ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето в соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.
ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории:
· А - наиболее ценные (75%);
· В - промежуточные (20%);
· С - наименее ценные (5%).
По сути, ABC-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.
Алгоритм проведения ABC - анализа ассортимента
Первый шаг: Определить объект анализа ассортимента.
В качестве объекта анализа ассортимента может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, клиент (для оптовой торговли), дебитор, поставщик и т.п.
При проведении анализа ассортимента в целях управления ассортиментом имеет смысл выбрать в качестве объекта анализа номенклатурную единицу (позицию ассортимента), что позволит провести детальный анализ продаж; а для анализа структуры ассортимента - товарную категорию.
Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента.
Им может быть объем продаж (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас (в стоимостном или натуральном выражении), количество заказов (например, при анализе заказчиков), объем заказов и т.д.
При проведении анализа ассортимента в целях анализа ассортимента чаще всего выбирают два параметра (признака): оборот в натуральном выражении и доход. При этом анализ проводят внутри категории для каждой категории. При проведение сквозного анализа оборот необходимо брать в стоимостном выражении. Не имеет смысла сравнивать бутылки с килограммами, а штуки - с литрами.
Проведение анализа ассортимента по двум признакам, в частности, по обороту и доходу, позволит понять, какие товары обладают наибольшей/наименьшей популярностью у потребителей и какой выгодностью для торгового предприятия.
При выборе нескольких признаков (двух и более) проводят отдельно по каждому признаку, а затем совмещают результаты. Например, при анализе ассортимента вначале определяют группы (АВС) по обороту, а затем - по доходности. Затем проводят совмещение и каждая позиция характеризуется двумя литерами (например, ВС - наименование ассортимента находится в группе В по обороту и в группе С по доходности).
При анализе структуры ассортимента в качестве признака анализа ассортимента выбирают доходность категории. При анализе клиентов в качестве признаков выбирают объем заказов и количество заказов.
Третий шаг: Определение суммарного значения выбранного показателя.
Необходимо провести суммирование показателя по каждой позиции. При проведении анализа продаж (в целях управления ассортиментом) определяем суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе).
При анализе структуры ассортимента суммируем значения оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода всех категорий.
Четвертый шаг: Определение доли каждой позиции в общем результате.
При анализе продаж определяем долю оборота и дохода каждой позиции в суммарном значении этих параметров каждой категории (товарной группы).
При анализе ассортимента (определении влияния категории на общий результат) определяем долю оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.
Пятый шаг: Сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции.
Проводится ранжирование позиций (анализ ассортимента, категорий, заказчиков, поставщиков, товарных запасов) по убыванию доли выбранного признака.
Так, например, при проведении анализа продаж (в целях анализа ассортимента) проводим ранжирование внутри каждой категории по доли оборота (в натуральном выражении) таким образом, что чем выше доля, вносимая конкретной позицией в общий оборот, тем выше эта позиция будет располагаться в списке внутри категории. При следующей итерации, когда проводим построение групп по доходности, положение позиции в списке будет тем выше, чем выше доля валового дохода.
Шестой шаг: Расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента.
Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. При анализе ассортимента для этого первой позиции присваивается значение доли, определенное на четвертом шаге, второй позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат второй позиции и т.д. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции.
Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому-то ее накопленная доля и равна самой доли.
Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли.
Поясним, что если мы рассматриваем анализ ассортимента внутри каждой категории, то и накопленный результат определяем внутри каждой категории, а не сквозной анализ ассортимента.
Седьмой шаг: определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента.
Данный шаг является самым сложно алгоритмизированным, но при этом одним из самых важных. В нем определяются, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп. Так, например, от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию (наименование ассортимента), будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба (будет ли оставлена в ассортименте или исключена), а во-вторых, способ управления ее запасами.
Число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n - число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3, реже 4 группы.
Границы групп часто устанавливаются на следующем уровне (в случае выбора разбиения на три группы).
Восьмой шаг: отнесение позиции к выбранной группе.
Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе матрицы анализа ассортимента.
Для анализа товарного ассортимента АВС–анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект.
Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).
ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории:
А - наиболее ценные, 20 % - товарных запасов; 80 % - продаж
В - промежуточные, 30 % - товарных запасов; 15 % - продаж
С - наименее ценные, 50 % - товарных запасов; 5 % - продаж
Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.
Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.
Группа В – товары средней степени важности.
Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки. В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп.
Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент. При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.
В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.
Рассмотрим конкретный пример проведения АBC-анализа:
Цель анализа – определить наиболее приоритетные товарные единицы.
Объект анализа – продажа товара в натуральных единицах.
Исходные данные по группе кондитерская продукция в таблице 2.
Таблица 2. Исходные данные по группе кондитерская продукция.
Разделим объекты на три группы:
Рассчитаем удельный вес выручки по каждому товару в общей сумме выручки (графа 4);
Рассчитаем параметр из графы 4 нарастающим итогом (графа 5). Выделяем группы 50%/30%/20% (графа 6);
Присвоим значения групп выбранным объектам.
Таблица 4. Группировка объектов
Группа А – товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и тщательного учета и контроля. Эти товары составляют 50% оборота, и соответственно, чем выше стоимость товара, тем дороже обходятся ошибки в их анализе. Необходим периодический подсчет запасов с жесткими допусками. Полная инвентаризация по этим группам должна проходить не реже раза в квартал. По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса. Необходимо тщательное отслеживание и сокращение сроков оборачиваемости товара.
Группа В – следующие за группой А товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории A, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.
Группа С – остальные товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Эти товары характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля.
Заключение
Подводя итоги, отметим основные особенности метода ABC-анализа.
ABC-анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия и охватывать различные объекты управления, такие как товарный ассортимент, запасы, поставщики, покупатели и пр.
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата».
Цель метода ABC-анализа - определение проблем, подлежащих первоочередному решению, путем определения их приоритетности. Метод ABC-анализа позволяет классифицировать объекты управления по степени их значимости в конечном результате деятельности организации, и на основании полученных результатов принимать соответствующие управленческие решения.
Основными преимуществами ABC-анализа являются его простота применения, прозрачность, универсальность. К недостаткам относят его одномерность, искажение результатов при применении многомерного ABC-анализа, разделение объектов на группы без учета их качественной характеристики.
Алгоритм проведения ABC-анализа подробно представлен во второй части работы. Одним из основных этапов, значительно влияющих на результат анализа, является выделение групп, которое также можно осуществлять несколькими методами: эмпирическим, методом суммы, дифференциальным методом, методом многоугольника, методом касательных, методом петли. Наибольший интерес для практического использования представляют метод касательной и метод суммы, каждый из которых имеет свои преимущества.
Всеми вышеперечисленными методами выделяются три основные группы: группа А, группа В и группа С.
Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов. Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.
Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании. Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.
Группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину их низкого вклада в результат деятельности организации.
После того, как на группы разбиты все объекты по всем выделенным факторам, результаты анализа интерпретируются и на основе этого предпринимаются действия, направленные на решение поставленной на первом этапе задачи. Экономический смысл исследований в рамках АВС-анализа сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А.
Список использованной литературы
1. Маслова, Т.Д. Маркетинг: учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб: Питер, 2008.
2. Березин И.С.Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение.
– 3-е изд., испр. и доп. - М.: Вершина, 2008.
3. Алесинская Т.В. Основы логистики. Функциональные области логистического управленияТаганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2009.
4. Маркетинг: общий курс. Под ред. Колюжновой Н.Я., Якобсона А.Я.
– М.: Омега-Л, 2006.
5. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах. Под ред. Данченок Л.А. – М.: Маркет ДС Корпорейшн, 2004.
6. Электронный ресурс: «Центр управления финансами» // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.
АВС анализ основан на правиле Парето 80/20. Трактовать данное правило можно под любой случай жизни и бизнеса. Многие люди пытаются жить по такому принципу, откидывая 80% не нужного и заботясь о 20% важного. У некоторых даже есть успехи в этом плане. И так правило Парето можно трактовать следующим образом:
- 80% времени на совещании Вы тратите на обсуждение и 20% времени на принятие решения.
- 20% покупателей делают 80% выручки
- 20% ассортимента приносят 80% прибыли
Данное соотношение применяется практически к любой ситуации, где 20% важного и 80% не важного. В торговле существует следующее распределение:
- А - наиболее ценные, 20 % - ассортимента; 80 % - продаж
- В - промежуточные, 30 % - ассортимента; 15 % - продаж
- С - наименее ценные, 50 % - ассортимента; 5 % - продаж
Помните, что удалять товары из группы С нельзя! Вы просто лишитесь выручки. Прибыль складывается из каждого товара, от продаж всего ассортимента. То что у Вас находится в группе С нужно не удалять, а провести ротацию ассортимента или добавить новых товаров в товарную матрицу если позволяют условия. В зависимости от продаж будет проходить перерасчет АВС, таким образом, вы сможете контролировать продажи.
Для качественного контроля продаж и поиска слабых позиций в товарной матрице, АВС анализ необходимо проводить не по всей товарной матрице, а по классификатору товара. Если у Вас нет классификатора, настоятельно рекомендую его разработать. Вы сможете анализировать Товарные группы, товарные подгруппы и товарные виды. Например, товар попадающий в категорию С по всей товарной матрице, может оказаться в категории А в своей подкатегории товара. В этом случае необходимо обратить внимание на группу С в данной подкатегории, выяснить причины низких продаж и принять решение по данному товару. Если товар в виде товара имеет группу А, а группы С вовсе не существует, вывод очень прост, Вам нужно расширить ассортимент в данном виде товаров.
Расчет АВС анализа
Сейчас я Вам покажу, как можно создать автоматический расчет АВС анализа в Excel. Данную методику я разработал еще в 2005 году и пользуюсь ею до сих пор.
Друзья, кому некогда читать и разбираться в написанном ниже, предлагаю скачать готовый шаблон анализа АВС (бонус к АВС анализу - XYZ анализ) Вам только остается подставить свои данные
Для любого анализа продаж необходимо брать несколько периодов времени, не менее трех. Например, три месяца, три года, три недели. Чем больше периодов, тем точнее получается результат. И так берем три периода продаж чего либо, и получаем следующую табличку:
|
Классификатор |
Наименование товара |
||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 2 |
|||||
|
Вид товара 2 |
|||||
|
Вид товара 2 |
|||||
|
Вид товара 2 |
|||||
|
Вид товара 2 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
Теперь нам нужно узнать сколько всего было продано за все периоды, многие просто поставили бы сумму, но мы воспользуемся функцией =ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ.ИТОГИ(9;диапозон значений ставим от первого значения до конца листа). Где 9 означает номер функции сложения. Данную формулу размещаем выше Вашей таблички. Т.к. Количество товаров может быть разным. Вот что получится:
|
Классификатор |
Наименование товара |
||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 2 |
|||||
|
Вид товара 2 |
|||||
|
Вид товара 2 |
|||||
|
Вид товара 2 |
|||||
|
Вид товара 2 |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||
|
Вид товара 1 |
Теперь необходимо вычислить долю каждого товара от итогов продаж, ну тут легко Итог каждого товара делим на итог всего ассортимента:
|
Классификатор |
Наименование товара |
|||||
|
Вид товара 1 |
||||||
|
Вид товара 1 |
||||||
|
Вид товара 1 |
||||||
|
Вид товара 1 |
||||||
|
Вид товара 1 |
||||||
|
Вид товара 1 |
||||||
|
Вид товара 1 |
||||||
|
Вид товара 1 |
||||||
|
Вид товара 2 |
||||||
|
Вид товара 2 |
||||||
|
Вид товара 2 |
||||||
|
Вид товара 2 |
||||||
|
Вид товара 2 |
||||||
|
Вид товара 1 |
||||||
|
Вид товара 1 |
Далее сортируем всю таблицу по столбику «итого» данные по убыванию. После чего Создаем еще один столбик «Накопительные итоги» с формулой =ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ.ИТОГИ(9; (диапазон Значений), где верхнее значение «ячейка Доля» фиксируется нажатием F4, нижнее значение последняя строка книги)
|
Классификатор |
Наименование товара |
Накопительный итог |
|||||
|
Вид товара 1 |
|||||||
|
Вид товара 1 |
|||||||
|
Вид товара 1 |
|||||||
|
Вид товара 1 |
|||||||
|
Вид товара 1 |
|||||||
|
Вид товара 1 |
|||||||
|
Вид товара 1 |
|||||||
|
Вид товара 1 |
|||||||
|
Вид товара 2 |
|||||||
|
Вид товара 2 |
|||||||
|
Вид товара 2 |
|||||||
|
Вид товара 2 |
|||||||
|
Вид товара 2 |
|||||||
|
Вид товара 1 |
|||||||
|
Вид товара 1 |
Вот практически и все! Теперь мы сможем проставить АВС, для этого нужно вставить формулу:
ЕСЛИ(I3>0,8;"C";ЕСЛИ(I3>0,5;"B";"A"))
Где I3 – это столбик накопительного итога.
|
Классификатор |
Наименование товара |
Накопительный итог |
||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 2 |
||||||||
|
Вид товара 2 |
||||||||
|
Вид товара 2 |
||||||||
|
Вид товара 2 |
||||||||
|
Вид товара 2 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
Теперь если Вы поставите фильтр, Вы сможете фильтровать классификатор, и все расчеты будут автоматически рассчитываться, и Вам не нужно будет делать новые таблицы для каждой товарной группы. Удобно, надежно и практично.
|
Классификатор |
Наименование товара |
Накопительный итог |
||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
||||||||
|
Вид товара 1 |
В следующей статье я расскажу Вам про XYZ анализ, и как его совместить с АВС анализом.
Дорогие друзья!
Кому нужен готовый шаблон со всеми формулами, предлагаю скачать его за символическую плату (бонус к АВС анализу - XYZ анализ в одной форме) Вам только остается подставить свои данные Скачать шаблон АВС и XYZ за символическую плату.
Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, проводят ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).
Что означают буквы ABC XYZ:
Группа А – клиенты c наибольшими объемами закупок
Группа В – контрагенты со средними закупками
Группа С – клиенты с небольшим объемом закупок
ABC XYZ анализ позволяет понять:
- Кто вам платит больше и чаще других;
- Сколько целевых покупателей в вашей ;
- На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.
Основная задача ABC XYZ исследования – показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.
ABC XYZ анализ: исследование продуктовой линейки
ABC XYZ анализ текущей базы по клиентам представляет собой всего лишь один из подходов. Он должен применяться в связке с анализом ассортимента (товарных запасов) по тем же критериям.
Исследование продуктовой линейки позволяет составить рейтинг «значимости» товаров/услуг. Традиционно значимость продукта тем больше, чем выше его показатели по 2 критериям: прибыли и объему отгрузок.
Сегментация продуктов по указанным группам может производиться и по другим критериям в зависимости от целей исследования.
2. Сокращение ассортимента. Это классическое исследование по объему закупок и прибыльности. В результате товары/услуги оказавшиеся в категориях C или X будут упразднены. За исключением «новинок», пока еще не показавших себя.
3. Сокращение расходов на содержание склада. Товары ранжируются по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.
ABC XYZ анализ: миграция покупателей
Но провести просто ABC XYZ анализ недостаточно. Далее важно контролировать миграцию клиентов из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, как они перемещаются между ними. А также, как они перемещаются по оси XYZ.
Как отследить миграцию в сегменте В2В
Чтобы стимулировать миграцию в категорию «А», нужно замерять долю в клиенте и через телефонные звонки сделать опрос по 3-м важным вопросам:
- Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях;
- Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас;
- Что еще они покупают у других, что хотели бы покупать у вас.
Эти 3 вопроса сразу же дают вам огромное поле для того, чтобы расширить свою долю в клиенте. Фиксируйте все ответы и учитывайте их при проведении ABC XYZ анализа. Посчитаете свою долю в этих покупателях и проанализируйте, как вы можете ее увеличить.
Как отследить миграцию в сегменте В2С
Если у вас В2С-аудитория, то у вас есть нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.
Вы можете собрать базу, посмотреть, сколько покупателей заказывают в привязке к этим данным. Исходя из этого, посчитать свою долю в клиенте и спланировать, сколько можно прибавить. И в дальнейшем стимулировать их покупать больше.
В сегменте В2С также необходимо провести ABC XYZ анализ и проранжировать тех, кто раньше покупали лучше, чем сейчас. Выяснить причину уменьшения покупок.
ABC XYZ анализ: проведение акций
ABC XYZ анализ: замеры результатов
Для В2В-сегмента при проведении ABC XYZ анализа обязательно нужно заполнять файл, который содержит информацию о планах продаж по каждому контрагенту. Индивидуальные планы нужно ставить на основе ранее сделанных звонков/встреч/высланных предложений. Тогда у вас будет четкая картина.
Поэтому здесь нужно вести постоянную работу и по текущей базе, и по новой базе, и по тем, кто попал в группу А. Тогда вы увидите совершенно другую динамику в своем бизнесе.
На одного менеджера могут быть от 50 до 200 покупателей в сфере В2В. И еще больше в В2С сегменте.
Мы рассмотрели основные моменты проведения ABC XYZ анализа, какие результаты он дает, и как работать с этими данными. Проведите ABC XYZ анализ в своей компании и сосредоточьте все свои ресурсы на привлечении и обслуживании покупателей из категории АХ.