Если Вы когда-либо работали продавцом или же кем-либо еще из области торговли, Вам, наверняка, знакома извечная проблема данной сферы - как превратить посетителя в клиента. с охотой выслушивают Вас и интересуются практически всем, что касается товара, но когда дело доходит до покупки, они куда-то "испаряются". А Ваша задача - настроить посетителя на определенную линию поведения, которая превратит его в итоге в реального клиента.
На обучение этому искусству мастера продаж отводят до 90 % от всей своей программы. Лично я перечитал сотни книг на эту тему и, представьте себе, практически не нашел в них ничего толкового.
Однако прописной истиной остается тот факт, что если Вы не овладеете вышеупомянутым искусством - Вы ничего не сможете продать. Если ваши рекламные материалы не приводят к тому, что Ваши посетители хотя бы медленно, но верно превращаются в реальных клиентов, это говорит только об одном - Вы не умеете писать. И данной статьей я хочу открыть Вам некоторые тонкости искусства воздействия на потенциальных с целью совершения продаж. Ведь, в конечном счете, если Вы не можете этого сделать, не имеет значения, насколько качественны Ваши товары и услуги и насколько красочны и впечатляющи Ваши рекламные материалы. Вы просто теряете в этом случае силы, время и деньги.
Привлечение внимания;
- побуждение к действию;
- предупреждения;
- побуждение к немедленному действию;
- постскриптумы.
1. Привлечение внимания. Здесь Вы объясняете потенциальным клиентам насколько редким и дефицитным является то, что Вы предлагаете. осталось мало, продажи прекратятся через неделю и т.п. Смысл данной стадии или данного раздела рекламных материалов заключается в том, чтобы склонить потенциальных клиентов к немедленному действию.
Вам наверняка не раз приходилось получить письма примерно следующего содержания: "Да, я купил бы это… но сначала мне нужно посоветоваться с женой (или с друзьями)". Могу сказать сразу: Вы можете тут же выбросить все подобные письма и забыть о них. Эти люди никогда к Вам не вернутся. До тех пор, пока Вы не добавите элемент дефицитности и срочности, эта судьба постигнет ВСЮ Вашу рекламу.
Необходимо обеспечить потенциальным клиентам убедительную причину, по которой они должны будут действовать немедленно. Вот некоторые тактические приемы подобного действия, которые Вы можете использовать применительно к своему бизнесу:
Ограниченность предложения определенным временем;
- товар будет продаваться только 7 дней;
- продажа только до 15 апреля (например);
- на ограниченное время предоставлена скидка;
- на складе осталось только 50 наименований;
- предложение действительно лишь до конца недели.
Вы можете и сами разработать подобные способы, заставляющие посетителя совершить покупку немедленно, но при этом необходимо учитывать следующие два момента:
1. нужно отвечать за свои слова перед потенциальными клиентами, то есть Ваши предупреждения должны быть реальными. Если Вы обещали поднять цены после 15 апреля и тем самым заставили посетителя купить Ваш товар, а после 15 апреля цены не подняли - Ваша деловая репутация неминуемо пострадает, что соответствующим образом отразиться на количестве посетителей;
2. необходимо ставить перед посетителем выбор: либо приобретение, либо потеря, на принятие решения отведено ограниченное время (использование эффекта боязни потери). "Вам может никогда не представиться такой возможности…" и т.п.
Исследования показывают, что лучше всего перечисленные приемы работают при указании на конкретную дату. Единственным недостатком такого способа является тот факт, что все указанные Вами условия ограниченного действия тех или иных предложений Вы обязаны в первую очередь сами строго соблюдать.
Если Ваши рекламные материалы, рассылаемые потенциальным клиентам по почте остаются без внимания на протяжении двух недель - это очень много. Вам необходимо осуществлять полный контроль за временем ответов на рекламные материалы и своевременно проводить их корректировку в соответствии с данным показателем. Поэтому использование "тактики дефицитности" здесь будет крайне эффективно.
2. Побуждение к действию. Вам необходимо, чтобы Ваши потенциальные клиенты начали действовать. Для этого Вам нужно сделать так, чтобы процесс совершения покупки стал настолько простым, насколько это возможно и ЧЕТКО объяснить посетителям, как это делается. Обычно заказы оформляются при помощи специальных форм на сайте. В этом случае Вам следует подробно описать каждую секцию формы с указанием действий пользователя по оформлению заказа. Никогда не надейтесь на то, что порядок заказа хорошо знаком Вашим посетителям. Как показывает практика, нельзя ни на что надеяться, необходимо активно действовать. Кроме того, посетители как раз и ждут от Вас, когда же Вы сами им расскажете о том, как нужно оформлять заказ. Не заставляйте же их ждать и упростите все процедуры до предела.
3. Предупреждения. После того, как Вы целиком и полностью растолковали посетителю процесс приобретения Вашего товара, самое время объяснить ему, как плоха и никчемна жизнь без того, чем Вы торгуете. Люди любят комфорт, но ненавидят перемены. И поскольку Ваш товар определенным образом меняет их жизнь, Вам необходимо выдать этот процесс не за перемену, а за наращивание комфорта.
Вы ОБЯЗАНЫ обрисовать своим клиентам жизнь без Вашего товара. Предупредите их о том, чем грозит им жизнь без него. Какой она была без него 10 лет назад? Что случиться с потенциальным клиентом, если он проигнорирует Ваше торговое предложение и какие негативные последствия его в этом случае настигнут?
Для начала задайте эти вопросы самому себе и ответьте на них, а потом подредактируйте собственные ответы и доведите их до сведения Ваших потенциальных клиентов. Вы объяснили им, почему необходимо обратить внимание на Ваш товар, растолковали порядок его приобретения, теперь же укажите им на то, чего они лишаться, если не купят. Сыграйте на факторе желания/любопытства либо же используйте фактор страха для того, чтобы дать понять, что нынешняя ситуация у потенциального клиента - дело нездоровое и что у него нет иного выбора, как только купить Ваш товар.
Люди покупают не товары. Люди покупают решения своих проблем. Так объясните же им, какие из их проблем без Вашего товара останутся нерешенными, что они потеряют, и какая головная боль у них останется. И рассказывайте им об этом по возможности более детально.
4. Побуждение к немедленному действию. А теперь самое время повторить вкратце, в паре емких фраз о том, каким образом потенциальный клиент может немедленно заказать Ваш товар и о том, что если он не сделает этого, то лишится единственного шанса в своей жизни. Дайте им понять, что фортуна на короткое время наконец-то повернулась к ним лицом, и что они будут жалеть в случае бездействия об упущенном шансе до конца своих дней. И больше никогда им такой возможности не представиться (обязательно перечислите коротко все выгоды и преимущества принимаемого решения, а также недостатки и ужасные последствия проволочки).
И закончите все это своими пожеланиями и собственной подписью. Существует много вариантов окончания подобных материалов - "с уважением", "искренне Ваш" и т.п. А затем поставьте свою подпись.
Минуточку! Вы еще не закончили. Если Вы полагаете, что изложение закончено, то ошибаетесь. Что Вы забыли? Постскриптум!
5. P.S. Разместить постскриптум в любом рекламном материале жизненно необходимо. Это - один из тех немногих разделов, на которые потенциальный клиент чаще всего обращает внимание. А знаете почему? Да потому что постскриптум содержит краткое изложение всего материала.
Существует определенное количество методик создания постскриптума. Мой любимый прием заключается в использовании двух постскриптумов - в первом я повторяю свое предложение и выводы, которые из этого следуют, а во втором (P.P.S.) - перечисляю те бесплатные подарки и бонусы, которые потенциальный клиент получит в случае оформления заказа.
В соответствии с моим опытом, в мире продаж существует пять причин, по которым у вас не будут покупать:
Отсутствие потребности Отсутствие денег Отсутствие спешки Отсутствие желания Отсутствие доверия
Последнюю причину из списка - отсутствие доверия - сложнее всего понять, но она является важнейшей. Единственный способ научиться отделять личное неприятие от делового отказа, когда потенциальный клиент говорит «нет» - заключается в достижении понимания важности ДОВЕРИЯ во взаимоотношениях в сфере продаж. Люди ДОЛЖНЫ доверять вам, чтобы покупать у вас; если вы не отвечаете их определенным требованиям, едва ли они согласятся приобретать ваши товары и услуги.
Если потенциальный клиент не покупает у вас по причине отсутствия доверия, значит ли это, что отвергают лично вас? Вовсе нет! Когда вам говорят «НЕТ!», это значит лишь то, что вам необходимо проанализировать причины отказа. Доверяет ли вам кто-нибудь в чем-нибудь? Считаете ли вы себя абсолютно не заслуживающим доверия? Представляете ли вы достойный продукт или услугу, в которую сами искренне верите? Какие «молчаливые сигналы» вы посылаете потенциальным клиентам посредством языка тела или мимики? Хотя персонально я не знаком с многими из вас, рискну сделать предположение, что вы - человек, заслуживающий доверия. Ваша проблема заключается в том, что вы не смогли убедить потенциального клиента в своей надежности.
Ваши человеческие качества являются определяющими в развитии вашей карьеры, а поскольку доверие - это ключевой фактор в решении потенциального клиента сказать «да» или «нет», позвольте мне остановиться на нем более подробно. Кто-то когда-то сказал: «С помощью лжи человека можно провести, но никогда не заставить вернуться». Можно выразить эту мысль и иначе: «Вы можете стричь овцу ежегодно, но содрать с нее шкуру можно только один раз».
ПОЧЕМУ ВЫ БУДЕТЕ ОСУЩЕСТВЛЯТЬ ПРОДАЖИ В БУДУЩЕМ?
Для того, чтобы вы осуществили продажу, а ваш потенциальный клиент прошел весь путь от пункта «нет» к пункту «да» (путь от мысли «У меня нет ни потребности, ни желания иметь с вами дело, потому что запрашиваемая вами сумма значительно перевешивает получаемые мной преимущества» до улыбки на лице, открытости и ручки в руке для подписания контракта - «Я беру!»), вы должны сделать ряд шагов (они представлены на приведенной ниже схеме точками).
«НЕТ!» .................................................................................ДА!»
Шаги, которые необходимо предпринять для приближения к заключению сделки, включают завоевание симпатии и доверия потенциального клиента. Чтобы доверять вам, потенциальный клиент должен испытывать к вам симпатию, а без доверия он едва ли что-нибудь купит.
ЗАВОЕВАНИЕ ДОВЕРИЯ
Поскольку ДОВЕРИЕ является непременным условием протекания процесса продаж, рассмотрим шаги, которые позволят вам завоевать доверие таким образом, что вы начнете больше и чаще заключать сделки. Доверие зарождается с первого благоприятного впечатления. Благоприятное впечатление, как уже говорилось ранее, начинается с вашего внешнего вида. Соответствующее одеяние (как при личной встрече, так и при переговорах по телефону) существенно влияет как на ваше самочувствие, так и на мнение, складывающееся у потенциального клиента. Все исследования показывают, что при прочих равных условиях внешний вид, подчеркивающий уважение к потенциальному клиенту, - опять таки, и при встрече, и при телефонном разговоре - существенно повышает шансы на заключение сделки.
ВТОРОЙ ШАНС
Нередко специалисты по продажам со скромными профессиональными навыками, но с высоким коэффициентом внешнего вида продают гораздо больше, чем их опытные коллеги, не прошедшие экзамен по внешним данным. Помните, что в данном вопросе самое главное - соответствие и уместность. Как одеваются люди, с которыми вам предстоит встретиться? Стоит напомнить и расхожее, но не утратившее своей актуальности предостережение: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».
ДОВЕРИЕ И УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Если вы прошли тест по внешнему виду, не расслабляйтесь - следующее суждение о вас потенциальный клиент составит по тому, что услышит из ваших уст. Вот теперь-то вы и можете продемонстрировать свой уровень УВЕРЕННОСТИ В СЕБЕ, а уверенность - это второй фактор завоевания доверия.
Внешний вид формирует первое впечатление, а дополнительные штрихи к вашему облику добавляют слова и тон вашего голоса. В своей книге «Молчаливые сообщения» доктор Альберт Мехрабян объясняет, что 55 процентов наших психологических установок и чувств выражаются в невербальных формах, в том числе внешним видом, позой и жестами; 38 процентов наших установок и чувств выражаются тоном голоса;
7 процентов выражаются словами, которые мы подбираем. Так что же оказывает наибольшее влияние: что вы говорите (7 процентов) или как говорите (93 процента)?
Не обижайтесь на столь простенький совет, но вы совершите больше продаж, если будете поступать так, как велела когда-то мама: «Стой прямо, смотри людям глаза, говори внятно!». САМЫЕ ЛУЧШИЕ профессионалы в нашей сфере возвращаются к основам; мелочи помогают добиваться больших результатов. ВАШ УСПЕХ зависит от того, насколько вы верны основам и насколько внимательны к мелочам.
ДОВЕРИЕ И ВАША КОМПАНИЯ
Я получаю много писем от людей, пытающихся преуспеть в сфере продаж, и один из часто задаваемых вопросов касается выбора организации. Если ваша компания ненадежна и не заслуживает доверия, вам очень трудно будет завоевать доверие. Если ваша компания надежна и заслуживает доверия, но вы сами не ВЕРИТЕ в это, у вас (и вашего потенциального клиента) возникают проблемы. Необходимо убедиться в наличии реальных оснований для ваших сомнений. Задавайте вопросы авторитетным людям о том, что вас смущает; предлагайте новые идеи там, где организация труда оставляет желать лучшего; не принимайте ложные слухи и наветы за истину.
Если вы уже работаете в компании, относительно которой у вас есть сомнения, возьмите на себя роль положительного примера, безукоризненно выполняя свои обязанности. В профессиональной жизни нет, пожалуй, ничего увлекательнее, чем собственными усилиями изменить свою организацию к лучшему. В тот момент, когда вы поймете, что ваши усилия не приведут к желаемому улучшению, вы фактически принимаете решение: у меня нет иного выбора, как искать другую работу.
Когда вы представляетесь новому другу (слово незнакомец мне кажется слишком грубым), называя имя друга этого человека, который порекомендовал вам организовать эту встречу, вы завоевываете доверие. Если вы обращаетесь к потенциальному клиенту по рекомендации, это очень многого стоит в смысле завоевания доверия. Поставьте себя на место потенциального клиента. Вспомните имя вашего самого давнего и дорогого друга. Если бы он попросил вас поговорить с каким-нибудь человеком - пусть даже тот продает какие-то акции в Ираке - вы, скорее всего, не сможете отказать. «Знаете, ваша идея кажется мне несколько безумной, но (вставьте сюда имя вашего друга) - мой самый старый добрый друг (или имеет безупречное чутье в бизнесе), так что я готов вас выслушать». Лица, которые порекомендуют вам потенциальных клиентов, могут сослужить хорошую службу вам, вашей организации и вашим клиентам.
ДОВЕРИЕ И МЕЛОЧИ
Доверие потенциального клиента к вам может зависеть от весьма незначительных на первый взгляд вещей. Если, например, мне пытаются что-нибудь продать тогда, когда я чувствую себя усталым, маловероятно, что я соглашусь, особенно если речь идет о крупных тратах. Много лет назад я понял, что физическая усталость не лучшим образом сказывается на моих умственных способностях, так что, каким бы привлекательным ни казалось предложение, я почти всегда откладываю решение до того как смогу отдохнуть и обдумать все на свежую голову. Ваш потенциальный клиент может принадлежать к той же категории людей, так что вы все можете делать правильно, только действовать в неподходящее время.
Чуткость является ключевым аспектом процесса продаж. Если вы чувствуете, что некоторые факторы находятся вне вашего контроля, то, возможно, вам лучше перенести презентацию на другое время. Однако предостерегаю вас не слишком увлекаться психологическими изысками, а то вы начнете отговаривать себя от проведения любой презентации, что непременно приведет к весьма плачевным результатам. Секрет успешного ведения продаж заключается в способности расположить к себе потенциального клиента.
ДОВЕРИЕ И РЕПУТАЦИЯ
Несколько лет назад я сотрудничал с попечительским советом маленького колледжа в сельской местности штата Техас. Необходимо было принять решение о приобретении оборудования для отопления и кондиционирования воздуха в одном из зданий. Бюджет колледжа был скромен, фонды ограниченны. Однако выбора у нас не было - оборудование нужно было обязательно купить. К сожалению, мы располагали всего лишь двумя предложениями. На первый взгляд, предлагалось практически одинаковое оборудование с точки зрения его технических характеристик, хотя запрашиваемые цены отличались существенно. Тем не менее, практически без колебаний и задержки совет остановил свой выбор на более дорогом предложении Причина: другая компания имела устойчивую репутацию халтурщиков, так что на качественный монтаж и сервисное обслуживание оборудования рассчитывать не приходилось.
Вывод, к которому я вас подвожу, прост: будь вы новичок в продажах или матерый волк, при примерно одинаковых продуктах у конкурентов все решаете вы - специалист по продажам. Сделайте все, чтобы потенциальный клиент доверял вам - просто никогда его не подводите - и он сам остановит на вас свой выбор.
ИСТИННАЯ МОТИВАЦИЯ
В одной из недавних поездок я сидел рядом с джентльменом, который напряженно работал с какими-то бумагами; а поскольку я с головой был погружен в книгу, мы практически не беседовали. Когда стюардесса принесла наш обед, мы оба прервали свои занятия, чтобы перекусить. Мой сосед поинтересовался:
«Что за книгу вы читаете? Интересная?». С искренним энтузиазмом я ответил утвердительно. А затем уточнил, что закончил читать эту книгу вчера вечером, а сейчас просматриваю выделенные при чтении места. Выяснилось, что я оставил на полях книги большое число примечаний - более 125. Я объяснил, что, по моему мнению, стоящую книгу отличают два момента. Первое, она дает определенную информацию, которая может быть вдохновляющей, интересной и полезной. Во-вторых, она вызывает мысли и идеи у читателя. Книга, о которой идет речь, вдохновила меня на 125 идей и мыслей.
Как вы уже поняли, под мотивацией я подразумеваю процесс «вытягивания» наружу того, что скрыто внутри. Книга «Искусство продаж» написана с целью обеспечения вас как профессионального мастера убеждения мотивацией: 1) чтобы посмотреть, сколько вы уже знаете; 2) чтобы дать вам новую информацию; 3) чтобы вдохновить вас комбинировать указанные два момента. Это раскроет ваш творческий потенциал и стимулирует новые идеи, что в свою очередь также обогатит вашу жизнь.
Ваша цель состоит не в том, чтобы поскорее пролистать эту книгу до конца - нужно извлечь из нее все, что ТАМ находится, и, что еще важнее, эта книга должна ИЗВЛЕЧЬ ИЗ ВАС ВСЕ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ!
Не поймите меня превратно. Я ни в коей мере не подразумеваю, что при соответствующей психологической установке и правильной мотивации вы добьетесь стопроцентной результативности в продажах. Подобная эффективность - удел тех, кто совершенен лишь в чем-то одном, а такая ограниченность пагубно сказывается и на жизни, и на карьере. Я же имею в виду достижение разумно сбалансированной установки со значительным смещением к оптимизму и позитивному мышлению. Не думаю, что одно только позитивное мышление позволит вам добиться всего, но знаю наверняка, что оно куда более полезный спутник в жизни, чем негативное мышление. Позитивное мышление позволит вам использовать все свои способности, тогда как мышление негативное может не позволить вам раскрыться в полной степени. Используйте способности, которыми ВЫ обладаете, для применения принципов, которые ВЫ усвоили. Тогда успех и профессионализм в мире продаж непременно окажется ВАШИМ!
ПРИЛОЖЕНИЕ
Секреты мастерства в сфере продаж
Часть 1. Личная анкета
Закончите, пожалуйста, следующие предложения, отразив в них все, чего вы добились к настоящему моменту в сфере продаж.
1. Я выбрал(а) профессию специалиста по продажам, потому что_________________________________
2. Я выбрал(а) мою нынешнюю компанию, потому что ____
3. Больше всего в продажах мне нравится _____________
4. Меньше всего в продажах мне нравится ____________
5. Моя семья считает, что продажи - это _____________
6. Моя эффективность при заключении сделок составляет ____ процентов (число продаж, разделенное на число презентаций).
7. Количество попыток, которые я должен (должна) предпринять, чтобы получить возможность провести презентацию, равняется _____
8. Количество презентаций, которые я должен (должна) провести, чтобы совершить одну продажу, равняется ______
9. Для достижения поставленных мною финансовых целей я должен (должна) В РАСЧЕТЕ НА ДЕНЬ встретиться с ____ потенциальными клиентами и предпринять ____ попыток; это означает проведение ____ презентаций.
10. Количество презентаций, указанных в пункте 8, приводит в среднем за 30 дней к ____ продажам на общую сумму в ________ долларов.
11. Работая в сфере продаж, я использую следующее высокотехнологичное оборудование: __________________
12. Наилучший, в соответствии с моим опытом; метод поиска потенциальных клиентов состоит в _____________
13. Нежелание встречаться с потенциальными клиентами и страх перед их отказами принимать мои предложения я преодолеваю следующим образом: ________________
14. В моем мире продаж поездки означают___________
15. Мой вспомогательный штат в сфере продаж - это _____
16. Работая в сфере продаж, за один год я зарабатываю______
17. Работая в сфере продаж, за пять лет я зарабатываю _____
18. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за один год: _____________________
19. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за пять лет: _____________________
20. Моя конечная цель, связанная с карьерой в сфере продаж, -
это ________________________;_________
Часть 2. Оценка навыков в сфере продаж.
1 - отсутствуют какие-либо навыки;
2 - навыки начальной ступени;
3 - разрозненные навыки, требующие совершенствования;
4 - солидные навыки;
5 - отличные навыки.
1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я горжусь профессией специалиста по продажам и с удовольствием рассказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.
2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в то, что я продаю, я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.
3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я делаю то, что обещал (а) и проявляю упорство.
4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги только тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим потенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ради собственного благосостояния. Деньги для меня не являются главной целью, они - количественный показатель моего успеха в мире продаж.
5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и обдумываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими потенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен (уверена). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем обещаю.
6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тщательно обдумываю мотивы, причины и цели всех предпринимаемых мной действий.
7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и уважительного отношения к себе. Я стремлюсь так же относиться и к другим людям.
8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду, когда они произойдут сами собой. Я принимаю на себя персональную ответственность за свои настроения и действия. Я активен (активна), а не пассивен (пассивна).
9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оптимистичен (оптимистична), бодр (бодра) и весел (весела). Понимаю важность позитивного мышления и еще большую важность позитивных убеждений. Я редко критикую или жалуюсь.
10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей души, демонстрируя людям, что рад (рада) их встретить и приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсутствует.
11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией, принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или состоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и всегда опрятен (опрятна) и чист (чиста).
12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные записи и всегда знаю, что, кому и прочему продаю. Я знаю, как шли мои дела в прошлом году, как идут в нынешнем и каковы мои планы на следующий год.
13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое время, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важнейшие задачи, которые необходимо решать для достижения повседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.
14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я пользуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, действуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что семья и сотрудники являются моими «внутренними» клиентами, не менее важными, чем «внешние» клиенты.
15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поездок, и я готов(а) и к тому, и к другому.
16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто обслужить клиента способен практически каждый, и что для успеха в мире продаж необходимо переходить от обслуживания клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный план действий для достижения этой цели.
17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием использую все преимущества, которые предоставляет телефон в мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном, и с большой охотой пользуюсь им, чтобы сэкономить время и деньги, действуя при этом быстро и вежливо.
18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что препятствия неизбежны и появляются они регулярно, так что у меня есть заранее продуманные методы их преодоления.
19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит отличие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу возражения потенциальных клиентов на свой счет и часто превращаю причины отказа покупать в причины для совершения покупок.
20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я - мастер слова и живописец, и что для успеха в продажах я должен (должна) тщательно подбирать слова, с помощью которых рисуются убедительные эмоциональные картины для потенциальных клиентов.
21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и когда заключать сделки, и какие методы завершения заключения сделок по продажам наиболее эффективны для моего продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением оформить заказ.
22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель - это мечта, и готов(а) действовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фрагменты и ежедневно работаю над их реализацией.
23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен (согласна) с поговоркой, что «говорить - значит делиться, а слушать - значит заботиться», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю я не только ушами, но и глазами, и сердцем.
24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю содержательную и вдохновляющую информацию, которая помогает мне действовать еще более профессионально. Я понимаю, что образование - непрерывный процесс, которым мне предстоит наслаждаться на протяжении всей моей карьеры.
25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здравому смыслу. Я стараюсь всю информацию пропускать через фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь побеждать и имею все основания рассчитывать на успех в мире продаж!
СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
Люди, которым просто необходим ваш товар или услуга, просто они пока об этом не догадываются. Ваша задача - сделать их реальными клиентами.
Конечно, поиск потенциальных клиентов - работа не из легких. Поэтому грамотные руководители поручают ее только опытным и проверенным сотрудникам.
Итак, каковы же основные методы поиска?
1. Реклама. Бизнес без нее невозможен. Чем бы вы ни занимались - продажей игрушек или предоставлением парикмахерских услуг, держали магазин обуви или клининговую компанию - потенциальные клиенты редко находятся сами.
2. Обращение по почте. Тоже весьма неплохой способ поиска клиентов. Однако такой способ требует тщательной проработки. Если просто отправить пачку писем и ждать наплыва покупателей, то результата вы так и не дождетесь.
Как вариант, разбейте списки потенциальных клиентов на определенные группы. Пусть за одну группу отвечает один торговый менеджер. Сотрудник регулярно, например, каждый понедельник, может отправлять 10 писем в соответствии со своим списком, а в пятницу обзванивать адресатов и узнавать их мнение.
3. Участие в выставках, ярмарках и конференциях. А с чего вы взяли, что ваши потенциальные клиенты не посещают такие мероприятия? Еще как посещают! За время участия в одной только выставке можно привлечь гораздо больше клиентов, нежели за месяц почтовой рассылки.
Более того, в таких мероприятиях не обязательно участвовать самим. Достаточно следить за ними и посещать их, чтобы использовать максимум возможностей для поиска клиентов.
Что ж, мы разобрались. А как их распознать? Здесь все достаточно просто. Для начала нужно определить Если вы, например, продаете детские игрушки, то ваша целевая аудитория - родители и дети. Однако ребенок в большинстве случаев не сможет заплатить за понравившуюся игрушку, так что в качестве потенциальных клиентов вам интересны только родители.
Один из секретов привлечения клиентов - яркая речь. Те, кто наделен даром убеждения и умеет красочно описывать любой товар, - прирожденные Проверено, что потенциальные клиенты охотнее «клюют» на словесное описание, чем на визуальное представление объекта. С этой целью нелишним будет проведение тренингов для торговых менеджеров. На таких занятиях можно тренироваться в описании различных товаров (не только тех, что предлагаете вы).
А что делать, когда потенциальный клиент уже на пороге? Если вы думаете, что дело сделано, вы глубоко заблуждаетесь. Здесь все будет зависеть от того, как вы преподнесете ему ваш товар или услугу. Расскажите клиенту, какую выгоду он получит, что он сможет почувствовать, совершив покупку. На каждое возражение нужно дать ответ и превратить его в преимущество сделки.
Следуйте этим советам, и ваши потенциальные клиенты очень скоро превратятся в реальных!
Продавая клиенту товар, Вы параллельно продаете ему себя: как специалиста, которому можно доверять, как внимательного человека, который проследит за тем, чтобы клиент получил все самое лучшее.
Если Вы добьетесь от клиента персонального доверия, он будет готов идти за Вами по всем ступенькам процедуры продаж.
Какие подходы в привязывании клиента работают особенно хорошо:
1. Повышение важности
Любой клиент охотнее будет иметь дело с лицом, обладающим властью, чем с обычным менеджером. Когда потенциальным покупателем занимается кто-то с высоким статусом, покупателю это льстит, он расслабляется, его самолюбие расцветает.
Поэтому, по возможности создайте впечатление, что Вы не «последняя спица в колеснице»
Например, завершая разговор Вы можете сказать: «Мы с Вами обсудили ключевые моменты, сейчас мои сотрудники подготовят документы и пришлют Вам на визирование».
2. Действия в интересах клиента
Вы можете позвонить клиенту и сказать, что только что вернулись от финансистов, где два часа отвоевывали ему скидку, или что стояли над душой у договорного отдела, чтобы документы клиента подготовили побыстрее.
Чем сильнее клиент будет ощущать, что Вы так много для него делаете, тем сложнее ему будет сказать Вам нет.
3. Скрытый и ненавязчивый пиар
Себя хвалить тяжело, и особого доверия такие похвалы не вызывают. Другое дело, если лестную оценку Вам даст Ваш коллега или сотрудник. Для этого достаточно заручиться помощью коллеги и оставить его с клиентом на несколько минут наедине под любым благовидным предлогом.
Ваш коллега может просто сказать, как клиенту повезло работать с Вами, а может более подробно рассказать, что Вы занимаетесь только самыми сложными сделками, лучший специалист в отделе, что у Вас большой опыт и т. д. и т. п.
4. Игра в открытую
Откройте клиенту часть правды. Например, расскажите ему о возможных рисках и том, как Вы готовы их предотвращать. Первым озвучьте сомнения и невысказанные возражения клиента и дайте на них ответ. Клиент почувствует к Вам доверие и поймет, что Вы готовы к любому развитию ситуации, поэтому, иметь с Вами дело надежно и безопасно.
Вам знакомы эти проблемы?
— Продаёте по самым низким ценам среди конкурентов?
— Интуитивно делаете акции и не понимаете, сколько на них зарабатываете?
— Хотите продать дороже, но не знаете как?
— Хотите продавать своим клиентам больше, но не знаете как?
— Клиенты уходят к конкурентам?
Примите участие в практикуме «SMARкеTing» и мы покажем:
— как через маркетинг
— какие планы и задачи должны быть в маркетинге
— способы привлечения клиентов
— новые инструменты и технологии в маркетинге для роста продажи
Программа практикума
1-й модуль — Маркетинговые планы и задачи
2-й модуль — Клиенты и система отчетности в маркетинге (Mind-box)
3-й модуль — Позиционирование компании
4-й модуль — Цены, как инструмент увеличения продаж
5-й модуль — Работаем с продуктом/услугой
6-й модуль — Привлечение клиентов
7-й модуль — Клиентоориентированность
8-й модуль — Новые инструменты и технологии в маркетинге. 100 сервисов, которые позволят увеличить продажи
Оставьте , чтобы проконсультироваться у менеджера по поводу стоимости и подходящего для Вас тарифа участия