(!LANG: חתן פרס נובל דניאל כהנמן: "אני יודע שאני לא יודע כלום. דניאל כהנמן. תחשוב לאט... תחליט מהר

דניאל כהנמן (דניאל כהנמן, 5 במרץ 1934, תל אביב) הוא פסיכולוג ישראלי-אמריקאי, ממייסדי הכלכלה הפסיכולוגית ומימון התנהגותי, המשלבים כלכלה ומדע קוגניטיבי כדי להסביר את חוסר ההיגיון של יחסו של אדם לסיכון בהחלטה. -ביצוע ובניהול ההתנהגות שלהם.

נודע בעבודתו, עם עמוס טברסקי ואחרים, בביסוס בסיס קוגניטיבי לכשלים אנושיים נפוצים בשימוש בהיוריסטיקה ובפיתוח תיאוריית פרוספקטים; חתן פרס נובל לכלכלה לשנת 2002 "על יישום שיטות פסיכולוגיות בכלכלה, בפרט - בחקר היווצרות שיפוט וקבלת החלטות בתנאים של אי ודאות" (יחד עם וו. סמית'), למרות העובדה שהמחקר נערך כפסיכולוג, ולא ככלכלן.

Kahneman was born in Tel Aviv, spent his childhood years in Paris, and moved to Palestine in 1946. הוא קיבל תואר ראשון במתמטיקה ופסיכולוגיה מהאוניברסיטה העברית בירושלים בשנת 1954, ולאחר מכן עבד בצבא ההגנה לישראל, בעיקר במחלקה הפסיכולוגית. היחידה בה שירת עסקה במיון ובחינת מתגייסים. כהנמן עיצב את ראיון הערכת האישיות.

לאחר שחרורו מהצבא חזר כהנמן לאוניברסיטה העברית, שם למד קורסים בלוגיקה ופילוסופיה של המדע. ב-1958 עבר לארצות הברית של אמריקה וקיבל את הדוקטורט שלו בפסיכולוגיה מאוניברסיטת קליפורניה, ברקלי ב-1961.

מאז 1969 שיתף פעולה עם עמוס טברסקי, אשר בהזמנת כהנמן הרצה באוניברסיטה העברית על אומדן הסתברות האירועים.

כיום הוא עובד באוניברסיטת פרינסטון וגם באוניברסיטה העברית. הוא נמצא בוועדת המערכת של כתב העת "כלכלה ופילוסופיה". כהנמן מעולם לא הצהיר שהוא לבד בכלכלה פסיכולוגית - הוא ציין שאת כל מה שהוא קיבל בתחום זה, הוא וטברסקי השיגו יחד עם שותפיהם ריצ'רד טיילר וג'ק קנטש.

כהנמן נשוי לאן טריזמן, חוקרת תשומת לב וזיכרון ידועה.

ספרים (2)

קבלת החלטות תחת אי ודאות

קבלת החלטות באי ודאות: כללים והטיות.

קבלת החלטות תחת אי ודאות: כללים ודעות קדומות היא עבודה בסיסית על הפסיכולוגיה של קבלת החלטות.

הפניות ליצירות בודדות של מחברים אלה נמצאות לעתים קרובות בספרות האקדמית, אך אוסף שלם של מאמרים אלה ברוסית פורסם לראשונה. יציאתו של הספר הזה ללא ספק תהיה אירוע משמעותילמומחים בתחום הניהול, תכנון אסטרטגי, קבלת החלטות, התנהגות צרכנים וכו'.

הספר מעניין מומחים מתחום הניהול, הכלכלה, הפסיכולוגיה, הן בתיאוריה והן בפועל, העוסקים בתחום כה מורכב ומעניין של פעילות אנושית כמו קבלת החלטות.

הפסיכולוג דניאל כהנמן הוא ממייסדי הכלכלה הפסיכולוגית ואולי החוקר המפורסם ביותר כיצד אדם מקבל החלטות ואילו טעויות על סמך עיוותים קוגניטיביים הוא עושה תוך כדי. עבור חקר התנהגות אנושית תחת אי ודאות, קיבל דניאל כהנמן ב-2002 פרס נובלבכלכלה (זו הפעם היחידה שפסיכולוג זוכה בפרס נובל לכלכלה). מה הצליח הפסיכולוג לגלות? במשך שנים רבות של מחקר שערך כהנמן עם עמיתו עמוס טברסקי, מדענים גילו והוכיחו בניסוי שפעולות אנושיות מונחות לא רק ולא כל כך על ידי מוחם של אנשים, אלא על ידי טיפשותם וחוסר ההיגיון שלהם.

ועם זה, אתה מבין, קשה להתווכח. היום אנו מביאים לידיעתכם 3 הרצאות של דניאל כהנמן, בהן יעבור שוב על הטבע האנושי הבלתי רציונלי, ידבר על עיוותים קוגניטיביים שמונעים מאיתנו לקבל החלטות נאותות, ויסביר מדוע לא תמיד כדאי לסמוך על שיקול דעת מומחה.

דניאל כהנמן: "תעלומת הדיכוטומיה של חוויה-זיכרון"

באמצעות דוגמאות שונותממערכת היחסים שלנו עם חופשות ועד חוויית הקולונוסקופיה שלנו, חתן פרס נובל ומייסד הכלכלה ההתנהגותית דניאל כהנמן מדגים עד כמה שונה "האני החווה" שלנו וה"זוכר את העצמי" שלנו חווים אושר. אבל למה זה קורה ומה ההשלכות של פיצול כזה של ה"אני" שלנו? מצא את התשובות בהרצאה זו.

עכשיו כולם מדברים על אושר. פעם ביקשתי מאדם אחד לספור את כל הספרים עם המילה "אושר" בכותרת שפורסמה ב-5 השנים האחרונות, והוא ויתר אחרי ה-40, אבל כמובן שהיו אפילו יותר. העלייה בעניין באושר היא עצומה בקרב החוקרים. יש הרבה מדריכים בנושא זה. כולם רוצים לגרום לאנשים להיות מאושרים יותר. אבל למרות שפע כזה של ספרות, ישנם כמה עיוותים קוגניטיביים שלמעשה אינם מאפשרים לך לחשוב נכון על אושר. והשיח שלי היום יהיה בעיקר על המלכודות הקוגניטיביות האלה. זה חל על אנשים רגילים שחושבים על האושר שלהם, ובאותה מידה מדענים שחושבים על אושר, שכן מסתבר שכולנו מבולבלים באותה מידה. הראשון מבין המלכודות הללו הוא חוסר רצון להודות עד כמה מורכב הרעיון. מסתבר שהמילה "אושר" היא כבר לא מילה כל כך שימושית, כי אנחנו מיישמים אותה על יותר מדי דברים שונים. אני חושב שיש משמעות אחת ספציפית שאנחנו צריכים להגביל את עצמנו אליה, אבל, באופן כללי, זה משהו שנצטרך לשכוח ממנו ולפתח ראייה מקיפה יותר של מהי רווחה. המלכודת השנייה היא הבלבול בין חוויה וזיכרון: כלומר בין להיות שמח בחיים לבין להרגיש שמח על החיים שלך או להרגיש שהחיים מתאימים לך. אלו שני מושגים שונים לחלוטין, אבל שניהם משולבים בדרך כלל למושג אחד של אושר. והשלישית היא אשליה של מיקוד, וזו עובדה עצובה שאנחנו לא יכולים לחשוב על שום נסיבה שמשפיעה על רווחתנו מבלי לעוות את משמעותה. זו המלכודת הקוגניטיבית האמיתית. ופשוט אין דרך לעשות הכל בסדר.

© כנסים של TED.
תרגום: חברת פתרונות אודיו.

דניאל כהנמן: חקר האינטואיציה של המוח

למה אינטואיציה לפעמים עובדת ולפעמים לא? מדוע רוב התחזיות של המומחים לא מתגשמות, והאם אפשר בכלל לסמוך על האינטואיציה של המומחים? אילו אשליות קוגניטיביות מפריעות לביצוע סקירת עמיתים נאותה? איך זה קשור לפרטי החשיבה שלנו? מה ההבדל בין סוגי חשיבה "אינטואיטיביים" ל"חושבים"? מדוע אינטואיציה יכולה לעבוד בכל תחומי הפעילות האנושית? דניאל כהנמן דיבר על זה ועוד הרבה בהרצאת הווידאו שלו Explorations of the Mind Intuition.

*התרגום מתחיל ב-4:25 דקות.

© הרצאות בוגרי ברקלי.
תרגום: p2ib.ru.

דניאל כהנמן: "הרהורים על מדע הרווחה"

גרסה מורחבת להרצאת TED של דניאל כהנמן. הרצאה פומבית שניתנה על ידי פסיכולוג בוועידה הבינלאומית השלישית למדע קוגניציה מוקדשת גם לבעיה של שני "אני" - "זוכר" ו"אמיתי". אבל כאן הפסיכולוג מחשיב את הבעיה הזו בהקשר של הפסיכולוגיה של הרווחה. דניאל כהנמן מספר על מחקר מודרני על רווחה ועל התוצאות שהוא ועמיתיו הצליחו להשיג בתקופה האחרונה. בפרט, הוא מסביר באילו גורמים תלויה רווחה סובייקטיבית, כיצד ה"עצמי האמיתי" שלנו משפיע עלינו, מהו מושג התועלת, באילו תלויה קבלת ההחלטות, עד כמה הערכת החיים משפיעה על האושר שנחווה, כיצד תשומת לב ותשומת לב. ההנאה קשורה זו בזו, שאנו חווים ממשהו, ועד כמה אנו מגזימים בחשיבות של מה שאנו חושבים עליו? וכמובן, השאלה איזו משמעות יש לחקר האושר המנוסה עבור החברה אינה נעלמת מעיניהם.

נולד: 1934, תל אביב, ישראל. תחומי עניין: פסיכולוגיה ניסיונית וחברתית. השכלה: תואר ראשון, האוניברסיטה העברית, ירושלים, 1954; דוקטורט, אוניברסיטת קליפורניה, 1961.

עיסוק: פרופסור לפסיכולוגיה באוניברסיטת קליפורניה בברקלי; מרצה לפסיכולוגיה חברתית, עמית כץ-ניוקומב, 1979-; עמית, המרכז לפיתוח המחקר במדעי ההתנהגות, 1977-8; חבר ב-ARA, חבר ב-CRA; פרס ARA לתרומה מדעית יוצאת דופן, 1982.

פרסומים עיקריים:

1968 שיטות, ממצאים ותיאוריה במחקרי מיסוך חזותי. עלון פסיכולוגי, 70, 404425. 1971 אמונה בחוק המספרים הקטנים. עלון פסיכולוגי, 76,105-110 (עם א' טברסקי).

1973 תשומת לב ומאמץ. פרנטיס הול.

1973 על הפסיכולוגיה של חיזוי. סקירה פסיכולוגית, 80,237-251 (עם א. טברסקי).

1973 זמינות: היוריסטיקה לשיפוט תדירות והסתברות. פסיכולוגיה קוגניטיבית, 5,207-232 (עם א. טברסקי). 1981 מסגור ההחלטות ופסיכולוגיית הבחירה. מדע, 211,453-458 (עם א' טברסקי).

כהנמן העביר את ילדותו בצרפת וחזר לארץ בשנת 1946. בשנת 1951 עזב את בית הספר והחל ללמוד פסיכולוגיה ומתמטיקה באוניברסיטה העברית. ב-1955 הצטרף ליחידה צבאית שסיווגה ובחרה טירונים. שם עסק בפיתוח ראיונות שונים להערכת אישיות. בהכשרת מראיינים, הוא שם לב שלעתים קרובות מראיינים לא הצליחו להעריך את איכות עבודתם. הערכה מהימנה של התאמתו של מתגייס לשירות צבאי הושגה בעיקר כאשר המומחים לקחו בחשבון את עברו לפני הקריאה. מסקנות היו הרבה יותר מהימנות אם הן נעשו על בסיס רשמים מעורפלים. לאחר השחרור חזר כהנמן לאוניברסיטה העברית, שם למד קורסים בלוגיקה ופילוסופיה של המדע. הוצעה לו מלגה לעשות את עבודת הדוקטורט שלו בחו"ל ובחר בברקלי.

שיתוף הפעולה עם עמוס טברסקי החל בשנת 1969 כאשר כהנמן הזמין את טברסקי לאוניברסיטה העברית להרצות על הערכת ההסתברות לאירועים. המאמר המשותף הראשון שלהם היה על חוק המספרים הקטנים. שיתוף פעולה נוסף הוביל להתקדמות מהותית בהבנת ההיוריסטיקה שלנו. ברוב עבודתם הם שקלו את המאפיינים ההיוריסטים של החשיבה ההסתברותית, בעיקר נגישות, ייצוגיות, עיגון (הצבת ה"עוגן") והתאמה. נגישות מתייחסת לנטייה של אנשים לשפוט את הסבירות לאירוע על סמך הקלות שבה עולים על הדעת אירועים דומים. כהנמן וטברסקי הראו שאנשים מעריכים יותר מדי את הסבירות לאירוע אם דוגמאות מהסוג הזה עולות בראשם בקלות. ייצוגיות מתייחסת לנטייה לשפוט את הסבירות לאירוע במונחים של המידה שבה אירוע זה מתאם עם מודל מנטלי מתאים. לדוגמה, בניסוי קלאסי, ניתנו לנבדקים תיאורים קצרים של אישים, ככל הנראה מהנדסים ועורכי דין. הם התבקשו להעריך את ההסתברות שכל תיאור נתון מתייחס למקצוע מסוים. למחצית מהנבדקים נאמר כי הקבוצה שבה נערכו התיאורים מורכבת מ-30 מהנדסים ו-70 עורכי דין, ואילו למחצית השנייה נאמר שהיא מורכבת מ-70 מהנדסים ו-30 עורכי דין. הנבדקים התעלמו מראש ממידע על ההסתברות והעריכו את השתייכותם למקצוע אך ורק על סמך הדמיון של תיאור האישיות המוצע עם דמותם של המהנדס. לבסוף, חיזוק והתאמה מתייחסים לתהליך של ביצוע שיקול דעת כללי, שבו התגובה שניתנה או שנוצרה במקור משמשת כעוגן, וכן מידע נוסףמשמש רק לתיקון תשובה זו. הניתוח של כהנמן וטברסקי של גורמים קוגניטיביים ומצביים סיפק תובנות לגבי התהליכים הפסיכולוגיים השולטים בשיפוט ובקבלת החלטות אנושיים וסיפק תובנה לגבי דרכים חדשות לשיפור איכות החשיבה שלנו. ד' כהנמן - ממייסדי התיאוריה הכלכלית הפסיכולוגית (התנהגותית), חתן פרס נובל לכלכלה לשנת 2002 "על השימוש בשיטות פסיכולוגיות בכלכלה, במיוחד בחקר היווצרות שיפוט וקבלת החלטות בתנאי אי ודאות" (יחד עם W. Smith).

חייו של ד' כהנמן מדגים בצורה חיה את הקוסמופוליטיות של מדענים מודרניים. לאחר שהחל את לימודיו באוניברסיטה העברית בירושלים (1954 - תואר ראשון בפסיכולוגיה ומתמטיקה), סיים אותו כהנמן כבר באוניברסיטת קליפורניה, ברקלי (1961 - דוקטורט בפסיכולוגיה). במהלך 17 השנים הבאות לימד באוניברסיטה העברית בירושלים, בשילוב עם עבודה במספר אוניברסיטאות בארה"ב ובאירופה (קיימברידג', הרווארד, ברקלי). מאז סוף שנות ה-70 פרש כהנמן באופן זמני מעבודתו בישראל, ועסק בפרויקטים מדעיים משותפים עם מדענים אמריקאים וקנדים במרכזי מחקר במדינות אלו. משנת 1993 הוא עובד כפרופסור באוניברסיטת פרינסטון בארה"ב, משנת 2000 מלמד שוב באוניברסיטה העברית בירושלים במקביל.

למרות שד' כהנמן הוא פסיכולוג בהשכלתו ובמקצועו, הענקת הפרס לו. א' נובל בכלכלה ב-2002 גרם לאישור בקרב כלכלנים, המכירים בחשיבות הרבה של יצירותיו למדע הכלכלי. כהנמן הפך לישראלי הראשון ול"לא-כלכלן" השני (אחרי המתמטיקאי ג'ון נאש) שזכה בפרס נובל לכלכלה.

המטרה העיקרית של מחקרו של כהנמן היא מנגנוני קבלת ההחלטות האנושיות במצב של אי ודאות. הוא הוכיח שההחלטות שאנשים מקבלים סוטה באופן משמעותי ממה שנקבע במודל הכלכלי הסטנדרטי homo oeconomicus. הביקורת על מודל "האדם הכלכלי" הייתה מעורבת עוד לפני כהנמן (אפשר להיזכר, למשל, חתני פרס נובל הרברט סיימון ומוריס אלאיס), אבל הוא ועמיתיו הם שהחלו לראשונה ללמוד באופן שיטתי את הפסיכולוגיה של קבלת החלטות.

ב-1979 הופיע המאמר המפורסם Prospect Theory: An Analysis of Decision Making Under Risk, שנכתב על ידי כהנמן בשיתוף פרופסור לפסיכולוגיה עמוס טברסקי (אוניברסיטאות ירושלים וסטנפורד). מחברי המאמר הזה, שסימן את תחילתה של מה שנקרא כלכלה התנהגותית (כלכלה התנהגותית), הציגו תוצאות של מספר עצום של ניסויים שבהם אנשים התבקשו לבחור בין חלופות שונות. ניסויים אלה הוכיחו שאנשים אינם יכולים להעריך באופן רציונלי את גודל הרווחים או ההפסדים הצפויים, או את ההסתברויות שלהם.

ראשית, נמצא שאנשים מגיבים בצורה שונה למצבים שווים (במונחים של יחס רווח/הפסד) תלוי אם הם מפסידים או מנצחים. תופעה זו נקראת תגובה אסימטרית לשינויים בעושר. אדם מפחד מאובדן, כלומר. הרגשות שלו מהפסדים ורווחים הם א-סימטריים: מידת שביעות הרצון של אדם מרכישת, למשל, $100 נמוכה בהרבה ממידת התסכול מאובדן של אותו סכום. לכן, אנשים מוכנים לקחת סיכונים על מנת להימנע מהפסדים, אך אינם נוטים לקחת סיכונים על מנת לזכות בהטבות. שנית, ניסויים הראו שאנשים נוטים לטעות בהערכת ההסתברות: הם מזלזלים בסבירות לאירועים שסביר להניח שיתרחשו ומעריכים יותר מדי אירועים סבירים הרבה פחות. מדענים גילו דפוס מעניין - אפילו תלמידי מתמטיקה שמכירים היטב את תורת ההסתברות, במציאות מצבי חייםאל תשתמש בידע שלהם, אלא תצא מהסטריאוטיפים, הדעות הקדומות והרגשות שלהם.

במקום תיאוריות החלטה המבוססות על תורת ההסתברות, ד' כהנמן וא' טברסקי הציעו תיאוריה חדשה - תורת הפרספקטיבה. לפי תיאוריה זו, אדם נורמלי אינו מסוגל להעריך נכון את ההטבות העתידיות במונחים אבסולוטיים, למעשה, הוא מעריך אותם בהשוואה לאיזשהו סטנדרט מקובל, מנסה, קודם כל, להימנע מהרעת מצבו. ניתן להשתמש בתיאוריית הפרספקט כדי להסביר פעולות לא רציונליות רבות של אנשים שאינן ניתנות להסבר מנקודת המבט של "אדם כלכלי".

לפי ועדת נובל, על ידי הדגמה עד כמה גרוע אנשים מסוגלים לחזות את העתיד, ד' כהנמן "הטיל ספק בהיגיון מספק את הערך המעשי של הנחות היסוד של התיאוריה הכלכלית".

כמובן, זה לא הכשרון של כהנמן בלבד, תומך גדול בשיתוף מדעי. במהלך הפרס, הוא הודה בגילוי לב כי הכבוד לקבל את פרס נובל משקף רק לעתים רחוקות את תרומתו למדע של אדם אחד. "זה נכון במיוחד במקרה שלי, שכן קיבלתי את הפרס על העבודה שעשיתי לפני שנים רבות עם חברי הקרוב ועמיתי עמוס טברסקי, שנפטר ב-1996. המחשבה על היעדרותו ביום הזה מעציבה אותי מאוד", אמר כהנמן.

מעניין לציין שהכלכלן האמריקני ורנון סמית', שזכה בפרס נובל לכלכלה במקביל לכהנמן, הוא יריבו הקבוע, בטענה שאימות ניסיוני בעצם מאשר (ולא מפריך) את עקרונות ההתנהגות הרציונלית המוכרים כלכלנים. ההחלטה של ​​ועדת נובל לחלוק את פרס 2002 בכלכלה שווה בשווה בין המבקר למגן המודל של "אדם כלכלי" רציונלי היא לא רק אובייקטיבית מבחינה אקדמית, אלא גם סוג של אירוניה על המצב בכלכלה המודרנית, שבה גישות מנוגדות פופולריות בערך באותה מידה.

הליכים: טברסקי א', כהנמן ד' פסק דין בחוסר ודאות: היוריסטיות והטיות, 1974; כהנמן ד', טברסקי א' תורת הפרספקט: ניתוח החלטות בסיכון, 1979; טברסקי א', כהנמן ד' מסגור ההחלטות והפסיכולוגיה של הבחירה, 1981; כהנמן ד', טברסקי א' הפסיכולוגיה של ההעדפות, 1982; כהנמן ד., מילר ד.ת. תורת הנורמות: השוואת המציאות לחלופות שלה, 1986; כהנמן ד' כלכלה ניסויית: פרספקטיבה פסיכולוגית, 1987; Tversky A., Kahneman D. Advances in Prospect Theory: ייצוג מצטבר של אי-ודאות, 1992; Kahneman D., Wakker P., Sarin R. Back to Bentham? Explorations of Experience Utility, 1997.

בנאומו של דניאל כהנמן חומקת כל הזמן מילה אחת: מזל. האמריקני היהודי המתומן נחשב לאחד ההוגים המשפיעים ביותר שחיים כיום. התיאוריות שלו לגבי עיבוד מידע והיוריסטיקה בשני מהירויות הן לפסיכולוגיה הקוגניטיבית מה שהתיאוריה של דרווין הייתה לביולוגיה. היכולת שלו לתאר את ממצאיו בשפה ברורה ומובנת זיכתה אותו בפופולריות שרוב להקות הרוק יקנאו בה.

אבל, יושב מולי בספריית המכון המלכותי, הזקן הערמומי הזה טוען שכמעט את כל ממצאיו מצא רק במקרה. בילדותו המוקדמת היה לו מזל לשרוד בצרפת הכבושה בידי הנאצים. מזל שאמי הייתה "רכלנית מוכשרת" והציתה בו קסם מעומק המוזרויות האנושיות (שהיו גם בקרב אנשי האס-אס שסיירו בעיר). והוא בטוח שלא היה זוכה להצלחה אם ב"יום מזל" אחד ב-1969 לא היה פוגש בטעות את עמוס טברסקי בירושלים, שהפך לחברו ולעמיתו. "העובדה שנפגשנו, שאהבתי אותו, שעבדנו כל כך טוב ביחד, ושהמתודולוגיה שלנו הפכה להיות כל כך סמכותית, זה מזל טהור", מודה כהנמן. זה היה "מזל טהור" לקבל את פרס נובל לכלכלה בשנת 2003 (על עבודתו על תורת הפרספקטיבה). "פרס נובל לא ניתן על איכות העבודה, אתה יודע..." מסביר המדען. עם זאת, הרעיון של חוסר היגיון פיננסי אנושי זעזע כלכלנים והוליד דיסציפלינה חדשה: כלכלה התנהגותית. יש בזה גם אלמנט של מזל.

ב-2011 יצא לאור הספר "תחשוב לאט... תחליט מהר" - תמצית יצירותיו של כהנמן, שהקדיש לטברסקי, שמת ב-1996. הספר נמכר במיליון עותקים, אבל מזל שהוא בכלל נכתב. "כל רגע של עבודה על זה גרם לי לשנוא", משתף המחבר, "ולא אהבתי את זה בצורתו המוגמרת. אז ההצלחה שלה באה לי בהפתעה גדולה".

לכל מי שקורא אותו, זו לא הפתעה כלל. הרעיונות שלה השפיעו על כל דבר, החל מגיוס בייסבול ועד ליוזמתו של דיוויד קמרון להקים את קבוצת המחקר ההתנהגותי. תוצר התיאוריות של כהנמן (צניעות אינה מתאימה כאן בשום אופן) היה הפטליזם הנדהם שלו עצמו. "בדיעבד, לפרש את החיים זה קל מדי", אומר הפסיכולוג. העולם הרבה יותר כאוטי ממה שמובילים אותנו להאמין.

הרעיון המרכזי בעבודתם של כהנמן וטברסקי הוא שיש שתי מערכות מחשבה. הראשון הוא "מהיר": כאשר אנו חושבים באופן אוטומטי, ללא מאמץ, אינטואיטיבי, אנו יכולים לענות מיד על שאלות פשוטות כמו "כמה זה שניים ועוד שניים?" או "אתה אוהב את אמא שלך?" המערכת השנייה היא "איטית". זהו "מעבד" רזרבי שנדלק כשאנחנו צריכים לקחת הפסקה ולחשוב כמה 24x17 יהיה או איך המצב בחצי האי קרים ייפתר.

אנחנו רוצים להאמין שהעיקרית היא מערכת מספר שתיים. שאנחנו יצורים רציונליים, רציונליים. אבל מערכת מספר שתיים עצלנית. היא מוכנה מדי לעודד שיפוטים ורשמים רגעיים שנוצרו על ידי מערכת מספר אחת. בצורה היוריסטית, אנו מפשטים שאלות קשות בראשנו: במקום "האם המפלגה הזו מתאימה לתפקיד השולט?" אנחנו שואלים "האם אני אוהב את הפנים של דיוויד קמרון?" אנחנו מושפעים מ"נקודות ציון" (כשמתווך אומר שדירה בת שני חדרים בהקני עולה 20 מיליון ליש"ט) ומ"זווית המגרש" ("האם סקוטלנד צריכה להיות עצמאית?" או "האם סקוטלנד צריכה להישאר חלק מבריטניה?"). אנחנו נוטים לתת הסברים חיים לאירועים, אבל אנחנו לא נוטים לשקול עד כמה ההסברים האלה סבירים. אז אם נשמע על מותם של שני רוכבי אופניים תוך שבוע, נחשוב שהרכיבה על אופניים הפכה מסוכנת בצורה ניכרת, אם כי סביר יותר שמקרי המוות הללו אינם קשורים.

באמצעות סדרה של ניסויים קומיים ברולטה וקוביות טעונות, הראו טברסקי וכהנמן כמה קל לגרום לנו לקבל החלטות לא הגיוניות. אפילו שופטים מבתי משפט פליליים פעלו בהשפעת מספרים אקראיים לחלוטין. מדענים גם הוכיחו את ההשפעה המרושעת של גישות (איך אנשים הופכים אנוכיים יותר כשהם רואים תמונות של כסף). רבים מהטריקים הפסיכולוגיים הללו עבדו גם כאשר הנבדקים הוזהרו בגלוי מפניהם. "אם משהו מרגיש לנו נכון, אנחנו עוקבים אחריו", מסכם כהנמן. בדרך כלל אנו מפעילים מערכת מספר שתיים לאחר מכן, כדי להסביר מה כבר נעשה. אם נפעיל אותו בכלל.

אחד הרגעים המשעשעים של הספר הוא סיפור ביקורו של המחבר בחברת השקעות בוול סטריט. לאחר ניתוח הדוחות שלה, הוא חישב שסוחרים שזכו להערכה רבה בזכות יכולתם "לקרוא" את השווקים לא הצליחו יותר מאשר אם הם קיבלו החלטות באקראי. לכן, הבונוסים שלהם היו למזל, למרות שהם מצאו כיצד להעביר הצלחה כפרי של מיומנות. "הם די כעסו כשסיפרתי להם על זה", צוחק הפסיכולוג. "אבל יש ראיות ברורות שעושר מסחרר מונע הרבה יותר ממזל מאשר על ידי מיומנות".

הדבר נכון גם כאשר מעריכים את הצלחתה של חברה אחת על רקע של חברה אחרת. כהנמן מספר כיצד אחד המנכ"לים המפורסמים בעולם, שאירח אותו לילה אחד בביתו, קונן עמוקות על כך שהרוויח מיליארדים במקרה. אבל, לפי המדען, לא סביר שנפסיק להאמין במיתוס של מנכ"לים רואים כל שמגיעים להם משכורות של שמונה ספרות. "המוח שלנו", הוא אומר, "הוא כלי להסבר העולם. אנו מסבירים את העולם על ידי חשיבה על סיבה ותוצאה. ולסיפורים של סיבה ותוצאה חייבים תמיד להיות גיבורים. אנחנו לא חושבים על מה שיכול לקרות ולשנות את מהלך האירועים".

מכאן הפרשנות שלו למשבר הפיננסי של 2008. אני שואל: אולי מערכת מספר שתיים לקחה חופשה? הרי לא רק שההחלטות התקבלו שגויות, הן גם תוקנו. אבל כהנמן חושב אחרת: "הטעות הכי גדולה הייתה לטעון שאפשר היה לצפות את זה מראש. מְאוֹד אנשים חכמיםלא יכול היה לחזות את זה. היו רבים שחשבו שזה יכול לקרות, ואז, כשהכל כבר קרה, אמרו: "אבל ידענו את זה". זהו שימוש לרעה במילה 'יודע'".

כהנמן אינו עוסק יותר בעבודה מדעית, אך עדיין מבוקש כיועץ ומייעץ לחברות גדולות בקבלת החלטות. עכשיו הוא פשוט מוקסם מהרעיון של "ידע". "מה זה אומר לדעת משהו? הוא שואל עם ברק בעיניים מאחורי משקפיו. - עובדות אמיתיותאין כאן כמעט תפקיד. ידע הוא בדרך כלל הדבר היחיד שעולה לך בראש, משהו שאין לו אלטרנטיבה עבורך. זה נכון במיוחד כאשר אתם כבולים פסיכולוגית לעובדה שאלו שאתם סומכים עליהם מאמינים באותו דבר. ורק אז באים עם הסברים".

לכן, ממשיך המדען, אי אפשר לשכנע אנשים בדיונים על פוליטיקה. "הרי לטיעונים שבהם הם תומכים באמונותיהם", הוא טוען, "אין כמעט שום קשר לאמונות הללו עצמן, שככלל נוצרות בהשפעת גורמים חברתיים אקראיים. למה אני מאמין בהתחממות כדור הארץ? כי אני מאמין לסוג האנשים שאומרים לי שכן! כהנמן צחק. "אין לי ראיות."

התוצאה היא קורלציות מגוחכות לחלוטין. למשל, מתנגדי נישואים חד מיניים נוטים לפקפק גם בהתחממות הגלובלית. "החיבור כאן הוא אך ורק אסוציאטיבי ורגשי", מעיר בן השיח. מדענים מוכנים הרבה יותר לשכנע את הציבור בסיפורים מאשר בעובדות. "אם אתה רוצה להעביר משהו על ההתחממות הגלובלית", מציין הפסיכולוג, "אז אתה צריך לפנות למערכת מספר אחת. אנו מעריכים יתר על המידה את כוחה של הפנייה למערכת מספר שתיים. כשאתה מבין שעובדות אינן חשובות לאנשים, זה הופך להיות די לא נעים.
נראה שעבודת החיים שימשה השראה לתפיסה המבולבלת של כהנמן את האדם כסט חמוד.
חסרונות.

"הרעיון שהתנהגות אנושית היא הרסנית עצמית, שהגורל מתגלם במעשיהם של אנשים כדי להרוס אותם בסופו של דבר, הוא רעיון גדול", הוא קובע. "אנחנו מייחסים חשיבות רבה מדי לבעיות קטנות ומעט מדי לחומרת ההשלכות. לא אתפלא אם רבים ימותו בחיפוש אחר המכנסיים שלהם במהלך השריפה".

כהנמן נמשך להיקרא חלוץ בחקר הטיפשות האנושית, אך הוא דוחה הגדרה כזו: "אנחנו לא טיפשים. אלו הן תופעות לוואי של מערכת שאחרת עובדת טוב מאוד. הדמות המרכזית של הספר שלי היא המערכת מספר אחת, אני חושב. אבל זה טבעי. היה לה הרבה יותר זמן להתפתח. המערכת השנייה הזו עצלנית... אבל היא לא עומדת במקום."

איך לחשוב מהר ולאט

לשלוט בדחפים טבעיים

לפי כהנמן, יש לנו שתי מערכות מחשבה: מהירה, המבוססת על דחפים ואינטואיציה, ואיטית, מבוססת על התבונה. מטבענו, אנו נמשכים לעבר הצום, במיוחד כשאנחנו מתעייפים, אבל צריך לדעת מתי לסמוך עליו. זה טוב, למשל, לניבוי הסתברות, אבל עשויה להידרש חשיבה איטית כדי ליצור את התמונה המלאה, כמו גם כדי להבין עד כמה אדם מתאים לעבודה מסוימת.

למד לחשוב לטווח ארוך

ההשפעה המתעתעת של הריכוז מבליטה את המיידי ויכולה להוביל לתוצאות לא רצויות.

תהיה כנה

מחקרים מראים שמעסיקים לא הוגנים סובלים מירידה בפריון, ומחירים לא הוגנים מביאים לירידה במכירות.

לעזור אחד לשני

דעות קדומות מעוורות, כפי שאומר כהנמן, וקל יותר לראות טעויות של אחרים. אז בקשו ביקורת בונה והיו מוכנים לספר לאחרים מה הם יכולים לשפר.

כדי להפוך את התגובה של מישהו אחר ליותר אינטליגנטית, צייר את כל התמונה,
לא רק תחומים שליליים

אנשים נוטים להתמקד בהבדלים ולא בחפצים בודדים. אז המשקיעים מודאגים יותר מהדינמיקה של העושר מאשר מהעושר עצמו. העבירו את תשומת הלב שלהם בכך שתספרו להם כמה יש להם, לא כמה הם הפסידו.

תשפוט בתבונה

המצב ה"נתפס" שונה מהמצב ה"נזכר". האני הזוכר אינו מעוניין במשך מצב טוב או רע. הוא מעריך אותו לפי נקודות שיא וסוף.

אל תיתן לכישלון להפיל אותך

לא משנה כמה אתה מתכנן, המקרה יכול לשחק תפקיד גדול, ולפי הסטטיסטיקה, כל סוג של כישלון מלווה בהצלחה.

אל תסתמך לחלוטין על רואי חשבון ומנהלי קרנות

לאחר שלמד את התוצאות ארוכות הטווח שלהם, כהנמן הגיע למסקנה שהסיבה להצלחתם נובעת ממזל,
לא בכישורים.

אל תתעלם מרגשות

אושר הוא מצב אמיתי, ולכן ניתן למדוד אותו, לחקור אותו ולהבין אותו. כמטרה לחברה וכאמצעי להשפעה על הכלכלה.

אל תיפול ל"אשליה של אותנטיות"

אם ה"עובדות" חוזרות ומוסברות, הן עשויות להיראות כנכונות. אבל אנחנו חייבים תמיד
לשאול אותם.

אל תזעיף פנים אם אתה רוצה שהבקשות שלך יתמלאו

כאשר פרצוף מביע רגשות שליליים, אחרים מתחילים לנתח ולפקפק יותר.

המעשים והמעשים שלנו נקבעים על ידי המחשבות שלנו. אבל האם אנחנו תמיד שולטים בחשיבה שלנו? חתן פרס נובל דניאל כהנמן מסביר מדוע אנו עושים לפעמים דברים לא הגיוניים וכיצד אנו מקבלים החלטות רעות. יש לנו שתי מערכות מחשבה. חשיבה "איטית" מופעלת כאשר אנו פותרים בעיה או בוחרים מוצר בחנות. בדרך כלל נראה לנו שאנחנו שולטים בביטחון בתהליכים האלה, אבל בל נשכח שחשיבה "מהירה" פועלת כל הזמן מאחורי התודעה שלנו ברקע - אוטומטית, מיידית ולא מודעת...

זהו ספרו השני של דניאל כהנמן שהיה לי העונג לקרוא. כן כן בדיוק… בַּר מַזָל... הראשון היה ספר. כהנמן כותב בקלות רבה, מעניין... על דברים קשים; לפעמים פרדוקסלי. רבים מהניסויים המתוארים בספריו מרתקים. אני לא יכול לעמוד בפני הקסם של הסגנון והמרקם שלו. לכן, התקצירים הם נרחבים. אז אני ממליץ...

דניאל כהנמן. תחשוב לאט... תחליט מהר. – מ.: AST, 2013. – 656 עמ'.

הורד תקציר קצר בפורמט או

מבוא

הבנה מעמיקה יותר של שיפוט ובחירה דורשת אוצר מילים מורחב בהשוואה לשימוש יומיומי. רוב הטעויות שאנשים עושים לפי דפוסים מסוימים. שגיאות שיטתיות כאלה, הנקראות הטיות, מתרחשות באופן צפוי באותן נסיבות. לדוגמה, קהלים נוטים לדרג דובר מושך ובטוח בעצמו בצורה חיובית יותר. תגובה זו כונתה "אפקט ההילה", מה שהפך אותה לניתנת לחיזוי, לזיהוי ומובנה. בדרך כלל אתה יכול להגיד מה אתה חושב. תהליך החשיבה נראה ברור: מחשבה מודעת אחת גורמת באופן טבעי למחשבה הבאה. אבל המוח לא רק עובד ככה; יתר על כן, זה בעצם עובד אחרת. העבודה הנפשית שמובילה להתרשמות, לתחושות ולהחלטות רבות נעלמת בדרך כלל מעיניהם.

מקורות.ספר זה מציג את ההבנה הנוכחית שלי לגבי שיפוט ערכי וקבלת החלטות, שהושפעו מגילויים בפסיכולוגיה בעשורים האחרונים. והכל התחיל בעמוס טברסקי. תחילה פיתחנו תיאוריה על התפקיד של דמיון בתחזיות. לאחר מכן בדקנו ופיתחנו את התיאוריה הזו עם ניסויים רבים כמו הבאים. כדי לענות על שאלה זו, קחו בחשבון שסטיב נבחר באקראי מתוך מדגם מייצג. מישהו מתאר את שכנו: "סטיב מאוד ביישן ולא חברותי, תמיד מוכן לעזור, אבל מתעניין מעט באחרים ובמציאות. הוא שקט ומסודר, אוהב סדר ועקביות וקשוב מאוד לפרטים”. במה סטיב יעבוד יותר: חקלאי או ספרן? כולם מציינים מיד את הדמיון של סטיב לספרן טיפוסי, אבל כמעט תמיד מתעלמים משיקולים סטטיסטיים חשובים לא פחות. זכרת שלכל ספרן זכר בארצות הברית, יש יותר מ-20 חקלאים?

נושאים השתמשו בדמיון כמפשט היוריסטיקה(באופן גס, כלל פרקטי בלבד) על מנת להגיע ביתר קלות לשיפוט ערכי מורכב. ההסתמכות על היוריסטיות, בתורה, הובילה להטיות ניבוי (טעויות קבועות) בתחזיות.

בשנה החמישית לשיתוף הפעולה שלנו, פרסמנו את הממצאים העיקריים של המחקר שלנו בכתב העת Science, הנקרא על ידי מדענים מתחומי מדע שונים. מאמר זה, שכותרתו "שיפוט תחת אי ודאות: היוריסטיות ושגיאות", מופיע בשלמותו בסוף ספר זה.

חוקרים בתולדות המדע (ראו, למשל) מציינים לעתים קרובות שבכל זמן נתון בתוך דיסציפלינה נתונה, מדענים מבוססים בעיקר על אותן הנחות יסוד בתחום המחקר שלהם. מדעי החברה אינם יוצאי דופן; הם מסתמכים על תמונה כללית כלשהי של הטבע האנושי המספקת את הבסיס לכל דיון בהתנהגות ספציפית, אך לעתים רחוקות מוטלת בספק. בשנות ה-70 התקבלו בדרך כלל שתי עמדות. ראשית, אנשים הם בעצם רציונליים, וככלל, חושבים בצורה הגיונית. שנית, רוב הסטיות מהרציונליות מוסברות על ידי רגשות: למשל, פחד, היקשרות או שנאה. המאמר שלנו הטיל ספק בשתי ההנחות הללו, אך לא דן בהן ישירות. תיעדנו טעויות חשיבה מתמשכות אצל אנשים רגילים וגילינו שהן נובעות יותר ממנגנון המחשבה עצמו מאשר שיבוש תהליך החשיבה בהשפעת רגשות.

חמש שנים לאחר הופעת המאמר בכתב העת Science, פרסמנו את המאמר "The Prospect Theory: Analysis of Decisions under Risk", שבו תיארנו את תורת הבחירה, שהפכה לאחד מיסודות הכלכלה ההתנהגותית (ראו, למשל, ).

קוהרנטיות רגשית מוגזמת (אפקט הילה).הנטייה לראות טוב (או רע) כל דבר באדם, כולל מה שלא ראית, נקראת אפקט ההילה. זוהי אחת הדרכים שבהן מערכת 1 מייצרת ייצוג של העולם הסובב אותה, מפשטת אותו והופכת אותו ליותר הגיוני ממה שהוא באמת. לעתים קרובות אנו מתבוננים בתכונות של אדם ברצף אקראי לחלוטין. עם זאת, סדר חשוב מכיוון שאפקט ההילה מגביר את חוזק הרושם הראשוני.

השיטה שלי להפחתת אפקט ההילה מסתכמת ב עיקרון כללי: היפטר מתאם שגיאות! כדי להבין איך העיקרון הזה עובד, דמיינו שלסט של נושאים מוצגים צנצנות זכוכית מלאות במטבעות ומתבקשים להעריך את כמות השינוי בכל צנצנת. כפי שהסביר ג'יימס שורוביסקי בספרו המצוין, המשתתפים נוטים להצליח במשימות כאלה בצורה גרועה, אבל אם תשלבו את כל השיפוטים הבודדים, התוצאה תהיה טובה באופן בלתי צפוי. מישהו מעריך יתר על המידה את הכמות האמיתית, מישהו ממעיט, אבל אם כל ההערכות ממוצעות, אז התוצאה די מדויקת. המנגנון פשוט: כולם מסתכלים על אותה קנקן, לכל ההערכות יש את אותו בסיס, השגיאות של כל אחת אינן תלויות בשגיאות של אחרים ו(בהיעדר עיוותים שיטתיים) מוערכים לאפס.

עיקרון עצמאות השיפוט וטעויות מעוטרות יכולים להיות מיושמים בהצלחה על ידי ראשי החברה במהלך פגישות וכל מיני פגישות. כלל פשוט שיש לפעול לפיו הוא שכל המשתתפים רושמים תקציר של נקודת המבט שלהם לפני הדיון, וכך נעשה שימוש יעיל במגוון הידע והדעות בתוך הקבוצה. בדיון פתוח סטנדרטי ניתן משקל יתר לדעותיהם של מי שמדבר מוקדם ומשכנע יותר מאחרים, מה שמאלץ את השאר להצטרף.

מה שאתה רואה זה מה שאתה (WYSIATI).המאפיין החשוב ביותר של המנגנון האסוציאטיבי הוא שהוא מייצג רק רעיונות מופעלים. מידע שלא נשלף מהזיכרון, לפחות בתת מודע, יכול באותה מידה שלא קיים. מערכת 1 עושה עבודה מצוינת בבניית ההיסטוריה הטובה ביותר האפשרית הכוללת הפעלה הרגע הזהרעיונות, אבל לא (ולא יכול) לקחת בחשבון מידע שאין לו. מדד ההצלחה של מערכת 1 הוא לְכִידוּתיצר היסטוריה. כמות ואיכות הנתונים שעליהם היא מבוססת לא ממש משנה. כאשר המידע דל, כפי שקורה לעתים קרובות, מערכת 1 פועלת כמנגנון לקפיצה למסקנות.

הנטייה לקפוץ למסקנות מנתונים מוגבלים חשובה כל כך להבנת החשיבה האינטואיטיבית ומוזכרת בספר זה לעתים קרובות כל כך, שאשתמש בקיצור המסורבל למדי עבורה: WYSIATI, שפירושו What You See Is All There Is). מערכת 1 חסינה באופן קטגורי לכמות ואיכות המידע שעליה מתבססים רשמים ותחושות. לסיפור קוהרנטי, חשוב שהמידע יהיה עקבי, אך לא בהכרח שלם. למעשה, לעתים קרובות כאשר אתה יודע פחות, קל יותר להכניס את כל מה שאתה יודע לסכמה קוהרנטית.

לכן אנחנו חושבים מהר ומבינים מידע לא שלםבעולם מורכב. לרוב, הסיפורים הקוהרנטיים שלנו קרובים מספיק למציאות כדי לשמש בסיס לפעולה רציונלית. עם זאת, WYSIATI מביאה למגוון של הטיות בחירה ושיפוט, כולל הבאות:

• בִּטָחוֹן יֶתֶר: כפי שמרמז כלל WYSIATI, לא הכמות ולא איכות הראיות משפיעות על הוודאות הסובייקטיבית של פרטים. האמונה באמונות של עצמו תלויה בדרך כלל באיכות הסיפור המורכב ממה שרואים, גם אם רואים מעט. לעתים קרובות איננו שוקלים את האפשרות שאין לנו את הנתונים הדרושים לנו כדי ליצור שיפוט - מה שאנו רואים זה מה שיש. יתרה מכך, המערכת האסוציאטיבית שלנו אוהבת להישען לעבר דפוס הפעלה קוהרנטי ומדכאת ספק ואי בהירות.
• אפקט מסגור: דרכים שונות להצגת אותו מידע מעוררות לעיתים קרובות רגשות שונים. האמירה "הישרדות תוך חודש לאחר הניתוח היא 90%" מרגיעה יותר מהאמירה המקבילה "התמותה תוך חודש לאחר הניתוח היא 10%". באופן דומה, מוצרים המסומנים "90% נטולי שומן" אטרקטיביים יותר מאלה המסומנים "10% שומן". שקילות הניסוחים ברורה, אבל בדרך כלל אדם רואה רק אחד מהם, ומבחינתו יש רק מה שהוא רואה.
• הזנחת הסתברות מוקדמת: חשבו על סטיב הביישני והמסודר, שלעתים קרובות רואים בטעות כספרן. תיאור האישיות חי ומלא חיים, ולמרות שאתם בוודאי יודעים שיש יותר חקלאים גברים מספרנים, הנתון הזה כנראה לא עלה בראשכם כאשר שקלתם את השאלה הזו לראשונה.

פרק 8

מערכת 2 תפנה את תשומת הלב לחיפוש התשובה בזיכרון. מערכת 2 מסוגלת לקבל שאלות או ליצור אותן, אבל הפניית הקשב והחיפוש אחר תשובה בזיכרון מתרחשים בכל מקרה. מערכת 1 עובדת אחרת. הוא עוקב כל הזמן אחר מה שקורה בתוך המוח ומחוצה לו ומייצר הערכות של היבטים שונים של המצב עם מעט או ללא כוונה ומעט או ללא מאמץ. הערכות בסיס אלו ממלאות תפקיד חשוב בשיפוטים אינטואיטיביים מכיוון שהן מוחלפות בקלות בתשובות מורכבות יותר - זהו הרעיון המרכזי של שיטת היוריסטיות והטיות.

ציוני בסיס.במהלך האבולוציה, מערכת 1 פיתחה את היכולת לספק הערכה מתמשכת של המשימות הבסיסיות שאורגניזם חייב לפתור כדי לשרוד: איך הדברים מתנהלים? היה איום? יש הזדמנות טובה? הכל בסדר? ירשנו מנגנונים עצביים שמעריכים כל הזמן את רמת האיום שלא ניתן לכבות. עבור אדם, מצב רוח טוב וקלות קוגניטיבית הם המקבילות להערכת הסביבה כבטוחה ומוכרת. דוגמה ספציפית להערכה בסיסית היא היכולת להבחין בין חבר לאויב במבט חטוף.

אלכס טודורוב, עמיתי לפרינסטון, מצא שאנשים שופטים יכולת על ידי שילוב שני מימדים: חוזק ואמינות. על פנים המשדרות יכולת, סנטר חזק משולב עם חיוך קל ובטוח. זאת דוגמה היוריסטיקה של שיפוט. הבוחרים מנסים להתרשם עד כמה המועמד יהיה טוב בתפקיד ונוטים להעדיף הערכה פשוטה יותר שהיא מהירה, אוטומטית וזמינה בזמן שמערכת 2 מקבלת החלטה.

ערכות ואבות טיפוס.מערכת 1 מייצגת קטגוריות באמצעות אב טיפוס או כמה דוגמאות מייצגות, ולכן מסתדרת היטב עם ממוצעים, אבל לא מאוד עם סיכום.

התאמת אינטנסיביות.תכונה נוספת של מערכת 1 היא סולם העצימות הבסיסי שלה, המאפשר לך למצוא התאמות במגוון רחב של תחומים. למשל, ג'ולי למדה לקרוא בגיל 4. השווה את יכולת הקריאה שלה לסולם העצימות הזה: כמה גבוה גבר צריך להיות אם הוא גבוה כמו שג'ולי מפותחת? מה עם מטר שמונים? ברור שלא מספיק. מה עם שתיים וחמש עשרה? כנראה יותר מדי. אתה רוצה גובה יוצא דופן כמו היכולת לקרוא בארבע: די מדהים, אבל לא מדהים.

בהמשך נראה מדוע שיטה זו של חיזוי מבוסס השוואה אינה נכונה מבחינה סטטיסטית, אם כי טבעית לחלוטין עבור מערכת 1, ומדוע עבור רוב האנשים - למעט סטטיסטיקאים - תוצאותיה מקובלות עבור מערכת 2.

"זריקה מנטלית".השליטה על חישובים מכוונים אינה מדויקת במיוחד: לעתים קרובות אנו סופרים הרבה יותר ממה שאנו צריכים או רוצים. אני קורא לחישובים הנוספים האלה שבר נפש. אתה לא יכול לפגוע בנקודה אחת עם רובה ציד כי הירייה מתפזרת לכיוונים שונים, ונראה שקשה למערכת 1 לעשות בדיוק כמו שמערכת 2 דורשת ממנה.

פרק 9

החלפת שאלות.אני מציע הסבר פשוט כיצד אנו מייצרים דעות אינטואיטיביות בנושאים מורכבים. אם פועל נושא מורכבתשובה מספקת לא נמצאה במהירות, מערכת 1 מחפשת שאלה קלה יותר ועונה עליה (איור 5). אני קורא לפעולה של תשובה לשאלה אחת במקום לאחרת החלפה. אני משתמש גם במונחים הבאים: שאלת יעד היא ההערכה שאתה מתכוון לתת. שאלה היוריסטית היא שאלה פשוטה יותר שאתה עונה עליה במקום שאלת המטרה. ההגדרה הפורמלית של שיטה היוריסטית היא משהו כמו זה: זהו הליך או הגדרה פשוטים שעוזרים למצוא תשובה נאותה, אם כי לרוב לא מושלמת, לשאלות קשות. המילה "יוריסטיקה" באה מאותו שורש של "אאוריקה". אולי אתה לא מבין ששאלת היעד הייתה קשה מכיוון שהתשובה האינטואיטיבית עלתה בקלות בראש.

היוריסטית של השפעה.ההשפעה השלטת של מסקנות על ויכוחים בולטת בעיקר במצבים המערבים רגשות. הפסיכולוג פול סלוביק הציע הסבר להיוריסטית ההשפעה, לפיה האהבות והלא אוהבות שלנו יכולות לעצב את האמונות שלנו לגבי העולם שסביבנו. בענייני יחס רגשי למשהו, מערכת 2 אינה מבקרת, אלא מגינה על רגשות מערכת 1, היא מעודדת, לא אוסרת. היא מחפשת בעיקר מידע וטיעונים התואמים את אמונותיה הקיימות, ולא את זה שיאפשר לנתח אותן. מערכת 1 הפעילה, מחפשת קוהרנטיות, מציעה פתרונות למערכת 2 הלא תובענית.

הטבלה שלהלן מפרטת את התכונות והפעילויות הקשורות למערכת 1. אני מקווה שרשימה זו תעזור לך לפתח "תחושת אישיות" אינטואיטיבית עבור מערכת 1 הפיקטיבית. כמו הרבה דמויות שאתה מכיר, יהיו לך ניחושים שמערכת 1 הייתה עושה בנסיבות אחרות, וב על אודותרוב התחושות המוקדמות שלך יהיו נכונות. אז, המאפיינים של מערכת 1:

חלק שני. היוריסטיקה ושיטות עיוות
פרק 10

מערכת 1 מותאמת היטב לצורת מחשבה אחת - היא מזהה באופן אוטומטי וללא מאמץ קשרים סיבתיים בין אירועים, לפעמים גם כשאין קשר. עם זאת, מערכת 1 לא כל כך מסוגלת להתמודד עם עובדות "סטטיסטיות גרידא" שמשנות את הסבירות לתוצאות אך אינן גורמות להן לקרות. אירוע אקראי הוא - מעצם הגדרתו - בלתי מוסבר, אך סדרה של אירועים אקראיים מתנהגת בצורה קבועה ביותר.

דגימות גדולות נותנות תוצאות מדויקות יותר מאשר קטנות. דגימות קטנות נותנות אקסטרמה לעתים קרובות יותר מאשר גדולות. המחקר המשותף הראשון שלנו עם עמוס הראה שאפילו לחוקרים מנוסים יש אינטואיציה לקויה ורעיון מעורפל לגבי המשמעות של גודל המדגם.

חוק המספרים הקטנים.עבור פסיכולוג מחקר, שונות מדגם היא לא רק מוזרות, היא אי נוחות ומכשול שגובהם מחיר, והופכים כל מחקר למשחק מזל. נניח שאתה רוצה לבדוק את ההשערה שאוצר המילים של בנות בנות שש גדול בממוצע מזה של בנים באותו גיל. בהיקף האוכלוסייה כולה ההשערה נכונה, לבנות בגיל שש יש בממוצע אוצר מילים גדול יותר. עם זאת, בנות ובנים שונים מאוד, וניתן לבחור באופן אקראי קבוצה שבה אין הבדל ניכר, או אפילו כזו שבה בנים מציינים יותר. אם אתה חוקר, תוצאה זו תעלה לך ביוקר, כי לאחר שבילה זמן ומאמץ, לא תאשר את נכונות ההשערה. הסיכון מופחת רק על ידי שימוש במדגם גדול מספיק, ומי שעובד עם מדגמים קטנים משאיר את עצמו ליד המקרה. המאמר הראשון שכתבתי יחד עם עמוס נקרא אמונה בחוק המספרים הקטנים.

העדפת הוודאות על פני הספק.חוק המספרים הקטנים הוא ביטוי של נטייה כללית לוודאות במקום לספק. הנטייה החזקה להאמין שמדגמים קטנים מייצגים במדויק את כל האוכלוסייה אומרת משהו יותר: אנו נוטים להגזים בעקביות ובקוהרנטיות של מה שאנו רואים. אמונה מוגזמת של חוקרים בתוצאות של כמה תצפיות דומה לאפקט ההילה, שמתעוררת בנו לא פעם התחושה שאנו מכירים ומבינים אדם שלמעשה איננו יודעים עליו מעט. מערכת 1 צופה את העובדות, ומרכיבה תמונה מלאה ממידע מקוטע. מנגנון הקפיצה למסקנות מתנהג כאילו הוא מאמין בחוק המספרים הקטנים. באופן כללי, הוא יוצר תמונה משמעותית מדי של המציאות.

סיבה ואירוע.מנגנונים אסוציאטיביים מחפשים סיבות. קביעות סטטיסטיות קשות לתפיסה, משום שהן דורשות גישה שונה מהותית. כשמסתכלים על אירוע מנקודת מבט סטטיסטית, אנחנו מתעניינים ביחס שלו למה שאולי קרה, לא איך זה קרה. לא הייתה סיבה מיוחדת, המקרה בחר בו בין היתר.

אשליה של סדירות משפיעה על חיינו. כמה עסקאות רווחיות צריך היועץ הפיננסי שלך לסגור לפני שתחליט שהוא יעיל בצורה יוצאת דופן? כמה רכישות מוצלחות ישכנעו את הדירקטוריון שלמנכ"ל יש כישרון לעסקות כאלה? התשובה הפשוטה לשאלות הללו היא שבעקבות האינטואיציה שלך, אתה תתפוס לעתים קרובות יותר אירוע אקראי כאירוע קבוע. גם אנחנו דוחים ברצון את הרעיון שחלק גדול מחיינו הוא מקרי.

פרק 11

אפקט העיגון מתרחש כאשר נבדקים מתמודדים עם מספר שרירותי לפני הערכת ערך לא ידוע. ניסוי זה מייצר כמה מהתוצאות האמינות והעקביות ביותר בפסיכולוגיה הניסויית: הציונים אינם מתרחקים מהמספר הנחשב, ומכאן הדימוי של להיות קשור לנקודה מסוימת.

אפקט העיגון נוצר על ידי שני מנגנונים שונים, אחד לכל אחת מהמערכות. צורה אחת של עיגון באה לידי ביטוי בתהליך התאמה מכוון, כלומר פעולת מערכת 2. עיגון ראשוני הוא תגובה אוטומטית של מערכת 1.

אפקט עוגן כדרך לתקן.עמוס אהב את הרעיון של היוריסטית העיגון וההתאמה כאסטרטגיה להערכת לא ידועים: אנחנו מתחילים במספר ה"עוגן", מעריכים כמה הוא קטן או גדול, ומתאים בהדרגה את האומדן שלנו, "מתרחקים מהעוגן ". התאמות נוטות להסתיים בטרם עת כאשר אנשים עוצרים כאשר הם לא בטוחים שהם צריכים להמשיך הלאה.

מחייב כאפקט קדימות.אפקט עוגן - מקרה מיוחדהַצָעָה. תהליך דמוי הצעה עובד במצבים רבים: מערכת 1 נאבקת לבנות עולם שבו עוגן הוא המספר הנכון. זהו אחד הביטויים של קוהרנטיות אסוציאטיבית. אנחנו מוקפים באפקטי עוגן בכל מקום. בגלל המנגנונים הפסיכולוגיים שמביאים להשפעות האלה, אנחנו יותר אופטימיים, וכמובן, יש רבים שרוצים לנצל את הפתיחות שלנו. בעת משא ומתן לרכישת בית, המוכר עושה את הצעד הראשון על ידי קביעת המחיר: אותה אסטרטגיה עובדת.

ייתכן שימליץ למנהלי משא ומתן להתמקד בחיפוש בזיכרון שלהם אחר טיעונים נגד עיגון. הכוח המפחיד של אפקט העוגן הוא שאתה מודע לנוכחות העוגן ואפילו שם לב אליו, אבל אתה לא יודע איך הוא מכוון ומגביל את המחשבות שלך, כי אתה לא יכול לדמיין איך היית חושב בלי אפקט העוגן .

פרק 12

היוריסטית הזמינות היא החלפה של הערכות תדירות על הקלות שבה דוגמאות עולות בראש. שתי המערכות מעורבות בהיוריסטיקה של זמינות. אחד ממחקרי נגישות הזוגיות המפורסמים ביותר שאל, "כמה אחוז מהמאמצים שלך הם לשמור על הסדר בבית?" הם גם נשאלו שאלות דומות לגבי הוצאת האשפה, ייזום פגישות וכו'. האם כמות התרומות להערכה עצמית תהיה שווה, גדולה או קטנה מ-100%? כצפוי, הסכום התברר כיותר מ-100%. ההסבר הוא עיוות פשוט של זמינות: שני בני הזוג זוכרים את התרומות והמאמצים שלהם בבירור הרבה יותר ממה שעושה החצי השני, וההבדל בזמינות מוביל להבדל בהערכת התדירות. אותו עיוות בולט בעת התבוננות בקבוצת עובדים: כל אחד מהמשתתפים מרגיש שעשה יותר ממה שהיה צריך, והקולגות אינם מספיק אסירי תודה על תרומתו למטרה המשותפת.

הפסיכולוגיה של הנגישות.כיצד יושפעו התרשמות של תדירות ההתרחשות של קטגוריה מהדרישה לפרט מספר ספציפי של דוגמאות? התחושה של חיפוש מהיר של דוגמאות התבררה כחשובה יותר ממספרן. הקלות שבה דוגמאות עולות בראש היא היוריסטית מערכת 1 שמוחלפת בהתמקדות בתוכן כאשר מערכת 2 מעורבת יותר.

פרק 13

חוקרי סיכונים הבינו במהירות את החשיבות של רעיון הנגישות. נגישות עוזרת להסביר מדוע יש נטייה לרכוש ביטוח ולנקוט באמצעי הגנה לאחר תאונה. שינויים בזיכרון מסבירים את התרחשותם של מחזוריות "אסון - התרגשות - רוגע גוברת", המוכר לכל חוקרי האסונות.

הערכות סיבת המוות מעוותות על ידי דיווחים בתקשורת. ההערכות שלנו לגבי תדירות האירועים מוטות לפי השכיחות והעוצמה הרגשית של המידע המקיף אותנו. סלוביק פיתח את הרעיון להשפיע על היוריסטיות: אנשים מקבלים החלטות ועושים הערכות על סמך רגשות בלבד - האם אני אוהב את זה? אני לא אוהב? כמה חזקות הרגשות שלי היוריסטית ההשפעה היא דוגמה להחלפה שבה התשובה לשאלה קלה (איך אני מרגיש לגביה?) משמשת תשובה לשאלה הרבה יותר קשה (מה אני חושב עליה?).

צוות חוקרים בראשות סלוביק הוכיח בצורה משכנעת את ההשפעה היוריסטית של השפעה על ידי בחינת דעות לגבי מגוון תהליכים, כלים והתקנים, כולל הפלרת מים, ייצור כימיקלים, חומרים משמרים למזון ומכוניות. המשיבים התבקשו לדרג את היתרונות והסיכונים הקשורים לכל קטגוריה. היה מתאם שלילי גבוה להפליא בין ההערכות הללו. טכנולוגיות שהמשיבים חשבו לטובה, דורגו כמספקות יתרונות רבים ומעט סיכון; טכנולוגיות שהנבדקים לא אוהבים דורגו בצורה שלילית, עם רשימה של חסרונות רבים ואזכור נדיר של יתרונות.

השפעה מתמשכת היא המרכיב העיקרי של קוהרנטיות אסוציאטיבית. כפי שציין הפסיכולוג ג'ונתן היידט, "הזנב הרגשי מכשכש בכלב הרציונלי." היוריסטית ההשפעה מפשטת את חיינו בכך שהיא גורמת לעולם להיראות הרבה יותר מאורגן ממה שהוא באמת.

סלוביק הטיל ספק בכשירותם הבסיסית של המומחים: הרעיון שהסיכון הוא אובייקטיבי. "סיכון לא קיים רק מחוץ למוח ולתרבויות שלנו, מחכה להימדד. מושג הסיכון הומצא כדי להבין טוב יותר ולהתמודד עם הסכנות ואי הוודאות של החיים". סלוביק מסכם ש"הגדרת סיכון בדרך זו הופכת לביטוי של כוח".

לדוגמה, דמינוסיד הוא חומר כימי מרוסס על תפוחים כדי לווסת את צמיחתם ולשפר את המראה שלהם. הפאניקה החלה במאמרים בתקשורת שדיווחו שהכימיקל, בשימוש במינונים ענקיים, גורם גידולים סרטנייםבחולדות ובעכברים. "פאניקת הדמינוסיד" ממחישה את המגבלה הבסיסית של יכולת המוח שלנו להתמודד עם סיכונים קטנים: או שאנו מתעלמים מהם לחלוטין או שמים דגש יתר על המידה, ללא אופציות ביניהן. התחושה הזו מוכרת לכל הורה שמחכה לחזרתה של בת מתבגרת ממסיבה ארוכה.

פרק 14

ככל הידוע לך, טום ו' נבחר באקראי, כמו בלון מצנצנת. כדי להחליט אם הכדור הזה יהיה אדום או ירוק, אתה צריך לדעת כמה כדורים היו שם. במקום זאת, אתה מונחה על ידי הדמיון של התיאור של טום ו' עם סטריאוטיפים. קראנו לדמיון הזה ייצוגיות ולניבוי היוריסטי.

לוגיקים וסטטיסטיקאים פיתחו הגדרות לא עקביות אך מדויקות מאוד של הסתברות. עבור אנשים רגילים, הסתברות (שם נרדף ל"סבירות") היא מושג מעורפל הקשור לאי ודאות, נטייה, סבירות והפתעה. שאלה על הסתברות מפעילה את "שבר החשיבה", ומבקשת תשובות לשאלות קלות יותר. אחד מהם הוא אומדן אוטומטי של ייצוגיות. היוריסטית הייצוגיות באה לידי ביטוי גם כאשר מישהו אומר, "היא תנצח בבחירות, אתה יכול לראות את זה" או "הוא לא יהיה מדען, יש לו יותר מדי קעקועים". תחזיות ייצוגיות נפוצות אך אינן אופטימליות סטטיסטית. ספרו רב המכר של מייקל לואיס, האיש ששינה הכל, הוא סיפור על חוסר היעילות של דרך חיזוי זו. מגדלי מאמנים מקצועיים נוטים לחזות את הצלחתם של שחקנים פוטנציאליים על סמך המבנה והמראה שלהם. גיבור ספרו של לואיס, בילי בין, מנהל קבוצת הבייסבול של אוקלנד אתלטיקס, קיבל את ההחלטה הלא פופולרית לבחור שחקנים על סמך סטטיסטיקות משחק.

חוסר ייצוגיות.להערכת הסתברות לפי ייצוגיות יש יתרונות חשובים: הופעות אינטואיטיביות כמעט תמיד מדויקות יותר מאשר ניחושים אקראיים. במצבים אחרים, הסטריאוטיפים שקריים והיוריסטית הייצוגיות מבלבלת, במיוחד אם היא מזניחה מידע הסתברות קודם. החיסרון השני של ייצוגיות הוא חוסר רגישות לאיכות הנתונים. זכור את הכלל של מערכת 1: מה שאתה רואה זה מה שהוא.

איך לאמן אינטואיציה.הכלל של בייס קובע כיצד לשלב אמונות קיימות (הסתברויות קודמות) עם הערך האבחוני של מידע, כלומר, עד כמה יש להעדיף השערה על פני אלטרנטיבה. לדוגמה, אם אתה מאמין ש-3% מהסטודנטים לתארים מתקדמים עוסקים במדעי המחשב (הסתברות מוקדמת), וגם סבור כי אם לשפוט לפי התיאור, לטום ו' יש סיכוי גבוה פי ארבעה ללמוד מדעי המחשב מאשר מדעי המחשב אחרים, אז בייס יש לקחת בחשבון שההסתברות שטום V. הוא מדען מחשבים היא 11%.

ישנן שתי נקודות חשובות שכדאי לזכור לגבי אופן הפעולה של החשיבה בייסיאנית וכיצד אנו נוטים לשבור אותה. ראשית, הסתברויות קודמות חשובות גם בנוכחות מידע על המקרה הנדון. לעתים קרובות זה לא ברור אינטואיטיבית. שנית, רשמים אינטואיטיביים לגבי הערך האבחוני של מידע מוגזמים לעתים קרובות.

פרק 15

הסתברות היא משתנה דמוי סכום. ניתן לראות זאת בדוגמה הבאה: הסתברות (לינדה היא קופאית) = הסתברות (לינדה היא קופאית פמיניסטית) + הסתברות (לינדה היא קופאית ולא פמיניסטית). מערכת 1 מעריכה את הממוצע במקום את הסכום, כך שכאשר קופאים לא פמיניסטיים מוסרים מהרשימה, ההסתברות הסובייקטיבית עולה. עם זאת, קל יותר לענות על השאלה "כמה מתוך 100 משתתפים..." מאשר השאלה על אחוזים. הסבר סביר לכך הוא שהאזכור של מאה אנשים מעורר ייצוג מרחבי בתודעה. ייצוג זה, הנקרא ייצוג תדר, מקל על זיהוי העובדה שקבוצה אחת כלולה באחרת. נראה שהפתרון לחידה הוא שהשאלה "כמה?" גורם לך לחשוב על יחידים, ואותה שאלה בניסוח "איזה אחוז?" - לא.

פרק 16

עיין בתיאור ותן תשובה אינטואיטיבית לשאלה הבאה: במהלך הלילה נהג מונית דרס ונמלט מהמקום. בעיר פועלות שתי חברות מוניות, "ירוק" ו"כחול". קיבלת את המידע הבא:

• 85% מהמוניות העירוניות הן של חברת גרין ו-15% מהחברה הכחולה.
• עד זיהה את המונית כ"כחול". הבדיקה המשפטית בדקה את מהימנות העד בלילה והגיעה למסקנה כי העד זיהה נכון כל אחד משני הצבעים ב-80% מהפעמים ושגוי ב-20% מהפעמים.

מה ההסתברות שהמונית שפגעה בו הייתה כחולה ולא ירוקה?

זו בעיה בייסיאנית סטנדרטית. יש בו שתי פיסות מידע: הסתברות אפריורית וראיות לא ממש מהימנות. בהעדר עד, ההסתברות שמונית האשם היא כחולה היא 15%, כלומר זו ההסתברות הקודמת לתוצאה כזו. אם חברות המוניות היו גדולות באותה מידה, הפריור היה הופך ללא אינפורמטיבי. במקרה כזה, בהתחשב רק במהימנות העד, היית מגיע למסקנה שההסתברות היא 80%. ניתן לשלב שני מקורות מידע באמצעות נוסחת בייס. התשובה הנכונה היא 41%. עם זאת, אתה בטח מנחש שבפתרון הבעיה הזו, הנבדקים מתעלמים מההסתברות הקודמת ובוחרים עד. התשובה הנפוצה ביותר היא 80%.

סטריאוטיפים סיבתיים.עכשיו תסתכל על אותו סיפור עם ייצוג שונה של הפרוורי. יש לך את הנתונים הבאים:

• לשתי החברות יש מספר זהה של מכוניות, אך מוניות "הירוקה" קשורות ל-85% מהתאונות.
• המידע על העד זהה לגרסה הקודמת של המשימה.

שתי הגרסאות זהות מבחינה מתמטית, אך שונות מבחינה פסיכולוגית. מי שקרא את הגרסה הראשונה של המשימה לא יודע איך להשתמש בהסתברות הקודמת, ולעיתים קרובות מתעלם ממנה. אלה הרואים את האפשרות השנייה, להיפך, מקדישים תשומת לב רבה להסתברות הקודמת, ובממוצע ההערכות שלהם אינן רחוקות מהפתרון הבייסיאני. למה? באופציה הראשונה, ההסתברות הקודמת למוניות "כחולות" היא עובדה סטטיסטית, מספר המוניות בעיר. למוח שחושק בסיפורים סיבתיים אין על מה לחשוב: מספר המוניות ה"כחולות" וה"ירוקות" בעיר לא מאלץ נהגים לברוח מהמקום. מצד שני, באופציה השנייה, נהגי מוניות ירוקים נוטים יותר מפי חמישה לתאונה מאשר נהגי מוניות כחולים. המסקנה מעלה את עצמה מיד: נהגי המוניות "הירוקים" הם משוגעים נואשים! פיתחת סטריאוטיפ של חוסר שיקול דעת של הירוקים שאתה מחיל על נהגי חברה לא ידועים. הסטריאוטיפ משתלב בקלות בסיפור הסיבתי,

דוגמא המונית ממחישה שני סוגים של הסתברויות קודמות. קודמים סטטיסטיים אינם חשובים עבור מקרה מסוים עובדות על האוכלוסייה שבה המצב נחשב. פרמטרים סיבתיים משנים את נקודת המבט שלך על האופן שבו קרה האירוע הזה. שני סוגי מידע אלה על פריטים מטופלים באופן שונה: לפריטים סטטיסטיים ניתן בדרך כלל משקל מועט, ולעיתים מתעלמים מהם לחלוטין, כאשר מידע ספציפי על המקרה הנדון זמין. קודים סיבתיים נחשבים כמידע על מקרה מסוים ומשולבים בקלות עם מידע אחר הקשור אליו.

יצירת סטריאוטיפהוא מושג שלילי בתרבות שלנו, אבל אני משתמש בו באופן ניטרלי. אחד המאפיינים העיקריים של מערכת 1 הוא הצגת קטגוריות בצורה של נורמות ואבות טיפוס. בקטגוריות חברתיות, ייצוגים כאלה נקראים סטריאוטיפים. אנו מייצגים קטגוריות באמצעות סטריאוטיפים אמיתיים ושקריים. לדוגמה, בגיוס עובדים, יש נורמות חברתיות ומשפטיות חזקות נגד סטריאוטיפים. כך זה צריך להיות. במצבים חברתיים רגישים, לא רצוי להסיק מסקנות שעלולות להיות שגויות לגבי אדם מתוך סטטיסטיקה קבוצתית. מנקודת מבט מוסרית, רצוי להתייחס להסתברויות קודמות כאל עובדות סטטיסטיות כלליות, ולא כהנחות לגבי אנשים ספציפיים. במילים אחרות, במקרה זה אנו דוחים קודמים סיבתיים.

התמודדות עם סטריאוטיפים ראויה להערכה מוסרית, אבל אין לטעות בהשקפה הפשטנית שאין השלכות. מחיר כזה שווה לשלם למען שיפור החברה, אבל להכחשת קיומה, תוך כדי הרגעת הנשמה ופוליטיקלי קורקט, עדיין אין הצדקה מדעית. בוויכוח פוליטי משתמשים לעתים קרובות בהיוריסטיקה של השפעה: עקרונות שאנו אוהבים כביכול אינם דורשים עלויות, ואלה שאיננו אוהבים כביכול אינם מספקים תועלת כלשהי. אנחנו חייבים להיות מסוגלים ליותר.

פרק 17

לימדתי את מדריכי חיל האוויר הישראלי את הפסיכולוגיה של למידה אפקטיבית. הסברתי להם עיקרון חשוב של פיתוח מיומנויות: שיפור ביצועים מתגמל יעיל יותר מהענשת טעויות. לאחר שהקשיב להסבר שלי, אמר אחד המדריכים המנוסים בקבוצה: "שיבחתי שוב ושוב את הצוערים על הביצוע הנקי שלהם באירובטיקה. במהלך הניסיון הבא של אותה דמות, הם מתמודדים גרוע יותר. וכשאני נוזף בהם על הופעה גרועה, הם בדרך כלל מצליחים יותר בפעם הבאה". המסקנה שלו לגבי יעילותם של פרסים ועונשים התבררה כשגויה לחלוטין. המדריך ראה נסיגה לאפקט הממוצע עקב תנודות אקראיות באיכות הביצוע. מטבע הדברים, רק מי שביצע תמרונים הרבה יותר טוב מהממוצע זכו לשבחים. אבל, כנראה, לצוער היה מזל בניסיון הזה, ולפיכך הניסיון הבא יהיה גרוע יותר ללא קשר אם הוא זכה לשבחים או לא. ולהיפך: המדריך גער בצוער אם ביצע את המשימה בצורה גרועה בצורה בלתי רגילה, ולכן היה עושה את הניסיון הבא טוב יותר, ללא קשר לפעולות המדריך. התברר כי לתנודות הבלתי נמנעות של תהליך אקראי ניתנה פרשנות סיבתית.

כישרון ומזל.לפני כמה שנים, ג'ון ברוקמן ביקש ממדענים לדבר על המשוואות האהובות עליהם. הצעתי את אלה:

• הצלחה = כישרון + מזל
• הצלחה גדולה = קצת יותר כישרון + הרבה מזל

העובדה שרגרסיה נצפית גם כאשר מנסים לחזות אירוע מוקדם ממאוחר יותר אמורה לשכנע אותך שאין לכך הסבר סיבתי.

תופעת הרגרסיה זרה למוח האנושי. תופעה זו תוארה לראשונה על ידי סר פרנסיס גלטון, בן דודו השני של צ'ארלס דרווין, שהיה בעל ידע אנציקלופדי אמיתי. במאמר שכותרתו "נסיגה לממוצע בירושה", שפורסם ב-1886, הוא דיווח על מדידות של כמה דורות רצופים של זרעים ועל השוואת גובהם של ילדים לזה של הוריהם. לקח לפרנסיס גלטון כמה שנים להבין שמתאם ורגרסיה הם לא שני מושגים שונים, אלא שתי נקודות מבט על אחת. חוק כללידי פשוט, אבל יש לזה השלכות מפתיעות: במקרים שבהם המתאם אינו מושלם, ישנה רגרסיה לממוצע.

כדי להמחיש את התגלית של גלטון, בואו ניקח הצעה שרבים מוצאים אותה סקרנית למדי: נשים חכמות נישאות לעתים קרובות לגברים פחות אינטליגנטים. מכיוון שהמתאם בין אינטליגנציה של נשים וגברים אינו מושלם, אין מנוס מתמטית שנשים חכמות יתחתנו עם גברים שהם, בממוצע, פחות חכמים (ולהיפך). הרגרסיה הנצפית לממוצע לא יכולה להיות מעניינת יותר או מוסברת יותר מאשר מתאם לא מושלם.

אנחנו משלמים טוב עבור אלה שמגיעים עם הסברים מעניינים להשפעות הרגרסיה עבורנו. פרשן בערוץ חדשות לעסקים שמציין נכון ש"השנה הזו הייתה טובה יותר לעסקים כי השנה שעברה הייתה גרועה" כנראה לא יימשך זמן רב באוויר.

פרק 18

הנבדקים מתבקשים לתחזית, אך הם מחליפים לה אומדן של הנתונים, מבלי לשים לב שהם עונים על שאלה שונה מזו שנשאלה. תהליך כזה מובטח לייצר תחזיות מוטות באופן שיטתי שאינן מסבירות כלל את הרגרסיה לממוצע.

כדי לבצע חיזוי לא מעוות, בצע את הפעולות הבאות:

1. התחל בהערכת GPA טיפוסי.
2. קבע את הציון הממוצע התואם להתרשמות שלך מהמידע הזמין.
3. העריכו את המתאם בין הנתונים שלכם לבין הציון הממוצע.
4. אם המתאם הוא 0.3, התרחק מהציון הממוצע הטיפוסי ב-30% מהמרחק לעבר הציון הממוצע של ההופעות.

נהלי התיקון שלי חשובים כי הם גורמים לך לחשוב על כמות המידע שאתה יודע.

מבט על רגרסיה מנקודת מבטן של שתי מערכות.תחזיות קיצוניות והרצון לחזות אירועים בלתי סבירים מחוסר ראיות הם ביטויים של מערכת 1. טבעי שמנגנונים אסוציאטיביים מביאים את הקיצוניות של התחזיות לקיצוניות הנתונים עליהם הם מבוססים, וכך פועלת ההחלפה. זה טבעי שמערכת 1 תייצר הערכות בטוחות מדי, שכן האמון נקבע על ידי הקוהרנטיות של הסיפור הטוב ביותר שניתן לעשות מהראיות הזמינות. זכור, אינטואיציה נוטה לבצע תחזיות קיצוניות ביותר, ואתה נוטה להאמין להן. רגרסיה היא גם אתגר עבור מערכת 2. עצם הרעיון של רגרסיה לממוצע קשה להסבר ולהבין. גלטון הבין אותה בקושי רב. פרופסורים רבים לסטטיסטיקה לא אוהבים להרצות על נושא זה, ולעתים קרובות סטודנטים מודעים רק באופן מעורפל למושג מכריע זה. כדי להעריך רגרסיה, מערכת 2 דורשת הכשרה מיוחדת. אנחנו לא רק מכניסים את התחזיות באופן אינטואיטיבי לנתונים הראשוניים, זה גם נראה הגיוני. אי אפשר להבין רגרסיה מניסיון אישי. גם אם היא מזוהה, כמו במקרה של מדריכי טיסה, היא זוכה לפרשנות סיבתית שכמעט תמיד שגויה.

חלק ג'. יותר מדי ביטחון עצמי
פרק 19

נאסים טאלב - סוחר, מתמטיקאי, פילוסוף - יכול להיחשב בצדק כפסיכולוג. בעבודתו "" הוא מציג את המושג עיוותים נרטיביים(נרטיבים) כדי להסביר כיצד פרשנויות פגומות של העבר מעצבות את השקפתנו על המתרחש והציפיות מהעתיד. עיוותים נרטיביים נובעים מאינספור ניסיונותינו להבין את חוקי החיים. הסיפורים הנרטיביים שאנו מוצאים מרתקים הם בדרך כלל פשוטים וקונקרטיים ולא מופשטים. בהם ב על אודותכישרון, טיפשות או חישוב משחקים תפקיד גדול יותר מהמזל. המספר בו בזמן מפרט אירועים יוצאי דופן שהתרחשו, ושוכח מהאחרים הרבים שלא התרחשו. למעשה, כל התרחשות בולטת מולידה נרטיב סיבתי. טאלב מאמין שאנחנו כל הזמן כל כך מרומים: אנחנו מערימים מסקנות קלושות על יסוד העבר ורואים אותן בלתי מעורערות.

העובדה שבמקרים רבים קדמה לסיום האירוע בחירה כלשהי מעודדת אותנו להפריז בתפקיד המיומנות של המשתתפים ולזלזל בהשפעת המקרה. המהות של אשליה זו היא זו: אנו מאמינים שאנו יכולים להבין את העבר, ולכן ניתן לדעת את העתיד; אולם, למעשה, אנו מבינים את העבר פחות ממה שאנו חושבים.

"Rear Mind" ומחירו לחברה.המגבלה העיקרית של המוח האנושי היא שהוא כמעט ואינו מסוגל לחזור לעבר, לנקוט באותה עמדה, בידיעה על שינויים עתידיים. ברגע שבניתם תמונה חדשה של העולם או חלקו, זו הישנה נמחקת – אתם כבר לא זוכרים איך ובמה האמנתם קודם.

חוסר היכולת לשחזר את ההשקפות הישנות גורר בהכרח הערכה מחודשת של הבלתי צפוי של האירועים שהתרחשו. ברוך פישהוף, עוד בהיותו סטודנט, היה הראשון שהראה התפתחות של עיוות רטרוספקטיבי, או אפקט "ידעתי את זה". הנטייה לשנות את ההיסטוריה של השקפותיו שלו לאור מה שקרה מולידה אשליה קוגניטיבית מתמשכת.

דמיינו את התמונה הזו: כתוצאה מהתערבות כירורגית קלה, קורה הבלתי צפוי והמטופל מת. במקרה, סביר יותר שחבר המושבעים יאמין שההתערבות למעשה מכילה יותר סיכון ממה שהיה אמור, ושהרופא שרשם אותה היה צריך לחזות זאת. עקב טעות כזו (סטייה כלפי התוצאה), כמעט

לא ניתן להעריך נכון את ההחלטה בשל העובדה שהדעה שנראתה סבירה בעת קבלתה השתנתה.

סטייה לקראת התוצאה.כאשר התוצאה גרועה, הלקוח נוזף בסוכן - הם אומרים, הוא לא קרא את האזהרות על הקיר, אבל הוא עצמו שוכח שהכתובת נעשתה בדיו בלתי נראה ומופיעה רק לאחר מעשה. מהלך שנראה נבון בתחזית עשוי להיראות רשלני בעליל בדיעבד.

ככל שההשלכות גרועות יותר, כך אנו מושפעים יותר מעיוות בדיעבד. בהתחשב בטרגדיה של ה-11 בספטמבר, אנו מוכנים במיוחד להאמין שהפקידים שהצליחו למנוע זאת התבררו כעיוורים או עיוורים.

מתכונים להצלחה.המנגנון הרעיוני של מערכת 1 עוזר לנו לראות את העולם שסביבנו פשוט יותר, קוהרנטי וצפוי יותר מהמציאות. האשליה שניתן להבין את העבר מולידה את האשליה שהעתיד צפוי וניתן לניהול. אשליות מרגיעות אותנו, מפחיתות את החרדה שתתעורר בהכרח עם המודעות לאי הוודאות של קיומנו.

האם סגנון המנהיגות ואישיותו של המנהיג משפיעים על ההכנסה של מפעלים? כמובן! דבר זה מאושש במחקרים שיטתיים שהעריכו באופן אובייקטיבי את איכות הדירקטורים, החלטותיהם והשינויים בהכנסה הקשורים אליהם. מדיניות המנהל אמנם משפיעה על עבודת החברה, אך השפעתה של השפעה זו אינה גדולה כפי שטוענת העיתונות העסקית. חוזק הקשר נשפט על ידי חוקרים לפי ערך מקדם המתאם, המשתנה מ-0 ל-1. בפרק על רגרסיה לממוצע, מקדם זה הוגדר כמדד למשקל היחסי של גורמים המשותפים ל שתי כמויות בהשוואה. ההערכה הנדיבה ביותר של מקדם המתאם בין הצלחת הארגון לאיכות המנהיגות היא 0.3, מה שמצביע על הסכמה של 30%. דרגת מתאם של 0.3 מרמזת שמנהיג חזק מוביל חברה מצליחה בכ-60% מהזמן - רק ב-10% יותר מהחלוקה האקראית. כשיודעים זאת, קל לראות שיתרונותיהם של מנהיגים אינם גדולים כפי שמשבחים אותם.

עם זאת, מנקודת המבט של רוב האנליסטים העסקיים, המנהל, שבו הוא תלוי כל כך מעט, בקושי יכול לסמוך על הכרה גם אם הפירמה מצליחה. קשה להאמין שאנשים יעמדו בתור לספר המתאר את שיטותיו של מנהיג שמאמציו משיגים מעט יותר מהצלחה מקרית. הצרכן משתוקק לעצות ברורות לגבי מרכיבי ההצלחה והכישלון בעסק; הוא זקוק לסיפורים שנותנים תחושה של הבנה - גם אם הזויים. פיליפ רוזנצוויג, פרופסור בבית הספר למינהל עסקים בשוויץ, מדגים כיצד שני ז'אנרים פופולריים של ספרות עסקית מגיבים לצורך זה בוודאות הזויה: סיפורים על עלייתם (או לעיתים רחוקות יותר) של חברות ויזמים נבחרים, כמו גם השוואות אנליטיות של יותר וחברות פחות מצליחות.

רוזנצוויג הגיע למסקנה שדוגמאות להצלחות וכישלונות מגזימות ללא הרף את השפעת סגנון הניהול והפרקטיקות העסקיות על הכנסות המיזם, ולכן דוגמאות כאלה כמעט לא מלמדות דבר. כדי להבין מה קורה, דמיינו שמומחה עסקי מקרב הדירקטורים מתבקש להתייחס למוניטין של ראש חברה מסוימת. המומחה מתעניין מאוד אם החברה שגשגה השנים האחרונותאו נפל למוות. הידע הזה יוצר הילה: מומחה מעדיף לקרוא למנהל של חברה משגשגת שיטתי, גמיש והחלטי. עכשיו דמיינו שחלפה שנה והמצב החמיר. אותו במאי יוערך כעקשן, מבולבל וסמכותי.

למעשה, אפקט ההילה הוא כל כך חזק שאתה בעצמך נגעל מהרעיון שאותן פעולות יכולות להיות גם נכונות וגם לא נכונות בהתאם לסיטואציה, ואותו אדם יכול להיות גם גמיש וגם נוקשה. בגלל אפקט ההילה, אנו מעוותים את סדר הסיבה והתוצאה: אנו מאמינים שהמשרד סובל בגלל נוקשות הניהול, כשלמעשה ההנהלה נראית לנו נוקשה בגלל דעיכת המשרד. כך הם נולדים אשליות של הבנה. אפקט ההילה, יחד עם הטיה לתוצאות, מסבירים את העניין המוגבר בספרים שבהם מחברים מנסים להסיק מסקנות מהמחקר השיטתי של חברות מצליחות ולתת עצות שימושיות. הרעיון מאחורי הספרים הוא שאתה יכול לזהות וללמוד "שיטות ניהול טובות" ואז ליישם אותן כדי להצליח. עם זאת, שתי ההנחות נועזות מדי. השוואה בין חברות מצליחות יותר או פחות היא בעצם השוואה של מידת המזל. בהתחשב בתפקיד המקרה, צריך להיות סקפטי לגבי "הדפוסים היציבים" שנגזרים מהתבוננות במפעלים מצליחים ולא כל כך מצליחים. עם מידה מסוימת של אקראיות, דפוסים מתגלים כתעתועים. לאור ההשפעה הגדולה של המקרה, לא ניתן להסיק את איכות המנהיגות ושיטות הניהול מההצלחה הנצפית של חברות.

פרק 20

ביטחון הוא תחושה המשקפת את הקוהרנטיות של המידע ואת הקלות הקוגניטיבית שבעיבודו. בהקשר זה, חכם יותר להתייחס ברצינות להודאה של מישהו בחוסר ביטחון. הצהרות ודאות מוחלטת, לעומת זאת, מעידות על כך שהאדם בנה במוחו סיפור קוהרנטי שאולי נכון או לא.

מה גורם לאדם אחד למכור ואחר לקנות? מדוע מוכרים רואים את עצמם בקיאים יותר מהקונים, ואיזה מידע יש להם? שאלותיי על פעולת הבורסה התמזגו לחידה אחת גדולה: נראה שענף גדול במשק קיים רק בשל אשליות מיומנות. רוב המוכרים והקונים יודעים שיש להם את אותו המידע; ניירות ערך נרכשים ונמכרים בעיקר בגלל ההבדל בצפיות. המוכרים חושבים שהמחיר גבוה מדי וייפול בקרוב, בעוד שהקונים חושבים שהוא נמוך מדי וצריך לעלות. התעלומה היא מדוע, שניהם בטוחים שהמחיר בהחלט ישתנה. מדוע הם מאמינים בתוקף שהם יודעים טוב יותר מה המחיר צריך להיות? למעשה, הביטחון של רוב הסוחרים הוא רק אשליה.

קיימת דעה כללית בקרב החוקרים שכמעט כל האנליסטים הפיננסיים מסתמכים מרצון או בלי משים על המקרה. תחושה סובייקטיביתהסוחר אומר שהוא עושה בחירה סבירה ומושכלת במצב מאוד לא ודאי; עם זאת, בשווקים יעילים מאוד, בחירה מושכלת אינה מדויקת יותר מאשר עיוורת.

מה מחזק את אשליה של מיומנות וערך?היכולת להעריך את הסיכויים העסקיים של פירמה אינה מספיקה להשקעה מוצלחת, כאשר השאלה העיקרית היא האם מידע על מצב הפירמה כלול בערך המניות. אשליות של משמעות ומיומנות נתמכות על ידי תרבות מקצועית רבת עוצמה. אנו יודעים שאנשים נוטים להראות אמונה בלתי מעורערת בכל אמירה, לא משנה עד כמה היא אבסורדית, אם אמונה זו משותפת לקהילה של אנשים בעלי דעות דומות.

אשליות של מומחים.נאסים טאלב הבחין בברבור השחור שלו שהנטייה שלנו להמציא קוהרנטית נרטיבים(כלומר, נרטיבים קוהרנטיים, קוהרנטיים של העבר) והאמונה בהם מקשה לקבל את העובדה שכוחות ראיית הנולד שלנו מוגבלים. האשליה של הבנת העבר מעניקה לנו ביטחון יתר ביכולת שלנו לחזות את העתיד. (עלילות מוצלחות נבנות לרוב על תנודתיות העבר, למשל, טרילוגיית הסרטים המפורסמת בחזרה לעתיד או הרומן של סטיבן קינג 22/11/63.)

"הגענו במהירות לנקודה שבה הערך של תחזיות מבוססות ידע הופך להיות קטן ביותר", כותב פיליפ טטלוק, פסיכולוג מאוניברסיטת פנסילבניה. בעידן של התמחות יתר של המדע, אין הגיון להאמין שמי שמפרסם בפרסומים מובילים - מדעני מדינה בולטים, מדענים אזוריים, כלכלנים וכן הלאה - עדיפים בכל דרך על עיתונאים רגילים או פשוט קוראים מתחשבים של הניו יורק טיימס במונחים של והכחשה של מצבים מתעוררים. כפי שמצא טטלוק, ככל שהחזאי מפורסם יותר, כך תחזיותיו יפות יותר. "מומחים נדרשים", הוא כותב, "מתנהגים בביטחון עצמי יותר בהשוואה לעמיתים שאינם נופלים באור הזרקורים כלל".

יש להבין כי ראשית, טעויות ראיית הנולד הן בלתי נמנעות, מכיוון שהחיים אינם ניתנים לחיזוי. ושנית, ביטחון סובייקטיבי מופרז לא צריך להיחשב כאינדיקטור לדיוק של התחזיות (אי ודאות תיתן תוצאה טובה יותר). לשווא לצפות שהתנהגותו של צוער במסלול המכשולים תראה איך הוא יהיה בבית הספר לקצונה ובקרב - יש יותר מדי גורמים מיוחדים שמשחקים בכל אחד מהמצבים. הסר את האסרטיבי ביותר מבין שמונת המועמדים בקבוצה, והשאר יראו את עצמם בדרך חדשה. אני לא מכחיש את החשיבות של בדיקות - אם בכלל אפשר לחזות תוצאה חשובה בוודאות של 0.2 או 0.3, יש להשתמש בה. אבל אל תצפה ליותר.

פרק 21

פול מיהל, אחד הפסיכולוגים המגוונים ביותר של המאה ה-20, ניסה לברר מדוע מומחים מפסידים לנוסחאות? אחת הסיבות, הציע מיהל, היא שהם מנסים להיות חכמים יותר, לחשוב באופן עצמאי ולקחת בחשבון שילובים מורכבים של גורמים. במקרים אחרים, מורכבות עוזרת, אך לרוב היא מפחיתה את מהימנות התחזיות. עדיף להתחיל משילובים פשוטים של גורמים. סיבה נוספת לכך שמומחים מפסידים לנוסחאות היא ההפכפכות הבלתי נסלחת של הכללות אנושיות בעת עיבוד מידע מורכב. אם מומחים מקבלים את אותו סט נתונים פעמיים, הם לרוב נותנים תשובות שונות. אולי חוסר העקביות של שיקול הדעת נפוצה כל כך מכיוון שמערכת 1 כל כך תלויה בהקשר.

מחקר מוביל אותנו למסקנה בלתי צפויה: כדי למקסם את דיוק הניבוי, יש לסמוך על הפתרונות הסופיים לנוסחאות, במיוחד בתחומים של "הסתמכות נמוכה". לדוגמה, כאשר פונים לבתי ספר לרפואה, ההחלטה הסופית נותרת למורים שמראיינים מועמדים. העדויות המצומצמות מצביעות על כך שראיונות עשויים להפחית את הדיוק של תהליך הבחירה, שכן מראיינים נוטים להיות בטוחים מדי באינטואיציה שלהם ולעתים קרובות מדי מסתמכים על התצפיות שלהם על פני מקורות מידע אחרים.

הפרקטיקה הסטטיסטית הרווחת במדעי החברה היא להקצות משקל לכל אחד מהמרכיבים של חיזוי (המנבא), בעקבות אלגוריתם הנקרא רגרסיה מרובה. רובין דאוס גילה שהמורכבות של אלגוריתם סטטיסטי משפרת מעט את היעילות שלו. יתרה מכך, נוסחאות שנותנות משקל שווה לכל המנבאים לרוב עולות על אחרים מכיוון שאינן מושפעות מהאקראיות המתרחשת בדגימה.

פרוגנוזה לטווח קצר בהקשר של ראיון טיפולי היא מיומנות שמטפלים משפרים במשך שנים. לכן תחזיות כאלה טובות מאוד. משימה בלתי אפשרית עבור מומחים היא תחזית ארוכת טווח לעתיד עבור מטופל מסוים. בנוסף, אין הזדמנות מעשית לקלינאים לרכוש את המיומנות של חיזוי לטווח ארוך – נדרשות יותר מדי שנים למשוב, לאישור ההשערות שלהם.

ההתנגדות העיקשת לדה-מיסטיפיקציה של מיומנויות מקצועיות באה לידי ביטוי בבירור בתגובתם של ייננים אירופאים לנוסחת אשנפלטר. הטיות אנטי-אלגוריתמים מתחזקות כאשר להחלטות יש השלכות חשובות. למרבה המזל, העוינות כלפי אלגוריתמים צפויה לדעוך ככל שתפקידם בחיי היומיום יגדל. כשאנחנו מחפשים ספרים או מוזיקה, ההמלצות של תוכניות מיוחדות רק עוזרות לנו.

נניח שאתה צריך לשכור נציג מכירות עבור המשרד שלך. אם אתה רציני לגבי מציאת המועמד הטוב ביותר לתפקיד זה, תחילה בחר כמה תכונות אישיות שאתה צריך כדי להצליח בתפקיד (למשל, כישרון טכני, אישיות חביבה, אמינות וכו'). אל תגזימו - שש תכונות מספיקות. ודא שהאיכויות אינן חופפות ושניתן להעריך אותן על ידי שאילת כמה שאלות פשוטות מוכוונות עובדות.

ערכו רשימה של שאלות כאלה עבור כל איכות והזינו סולם, נניח, חמש נקודות. הגדירו למה הכוונה בביטויים "בא לידי ביטוי חזק" או "בביטוי חלש". כדי להימנע מאפקט ההילה, אסוף ועבד נתונים בנפרד עבור כל איכות, ולאחר מכן המשך לאיכות הבאה. עבור ציון כולל, סכם את הציונים עבור כל ששת הממדים. שכור את המועמד עם הציון הסופי הגבוה ביותר, גם אם אהבת את המועמד השני יותר. אם תשתמש בהליך המתואר, תשיג תוצאה טובה יותר מאשר אם תתנהג כמו רוב האנשים ותבטח באינטואיציה שלך ("חיבבתי אותו מיד").

פרק 22

כיצד להעריך את המשמעות הסבירה של שיפוט אינטואיטיבי? מתי שיפוטים כאלה משקפים ניסיון ומקצועיות אמיתיים, ומתי הם מדגימים את אשליית המשמעות? ניתן לקבל את התשובה על סמך שני תנאים בסיסיים לרכישת שליטה:

• בעל הקשר שהוא קבוע מספיק כדי להיות צפוי;
• הזדמנויות ללמוד את קביעות ההקשר שהוזכרו באמצעות תרגול ארוך.

כאשר שני התנאים הללו מתקיימים, האינטואיציה נרכשת כמיומנות. שחמט הוא דוגמה קיצונית להקשר או סביבה בלתי משתנה, אם כי לברידג' ולפוקר יש גם דפוסים סטטיסטיים חזקים שאפשר לחדד עליהם. רופאים, אחיות, ספורטאים וכבאים מתמודדים גם עם מצבים מורכבים אך עקביים מבחינה פנימית. השיפוט האינטואיטיבי של הכבאים שתיאר גארי קליין נבעו מאותות משמעותיים ביותר שמערכת 1 של המומחה למדה להשתמש בהם, גם אם מערכת 2 לא מצאה להם שם. במקרה של אנליסטים פיננסיים ומדענים פוליטיים, קרה ההיפך: הם פועלים בהקשר עם אפס ודאות. הכישלונות שלהם משקפים את אי-החיזוי המובנה של האירועים שהמומחים הללו מנסים לחזות.

אתה לא יכול להאשים אף אחד בפרוגנוזה גרועה בעולם בלתי צפוי. במקום זאת, כדאי להאשים את אנשי המקצוע שהם מאמינים שהמשימה הבלתי אפשרית הזו תלויה בהם. העלאת ניחושים משלו לגבי מצבים בלתי צפויים היא, במקרה הטוב, הונאה עצמית. בהיעדר רמזים סביבתיים משמעותיים, "תובנות" כאלה הן מזל או שקר. אם המסקנה הזו נראתה לך בלתי צפויה, אז אתה עדיין מאמין בקסם של האינטואיציה. זכור: אינך יכול להסתמך על אינטואיציה בהקשר נטול דפוסים יציבים.

משוב ותרגול.יכולתו של איש מקצוע לפתח אינטואיציה תלויה בעיקר באיכות ובמהירות המשוב, וכן בהזדמנות לתרגל. משוב טוב מלווה את עבודתם של מרדימים, שכן התוצאה של מעשיהם ניכרת במהירות. רדיולוגים, לעומת זאת, מקבלים מעט מידע על הדיוק של האבחונים שלהם ועל פתולוגיות שהוחמצו. לפיכך, רופאים מרדימים נוטים יותר לפתח אינטואיציה. אם הרופא המרדים אומר "משהו לא בסדר", כולם בחדר הניתוח צריכים להתכונן למצב חירום.

מתי כדאי לסמוך על האינטואיציה של מומחה? עם חוסר השינוי היחסי של ההקשר והיכולת לזהות את הדפוסים שלו, המנגנון האסוציאטיבי מזהה את המצב ומפתח במהירות תחזית מדויקת (פתרון). אם מתקיימים תנאים אלו, ניתן לסמוך על האינטואיציה של המומחה. בהקשר פחות יציב, לא אמין, יוריסטית השיפוט מופעלת. מערכת 1 יכולה לספק תשובות מהירות לשאלות קשות על ידי החלפת מושגים ומתן קוהרנטיות היכן שלא צריך להיות. כתוצאה מכך, אנו מקבלים תשובה לשאלה שלא נשאלה, אבל היא מהירה ומסבירה מספיק, ולכן מסוגלת לחמוק מבעד לשליטה המתנשאת והעצלה של מערכת 2. נניח שאתה רוצה לחזות את ההצלחה המסחרית של א. החברה וחושב שאתה מעריך זאת, כשלמעשה האם ההערכה שלך מבוססת על הנמרצות והכשירות של הנהלת החברה?

פרק 23

בתחילת דרכי שכנעתי איכשהו גורמים ממשרד החינוך הישראלי שההשכלה הגבוהה צריכה קורס ללימוד קבלת החלטות. כדי לפתח את הקורס ולכתוב לו ספר לימוד, הרכבתי צוות מורים מנוסים. בשלב מסוים החלטנו שייקח לנו כשנתיים להשלים את הפרויקט. שאלתי שאלה לסימור, אחד המשתתפים בפרויקט, שידע את הסטטיסטיקה של פרויקטים דומים שיש לקבוצות אחרות. סימור דיווח על כך פרויקט בינונינמשך 7 שנים, ו-40% מהפרויקטים נותרו לא גמורים. למעשה, לקח עוד שמונה (!) שנים להשלים את ספר הלימוד.

הפרק הלא נעים הזה היה אולי המלמד ביותר בקריירה המקצועית שלי. עם הזמן למדתי מזה שלושה לקחים. הראשון היה ברור לי מיד: הרגשתי את ההבדל בין שתי גישות רדיקליות לחיזוי, שלימים קראנו עמוס ואני כ"מבט מבפנים" ו"מבט מבחוץ". הלקח השני היה שהחזונות הראשוניים שלנו של שנתיים של עבודה להשלמת הפרויקט הכילו טעות תכנונית. ההערכות שלנו לקחו בחשבון את האידיאל, לא את המצב האמיתי. ורק לאחר זמן רב למדתי את השיעור השלישי – הלקח של "התמדה לא רציונלית". כך אני מסביר את חוסר הרצון שלנו לנטוש פרויקט לא משתלם בכוונה. מול בחירה, ויתרנו על ההיגיון, אבל לא על היוזמה.

מבט מבפנים ויתרונותיו.המבט הפנימי החל להעריך את עתיד הפרויקט. התמקדנו בנסיבות המיוחדות בהן נמצאנו והתחלנו לחפש אנלוגיות בעבר. באותו יום לא יכולנו לחזות שתאונה כלשהי תאפשר לפרויקט להימשך זמן רב כל כך. השאלה שהצבתי לסימור הסיטה את תשומת לבו מהמצב הספציפי שלנו לקטגוריה של מצבים דומים. סימור העריך את ההסתברות הקודמת להצלחה בקטגוריה זו כ-40% כישלון ו-7-10 שנים לסיום הפרויקט. תחזית הבסיס צריכה להיות העוגן - נקודת המוצא להתאמות עתידיות. אם הקטגוריה הראשונית נבחרה נכון, מבט חיצוני יגיד לכם היכן לחפש את התשובה, או במקרה שלנו יבהיר שהתחזיות הפנימיות אפילו לא מתקרבות אליה.

התחזית של סימור "מבפנים" לא הייתה התאמה לקו הבסיס - הוא אפילו לא חשב על זה - אלא התבססה כולה על נסיבות פרטיות, כלומר על מאמצינו. כמו המשתתפים בניסוי של טום ו', סימור ידע נתונים סטטיסטיים חשובים אבל לא חשב ליישם אותם. התרחיש הרגיל הוא שאנשים שיש להם מידע על מקרה מסוים כמעט ולא מרגישים צורך בסטטיסטיקה על הקטגוריה שאליה שייך המקרה. כשנתקלנו במבט של צד שלישי, התעלמנו ממנו באופן קולקטיבי.

טעות בתכנון.אם ניקח בחשבון את התחזית של "מבט מבחוץ" והתוצאה שלאחר מכן, ההערכות הראשוניות שלנו לגבי מועד מסירת הפרויקט נראות כמעט הזויות. אני חושב שזה לא מפתיע: תחזיות אופטימיות מדי נמצאות בכל מקום. עמוס ואני טבענו את המונח טעות תכנוניתתיאור תחזיות ותוכניות ש: קרובים יתר על המידה לתרחישים הטובים ביותר האפשריים; ניתן לתקן על ידי התבוננות בסטטיסטיקה של מקרים דומים.

הפחתת ההשלכות של טעות תכנונית.בנט פליבבורג, מנתח מערכות ופרופסור באוניברסיטת אוקספורד: "אולי המקור העיקרי לטעויות בחיזוי הוא הנטייה הרווחת לזלזל או להתעלם ממידע התפלגות. לכן, על המתכננים לטרוח ולזהות את בעיית החיזוי ובכך לתרום לאיסוף וחשבונאות של מידע התפלגות.

השימוש במידע חלוקתי המתקבל מפרויקטים אחרים הדומים לזה שלגביו מתבצעת התחזית נקרא יישום "מבט מבחוץ". עכשיו למניעה הזו יש שם טכני - חיזוי עבור הקטגוריה המקורית.אם ינוהל היטב, הארגון יעודד את המתכננים לעבוד בצורה מדויקת ויעניש אותם על כך שהם לא צפו קשיים והזנחה לתת את הדעת על מכשולים בלתי צפויים - "הלא ידועים".

החלטות וטעויות.כשמדובר בחיזוי מיזמים, קל למבצעים ליפול טרף ל"כשל התכנון". בהשפעתה, הם מקבלים החלטות לא על סמך הערכה רציונלית של הפסדים, רווחים וסיכויים אפשריים, אלא על אופטימיות מתעתעת. הם מעריכים יתר על המידה את היתרונות וממעיטים בעלויות. הם משחקים בראשם תרחישים של הצלחה ומפספסים מקומות מסובכים שבהם הם יכולים לטעות או לחשב שגוי. כתוצאה מכך, הם מתחילים פרויקטים שבסופו של דבר מגיעים לחריגות תקציב, עיכובים בזמן, אי-החזרים, או שנותרו לא גמורים.

פרק 24

טעות תכנונית היא רק ביטוי אחד להטיה האופטימית הקיימת בכל מקום. רובנו רואים את העולם ידידותי יותר, האישיות שלנו נעימה יותר, והמטרות שלנו ניתנות להשגה ממה שהן באמת. אנחנו גם נוטים להגזים ביכולת שלנו לחזות את העתיד, מה שגורם לנו לביטחון עצמי מוגזם. מחקר על מייסדי עסקים קטנים הראה שליזמים יש השקפה חיובית יותר על החיים מאשר למנהלי ביניים. ההטיה האופטימית משפיעה על אירועים בכל פעם שאדם או ארגון לוקחים סיכון רציני. נוטלי סיכונים נוטים יותר לזלזל בתפקידם של גורמים אקראיים. כשזה מגיע לפעולה, אופטימיות (אפילו בצורה של אשליה) יכולה להועיל.

יזמים טועים: היתרונות הכספיים של ניהול עסק משלהם הם קטנים - עם אותם כישורים, אנשים משיגים על אודותרווחים גבוהים יותר על ידי מכירת כישוריהם למעסיקים. העובדות מראות שאופטימיות נמצאת בכל מקום, בלתי ניתנת להכחדה ויקרה. מנהלים בכירים בחברות גדולות מסתכנים לפעמים בהרבה מאוד מיזוגים ורכישות יקרות, פועלים מתוך אמונה מוטעית שהם ינהלו את נכסיה של חברה אחרת טוב יותר מבעליה הקודמים. כדי להסביר את ההשתלטות חסרות היגיון, הועלתה "השערת היוהרה". לדבריה, הנהלת המשרד הרוכש פשוט פחות מוכשרת ממה שנדמה.

הזנחת תחרות.הטיות קוגניטיביות ממלאות תפקיד חשוב באופטימיות יזמית, במיוחד עקרון מערכת 1 של מה שאתה רואה הוא מה שזה (WYSIATI):

• אנו מתמקדים במטרה אחת, מתבססים על התוכנית שלנו ומזנחים הסתברויות קודמות, תוך ביצוע טעויות תכנון בתהליך.
• בהתמקדות במה שאנו רוצים ויכולים לעשות, אנו מתעלמים מהכישורים והתוכניות של אחרים.
• הן בהסבר העבר והן בחיזוי העתיד, אנו מתמקדים בתפקיד הסיבתי של מיומנות ומזנחים את תפקיד המזל, נופלים תחת אשליה של שליטה.
• על ידי התמקדות במה שאנו יודעים, אנו פוסלים את הלא נודע ומקבלים ביטחון מופרז בשיפוטינו.

מומחה שיכיר לגמרי במגבלות כשירותו עשוי להמתין לפיטורין - ככל הנראה יוחלף בעמית בטוח יותר בעצמו, שקל יותר לזכות באמון הלקוחות. הודאה בלתי משוחדת בחוסר הביטחון של עצמו היא אבן היסוד של שפיות, אבל רוב האנשים והארגונים מחפשים משהו אחר לגמרי. יחד, הגורמים הרגשיים, הקוגניטיביים והחברתיים התומכים באופטימיות יתר יוצרים תערובת נפיצה שלפעמים דוחפת אנשים לקחת סיכונים.

היתרון העיקרי של להיות אופטימי הוא להגביר את החוסן שלך לכישלון. בעיקרו של דבר, סגנון אופטימי פירושו שאדם לוקח הצלחה כמובן מאליו ואינו מכה את עצמו יותר מדי בגלל טעויות.

"אפיקריסיס תוך-ויטלי" הוא פתרון חלקי לבעיה.ארגונים עשויים להיות בעלי סיכוי גבוה יותר לרסן את האופטימיות והנושאים בה מאשר ליחידים. גארי קליין כינה את הטכניקה שלו אפיקריזה לכל החיים. ההליך פשוט - אם הארגון עומד על סף החלטה חשובה, אך טרם התחייב למלאה, יש לזמן את היזומים לתכנית לפגישה ולהודיע ​​להם: "תארו לעצמכם שאתם ב- עתיד. יישמנו את התוכנית כפי שהיא. ההשלכות היו קטסטרופליות. אנו מבקשים מכם לתאר בקצרה את ההיסטוריה של האסון תוך 5-10 דקות - איך הכל קרה. היתרון הראשון של אפיקריסיס לכל החיים הוא בכך שהוא נותן לגיטימציה לספקות.

חלק IV. בְּחִירָה
פרק 25

קראתי פעם מהכלכלן השוויצרי ברונו פריי: "הסוכן של התיאוריה הכלכלית הוא רציונלי, אנוכי, וטעמו אינו משתנה". ברור לפסיכולוג שהאדם אינו רציונלי לחלוטין ואינו אנוכי לחלוטין, וכי טעמו אינו יציב בשום פנים ואופן. נראה היה שהמדעים שלנו חוקרים נציגים של שני מינים שונים; כלכלן התנהגותי מסוג זה, ריצ'רד תאלר, כינה מאוחר יותר "כלכלה" ו"בני אדם". בניגוד לכלכלים, לבני האדם שנחקרו על ידי פסיכולוגים יש מערכת 1. השקפתם על העולם מוגבלת על ידי המידע הזמין כרגע (עקרון WYSIATI), ולכן הם לא יכולים להיות קוהרנטיים והגיוניים כמו כלכלנים.

כל בחירה משמעותית שאנו עושים בחיים טומנת בחובה אי ודאות מסוימת – ולכן חוקרי החלטות מקווים שניתן ליישם את הנתונים המתקבלים מחקר מצבים מדומים על מקרים יומיומיים מעניינים יותר.

המתמטיקאי ג'ון פון נוימן, מגדולי ההוגים במאה ה-20, והכלכלן אוסקר מורגנשטרן שאבו את התיאוריה שלהם לגבי בחירה רציונלית בין משחקים מכמה אקסיומות. כלכלנים רואים את תורת התועלת הצפויה בשתי דרכים: כהיגיון הקובע כיצד יש לבצע בחירות, וכתיאור של האופן שבו כלכלנים עושים בחירות. עמוס ואני, כפסיכולוגים, התחלנו לחקור כיצד בני אדם עושים בחירות מסוכנות מבלי להניח שום הנחות לגבי הרציונליות שלהם. חמש שנים אחרי שהתחלנו לחקור משחקים, השלמנו חיבור בשם Prospect Theory: An Analysis of Decision Decision Under Risk. התיאוריה שלנו הזכירה מאוד את תורת התועלת, אבל יצאה ממנה בבסיסה. והכי חשוב, המודל שלנו היה תיאורי בלבד; מטרתו הייתה לתעד ולהסביר את ההפרות השיטתיות של אקסיומות הרציונליות בבחירה בין משחקים.

בחמש השנים הראשונות של לימוד קבלת החלטות, גילינו תריסר עובדות על בחירה בין אפשרויות מסוכנות. חלק מהעובדות שהתגלו סתרו את תיאוריית התועלת הצפויה. כדי להסביר את התצפיות שנאספו, יצרנו תיאוריה שמשנה את תורת התועלת הצפויה וקראנו לה תיאוריית פרוספקטים.

הרעיון של ברנולי היה פשוט: החלטות מבוססות לא על ערך כספי, אלא על הערך הפסיכולוגי של התוצאות, על התועלת שלהן. הערך הפסיכולוגי של משחק אינו שווה אפוא לממוצע המשוקלל של התוצאות הכספיות שלו; זהו הממוצע של תוצאות התועלת של המשחק, בשקלול ההסתברות שלהן (איור 6).

ברנולי הציע שהירידה בערך השולי של העושר מסבירה את סלידה מסיכון. שקול את הבחירה הבאה. מוצע לך סיכוי שווה לקבל 1 מיליון או 7 מיליון - תועלת: (10 + 84) / 2 = 47 או מובטח לקבל 4 מיליון - תועלת: 60. הערך הצפוי של המשחק ו"הסכום המובטח" שווים במונחים כספיים (4 מיליון), אך התועלת הפסיכולוגית של אפשרויות אלו שונה בשל התועלת הפוחתת של העושר. התגלית של ברנולי הייתה שאדם שמקבל החלטות במונחים של הפחתת התועלת השולית של העושר ימנע סיכון.

ברנולי יישם תפיסה חדשה, תועלת צפויה, כדי לחשב כמה יסכים סוחר בסנט פטרסבורג לשלם עבור ביטוח מטען תבלינים מאמסטרדם אם הוא "ידע שבעונה זו של השנה, מתוך מאה ספינות המפליגות מאמסטרדם. אמסטרדם לסנט פטרסבורג, חמישה אבדו”. פונקציית השירות הסבירה מדוע אנשים עניים קונים ביטוח ומדוע העשירים מוכרים אותו לעניים. כפי שניתן לראות מהטבלה, הפסד של מיליון פירושו הפסד של 4 נקודות תועלת (מ-100 ל-96) למי שיש לו 10 מיליון, והפסד גדול בהרבה - 18 נקודות (מ-48 ל-30) - עבור הבעלים של 3 מיליון (לפרטים נוספים ראו . , ).

פרק 26

חקירת השקפות מנוגדות של סיכון תחת סיכויים חיוביים או לא חיוביים לקחה אותנו צעד משמעותי קדימה: מצאנו דרך להדגים את הכשל המרכזי במודל הבחירה של ברנולי. תסתכל:

• אפשרות 1: בנוסף לעושר שלך, קיבלת $1,000. כעת בחר באחת מהאפשרויות: סיכוי של 50% לזכות ב-$1,000 או $500 מובטח.
• אפשרות 2: בנוסף לעושר שלך, קיבלת $2,000. כעת בחר באחת מהאפשרויות: סיכוי של 50% להפסיד 1,000$ או הפסד מובטח של 500$.

קל לראות שמנקודת מבט של כמות העושר הסופית (לפי התיאוריה של ברנולי, זהו המדד החשוב היחיד), האפשרויות זהות. אפשר להבטיח לך עשיר יותר ב-1,500 דולר, או שאתה יכול לקחת על עצמך משחק שבו יש לך סיכוי שווה להתעשר ב-1,000 דולר או להתעשר ב-2,000 דולר. לפיכך, לפי התיאוריה של ברנולי, שתי הבעיות צריכות לתת אותן העדפות. בדוק את האינטואיציה שלך - נסה לנחש מה אחרים בחרו:

• במקרה הראשון, רוב המשיבים העדיפו כסף מובטח.
• במקרה השני, הרוב המכריע של הנבדקים העדיפו את המשחק.

התיאוריה של ברנולי פשוטה מדי ואינה לוקחת בחשבון דינמיקה. חסר לו משתנה אחד - נקודת הייחוס, המצב הקודם, שלעומתו מעריכים רווחים והפסדים. לפי התיאוריה של ברנולי, מספיק לדעת את כמות העושר כדי לקבוע את התועלת שלו, אבל לפי תיאוריית הפרספקט יש צורך לדעת גם את המצב ההתחלתי. לפיכך, תורת הפרספקט מורכבת יותר מתורת התועלת. במדע, מורכבות נחשבת לעלות שיש להצדיק אותה על ידי מגוון רחב מספיק של תחזיות חדשות ו(אם אפשר) מעניינות של עובדות שאינן מוסברות על ידי התיאוריה הקיימת.

ישנם שלושה מאפיינים קוגניטיביים במרכז תיאוריית הפרספקט. הם יכולים להיחשב למאפיינים תפעוליים של מערכת 1.

• ההערכה נעשית ביחס לנקודת מוצא ניטרלית, המכונה לעיתים "רמת ההסתגלות". קל להדגים את העיקרון הזה. הניחו לפניכם שלוש קערות מים. יוצקים מי קרח לשמאל ומים חמים לימין. המים בקערה בינונית צריכים להיות בטמפרטורת החדר. החזיקו את הידיים השמאלית והימנית בקערה קרה וחמימה למשך כדקה, ואז הורידו את שתי הידיים לתוך האמצעית. אתה תרגיש את אותה טמפרטורה ביד אחת כמו חמה, וביד השנייה כקרה. לגבי תוצאות פיננסיות, נקודת המוצא היא בדרך כלל הסטטוס קוו, אך לפעמים זו יכולה להיות תוצאה צפויה או כזו שנראית ראויה, כגון העלאה או בונוס שקיבלו עמיתיך. תוצאות שנמצאות מעל נקודת הייחוס הן ניצחונות; מתחת לנקודת הייחוס - הפסדים.
• עקרון הדה-סנסיטיזציה פועל הן בתחום התחושות והן בהערכת השינוי בעושר. המראה של אור חלש ייתן אפקט נהדר בחדר חשוך. אותו שינוי בתאורה ייעלם מעיניו בחדר מואר. באופן דומה, ההבדל בין $900 ל-$1,000 קטן בהרבה מבחינה סובייקטיבית מההבדל בין $100 ל-$200.
• העיקרון השלישי הוא סלידה מהפסד. בהשוואה ישירה, ההפסדים נראים גדולים יותר מהרווחים. אסימטריה זו בין עוצמתן של ציפיות או תחושות חיוביות ושליליות התפתחה במהלך האבולוציה. אורגניזם שמגיב חזק יותר לאיום מאשר לסיכוי נעים יש סיכוי גבוה יותר לשרוד ולהתרבות.

הגרף (איור 7) מציג את הערך הפסיכולוגי של רווחים והפסדים, שהם "נשאי" הערך בתורת הפרוספקטים (בניגוד למודל ברנולי, שבו נושאי הערך הם גודל העושר). הגרף מחולק בבירור לשני חלקים - מימין ומשמאל לנקודת הייחוס. מכה בעין צורת S, המדגים חוסר רגישות הן לרווח והן להפסד. לבסוף, שני החצאים של S אינם סימטריים. עקומת הפונקציה משתנה בחדות בנקודת ההתחלה: התגובה להפסדים חזקה יותר מהתגובה לרווחים המקבילים. זו סלידה מהפסד.

ניתן למדוד סלידה מהפסד על ידי שאלת עצמך, מהו הרווח המינימלי שיאזן את הסיכוי השווה שלי להפסיד 100$? לרוב התשובה היא כ-200 דולר, שהם פי שניים מההפסד. "גורם שנאת ההפסד" הוערך ניסיוני פעמים רבות ובדרך כלל נע בין 1.5 ל-2.5.

כמובן, אין שאלה של שום משחק אם הפסדים אפשריים הופכים לאסון או שאורח החיים שלך מאוים. במקרים כאלה, גורם הרתיעה מהפסד הוא עצום ולעיתים נוטה לאינסוף.

תיאוריית הפרספקט עצמה מכילה סתירות. קחו, למשל, את ההנחה של תורת הפרספקט שלפיה לנקודת ההתייחסות - בדרך כלל המצב הקיים - יש ערך של אפס. בואו נסתכל מקרוב על נקודות המבט הבאות:

1. הזדמנות אחת למיליון לזכות במיליון דולר.
2. סיכוי של 90% לזכות ב-$12 ו-10% סיכוי לא לזכות בכלום.
3. סיכוי של 90% לזכות במיליון דולר ו-10% סיכוי לא לזכות בכלום.

אפשרות הניצחון-כלום קיימת בכל שלושת המשחקים, ותיאוריית הפוטנציאל מייחסת את אותו ערך לתוצאה זו בכל שלושת המקרים. אי זכייה בכלום היא נקודת ההתחלה, והערך שלה הוא אפס. האם האמירות הללו תואמות את הרגשות שלך? ברור שלא. בשני המקרים הראשונים, לא לזכות בכלום זה שטויות, וערך של אפס הגיוני. ולהפך, לא לנצח במקרה השלישי פירושו לחוות אכזבה חזקה. כמו העלאת שכר שהובטחה מאחורי הקלעים, ההסתברות הגבוהה לזכייה גדולה מציבה רף חדש. בהשוואה לציפיות שלך, רווח אפס נתפס כהפסד גדול. תיאוריית הפרספקט אינה יכולה להסביר עובדה זו. עם זאת, הן האכזבה והן הציפייה לאכזבה הן אמיתיות, וחוסר היכולת להסביר אותן הוא פגם ברור בדיוק כמו הדוגמאות הנגדיות שהשתמשתי בהן בעת ​​ביקורת על התיאוריה של ברנולי.

פרק 27

לכל הנקודות בעקומת האדישות יש את אותה האטרקטיביות. זו המשמעות של "אדישות". קמורות הגרף משקפת את הירידה בתועלת השולית. ישנם שני היבטי בחירה שמודל עקומת האדישות הסטנדרטי אינו מנבא. ראשית, הטעמים לא נשארים קפואים; הם משתנים עם נקודת ההתייחסות. שנית, עלויות השינוי נראות גדולות מהיתרונות, מה שמוביל לדחיפה לשמירת הסטטוס קוו.

גרפי אדישות מסורתיים והרעיון של ברנולי לגבי תוצאות כעושר נגרמים מההנחה המוטעית שהתועלת של הרגע הנוכחי תלויה רק ​​ברגע עצמו ואינה קשורה להיסטוריה שלך. תיקון טעות זו היה אחד ההישגים של הכלכלה ההתנהגותית.

בתחילת שנות ה-70 גילה ריצ'רד תאלר דוגמאות רבות למה שהוא כינה "אפקט הבעלות". לדוגמה, יש לך בידיים כרטיס להופעה של להקה פופולרית, שרכשת בשווי נקוב של 200 דולר. אתה מעריץ מושבע של הלהקה והיית משלם בקלות עד 500 דולר עבור כרטיס. יש לך את הכרטיס, וקראת באינטרנט שמעריצים עשירים או נואשים יותר מציעים 3,000 דולר. מכירה? אם אתה כמו רוב מבאי הקונצרטים הנמכרים, לא תמכור. מחיר המכירה המינימלי שלך הוא מעל $3,000 ומחיר הרכישה המקסימלי שלך הוא $500. זוהי דוגמה לאפקט הבעלות שיבלבל את חסידי הכלכלה הסטנדרטית. תאלר הבין שפונקציית הערך של סלידה מהפסד של תיאוריית הפרספקט יכולה להסביר גם את השפעת הבעלות.

נראה שהיישום הראשון של תורת הפרספקטיבה על חידה כלכלית היה אבן דרך בהתפתחות הכלכלה ההתנהגותית.

אפקט החזקה אינו אוניברסלי. אם תתבקשו להחליף שטר של חמישה דולר בדולר, תתנו חמישה שטרות מבלי להרגיש הפסד. במקרים של חילופי מסחר רגילים, אין סלידה מהפסד משני הצדדים. מה מבדיל את עסקאות השוק הללו מחוסר הנכונות של פרופסור ר' למכור את היין שלו, או מחוסר הנכונות של מחזיקי כרטיסי הסופרבול למכור אותן גם במחיר מופקע? המאפיין המבחין הוא שהנעליים שהסוחר מוכר לך והכסף מהתקציב שלך שאתה מוציא על הנעליים הם "למסחר". הם מוכנים להחלפה לסחורות אחרות. מוצרים מסוג אחר - יין או כרטיסי סופרבול - מיועדים להיות "לשימוש": לצריכה אישית או להנאה.

המחיר הגבוה עליו הכריזו המוכרים משקף את חוסר הרצון להיפרד מדבר שכבר שייך להם - חוסר רצון כזה אנו רואים בילד שנצמד נואשות לצעצוע ומתרגז אם לוקחים אותו. סלידה מהפסד מובנית במבנה הניקוד האוטומטי של מערכת 1.

תחשוב כמו סוחר.קיומה של נקודת התייחסות וההפסדים שנראים גדולים מהרווחים המקבילים נחשבים לרעיונות בסיסיים של תורת הפרספקט. אין לצפות לאפקט בעלות אם הבעלים רואה בסחורה שלו ערך להחלפה עתידית - השקפה נפוצה בשווקים מסחריים ופיננסיים.

פרק 28

למוח של בני אדם ולבעלי חיים יש מנגנון לתעדף חדשות רעות. זירוז העברת המומנטום אפילו בכמה מאיות השניה מגדיל את הסיכוי של בעל החיים גם לשרוד התנגשות עם טורף וגם רבייה שלאחר מכן. הפעולות האוטומטיות של מערכת 1 משקפות את ההיסטוריה האבולוציונית שלנו. באופן מוזר, לא נמצאו מנגנונים מהירים יחסית לזיהוי "חדשות טובות".

השלילי ברוב המקרים הורג את החיובי, וסלידה מאובדן היא רק אחד מהביטויים של דומיננטיות כזו של השלילי. סלידה מהפסד נובעת מיריבות של רצונות מנוגדים: הרצון להימנע מהפסדים (היא חזקה יותר) ולהרוויח הטבות. נקודת ההתייחסות היא לפעמים הסטטוס קוו, ולפעמים המטרה בעתיד. להשיג את זה פירושו לנצח, לא להשיג את זה פירושו להפסיד. הדומיננטיות של השלילי מרמזת שלמניעים אלה יש חוזקות שונות. במובן זה, הרצון להימנע מכישלון בהשגת המטרה חזק יותר מהרצון "להגשמת יתר על המידה את התוכנית".

לשמר את המצב.מתבונן זהיר ימצא כמעט בכל מקום עיוותים בעוצמת סלידה מאובדן ומניעי רווח. הם תמיד טבועים בכל משא ומתן, במיוחד דיונים חוזרים ונשנים על תנאי החוזים שנסגרו. בעלי חיים נלחמים יותר נואשות כדי להציל את מה שיש להם מאשר להרוויח. ביולוג אחד ציין, "כאשר בעל טריטוריה נתקל בפולש, האחרון כמעט תמיד נסוג - בדרך כלל תוך כמה שניות."

פרק 29

בכל פעם שאתה נותן הערכה כוללת של חפץ מורכב - מכונית חדשה, חתן לעתיד, מצב לא ברור - אתה מייחס חשיבות לכל אחד מהמאפיינים שלו. זוהי דרך מהודרת לומר שחלקם משפיעים על שיקול הדעת שלך יותר מאחרים. הבידול של מאפיינים לפי סדר חשיבות מתרחש ללא קשר אם אתה מבין זאת או לא - זו אחת הפונקציות של מערכת 1.

תיקון סיכויים.לפני ברנולי, משחקים הוערכו לפי היתרונות הצפויים. ברנולי השתמש בשיטה זו כדי להקצות משקל לזכייה (העיקרון נקרא מאז "עקרון הציפייה"), אך יישם אותו על הערך הפסיכולוגי של התוצאה. בתיאוריה שלו, התועלת ממשחק היא הממוצע האריתמטי של היתרונות של תוצאותיו, המוערך על פי ההסתברות שלהם. עקרון הציפייה אינו מתאר איך אתה חושב על הסתברויות בפרויקטים מסוכנים. בארבע הדוגמאות שלהלן, הסיכוי שלך לזכות במיליון דולר גדל ב-5% במרווחים. האם תשמח באותה מידה אם ההסתברות תגדל:

א. 0 עד 5%

ב. 5 עד 10%

ב. 60 עד 65%

ז' 95 עד 100%?

עיקרון הציפייה אומר שהרווח שלכם גדל ב-5% בדיוק בכל מקרה. עם זאת, האם זה מתאר איך אתה מרגיש? לא ברור שלא. כל אחד יסכים שזוגות של 0-5% ו-95-100% הם הרבה יותר מרשימים מזוגות של 5-10% או 60-65%. הגדלת הסיכויים מאפס לחמישה אחוזים משנה את המצב, יוצרת הזדמנות שלא הייתה קיימת קודם, נותנת תקווה לזכות בפרס. כאן רואים שינוי איכותי, בעוד שבזוג של 5-10% מדברים רק על כמותי. ולמרות שההסתברות לזכייה כפולה בזוג של 5-10%, התועלת הפסיכולוגית מפוטנציאל כזה לא גדלה בהתאם - רבים יסכימו עם זה. הרושם שנוצר מהגדלת ההסתברות מאפס ל-5% הוא דוגמה אפקט הזדמנות, מה שגורם לתוצאות לא סבירות להיראות משמעותיות יותר, מקבלות משקל רב יותר ממה ש"מגיע להן".

עם עלייה בהסתברות של 95-100%, יש שינוי איכותי נוסף, חזק בהשפעתו - אפקט וודאות.בגלל אפקט ההזדמנויות, אנו נוטים להעריך יתר על המידה סיכונים קטנים ולשלם יותר מדי מהנדרש כדי לחסל אותם כליל. הערכת יתר של הזדמנויות חלשות מגדילה את האטרקטיביות של חוזי הימורים וחוזי ביטוח כאחד.

עקרון המתנה, לפיה הערך משוקלל לפי ההסתברות, הוא בלתי נסבל מבחינה פסיכולוגית. יתר על כן, העניין הופך מסובך עוד יותר - הודות לטיעון העוצמתי לפיו כל אדם שרוצה להיות רציונלי בקבלת החלטות חייב לציית לעקרון הציפייה. זוהי התזה המרכזית של תורת התועלת הידועה שהוצגה ב-1944 על ידי פון נוימן ומורגנשטרן. הם הוכיחו שכל הערכה של תוצאות לא ודאות שאינה פרופורציונלית ישירה להסתברות מובילה לחוסר עקביות וצרות אחרות.

כשעמוס ואני התחלנו לעבוד על תיאוריית הפרספקט, הגענו במהירות לשתי מסקנות: אנשים שמים יותר משקל על רווחים והפסדים מאשר על רווחה כללית, ומשקל ההחלטות המיוחסות לתוצאות של אירועים שונה מההסתברות להתרחשותם. שני הרעיונות לא היו חדשים, אבל בשילוב הם הסבירו דפוס אופייני של העדפות שקראנו לו סכימה בת ארבעת החלקים (איור 9). בשורה הראשונה של כל תא יש אירועים חלופיים (למען הבהירות). להלן מתאר את הרגש הבסיסי שמעוררת האלטרנטיבה. להלן כיצד רוב האנשים מתנהגים כאשר ניתנת בחירה בין הימורים או ניצחון (הפסד) מסוים התואם את הערך הצפוי (לדוגמה, בין סיכוי של 95% לזכות ב-$10,000 לבין 9,500$ מובטח). מאמינים ששנאת סיכון נבחרת אם הסכום המובטח מועדף, והרצון לסיכון קשור בהעדפה למשחק. לסיכום, עמדותיהם הנטענות של הנתבע ושל התובע מתוארות בעת דיון בהכרעה בתיק אזרחי.

אורז. 9. סכימה בת ארבעה חלקים של תורת הפרספקט

סכימת ההעדפה בת ארבעת החלקים נחשבת לאחד ההישגים העיקריים של תיאוריית הפוטנציאל. שלושה מתוך ארבעת התאים היו מוכרים לנו, הרביעי (מימין למעלה) היה הפתעה. התא השמאלי העליון מתאר את ההנחה של ברנולי - אנשים נמנעים מסיכון אם הם שוקלים חלופות עם סיכוי משמעותי להרוויח רווחים גדולים. הם מוכנים יותר להסתפק בקופה קטנה יותר, רק כדי לוודא שהזכיות נכונות. אפקט ההזדמנות בתא השמאלי התחתון מסביר את הפופולריות הגבוהה של הלוטו. כאשר הפרס מגיע לגודל גדול, רוכש הכרטיסים שוכח שהסיכוי לזכות הוא מינימלי. אי אפשר לזכות בלי כרטיס, ואיתו יש לך סיכוי - קטן או עלוב ככל שיהיה. כמובן, יחד עם כרטיס, אדם רוכש משהו יותר מההזדמנות לזכות - הזכות להתענג על חלומות על עושר. התא הימני התחתון מתאר את רכישת הביטוח. אנשים מוכנים לשלם יותר מהעלות הצפויה למען הוודאות; בזכות הנכונות הזו להתקיים ולפרוח חברות ביטוח. כאן, שוב, נרכש משהו יותר מאשר הגנה מפני צרה לא סבירה - ביטול החרדות ושקט נפשי. בתא הימני העליון אנו מחפשים סיכון בתחום ההפסד בתקווה הזויה לשמור על הסטטוס קוו; אנחנו מוכנים להסתכן בסכום גדול יותר רק לא לרשום הפסדים.

פרק 30

אנשים מעריכים יתר על המידה את הסבירות לאירועים בלתי סבירים. אנשים מצמידים הרבה ב לאירועים כאלה. על אודותחשוב יותר בעת קבלת החלטות.

קרייג פוקס הזמין את חובבי הכדורסל להמר על הזוכה באליפות. הם הקצו לכל הימור שווה ערך כספי (סכום שתואם את האטרקטיביות של ההשתתפות במשחק). הפרס של הזוכה היה $160. סכום שווי המזומנים עבור שמונה הקבוצות האישיות היה 287 דולר. תוצאות הניסוי הזה מטילות אור חדש על שגיאות תכנון וגילויים אחרים של אופטימיות. התמונה של תוכנית מוצלחת היא מאוד קונקרטית וקל לדמיין כאשר מנסים לחזות את התוצאה של פרויקט. לעומת זאת, החלופה של כישלון מעורפלת, שכן כל דבר יכול להפריע להצלחה. יזמים ומשקיעים, כאשר מעריכים את סיכוייהם, נוטים להעריך יתר על המידה את הסיכויים וגם לתת משקל מופרז להערכות שלהם.

בתורת התועלת, החלטה שוקלת הסתברויות שוות. משקל ההחלטה לאירוע שיתרחש בוודאות יהיה 100, והסתברות של 90% תואמת ל-90, שהם פי 9 מהמשקל להסתברות של 10%. בתיאוריית הפרספקט, לשינויים בהסתברויות יש פחות השפעה על משקלי ההחלטה. הניסוי שהוזכר לעיל הראה כי משקל ההחלטה לסיכוי של 90% היה 71.2, ולסיכוי של 10% הוא 18.6. יחס הסיכויים היה 9.0, בעוד שיחס משקלי ההחלטה היה 3.8 בלבד, מה שמצביע על רגישות לא מספקת להסתברות במרווח זה.

הסתברויות מזהירות.המשתתפים בניסוי ידוע התבקשו לבחור אחד משני כלי ולהוציא משם כדור. הכדורים האדומים נחשבו כפרסים. במקרה זה: כלי א' הכיל 10 כדורים, אחד מהם אדום; כלי B הכיל 100 גולות, 8 מהן אדומות. איזה מהם היית בוחר? הסיכויים שלך לזכות יהיו 10% עם כלי א' ו-8% עם כלי ב', כך שהתשובה הנכונה נראית פשוטה. למעשה, זה התברר אחרת: 30-40% מהנבדקים בחרו כלי עם b על אודותיותר כדורים מנצחים, ובכך מעדיפים סיכוי קטן יותר לנצח.

השגיאה המתבטאת עלתה בכמה שמות. אני, בעקבות פול סלוביק, אתקשר אליה הזנחה של המכנה. הרעיון של הזנחת המכנה עוזר להסביר מדוע דרכים שונות לתקשורת סיכון שונות כל כך בהשפעה. אם תקראו ש"חיסון המונע מחלה קטלנית בילדים מוביל לנכות ב-0.001% מהמקרים", הסיכון נראה קטן. כעת דמיינו לעצמכם תיאור נוסף של אותו סיכון: "אחד מכל 100,000 ילדים שחוסנו בחיסון זה יושבת לכל החיים". המשפט השני משפיע עליך אחרת מהראשון: הוא מעלה בראשך תמונה של ילד נכה מחיסון, ונראה ש-99,999 הילדים שחוסנו בהצלחה נסוגים אל הצללים. כפועל יוצא מהזנחה של המכנה, אירועים לא סבירים מקבלים הרבה ערך גדול יותרכאשר מדברים עליהם במונחים של תדירות יחסית (כמה מהם), ולא במונחים מופשטים כמו "סיכויים", "סיכון" או "הסתברות" (כמה סביר). כפי שהפרקים הקודמים מראים, מערכת 1 טובה יותר בהתמודדות עם פרטים מאשר בקטגוריות.

כעת, שנים לאחר ניסוח תיאוריית הפרספקט, קל לנו יותר להבין את התנאים שבהם מתעלמים או ניתנים מאירועים נדירים יותר משקל. אירוע נדיר יקבל משקל נוסף אם הוא מושך תשומת - לב מיוחדת. תשומת לב כזו מובטחת עם תיאור חד משמעי של הלקוחות הפוטנציאליים ("סיכוי של 99% לזכות ב-$1,000 ו-1% סיכוי לא לזכות בכלום"). חרדה אובססיבית (אוטובוס בירושלים), תמונה חיה (ורדים), פרשנות ברורה (אחת לאלף), ותזכורת מפורטת (כמו במבחר לפי תיאור) - כל זה "מעמיס" על האירוע. היכן שאין משקל עודף, יהיה היעדרו, התעלמות. המוח שלנו לא מוכן להבין אירועים נדירים, ועבור תושב הפלנטה, שצפוי לפורענות לא ידועות, אלו חדשות עצובות.

פרק 31. מדיניות סיכונים

הרעיון של קביעות לוגית הוא מעבר לתודעה המוגבלת שלנו. מכיוון שאנו רגישים ל-WYSIATI ונרתעים מלהתאמץ במחשבה, אנו נוטים לקבל החלטות כאשר מתעוררות בעיות, גם אם הוכשרנו במיוחד לתפוס אותן באופן קולקטיבי. אין לנו לא את הנטייה ולא את המשאבים הנפשיים לשמור על קביעות ההעדפות; אנחנו לא יכולים ליצור בדרך נס מערכת קוהרנטית של העדפות כמו מודל השחקן הרציונלי.

פול סמואלסון שאל פעם את חברו סם אם הוא יסכים לשחק במשחק של הטלת מטבע, בתנאי שיוכל להפסיד 100$ ולזכות ב-200$. יעלה על הכאב של הפסד 100$. אבל אם אתה מרשה לי לעשות מאה הימורים כאלה, אני מסכים. הייתי אומר לסם: אני מבין את חוסר הרצון שלך להפסיד, אבל זה עולה לך ביוקר. שקול את השאלה הזו: האם אתה כבר על ערש דווי? האם זו הפעם האחרונה שאתה מוזמן לשחק בשביל המזל? כמובן, לא סביר שעדיין יציעו לך משחק כזה, אבל יהיו לך הזדמנויות רבות לנסות את מזלך בדרך אחרת, תמורת תשלום קטן (ביחס למצבך). תחזק את מצבך הפיננסי אם תחשוב על כל משחק כזה כחלק ממערך של משחקים קטנים.

עצה זו אינה כל כך בלתי מעשית. סוחרים מנוסים בשווקים הפיננסיים חיים את זה כל יום, מסתתרים מכאב ההפסדים עם מגן אמין - עקרון הגבולות הרחבים. השילוב של סלידה מאובדן וצרות אופקים הוא קללה שמובילה לעוני.

מדיניות סיכונים.בעת קבלת החלטות, נרבוקסרים מגדירים העדפה בכל פעם שהם עומדים בפני בחירה מסוכנת. עבודתם תוקל על ידי קיומה של מדיניות סיכונים שתיושם במקרים כאלה. דוגמאות לפוליסות ריסק ידועות לכל: "ברכישת פוליסת ביטוח, בחר תמיד את ההשתתפות העצמית המקסימלית האפשרית" ו"לעולם אל תקנה אחריות מורחבת". מדיניות הסיכונים טומנת בחובה הקמת מסגרת רחבה. מדיניות סיכונים הצוברת החלטות דומה לנקודת המבט החיצונית בענייני תכנון שתוארו לעיל. השקפה חיצונית מסיטה את תשומת הלב מהנסיבות של מצב מסוים לסטטיסטיקה של התוצאות של מצבים דומים. פרספקטיבה של צד שלישי ומדיניות סיכונים הם כלים להילחם בעיוותים המשפיעים על החלטות רבות: אופטימיות יתר של טעויות תכנון וזהירות יתר של סלידה מסיכון.

ריצ'רד תאלר מזכיר דיון קבלת החלטות שניהל עם מנהיגי 25 חטיבות של תאגיד גדול. הוא ביקש מהם להמציא אופציה מסוכנת שבה החברה תפסיד כמות גדולה של הון או תרוויח פי שניים. אף אחד מהמבצעים לא העז להיכנס למשחק מסוכן שכזה. אחר כך ביקש תאלר את חוות דעתו של מנהל החברה, שנכח בניסוי. הבמאי לא היסס להשיב, "הייתי רוצה שכולם ייקחו את הסיכון". בהקשר של השיחה, היה טבעי שהמנהיג קבע מסגרת רחבה ששילבה את כל 25 ההימורים. כמו סם, שנאלץ להטיל מטבע מאה פעמים, הבמאי יכול היה להסתמך על קיבוץ סטטיסטי כדי להפחית את הסיכון הכולל.

פרק 32

אפקט נטייההוא דוגמה להצבת גבולות צרים. המשקיע פותח חשבון לכל מניה שנרכשה ורוצה לסגור את החשבון בשחור. סוכן רציונלי רואה את תיק ההשקעות שלו כמכלול ומוכר את אותן מניות שלא יביאו כלום בעתיד, ללא קשר אם הן מנצחות או מפסידות.

התחשבנות בהפסדים בלתי הפיכים מובילה לעיתים קרובות להחלטות שגויות. כדאי לסגור פרויקט חסר סיכוי, ולהתחיל להשקיע במשהו שווה. מצב זה נמצא בתא הימני העליון של ערכת ארבעת החלקים, שבו אתה צריך לבחור בין הפסד מובטח למשחק חסר ערך. למרבה הצער, לעתים קרובות (ולא חכם) הם בוחרים במשחק. התמקדות בניסיון כושל היא טעות מבחינת המשרד, אך לאו דווקא מנקודת מבטו של המנהל המבצע את הפרויקט הכושל. ביטול פרויקט ישאיר כתם בל יימחה ברקורד של מנהיג.

מועצות החברות מודעים היטב לסכסוכים כאלה: לעתים קרובות יש צורך להחליף מנהיג שדבק בעקשנות בהחלטות מקוריות ואינו ממהר למחוק הפסדים. חברי ההנהלה לא בהכרח רואים במנהיג החדש כשיר יותר, אך הם יודעים שהמנהיג החדש אינו עמוס באותה חשבון נפש, ולכן קל לו יותר לשכוח את העלויות השקועות של השקעות העבר בעת הערכת ההזדמנויות של היום.

חֲרָטָההוא אחד הרגשות הסותרים המתעוררים כאשר חלופות למציאות זמינות. אנשים נוטים לחוות רגשות חזקים יותר (כולל חרטה) במצב הנובע מפעולה מאשר באותו מצב הנובע מחוסר מעש. אסימטריה של סיכון חרטה דורשת בחירה קונבנציונלית ושנאת סיכון. עיוות זה מופיע בהקשרים רבים. קונים, מודעים לחרטות האפשריות במקרה של בחירה שגויה, דבקים בעקשנות בבחירה המסורתית, ומעדיפים מוצרים ממותגים על פני סתומים.

אחריות.הדחייה העיקשת של סיכון מוגבר בתמורה לתועלת אחרת יכולה להימצא בחוקים ותקנות אבטחה רבים. כפי שהבחין החוקר המשפטי קאס סונשטיין, עקרון הזהירות המונעת הוא יקר, ואם מיישמים אותו בקפדנות, עלול להיות משתק. הוא מזכיר רשימה מרשימה של חידושים שלא יקבלו את האישור, כולל "מכוניות, אנטיביוטיקה, מזגנים, ניתוח לב פתוח..." ברור שגרסה קפדנית מדי של עקרון הזהירות המונעת היא בלתי נסבלת. לדילמה בין המוסר של סלידה מוגברת מהפסד לבין ניהול סיכונים יעיל אין פתרון פשוט ומשכנע.

פרק 33

הוטל עליך לקבוע פיצויים לקורבנות פשיעה אלימה. אתה שוקל את המקרה של אדם שזרועו לא ניתנת לניתוח כתוצאה מפצע ירי. הוא נורה במהלך שוד בחנות כלבו בסמוך. בסמוך לביתו של הקורבן יש שתי חנויות, לאחת מהן הוא הלך לעתים קרובות יותר מהשנייה. הבה נבחן שני תרחישים. 1. השוד התרחש בחנות מפוקפקת יותר. 2. החנות הרגילה נסגרה עקב אבל, והנפגע הלך לאחר, שם נפצע ירי. האם החנות בה מתרחשת התאונה משפיעה על הפיצוי?

כמעט כל מי שראה שני תרחישים בו-זמנית (הניסוי ה"תוך-קטגורי") טוען שאין לקחת בחשבון מרירות. למרבה הצער, עיקרון זה עובד רק כאשר שני התרחישים נחשבים יחד; זה לא קורה בחיים. בדרך כלל אנו פועלים במצב "בין-קטגורי", כאשר אין חלופות מנוגדות שיכולות להשפיע על ההחלטה שלך, וכמובן, אפקט WYSIATI (מה שאתה רואה זה מה שאתה רואה) נכנס כאן לתמונה. כתוצאה מכך, העקרונות שאתה מקפיד עליהם בעת חשיבה לגבי מוסר אינם שולטים בהכרח את התגובות הרגשיות שלך, והשיפוטים המוסריים שעולים במצבים שונים אינם עקביים פנימית. הפער בין הערכות בודדות למצטברות של תרחיש השוד שייך למשפחה גדולה של היפוכים של שיפוטים ובחירות.

קטגוריות.שיפוטים והעדפות הם קוהרנטיים בתוך קטגוריות, אך עלולים להיות לא קוהרנטיים אם האובייקטים המוערכים שייכים לקטגוריות שונות. לדוגמה, נסה לענות על שלוש שאלות. מה אתם יותר אוהבים - תפוחים או אפרסקים? מה אתם יותר אוהבים - סטייק או תבשיל? מה אתם יותר אוהבים - תפוחים או סטייק? השאלה הראשונה והשנייה מתייחסות לאובייקטים מאותה קטגוריה, כך שתוכלו לענות מיד שאתם אוהבים יותר. יתרה מכך, תקבלו את אותן תוצאות השוואתיות מדירוג יחיד ("כמה אתה אוהב תפוחים?" ו"כמה אתה אוהב אפרסקים?"), כי גם תפוחים וגם אפרסקים גורמים לך לחשוב על פירות. לא יהיה היפוך העדפות, שכן פירות שונים מושווים לאותו שיעור ובמרומז זה לזה, הן בהערכה בודדת והן בהערכה מצטברת. בניגוד לשאלות בקטגוריה, אין תשובה יציבה לשאלת ההשוואה של תפוח מול סטייק. ניתן להניח שההערכה המצטברת, המחייבת הכללת מערכת 2, יציבה יותר מהערכה בודדת, שלעתים קרובות משקפת את עוצמת התגובות הרגשיות של מערכת 1.

פרק 34

ההשפעה הבלתי סבירה של ניסוח על אמונות והעדפות היא מה שקראנו עמוס ואני אפקט מסגור(קביעת גבולות). הנה אחת הדוגמאות שהשתמשנו בהן. האם היית מקבל משחק שבו יש לך סיכוי של 10% לזכות ב-$95 וסיכוי של 90% להפסיד 5$? האם הייתם משלמים 5$ כדי להיכנס להגרלה שיש לה סיכוי של 10% לזכות ב-$100 וסיכוי של 90% לא לזכות בכלום? הגרסה השנייה מקבלת הרבה יותר תשובות חיוביות. תוצאה מצערת הרבה יותר קלה להשלים איתה מבחינת הערך של כרטיס לוטו שלא זכה מאשר אם תוצאה שלילית מתויגת כהפסד במשחק. "להפסיד" מעורר רגשות שליליים חזקים יותר מאשר "עלויות".

רופאים שהשתתפו בניסוי שערך עמוס קיבלו נתונים סטטיסטיים על תוצאות שתי אפשרויות לטיפול בסרטן ריאות: ניתוח והקרנות. קבוצת משתתפים אחת הוכנסה לסטטיסטיקות הישרדות, הקבוצה השנייה קיבלה מידע זהה מבחינת תמותה. שני תיאורים של התוצאות לטווח הקצר של הניתוח היו כדלקמן. שיעור ההישרדות החודשי הוא 90%. התמותה היא 10% בחודש הראשון. התוצאות כבר ידועות לך: הניתוח נראה אטרקטיבי יותר בניסוח הראשון (שנבחר על ידי 84% מהרופאים) מאשר בשני (50% העדיפו טיפול רדיותרפיה).

עמוס ואני התחלנו את הדיון שלנו במסגור עם דוגמה שנקראת בעיית מחלות אסיה. תארו לעצמכם מדינה שמתכוננת למגיפה של מחלה אסייתית יוצאת דופן שצפויה להרוג 600 בני אדם. הוצעו שתי תוכניות חלופיות לבקרת מחלות. נניח שההערכות המדעיות המדויקות של ההשלכות על כל תכנית הן: אם תכנית א' תאומץ, 200 איש יינצלו. אם תוכנית ב' תאומץ, יש סיכוי של 1/3 ש-600 איש יינצלו ו-2/3 סיכוי שאף אחד לא יינצל. הרוב המכריע של הנשאלים בחרו בתוכנית א': הם העדיפו תוצאה מובטחת למשחק. בגרסה השנייה תוצאות התוכנית מנוסחות במסגרת שונה. אם תוכנית א' תאומץ, ימותו 400 איש. אם תאומץ תוכנית ב', יש סיכוי של 1/3 שאף אחד לא ימות ו-2/3 סיכוי ש-600 איש ימותו. הסתכלו מקרוב והשוו בין שתי הגרסאות: ההשלכות של תוכניות א' ו-א' זהות, כמו גם ההשלכות של תוכניות ב' ו-ב'. עם זאת, במגבלות שקבע הנוסח השני, רוב המשתתפים בחרו ב"משחק".

העדפות בין תוצאות שוות אובייקטיבית משתנות עקב הבדלי ניסוח.

נכיר את פעולתה של מערכת 1, הנותנת מענה מיידי לכל שאלה על העניים והעשירים: כל הספקות נפתרים לטובת העניים. הדבר המפתיע בבעיה של שלינג הוא שהכלל המוסרי הפשוט לכאורה הזה אינו אמין. הוא נותן תשובות סותרות לאותה שאלה, בהתאם למסגרת שנקבעה על ידי ניסוח הבעיה. השיפוטים המוסריים שלנו עוסקים בתיאורים, לא במהות. מסגרות רחבות יותר וחשבונות משותפים מובילים להחלטות רציונליות יותר.

חלק V. שני "אני"
פרק 35

לא פורסם ברוסית.