שיווק ומכירות באינטרנט כמערכת אחת עם ביצועים גבוהים. מהו שיווק ביצועים: פתרונות דיגיטליים חדשים לעסקים

היום שיווק ביצועיםברוסיה צובר תאוצה: יותר ויותר סוכנויות אינטרנט אומרות שהן עברו לשיטת העבודה הספציפית הזו. אבל מהו שיווק ביצועים ובמה הוא שונה מהגישות הרגילות?

גם בהתחשב בערך החיים של הלקוח (במילים פשוטות, כמות הכסף שהוא הביא לך לאורך כל הזמן), אנו נתקלים לא פעם בעובדה שלשוק יש גודל מוגבל, וזה נכון במיוחד לגבי מוצרים ושירותים מורכבים. יש מספר מוגבל של לקוחות רווחיים מאוד. רווחיות הלקוחות יכולה להשתנות מאוד. אפילו עם אותו ערך לכל החיים, לקבוצות שונות של לקוחות יכולות להיות תשואה שונה. גם זה צריך להילקח בחשבון.

(קו אדום - CLV, פסים כחולים - רווח)

בעיה 4. בחירת קהל מוגבלת

לאחר השבתת מודעות ברשתות הקשריות, סוכנויות אינטרנט אינן יכולות לפצות על הירידה במכירות באמצעות תוצאות חיפוש אורגניות. זה רק מראה את הנחיתות של הגישה של עבודה רק עם פרסום קונטקסטואלי מבלי לבנות מערכת שיווק אינטרנטית מלאה.

בעיה 5. עבודה רק עם ביקוש נוצר

התוכניות שרוב סוכנויות האינטרנט משתמשות בהן אינן מתוכננות לעבוד עם ביקוש בלתי מעוצב, תחרותי וקשור. כתוצאה מכך, לא תהיה לך אסטרטגיית תקשורת והמלצות (זה לא פרסום ישיר בתשלום).

בעיה 6. מיקוד למכירה ראשונית חד פעמית

מסיבה כלשהי, משווקי אינטרנט ברוסיה, כשהם משיגים מכירה ראשונית, רואים בחובתם כמילויה ולא עושים דבר אחר. עם זאת, המכירה הראשונית היא רק תחילתו של מחזור לקוחות ארוך (ראה מסע הלקוח בתחילת מאמר זה). לכן, אינדיקטורים של CPA, CPO לרוב אינם מספיקים. אין די בקבלת וספירת ההזמנה הראשונית לעסק חזק רגיל.

בעיה 7. ניתוח לא שלם לפני מכירות

ברוסיה, מעט אנשים מכירים את המונח "לפני מכירה", למרות שזה בדיוק המונח נקודת התחלה, המאפשר לך לבצע ניתוח מעמיק של האפקטיביות של העסק שלך. זה מצריך קישור למערכות חשבונאות מכירות, למשל, הטמעה של מערכת CRM. אנו זקוקים למערכת מותאמת אישית שתאפשר לנו לייצר ניתוחי אינטרנט מבניים לפני המכירה.

מקרה. ביצועים עבור חברת בנייה

מהתיאוריה לפרקטיקה. בואו ננתח את העיקרון של שיווק ביצועים אמיתי (או, כפי שאנו קוראים לזה, שיווק אלקטרוני מערכתי) באינטרנט של חברה עם רשת סוחרים.

נניח שאתה מוכר חומרי בניין דרך אתר אינטרנט. לכל הפחות, ללקוחות שלך יש 8 שלבים של קבלת החלטות. אלו משתמשים ש:

1. לא החלטנו על החומר לחיפוי החזית.
2. מתלבט לגבי סוג הציפוי.
3. לא החלטתי על יצרן.
4. כרגע בבחירה פתרון צבעעבור החזית.
5. מוכן לקנות מותג מסוים של חיפויים ומחפש את נקודות המכירה הטובות ביותר.
6. מתעניינים בהתקנת חיפויים (רוצים להתקין בעצמם).
7. הם יוצרים ביקוש לחיפוש שירותי התקנה מקצועיים (החלטנו בתוקף להזמין התקנה).
8. הביעו כוונה ברורה לרכוש מותג מסוים של חיפויים.

אם תעשו מערכת של דפי אתרים או דפי נחיתה שיעבדו כמו מעלית: קבעו באיזה שלב נמצא אדם ותעבירו אותו לשלב הבא – זו תהיה ביצועים: מערכת שיווקית מחושבת שמודדת הכל.

הרי אנחנו כבר יודעים איך אדם בוחר ציפוי, רשם את הנתונים ב-CRM, רשם אותם במשלוחי חיפוי מהמחסן, בגוגל אנליטיקס, שילב את זה עם GTM והתחיל לנהל קמפיינים פרסומיים שאנחנו מעלים דרך הנתונים של זה מערכת - יש לנו מערכת חיפוש, יש ערוץ פרסום, יש Universal Analytics, יש GTM (Google Tag Manager), יש Mailchimp (או כל שירות דומה אחר), נוצרו סט אותיות, דפים, באנרים ומדורי פרסום לכל שלב.

יש רק בעיה אחת: כדי לעשות זאת, עבור כל מערכת תצטרך ליצור הרבה באנרים, מודעות טקסט וסרטונים. אבל על ידי הכנסת הכל לטבלה שנכתבה בעצמה, שבה יש זיהוי לקוח של המשתמש, אפשר לראות באיזה שלב נמצא הלקוח, אפשר לעקוב אחר איך אנשים עוברים את השלבים ולהשפיע על החלטת הרכישה.

מקרה. ביצועים עבור רשת סוחרים גדולה

אם יש לך רשת מרכזי סוחריםואתר מפעל שלא מוכר (או יכול למכור, אבל כל הבקשות מגיעות לסוחרים), תצטרכו ליצור CRM עם מוקד טלפוני שמקבל שיחות ובקשות מאתר ראש אחד ואתרי סוחרים. גם סוחרים יצטרכו לבנות מערכת מיוחדת, שבו כל היישומים יהיו גלויים. אך כאשר יקחו את הבקשה בעתיד, היא תילקח מהמחסן, המערכת תפנה למחסן היצרן ותציין שהבקשה הושלמה. אפילו תהיה שליטה על כך שהמתקין בכל זאת התקין את המוצר הזה והלקוח היה מרוצה (או לא מרוצה).

כדי לבנות קומפלקס כזה, עליך לבצע את הצעדים הבאים:

1. צור רשת מאוחדת של אתרי סוחרים.
2. חבר טלפוניה IP לכל הרשת.
3. "הוק" מאחסנת לחשבון האישי שלך להזמנת מוצרים דרך 1C.
4. חבר את מערכת כרטיסי הבונוס.
5. אפשר להזמין יתרות מלאי.
6. חבר משרדי רכב.
7. קשר הכל עם גוגל אנליטיקס ומערכת הדיווח.
8. חבר הכל למוקד הטלפוני.
9. "הפעל" במערכת.

אך רק כאשר כל העוסקים מחוברים למערכת אחת, כל הלקוחות מערוצי הפרסום ייכנסו למאגר מידע אחד, וסוחרים ותת-דילרים יתקשרו עם מערכת הזמנת המוצרים במוקד טלפוני אחד, רק אז יתבצע שיווק אלקטרוני משולב אמיתי. להיות מיושם (נסה להזמין משהו דומה עבור סוכנויות ביצועים).

❤ האם אתה מוכר דרך נציגי מכירות? יש לנו פתרונות מוכנים לחברות עם רשתות שותפים - מערכת מכירה מקוונת שמביאה רווח של 4 מיליון רובל בשנההלקוחות שלנו. מורכב מ-CRM, חשבונות אישיים, אתרי רשת, טלפוניה ושבבים אחרים

פרטים ברוסית: אתה הולך ללקוח כדי לעשות רק אתר אינטרנט, אבל אתה עדיין עושה את כל השיווק, המכירות והאוטומציה

המאפיינים הספציפיים של ביצועים עבור רשתות B2B וסוחרים הוא שאין פתרון פשוט, וכדי ששיווק באינטרנט יעבוד, צריך ללמוד לעומק תהליכים עסקיים ולבנות אוטומציה. לדוגמה, יש לקוחות שיש להם 36 פלחים של קהל, ולכל פלח צריך להיות משלו חברת פרסוםומשפך המכירות שלך. לכן, מתעוררת אשליה - עכשיו נזמין פרפורמנס, והשוק הוא שלנו. כן, אם לא מדדתם כלום בעבר ופתאום התחלתם לסמן יישומים, זה מצוין. אבל מבחינת שיווק, שום דבר לא השתנה עבורך, רק התחלת לראות את התוצאה. זה טוב, אבל זה לא מספיק.

סוכנות שיווק ביצועים איכותית תספק לכם מעקב אחר שיחות, תגדיר אירועים לכל הטפסים באתר, ויגיד לכם אילו בקשות מגיעות מערוצי פרסום מסוימים וכמה מושקע בהם. כתוצאה מכך, הסוכנות תעזוב את הערוצים האפקטיביים, תחדש את הבלתי יעילים ותסיר את הבלתי יעילים. זה אפילו יעשה דיווחים על מפעילים: מי וכמה פניות התקבלו בטלפון. האין זה נס? לא. כל זה היה יכול להיעשות עוד ב-2007 ומקודם.

100 מדידות זה לא מספיק

מה המסקנה מכאן? כדי לעבוד עם ביצועים, לא מספיק למדוד. אסוף נתונים והשתמש בנתונים אלה כדי ליצור אינטראקציה עם אנשים בשלבים שונים של קבלת החלטות.

אנחנו ב-Completo לא אומרים ללקוחות שלנו מה נעשה עבורם בשיווק ביצועים. אנחנו לומדים את המערכת העסקית של הלקוח במשך זמן רב ומייגע, ורק אז אנחנו מדברים על איך לפתור בעיות עסקיות באמצעות האינטרנט. זה כולל גם טלפוניה, CRM, אוטומציה של תהליכים שונים, עבודה מול סוחרים ותכנון. אנו עובדים עם כל לקוח 3-4 שנים - ישנם שלבים מוגדרים היטב, ואנחנו עוברים אותם יחד עם הלקוח. התוצאה היא מערכת בנויה היטב, שהיא הביצועים האמיתיים שעובדים.

על השקעות בחברת K50 המפתחת פלטפורמה לניהול פרסום.

גאורגי טרנובסקי, מנכ"ל K50, כתב טור עבור ה-CPU על אילו שינויים מחכים לשוק הפרסום ההקשרי, מהו שיווק ביצועים ומדוע תעשיית הבנקאות, יחד עם נסיעות, היא הבקיאה ביותר במונחים של פרסום הקשרי.

המילה "משבר" כבר כל כך עייפה שאני אנסה להשתמש בה לעתים רחוקות ככל האפשר, למרות שהחומר, באופן עקרוני, הוא על שלנו זמן קשה. ולדעתי, תעשיית הפרסום ההקשרי, שגם כעת צפויה לצמוח ב-10% בשנה ב-2015, צריכה להיות מהראשונות להסתגל למציאות חדשה.

בחודשים האחרונים חיפשתי באופן פעיל פרויקטים עם משפך מכירה רגיל, כאשר נתונים מאוחסנים במערכת ה-CRM בהקשר של מילת המפתח עבורה בוצעה הרכישה, ושם נתונים על מכירות חוזרות ונוספות לאורך חיי המשתמש. מאוכסן. זה הכרחי כדי להתחיל לנהל הצעות מחיר במערכות Yandex.Direct ו גוגל אדוורדסמתוך הבנה של הרווח המדויק על בקשת מפתח, ולא ברמה של "אינדיקטורים מופרכים".

במהלך הרבעון האחרון, יותר ממאה מפרסמים גדולים עברו את החיפוש הזה, ורק לשניים יש משפך רגיל עם מרווח שגיאה מקובל, שבאמת אי אפשר לעזור לו. יחד עם זאת, רוב הסוכנויות אומרות שהפרופיל שלהן הוא שיווק ביצועים, ורוב המפרסמים חושבים שהמעבר מעבודה על CPO ל-ROI הוא מגניב.

זה ממש טוב, אבל לא מספיק לשנת 2015 - כולנו צריכים לטוס על סקייטבורד, ועדיין אנחנו רוכבים על בורד תוצרת בית.

בואו נבין את המושגים.

שיווק ביצועים- כיוון הפרסום באינטרנט (קודם כל, קונטקסטואלי ופרסום בפלטפורמות מחיר), מכוון ליחס השקוף ביותר בין תקציב הערוץ למכירות בפועל. בגישה רגילה – המכירות קובעות את תקציב הפרסום.

CPO (CPA, CPL)- עלות להזמנה (פעולה, ליד) - מיושן, אבל עדיין ה-KPI המסיבי ביותר של המפרסמים היפהפיים הרוסיים. נזכרתי בסיפור איך חברי מימש תוכנית עסקה עבור סטארט-אפ שעזב אותנו לאחרונה: כוסות פלסטיק, מזלגות וסחורות אחרות של עד 300 רובל במיקום המיוחד של Yandex וגוגל נתנו אינדיקטור מעולה ל-CPO, אבל העסק היה לא הובא לידי ביטוי.

רועי- החזר על ההשקעה בפרסום, המחשבה העליונה של רוב המומחים. ובאמת, זה לא יהיה כל כך נורא. אם כל מפרסם חמישי סופר החזר ROI מהכנסות, ולא ממחזור. לחלופין, למשל, היא תתבסס לא על הרווח הממוצע של חנות או שירות, אלא על נתוני השוליים בפועל עבור כל מילת מפתח.

עד נתונים על רכישות חוזרות, לפחות לשנה בהקשר של מילת המפתח, אף אחד מהפרויקטים שאני מכיר לא הגיע. אני כמעט בטוח שכמה פרויקטים ב-Travel עושים את זה, אחרת הם היו נסגרים מזמן ברווח הנמוך ביותר שלהם.

למה זה קורה? או מדוע המחבר, אם כזה D "Artagnen, לא עשה זאת בעצמו? הכל בגלל שיש מעט תחרות, והשלכה ב- Yandex.Market היא המודל העיקרי של תחרות במסחר האלקטרוני הרוסי, והענף הזה הוא אחד הענפים ביותר אבל שום דבר, השנה תתקן הכל, ובקרוב יהיה לנו שיווק ביצועים אמיתי.

כעת אנסה, בעיקר על סמך ניסיון מקוטע, לנסח את הטענות העיקריות לשוק בהקשר של תעשיות.

בנקים

כנראה הענף המתקדם ביותר, בשווה לנסיעות. אבל נסיעות זה יותר פשוט - 99% מההזמנות הן מקוונות, העיקר לחשב LTV - והכל כבר מגניב. בבנקים, אנשי כספים רציניים עדיין פורצים דרך מגניבה, עובדים עם נתונים על היסטוריית משתמשים, רמת סירובי הלוואות עבור מילת מפתח ספציפית. למה אין לך סקייטבורד מעופף?

לדוגמה, בנק טינקוף משתמש באחד הפתרונות המתקדמים ביותר למעקב אחר האפקטיביות של פרסום קונטקסטואלי, שראיתי עבור שנה שעברה, ובנקים רבים מעתיקים את הגישה הזו.

אבל מעקב שיחות דינמי (CallTouch ואחרים) עולה הרבה פחות מ-10 בנקים – וזו לא עובדה שהנתונים עולים ל-CRM.

הדיאלוג הרגיל שלי עם לקוח נראה כך (למרות שהוא הולך הרבה יותר רך, אז להלן בטקסט הדיאלוגים הם מהראש שלי, אבל זו המשמעות. אבל אני רוצה לדבר בצורה כל כך קשה, אבל החינוך שלי לא מאפשר - זה בעצם הרעיון של המאמר):

הפקדות נפתחות רק בשיחות, ולא דרך הטופס. כן?
(לקוח) - כן!
- לא צריך פיקדונות?
- נחוץ.
- למה אתה לא שם מעקב אחר שיחות?
- יש לנו מספר טלפון ממותג.
- ותן שם בעל פה...
- אני לא זוכר אותו, אבל אני מבין הכל, אבל ההנהגה לא ממש מבינה את זה. (למעשה, מה זה מעקב שיחות דינמי, לרוב הוא עצמו לא מבין)
- תסביר, או שההנהלה תסביר לך, שבארץ יש מצב כזה שלא יהיו פיצויי פיטורים. ואיכשהו יבינו אותך, כנראה, ככה הם בנו את הבנק, זה לא "מזלגות לינה מיוחדת" בשבילך.

בכלל, הבנקים מעולים, אבל רק אותם בנקים מעטים שמתפרסמים כל הזמן בתפקידים הראשיים, ולא אלה שמנהלים מסעות פרסוםבאינטרנט לתקופה של חודשיים. כמו שאמרו בילדותי: "אם לא היו אנשים כמוך, אנשים כמונו, היו שם אנשים כמוהם".

סוחרי רכב, נדל"ן ואחרים שעובדים על אנשי קשר

שנת 2014 הייתה שנת פריצת דרך עבור מגזרים אלה. בעבר הם קנו תנועה, כעת הם מקימים עוקבים דינמיים של שיחות, צ'טים ועוקבים אחר מספר ועלות השיחות (שיחה + צ'אט + אפליקציה). אבל גם הדיאלוג כבד.

למה הם לא הלכו רחוק יותר?
(לָקוּחַ)- איפה עוד?
- אתה כבר יכול לעקוב אחר עסקאות ומרווח...
- בשביל מה?
- ובכן, לנהל תעריפים בפרסום קונטקסטואלי.
- אה, זה טוב, כן, זה מה שאנחנו רוצים. נכון, לעסקאות שלנו יש מחזור ארוך. לפעמים עד שנה.
- אתה הולך לעבוד כאן פחות משנה?
- לא, אבל ה-CRM שלנו לא מאפשר אינטגרציה, הוא מוגדר שם (כתוב) כבר שנה וחצי, אבל אני לא אלך למתכנתים.
- לך להנהלה.
(בהמשך כמו בבנק)

בואו נסטה מעט ונחזור למושגים שנשמעו.

מעקב שיחות דינמי- מערכת למעקב אחר שיחות לפי מילת מפתח. ללא ספק, הטרנד המרכזי והנכון ביותר של השנה האחרונה.

(לָקוּחַ)- ומה כדאי לי לקנות, 10 אלף מספרים?
- לא, אין צורך ב-10 אלף מספרים, המערכת מחליפה מספרים רק למי שנמצא כרגע באתר. מספיק מ-10 עד 30 מספרים כדי לספור מפרסמים גדולים באמת.
- שגיאה?
- 5%-10%.
- זה הרבה!
- כן, אני מבין שעכשיו יש לך אפס שגיאה. אתה קונה תנועה. באופן כללי, למפרסמים כאלה יש בדרך כלל אינדיקטורים גבוהים לפעמים פי 10.
(ואז בדרך כלל מתחיל על מספר המותג ועל הניהול הנורא)

LTV- ערך זמן חיים (יש מושג אחר עלות לכלקונה) - הרווח שהמשתמש הנמשך יביא במהלך ה"חיים", כלומר בזמן שהוא מקיים אינטראקציה עם עסק האינטרנט שלך, ובהתאם, העלות של משתמש כזה.

סטארטאפים וסטארטאפים

יש כאן הרבה הבנה ורעיונות. נכון, תוחלת החיים של סטארטאפ ממוצע בדרך כלל לא נותנת זמן לחישוב LTV. ובכן, איפה אתם - עסקים עם מסיבות ארגוניות לכבוד חגיגות ה-10 וה-20? אתה יכול! אני יודע שזה מאוחר, אבל עדיף מאשר אף פעם. רק אל תתעצלו. האנליסטים שלך יכולים לעשות הכל ויכולים לעשות הכל. רק צריך לשאול אותם בהתמדה.

אַחֵר

יש לי מעט ניסיון עם תעשיות אחרות. אבל אני חושב שזה אפילו יותר גרוע. זה רק קשר סיבתי.

מסחר אלקטרוני

הנה הכי הרבה מקרה קשה. אלה שצריכים להיות הראשונים, באופן עקרוני, הם הגרועים ביותר.

הביטוי Performance Marketing מתייחס לטרמינולוגיה של שיווק מקוון. למונח אין ייעוד מקובל אחד, ולכן הוא מתפרש באופן נרחב למדי. לדוגמה, Performance Marketing פירושו שיתוף פעולה של מפרסמים וקבלנים כדי להשיג תוצאות מסחריות. הם יכולים להתבטא בצורה של עלייה בהיקפי מכירות, הפחתה בעלות משיכת לידים ועלייה ברווח הנקי.

תכונות של שיווק ביצועים

קמפיין פרסומי המבוסס על Performance Marketing נבנה לאחר סדרה של ניתוחים ובדיקות המסייעים למשוך מבקרים רלוונטיים מאתרים (מקורות) יעילים. כתוצאה מכך, המפרסם משלם עבור השוטף אסטרטגיה מקיפה. כדי להשיג את התוצאה, ניתן להשתמש בכלים וערוצים קלאסיים: פרסום קונטקסטואלי, קידום קידום אתרים, שיווק מחדש, מרקטפלייס.

מדוע שיווק ביצועים נחשב לחדשני? ראשית, המפרסם יכול לגבש תקציב לפי עקרונות חדשים לגמרי. שנית, לצורך הקמפיין נעשה שימוש בשיטות וכלים מתקדמים בתחום המדיה או הפרסום הממוקד. הדגש על אנליטיקה מאפשר לך לנקוט בצעדים מתוכננים מראש, כמעט ללא שגיאות.

שיווק ביצועים והחזר ROI

ניתן לעקוב ולחשב את כל הפעולות ב-Performance Marketing עד כל קליק. כך, המפרסם מקבל את ההזדמנות לנתח כל אינדיקטור - בין אם זה CRO או העלות הכוללת של משיכת לקוח או AOV - העלות הממוצעת של הזמנה אחת. בין היתרונות של שיווק ביצועים, שם המעריצים שלו:

• צמיחה מהירה במגזר שלה - מאז 2008 הוא הסתכם ב-57% עם עלייה של כ-12% בשנה;
• החזר ROI בתשואה ממוצעת של 11$ לכל דולר שהושקע בשיווק (עם זאת, מדובר בנתוני בריטניה, אין מידע מדויק על המדינה שלנו);
• יעילות ברמה של 93% - כך הרבה חברות שניסו Performance Marketing מוכנות להמליץ ​​עליה;
• דגש על טכנולוגיות וגישות חדשות: התחשבות בצמיחת התעבורה במובייל, עבודה עם לידים, תשלום רק עבור התוצאה;
• שימוש בכלים המתקדמים ביותר בקמפיינים המגבירים את האפקטיביות של המפרסם.

שיווק ביצועים וקידום אתרים

שיווק ביצועים מכוון בעיקר להגיע לתוצאה מהירה ולהשיג תועלת גדולה (מקסימלית) מכל רובל שמושקע בשיווק. קידום חיפוש רגיל אמור להקל על תהליך זה באופן אידיאלי, מכיוון שהוא הבסיס להשגת תעבורת המרה. עם זאת, יש בעיה, והיא קשורה למהירות: SEO הוא לא התהליך המהיר ביותר.

כדי להגיע לתוצאות מסוימות בו, אתה צריך לעבוד מספר חודשים, בעוד הלקוח רוצה לקבל את התוצאה עכשיו. אם ניקח בחשבון את תהליך האצת צמיחת ההמרות מנקודת המבט של קידום חיפוש רגיל, עליך לבצע את הפעולות הבאות:

• לזהות בזמן בעיות באתר. אם משאב נופל מתחת למסננים (עבור קישורים באיכות נמוכה או אופטימיזציה מחדש, כמו גם עבור שיוך), עדיף לקבוע זאת מוקדם ככל האפשר ולהתחיל לעבוד כדי לצאת מהפילטרים;
• להפוך את מיקום התוכן בדפים לתהליך יעיל מתוכנן מראש. האופציה הטובה ביותרתערך תוכנית ארוכת טווח, כמו גם בריף סטנדרטי, החושף את הפרטים של הטקסטים לפרויקט מסוים;
• בנה תוכנית עבודה לפי רמת עדיפות: לדוגמה, עבודה עם אותם מדורים או דפים שכבר מביאים מבקרים חיים בראש סדר העדיפויות, ועלויות הקידום שלהם משתלמות. דוגמה סטנדרטית למבנה עבודה: בחירת סמנטיקה, אשכול שאילתות, הערכת אשכולות ראשיים, עבודה על משיכת תנועה.

שיווק ביצועים אינו תרופת פלא

לא הכל כל כך מושלם ב-Performance Marketing, כפי שמתואר במדריכי ההדרכה. הבעיה היא שהאסטרטגיה של שיווק כזה דורשת התערבות של מומחה בכל היבטי העסק של המפרסם. למשל, משווק חייב למשוך לידים, להיות בטוח ששירות התמיכה של האתר יעבוד בצורה מושלמת, שהבחירה וההזמנה יהיו נוחה, שהמוצר יהיה במלאי, שהרכישה תסופק לקונה במהירות, והמוצר. לא יהיה פגום או פגום.

לפיכך, המומחה צריך ממש לקחת על עצמו חלק מהפונקציות הניהוליות ולקיים אינטראקציה עם כמעט כל העובדים - כולל מומחי SEO. יחד עם זאת, לא כל מפרסם מוכן לתת למשווק חופש כזה. אנשים רבים רוצים "להניע" את העסק בעצמם, ולהשאיר את המומחה עם נישה צרה של חובותיו.

בסופו של דבר, אפילו בעל המקצוע הטוב ביותרלא יצליחו לממש את פוטנציאל הפרויקט ב-100%: למשל בשל העובדה שהלקוחות הנמשכים לא ימצאו את המוצר המתאים או יסרבו לרכוש עקב היעדר פנייה מהירה משירות התמיכה.

מה המסקנה? למצוא איש מקצוע, ליצור קשר בינו לבין האנשים המקדמים את האתר, לתת למומחה את הסמכות הנדרשת, או להשתתף באופן פעיל באופן עצמאי בבנייה וביישום האסטרטגיה, בעקבות המלצות לשיפור נקודות בודדות (גם אם הן אינן קשורות ישירות לשיווק).

האם אתה יודע מה זה שיווק ביצועים? המונח שיווק ביצועים הוא חצי שנה, כמו בשפת כל "עצלן". מהי המנה הזו ואיתה אוכלים אותה בדרך כלל?

אתמול ראיתי פוסט בפייסבוק:

טען תפוזים בחביות

אם אתה לא רואה שטויות בוטות, בוא נצטט מצילום המסך:

רשימת רשימת מידע למציאת קבלן לשיפור חשבון הבנק שלך

לנסות לדבר על הכלכלה, חשבון הבנק, צמיחת האינדיקטורים העסקיים, זה סביר רק אם יש לך ידע בתחום הכלכלה. במשק אומרים שאפשר להגדיל חשבון בנק פשוט על ידי נושה או על ידי ירידה ברווחיות של עסקאות ואוי, על ידי עלויות הקידום העצומות, שהופכות את העסק עצמו ללא רווחי. מה הטעם ב"הגדלת החשבון" של חברה?

ומה הקשר בין ביצועי SEO ו-S.E.Advertising לכל זה?

ובכן, איזה סוג של שטויות מטפסים בפומבי ממשוקי אינטרנט?! רבותי, מפרסמי אינטרנט ומקדמי אתרים, כשאתם יושבים לכתוב טקסטים כאלה, אתם פותחים מילון של מונחים עסקיים, כלכליים ושיווקיים?

במאמר שממנו לקוח צילום מסך זה מגדיר הכותב את המושג "שיווק ביצועים" שיישם:

נזכיר ששיווק ביצועים הוא גישה לניהול שיווק באינטרנט שמטרתה להשיג יעדים עסקיים אמיתיים.

משווקי אינטרנט יקרים! כשאתה מגיע ללקוח, אתה, לגבי המטרות האמיתיות של העסק שלו, אפילו לא יכול להיות מושג. האם אתה בכלל יודע שהמטרה של "רווחיות" עשויה פשוט להיעדר מהחברה. לעסק עשויה להיות מטרה של היוון או מדרגיות. העובדה שלבעלים יש משימה להגדיל את ההיוון, להיכנס להנפקה או למכור עסק, אין לכם מושג!

סוכנות שיווק ביצועים דיגיטליים לצורך גישה לחשבון הבנק של הלקוח! אתה מרגיש "עומס"!? על השטויות שמפרסמים באינטרנט לפעמים מפרסמים,. כעת, אני מאמין שתהיו זהירים יותר בכלכלה וברווחיות שאינם מוכרים לכם!

אבל כמה מגוחך ואבסורד הוא הרעיון של שיווק ביצועים, שהומצא ומטופח בסביבה הדיגיטלית, בואו נבין את זה.

מהו המונח שיווק ביצועים בסביבת החברה הדיגיטלית?

למעשה, בסביבה השיווקית משתמשים בדבר כמו "פרסום מבוסס ביצועים". זה נמצא בשימוש כבר זמן רב - מאז שנכנס לשימוש המושג פרסום קונטקסטואלי. מכיר את המונח הזה ואת האינטרנט המערבי, הם מכירים את המילונים של פרסום באינטרנט וויקיפדיה. אם תנסה לתרגם את המונח הזה, אז "מבוסס ביצועים" פירושו "מבוסס על אינדיקטורים (על מספרים)". משמעות המילה "פרסום" היא - "פרסום". אמנם אין חולק על המושג "פרסום מבוסס ביצועים" עצמו, אך משמעותו היא שכל פרסום באינטרנט חייב להיחשב. המפרסם צריך לשלם עבור פרסום רק כאשר יש נתונים מדידים ומובנים בבירור.

הם מכירים מילונים, "מקורות מערביים" ואת המושג "ביצועים". יתרה מכך, המונח "ביצועים" נפוץ ברוסית והרבה מעבר לתחום הדיגיטלי, וכפי שניתן לצפות, "ביצועים" אינם זהים לביצועים מבוססי ביצועים.

כך, יש את המילה "ביצועים", ויש את הביטוי "מבוסס ביצועים". המונח "ביצועים-שיווק" אינו נמצא במילונים ובמקורות ראשוניים אחרים!

ואז מה לגבי אינספור השיחות הפסאודו-מעשיות בין SEAs ו-SEOs על שיווק ביצועים?

אז איך פרסום מבוסס ביצועים התפתח לשיווק ביצועים עבור סוכנויות ביצועים?

בשנת 2008, קבוצת תקשורת התקשורת VivaKi פירשה לא נכון את המונח פרסום מבוסס ביצועים והציבור, מתוך הבנה ש"שיווק יותר מגניב מפרסום", הציעה את האופציה "שיווק אפקטיבי", אשר עם זאת לא הצליחה להשיג דריסת רגל במקצועיות הסביבה, אבל הייתה לה השפעה הרסנית על מוחותיהם הצעירים של מומחי דיגיטל!
העובדה היא שעצם המושג "שיווק אפקטיבי" הוא חסר משמעות ומטופש. מפרסמים דיגיטליים יקרים...

כל הצוות וכל אחד מהמשווקים בחברה עובדים על אפקטיביות השיווק. שיווק לא יכול להיות לא אפקטיבי - מה זה לעזאזל, אחרת, האם זה נחוץ!? "משווק פרודוקטיבי" מצחיק כמו שחקן כדורגל לא מצליח (והשחקנים ה"לא מצליחים" יצאו למגרש רק כדי להתרוצץ?). הביטוי "שיווק ביצועים" מטופש כמו הביטוי "נהיגה במכונית", "סופר שיודע לכתוב" או "משווק מתמצא ברשת". אין שיווק אחר, חוץ מהיעיל – יש מנהלים לא אפקטיביים.

וכך, שיווק תמיד יעיל. יש מושג של פרסום מבוסס ביצועים, אבל אין מושג של שיווק ביצועים. מה המשמעות של המילה ביצוע בעצם?

מה זה הופעה?

או ככה:


לתשומת לב כותב הפוסט ולתשומת לב עמיתים,למונח "ביצועים" בשפה הרוסית יש הגדרה די ספציפית ומבוססת. מיצג (כשכתוב כך, ברוסית) הוא צורה של אמנות עכשווית המבוססת על פעולת האמן, שבה חפץ האמנות הוא רק תירוץ להדגים את תהליך היצירה במקום מסוים ובזמן מסוים. יחד עם זאת, הצרכן הוא מהורהר ביצירת אובייקט אמנות.

לראות איך נוצרת אמנות היא המטרה של הצרכן, זה מיצג.

הרשו לי לצטט אנקדוטה נבזית שמסתובבת בקרב תלמידים אוניברסיטאות לאמנות, מסביר בצורה די מובן מה זה "ביצועים":

אם תצלצלו תחילה בפעמון הפרופסור ומול עיניו מחרבן מתחת לדלת, זה נקרא הופעה. ואם קודם מקלקל, ואחר כך מתקשר - זה כבר נקרא התקנה.

חברים, מנפחים את הלחיים, מהדהדים את מה שאחרים אמרו מבלי לנסות אפילו להסתכל על המקור - זו היום הנורמה של תקשורת עם אנשים של סוכנויות אינטרנט! האם יש ביצועים בכלל בשיווק?

מה זה ביצועים בשיווק?

בואו נשתמש במקרים, אני חושב שככה הכל יתברר מיד: ביצועים בשיווק- זה כשהבעלים העתידי של מכונית למבורגיני, פרארי או טסלה יושב במפעל מאחורי זכוכית בכורסא עם בקבוק וויסקי, ולפניו הרכבת לו ידנית המכונית העתידית שלו, ודגם יפה אומר לו בצבעים איך צמח ארז החזרת, שממנו חותכים לו מכסה עכשיו מאפרות. אז "למכור", למשל, פריטים.


דוגמה אחרת. יש סחורות שאי אפשר למכור בלי ביצועים. איך למכור "דבר נס לבישול בחצי שעה בלבד בלי שמן, מים ומלח? אהה! הבנתי, כן, על מה אני מדבר?

ביצועים הם כלי הכרחי למכירת חנויות טלוויזיה, תוכניות מופעים עם אלמנטים של פרסום בטלוויזיה, מכירת ציוד מורכב, כאשר הדמיה של תהליך השימוש באובייקט השיווקי והדגמת תוצאות הביצועים של שימוש כזה גורמת לתשוקה בוערת לרכוש אותו.

ביצועים משמשים גם בשיווק סחר. למשל, כדי לערב את הצרכן הוא מוזמן לקחת חלק בהופעה. צוות IQ שקידם את דאודורנט Axe הגיע רעיון מענייןופיתחו עיצוב מיוחד - הרכיבו את הקופסאות במתלים מיוחדים והניחו אותן בשירותי הגברים.

דוגמה נוספת: כדי להראות את היתרונות של מוצר הניקוי שלהם, במבצעים בבלטיות, רקיט בנקיזר הציעה לקונים להלבין כסף - אם טובלים מטבעות בחומר ניקוי, הם הופכים כמעט כמו חדשים.

היצרן פונה לביצועים. יש מצלמת אינטרנט באינטרנט עם נוף של חנות הנקניקיות Ostankino. העין הרואה כל מתבוננת ומדגימה כיצד מבשלים את הנקניק. כך גם לגבי Good Wood, יצרנית בתים כפריים העשויים מעץ. התמונה מהמצלמה המותקנת בייצורם מלווה בקו רץ המציין איזו הזמנה ממוספרת נמצאת כעת בעיבוד באתר הייצור והלקוח רואה במו עיניו את ביצוע הזמנתו.

חברים, זה ביצועי שיווק! בשיווק, הופעות מפותחות ומשמשות אנשים מיוחדים וסוכנויות שלמות. מי יוצר, מתכנן ועורך הופעות על מנת לספק טוב יותר את הצרכן?

מהי סוכנות שיווק ביצועים?

חברות שמארגנות הופעות נקראות סוכנויות ביצועים.
מה כלול בהיקף של סוכנויות ביצוע? קודם כל, זה כל מה שקשור לתחום כזה של תקשורת שיווקית כמו אירועים, אירועים עסקיים, מופעים, MICE, ארגון מסיבות.

אירוע בפורמט ביצועים לשיווק

הביצועים הביאו את השפעת השותפות לתחום השיווק הפרסומי – אירועים בהירים ומרגשים בפורמט המופע מערבים את הקהל בקשר עם מוצר או שירות. הביצועים רלוונטיים ומבוקשים כצורה של תקשורת מודרנית בין המוכר, המוצר והקונה. להופעה יש שני גלים של השפעה על הקהל, מה שחשוב מבחינה שיווקית
א) ההופעה משפיעה על הנוכחים בזמן האירוע;
ב) ההופעה משפיעה על הקהל הצופה בסרטון שצולם במהלך האירוע.

מה הטעות של משווקי ביצועים דיגיטליים?

1. אין מונח "שיווק ביצועים", שווה למונח "פרסום מבוסס ביצועים" מכיוון שכדי שמומחי SEO ו-SEA לא יחשבו על עצמם, השיווק מתמקד בשביעות רצון הלקוחות ובמכירות - מדד אוניברסלי של עבודת שיווק משולבת! LTV, הכנסות ממכירות, מספר מכירות - אלו הם מדדי איכות השיווק,ובכלל לא לידים, קליקים, המרות, "עלות לכל חרא" ושאר שטויות פרסומיות. כל המשווקים יודעים זאת!
2. עוד אחת מהמשימות של השיווק היא לספק את הביקוש בשוק לסחורות ושירותים ככל האפשר. מדדים של איכות ו קְבִיעַת כָּמוּת שביעות רצון ממוצרים ושירותיםקיימים גם: מספר הצ'קים עם המוצר המקודם, המספר מכירות חוזרות, מספר המכירות של פריטים חדשים תחת המותג המקודם. אם מישהו אומר שהוא יודע להתייחס לאפקטיביות של שיווק כמשהו מיוחד – הוא טועה או משקר!
3. אין משווקי ביצועים – כמשווקים שיודעים לעשות שיווק טוב ויעילה יותר, כי אין שיווק אחר מלבד יעיל. "שיווק" לא יעיל פשוט לא בתשלום, ולכן הוא לא קיים.
4. פרסום זה לא שיווק.פרסום הוא רק חלק מהלוויתן התקשורתי, אחד מכלי השיווק. פרסום לבדו, ללא כלים שיווקיים אחרים (יצירת מוצר, שיווק סחר, תמחור) אינו מוביל למטרות שיווקיות. בעצמך פרסום אינו מחליף שיווק.
5. מפרסמים דיגיטליים: SEAs, SEOs, SMMs, SPAmersיש להם מעט ידע לא רק ביצירה, מיצוב וקידום של מוצרים ושירותים, אלא שהם מבינים מעט אפילו בפרסום לא מקוון. זו הסיבה שהם לא רק לא הכי טובים, אלא מומחים צרים בהחלט באחד מתחומי ניהול האינטרנט.
6. המושג "ביצועים", שנכתב בדיוק כך - ברוסית, לפני הלידה שלך מוגדר שונה לחלוטין מ"פרסום מבוסס ביצועים". אין השכלה שיווקית, לפחות למד אנגלית!
7. ביצועים יכולים לשמש כאחד המרכיבים של שיפור איכותי של השפעת הפרסום, אבל "לפסל" את המילה ביצוע, אפילו לא לפרסום, אלא לעצם המושג "שיווק" - הוא אנאלפבית!
8. מפרסמים דיגיטליים יקרים!אתה לא עוסק במיתוג, אתה לא יודע ליצור מוצרים ולא מבין במה מוצר שונה ממוצר. אתה לא יודע מכניקה שיווק סחר. אתם לא משווקים! אם אתם כבר עושים פרסום מבוסס ביצועים איכותי באינטרנט, המשיכו לעשות זאת בצורה רגועה ויעילה. אין צורך לנסות כתר על הראש מבלי להוריד את הכובע עם כנפי אוזניים.

והמפתח למפרסמים של סוכנויות שמוכרות את שירותיהם לשוק. עםאת האמור לעיל מבינים כולם ללא יוצא מן הכלל מומחי שיווק, מנהלי שיווק ובעלי עסקים בעלי השכלה שיווקית או כלכלית גבוהה יותר, שנים רבות של ניסיון בעבודה ורק ניסיון חיים. אז הם מבינים את כל זה, ואתה בא אליהם, מביא איתך שטויות על "סוכנות ביצועים" ומנסה "למכור" להם את היכולת שלך לעשות סתם פרסום באינטרנט עם המאש החמוץ הזה.