכנתאות - אבל עם אזהרות. באמצעות מודלים חזויים, לפני 10 שנים, שקלו אנשי הכספים את הסיכונים והניחו שהאמריקאים לא יסרבו לשלם הלוואות משכנתאבו זמנית ומסיבית.

אבל המודלים לא לקחו בחשבון את התנודתיות בשוק הדיור — וגם לא את העובדה שהבתים שווים הרבה פחות מתשלומי המשכנתא. אנליסטים סמכו על המודלים, ומעטים טרחו לאזן אותם בבלמים ובאיזונים. כאשר אנשי הכספים הראשונים ראו את תסמיני הצרות, אפקט הדומינו היה בלתי ניתן לעצירה. אנחנו מדברים על המשבר הפיננסי של 2008 - והשלכותיו הקטסטרופליות.

האם עלינו להאשים רק "נתונים רעים" במה שקרה? לא נחוץ. מודלים חיזויים לא הצליחו להסביר את התמורות והשינויים באופן שבו אנו לווים ולמי אנו מלווים כסף. וכשהיו יותר מדי משתנים לא ידועים במערכת הפיננסית בארה"ב, הקרן קרסה.

חוסר האונות של ניתוח חזוי בהתחשב בגורמים "לא ידועים" מומחש על ידי "". הוא לוקח את שמה מההנחה ארוכת השנים שברבורים הם רק לבנים, מכיוון שהראיות העלו שכך היה עד המאה ה-16, אז גילתה משלחת לאוסטרליה אוכלוסייה של ברבורים שחורים. התיאוריה התבררה כשקרית - והרעיון של צבע הברבורים התרחב.

אבל האם בני זמננו יכולים להניח זאת? לא. מה הבעיה בניתוח חיזוי? לא תכסה את כל מגוון הלא ידועים אפילו עם הדגמים המורכבים ביותר וסטטיסטיקה מפורטת.

צייר תמונה אנליטית חכמה

לשיטת הניבוי, כמובן, יש מקום בשיווק. אבל לסמוך על ניתוחים חזויים עבור החלטות או קמפיינים גדולים זה כמו לקשור את הרגליים לפני ריצת מרתון. מקרים אלו אינם מתאימים לשיטות חיזוי, מכיוון שבאופן מסורתי ישנם גורמים לא ידועים רבים. זה המקום שבו הנתונים היבשים והפריכים שאספתם במשך זמן רב מגיעים לשימוש.

וניתוח חיזוי מתאים יותר להנחות והערכות בקנה מידה קטן. מה קורה אם תשנה את האובייקט הזה בדף הנחיתה? או להחליף עם מישהו אחר? אולי להציע הצעה נוספת? להלן התחומים שבהם ניתוח חיזוי שימושי.

כמובן שעדיף להריץ בדיקות, או לברר את הניחוש בוודאות אחרת - אבל איך לאשר את ההשערה עם כלי שרק מנבא? לא, וזה השפשוף.

למה כל כך קשה להוכיח את זה?

אנליטיקה חזויה משמשת בארסנל השיווק, אך היא אינה "גלולת קסם" המפרשת את התנהגות הלקוחות "לפי השעון" וללא שגיאות. זכור כי התחזיות מדויקות רק כמו הנתונים בפועל המוזנים למערכת.

יש כל כך הרבה משתנים שצריך לקחת בחשבון, ואנשים כל כך מעורפלים וכל כך רופפים בפרשנותם של תשומות, עד שכלי חיזוי, בהגדרה, לא יכולים להמציא פתרונות אמינים לחלוטין. התחל את התהליך ותשכח מזה - לא יעבוד.

אפילו על החישובים המורכבים ביותר לא ניתן להסתמך בוודאות, במיוחד בהתחשב בכך שהמשווקים - אנשים עסוקיםשנוטים לתפוס את פיסות הנתונים בקבלת החלטות בסיסיות המבוססות על מטרות. ועם ניתוח חיזוי, גישה זו היא מתכון לאסון.

עזרה בזמן

למדעני נתונים (או "מדעני נתונים") יש אחריות רבה, שלא לדבר על הדרישות הנוקשות למיומנויות מודלים, רגרסיה וסטטיסטיקה. אלו כישורים שאין ל"סתם בני תמותה" – רק מומחים צרים זקוקים להם. ולא תוכל "להזין" מידע לשיטת הניבוי ולקוות לתוצאה אמינה. בכך אתה משחק באש.

עדיף לשכור מומחה שיעבוד עם הצוות. זה יעזור לך להבין את הנתונים וילמד אותך את הכישורים הדרושים לך כדי לנצל את מלוא הפוטנציאל של מודלים חזויים והסתברותיים. אנליטיקס היא חרב פיפיות. זה יעזור לעשות סדר בכאוס הנתונים, להסיק מסקנות ארוכות טווח ולהתאים את האסטרטגיה. אבל עם ניסיון לא מספיק, זה גם ידחוף אותך להחלטות קיצוניות.

מה קורה לעתים קרובות עם ראייה לא מלאה של התמונה.

איך עובד ניתוח חזוי טוב?

מהטון של מאמר זה, אתה עשוי לחשוב שניתוח חזוי פירושו כישלון מכוון, ושום דבר לא יכול להיות רחוק יותר מהאמת. אבל זה לא כך - השיטה נותנת תוצאות מצוינות בשימוש נכון.

1. כוונן פרסונות קונים

מסכים שניתוח יסודי של חווית משתמש עבר עוזר למשוך לקוחות ולייעל את ה-UX. זה המקום שבו ניתוח חזוי מועיל למשווקים.

2. התאמה אישית של מסרים שיווקיים

על ידי ניהול נתונים, אתה שולט בגורל העסק שלך

הצעד הראשון להבנת ניתוח חיזוי הוא הארגון הרציונלי של הנתונים. חבר את המחלקות הרלוונטיות של החברה ועבוד באמצעות מערך מידע עליהן כדי להפוך אותו לרלוונטי וניתן לניהול. אתה יכול אפילו לפצל את הנתונים למיקרו-קטעים עבור ניסויים ובדיקות בקנה מידה קטן, כך שתוכל לשמור על היתרונות של הנתונים מבלי להסתכן בפגיעה במידע. "שחק" עם המודלים וקבל מושג מה מתאים לניתוח חזוי ומה לא מאוד רלוונטי לו.

אם אתם רוצים לנצל את מלוא הפוטנציאל הטמון בטכנולוגיה, שמרו לפניכם תוכנית אסטרטגית והתמקדו בה. התמקד ביוזמה אחת, בין אם זה רימרקטינג, הגדלת הצ'ק הממוצע או משהו אחר. היכולת להתמקד בנקודת מטרה תאפשר לך להשתמש בשיטות חיזוי בצורה יותר רציונלית - ולהצליח בעסקים.