El análisis ABC es un método que permite clasificar los recursos de una empresa según su importancia. Se basa en el principio de Pareto, de acuerdo con esta ley, el 20% del número de elementos de cualquier conjunto de bienes determina el 80% de su valor total. En relación con el análisis ABC, la regla de Pareto puede sonar así: un control fiable del 20% de las posiciones permite un control del 80% del sistema, ya sean existencias de materias primas y componentes, o la gama de productos de la empresa, etc.
Análisis ABC: análisis del inventario dividiéndolo en tres categorías:
· A - el más valioso (75%);
· B - intermedio (20%);
· C - menos valioso (5%).
En esencia, el análisis ABC es la clasificación de un surtido según varios parámetros. De esta manera se pueden clasificar proveedores, stocks de almacén, compradores y largos períodos de ventas: todo aquello que tenga una cantidad suficiente de datos estadísticos. El resultado del análisis ABC es la agrupación de objetos según el grado de influencia en el resultado general.
El análisis ABC se basa en el principio de desequilibrio, durante el cual se construye una gráfica de la dependencia del efecto acumulativo del número de elementos. Esta gráfica se llama curva de Pareto, curva de Lorenz o curva ABC. Según los resultados del análisis, los artículos del surtido se clasifican y agrupan según el tamaño de su contribución al efecto total. En logística, el análisis ABC se utiliza generalmente para rastrear los volúmenes de envío de ciertos artículos y la frecuencia de las solicitudes de una gama de productos en particular, así como para clasificar a los clientes según la cantidad o el volumen de pedidos que realizan.
Algoritmo para ABC: análisis de surtido
Primer paso: Definir el objeto de análisis de surtido.
El objeto del análisis de surtido puede ser una categoría de producto, grupo, subgrupo, artículo de producto, cliente (para comercio mayorista), deudor, proveedor, etc.
Al realizar un análisis de surtido con el fin de gestionar el surtido, tiene sentido seleccionar un artículo de producto (artículo de surtido) como objeto de análisis, lo que permitirá un análisis detallado de las ventas; y analizar la estructura de surtido - categoría de producto.
Segundo paso: Determinar el parámetro por el cual se analizará el surtido.
Puede ser volumen de ventas (en valor o en especie), ingreso bruto, inventario promedio (en valor o en especie), número de pedidos (por ejemplo, al analizar clientes), volumen de pedidos, etc.
Al realizar un análisis de surtido, con mayor frecuencia se eligen dos parámetros (características) para el análisis de surtido: facturación en términos físicos e ingresos. En este caso, el análisis se realiza dentro de una categoría para cada categoría. Al realizar un análisis de extremo a extremo, la facturación debe tomarse en términos de valor. No tiene sentido comparar botellas con kilogramos y piezas con litros.
Realizar un análisis del surtido basado en dos criterios, en particular, la facturación y los ingresos, permitirá comprender qué productos son los más/menos populares entre los consumidores y qué beneficios tienen para el minorista.
Al seleccionar varias características (dos o más), el análisis se realiza por separado para cada característica y luego se combinan los resultados. Por ejemplo, al analizar un surtido, los grupos (ABC) se determinan primero por la facturación y luego por la rentabilidad. Luego se realiza una combinación y cada puesto se caracteriza por dos letras (por ejemplo, BC: el nombre del surtido está en el grupo B en términos de facturación y en el grupo C en términos de rentabilidad).
Al analizar la estructura de surtido, se elige la rentabilidad de la categoría como una característica del análisis de surtido. Al analizar a los clientes, se seleccionan como características el volumen de pedidos y el número de pedidos.
Tercer paso: Determinar el valor total del indicador seleccionado.
Es necesario sumar el indicador para cada puesto. Al realizar un análisis de ventas (con el fin de gestionar el surtido), determinamos el valor total de la facturación en términos físicos para cada categoría (grupo) y el valor total de los ingresos brutos para cada categoría (grupo).
Al analizar la estructura de surtido, resumimos los valores de facturación (en términos de valor) y los ingresos brutos de todas las categorías.
Cuarto paso: Determinar la participación de cada puesto en el resultado global.
Al analizar las ventas, determinamos la participación de la facturación y los ingresos de cada puesto en el valor total de estos parámetros de cada categoría (grupo de productos).
Al analizar el surtido (determinando la influencia de una categoría en el resultado general), determinamos la participación en la facturación (en términos de valor) y los ingresos brutos de cada categoría.
Quinto paso: Ordenar los objetos del análisis de surtido en orden descendente de la participación de cada artículo.
Las posiciones se clasifican (análisis de surtido, categorías, clientes, proveedores, inventario) en orden descendente de la proporción del atributo seleccionado.
Así, por ejemplo, al realizar un análisis de ventas (con el fin de analizar el surtido), clasificamos dentro de cada categoría por participación en la facturación (en términos físicos) de tal manera que cuanto mayor sea la participación aportada por una posición específica al total facturación, más arriba se ubicará esta posición en la lista dentro de una categoría. En la siguiente iteración, cuando construyamos grupos por rentabilidad, la posición del puesto en la lista será mayor cuanto mayor sea la proporción del ingreso bruto.
Sexto paso: Cálculo de la participación con acumulación del resultado del análisis de surtido.
Calculamos la participación acumulando los resultados del análisis de surtido. Al analizar el surtido para esto, a la primera posición se le asigna el valor de la acción determinado en el cuarto paso, a la segunda posición se le asigna la suma de la participación de esta posición, determinada en el cuarto paso, y el resultado acumulado de la posición anterior, a la tercera posición se le asigna la suma de la participación de esta posición, determinada en el cuarto paso, y el resultado acumulado de las segundas posiciones, etc. Es decir, en el caso general, el resultado acumulado. igual a la suma participación de la posición y el resultado acumulado de la posición anterior.
Para la primera posición no existe ninguna anterior, por lo que su participación acumulada es igual a la participación misma.
Para la última posición, la participación acumulada debería ser igual al 100%, ya que terminamos sumando todas las acciones.
Expliquemos que si consideramos el análisis del surtido dentro de cada categoría, entonces determinamos el resultado acumulado dentro de cada categoría, y no el análisis del surtido de un extremo a otro.
Séptimo paso: determinar el número de grupos y los límites de los grupos de la matriz de análisis de surtido.
Este paso es el algorítmico más complejo, pero al mismo tiempo uno de los más importantes. Define, en primer lugar, el número de grupos de partición y, en segundo lugar, los límites de estos grupos. Así, por ejemplo, el grupo al que asignemos tal o cual artículo (nombre del surtido) dependerá, en primer lugar, de su destino futuro (si quedará en el surtido o excluido), y en segundo lugar, de la forma en que se encuentren sus reservas. son gestionados.
Teóricamente, el número de grupos de partición puede variar de 2 a n, donde n es el número de posiciones que se estudian. En la práctica, se suele utilizar una división en 3 grupos, con menos frecuencia en 4.
Los límites del grupo a menudo se establecen en el siguiente nivel (si elige dividirse en tres grupos).
Octavo paso: asignar una posición al grupo seleccionado.
Con base en la participación acumulada y los límites seleccionados, asignamos cada posición a uno u otro grupo de la matriz de análisis de surtido.
Para analizar el surtido de productos, el análisis ABC es una herramienta que permite estudiar el surtido de productos, determinar la calificación de los productos de acuerdo con los criterios especificados e identificar aquella parte del surtido que proporciona efecto máximo.
El surtido se suele analizar según dos parámetros: volumen de ventas (cantidad vendida) y beneficio recibido (realizado). margen comercial).
Análisis ABC: análisis del inventario dividiéndolo en tres categorías:
A - el más valioso, 20% - inventario; 80% - ventas
B - intermedio, 30% - inventario; 15% - ventas
C - menos valioso, 50% - inventario; 5% - ventas
Teniendo esto en cuenta, todo el surtido de una empresa comercial se puede dividir en grupos según el grado de importancia.
Grupo A: productos muy importantes que siempre deben estar presentes en el surtido. Si el volumen de ventas se utilizó como parámetro en el análisis, entonces este grupo Incluye los más vendidos por cantidad. Si en el análisis se utilizó el margen comercial como parámetro, entonces este grupo incluye los productos más rentables.
Grupo B – bienes grado medio importancia.
Grupo C: los productos menos importantes, estos son candidatos a exclusión del surtido y productos nuevos. Dependiendo de los propósitos del análisis, se puede identificar un número arbitrario de grupos.
Los datos del análisis ABC ayudan a optimizar la gama de productos. A pesar de las numerosas ventajas de este tipo de análisis, existe un inconveniente importante: este método no permite evaluar las fluctuaciones estacionales en la demanda de bienes.
En logística, el análisis ABC se utiliza generalmente para rastrear los volúmenes de envío de ciertos artículos y la frecuencia de las solicitudes de una gama de productos en particular, así como para clasificar a los clientes según la cantidad o el volumen de pedidos que realizan.
Consideremos un ejemplo específico de análisis ABC:
El propósito del análisis es determinar las unidades de producto de mayor prioridad.
El objeto de análisis es la venta de bienes en unidades naturales.
Los datos iniciales para el grupo de productos de confitería se encuentran en la Tabla 2.
Tabla 2. Datos iniciales para el grupo de productos de confitería.
Dividamos los objetos en tres grupos:
Calculemos la participación de los ingresos de cada producto en los ingresos totales (columna 4);
Calculemos el parámetro de la columna 4 en base devengado (columna 5). Seleccionamos grupos 50%/30%/20% (columna 6);
Asignemos valores de grupo a los objetos seleccionados.
Tabla 4. Agrupación de objetos
Grupo A – bienes cuya suma de acciones con un total acumulado es el primer 50% de la suma total de parámetros. Estos objetos requieren una planificación cuidadosa, un registro y control constantes (quizás incluso diarios) y cuidadosos. Estos bienes representan el 50% del volumen de negocios y, en consecuencia, cuanto mayor es el costo de los bienes, más costosos son los errores en su análisis. Se requieren recuentos de inventario periódicos con tolerancias estrictas. Debería realizarse un inventario completo de estos grupos al menos una vez al trimestre. Para el grupo A, es necesario un seguimiento constante de la demanda, los volúmenes de los lotes pedidos y el tamaño del stock de seguridad. Es necesario un seguimiento cuidadoso y una reducción de los tiempos de rotación de los productos.
Grupo B: productos que siguen al grupo A, cuya suma de acciones con un total acumulado oscila entre el 50% y el 80% de la suma total de parámetros. Estos objetos son menos importantes para la empresa y requieren un control regular y una contabilidad bien establecida (posiblemente mensual). Están sujetos a las mismas medidas que para la categoría A, pero se llevan a cabo con menor frecuencia y con mayores tolerancias aceptables.
Grupo C: otros bienes, cuya suma de participaciones con un total acumulado oscila entre el 80% y el 100% de la suma total de parámetros. Estos productos se caracterizan por métodos simplificados de planificación, contabilidad y control. Sin embargo, a pesar de su aparente bajo valor, representan el 20% de la facturación (o beneficio) y requieren un seguimiento periódico.
Conclusión
Para resumir, observemos las características principales del método de análisis ABC.
El análisis ABC es uno de los métodos de racionalización y puede aplicarse en el campo de actividad de cualquier empresa y abarca diversos objetos de gestión, como gama de productos, inventario, proveedores, clientes, etc.
El análisis ABC se basa en el principio de Pareto: "El 20% del esfuerzo produce el 80% del resultado y el 80% restante del esfuerzo produce sólo el 20% del resultado".
El propósito del método de análisis ABC es identificar los problemas que deben abordarse primero priorizándolos. El método de análisis ABC le permite clasificar los objetos de control según el grado de importancia en resultado final actividades de la organización, y con base en los resultados obtenidos, tomar decisiones de gestión adecuadas.
Las principales ventajas del análisis ABC son su facilidad de uso, transparencia y versatilidad. Las desventajas incluyen su unidimensionalidad, distorsión de los resultados cuando se utiliza el análisis ABC multidimensional, división de objetos en grupos sin tener en cuenta sus características cualitativas.
El algoritmo para realizar el análisis ABC se presenta en detalle en la segunda parte del trabajo. Una de las principales etapas que influye significativamente en el resultado del análisis es la selección de grupos, que también se puede realizar mediante varios métodos: empírico, método de suma, método diferencial, método del polígono, método de la tangente, método del bucle. De mayor interés para uso práctico representan el método de la tangente y el método de la suma, cada uno de los cuales tiene sus propias ventajas.
Todos los métodos anteriores distinguen tres grupos principales: grupo A, grupo B y grupo C.
Grupo A– los recursos más importantes, las locomotoras de la campaña, generan el máximo beneficio o ventas. La campaña sufrirá grandes pérdidas si la eficacia de este grupo de recursos disminuye drásticamente. Los recursos del grupo A deben estar estrictamente controlados, claramente previstos, monitoreados frecuentemente, ser lo más competitivos posible y no perder su valor. fortalezas. A este grupo de recursos deberían asignarse las máximas inversiones y los mejores recursos. Los éxitos del grupo A deben analizarse y trasladarse a otras categorías en la medida de lo posible.
Grupo B– un grupo de recursos que proporcionan buenas ventas/beneficios estables para la campaña. Estos recursos también son importantes para la campaña, pero pueden moderarse a un ritmo más tranquilo y moderado. Estos recursos suelen ser “vacas de ingresos” y son relativamente estables en el corto plazo. Las inversiones en este tipo de recursos de campaña no son significativas y sólo son necesarias para mantener el nivel actual.
Grupo C– el grupo menos importante de la campaña. Este grupo puede incluir: recursos que deben eliminarse, que deben cambiarse y mejorarse. Al analizar este grupo hay que tener mucho cuidado y, en primer lugar, comprender el motivo de su baja contribución a los resultados de las actividades de la organización.
Una vez divididos todos los objetos en grupos de acuerdo con todos los factores seleccionados, se interpretan los resultados del análisis y, en base a ello, se toman acciones encaminadas a solucionar el problema planteado en la primera etapa. El significado económico de la investigación en el marco del análisis ABC se reduce al hecho de que el efecto máximo se logra al resolver problemas pertenecientes al grupo A.
Lista de literatura usada
1. Maslova, T.D. Marketing: libro de texto para universidades / Etc. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. – 3ª ed., revisada. y adicional – San Petersburgo: Peter, 2008.
2. Berezin I.S. Análisis de marketing. Mercado. Firme. Producto. Promoción.
– 3ª ed., rev. y adicional - M.: Vershina, 2008.
3. Alesinskaya T.V. Conceptos básicos de logística. Áreas funcionales de la gestión logística Taganrog: Editorial TTI SFU, 2009.
4. Comercialización: curso general. Ed. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
– M.: Omega-L, 2006.
5. Comercialización por notas. Curso práctico utilizando ejemplos rusos. Ed. Danchenok L.A. – M.: Corporación Market DS, 2004 .
6. Recurso electrónico: “Centro de Gestión Financiera” // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.
El análisis ABC se basa en la regla de Pareto 80/20. Esta regla se puede interpretar para cualquier ocasión de la vida y los negocios. Mucha gente intenta vivir según este principio, descartando el 80% de lo innecesario y ocupándose del 20% de lo importante. Algunos incluso tienen éxito en este sentido. Por tanto, la regla de Pareto se puede interpretar de la siguiente manera:
- Pasas el 80% del tiempo en una reunión discutiendo y el 20% del tiempo tomando decisiones.
- El 20% de los clientes generan el 80% de los ingresos.
- El 20% del surtido genera el 80% del beneficio.
Esta proporción se aplica a casi cualquier situación en la que el 20% es importante y el 80% no lo es. En el comercio existe la siguiente distribución:
- A - el más valioso, el 20% del surtido; 80% - ventas
- B - intermedio, 30% - surtido; 15% - ventas
- C - menos valioso, 50% - surtido; 5% - ventas
¡Recuerda que no puedes eliminar productos del grupo C! Simplemente perderá ingresos. El beneficio se compone de cada producto, de las ventas de todo el surtido. Lo que tienes en el grupo C no se debe eliminar, pero sí rotar el surtido o agregar nuevos productos a la matriz de productos si las condiciones lo permiten. ABC se recalculará dependiendo de las ventas, para que puedas controlar las ventas.
Para control de calidad de ventas y búsqueda. posiciones débiles En una matriz de productos, el análisis ABC debe realizarse no para toda la matriz de productos, sino para el clasificador de productos. Si no tiene un clasificador, le recomiendo desarrollar uno. Podrá analizar grupos de productos, subgrupos de productos y tipos de productos. Por ejemplo, un producto que cae en la categoría C en toda la matriz de productos puede terminar en la categoría A en su subcategoría de producto. En este caso, es necesario prestar atención al grupo C de esta subcategoría, conocer los motivos de las bajas ventas y decidirse por este producto. Si un producto en forma de producto tiene el grupo A, pero el grupo C no existe en absoluto, la conclusión es muy simple, es necesario ampliar la gama en este tipo de producto.
Cálculo del análisis ABC
Ahora te mostraré cómo puedes crear un cálculo de análisis ABC automático en Excel. Desarrollé esta técnica en 2005 y todavía la uso hoy.
Amigos que no tengan tiempo para leer y comprender lo que se escribe a continuación, les sugiero descargar plantilla preparada Análisis ABC (bonificación al análisis ABC - análisis XYZ) Todo lo que tienes que hacer es sustituir tus datos
Para cualquier análisis de ventas es necesario tomar varios periodos de tiempo, al menos tres. Por ejemplo, tres meses, tres años, tres semanas. Cuantos más períodos, más preciso será el resultado. Entonces tomamos tres períodos de ventas de algo y obtenemos el siguiente plato:
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clasificador |
Nombre del producto |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
Ahora falta saber cuanto se vendió en todos los periodos, muchos simplemente pondrían la suma, pero usaremos la función =TOTAL INTERMEDIO (9; establecemos el rango de valores desde el primer valor hasta el final de la sábana). Donde 9 significa el número de la función de suma. Colocamos esta fórmula encima de tu signo. Porque La cantidad de bienes puede variar. Esto es lo que sucede:
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clasificador |
Nombre del producto |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
Ahora necesitas calcular la participación de cada producto a partir de los totales de ventas, bueno, aquí es fácil dividimos el total de cada producto por el total de todo el surtido:
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clasificador |
Nombre del producto |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
A continuación, ordenamos toda la tabla por la columna "total", datos en orden descendente. Luego de lo cual creamos otra columna “Totales acumulados” con la fórmula =TOTAL INTERMEDIO(9; (rango de Valores), donde el valor superior de la “celda Compartir” se fija presionando F4, el valor inferior es la última línea de la libro)
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clasificador |
Nombre del producto |
Total acumulado |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
¡Eso es prácticamente todo! Ahora podemos ingresar ABC; para hacer esto necesitamos insertar la fórmula:
SI(I3>0.8;"C";SI(I3>0.5;"B","A"))
Donde I3 es la columna del total acumulado.
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clasificador |
Nombre del producto |
Total acumulado |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 2 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
Ahora, si configura un filtro, podrá filtrar el clasificador y todos los cálculos se calcularán automáticamente y no necesitará crear nuevas tablas para cada grupo de productos. Cómodo, fiable y práctico.
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clasificador |
Nombre del producto |
Total acumulado |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
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Tipo de producto 1 |
En el próximo artículo te hablaré sobre el análisis XYZ y cómo combinarlo con el análisis ABC.
¡Queridos amigos!
¿Quién necesita una plantilla ya preparada con todas las fórmulas? Le sugiero descargarla por una tarifa nominal. (bonificación por el análisis ABC: análisis XYZ en una sola forma) Todo lo que tiene que hacer es ingresar sus datos. Descargue la plantilla ABC y XYZ por una tarifa nominal.
Concentrar los principales recursos empresariales en clientes clave, realice un análisis ABC XYZ. Se trata de un estudio de la base de clientes en dos direcciones: por volumen (ABC) y frecuencia de compras (XYZ).
¿Qué significan las letras?ABC XYZ:
Grupo A – clientes con mayores volúmenes de compras
Grupo B – contrapartes con compras promedio
Grupo C – clientes con un pequeño volumen de compras
El análisis ABC XYZ le permite comprender:
- Quién te paga cada vez con más frecuencia que otros;
- ¿Cuántos compradores objetivo hay en su;
- ¿En qué clientes debería centrar sus esfuerzos?
El principal objetivo de la investigación ABC XYZ es mostrar los compradores prioritarios de la empresa para centrar los principales esfuerzos en atraer y prestar servicios a las contrapartes que se encuentran en la categoría AX.
Análisis ABC XYZ: investigación de línea de productos
El análisis ABC XYZ de la base de clientes actual es sólo un enfoque. Debe utilizarse junto con un análisis del surtido (inventario) según los mismos criterios.
La investigación de líneas de productos le permite crear una calificación de la "importancia" de los bienes/servicios. Tradicionalmente, la importancia de un producto es mayor cuanto mayor es su rendimiento según 2 criterios: beneficio y volumen de envíos.
Segmentación de productos por grupos especificados se puede realizar según otros criterios dependiendo de los fines del estudio.
2. Reducción de surtido. Este es un estudio clásico de volumen de compras y rentabilidad. En consecuencia, se suprimirán los productos/servicios incluidos en las categorías C o X. A excepción de los “productos nuevos” que aún no se han mostrado.
3. Reducir los costos de mantenimiento del almacén. Los productos se clasifican según las tasas de rotación y el espacio ocupado en el almacén.
Análisis ABC XYZ: migración de compradores
Pero no basta con hacer el análisis ABC XYZ. A continuación, es importante controlar la migración de clientes de una categoría a otra. Aquellos. necesita saber cuántos clientes tiene en las categorías A, B, C y cómo se mueven entre ellas. Y también cómo se mueven a lo largo del eje XYZ.
Cómo realizar un seguimiento de la migración en el segmento B2B
Para estimular la migración a la categoría “A”, es necesario medir la participación del cliente y realizar una encuesta mediante llamadas telefónicas sobre 3 preguntas importantes:
- ¿Cuánto te compran ahora el mismo producto que a ti en otras empresas?
- ¿Cuánto compran otros tipos de productos a otras empresas y no a usted?
- ¿Qué más le compran a otros que les gustaría comprarle a usted?
Estas 3 preguntas le brindan inmediatamente una gran oportunidad de ampliar su proporción de clientes. Registre todas las respuestas y téngalas en cuenta al realizar un análisis ABC XYZ. Calcula tu cuota de estos clientes y analiza cómo puedes aumentarla.
Cómo realizar un seguimiento de la migración en el segmento B2C
Si tiene una audiencia B2C, entonces tiene estándares de consumo para un producto en particular dependiendo del salario promedio.
Puede recopilar una base de datos y ver cuántos clientes realizan pedidos en función de estos datos. En base a esto, calcula tu participación en el cliente y planifica cuánto puedes agregar. Y en el futuro anímelos a comprar más.
En el segmento B2C también es necesario realizar un análisis ABC XYZ y clasificar a quienes antes compraban mejor que ahora. Descubra el motivo de la disminución de las compras.
Análisis ABC XYZ: realización de promociones
A B C XYZanálisis: medición de resultados
Para el segmento B2B, al realizar un análisis ABC XYZ, se debe completar un archivo que contiene información sobre los planes de ventas de cada contraparte. Planes individuales deben basarse en llamadas/reuniones/propuestas enviadas previamente. Entonces tendrás una imagen clara.
Por lo tanto, aquí debemos liderar trabajo permanente tanto para la base actual, como para la nueva base, y para los que están en el grupo A. Entonces verás dinámicas completamente diferentes en tu negocio.
Un administrador puede tener de 50 a 200 compradores B2B. Y más aún en el segmento B2C.
Analizamos los puntos principales del análisis ABC XYZ, qué resultados da y cómo trabajar con estos datos. Realice análisis ABC XYZ en su empresa y centre todos sus recursos en atraer y atender a los clientes de AX.