Как задавать правильные вопросы. Нужно ли планировать вопросы заранее? Сложные вопросы парню

Вы узнаете:

Как задавать вопросы, чтобы получить на них правильные ответы.
Какие задавать вопросы, чтобы росли продажи.
Как не нужно задавать вопросы.
Какие вопросы помогают зарубежным компаниям нанимать эффективных сотрудников.
Как применить тактику МВД и следственного комитета постановки вопросов для выявления лжеца на собеседовании.

Если человек активно поддерживает разговор, не ограничивается нейтральными фразами, он кажется благосклонным, заинтересованным в общении. За неудавшуюся коммуникацию мы обычно виним собеседника. Немногие задумываются: правильно ли они сами задавали вопросы, чтобы достичь взаимопонимания.

Как правильно задавать вопросы, чтобы получить на них вразумительные ответы

Сказки из детства учат тому, как важно четко формулировать желания. Повзрослев, мы смеемся над анекдотами, в которых курьезные положения возникают из-за неумения персонажей задавать нужные вопросы.

Руководитель крупной компании пошел в лес за грибами. Он доехал до леса на машине, оставил ее на обочине дороги и углубился в лес. Там он долго ходил, но проплутав около шести часов, понял, что заблудился и не может найти дорогу к машине. На берегу ручья под высокой сосной он увидел удобный пенек и сел на него, чтобы отдохнуть. Через какое-то время к месту, где он сидел, вышел другой грибник. Заблудившийся обрадовался и спросил его:

- Извините меня, можете ли вы сообщить, где я нахожусь?

Внимательно посмотрев на него, грибник ответил:

- Вы находитесь в лесу, на берегу ручья. Вы сидите на пеньке, стоящем под высокой сосной.

- Вы, должно быть, психолог-консультант! - сказал заблудившийся.

- Ого! Как вы это узнали? - спросил прохожий.

- Все, что вы сказали, я знал и до вас. Ваш ответ технически правилен, но абсолютно бесполезен, и фактически я так до сих пор и не знаю, как выйти к своей машине.

- А-а-а, ну вы, должно быть, президент крупной компании! - улыбнулся консультант.

- Точно! А как вы догадались?

- Следите за мыслью: вы прекрасно видите, где вы находитесь, и все же вы не знаете, где вы находитесь, и спрашиваете об этом, хотя сами знаете ответ, который услышите. Вы не знаете, куда вам двигаться дальше, но об этом как раз не спрашиваете. Реально вы находитесь точно в том же положении, как и до нашей с вами встречи, но теперь вашу проблему вы превратили в мою ошибку и обвиняете меня!

Утрированный, но наглядный пример, когда адекватный ответ не содержал никакой полезной информации из-за неверной постановки вопроса.

Профессиональные достижения в сферах, предусматривающих активное взаимодействие с людьми, напрямую зависят от умения грамотно задавать вопросы. Карьерного роста, успеха в бизнесе добиваются те, кто владеют продвинутыми коммуникативными навыками, постоянно их совершенствуют. В социальной жизни без этого тоже не обойтись. Узнавая дорогу у прохожего, вы с большей долей вероятности попадете к месту назначения, если правильно сформулируете вопрос.

Существует несколько типов вопросов. Ниже мы подробно расскажем про основные из них: закрытые и открытые.

1. Закрытые вопросы: Кто? Когда? Где? Который?

Закрытые вопросы предполагают выбор определенного варианта ответа, состоящего из одного слова или фразы. Подобные конструкции ограничивают собеседника в рамках предоставления информации о себе, но не позволяют ему раскрыть свое мнение.

«Вам помогло найти работу дополнительное обучение на курсах?»

«Вы знаете испанский язык?»

«Вы участвовали в тренингах по продажам?»

Ответы не требуют долгой подготовки или размышлений, все зависит от степени откровенности и желания сообщить о себе достоверные сведения.

В начале беседы нужно задавать закрытые вопросы, чтобы на основе полученных данных сформировать первое впечатление и выстроить дальнейшую стратегию разговора. С их помощью также проверяется общий настрой человека к активному взаимодействию.

Анкетирования, опросы, тестирования допускают использование только закрытых вопросов. Если ваша цель – живой диалог, то увлекаться ими не стоит. В лучшем случае вы получите набор сухих фактов, в худшем – раздражение, скуку, нежелание тратить на вас время со стороны собеседника.

2. Открытые вопросы: Как? Почему? Зачем? Каким образом? Расскажите о..., Объясните... и тому подобное.

Наладить контакт, перейти к интересному доверительному разговору поможет чередование закрытых и открытых вопросов.

Открытые вопросы требуют развернутого ответа, состоящего из нескольких фраз или предложений. Человек обдумывает ответ, высказывает собственную точку зрения на заданную тему, проявляет эмоциональную реакцию.

Желание рассказать о себе заложено в большинстве из нас на уровне подсознания, не случайно так популярны социальные сети, блоги, мессенджеры. Начиная задавать открытые вопросы, вы стимулируете жажду самопрезентации, помогаете собеседнику раскрыться, почувствовать большую степень комфорта.

Бывают ситуации, когда люди стремятся подробно ответить на закрытые вопросы, не дожидаясь уточнений с вашей стороны. В подобных случаях, когда вы начнете задавать дополнительные вопросы, ответы будут еще более детальными и полными, свидетельствуя о том, что вы действуете правильно, и ваше общество приятно.

Открытые вопросы помогают управлять диалогом, определять тему и направление беседы. Узнав о недавнем путешествии собеседника в другую страну, из множества вариантов можно выбрать те вопросы, которые затрагивают интересующие вас аспекты. Например: достопримечательности, особенности быта, уровень жизни, доступные развлечения.

Умение задать правильный вопрос иногда может предотвратить даже крупные конфликты. Это наглядно демонстрирует история, рассказанная генералом Лебедем. Александр Иванович в апреле 1989 года командовал 106-й Тульской воздушно-десантной дивизией, направленной в столицу Грузии для подавления антисоветских выступлений. «В Тбилиси собирается толпа и гундит: "Вот, ваш десантник бежал за старушкой три километра и лопаткой ее зарубил! В «Заре Востока» написано!" Я говорю: "Будем орать или поговорим? Если орать, я ухожу". - "Ну, давай поговорим". - "Тогда у меня три вопроса. Первый: что это была за бабка, которая смогла пробежать три километра? Второй: что это был за десантник, который три километра бабку догнать не мог? И самый главный вопрос, уважаемые грузины: как это среди вас не нашлось мужчины-воина, который бы заступил дорогу этому негодяю?"»

Прежде чем задавать вопрос, подумайте, действительно ли ответ имеет значение. Помните про невербальную составляющую общения. Ваши движения, интонация, мимика покажут внимательному человеку, что беседа носит формальный характер, и для вас совершенно неважна информация, о которой вы спрашивали.

Диалог становится продуктивным только при взаимном интересе участвующих в нем сторон. Хуже всего, когда оба собеседника пренебрегают друг другом. Единственным итогом подобного разговора будет сожаление о зря потраченном времени.

Рассказывает практик

Какие 5 вопросов задать клиенту, чтобы он сделал заказ сегодня, а не когда-нибудь потом

Алексей Лутцев , генеральный директор и владелец компании «Альпина72», Тюмень

1. «Когда ставить в график Ваш объект?»

Специфика нашей работы такова, что она практически не предусматривает незапланированных срочных заказов. Форс-мажоры в виде необходимости очистить крышу от снега или опасных сосулек возникают редко. Заказчики чаще всего не задумываются о планировании и обращаются к нам с заказами, которые надо было выполнить «еще вчера». Раньше мы с этим сталкивались постоянно. Например, идет подготовка к важному мероприятию, и вдруг обнаруживается, что надо помыть окна или люстры. Заказчик начинает лихорадочные поиски компании, готовой взяться за работу немедленно. А наши мастера работают по графику и не простаивают в ожидании заявок.

2. «Хотите избежать рисков?» или «Хотите решить проблемы своих клиентов?»

Принцип «готовь сани летом, а телегу зимой» никто не отменял. В летний сезон лучше мыть окна и утеплять квартиры. Снег надо убирать своевременно, а не в период весенней оттепели, когда снежные лавины и сосульки начнут падать на прохожих. Мы можем помыть окна зимой, но стоимость работ возрастет, еще и при более низком качестве выполнения. Это мы и стараемся донести до заказчиков.

3. «Хотите, чтобы мы выполнили Вашу заявку в течение трех часов после получения?»

Нам интересно, чтобы заказчик заключил долгосрочный договор, поэтому мы рассказываем о преимуществах, которые он получит в этом случае.

По заявкам клиентов, с которыми заключен договор, выезд возможен в течение трех часов. Потому что уже не тратится время на обмен реквизитами, проверку контрагента и прочие формальности.

От постоянных заказчиков достаточно простой телефонной заявки.

Для постоянных клиентов действует акция «Альпинист в подарок». Мы бесплатно выполняем небольшую, но нужную для клиента работу. Например, профилактику вентиляции.

К каждому оплаченному счету по договору в подарок прилагается шоколадка.

4. «Хотите знать, чем еще мы можем Вам помочь?»

Здание требует постоянного обслуживания и ремонта. Мы как профессионалы знаем, на что следует обратить внимание, и объясняем заказчику, к каким последствиям может привести невыполнение ряда работ. Если дополнительные услуги включаются в заявку, то предоставляем скидку от 5 до 10 % на общую сумму счета. А чаще дополнительные услуги идут просто бонусом.

5. «Какой результат Вы хотите получить?»

Заказчики порой высказывают свое видение, как нам следует выполнить работу. Мы можем не спорить, но обычно знаем, как сэкономить на решении поставленной задачи сотни тысяч рублей. Не считая опыта собственных сотрудников, в сложных случаях мы всегда можем использовать советы коллег из других городов и стран. Мы не стесняемся задавать вопросы, это абсолютно нормальная практика. Мы не раз обращались в Тюменскую строительную академию, НИИ «Дымовых труб».

65 % наших заказчиков заключают договоры. Они приносят 76 % дохода. С некоторыми мы работаем уже 20 лет. Конкуренты пытаются выиграть за счет демпинга, но наши заказчики предпочитают быть уверенными в качестве услуг, в котором они уже убедились.

Путем «холодного обзвона» мы получаем 18 договоренностей о встрече, 12 состоявшихся встреч, 6 заказов и 4 возвратных клиента на каждые 100 звонков.

Стремление получить заказ любой ценой чревато репутационными потерями. Если заказчик вызывает сомнение, лучше отказаться от работы с ним, а не гнаться за сиюминутной выгодой.

Как умение правильно задавать вопросы влияет на рост продаж

Задавайте много вопросов, уточняйте детали, тогда ваши встречи с клиентами будут более результативными. «Проведенные нами исследования показали, что вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи», – утверждает Нил Рэкхем, всемирно известный коуч и консультант в сфере продаж. Мы объясним, почему умение спрашивать так важно для продавцов.

Практикум: умеете ли вы задавать вопросы

Включите ненадолго диктофон во время встречи с клиентом.
Потом внимательно прослушайте запись. Отмечайте каждые 20 секунд, кто говорит: покупатель или вы.
Оцените свои реплики. Отмечайте каждые 20 секунд, что в данный момент вы произносите: задаете вопрос или информируете покупателя.

Оценка результата.

Если больше 50 % времени говорите вы, ваше умение задавать вопросы еще далеко от совершенства.
Если больше 50 % времени вы не спрашиваете, а предоставляете клиенту информацию, то вы выступаете в качестве «эксперта» и не слушаете клиента. Вероятность заключения сделки при этом снижается.

Причины, по которым вопросы способствуют успешным продажам:

Отвечая на вопросы, покупатель активно участвует в разговоре. В ходе результативных встреч большую часть времени говорит клиент.
Вопросы способствуют концентрации внимания. Когда есть необходимость отвечать на вопросы, человек меньше отвлекается и реже теряет нить разговора.
Вопросы – одна из форм убеждения. Утверждения оставляют сомнения, потому что вы высказываете свою точку зрения, а с помощью правильно сформулированных вопросов вы создадите у клиента впечатление, что он сам пришел к нужному выводу.
Если правильно задавать вопросы, можно более подробно выяснить потребности покупателя. Не понимая, что ждет клиент от покупки, вы не сделаете уникальное предложение, и сделка сорвется.

ВАЖНО!

Потребность – это любые желания, нужды или намерения, которые покупатель планирует удовлетворить с помощью товара или услуги. Поэтому в любых источниках и обучающих программах правильное выявление потребностей выделяется как первый важный этап продажи.

Как определить успешность встречи с клиентом

Существуют определенные исходы встречи с клиентом.

Заказ (явный успех): покупатель заключает договор, совершает покупку или явно проявляет намерение это сделать: устно оговаривает цену и сроки.
Прогресс (есть признаки успеха): во время встречи решение не принимается, но происходит событие, способствующее продвижению в направлении заключения сделки.

Например:

Покупатель соглашается посетить демонстрацию продукта.
Клиент готов провести пробу или тестирование товара.
Вы получаете контакты человека, принимающего решения на более высоком уровне, или доступ в подразделения, с которыми прежде не могли связаться.

Отсрочка (нет явных признаков успеха): Покупатель не ответил однозначным отказом, но не проявляет никакой инициативы и не дает согласия на действия, которые бы способствовали прогрессу переговоров.

Стандартная фраза: «Нас все устраивает, мы подумаем и свяжемся с вами сами, когда будем готовы принять решение».

Отказ (провал встречи): продажа не состоялась. Клиент однозначно дает понять, что не заинтересован в повторной встрече, и не соглашается организовать ее с участием других лиц компании, принимающих решения.

ВАЖНО!

Критерий успеха – действия, а не слова клиента.

Вы неправильно сформулировали для себя цели, если считаете встречи, завершившиеся отсрочкой, удачными.

Цель встречи – совершение клиентом действий, направленных на продвижение в сторону заключения сделки.

Как стать убедительным и разбудить в себе спящего лидера

Какие вопросы задавать не стоит

1. Слишком открытые вопросы.

Проиллюстрируем подобную ошибку анекдотом.

Жили в лесу мыши, и им надоело, что все их обижают. Пошли они за советом к самому мудрому обитателю леса – филину.

- Филин, ты все знаешь, помоги нам. Что нам делать, чтобы нас оставили в покое и не обижали?

Филин отвечает:

- Мыши, станьте ежиками. У ежиков иголки, никто их не обижает.

Обрадованные мыши побежали домой. Прибежали и задумались:

- А как же нам превратиться в ежиков?

Пришлось возвращаться к филину.

- Мудрый филин, как нам стать ежиками?

Филин отмахнулся от них.

- Это уже вопрос не ко мне. Я не тактик, я – стратег.

Примерно так звучат общие вопросы: «Как дела?», «Расскажи что-нибудь о себе», «Что нового?». Сложно рассчитывать на получение в ответ информации, ради которой стоило их задавать. В большинстве случаев они расцениваются просто как способ заполнить паузу, когда человек не знает с чего начать беседу. Есть известная шутка, что только занудный собеседник на вопрос «Как дела?» начнет действительно рассказывать, как у него дела.

2. Слишком сложные вопросы для начала беседы.

Если вы хорошо знакомы с собеседником, вращаетесь в едином информационном поле, то можно задавать сложные вопросы на любом этапе беседы. Если на объяснение сути вопроса придется затратить время, то лучше с него не начинать разговор.

3. Наводящие вопросы.

Наводящий вопрос - одна из разновидностей закрытого вопроса. Фактически, он сразу обозначает ваше мнение и предусматривает только вариант согласия с ним.

«На улице дождь. Не надо иди в театр в такую погоду, правда?»

«Ты же не думаешь, что я тебя обманываю?»

«Двух тренировок в неделю вполне достаточно, верно?»

Наводящие вопросы часто используются как инструмент для манипуляции собеседником. В деловой жизни умение задавать наводящие вопросы может пригодиться для того, чтобы направить ход переговоров в нужном направлении. Постоянно используя их в личной жизни, вы не достигнете понимания с близкими людьми. Вынужденное согласие вызовет внутренний протест, а в отдаленной перспективе приведет к конфликтам.

4. Заведомое несогласие.

Вы подробно выясняете мнение и доводы собеседника, с точкой зрения которого заранее не согласны. Только после этого высказываете свою позицию, лишая возможности оппонента ответить на ваши соображения.

5. Непродуманная тема вопроса.

Способность импровизировать в ходе разговора – большой плюс. Люди, которые легко и непринужденно умеют задавать вопросы без предварительной подготовки, встречаются редко. Если речь не идет о врожденном таланте, обычно это результат тренировок, систематического или неосознанного изучения правил коммуникаций.

По мере накопления опыта вам будет все легче быстро подбирать нужные вопросы по ходу беседы. Для начала лучше продумывать их заранее, иметь домашние заготовки. Тогда в глазах делового партнера вы будете выглядеть компетентным специалистом, а в дружеской компании ощущать себя комфортно.

Как правильно поставленные вопросы помогают зарубежным компаниям нанимать сильных сейлзов

Вакансии менеджеров по продажам наиболее часто встречаются на хантинговых ресурсах. Крупные компании заинтересованы в сильных продавцах не меньше, чем небольшие частные предприятия. Важно, чтобы сотрудник не только владел навыками продаж, но и соответствовал корпоративной культуре компании, не создавал конфликтных ситуаций в коллективе, адекватно воспринимал поставленные планы.

Подбор подходящей кандидатуры – серьезная задача для HR-менеджеров и руководителей. От того, правильно ли были заданы вопросы на собеседовании, зависит качество информации о компетенциях и личностных качествах соискателя. Грамотно проведенные собеседования снижают риски мискастинга и помогают формировать эффективные команды.

Опыт работы зарубежных компаний можно и нужно использовать при подборе персонала. Ниже – список вопросов, которые принято задавать на собеседованиях в западных фирмах. Список состоит из трех тематических блоков.

1. Вопросы о навыках соискателя.

Что вы делаете, чтобы оставаться в курсе новостей рынка? Развернутый ответ покажет, что кандидат умеет использовать информационные ресурсы, даже если он пришел из другой сферы.

Объясните мне что‑нибудь. Это скорее задание, а не вопрос. Поможет выявить, насколько структурированно человек способен донести какую-либо концепцию или описать этапы процесса.

Сколько времени вы потратили на выстраивание отношений с клиентами на предыдущем месте работы? А сколько - на поиск новых заказчиков? Почему? Оценка ответа зависит от предпочтений компании. Для одних важно умение работать с существующей базой клиентов, другие нуждаются в менеджерах, способных быстро находить новых заказчиков. Если кандидат использует одну тактику продаж в ущерб другой, нужно с осторожностью принимать решение о приеме на работу.

Какие вопросы вы любите задавать потенциальным клиентам? Менеджер по продажам привык оперировать разными типами вопросов. Как минимум должны прозвучать несколько открытых вопросов, которые помогают выявить потребности потенциального покупателя.

Как вы отрабатываете возражения? Работа с возражениями – важный этап продаж. Опытный менеджер по продажам заранее готовится к возможным возражениям со стороны клиентов. Ответ кандидата покажет, есть ли у него такая подготовка.

Какое место в вашей работе занимают социальные сети? Времена, когда соискатели боялись упомянуть на собеседовании «ВКонтакте» или «Фейсбук», давно прошли. Сейчас социальные медиа являются мощным каналом продаж. Даже если кандидат не использовал этот инструмент привлечения клиентов, в его интересах продемонстрировать готовность с ним работать.

Какую роль в продажах вы отводите контенту в соцсетях? Не имеет значения, что человек недостаточно активно ведет персональные страницы, не выкладывает фотографии или посты. Но активное комментирование или публикации на профессиональные темы будут говорить в пользу кандидата.

Каким образом вы изучаете потенциального клиента перед звонком или встречей? Какую информацию ищете? Важно, чтобы кандидат не забывал про личные сведения о потенциальном покупателе. Для проведения результативной встречи опытный менеджер попытается собрать как можно больше информации.

Если вы получите эту работу, что вы сделаете в первый месяц? Трудно услышать что-то неординарное в ответ на этот вопрос. Тем не менее будет плюсом, если кандидат сможет поэтапно рассказать о планируемых первых шагах на новом месте. Большинство компаний проводят обучение новичков, но человек, способный самостоятельно ориентироваться в незнакомой обстановке, лучше подходит для должности продавца.

Как вы думаете, что нашей компании нужно исправить или усовершенствовать? Ответ на этот вопрос позволит оценить несколько компетенций: подготовленность соискателя к собеседованию именно в вашей компании, творческий и предпринимательский потенциал, уровень амбиций и самооценки кандидата.

Какую пользу компания приносит клиенту? Ответ покажет, изучал ли соискатель товары и услуги компании перед собеседованием, а также выявит степень лояльности к месту потенциальной работы.

Чему вы научились за последнее время? Если кандидат не стремится к освоению новых навыков, вопрос вызовет у него затруднение, а вы сразу поймете, что перед вами человек, не склонный к саморазвитию.

Какие три оценивающих вопроса вы задаете каждому потенциальному клиенту? Кандидат мог работать ранее в другой сфере, но ответ на вопрос продемонстрирует, умеет ли менеджер классифицировать заказчиков.

2. Мотивационные вопросы.

Что хуже: невыполненный план продаж на месяц или недовольные клиенты? Вопрос сложный, потому что обе эти составляющие важны. Грамотный менеджер понимает взаимосвязь между стабильным доходом компании и количеством довольных клиентов. Если в ответе прозвучит готовность выполнять план любыми средствами, такой кандидат вызывает сомнения.

Какую часть процесса продажи вы любите меньше всего? Вопрос служит для определения слабых сторон соискателя. Особенно плохо, если «нелюбимыми» этапами окажутся те, которым в компании уделяется наиболее пристальное внимание.

Что вас мотивирует? Иногда вопрос могут задавать в виде списка, в котором кандидат должен расставить типы мотивации в порядке убывания важности. Тест помогает оценить совместимость с корпоративной культурой компании. Например, если работа отдела продаж построена на жесткой конкуренции между менеджерами, человек, которого мотивирует положительная оценка коллег, будет чувствовать себя на работе некомфортно.

Чего вы хотите добиться в карьере? Одной из основных причин смены работы, помимо финансовой, является неудовлетворенность карьерными перспективами на предыдущем месте. Ответ кандидата даст вам понять, какие у него амбиции относительно профессионального роста и сможет ли ваша компания их удовлетворить.

Почему вы решили заняться продажами? Ответ содержит упоминание только о заработке – скорее всего человек работает в продажах вынужденно. Принижение важности материальной составляющей свидетельствует о том, что кандидату сложно будет соблюдать поставленные планы. Либо соискатель отвечает неискренне.

Как вы взаимодействуете с коллегами? Самый эффективный менеджер по продажам может оказаться на грани увольнения, если он провоцирует коллектив на постоянные конфликты. Цель вопроса – оценить потенциальные проблемы во взаимодействии с другими сотрудниками компании.

С вами случаются неудачи? Ответ «У меня никогда не бывает неудач» вызовет сомнение в адекватной самооценке соискателя. Рассказ на примере жизненной ситуации, как он вышел из сложного положения, какие сделал выводы из допущенных ошибок, покажет сильные стороны кандидата, его способность критично оценивать собственные действия.

Как вы считаете, какова роль обучения в работе менеджера по продажам? Если человек «знает о продажах все», он не пройдет даже период обучения в вашей компании.

Какими тремя прилагательными вас мог бы описать бывший клиент? В ответе кандидата должны присутствовать слова «внимательный», «компетентный» или их синонимы.

Как бы вы описали корпоративную культуру на предыдущем месте работы? Ответ продемонстрирует ценности кандидата, стиль взаимодействия с коллегами и руководством, готовность следовать корпоративной культуре. Только критические отзывы о предыдущей компании будут тревожным знаком, что на новом месте человек также будет концентрироваться на негативных сторонах работы.

Опишите идеального менеджера по продажам. Ответ на этот вопрос расскажет о приоритетах соискателя, его опыте и профессиональных целях.

Какими качествами должен обладать сейлз? Если в ответе кандидата вы не услышите ничего похожего на слова «выдержка», «способность контролировать эмоции», «удовлетворение потребностей клиентов», то вряд ли перед вами сильный продавец, которого вы ищете.

Какими личными достижениями вы гордитесь? Ответ покажет жизненные ценности и спектр интересов кандидата. Стоит обратить внимание на то, что будет первым в списке достижений.

3. Ситуационные вопросы.

Различается ли ваш подход в коротком и длинном циклах сделки? Прежде всего, кандидат обязан понимать, какие типы сделок существуют. Даже если ранее он работал в сфере розничных продаж, где преобладают короткие сделки, опытный продавец смоделирует свои действия в длинном цикле.

Когда вы прекращаете убеждать клиента? Оценка ответа зависит от того, как принято работать в вашей фирме. Прекращение коммуникаций с клиентом после первого отказа – недостаточная настойчивость для любой ситуации. Бесконечные попытки убеждения, вызывающие отрицательные эмоции у клиентов, приведут к ухудшению имиджа компании в целом. Шесть-семь попыток – самая распространенная практика, когда имеет смысл остановиться.

Как вы поддерживаете хорошее настроение, если день выдался трудным? Ответ на вопрос покажет, как менеджер будет реагировать на несостоявшиеся сделки, насколько кандидат эмоционально устойчив.

Вы когда‑нибудь отказывали потенциальному клиенту? Если да, то почему? Правильный ответ – утвердительный. Продажа товара, не соответствующего потребностям клиента, или заключение сделки, по которой компания не может выполнить свои обязательства, чреваты конфликтными ситуациями и денежными потерями.

Кому вам проще всего продавать и почему? Опытный продавец нарисует обобщенный портрет покупателя из определенной целевой аудитории. Новичок расскажет несколько примеров «из жизни».

«Почему сделка не состоялась?» Вы задавали такой вопрос потенциальному клиенту, который так ничего и не купил? Настоящий менеджер по продажам не боится задавать такие вопросы клиентам. Желание понять, что не устроило заказчика, говорит о склонности кандидата анализировать свои действия, корректировать на основе этого дальнейшую работу.

Вспомните самого сложного потенциального клиента. Рассказ кандидата покажет, умеет ли он строить работу с трудными заказчиками. Способен ли он забыть о личных амбициях ради результата.

Каким образом вы могли бы превысить ожидания руководства на этой позиции? Хотите создать звездную команду? Набирайте менеджеров, которые заранее настроены на превышение средних результатов продавцов по компании. Вопрос поможет определить, как представляет кандидат свои обязанности и место в команде.

Если бы завтра вы открыли свое дело, что бы это было? Вопрос о собственном бизнесе закономерен. Наличие предпринимательского мышления характерно для многих менеджеров по продажам. Цель этого вопроса – посмотреть, умеет ли кандидат презентовать бизнес-идеи, увлекать слушателей.

Как лучше всего завязать отношения с потенциальным клиентом? «Собрать подробную информацию, потом связаться с заказчиком по телефону, постараться наладить контакт». Кандидат, ответивший похожим образом, вам подходит.

Продайте мне что‑нибудь. Классическое задание. Постарайтесь задать вопрос так, чтобы в процессе игровой продажи максимально раскрыть потенциал кандидата. Предложите выбор «товара», активно возражайте, создавайте для «продавца» нестандартные ситуации.

Опишите процесс продажи от начала до конца. Существует несколько трактовок этапов продаж. Не важно, какую из них начнет рассказывать соискатель. Вы оцениваете, насколько последовательно и полно он раскроет тему.

Расскажите о возражении, с которым вам сложнее всего было справиться. Как вы его в итоге сняли? Ответ продемонстрирует, как кандидат справляется с трудными задачами.

Научите меня чему‑нибудь. Простого перечисления преимуществ товара или услуги недостаточно для заключения сделки. Продажа – двусторонний процесс. Сильный менеджер вовлекает в этот процесс покупателя. Благодаря этому вопросу вы выявите умение кандидата интересно и доходчиво доносить информацию, удерживать внимание собеседника.

Рассказывает практик

Два обязательных вопроса на собеседовании

Лидия Спевак, экс-тренинг-менеджер сети магазинов «Комфорт обувь»

Я практиковала два обязательных вопроса, набирая кандидатов на должность менеджера по продажам.

Сколько вам нужно денег, чтобы выжить в Москве. Соискатели, отвечающие: «Сколько вы заплатите, столько и достаточно», компании не подходят. В объявлении о приеме на работу указывается фиксированная часть зарплаты и возможность заработать процент. Человек, которому достаточно оклада, не будет прилагать усилия, чтобы заработать процент. Далее я могла задать дополнительный вопрос: «Готовы ли вы получать на 5000 рублей меньше, чем указано в объявлении?» Утвердительный ответ был поводом для отказа в приеме на работу. Нас устраивали кандидаты, которые озвучивали сумму, превышающую указанный в объявлении минимум. Такой продавец сразу рассчитывает на процент и будет стараться его заработать.

Какие эмоции испытывает покупатель, общаясь с продавцом. Я считаю необходимым задавать этот вопрос. Он проверяет уровень эмпатии соискателя. Если в списке преобладали негативные эмоции или человек вообще затруднялся ответить, такого сотрудника мы не брали из-за низкого уровня эмпатии.

Тактика постановки вопросов в МВД, которая помогает выявить лжецов

Соискатели на собеседовании обычно отмечают негативное отношение к алкоголю, наркотикам, игромании, воровству, взяткам. С помощью беседы по скрипту можно оценить правдивость человека. Главное, в методике задавать вопросы в заданной последовательности и внимательно следить за реакцией на них. Жесты, мимика, интонация покажут, когда прозвучит ложь.

1. Нейтральные вопросы.

Нейтральные вопросы необходимо задавать, чтобы понять, как человек ведет себя в спокойном состоянии. Это своеобразная «точка контроля». Разница между поведением во время ответов на нейтральные вопросы и эмоциональными реакциями в периоды стресса будет критерием результатов проверки.

Нейтральные вопросы: «Как вас зовут?», «Сколько вам лет?», «Какое у вас образование?». Запомните поведение человека, когда он отвечает на простые вопросы, в которых не видит никакого подвоха.

2. Условно-нейтральные вопросы.

Вопросы: «Для чего вы живете?», «Зачем вам нужна работа?» и подобные им позволяют определить психологический профиль личности.

Для истероидного типа характерны ответы: «Я работаю, чтобы отдохнуть на Мальдивах» или «Чтобы получать удовольствие».

Сотрудники с эпилептоидным типом личности скажут: «Чтобы дом построить».

Люди паранойяльного типа начнут говорить о реализации какого-то собственного проекта.

Эмотивы ответят: «Чтобы всем было хорошо».

Работники с шизоидным психотипом пустятся в рассуждения: «Что вы под этим подразумеваете! Про какую цель из 20 идет речь?»

Психологи не выделяют плохие или хорошие типы. Главное, чтобы человек по своему психологическому профилю соответствовал требованиям, которые предполагает его должность.

Если кандидат – гипертим, с подвижной нервной системой, а вы предлагаете ему однообразную монотонную работу, то готовьтесь к тому, что он будет выполнять ее некачественно либо уйдет через пару недель.

Выявив, к какому психотипу относится сотрудник, вы сможете предвидеть, какую стратегию лжи он выберет. Наглядно это систематизировано в таблице ниже.

Когда человек лжет, он:

тратит больше времени на обдумывание проверочных вопросов, чем простых;
во время проверочных вопросов напрягается всем телом, опасаясь прямых;
дыхание и пульс учащаются, цвет кожных покровов меняется, человек часто моргает, сглатывает, покашливает перед ответом;
потеет даже в прохладном помещении;
часто меняет позу, отклоняется и поворачивается боком, откидывается на спинку стула.

Подобные признаки, не обязательно все вышеперечисленные одновременно, свидетельствуют о состоянии стресса. Если человек говорит правду, на блоке нейтральных и проверочных вопросов он останется спокойным, линия его поведения не изменится.

3. Вопросы социальной оценки.

Вопросы типа «Вы хотя бы раз хотели взять что-то чужое?», «У вас когда-нибудь возникала идея воспользоваться своей должностью, чтобы продвинуть знакомого по карьерной лестнице?», «Среди ваших друзей и родственников кто-нибудь употребляет систематически алкоголь?» помогут очертить круг тем, волнующих человека. Отвечая на вопросы, касающиеся этих тем, люди стараются идеализировать себя.

4. Завуалированные вопросы.

В случае, когда есть сомнения в истинных мотивах сделки, например, при продаже бизнеса, лучше чтобы собеседник не догадывался о проверке. Вопросы надо задавать так, как будто идет простой разговор.

Для проверки партнеров можно спросить:

«В течение какого срока мы вернем вложенные деньги?»
«Какие гарантии возврата инвестиций?»
«Какой график погашения задолженности вы предлагаете?»

Если потенциальный партнер дает быстрые, четкие ответы, подтверждая их цифрами, сделку можно заключать.

Если сказанное будет дополнительно отражено на бумаге в виде схем и расчетов, то партнер вызывает доверие.

Уклончивые, неуверенные ответы, апеллирование к обстоятельствам, вероятность возникновения которых сложно проверить, – признаки того, что предполагаемые партнеры с большой долей вероятности не планируют выполнять условия сделки. От подобных проектов лучше отказаться сразу.

5. Проективные вопросы.

Служебные проверки проводят, когда сотрудник подозревается в воровстве, взятках или других корпоративных преступлениях. Для выяснения правды используют проективные вопросы. Например: «Ваше мнение, как следует наказать того, кто совершил эту кражу?» Невиновный сотрудник, скорее всего, ответит: «Надо посадить в тюрьму!» Тон ответа будет жесткий, вне зависимости от типа личности. Виновный, проецируя вопрос на себя, постарается смягчить ответ: «Может быть, наложить штраф на первый раз».

6. Прямые вопросы.

Проверка завершается прямыми вопросами: «Это ты воровал?», «Это ты взял взятку?», «Это ты подделал документы?»

На блоке контрольных вопросов вы практически будете уверены: виновен человек или нет. Задавать прямые вопросы стоит для того, чтобы получить признание. Перед вами сидит человек, который изобразил идеального сотрудника, но неожиданный прямой вопрос: «Ты украл?» – вызывает такую бурную реакцию, что никаких сомнений в его причастности не остается.

Лжец боится прямых вопросов. Он их ожидает, а вы искусственно затягиваете время ожидания, спрашивая о другом. К последнему этапу психика истощена, человек практически не в состоянии контролировать свои эмоции и оставаться хладнокровным. Даже в том случае, если перед этим он изучил различные техники обмана детектора лжи или советы из книг по НЛП.

Рассказывает практик

Что делать с виновным

Евгений Спирица, руководитель Международного центра детекции лжи и профайлинга

Как поступить с виновным человеком? Рекомендуем взвесить все «за» и «против», прежде чем увольнять сотрудника. В качестве примера расскажу одну историю. Знакомый искал . Нашли женщину эмотивного типа, с необходимым опытом, корректную и приятную в общении. Оформили ее на работу, а через несколько дней из кассы пропали 10 000 долларов. Меня попросили помочь выяснить все обстоятельства.

Начинаю разбираться и ясно вижу, что женщине очень стыдно и плохо. Глаза бегают, плечи и голова опущены. Спрашиваю сразу: «Наталья Ивановна, Вы деньги взяли?» Никакого сложного опроса не потребовалось. Эмотивы обычно совершают преступления не ради собственной выгоды. Выяснилось, что ее сын попал в неприятную историю, и деньги потребовались на адвоката, чтобы сын избежал тюрьмы. Знакомый хотел ее уволить сразу, но я уговорил его не делать этого. Объяснил: «Если ты дашь ей еще один шанс, более надежного работника ты не найдешь!» Он прислушался, помог этой женщине решить ее проблемы, одолжил денег. С тех пор она работает у него много лет. Последнее время – на должности коммерческого директора.

Имейте в виду, что метод работает, если вы поймете привычное поведение человека, прежде чем вынесете вердикт. Нельзя вырывать из общего психологического портрета один или два признака.

Информация об экспертах

Алексей Лутцев окончил Тюменский государственный университет по специальности «география». Организовал во Дворце творчества секцию спортивного скалолазания. С учениками в 2000 году основал нынешнюю компанию.

ООО «Альпина72». Сфера деятельности: высотные работы (мытье окон и фасадов, ремонт межпанельных швов, чистка крыш от снега, строительные работы); промышленный клининг. Численность персонала: 19; дополнительно 10 человек привлекают на отдельные проекты. Площадь вымытых с 2013 года окон и фасадов: 257 000 кв. м. Длина утепленных с 2013 года межпанельных швов: 27 000 погонных метров.

ООО «Директив консалтинг» . Сфера деятельности: интернет-маркетинг для сложных рынков. Численность персонала: 31. Количество клиентов: более 400 компаний («Азбука жилья», дилеры корпорации Microsoft, российские представительства европейских заводов и др.).

Евгений Спирица окончил Тульский государственный университет. С 1994 года проводит консультации для владельцев бизнеса, психологическую диагностику персонала предприятий, бизнес-тренинги по различным направлениям. Основал метод безынструментальной детекции лжи. С 1993 года консультирует подразделения МВД и Следственного комитета РФ.

Международный центр детекции лжи и профайлинга. Вырос на базе Международной академии исследования лжи (основана в 1998 году). Сфера деятельности - обучение в области социальной психологии, профайлинга, безынструментальной детекции лжи, банковской и авиационной безопасности. Штат - 17 сотрудников.

Не знаете как заинтересовать парня по переписке? Почему бы не задать ему пару оригинальных и провокационных вопросов? В нашей статье мы расскажем о какие вопросы можно и нужно задавать мужчинам при общении в вконтакте. Мы составили подробный список вопросов: провокационных, смешных и оригинальных, о женщинах и любви, о жизни и увлечениях. Вы узнаете также каких вопросов следует избегать при переписке с мужчиной.

Спросите собеседника о самом простом, не требующем самораскрытия и раздумий. Беседа завяжется легко. Эти вопросы помогут установить доверительные отношения. Поговорите о том, чем он был занят сегодня, что видел интересного, о его работе (учёбе), о том, что сейчас происходит в его городе, если Вы живёте в другом городе, обсудите свежие новости.

Удачный ли был день?
Как настроение?
Что ты сейчас делаешь?
В обед ты ходишь в столовую или берёшь еду из дома?
Приняли твой проект?
С работы добрался без приключений?
У нас прохладно, а как у тебя с погодой?
Какие места ты посоветовал бы посмотреть в твоём городе туристу?
У тебя уже был отпуск в этом году?
Ходил сегодня на пробежку?
Как тебе новость, что доллар немного упал?
Ты уже слышал, что вчера случилось в [название региона]?
Как у вас отмечали 23 февраля (День ВДВ, Новый год)?
Что тебе подарили на день рождения?

Вопросы о жизни и увлечениях

Эти вопросы отлично подойдут для знакомства в интернете. Затрагивайте темы хобби, достижений, семьи и воспоминаний о детстве, домашних животных. Все это поможет вам получше узнать друг друга.

Для того, чтобы выбрать вопросы, которые будут ему интересны – внимательно изучите его страничку в контакте. Все что Вам нужно, он уже сам написал в разделе «О себе».

Нравится ли тебе ездить в дальние края?
Какую музыку ты слушаешь?
Что читаешь?
Как относишься к компьютерным играм?
Какой бы фильм ты сейчас посмотрел?
Что предпочитаешь: футбол или хоккей?
Умеешь ли ты плавать?
За что ты ценишь своих друзей?
Есть ли у тебя братья или сёстры?
Во что ты больше всего любил играть?
Хотел ли ты в детстве стать таким, как твой отец?
Нравится ли тебе, когда семья собирается на застолье?
Кого бы ты завёл дома: кошку или собаку?
Можешь ли ты повесить полку или картину на стену?
Любишь мастерить что-нибудь?

Хотите получить подробную пошаговую инструкцию как правильно знакомиться с мужчинами в интернете? Мы советуем прочитать бесплатный чек-лист Алексея Чернозема "Как построить отношения в интернете и перевести их в счастливые реальные". Вы узнаете как создать привлекательный образ в сети, с чего начинать знакомство и как перевести их из интернета в реальную плоскость.

Книга бесплатная. Чтобы скачать, жмите вот на эту ссылку , оставьте свой e-mail и на почту придет письмо со ссылкой на pdf-файл.

Смешные, оригинальные вопросы

Задавайте эти вопросы, и обстановка примет непринуждённый характер. Возможность пошутить в ответ поможет парню почувствовать себя раскованным и обаятельным. Это поможет разнообразить переписку и завоевать его симпатию.

Что делаешь с будильником, когда он поднимает тебя слишком рано?
В какой бы цвет ты покрасил холодильник?
С какой погодой ты себя ассоциируешь?
Как ты складываешь носки?
Выходил когда-нибудь на улицу в тапочках?
Любишь хрустеть тонким льдом на лужах?
Никогда не думал, что было бы здорово уметь летать?
Что ты говоришь, когда утром видишь в зеркале себя лохматого и небритого?
Смог бы ты съесть суп на завтрак?
Каким бы деревом ты был?
Тебе нравится плёнка с лопающимися пузырьками?
Ты когда-нибудь пел, застряв в лифте?

Вопросы о женщинах и любви

Удовлетворить Ваше любопытство о том, как парень вёл себя с девушками раньше и как поведёт себя с вами, помогут вопросы про его прежний опыт и его убеждения. Вот несколько горячих, каверзных вопросов про отношения:

Что ты ценишь в девушке больше всего?
Какие черты характера девушки могут тебя оттолкнуть?
Важна ли для тебя профессия твоей будущей жены?
Что ты думаешь об изменах?
Женщина должна ждать мужчину дома или сопровождать в его делах?
Можешь вспомнить, как впервые кого-то полюбил?
Что думаешь о девушках, которые первыми говорят о своих чувствах?
Было так, что тебе не ответили взаимностью?
Назвал бы ты себя влюбчивым?
Любовь с первого взгляда - это сказки?
Что для тебя значит романтика?
Допустимо ли многожёнство?
Ты смог бы влюбиться в девушку по переписке в ВК?

Провокационные вопросы

Это сложные вопросы, с подвохом. Они требуют времени, чтобы подумать, выбрать наиболее точный ответ.

Используешь ли ты в речи мат и зачем?
Ты веришь в дружбу между мужчиной и женщиной?
Что может тебя испугать?
Считаешь ли ты себя азартным?
Расскажи о своей заветной мечте.
Когда ты последний раз плакал?
Что ты ценишь в жизни больше всего? Ты хотел бы жить вечно?
У тебя были проблемы с алкоголем, наркотиками?
Что ты думаешь о людях с криминальным прошлым.
Чего ты никогда не сделаешь даже за деньги?
Когда можно спасти жену или ребёнка, кого будешь спасать?

Пошлые вопросы

Спрашивать об интимной сфере нужно осторожно. Между раскованностью и вульгарностью очень тонкая грань. И, конечно, не нужно заводить такой разговор, если вы знакомы недавно. Вот несколько пошлых вопросов, которые можно задать мужчине:

Ты когда-нибудь подсматривал, как другие занимаются сексом?
Какие виды секса ты пробовал?
С какой из актрис бы хотел бы разделить постель?
Когда ты в последний раз смотрел порно?
Ты бреешь растительность в подмышках и в паху?
Согласился бы ты на секс втроём?
О чем ты думаешь, когда смотришь на грудь девушки?
Тебе бы понравился секс с незнакомкой?
Назови самое необычное место, где у тебя был секс.
Правда ли, что форма кончика носа мужчины говорит о форме головки его мужского достоинства?
Что в сексе вызывает у тебя брезгливость?
Что тебе больше всего нравится в предварительных ласках?

Самое трудное в знакомстве по интернету – написать ему первое сообщение. В нашей статье мы собрали самый полный .

Из этой статьи Вы узнаете о том, как , которая будет интересна обоим.

Каких вопросов следует избегать в переписке с мужчиной

Откажитесь от вопросов, на которые не готовы ответить сами. Так Вы избавитесь от неловкости, когда он даст вам полный ответ и поинтересуется, что думаете на эту тему Вы сами.
Воздержитесь от прямых экзаменующих вопросов, заставляющих продемонстрировать знания в какой-либо дисциплине (Увлекаешься химией? Тогда скажи, какой элемент стоит на 75-ом месте в таблице Менделеева. Знаешь немецкий? Переведи в двух словах, о чём поёт «Раммштайн»).
Крайне аккуратно следует обсуждать расставание с его предыдущей партнёршей (женой) или желаемое количество детей. Дождитесь, пока он сам заговорит.
Избегайте вопросов о суммах на его счету и об имуществе в собственности. Не спрашивайте об этом хотя бы в первых беседах. Если не в силах сдержаться, задавайте косвенные вопросы (Ты бы мог прожить год, не работая? Ты подарил бы маме на юбилей автомобиль/новый кухонный гарнитур/поездку за рубеж?). Любопытство и прямые вопросы о материальном состоянии покажут парню, что перед ним корыстная и бестактная особа.
Много подводных камней в беседах о политике, религии, социальной активности. Некорректно заданный вопрос может оскорбить, разрушить устанавливающуюся близость. Увлечённость, фанатизм обязательно сами всплывут в его высказываниях. А Вам уже останется решить, приемлемы ли эти взгляды.

Постарайтесь завязать беседу: подталкивайте к разговору, а не требуйте ответить во что бы то ни стало.
Знайте меру в вопросах. После пятидесяти вопросов подряд возникает ощущение, что пришёл на собеседование или на тестирование.
Отправив вопрос, дайте собеседнику обстоятельно ответить. Не торопитесь со следующим вопросом, не перебивайте, начав делиться собственным опытом.
Если уж задаёте вопросы, запоминайте ответы или заведите отдельный файл, где сохраните реплики парня. Очень неловко будет, если один и тот же вопрос Вы зададите снова. Неприятной окажется и ситуация, когда вы начнёте вслух мечтать о совместных выходных на шашлыках, забыв, что ваш собеседник - строгий вегетарианец. Также, чтоб не показаться назойливой, помечайте для себя темы, от обсуждения которых он стремится уйти.
Облегчите ему понимание вашей цели. Дайте пояснение, почему Вы задали именно этот вопрос. Неплохо подвести к вопросу, написав несколько вводных фраз. Например, Вы хотите узнать, не было ли случаев алкоголизма у него в семье. Пожалуйтесь, что опять шумят соседи, пьяный отец семейства гоняет домочадцев. Затем поинтересуйтесь, знакома ли ему такая ситуация. Пусть он ответит немного не то, что Вы хотели узнать, но, может, выяснится, как он относится к пьяницам или как он успешно может урезонить скандалиста.
Будьте осторожны с уменьшительными суффиксами. Многие мужчины не выносят сюсюкающую речь, а её носительницы кажутся им недалёкими, инфантильными. Смысл вашего высказывания может исказиться, приобрести нежелательный оттенок в зависимости от того, есть ли уменьшительный суффикс. Вопрос «Как твои дела?» показывает заинтересованность, а «Как твои делишки?» может прозвучать или по-детски, или слегка пренебрежительно.
Проявляйте искренний интерес. Если Вам с ним скучно, даже сотня вопросов не скроет этого. Напротив, внимание к себе мужчина оценит, поэтому шансы у внимательной и активной слушательницы будут выше.

Очень нужно в современном мире. "Что же сложного?" - спросите вы. Говорить мы умеем со времен детского сада. Действительно, разговаривают все люди, однако возле одних всегда толпа людей, которая ловит каждое их слово, а другие, пытаясь построить словесную конструкцию, путаются в простейших фразах, что не настраивает собеседников на длительное и плодотворное общение.

Сегодня мы хотим поговорить о том, как задать правильный вопрос. Это умение может пригодиться вам в любой ситуации, при прохождении собеседования и заключении сделки, на совещании и при выступлении с докладом, при любом бытовом конфликте и сложном разговоре с подростком. Читая дальше, вы поймете, что спросить порой намного сложнее, чем ответить. Более того, если вам известно, как задать правильный вопрос, то вы уже знаете ответ на него и можете просчитать, как развернется диалог дальше. То есть тот, кто задает вопросы, задает направление беседы, структурирует и направляет ее в нужное русло.

Для чего задавать вопросы

Даже сам напоминает нам рыболовный крючок. И действительно, в любом диалоге именно вопрос является тем крючком с наживкой, на который можно поймать собеседника. Если вы знаете, как задать правильный вопрос, то вы легко повернете беседу в любую сторону. Однако это не говорит о том, что вопросы используются исключительно в манипулятивных целях. Вовсе нет, на самом деле хорошо сформулированный, он предполагает достаточно большое количество возможных альтернатив. Вопрос помогает получить новую информацию, открывает собеседника к диалогу, направляет беседу и помогает уточнить определенные моменты.

Но и это еще не все. Так как задать правильный вопрос не так легко, как кажется на первый взгляд, это остается навыком меньшинства. Именно эти люди могут легко перевести разговор на другую тему, подсказать ответ. Функциями вопроса является также и демонстрация своей оценки, своего мнения, настройка эмоций собеседника на определенный лад.

Если рассмотреть процесс освоения новых знаний, то здесь умение сформулировать вопрос является своеобразным мерилом глубины осознанности полученного материала. Недаром говорят, что только умеющие мыслить задают вопросы. То есть, чтобы задавать вопросы, нужно очень хорошо ориентироваться в данной теме.

Развитие умения задавать вопросы

Говоря о том, как научиться задавать правильные вопросы, невольно вспоминаешь свои школьные годы. Первые навыки идут именно оттуда, и зачастую они сформированы неправильно. Стандартная форма обучения формирует у детей представление, что на любой вопрос есть единственно правильный ответ. То есть убивается желание мыслить, используется только заучивание. При этом ситуация, когда задается вопрос, на который готового ответа нет, воспринимается как неприятная. Хотя данная ситуация совершенно нормальная. Осознавая, что не знаешь ответа на вопрос, и пытаясь найти на него ответ, мы на шаг приближаемся к тому, как научиться задавать правильные вопросы. При этом чем старше человек, тем более ригидным становится его мышление и тем сложнее будет ему перестраиваться на новые навыки, поэтому учиться спрашивать нужно с раннего детства. А вопросы, по сути, нужны, чтобы лучше ориентироваться в окружающем мире. Поэтому если вы научились их задавать, то будете более успешными, чем те, кем не был усвоен.

Где лучше задавать вопросы

На самом деле сложно описать какую-либо сферу жизни, которая требует развития данного навыка. С одной стороны, можно обойтись без него, а с другой стороны, вы будете более успешны в любой области, если знаете, как задавать правильные вопросы. При любом разговоре, даже личном, звучащие правильно вопросы помогут:

Проявить интерес к собеседнику, неважно, к профессиональной стороне его личности или к личностным качествам.
Обеспечить доступность понимания своих ценностей для собеседника и открыть для себя его политику.
Завладеть инициативой в ведении беседы. Это самый главный навык начинающего оратора или любого публичного деятеля. Вопросы помогут удержать беседу нужное количество времени, сменить тему, прервать монолог собеседника.
В зависимости от ваших целей вопросы помогут приобрести нужную информацию, намекнуть на личную позицию, проявить доверие или готовность уделить нужное количество времени для разговора.

Для того чтобы отработать данный навык, следует научиться вести внутренние диалоги, а также попрактиковаться с внешними диалогами.

Что такое внутренний диалог

Это первая ступенька, которую нужно пройти, если вы хотите знать, как задать правильный вопрос человеку. Именно позволит вам научиться формулировать мысли. Причем нельзя допускать, чтобы этот процесс шел хаотично. У него есть конкретная цель - подробный анализ определенной ситуации или проблемы. Причем есть список вопросов, которые применяются при этом. Первый вариант включает классические вопросы «что?», «кто?», «где?», «когда?», то есть описание ситуации в целом. Вторая группа вопросов позволяет рассмотреть каждый из перечисленных более подробно. Они связаны с аспектами фактов и желаний, чувств, времени, препятствий и средств. То есть вопросы должны уточнять данные аспекты в рамках заданной темы. Именно они помогают в осознании и принятии решений, исходя из своих потребностей, предпочтений и определения влияния других людей на ситуацию. Так намного проще понимать свой внутренний мир, организовывать внутренний диалог и получать вразумительные ответы.

Вопросительные слова

Чтобы отточить данное умение и перенести его на внешний диалог, существует следующее упражнение. Так как задавать правильные вопросы при общении совсем не просто. Будем учиться с самых азов. Вам нужно придумать для себя определенную тему, например «Конфликт». Теперь вспомните различные понятия, связанные с этой темой, и запишите их в правое поле таблицы (лист, поделенный пополам). Это может быть гнев и неоправданные ожидания, непонимание и разрыв отношений, снятие напряжения и примирение. В левую часть дописывают вопросительные слова (не менее 10). Теперь вам предстоит сформулировать как можно больше вопросов, которые сочетали бы элементы обоих колонок. Вспомните ситуации конфликтов, причины которых вам были неясны. После проведения этой работы нужно проанализировать список, выбрать пару вопросов, наиболее проницательных, продуктивных, и постараться аргументировать для себя, исходя из каких критериев был сделан такой выбор.

Такие разные вопросы

Здесь вам потребуется собеседник, на котором можно будет отрабатывать умение находить наиболее подходящий в данной ситуации вопрос. Суть метода очень простая. Вам нужно определиться с темой, которая была бы вам лично интересна. Теперь выпишите для себя несколько вопросов по ней, на которые можно ответить односложно «да» или «нет», а также другие, которые подразумевают развернутый ответ. Например: «Слышали ли вы раньше о нашей компании»; «Что вы знаете о нашей компании». Попробуйте провести диалог, используя те и другие варианты вопросов, и сравните результаты.

Вопрос, на который нет ответа

Это еще одна прекрасная игра, которая отлично тренирует умение задавать правильные вопросы. Помните детскую игру «Купи слова»: как отчаянно искали правильный вариант ответа, натыкаясь каждый раз на «все говорят, а ты купи слона». Помимо выдержки и терпения, она развивает умение находить такую словесную конструкцию, которая позволит успешно выйти из сложной ситуации. В диалоге мы не всегда задаем вопросы, приходиться и отвечать. Поэтому обратный навык тоже очень помогает.

«Ромашка вопросов»

Попрактиковаться в теории задавания вопросов можно и используя эту простую технику. Вам снова потребуется выбрать для себя интересную тему, она может касаться взаимоотношений в коллективе, в семье или чего-то другого на ваш выбор. Теперь перед вами - шесть лепестков, каждый из которых будет содержать только один вариант вопросов:

Практические вопросы. То есть взаимосвязь теории с практикой («Анализируя ситуацию, как бы вы поступили на этом месте?»)
Простые вопросы. Это обычное уточнение фактов, событий, определенной информации.
Оценочные вопросы. Тут все просто, выясняется, в чем отличие, почему это хорошо, а это плохо.
Уточняющие вопросы («То есть»; «Если я вас правильно понимаю...»)
Интерпретационные вопросы.
Творческие вопросы («Что было бы, если бы данная ситуация разворачивалась 2000 лет назад?»)

Такие занятия позволят вам развить умение постановки вопросов, однако без применения на практике, в диалоге, выработать навык не удастся.

Начните с себя, или Подготовка к диалогу

Не зря профессионалы говорят: задавай правильные вопросы, получай правильные ответы. Однако легко быть гением в обычной дружеской беседе. В любой другой ситуации появляться неподготовленным на встрече недопустимо. У вас должны быть набросаны вопросы заранее. Причем, начиная беседу, обязательно постарайтесь установить с человеком хорошие отношения. Прежде чем расспрашивать собеседника о том, что интересует вас, стоит показать ему, насколько он вам интересен. Для этого отлично подойдут открытые вопросы, в которых вы попросите человека немного рассказать о себе, о том, как он провел день, как добирался на встречу, удобно ли ему сейчас. Как только беседа перейдет в деловое русло, можно будет переходить к заготовленным заранее вопросам. Так вы обеспечите себе психологическое преимущество.

Умение задавать открытые вопросы

Говоря о том, как правильно задавать вопросы людям, необходимо отметить, что обычно это сводится к умению задать открытый вопрос (он предполагает развернутый ответ). То есть вы как интервьюер не ждете заготовленного ответа, вы хотите услышать мнение человека на заданную тему. Уже это само располагает к беседе с вами, вы таким образом выказываете уважение. Если вам нужно знать больше фактов о ситуации, можно задать уточняющие вопросы: «Кто имеет к этому отношение?» Очень важно узнать, как собеседник относится к данной ситуации. Для этого обязательно спросите: «Каково ваше мнение?»

Для хорошего интервьюера очень важно уметь держать нейтральную позицию. Не навязывайте свое мнение, хотя можно спросить: «Не рассматривали ли вы такой вариант?» Обязательно регулярно интересуйтесь у своего оппонента, чем обусловлено такое решение, как он пришел к такому заключению. То есть открытые вопросы - это способ вовлечь собеседника в диалог, вывести его из состояния замкнутости и настроить на диалог.

Умение задавать закрытые вопросы

Казалось бы, открытые вопросы идеальны для проведения любых бесед и интервью. Однако бывают моменты, когда ими не обойтись. Например, чтобы задать правильный в обсуждениях, стоит сформулировать его максимально четко и лаконично, чтобы получить такой же ответ. Деловые мужчины, как правило, не любят пространных диалогов, для них нужен четко структурированный диалог. Чем лучше вы к нему подготовитесь, тем удачнее он пройдет. К тому же открытые вопросы всегда таят в себе опасность, что собеседник поведет диалог в сторону. Поэтому нужно быть начеку и закрытыми вопросами (то есть такими, которые предполагают однозначный ответ либо ответ "да"/"нет") возвращать собеседника к сути. Для этого в вашем арсенале есть ряд вопросов "как?", "что?", "кто?", "куда?" и тому подобные.

Теория без практики бесполезна, поэтому, чтобы действительно научиться задавать правильные вопросы, нужно ежедневно в диалогах оттачивать свое умение, анализировать ход беседы и достигнутый результат. Не бойтесь неудач, это тоже бесценный опыт, благодаря которому вы поймете, какими приемами лучше не пользоваться.

Многие молодые люди стесняются знакомиться с девушками, так как не знают, о чем с ними разговаривать. чтобы заинтересовать ее?

Разговор с девушкой стоит начинать с естественных и весьма простых вопросов. Они могут быть разными и практически на любую тему. Главное, чтобы вы держались естественно и сами верили в то, что говорите.

Ни в коем случае не нужно допускать обильной череды вопросов, иначе девушка сочтет вас навязчивым. Вопросы нужно задавать с интервалом и только в том случае, если ведётся чётко налаженный диалог. Идеальный вариант общения - если после задаваемого вопроса следует ответ, а также некое пояснение или рассказ по теме. Чтобы заинтересовать девушку, выскажите свое мнение, сначала поспорьте, а после этого уступите и согласитесь с ней.

В рассказ вставляйте свои фразы для того, чтобы девушка понимала: вы не просто слушаете её, но вам интересно все то, о чем она говорит.

Старайтесь вслушиваться в рассказ девушки, чаще реагируйте на её высказывания, вносите в разговор используйте фразы: «Да, и у меня такое было», «Очень интересно», «Вот это классно!» и тому подобные. А также старайтесь подхватывать любую мысль и высказывание, а затем их развивать.

Не давайте разговору потухнуть, старайтесь поддерживать его новыми высказываниями, способными заинтересовать девушку. Рассказывайте что-то новое, о чем-то спорьте и приводите разные примеры из собственной жизни. Если девушка не реагирует на предложенную тему, то попытайтесь развить новую. Задайте прикольный вопрос девушке, который заставит ее задуматься. К примеру: «За какой поступок тебе больше всего было стыдно?» Всегда помните, что вы способны найти подход к любой представительнице прекрасного пола.

Какой вопрос задать девушке об отдыхе:

Какие места в городе тебе больше всего нравятся?

Есть ли у тебя верные друзья? Как часто ты с ними видишься?

Любишь ли ты животных? Как часто ты посещаешь зоопарк?

Любишь ли ты природу? Как часто ты выбираешься за город?

Какой вопрос задать девушке на тему: «Отношения»

Влюбчивый ли ты человек?

Любишь ли ты романтику?

Как ты воспринимаешь отношения, которые строятся на деньгах?

Бывали у тебя встречи при луне?

Допускаешь ли ты конкуренцию?

Ты больше любишь получать или раздавать комплименты?

Какие комплименты ты считаешь достойными себя?

Хорошие ли остались у тебя воспоминания о первой любви?

Какой вопрос задать девушке, чтобы поддержать любой разговор:

Коллекционируешь ли ты какие-то вещи или предметы?

Бывала ли ты когда-нибудь на море?

Есть ли у тебя домашний питомец? Как ты его назвала?

Какую погоду ты больше всего не любишь?

Под какую музыку тебя нравится танцевать? А какую музыку ты любишь слушать?

Часто ли ты посещаешь ночные клубы?

Какое блюдо у тебя получается лучше готовить?

Любишь ли ты рукоделие?

Какой задать вопрос девушке, чтобы рассмешить ее и поднять ей настроение? Об этом подумайте сами. Помните лишь, что важно не переступать грань и не скатиться до пошлости.

Выясните, если ли у вас общие интересы, тогда найти станет гораздо легче. Всегда помните: задавать вопросы должны не только вы, позвольте и девушке устроить вам "допрос".

Что бы такого спросить у кандидата, чтобы сразу всё можно было про него понять? «Сразу» и «всё», конечно, не получится, но сайт поделится несколькими полезными тактиками ведения беседы - они помогут выбрать правильного работника.

Помня о том, что для разных должностей важны разные профессиональные и личные качества, интервьюер должен тщательно готовиться к собеседованию. В любой компании есть определённый уклад работы, а также неписанные правила, нарушение которых может вывести систему из равновесия. Какие вопросы задавать на собеседовании, чтобы выявить, насколько кандидат соответствует требованиям непосредственного руководства и фирмы в целом?

Чтобы понять, кто перед вами, можно использовать хорошо известные принципы построения беседы при приеме на работу, прибегнуть к новомодным веяниям или углубиться в изучение психологии кандидата. Наиболее проверенными способами являются следующие:

Принцип домино: предполагает общие задачи с постепенным углублением в тему. В этом случае кандидата, например, спрашивают о его непосредственных обязанностях и постоянно уточняют детали, сужают тему разговора. Если соискатель не придумывает себе обязанности, он отвечает уверенно, не задумываясь.
Принцип круга. В середине или в конце беседы возвращаются к важным вопросам, заданным в начале интервью кандидату, чтобы уточнить детали. По ответам, данным раннее и сейчас, можно определить, насколько честен соискатель.

Такой вариант интервьюирования уместен всегда, поскольку у рекрутёра совсем немного времени, чтобы понять, кто сидит перед ним, и соответствует ли человек требованиям.

Стандартные вопросы от работодателя

В беседе важно выявить разные качества человека, поэтому следует спровоцировать интервьюируемого на разговор в определённом русле. При этом стоит анализировать ответы, чтобы составить правильный портрет соискателя. Следующие вопросы часто задают при собеседовании на работу:

«Расскажите о себе». Этот вопрос не касается каких-то определённых мест биографии, скорее, даёт общее представление о приоритетах человека. Интересным будет соискатель, который излагает информацию о собственном опыте, профессиональных качествах, демонстрирует заинтересованность в вакансии. Если рассказ размытый, а перечисленные факты не имеют отношения к сути собеседования, то человеку либо нечего сказать, либо он просто неуверен в себе и своих силах.
«Почему решили уйти с прежнего места работы?». Причины могут быть самые разные - от недовольства отсутствием карьерного роста до невысокой зарплаты, при этом достойный кандидат никогда не будет отзываться плохо о непосредственном руководителе или о коллективе. Весьма печально, если основанием для ухода стал конфликт, поскольку это характеризует соискателя как человека, пасующего перед трудностями, а также снижает его самооценку.
«Какую зарплату хотели бы получать?». Хороший специалист знает о том, что достоин высокой зарплаты и явно не блефует, озвучивая стоимость своих услуг. Если же кандидат явно завышает уровень желаемой зарплаты, всегда можно охладить его пыл, назвав зарплату намного ниже требуемой.
«Чем привлекает работа в предлагаемой должности?». Умный кандидат заранее знает, что рекрутёры ищут человека, который не только обладает необходимыми профессиональными и личными качествами, но и готов быть полезным для компании, работать в команде, делиться собственным опытом и перенимать его от других.
Поинтересуйтесь у соискателя, каковы его сильные и слабые стороны. Если кандидат озвучивает слишком общие фразы, попросите уточнить и рассказать более подробно. Обычно соискатели с большим удовольствием рассказывают о своих сильных сторонах, но избегают говорить о слабых.
«Расскажите о профессиональных достижениях». Беседа в таком русле заставит соискателя говорить о себе, подчёркивая необходимые для работы качества. Если же претендент говорит общими фразами, то вряд ли его кандидатура заслуживает внимания.
«Назовите ваши профессиональные ошибки». Умный кандидат не станет пасовать, слыша подобный вопрос, поскольку прекрасно понимает, что в работе ошибки могут быть, главное - сделать правильный вывод и больше их не повторять. Странно, если соискатель не может вспомнить такой ситуации: он либо недостаточно самокритичен, либо не признаёт ошибок вовсе.
«Не повлияет ли семейная/личная жизнь на качество работы?». Это распространённый вопрос, который в основном адресован молодым женщинам, у которых уже есть маленькие дети, или же они находятся в том возрасте, когда можно завести семью. Подобная информация нужна лишь в том случае, когда руководство выдвигает определённые требования к трудоустройству молодых женщин и ставит жёсткие условия.

Выявление жизненной позиции кандидата

Есть информация, которая поможет раскрыть общие качества кандидата, понять его стремление развиваться, выявить его жизненную позицию, или просто почувствовать настроение. Какие вопросы нужно задавать соискателю на собеседовании?

«Как вы относитесь к жизни?». Этот вопрос философский, но он позволяет выявить, какую жизненную позицию занимает соискатель на должность. Оптимисты убеждены, что в жизни есть место трудностям, и с ними нужно справляться или не принимать близко к сердцу. Они также уверены, что человек строит судьбу самостоятельно и всё может изменить. Пессимисты уверены, что люди злые и всегда готовы подставить, подвести, что нужно держать ухо востро и быть начеку. Такой человек заранее настроен на неудачу и всегда неуверен в своих силах.
Какие вопросы нужно обязательно задавать на собеседовании, чтобы понять, что перед вами стоящий специалист? Спросите у соискателя, сколько собеседований он прошёл за последнее время и от кого получал приглашение. Это позволит оценить, кто из конкурентов заинтересовался кандидатом и предложил стоящую работу. Возможно, такой специалист нужен именно вашей компании.
«Кем вы видите себя через 5-7 лет?». Доказано, что умение планировать и ставить перед собой задачи характеризует людей как целеустремлённых и ориентированных на личный успех. Люди, которые никак не проявляют инициативу, не планируют свою карьеру и будущую жизнь, вряд ли станут выдающимися.
«Что вам бы хотелось изменить на новом месте работы?». Очень коварный вопрос, поскольку подавляющая часть соискателей считает, что необходимо обязательно что-то менять в корне и с радостью об этом рассказывает, не представляя внутренние проблемы компании. Умный кандидат не станет планировать серьёзных изменений, не разобравшись во внутренней структуре компании, не зная её работу в целом.
«Кто может вас порекомендовать?». Это стандартный вопрос, который помогает убедиться в квалификации понравившегося сотрудника, а также лишний раз подтверждает, что у соискателя не было личных конфликтов на предыдущем месте работы.
«Что вам известно о нашей компании?». Безусловно, здесь не следует требовать глубоких знаний о компании. Однако небольшой краткий рассказ о деятельности и видах продукции позволит убедиться в том, что соискатель хотя бы готовился к собеседованию и интересовался, какую работу он может получить.
«Почему вы считаете, что справитесь с этой работой?». Здесь очень важно, чтобы в своих ответах кандидат был достаточно убедительным – именно это качество он должен проявить, рассказав о сильных сторонах и преимуществах перед конкурентами.

Нестандартные вопросы

Совсем необязательно вести беседу в классическом русле. Сегодня многие рекрутёры, принимая человека на работу, интересуются самыми необычными, а порой даже странными вещами. Дело в том, что нужно проверить реакцию кандидата на необычный вопрос, возможность логически мыслить или же достойно выходить из создавшихся нелепых или глупых ситуаций. А ведь в обыденной жизни, да и в работе, такое случается нередко.

Интересно то, что здесь не существует правильных или неправильных ответов и особого внимания заслуживают те кандидаты, которые могут ответить остроумно, не воспринимая рекрутёра с негативом. Можно задать следующие вопросы:

Вы воровали канцтовары у сотрудников по офису?
Сколько человек поместится в этой комнате?
Оцените моё умение вести собеседование по 10-бальной шкале.
Какова жизнь людей в идеальном мире?
Сколько литров спиртных напитков выпивают за одну ночь в городе?
Вы дрались на работе?
Какие песни характеризует ваше отношение к работе?

Теперь вы знаете, какие вопросы задают при собеседовании на работу, чтобы позволить кандидату максимально раскрыться и избежать возможных ошибок.